市場(chǎng)人員和銷售人員本質(zhì)上的區(qū)別是什么,?
市場(chǎng)人員和銷售人員本質(zhì)上的區(qū)別是什么,?
市場(chǎng)與銷售,二者相輔相成,密不可分,。如果深入研究,,細(xì)分,,市場(chǎng)人員側(cè)重于市場(chǎng)調(diào)研,,制定營(yíng)銷策略,對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn),,指導(dǎo),,與銷售人員一道完成市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo),;而銷售人員則側(cè)重在銷售成交,執(zhí)行市場(chǎng)既定的策略,,完成銷售目標(biāo)以及跟進(jìn)銷售后期的服務(wù),。二者的關(guān)系,市場(chǎng)在前端探路,,謀劃,,銷售在后端執(zhí)行,成交,,因此為了整合管理,,也有的企業(yè)將二者合二為一,統(tǒng)稱營(yíng)銷部或營(yíng)銷中心,。
銷售渠道的基本模式有哪些,?
一、代理 (包括商場(chǎng)代銷)營(yíng)銷模式 代理銷售是指由流通企業(yè)在代理權(quán)限內(nèi)代理生產(chǎn)企業(yè)銷售商品,,并取得收益的銷售方式,,代理制是一種高透明度、直達(dá)式的營(yíng)銷方式,。代理商在國(guó)外有的也叫分銷商,。 此模式在產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展初期具有明顯的優(yōu)勢(shì),,主要體現(xiàn)在:營(yíng)業(yè)費(fèi)用較低;銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入較??;對(duì)銷售管理能力的要求不高;有利于處于快速發(fā)展時(shí)期的公司迅速打開銷售市場(chǎng),,提高市場(chǎng)占有率,。國(guó)內(nèi)服裝品牌企業(yè)在發(fā)展初期由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)、銷售網(wǎng)絡(luò)不健全,,大多采用了以代理制為主的間接銷售模式,。 但隨著公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大和公司市場(chǎng)份額與市場(chǎng)地位的不斷提升,,代理銷售模式所存在的固有不足之處也逐漸顯現(xiàn),,主要體現(xiàn)在:對(duì)銷售渠道的控制能力還不夠強(qiáng);對(duì)市場(chǎng)需求信息的反應(yīng)還不夠快捷,;對(duì)品牌形象的統(tǒng)一策劃較難得到徹底貫徹執(zhí)行,;貨物資金周轉(zhuǎn)較慢;對(duì)代理商讓利較多,,同時(shí)還需負(fù)擔(dān)促銷費(fèi)用等,。隨著公司品牌戰(zhàn)略的不斷推進(jìn),,代理銷售模式對(duì)公司品牌形象的進(jìn)一步提升和銷售渠道的整合提高有一定的限制。二,、營(yíng)銷外包模式 營(yíng)銷外包的產(chǎn)生首先是受到了生產(chǎn)外包,、人事外包、設(shè)計(jì)外包,、企劃外包,、物流外包等外包形式的啟迪,在整合營(yíng)銷的過程中不斷推廣引用而誕生的,,其主要內(nèi)涵是將企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)外包給有能力,、有實(shí)力、有專業(yè)背景和成功案例的第三方管理咨詢公司,,由第三方的項(xiàng)目顧問派遣執(zhí)行助理到企業(yè)里工作,;項(xiàng)目顧問本身必須具備多年?duì)I銷管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),并且有著豐富的營(yíng)銷理論知識(shí),,是行業(yè)內(nèi)資深職業(yè)經(jīng)理或咨詢顧問,,他們大都擁有最權(quán)威的行業(yè)咨詢,成功的營(yíng)銷案例,,以及行業(yè)內(nèi)廣泛的人脈關(guān)系,,用他們的知慧整合最優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷資源,制訂最適合該外包項(xiàng)目的營(yíng)銷戰(zhàn)略,,將企業(yè)自身無法實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷目標(biāo),,得以實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷外包適應(yīng)以下中小企業(yè): 1,、企業(yè)暫時(shí)沒有市場(chǎng)營(yíng)銷的人才和能力,,需要借助于第三方的資源迅速打開市場(chǎng)?! ,。病⑵渌I(lǐng)域或行業(yè)的投資者,,初入服飾行業(yè)這個(gè)陌生的市場(chǎng)環(huán)境時(shí),。 ?。?、企業(yè)規(guī)模尚小,銷售業(yè)績(jī)一般,,獲利能力欠佳,,暫無能力聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理或?qū)I(yè)人才來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。 