市場(chǎng)人員和銷售人員本質(zhì)上的區(qū)別是什么,？

市場(chǎng)與銷售，二者相輔相成，密不可分,。如果深入研究,，細(xì)分,，市場(chǎng)人員側(cè)重于市場(chǎng)調(diào)研,，制定營(yíng)銷策略，對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn),，指導(dǎo),，與銷售人員一道完成市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)；而銷售人員則側(cè)重在銷售成交,，執(zhí)行市場(chǎng)既定的策略,，完成銷售目標(biāo)以及跟進(jìn)銷售后期的服務(wù)。二者的關(guān)系,，市場(chǎng)在前端探路,，謀劃，銷售在后端執(zhí)行,，成交,，因此為了整合管理，也有的企業(yè)將二者合二為一,，統(tǒng)稱營(yíng)銷部或營(yíng)銷中心,。

銷售渠道的基本模式有哪些？

一,、代理 (包括商場(chǎng)代銷)營(yíng)銷模式　　代理銷售是指由流通企業(yè)在代理權(quán)限內(nèi)代理生產(chǎn)企業(yè)銷售商品,，并取得收益的銷售方式，代理制是一種高透明度,、直達(dá)式的營(yíng)銷方式,。代理商在國(guó)外有的也叫分銷商?！　〈四Ｊ皆诋a(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展初期具有明顯的優(yōu)勢(shì),，主要體現(xiàn)在：營(yíng)業(yè)費(fèi)用較低；銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入較??；對(duì)銷售管理能力的要求不高；有利于處于快速發(fā)展時(shí)期的公司迅速打開(kāi)銷售市場(chǎng),，提高市場(chǎng)占有率,。國(guó)內(nèi)服裝品牌企業(yè)在發(fā)展初期由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)、銷售網(wǎng)絡(luò)不健全,，大多采用了以代理制為主的間接銷售模式,。　　但隨著公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大和公司市場(chǎng)份額與市場(chǎng)地位的不斷提升,，代理銷售模式所存在的固有不足之處也逐漸顯現(xiàn),，主要體現(xiàn)在：對(duì)銷售渠道的控制能力還不夠強(qiáng)；對(duì)市場(chǎng)需求信息的反應(yīng)還不夠快捷,；對(duì)品牌形象的統(tǒng)一策劃較難得到徹底貫徹執(zhí)行,；貨物資金周轉(zhuǎn)較慢；對(duì)代理商讓利較多,，同時(shí)還需負(fù)擔(dān)促銷費(fèi)用等,。隨著公司品牌戰(zhàn)略的不斷推進(jìn)，代理銷售模式對(duì)公司品牌形象的進(jìn)一步提升和銷售渠道的整合提高有一定的限制,。二,、營(yíng)銷外包模式　　營(yíng)銷外包的產(chǎn)生首先是受到了生產(chǎn)外包、人事外包,、設(shè)計(jì)外包,、企劃外包、物流外包等外包形式的啟迪,，在整合營(yíng)銷的過(guò)程中不斷推廣引用而誕生的,，其主要內(nèi)涵是將企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)外包給有能力、有實(shí)力,、有專業(yè)背景和成功案例的第三方管理咨詢公司,，由第三方的項(xiàng)目顧問(wèn)派遣執(zhí)行助理到企業(yè)里工作；項(xiàng)目顧問(wèn)本身必須具備多年?duì)I銷管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),，并且有著豐富的營(yíng)銷理論知識(shí),，是行業(yè)內(nèi)資深職業(yè)經(jīng)理或咨詢顧問(wèn)，他們大都擁有最權(quán)威的行業(yè)咨詢,，成功的營(yíng)銷案例,，以及行業(yè)內(nèi)廣泛的人脈關(guān)系，用他們的知慧整合最優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷資源,，制訂最適合該外包項(xiàng)目的營(yíng)銷戰(zhàn)略,，將企業(yè)自身無(wú)法實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷目標(biāo)，得以實(shí)現(xiàn),。營(yíng)銷外包適應(yīng)以下中小企業(yè)：　　1,、企業(yè)暫時(shí)沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷的人才和能力，需要借助于第三方的資源迅速打開(kāi)市場(chǎng)?！　,。病⑵渌I(lǐng)域或行業(yè)的投資者,，初入服飾行業(yè)這個(gè)陌生的市場(chǎng)環(huán)境時(shí),。　?。?、企業(yè)規(guī)模尚小，銷售業(yè)績(jī)一般,，獲利能力欠佳,，暫無(wú)能力聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理或?qū)I(yè)人才來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)?！　