市場人員和銷售人員本質(zhì)上的區(qū)別是什么？

市場與銷售,，二者相輔相成,，密不可分,。如果深入研究,，細(xì)分,，市場人員側(cè)重于市場調(diào)研,，制定營銷策略,，對銷售人員進行培訓(xùn),，指導(dǎo)，與銷售人員一道完成市場營銷目標(biāo),；而銷售人員則側(cè)重在銷售成交,，執(zhí)行市場既定的策略，完成銷售目標(biāo)以及跟進銷售后期的服務(wù),。二者的關(guān)系,，市場在前端探路，謀劃,，銷售在后端執(zhí)行,，成交，因此為了整合管理,，也有的企業(yè)將二者合二為一,，統(tǒng)稱營銷部或營銷中心。

銷售渠道的基本模式有哪些,？

一,、代理 (包括商場代銷)營銷模式　　代理銷售是指由流通企業(yè)在代理權(quán)限內(nèi)代理生產(chǎn)企業(yè)銷售商品，并取得收益的銷售方式,，代理制是一種高透明度,、直達(dá)式的營銷方式。代理商在國外有的也叫分銷商,?！　〈四Ｊ皆诋a(chǎn)品市場發(fā)展初期具有明顯的優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在：營業(yè)費用較低,；銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入較?。粚︿N售管理能力的要求不高,；有利于處于快速發(fā)展時期的公司迅速打開銷售市場,，提高市場占有率。國內(nèi)服裝品牌企業(yè)在發(fā)展初期由于經(jīng)濟實力不強,、銷售網(wǎng)絡(luò)不健全,，大多采用了以代理制為主的間接銷售模式?！　〉S著公司經(jīng)營規(guī)模的擴大和公司市場份額與市場地位的不斷提升,，代理銷售模式所存在的固有不足之處也逐漸顯現(xiàn),，主要體現(xiàn)在：對銷售渠道的控制能力還不夠強；對市場需求信息的反應(yīng)還不夠快捷,；對品牌形象的統(tǒng)一策劃較難得到徹底貫徹執(zhí)行,；貨物資金周轉(zhuǎn)較慢；對代理商讓利較多,，同時還需負(fù)擔(dān)促銷費用等,。隨著公司品牌戰(zhàn)略的不斷推進，代理銷售模式對公司品牌形象的進一步提升和銷售渠道的整合提高有一定的限制,。二,、營銷外包模式　　營銷外包的產(chǎn)生首先是受到了生產(chǎn)外包、人事外包,、設(shè)計外包、企劃外包,、物流外包等外包形式的啟迪,，在整合營銷的過程中不斷推廣引用而誕生的，其主要內(nèi)涵是將企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)外包給有能力,、有實力,、有專業(yè)背景和成功案例的第三方管理咨詢公司，由第三方的項目顧問派遣執(zhí)行助理到企業(yè)里工作,；項目顧問本身必須具備多年營銷管理實踐經(jīng)驗,，并且有著豐富的營銷理論知識，是行業(yè)內(nèi)資深職業(yè)經(jīng)理或咨詢顧問,，他們大都擁有最權(quán)威的行業(yè)咨詢,，成功的營銷案例，以及行業(yè)內(nèi)廣泛的人脈關(guān)系,，用他們的知慧整合最優(yōu)勢的營銷資源,，制訂最適合該外包項目的營銷戰(zhàn)略，將企業(yè)自身無法實現(xiàn)的營銷目標(biāo),，得以實現(xiàn),。營銷外包適應(yīng)以下中小企業(yè)：　　1、企業(yè)暫時沒有市場營銷的人才和能力,，需要借助于第三方的資源迅速打開市場,。　?。?、其他領(lǐng)域或行業(yè)的投資者，初入服飾行業(yè)這個陌生的市場環(huán)境時,?！　,。场⑵髽I(yè)規(guī)模尚小,，銷售業(yè)績一般,，獲利能力欠佳，暫無能力聘請職業(yè)經(jīng)理或?qū)I(yè)人才來實現(xiàn)營銷目標(biāo),?！　?、企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)重大人事震蕩,，例如高層經(jīng)理人率中層銷售干部集體跳槽,，導(dǎo)致營銷管理工作進入真空地帶或者是營銷人才大面積斷層?！　?,、企業(yè)由先前的OEM、代工模式轉(zhuǎn)型做自有品牌的初期,?！　?、企業(yè)連續(xù)三年銷售業(yè)績增長幅度均低于20%的時候,?！　?、企業(yè)所處地域和就業(yè)環(huán)境都特別差的時侯,。三,、特許連鎖經(jīng)營模式　　從嚴(yán)格意義上講，特許經(jīng)營是連鎖經(jīng)營的模式之一,，但因二者區(qū)別不大,，人們習(xí)慣上把特許和連鎖視同一個事物。我國《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例》對商業(yè)特許經(jīng)營的定義作了明確規(guī)定：商業(yè)特許經(jīng)營,，是指擁有注冊商標(biāo),、企業(yè)標(biāo)志、專利,、專有技術(shù)等經(jīng)營資源的企業(yè),，也就是特許人，通過訂立合同,，將其擁有的上述范圍內(nèi)的經(jīng)營資源許可其他經(jīng)營者也就是被特許人使用,，被特許人按照合同約定在統(tǒng)一的經(jīng)營模式下開展經(jīng)營，并向特許人支付相應(yīng)費用的經(jīng)營活動,。