自然環(huán)境發(fā)揮重要作用的戰(zhàn)爭有哪些？

華野軍史上，多次能夠利用天氣實現(xiàn)軍事上的勝利,，這大概是天助我軍的最好詮釋了,。

華野的前身是新四軍，新四軍第一師在粟裕大將的帶領(lǐng)下,，打出了車橋戰(zhàn)役等經(jīng)典戰(zhàn)役。在車橋戰(zhàn)役中，天氣因素起到了鼓舞士氣,，困擾日寇的神助攻作用,。

車橋戰(zhàn)役中，我軍圍點打援,，車橋鎮(zhèn)的日本守軍被捆在一個小地堡中,，僅有20人還在負隅頑抗。為了拯救車橋鎮(zhèn),，旁邊淮安 ,、泗 陽 、漣 水 等 地 日 軍 第 6 5 師 團 第72旅團的60大隊,，先后在淮安集結(jié) ,，由山澤大佐統(tǒng) 率，分批馳援車橋,。被新四軍官兵阻擊在外圍不得動彈,。就在這時，車橋附近居然起了風(fēng)沙,，怪風(fēng)席卷著黃沙向日軍撲面而來,，十分詭異。新四軍官兵乘機發(fā)動反沖鋒,，與日軍展開了激烈的肉搏戰(zhàn),。日軍統(tǒng)帥山澤大佐精神錯亂中身負重傷被俘虜。當(dāng)戰(zhàn)斗結(jié)束是,，山澤已經(jīng)死了,。

一陣怪風(fēng)，搞死了日軍山澤大佐,，這是新四軍抗日戰(zhàn)爭中擊斃的日軍最高將領(lǐng),。

抗日戰(zhàn)爭結(jié)束，新四軍番號依然保留了一年半,。1946年6月,，國民黨對新四軍進行全面進攻，新四軍下轄華中野戰(zhàn)軍和山東野戰(zhàn)軍兩部,，分別由粟裕和陳毅帶領(lǐng),。粟裕在安徽和江蘇進行作戰(zhàn)，雖然取得了蘇中七戰(zhàn)七捷的勝利,，最終還是丟失了兩淮地區(qū)的老根據(jù)地,，北上與山東野戰(zhàn)軍會和。粟裕和陳毅的匯合,，形成了真正的華野,，那時候，已經(jīng)是1947年2月了,。

一般而言,，魯南地區(qū)冬季少雨少雪,，適合機械化作戰(zhàn)?？墒沁@一年的冬天,，一場暴雨卻成了國民黨機械化部隊的噩夢。

1947年元旦當(dāng)天,，我軍偵察到敵整編26師師長馬勵武不在軍中,，一個人過新年去了。于是1月2日,，華中野戰(zhàn)軍和山東野戰(zhàn)軍配合下向敵人發(fā)起突襲,。第一時間，在馬家莊的整編第26師師部大部被殲滅,，敵人群龍無首亂作一團,。緊接著，太子堂的第44旅,，卞莊的第169旅大部也悉數(shù)被殲滅,。26師余部和第一快速縱隊利用坦克機械化裝備突圍，正好天降雨雪,，道路泥濘不堪,。我軍以步兵向敵人坦克部隊發(fā)起英勇阻擊側(cè)擊，最終敵人的坦克汽車都被趕進蘭陵以北的糖稀湖（亦稱漏汁湖,、漏澤胡,、漏卮湖）低洼淤泥地帶，大部被俘虜,。

魯南戰(zhàn)役后,，陳毅元帥詩興大發(fā)，寫下了《魯南大捷》“快速縱隊起如飛,，印緬桂來自鼓吹,。魯南泥濘行不得，坦克變成廢鐵堆,，快速縱隊今以矣,，二十六師汝何為，徐州薛岳掩面哭,，南京蔣賊應(yīng)淚垂,。”

魯南戰(zhàn)役,，我軍一次殲敵5.3萬人，這不是最重要的,，重要的是,，我軍繳獲了坦克24輛,、各種火炮200余門、汽車474輛,。以這些繳獲為基礎(chǔ),，華野成立之初就建立了自己的特種兵縱隊。華野的特種兵縱隊雖然人數(shù)只有數(shù)千人,，但他以坦克和炮兵為主,，為華野步兵提供大量的火力支援，讓粟裕大將最引以為傲的“炮群戰(zhàn)術(shù)”得以充分發(fā)揮,。

魯南戰(zhàn)役殲滅的26師并不是華野最窮兇極惡的敵人,，在此之前，華野多次試圖圍殲國軍頭號主力部隊整編74師,，但都未能實現(xiàn),。當(dāng)華中野戰(zhàn)軍和山東野戰(zhàn)軍統(tǒng)一指揮權(quán)，并且建立特種兵縱隊后,，圍殲74師時機終于成熟了,。