?,、企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)重大人事震蕩，例如高層經(jīng)理人率中層銷售干部集體跳槽,，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷管理工作進(jìn)入真空地帶或者是營(yíng)銷人才大面積斷層,。　　5,、企業(yè)由先前的OEM,、代工模式轉(zhuǎn)型做自有品牌的初期?！　?,、企業(yè)連續(xù)三年銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)幅度均低于20%的時(shí)候?！　?,、企業(yè)所處地域和就業(yè)環(huán)境都特別差的時(shí)侯。三,、特許連鎖經(jīng)營(yíng)模式　　從嚴(yán)格意義上講,，特許經(jīng)營(yíng)是連鎖經(jīng)營(yíng)的模式之一，但因二者區(qū)別不大,，人們習(xí)慣上把特許和連鎖視同一個(gè)事物,。我國(guó)《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》對(duì)商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)的定義作了明確規(guī)定：商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)，是指擁有注冊(cè)商標(biāo),、企業(yè)標(biāo)志,、專利、專有技術(shù)等經(jīng)營(yíng)資源的企業(yè),，也就是特許人,，通過(guò)訂立合同,，將其擁有的上述范圍內(nèi)的經(jīng)營(yíng)資源許可其他經(jīng)營(yíng)者也就是被特許人使用，被特許人按照合同約定在統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)模式下開(kāi)展經(jīng)營(yíng),，并向特許人支付相應(yīng)費(fèi)用的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),。特許經(jīng)營(yíng)連鎖的類型有以下幾種： 　　1、直營(yíng)連鎖（或正規(guī)連鎖,，簡(jiǎn)稱RC）,，即所有的店鋪（store)都是由同一經(jīng)營(yíng)實(shí)體-總公司所有（company owned)或管控,?！　∧壳埃\(yùn)作最為成功的直營(yíng)連鎖是神舟,，神舟現(xiàn)在全國(guó)的直銷渠道主要有七種表現(xiàn)形式,，分為旗艦店、筆記本金牌店,、臺(tái)式機(jī)金牌店,、標(biāo)準(zhǔn)展示中心、一級(jí)經(jīng)銷店,、二級(jí)經(jīng)銷店,、三級(jí)經(jīng)銷店。無(wú)論是哪一層級(jí)的經(jīng)銷商,，都是直接對(duì)口分公司,。通過(guò)38家分公司全權(quán)管控下屬直銷店，與他們共負(fù)盈虧,，最終形成較高的市場(chǎng)覆蓋率,。　　直營(yíng)連鎖是大多數(shù)企業(yè)采用的主要營(yíng)銷模式,，近來(lái),，出現(xiàn)了直營(yíng)展示店和大區(qū)營(yíng)銷中心相結(jié)合的做法。公司在各地檔次較高,、成交額較大的專業(yè)市場(chǎng)建立具有規(guī)模的展示店和營(yíng)銷中心,，其優(yōu)點(diǎn)在于，能夠有效維護(hù)和全面提升公司品牌形象,，實(shí)現(xiàn)品牌形象與文化的無(wú)折扣傳播,；發(fā)揮大區(qū)中心的樣板、示范,、招商和物流支持作用,，及時(shí)地為當(dāng)?shù)卮砩烫峁┡嘤?xùn)、咨詢服務(wù),，搭起公司與代理商及時(shí)溝通,、互動(dòng)的橋梁，并起到一定的督導(dǎo)作用；同時(shí)實(shí)現(xiàn)近距離的接觸各主要市場(chǎng)的大客戶,，培養(yǎng)終端服務(wù)管理人才,。　　2,、自愿連鎖（或自由連鎖,，簡(jiǎn)稱VC），即各店鋪資本所有權(quán)獨(dú)立,，不存在財(cái)務(wù)管控關(guān)系,，各店鋪采用共同進(jìn)貨，協(xié)議定價(jià)的一種商業(yè)橫向聯(lián)合,。 　　3,、加盟連鎖（或特許經(jīng)營(yíng)，契約連鎖,，特許連鎖,，簡(jiǎn)稱FC），即以單個(gè)店鋪經(jīng)營(yíng)權(quán)的授權(quán)為核心的連鎖經(jīng)營(yíng),，也就是特許經(jīng)營(yíng),。 　　加盟連鎖在實(shí)踐中不斷得到創(chuàng)新，服裝企業(yè)“海瀾之家”的創(chuàng)新方式被業(yè)界推崇,，其特點(diǎn)是,，投資商只負(fù)責(zé)對(duì)加盟店的投資，不負(fù)責(zé)對(duì)加盟店的經(jīng)營(yíng),，并按每日銷售的30%獲得固定回報(bào),。這種加盟店因總公司擁有加盟店的絕對(duì)管控權(quán)，因而兼具直營(yíng)和加盟的性質(zhì),?！　√卦S經(jīng)營(yíng)最早出現(xiàn)在美國(guó)，已經(jīng)有一百多年的歷史,。特許經(jīng)營(yíng)的主要優(yōu)勢(shì)是操作簡(jiǎn)便,，成本較低，可以快速擴(kuò)大營(yíng)銷規(guī)模,，滿足消費(fèi)者對(duì)便利化,、規(guī)范化服務(wù)的需要。