4,、企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)重大人事震蕩,,例如高層經(jīng)理人率中層銷售干部集體跳槽,導(dǎo)致營(yíng)銷管理工作進(jìn)入真空地帶或者是營(yíng)銷人才大面積斷層,?! ?、企業(yè)由先前的OEM,、代工模式轉(zhuǎn)型做自有品牌的初期,。 6,、企業(yè)連續(xù)三年銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)幅度均低于20%的時(shí)候,。 7,、企業(yè)所處地域和就業(yè)環(huán)境都特別差的時(shí)侯,。三、特許連鎖經(jīng)營(yíng)模式 從嚴(yán)格意義上講,,特許經(jīng)營(yíng)是連鎖經(jīng)營(yíng)的模式之一,,但因二者區(qū)別不大,人們習(xí)慣上把特許和連鎖視同一個(gè)事物,。我國(guó)《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》對(duì)商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)的定義作了明確規(guī)定:商業(yè)特許經(jīng)營(yíng),,是指擁有注冊(cè)商標(biāo)、企業(yè)標(biāo)志,、專利,、專有技術(shù)等經(jīng)營(yíng)資源的企業(yè),也就是特許人,,通過訂立合同,,將其擁有的上述范圍內(nèi)的經(jīng)營(yíng)資源許可其他經(jīng)營(yíng)者也就是被特許人使用,被特許人按照合同約定在統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)模式下開展經(jīng)營(yíng),,并向特許人支付相應(yīng)費(fèi)用的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。特許經(jīng)營(yíng)連鎖的類型有以下幾種: 1,、直營(yíng)連鎖(或正規(guī)連鎖,,簡(jiǎn)稱RC),即所有的店鋪(store)都是由同一經(jīng)營(yíng)實(shí)體-總公司所有(company owned)或管控,?! ∧壳埃\(yùn)作最為成功的直營(yíng)連鎖是神舟,,神舟現(xiàn)在全國(guó)的直銷渠道主要有七種表現(xiàn)形式,,分為旗艦店、筆記本金牌店、臺(tái)式機(jī)金牌店,、標(biāo)準(zhǔn)展示中心,、一級(jí)經(jīng)銷店、二級(jí)經(jīng)銷店,、三級(jí)經(jīng)銷店,。無論是哪一層級(jí)的經(jīng)銷商,都是直接對(duì)口分公司,。通過38家分公司全權(quán)管控下屬直銷店,,與他們共負(fù)盈虧,最終形成較高的市場(chǎng)覆蓋率,?! ≈睜I(yíng)連鎖是大多數(shù)企業(yè)采用的主要營(yíng)銷模式,近來,,出現(xiàn)了直營(yíng)展示店和大區(qū)營(yíng)銷中心相結(jié)合的做法,。公司在各地檔次較高、成交額較大的專業(yè)市場(chǎng)建立具有規(guī)模的展示店和營(yíng)銷中心,,其優(yōu)點(diǎn)在于,,能夠有效維護(hù)和全面提升公司品牌形象,實(shí)現(xiàn)品牌形象與文化的無折扣傳播,;發(fā)揮大區(qū)中心的樣板,、示范、招商和物流支持作用,,及時(shí)地為當(dāng)?shù)卮砩烫峁┡嘤?xùn),、咨詢服務(wù),搭起公司與代理商及時(shí)溝通,、互動(dòng)的橋梁,,并起到一定的督導(dǎo)作用;同時(shí)實(shí)現(xiàn)近距離的接觸各主要市場(chǎng)的大客戶,,培養(yǎng)終端服務(wù)管理人才,。 2,、自愿連鎖(或自由連鎖,,簡(jiǎn)稱VC),即各店鋪資本所有權(quán)獨(dú)立,,不存在財(cái)務(wù)管控關(guān)系,,各店鋪采用共同進(jìn)貨,協(xié)議定價(jià)的一種商業(yè)橫向聯(lián)合,。 3,、加盟連鎖(或特許經(jīng)營(yíng),,契約連鎖,特許連鎖,,簡(jiǎn)稱FC),,即以單個(gè)店鋪經(jīng)營(yíng)權(quán)的授權(quán)為核心的連鎖經(jīng)營(yíng),也就是特許經(jīng)營(yíng),。 加盟連鎖在實(shí)踐中不斷得到創(chuàng)新,,服裝企業(yè)“海瀾之家”的創(chuàng)新方式被業(yè)界推崇,其特點(diǎn)是,,投資商只負(fù)責(zé)對(duì)加盟店的投資,,不負(fù)責(zé)對(duì)加盟店的經(jīng)營(yíng),并按每日銷售的30%獲得固定回報(bào),。這種加盟店因總公司擁有加盟店的絕對(duì)管控權(quán),,因而兼具直營(yíng)和加盟的性質(zhì)?! √卦S經(jīng)營(yíng)最早出現(xiàn)在美國(guó),,已經(jīng)有一百多年的歷史。