張靈甫這個人剛愎自用，人緣又差,，大概屬于關(guān)羽和張飛的混合體,。張靈甫有關(guān)羽的臭脾氣，卻沒有關(guān)羽的本事,，反而總是學(xué)張飛猛打猛沖,。當(dāng)張靈甫上了被圍困在孟良崮時，一下子就因為“地利”因素落了下風(fēng),。

孟良崮上石頭多水少,，張靈甫的機械化部隊無法展開陣地，也無法快速突圍,，只能就地等死,。更為致命的是，華野部隊最先給他切斷水源,，別說74師官兵的飲水了,，就連馬克沁機槍的水箱都燒干了。

可以想象,，在孟良崮上如果有一條河,，就能阻擊更多解放軍，黃百韜等人可能就沖進來了,?？墒牵瑖ッ狭坚娜鞎r間期間,，一滴雨都沒有下,。

如果下雨,，對解放軍的傷害是致命的。華野使用的“重武器”,，主要是炸藥包,，最害怕下雨潮濕，一旦潮濕就會失效,，無法激發(fā),。跟嚴(yán)重的是，華野向孟良崮仰攻,，一旦有水,，山坡上可能更加光滑，傷亡會更大,。最重要的是,，如果有一場雨，74師的馬克沁機槍就不再是廢鐵,，會收割更多解放軍性命,。

當(dāng)解放軍押送著74軍被俘虜?shù)墓俦x開時，孟良崮上忽然下起了大暴雨,。74軍的俘虜們很不服氣地說“天要亡我,，非戰(zhàn)之罪啊,！”

后來的淮海戰(zhàn)役中,，華野圍困陳官莊的杜聿明30萬大軍，寒冷和暴雪讓杜聿明軍隊失去了斗志失去了戰(zhàn)斗力,。天氣再次上演了神助攻,。

國軍不服氣，認(rèn)為解放軍是靠天氣獲勝的,，是僥幸,。他們不懂的是，解放軍的天,，其實就是解放區(qū)的老百姓?。?/p>

自古天心即是民心,，古今皆然,，概莫能外！

做營銷必須讀的書有哪些,？

銷售方面最實戰(zhàn)的書個人認(rèn)為是《銷售管理必讀12篇》,。推薦個書單給你，從十多個方面進行了分析，很全面（以下轉(zhuǎn)載）：

如果有人再問怎么做業(yè)務(wù),，適不適合做業(yè)務(wù),，那么我推薦他把這篇文章讀完,。因為我們需要具備的能力全在里面,。

本文囊括了銷售思維、心理,、電銷能力,、詢問能力、說服,、談判,、呈現(xiàn)力、自我管理,、客情關(guān)系,、項目控制、解決方案型銷售,、高層拜訪等等相關(guān)能力提升的書籍推薦,，不得不說寫這文章的是位大神。

銷售人員日常工作繁忙,，拿出大塊時間參加集中培訓(xùn)的成本過高,，所以能力的提升還要靠大家平日的積累。而閱讀就是一個方便高效的手段,。但是現(xiàn)在市面上的各類書籍鋪天蓋地,，質(zhì)量良莠不齊。很多一線的銷售朋友想學(xué)習(xí)卻找不到針對性的好書,，或者買到一些七拼八湊的垃圾圖書,，看了之后收獲甚微，這些都會打擊大家的學(xué)習(xí)積極性,。

因為工作性質(zhì)的原因,，先做銷售后做培訓(xùn)，我多年來購買并閱讀了大量的銷售及管理類的書籍,，前幾天整理書柜,，竟然發(fā)現(xiàn)自己竟然看過有如此之多的圖書，不禁暗自感慨時光荏苒,。我平時就會在公司內(nèi)部的培訓(xùn)過程當(dāng)中也會針對性的給我的同事推薦一些我看過好的銷售著作,。

最近有不少朋友知道我讀書挺多，就讓我給推薦幾本好書,。所以,，我專門花時間把我這么多年來發(fā)現(xiàn)的好書分門別類的進行整理，分享給大家。

我會按照銷售人員及銷售管理者需要掌握的核心知識與核心技能的模塊,，對這些書籍進行分類,。每個類別，我都會挑選最有價值的2,、3本圖書推薦給大家,。我推薦的圖書基本上都是國內(nèi)外大師的經(jīng)典著作，并且都是經(jīng)過我的親自閱讀和篩選,，保證大家讀到的都是精品中的精品,。

我的口號是：缺啥補啥，立竿見影,；實用實戰(zhàn),，不虛不空！

一,、基礎(chǔ)能力

在生活中,，有兩類職業(yè)最被人看不起，倒數(shù)第一是保安,，倒數(shù)第二是銷售,，很多人聽到銷售這個職業(yè)就嗤之以鼻。但是都沒有想過,，任何行業(yè)的成功,，實際都是銷售的成功，任何行業(yè),，可以沒有會計,，可以沒有HR，但絕對不能沒有銷售,，尤其是優(yōu)秀的銷售人才,。