特許經(jīng)營連鎖的類型有以下幾種： 　　1,、直營連鎖（或正規(guī)連鎖，簡稱RC）,，即所有的店鋪（store)都是由同一經(jīng)營實體-總公司所有（company owned)或管控,?！　∧壳埃\作最為成功的直營連鎖是神舟,，神舟現(xiàn)在全國的直銷渠道主要有七種表現(xiàn)形式,，分為旗艦店、筆記本金牌店,、臺式機金牌店,、標(biāo)準(zhǔn)展示中心、一級經(jīng)銷店,、二級經(jīng)銷店,、三級經(jīng)銷店。無論是哪一層級的經(jīng)銷商,，都是直接對口分公司,。通過38家分公司全權(quán)管控下屬直銷店，與他們共負(fù)盈虧,，最終形成較高的市場覆蓋率,。　　直營連鎖是大多數(shù)企業(yè)采用的主要營銷模式,，近來，出現(xiàn)了直營展示店和大區(qū)營銷中心相結(jié)合的做法,。公司在各地檔次較高,、成交額較大的專業(yè)市場建立具有規(guī)模的展示店和營銷中心，其優(yōu)點在于,，能夠有效維護和全面提升公司品牌形象,，實現(xiàn)品牌形象與文化的無折扣傳播；發(fā)揮大區(qū)中心的樣板,、示范,、招商和物流支持作用，及時地為當(dāng)?shù)卮砩烫峁┡嘤?xùn),、咨詢服務(wù),，搭起公司與代理商及時溝通、互動的橋梁,，并起到一定的督導(dǎo)作用,；同時實現(xiàn)近距離的接觸各主要市場的大客戶，培養(yǎng)終端服務(wù)管理人才,?！　?、自愿連鎖（或自由連鎖,，簡稱VC）,，即各店鋪資本所有權(quán)獨立,，不存在財務(wù)管控關(guān)系，各店鋪采用共同進貨,，協(xié)議定價的一種商業(yè)橫向聯(lián)合,。 　　3、加盟連鎖（或特許經(jīng)營,，契約連鎖,，特許連鎖，簡稱FC）,，即以單個店鋪經(jīng)營權(quán)的授權(quán)為核心的連鎖經(jīng)營,，也就是特許經(jīng)營。 　　加盟連鎖在實踐中不斷得到創(chuàng)新,，服裝企業(yè)“海瀾之家”的創(chuàng)新方式被業(yè)界推崇,，其特點是，投資商只負(fù)責(zé)對加盟店的投資,，不負(fù)責(zé)對加盟店的經(jīng)營,，并按每日銷售的30%獲得固定回報。這種加盟店因總公司擁有加盟店的絕對管控權(quán),，因而兼具直營和加盟的性質(zhì),。　　特許經(jīng)營最早出現(xiàn)在美國,，已經(jīng)有一百多年的歷史,。特許經(jīng)營的主要優(yōu)勢是操作簡便，成本較低,，可以快速擴大營銷規(guī)模,，滿足消費者對便利化、規(guī)范化服務(wù)的需要,。因此,，特許經(jīng)營這種營銷方式在許多國家特別是發(fā)達(dá)國家被廣泛采用，目前已經(jīng)發(fā)展得比較成熟,。特許經(jīng)營在我國出現(xiàn)的時間并不長,，但發(fā)展速度很快。特別是2000年以來,，特許經(jīng)營在我國進入高速增長期,。 四、買手終端店鋪營銷模式　　買手終端店鋪模式是服裝行業(yè)的一種新興銷售模式,。是通過培訓(xùn)店鋪賣手,、店鋪銷售師、店鋪買手,，讓他們形成統(tǒng)一品牌模式下的不同運營方法,，使各店鋪的產(chǎn)品與銷售模式都得到了最大化的增長,。　　買手的職業(yè)角色不是設(shè)計師那樣的專業(yè)技術(shù)人員,，他們是服飾企業(yè)的經(jīng)營者,。買手的開發(fā)職能，一是收集新產(chǎn)品開發(fā)的信息與時尚因素,，將這些未完成產(chǎn)品最終設(shè)計的信息發(fā)送回企業(yè)設(shè)計部門,，由設(shè)計師進行款式的加工修改，最終完成產(chǎn)品的開發(fā),；二是自己獨立完成產(chǎn)品款式的開發(fā),，直接將開發(fā)的產(chǎn)品發(fā)送到自己加工廠或外協(xié)加工廠家，完成產(chǎn)品生產(chǎn),，款式圖與款式信息發(fā)送公司產(chǎn)品開發(fā)部與協(xié)調(diào)中心進行備案,；三是利用貼牌廠商的產(chǎn)品開發(fā)成果進行的產(chǎn)品批量采購，這也完成了買手的產(chǎn)品開發(fā)職能,。 五,、OEM營銷模式　　OEM是英文Original Equipment Manufacturer的縮寫，意為原始設(shè)備(產(chǎn)品)生產(chǎn)商,。OEM不同于ODM（OOrignal Design Manufacturer）即原始設(shè)計制造商,，和OBM（OrignalBrandManufactuce），即原始品牌制造商,。在當(dāng)代經(jīng)濟活動中,，OEM它是指一種“代工生產(chǎn)”方式，其含義是生產(chǎn)者不直接生產(chǎn)產(chǎn)品,，而是利用自己掌握的“關(guān)鍵”的核心技術(shù)，負(fù)責(zé)設(shè)計和開發(fā),，控制銷售“渠道”,，具體的加工任務(wù)交給別的企業(yè)去做的方式。OEM因加工廠商沒有自主品牌,，抗風(fēng)險能力較低,，在經(jīng)濟危機和衰退時期，容易受到打擊,。六,、品牌授權(quán)模式　　指授權(quán)者將自己所擁有的品牌以合同形式授予被授權(quán)者使用；被授權(quán)者按合同規(guī)定從事經(jīng)營活動（通常是生產(chǎn),、銷售某種產(chǎn)品或提供某種服務(wù)）,，并向授權(quán)者支付相應(yīng)的費用；同時,，授權(quán)者給予人員培訓(xùn),、組織設(shè)計,、經(jīng)營管理等方面的指導(dǎo)與協(xié)助?！　