特許經(jīng)營(yíng)的主要優(yōu)勢(shì)是操作簡(jiǎn)便,,成本較低,,可以快速擴(kuò)大營(yíng)銷規(guī)模,滿足消費(fèi)者對(duì)便利化,、規(guī)范化服務(wù)的需要,。因此,特許經(jīng)營(yíng)這種營(yíng)銷方式在許多國(guó)家特別是發(fā)達(dá)國(guó)家被廣泛采用,,目前已經(jīng)發(fā)展得比較成熟,。特許經(jīng)營(yíng)在我國(guó)出現(xiàn)的時(shí)間并不長(zhǎng),但發(fā)展速度很快,。特別是2000年以來,,特許經(jīng)營(yíng)在我國(guó)進(jìn)入高速增長(zhǎng)期。 四,、買手終端店鋪營(yíng)銷模式 買手終端店鋪模式是服裝行業(yè)的一種新興銷售模式,。是通過培訓(xùn)店鋪賣手、店鋪銷售師,、店鋪買手,,讓他們形成統(tǒng)一品牌模式下的不同運(yùn)營(yíng)方法,使各店鋪的產(chǎn)品與銷售模式都得到了最大化的增長(zhǎng),。 買手的職業(yè)角色不是設(shè)計(jì)師那樣的專業(yè)技術(shù)人員,,他們是服飾企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者,。買手的開發(fā)職能,一是收集新產(chǎn)品開發(fā)的信息與時(shí)尚因素,將這些未完成產(chǎn)品最終設(shè)計(jì)的信息發(fā)送回企業(yè)設(shè)計(jì)部門,,由設(shè)計(jì)師進(jìn)行款式的加工修改,,最終完成產(chǎn)品的開發(fā);二是自己獨(dú)立完成產(chǎn)品款式的開發(fā),,直接將開發(fā)的產(chǎn)品發(fā)送到自己加工廠或外協(xié)加工廠家,,完成產(chǎn)品生產(chǎn),款式圖與款式信息發(fā)送公司產(chǎn)品開發(fā)部與協(xié)調(diào)中心進(jìn)行備案,;三是利用貼牌廠商的產(chǎn)品開發(fā)成果進(jìn)行的產(chǎn)品批量采購,,這也完成了買手的產(chǎn)品開發(fā)職能。 五,、OEM營(yíng)銷模式 OEM是英文Original Equipment Manufacturer的縮寫,,意為原始設(shè)備(產(chǎn)品)生產(chǎn)商。OEM不同于ODM(OOrignal Design Manufacturer)即原始設(shè)計(jì)制造商,,和OBM(OrignalBrandManufactuce),,即原始品牌制造商。在當(dāng)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,,OEM它是指一種“代工生產(chǎn)”方式,,其含義是生產(chǎn)者不直接生產(chǎn)產(chǎn)品,而是利用自己掌握的“關(guān)鍵”的核心技術(shù),,負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和開發(fā),,控制銷售“渠道”,具體的加工任務(wù)交給別的企業(yè)去做的方式,。OEM因加工廠商沒有自主品牌,,抗風(fēng)險(xiǎn)能力較低,在經(jīng)濟(jì)危機(jī)和衰退時(shí)期,,容易受到打擊,。六、品牌授權(quán)模式 指授權(quán)者將自己所擁有的品牌以合同形式授予被授權(quán)者使用,;被授權(quán)者按合同規(guī)定從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)(通常是生產(chǎn),、銷售某種產(chǎn)品或提供某種服務(wù)),并向授權(quán)者支付相應(yīng)的費(fèi)用,;同時(shí),,授權(quán)者給予人員培訓(xùn)、組織設(shè)計(jì),、經(jīng)營(yíng)管理等方面的指導(dǎo)與協(xié)助,。 品牌授權(quán)這種經(jīng)營(yíng)方式在美國(guó),、歐洲和東南亞等國(guó)已有了很長(zhǎng)的發(fā)展歷史,。在美國(guó),,目前各種品牌授權(quán)的產(chǎn)品已占到零售市場(chǎng)的三分之一,而且是增長(zhǎng)最為迅速的一股銷售力量,。通過品牌授權(quán),,把一些知名度高、美譽(yù)度好,、文化味濃的品牌直接用在被授權(quán)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品上,、銷售中,或者作為產(chǎn)品形象的代言人,,以此拓展市場(chǎng),、提高企業(yè)知名度和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是非常有效的,特別對(duì)那些產(chǎn)品質(zhì)量好,、管理規(guī)范而品牌知名度不高的企業(yè)來說,,借用品牌授權(quán),更是一條品牌運(yùn)作的捷徑,。七,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也有人稱電子商務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷包括交易前階段的宣傳和推廣和交易的電子化,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念的同義詞包括:網(wǎng)上營(yíng)銷,、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、在線營(yíng)銷,、網(wǎng)路行銷等,。