推銷(xiāo)策略與技巧如下：

1、一般人員推銷(xiāo)策略

⑴試探性人員推銷(xiāo)策略,。通過(guò)與顧客的“溶透式”交淡,，觀察其反應(yīng)，試探其具體要求,，然后根據(jù)顧客的反映進(jìn)行宣傳,，刺激其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，引導(dǎo)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的商品促銷(xiāo)策略,。

此策略具有如下特點(diǎn)：

①事先尚不了解顧客的需求,；

②通過(guò)試探性的交談以了解顧客的需求；

③根據(jù)賦客的需求反映以刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望和形成購(gòu)買(mǎi)行為,。

⑵針對(duì)性人員推銷(xiāo)策略,。又稱(chēng)“啟發(fā)-配合”策略，指推銷(xiāo)人員事先已了解了顧客的某些具體要求,，針對(duì)這些要求積極主動(dòng)地與之交談,，引起對(duì)方的共鳴,，從面促成交易的商品促銷(xiāo)策略。

此策略具有如下特點(diǎn),；

①已了解顧客的需求,；

②針對(duì)顧客的需求進(jìn)行交談，以引起對(duì)方的共鳴,；

③要使顧客相信你的話,。

⑶誘導(dǎo)性人員推銷(xiāo)策略。又稱(chēng)“需求-滿(mǎn)足”策略,，指推銷(xiāo)人員通過(guò)與顧客交談,，引起顧客對(duì)所推銷(xiāo)的商品或勞務(wù)的需求欲望，促使顧客把滿(mǎn)足其需求的希望寄托在推銷(xiāo)員身上,，這時(shí)推銷(xiāo)員再說(shuō)明自己手頭上正好有能夠滿(mǎn)足其需求的商品或勞務(wù),，使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣，以實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為的商品促銷(xiāo)策略,。

此策略具有如下特點(diǎn)：

①有目的與顧客交談；

②交談內(nèi)容要與自己所要推銷(xiāo)的商品有關(guān),；

③通過(guò)交談引起顧客對(duì)所推銷(xiāo)商品的興趣,；

④在激起顧客興趣之后再說(shuō)明白己手頭上有顧客需求的商品或服務(wù)。

2,、尋找顧客的方法與技巧

⑴地毯式訪問(wèn)推銷(xiāo)法,。又稱(chēng)“地毯式尋找顧客推銷(xiāo)法”、“闖見(jiàn)式訪問(wèn)推銷(xiāo)法”,、“挨門(mén)挨戶(hù)訪問(wèn)推銷(xiāo)法”,，指推銷(xiāo)人員在不太熟悉顧客的情況下，直接訪問(wèn)某一特定地區(qū)或某一特定行業(yè)的所有使用單位和經(jīng)營(yíng)單位,，從中尋找目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者的商品推銷(xiāo)方法,。此法所依據(jù)的是“平均法則”，也就是假定被訪問(wèn)的所有顧客中,，一定有推銷(xiāo)人員所要尋找的目標(biāo)顧客,。

此法具有如下特點(diǎn)：

①推銷(xiāo)訪問(wèn)的面廣、人多,；

②事先沒(méi)有特定的目標(biāo)顧客,；

③可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；

④可以爭(zhēng)取更多的目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者,；

⑤具有相對(duì)的盲目性,。

⑵連鎖介紹推銷(xiāo)法。又稱(chēng)“無(wú)限連鎖介紹推銷(xiāo)法”,、“連鎖介紹尋找目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者推銷(xiāo)法”,，指通過(guò)請(qǐng)求現(xiàn)有目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者的商品推銷(xiāo)方法,。

此法具有如下特點(diǎn)：

①利用現(xiàn)有目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者的關(guān)系為基礎(chǔ)；

②可以省力地尋找眾多的準(zhǔn)目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者,；③可以避免推銷(xiāo)人員的主觀盲目性,；

④可以贏得被介紹的準(zhǔn)目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者的依賴(lài)；

⑤成交率較高,。

⑶中心開(kāi)花推銷(xiāo)法,。也稱(chēng)“重點(diǎn)開(kāi)花尋找目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者推銷(xiāo)法”、“有力人士利用推銷(xiāo)法”,，指在某一特定推銷(xiāo)范圍內(nèi)發(fā)展一些有影響力的重點(diǎn)人物,，并在這些重點(diǎn)人物的協(xié)助下把該范圍的同類(lèi)商品使用經(jīng)營(yíng)單位或個(gè)人變成準(zhǔn)目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者的商品推銷(xiāo)方法。

