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跑業(yè)務(wù)是干嘛的,?

2024-03-26 15:54:50市場推銷1

  跑業(yè)務(wù):就是把商品或者服務(wù)推銷給客戶或者用戶的行為,。  舉個例子:我公司是做布料的,我要將布料賣給服裝廠(當(dāng)然這推銷時各人會有不同的技巧),,這個賣的過程就是跑業(yè)務(wù)了,?! ∨軜I(yè)務(wù)的技巧很多,今天我專門說說跑業(yè)務(wù)的提問技巧,,希望對大家有用!  l.單刀直入法  這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動機(jī),開門見山地向其推銷,,打他個措手不及,,然后"乘虛而入",對其進(jìn)行詳細(xì)勸服,。請看下面這個場面:門鈴響了,,一個衣冠楚楚的人站在大門的臺階上,當(dāng)主人把門打開時,,這個人問道:"家里有高級的食品攪拌器嗎?"男人怔住了,。這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉(zhuǎn)過臉來和夫人商量,,夫人有點(diǎn)窘迫但又好奇地答道:"我們家有一個食品攪拌器,,不過不是特別高級的。"推銷員回答說:"我這里有一個高級的,。" 說著,,他從提包里掏出一個高級食品攪拌器。接著,,不言而喻,,這對夫婦接受了他的推銷。假如這個推銷員改一下說話方式,,一開口就說:"我是×公司推銷員,,我來是想問一下您們是否愿意購買一個新型食品攪拌器。"你想一想,,這種說話的推銷效果會如何呢?  2.連續(xù)肯定法  這個方法是指推銷員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答,,也就是說,推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題,,連續(xù)地回答"是",然后,,等到要求簽訂單時,,已造成有利的情況,好讓顧客再作一次肯定答復(fù),。如推銷員要尋求客源,,事先未打招呼就打電話給新顧客,可說:"很樂意和您談一次,,提高貴公司和營業(yè)額對您一定很重要,,是不是?"(很少有人會說"無所謂"),"好,,我想向您介紹我們的×產(chǎn)品,,這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo),日子會過得更瀟灑,。您很想達(dá)到自己的目標(biāo),,對不對?"……這樣讓顧客一"是"到底,。  運(yùn)用連續(xù)肯定法,,要求推銷人員要有準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維能力,。每個問題的提出都要經(jīng)過仔細(xì)地思考,特別要注意雙方對話的結(jié)構(gòu),,使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答,。  

3.誘發(fā)好奇心  誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題,,故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話,,將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條,,上面寫道:"請您給我十分鐘好嗎?我想為一個生意上的問題征求您的意見,。"紙條誘發(fā)了采購經(jīng)理的好奇心——他要向我請教什么問題呢?同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教!這樣,結(jié)果很明顯,,推銷員應(yīng)邀進(jìn)入辦公室,。  但當(dāng)誘發(fā)好奇心的提問方法變得近乎?;ㄕ袝r,,用這種方法往往很少獲益,而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當(dāng),,你的計劃就會全部落空,。  

4."照話學(xué)話"法  "照話學(xué)話"法就是首先肯定顧客的見解,,然后在顧客見解的基礎(chǔ)上,,再用提問的方式說出自己要說的話。如經(jīng)過一番勸解,,顧客不由說:"嗯,,目前我們的確需要這種產(chǎn)品。"這時,,推銷員應(yīng)不失時機(jī)地接過話頭說:"對呀,,如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時間和金錢,那么還要待多久才能成交呢?" 這樣,,水到渠成,。毫不嬌柔,顧客也會自然地買下,?! ?/p>

5.刺猬效應(yīng)  在各種促進(jìn)買賣成交的提問中,"刺猬"技巧是很有效的一種。所謂"刺猬"反應(yīng),,其特點(diǎn)就是你用一個問題來回答顧客提出的問題,。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談,把談話引向銷售程序的下一步,。讓我們看一看"刺猬"反應(yīng)式的提問法:顧客:"這項(xiàng)保險中有沒有現(xiàn)金價值?"推銷員:"您很看重保

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