總之,,凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開展的營(yíng)銷活動(dòng),,都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。目前,,關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念,,馮英健觀點(diǎn)被人們較多采用:“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分,是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的,,以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng),。”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能歸納為八個(gè)方面:網(wǎng)站推廣,、網(wǎng)絡(luò)品牌,、信息發(fā)布、在線調(diào)研,、顧客關(guān)系,、顧客服務(wù)、銷售渠道,、銷售促進(jìn),。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,,在中國(guó)的發(fā)展迅猛,以每年1000多家的速度激增,,也就是說,每天有超過3家的電子商務(wù)企業(yè)成立,,在目前電腦越來越便宜,,越來越普及的今天,電子商務(wù)的便捷和高速無限制的特點(diǎn)越來越得到充分的體現(xiàn),。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠充分發(fā)揮企業(yè)與客戶相互交流的優(yōu)勢(shì),。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)為顧客提供個(gè)性化的服務(wù),是一種新型的,、互動(dòng)的,、更加人性化的營(yíng)銷模式,能迅速拉近企業(yè)和消費(fèi)者的情感距離,。國(guó)家《電子簽名法》和各大銀行的網(wǎng)上交易安全問題的處理,,為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)造了良好的環(huán)境,充分體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(電子商務(wù))的發(fā)展已經(jīng)達(dá)到不容忽視的地步,?! “恕⒅变N經(jīng)營(yíng)模式 直銷顧名思義就是由生產(chǎn)商直接把產(chǎn)品銷售于終端顧客,,從而減少了產(chǎn)品流通環(huán)節(jié),,避免了中間環(huán)節(jié)的管理漏洞,保證了知名品牌的形象,?! ≈变N企業(yè)必須具有自主開發(fā)、自主研制,、自主生產(chǎn),、自主銷售、技能培訓(xùn)等機(jī)構(gòu)組成,,注冊(cè)資金1億元以上,,并向國(guó)家商務(wù)部門繳納8000萬元市場(chǎng)保證金,經(jīng)國(guó)家商務(wù)部門批準(zhǔn)頒發(fā)直銷經(jīng)營(yíng)許可證,,國(guó)家工商行政管理部門備案后方能運(yùn)行,。直銷公司必須具備完整的生產(chǎn)安全運(yùn)行體系、完整的市場(chǎng)運(yùn)作體系,、完整的教育培訓(xùn)體系和完整的售后服務(wù)體系等,,并建立各省、市,、區(qū)級(jí)分公司進(jìn)行市場(chǎng)管理工作,?! ~@得直銷經(jīng)營(yíng)許可的企業(yè),應(yīng)自批準(zhǔn)文件下發(fā)之日起6個(gè)月內(nèi),,按其上報(bào)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)方案完成服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立,,并向出具服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)方案認(rèn)可函的商務(wù)主管部門申請(qǐng)核查。核查結(jié)果在商務(wù)部直銷行業(yè)管理信息系統(tǒng)備案后,,直銷企業(yè)方可從事直銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng),。 直銷界是以三大基礎(chǔ)來決定直銷公司和直銷人的前途,,也就是公司是基礎(chǔ),、產(chǎn)品是靈魂、運(yùn)作方式是保障的操作基礎(chǔ),,三個(gè)基礎(chǔ)必須完整的統(tǒng)一,,才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)治久安的不敗之地。
市場(chǎng)定位的步驟是哪些,?