∑放剖跈?quán)這種經(jīng)營方式在美國,、歐洲和東南亞等國已有了很長的發(fā)展歷史。在美國,，目前各種品牌授權(quán)的產(chǎn)品已占到零售市場的三分之一,，而且是增長最為迅速的一股銷售力量。通過品牌授權(quán),，把一些知名度高,、美譽度好、文化味濃的品牌直接用在被授權(quán)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品上,、銷售中,，或者作為產(chǎn)品形象的代言人，以此拓展市場,、提高企業(yè)知名度和產(chǎn)品競爭力是非常有效的,，特別對那些產(chǎn)品質(zhì)量好、管理規(guī)范而品牌知名度不高的企業(yè)來說,，借用品牌授權(quán),，更是一條品牌運作的捷徑。七,、網(wǎng)絡(luò)營銷模式　　網(wǎng)絡(luò)營銷也有人稱電子商務(wù),。網(wǎng)絡(luò)營銷包括交易前階段的宣傳和推廣和交易的電子化。網(wǎng)絡(luò)營銷概念的同義詞包括：網(wǎng)上營銷,、互聯(lián)網(wǎng)營銷,、在線營銷、網(wǎng)路行銷等,?？傊彩且曰ヂ?lián)網(wǎng)為主要手段開展的營銷活動,，都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營銷,。目前，關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的概念,，馮英健觀點被人們較多采用：“網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分,，是為實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)所進行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動,?！本W(wǎng)絡(luò)營銷的職能歸納為八個方面：網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡(luò)品牌、信息發(fā)布,、在線調(diào)研,、顧客關(guān)系、顧客服務(wù),、銷售渠道,、銷售促進。網(wǎng)絡(luò)營銷,，在中國的發(fā)展迅猛,，以每年1000多家的速度激增，也就是說,，每天有超過3家的電子商務(wù)企業(yè)成立,，在目前電腦越來越便宜，越來越普及的今天,，電子商務(wù)的便捷和高速無限制的特點越來越得到充分的體現(xiàn),。網(wǎng)絡(luò)營銷能夠充分發(fā)揮企業(yè)與客戶相互交流的優(yōu)勢。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)為顧客提供個性化的服務(wù),，是一種新型的,、互動的、更加人性化的營銷模式,，能迅速拉近企業(yè)和消費者的情感距離,。國家《電子簽名法》和各大銀行的網(wǎng)上交易安全問題的處理，為網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)造了良好的環(huán)境,，充分體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營銷（電子商務(wù)）的發(fā)展已經(jīng)達(dá)到不容忽視的地步,。　　八,、直銷經(jīng)營模式　　直銷顧名思義就是由生產(chǎn)商直接把產(chǎn)品銷售于終端顧客,，從而減少了產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)，避免了中間環(huán)節(jié)的管理漏洞,，保證了知名品牌的形象,。　　直銷企業(yè)必須具有自主開發(fā),、自主研制、自主生產(chǎn),、自主銷售,、技能培訓(xùn)等機構(gòu)組成，注冊資金1億元以上,，并向國家商務(wù)部門繳納8000萬元市場保證金,，經(jīng)國家商務(wù)部門批準(zhǔn)頒發(fā)直銷經(jīng)營許可證，國家工商行政管理部門備案后方能運行。直銷公司必須具備完整的生產(chǎn)安全運行體系,、完整的市場運作體系,、完整的教育培訓(xùn)體系和完整的售后服務(wù)體系等，并建立各省,、市,、區(qū)級分公司進行市場管理工作?！　～@得直銷經(jīng)營許可的企業(yè),，應(yīng)自批準(zhǔn)文件下發(fā)之日起6個月內(nèi)，按其上報的服務(wù)網(wǎng)點方案完成服務(wù)網(wǎng)點的設(shè)立,，并向出具服務(wù)網(wǎng)點方案認(rèn)可函的商務(wù)主管部門申請核查,。核查結(jié)果在商務(wù)部直銷行業(yè)管理信息系統(tǒng)備案后，直銷企業(yè)方可從事直銷經(jīng)營活動,?！　≈变N界是以三大基礎(chǔ)來決定直銷公司和直銷人的前途，也就是公司是基礎(chǔ),、產(chǎn)品是靈魂,、運作方式是保障的操作基礎(chǔ)，三個基礎(chǔ)必須完整的統(tǒng)一,，才能實現(xiàn)長治久安的不敗之地,。