因此,，特許經(jīng)營(yíng)這種營(yíng)銷方式在許多國(guó)家特別是發(fā)達(dá)國(guó)家被廣泛采用,，目前已經(jīng)發(fā)展得比較成熟。特許經(jīng)營(yíng)在我國(guó)出現(xiàn)的時(shí)間并不長(zhǎng),，但發(fā)展速度很快,。特別是2000年以來(lái),，特許經(jīng)營(yíng)在我國(guó)進(jìn)入高速增長(zhǎng)期。 四,、買(mǎi)手終端店鋪營(yíng)銷模式　　買(mǎi)手終端店鋪模式是服裝行業(yè)的一種新興銷售模式,。是通過(guò)培訓(xùn)店鋪賣(mài)手、店鋪銷售師,、店鋪買(mǎi)手,，讓他們形成統(tǒng)一品牌模式下的不同運(yùn)營(yíng)方法，使各店鋪的產(chǎn)品與銷售模式都得到了最大化的增長(zhǎng),?！　≠I(mǎi)手的職業(yè)角色不是設(shè)計(jì)師那樣的專業(yè)技術(shù)人員，他們是服飾企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者,。買(mǎi)手的開(kāi)發(fā)職能,，一是收集新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的信息與時(shí)尚因素,，將這些未完成產(chǎn)品最終設(shè)計(jì)的信息發(fā)送回企業(yè)設(shè)計(jì)部門(mén),，由設(shè)計(jì)師進(jìn)行款式的加工修改，最終完成產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),；二是自己獨(dú)立完成產(chǎn)品款式的開(kāi)發(fā),，直接將開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品發(fā)送到自己加工廠或外協(xié)加工廠家，完成產(chǎn)品生產(chǎn),，款式圖與款式信息發(fā)送公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部與協(xié)調(diào)中心進(jìn)行備案,；三是利用貼牌廠商的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成果進(jìn)行的產(chǎn)品批量采購(gòu)，這也完成了買(mǎi)手的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)職能,。 五,、OEM營(yíng)銷模式　　OEM是英文Original Equipment Manufacturer的縮寫(xiě)，意為原始設(shè)備(產(chǎn)品)生產(chǎn)商,。OEM不同于ODM（OOrignal Design Manufacturer）即原始設(shè)計(jì)制造商,，和OBM（OrignalBrandManufactuce），即原始品牌制造商,。在當(dāng)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,，OEM它是指一種“代工生產(chǎn)”方式，其含義是生產(chǎn)者不直接生產(chǎn)產(chǎn)品,，而是利用自己掌握的“關(guān)鍵”的核心技術(shù),，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)，控制銷售“渠道”,，具體的加工任務(wù)交給別的企業(yè)去做的方式,。OEM因加工廠商沒(méi)有自主品牌，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較低,，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)和衰退時(shí)期,，容易受到打擊,。六、品牌授權(quán)模式　　指授權(quán)者將自己所擁有的品牌以合同形式授予被授權(quán)者使用,；被授權(quán)者按合同規(guī)定從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)（通常是生產(chǎn),、銷售某種產(chǎn)品或提供某種服務(wù)），并向授權(quán)者支付相應(yīng)的費(fèi)用,；同時(shí),，授權(quán)者給予人員培訓(xùn)、組織設(shè)計(jì),、經(jīng)營(yíng)管理等方面的指導(dǎo)與協(xié)助,。　　品牌授權(quán)這種經(jīng)營(yíng)方式在美國(guó),、歐洲和東南亞等國(guó)已有了很長(zhǎng)的發(fā)展歷史,。在美國(guó)，目前各種品牌授權(quán)的產(chǎn)品已占到零售市場(chǎng)的三分之一,，而且是增長(zhǎng)最為迅速的一股銷售力量,。通過(guò)品牌授權(quán)，把一些知名度高,、美譽(yù)度好,、文化味濃的品牌直接用在被授權(quán)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品上、銷售中,，或者作為產(chǎn)品形象的代言人,，以此拓展市場(chǎng)、提高企業(yè)知名度和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是非常有效的,，特別對(duì)那些產(chǎn)品質(zhì)量好,、管理規(guī)范而品牌知名度不高的企業(yè)來(lái)說(shuō)，借用品牌授權(quán),，更是一條品牌運(yùn)作的捷徑,。