1,、經(jīng)營(yíng)管理方面。主要考察領(lǐng)導(dǎo)能力,、決策水平,、計(jì)劃能力、組織能力以及個(gè)人應(yīng)變的經(jīng)驗(yàn)等指標(biāo),。
2,、技術(shù)開發(fā)方面。主要分析技術(shù)資源,、技術(shù)手段,、技術(shù)人員能力和資金來源是否充足等指標(biāo)。
3,、采購方面,。主要分析采購方法、存儲(chǔ)及運(yùn)輸系統(tǒng),、供應(yīng)商合作以及采后人員能力等指標(biāo),。
4、生產(chǎn)方面,。主要分析生產(chǎn)能力,。技術(shù)裝備、生產(chǎn)過程控制以及職工素質(zhì)等指標(biāo),。
5,、市場(chǎng)營(yíng)銷方面。也是最重要的 方面。主要分析銷售能力,、分銷網(wǎng)絡(luò),、市場(chǎng)研究、服務(wù)與銷售戰(zhàn)略,、廣告,、資金等等。
6,、財(cái)務(wù)方面
7,、產(chǎn)品方面 這兩個(gè)就比較好理解了。
3.簡(jiǎn)述密集型戰(zhàn)略有哪幾種類型,各適用于什么情況,?
密集型戰(zhàn)略包括:
市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略
市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略
產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略
市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略是指實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)逐步擴(kuò)張的拓展戰(zhàn)略,該戰(zhàn)略可以通過擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,、提高生產(chǎn)能力,、增加產(chǎn)品功能、改進(jìn)產(chǎn)品用途,、拓寬銷售渠道,、開發(fā)新市場(chǎng)、降低產(chǎn)品成本,、集中資源優(yōu)勢(shì)等單一策略或組合策略來開展,,其戰(zhàn)略核心體現(xiàn)在兩個(gè)方面:利用現(xiàn)有產(chǎn)品開辟新市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)滲透、向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)滲透,。
市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略是由現(xiàn)有產(chǎn)品和新市場(chǎng)組合而產(chǎn)生的戰(zhàn)略,。它是發(fā)展現(xiàn)有產(chǎn)品的新顧客群或新的低于市場(chǎng)從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量的戰(zhàn)略. 市場(chǎng)發(fā)展可以分為區(qū)域性發(fā)展、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展和國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展等,。
產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略,是指在現(xiàn)有市場(chǎng)上通過改良現(xiàn)有產(chǎn)品或開發(fā)新產(chǎn)品來擴(kuò)大銷售量的戰(zhàn)略,。產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略是建立在市場(chǎng)觀念和社會(huì)觀念的基礎(chǔ)上,企業(yè)向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品,,以滿足顧客需要,,增加銷售的一種戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的核心內(nèi)容是激發(fā)顧客的新的需求,,以高質(zhì)量的新品種引導(dǎo)消費(fèi)潮流,。
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