此方法具有如下特點(diǎn)：

①以重點(diǎn)人物的影響力為基礎(chǔ),；

②以重點(diǎn)人物的信賴(lài)為前提,；

③通過(guò)重點(diǎn)人物的影響力來(lái)擴(kuò)大商品的影響；

④難以確定誰(shuí)是真正的關(guān)鍵人物,。

3,、接近顧客的方法與技巧

⑴介紹接近推銷(xiāo)法。指通過(guò)自我介紹或第三者的介紹而接近顧客以推銷(xiāo)商品的商品推銷(xiāo)方法,。此法有口頭介紹和書(shū)面介紹兩種,。在一般情況下，商品推銷(xiāo)人員應(yīng)首先采用自我介紹接近目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者的方法,。除了進(jìn)行必要的口頭介紹外,，推銷(xiāo)人員還應(yīng)主動(dòng)地出示有關(guān)的信函、名片或其他相關(guān)證件,。

此法具有如下特點(diǎn)：

①通過(guò)介紹以接近顧客,；

②以自我介紹為主；

③介紹實(shí)際上是首先把自己推銷(xiāo)給顧客,。

⑵商品接近推銷(xiāo)法,。也稱(chēng)“實(shí)物接近推銷(xiāo)法”，指直接利用所推的商品引起目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者的注意和興趣進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的商品推銷(xiāo)方法,。此法一般適用于名優(yōu)特商品的推銷(xiāo),。

此法具有如下特點(diǎn)：

①接近顧客的媒體是推銷(xiāo)的商品本身；

②所推銷(xiāo)的商品作無(wú)聲的介紹,，能使目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者一看見(jiàn)樣品就被吸引和激起購(gòu)買(mǎi)欲望,。

⑶利益接近推銷(xiāo)法，也稱(chēng)“實(shí)惠接近推銷(xiāo)法”,、“目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者利益接近推銷(xiāo)方法”,，指利用所推銷(xiāo)的商品本身能夠給目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者帶來(lái)的實(shí)惠而引起對(duì)方的注意和興趣進(jìn)面轉(zhuǎn)入洽談的商品推銷(xiāo)方法。

⑷提問(wèn)接近推銷(xiāo)法,。也稱(chēng)“問(wèn)題接近推銷(xiāo)法”,、“問(wèn)答接近推銷(xiāo)法”,、“討論接近推銷(xiāo)法”，指利用直接提問(wèn)來(lái)引起目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者的注意和興趣而進(jìn)入洽談的商品推銷(xiāo)方法,。

此法具有如下特點(diǎn)：

①以提問(wèn)作為接近目標(biāo)顧客的媒介,；

②以回答或解釋問(wèn)題作為目標(biāo)顧客洽談。

⑸調(diào)查接近推銷(xiāo)法,。指利用調(diào)查機(jī)會(huì)接近目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者以推銷(xiāo)商品的商品推銷(xiāo)方法,。接近調(diào)查包括如下兩種調(diào)查：

①接近前調(diào)查。此系指在與目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者接近以前對(duì)目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者的基本情況和需求意向以及接近對(duì)象的一般性格特征等情況進(jìn)行的調(diào)查,。此種調(diào)查的目的是做到心中有數(shù),。

②接近中調(diào)查。此系指以調(diào)查的方式與目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者接近,，在接近中對(duì)目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者的需求愿望,、購(gòu)買(mǎi)指向等進(jìn)行的調(diào)查。此種調(diào)查的目的是為了更詳細(xì)地了解購(gòu)買(mǎi)者,，以便采取相應(yīng)的洽談策略,。

運(yùn)用調(diào)查接近推銷(xiāo)法時(shí)必須注意；

①突出推銷(xiāo)重點(diǎn),，明確調(diào)查內(nèi)容,，爭(zhēng)取對(duì)方協(xié)助；

②做好調(diào)查準(zhǔn)備,，注意消除對(duì)方的防備心理，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼{(diào)查方法,，確保順利接近,。

此法具有如下特點(diǎn)：

①以調(diào)查作為接近目標(biāo)顧客的手段；

②接近調(diào)查的目的是為了做到心中有數(shù)和采取相應(yīng)的洽談策略,。