七、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也有人稱電子商務(wù),。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷包括交易前階段的宣傳和推廣和交易的電子化,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念的同義詞包括：網(wǎng)上營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷,、在線營(yíng)銷,、網(wǎng)路行銷等?？傊?，凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)，都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,。目前,，關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念,，馮英健觀點(diǎn)被人們較多采用：“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的,，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng),。”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能歸納為八個(gè)方面：網(wǎng)站推廣,、網(wǎng)絡(luò)品牌,、信息發(fā)布、在線調(diào)研,、顧客關(guān)系,、顧客服務(wù)、銷售渠道,、銷售促進(jìn),。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在中國(guó)的發(fā)展迅猛,，以每年1000多家的速度激增,，也就是說(shuō)，每天有超過(guò)3家的電子商務(wù)企業(yè)成立,，在目前電腦越來(lái)越便宜,，越來(lái)越普及的今天，電子商務(wù)的便捷和高速無(wú)限制的特點(diǎn)越來(lái)越得到充分的體現(xiàn),。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠充分發(fā)揮企業(yè)與客戶相互交流的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)為顧客提供個(gè)性化的服務(wù),，是一種新型的,、互動(dòng)的、更加人性化的營(yíng)銷模式,，能迅速拉近企業(yè)和消費(fèi)者的情感距離,。國(guó)家《電子簽名法》和各大銀行的網(wǎng)上交易安全問(wèn)題的處理，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)造了良好的環(huán)境,，充分體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（電子商務(wù)）的發(fā)展已經(jīng)達(dá)到不容忽視的地步,。　　八,、直銷經(jīng)營(yíng)模式　　直銷顧名思義就是由生產(chǎn)商直接把產(chǎn)品銷售于終端顧客,，從而減少了產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)，避免了中間環(huán)節(jié)的管理漏洞,，保證了知名品牌的形象,。　　直銷企業(yè)必須具有自主開(kāi)發(fā),、自主研制,、自主生產(chǎn),、自主銷售、技能培訓(xùn)等機(jī)構(gòu)組成,，注冊(cè)資金1億元以上,，并向國(guó)家商務(wù)部門(mén)繳納8000萬(wàn)元市場(chǎng)保證金，經(jīng)國(guó)家商務(wù)部門(mén)批準(zhǔn)頒發(fā)直銷經(jīng)營(yíng)許可證,，國(guó)家工商行政管理部門(mén)備案后方能運(yùn)行,。直銷公司必須具備完整的生產(chǎn)安全運(yùn)行體系、完整的市場(chǎng)運(yùn)作體系,、完整的教育培訓(xùn)體系和完整的售后服務(wù)體系等,，并建立各省、市,、區(qū)級(jí)分公司進(jìn)行市場(chǎng)管理工作,。　　獲得直銷經(jīng)營(yíng)許可的企業(yè),，應(yīng)自批準(zhǔn)文件下發(fā)之日起6個(gè)月內(nèi),，按其上報(bào)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)方案完成服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立，并向出具服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)方案認(rèn)可函的商務(wù)主管部門(mén)申請(qǐng)核查,。核查結(jié)果在商務(wù)部直銷行業(yè)管理信息系統(tǒng)備案后,，直銷企業(yè)方可從事直銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)?！　≈变N界是以三大基礎(chǔ)來(lái)決定直銷公司和直銷人的前途,，也就是公司是基礎(chǔ)、產(chǎn)品是靈魂,、運(yùn)作方式是保障的操作基礎(chǔ),，三個(gè)基礎(chǔ)必須完整的統(tǒng)一，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)治久安的不敗之地,。