市場定位的步驟是哪些？

1,、經(jīng)營管理方面,。主要考察領(lǐng)導(dǎo)能力、決策水平,、計劃能力,、組織能力以及個人應(yīng)變的經(jīng)驗等指標(biāo)。

2,、技術(shù)開發(fā)方面,。主要分析技術(shù)資源、技術(shù)手段,、技術(shù)人員能力和資金來源是否充足等指標(biāo),。

3、采購方面,。主要分析采購方法,、存儲及運輸系統(tǒng)、供應(yīng)商合作以及采后人員能力等指標(biāo),。

4,、生產(chǎn)方面。主要分析生產(chǎn)能力。技術(shù)裝備,、生產(chǎn)過程控制以及職工素質(zhì)等指標(biāo),。

5、市場營銷方面,。也是最重要的 方面,。主要分析銷售能力、分銷網(wǎng)絡(luò),、市場研究,、服務(wù)與銷售戰(zhàn)略、廣告,、資金等等,。

6、財務(wù)方面

7,、產(chǎn)品方面 這兩個就比較好理解了,。

3.簡述密集型戰(zhàn)略有哪幾種類型,各適用于什么情況？

密集型戰(zhàn)略包括：

　　市場滲透戰(zhàn)略

　　市場開發(fā)戰(zhàn)略

　　產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略

　　市場滲透戰(zhàn)略是指實現(xiàn)市場逐步擴張的拓展戰(zhàn)略,，該戰(zhàn)略可以通過擴大生產(chǎn)規(guī)模,、提高生產(chǎn)能力、增加產(chǎn)品功能,、改進產(chǎn)品用途,、拓寬銷售渠道、開發(fā)新市場,、降低產(chǎn)品成本,、集中資源優(yōu)勢等單一策略或組合策略來開展，其戰(zhàn)略核心體現(xiàn)在兩個方面：利用現(xiàn)有產(chǎn)品開辟新市場實現(xiàn)滲透,、向現(xiàn)有市場提供新產(chǎn)品實現(xiàn)滲透,。

　　市場開發(fā)戰(zhàn)略是由現(xiàn)有產(chǎn)品和新市場組合而產(chǎn)生的戰(zhàn)略。它是發(fā)展現(xiàn)有產(chǎn)品的新顧客群或新的低于市場從而擴大產(chǎn)品銷售量的戰(zhàn)略. 市場發(fā)展可以分為區(qū)域性發(fā)展,、國內(nèi)市場發(fā)展和國際市場發(fā)展等,。

　　產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略,是指在現(xiàn)有市場上通過改良現(xiàn)有產(chǎn)品或開發(fā)新產(chǎn)品來擴大銷售量的戰(zhàn)略。產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略是建立在市場觀念和社會觀念的基礎(chǔ)上,，企業(yè)向現(xiàn)有市場提供新產(chǎn)品,，以滿足顧客需要，增加銷售的一種戰(zhàn)略,。這種戰(zhàn)略的核心內(nèi)容是激發(fā)顧客的新的需求,，以高質(zhì)量的新品種引導(dǎo)消費潮流。