市場(chǎng)定位的步驟是哪些,？

1、經(jīng)營(yíng)管理方面,。主要考察領(lǐng)導(dǎo)能力,、決策水平、計(jì)劃能力,、組織能力以及個(gè)人應(yīng)變的經(jīng)驗(yàn)等指標(biāo),。

2、技術(shù)開(kāi)發(fā)方面,。主要分析技術(shù)資源,、技術(shù)手段、技術(shù)人員能力和資金來(lái)源是否充足等指標(biāo),。

3,、采購(gòu)方面,。主要分析采購(gòu)方法、存儲(chǔ)及運(yùn)輸系統(tǒng),、供應(yīng)商合作以及采后人員能力等指標(biāo),。

4、生產(chǎn)方面,。主要分析生產(chǎn)能力,。技術(shù)裝備、生產(chǎn)過(guò)程控制以及職工素質(zhì)等指標(biāo),。

5,、市場(chǎng)營(yíng)銷方面。也是最重要的 方面,。主要分析銷售能力,、分銷網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)研究,、服務(wù)與銷售戰(zhàn)略,、廣告、資金等等,。

6,、財(cái)務(wù)方面

7、產(chǎn)品方面 這兩個(gè)就比較好理解了,。

3.簡(jiǎn)述密集型戰(zhàn)略有哪幾種類型,各適用于什么情況,？

密集型戰(zhàn)略包括：

　　市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略

　　市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

　　產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

　　市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略是指實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)逐步擴(kuò)張的拓展戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略可以通過(guò)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,、提高生產(chǎn)能力,、增加產(chǎn)品功能、改進(jìn)產(chǎn)品用途,、拓寬銷售渠道、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),、降低產(chǎn)品成本,、集中資源優(yōu)勢(shì)等單一策略或組合策略來(lái)開(kāi)展，其戰(zhàn)略核心體現(xiàn)在兩個(gè)方面：利用現(xiàn)有產(chǎn)品開(kāi)辟新市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)滲透,、向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)滲透,。

　　市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略是由現(xiàn)有產(chǎn)品和新市場(chǎng)組合而產(chǎn)生的戰(zhàn)略。它是發(fā)展現(xiàn)有產(chǎn)品的新顧客群或新的低于市場(chǎng)從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量的戰(zhàn)略. 市場(chǎng)發(fā)展可以分為區(qū)域性發(fā)展,、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展和國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展等,。

　　產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略,是指在現(xiàn)有市場(chǎng)上通過(guò)改良現(xiàn)有產(chǎn)品或開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品來(lái)擴(kuò)大銷售量的戰(zhàn)略。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略是建立在市場(chǎng)觀念和社會(huì)觀念的基礎(chǔ)上,，企業(yè)向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品,，以滿足顧客需要,，增加銷售的一種戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的核心內(nèi)容是激發(fā)顧客的新的需求,，以高質(zhì)量的新品種引導(dǎo)消費(fèi)潮流,。