銷售工作雖然門檻很低，但也不是每個人都能成為一名合格的銷售人員,。很多人認(rèn)為銷售就是在賣給顧客東西,，這其實是很狹義的理解。如果要說在你的生活和生存中什么能力最重要,，那一定是銷售能力,。

而銷售能力來自于專業(yè)的銷售基礎(chǔ)知識，即基礎(chǔ)能力,。在這里要推薦給大家的兩本書是《銷售管理必讀12篇》和《營銷管理》,。這兩本書與下面幾個系列所推薦的書不同之處在于，這兩本書注重的都是綜合能力的培養(yǎng),，可以幫你快速建立到銷售的認(rèn)知及建立成體系的銷售技巧,。

《銷售管理必讀12篇》推薦指數(shù) ★★★★★

《營銷管理》推薦指數(shù) ★★★★★

二,、思維能力

銷售工作絕對是個腦力活，大家每天都會遇到各種各樣棘手的問題,。而面對問題的時候該如何進行有效思考和分析,，并最終得到最優(yōu)的解決方案，是一個銷售人員常常要做的事情,。

智商高并不代表思維能力高,，智商是天生的，而高效的思維方法卻是可以通過后天的鍛煉養(yǎng)成的,。一個好的思維方式和高效的思維習(xí)慣能夠幫助銷售人員在分析復(fù)雜問題和處理困難時思路更開闊,，創(chuàng)造力更強。

這類圖書有很多,，這次給大家推薦三本書。第一本乃是“平行思維”模式的祖師級人物——德·波諾博士的大作《六頂思考帽》,，本書短小精干,，可操作性極強，是本入門級的讀物,。剩下兩本乃是日本的管理學(xué)大師——大前研一的兩本著作,，《思考的藝術(shù)》和《知性力》，這兩本書從更微觀的角度講解了該如何進行思考,，更貼切大家的實際工作和生活,。

《六頂思考帽》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

《思考的技術(shù)》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆

《知性力》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆

三、銷售心理學(xué)

很多銷售人員說,，做銷售就是“搞人”,，主席老人家也說過“與人斗其樂無窮”。既然銷售是個需要整日和形形色色的人打交道的工作,，那么如何掌握對方的心理從而施加有效的影響,，最終達到銷售目標(biāo)就很多銷售人員不得不面對的一個難題。

銷售心理學(xué)能夠幫助大家很好的去剖析人與人之間的微妙關(guān)系,，告訴大家人與人之間發(fā)生的一些說不清道不明的事情背后真實的原因,。從而總結(jié)出一套有效的方法，讓銷售人員在與客戶交往的過程中,，能夠更加深入的去影響對方,。

在這個系列里，我給大家推薦了3本書,?！队绊懥Α肪筒徽f了，我從05年就開始推薦,，現(xiàn)在基本上我們公司的老銷售都看過許多遍了,，我覺得大家再多看一遍也不為過,，沒啥說的，好書,！

《人性的弱點》,，卡大師的成名巨作，現(xiàn)在也是“街書”了,，但是真理的光輝依然閃耀,，非常值得大家閱讀。

前面兩本書都是心理學(xué)的書,，但是希望大家把他們當(dāng)做銷售工具書去看,，這樣能夠收獲更多?！度绾斡绊戭櫩偷馁徺I決定》這本書就是專門的銷售類圖書了,，更有針對性，但是現(xiàn)在斷貨,，當(dāng)當(dāng)上買不到,。大家可以上淘寶書店去淘一淘，會有收獲的,。

《影響力》推薦指數(shù) ★★★★★

《人性的弱點》推薦指數(shù) ★★★☆☆

《如何影響顧客的購買決定》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

四,、電話銷售能力

這個系列的圖書更多的是為那些進行電話售的朋友推薦的。電話銷售與外銷售雖說都是銷售,，但是畢竟因為環(huán)境和方式不同,，所以方法上會存在比較大的差異。電話銷售的過程畢竟是不與客戶見面,，而是通過電話進行的,，所以在對客戶心理的把握與相關(guān)問題的應(yīng)答上對銷售人員的要求會更高。但這個系列的三本書對于外銷售朋友也會有很大的幫助,，畢竟我們的每次陌生拜訪都需要由電話預(yù)約開始,，經(jīng)常也會與客戶進行電話方式的溝通，所以掌握扎實的電話技巧也是非常必要的,。

《電話銷售中的心理學(xué)》與《電話銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》這兩本書是一個系列的圖書,，在市面上來看是對電話銷售剖析與闡述的比較透徹的圖書。

而《電話應(yīng)該這樣打》這本書則更加聚焦于一些實例的剖析,，其中有大量的經(jīng)典電話銷售案例原音重現(xiàn),，希望能給大家?guī)硇碌乃悸泛头椒ā?/p>

《電話銷售中的心理學(xué)》推薦指數(shù) ★★☆☆☆

《電話銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》推薦指數(shù) ★★★☆☆

《電話應(yīng)該這樣打》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

五、詢問能力

我給銷售培訓(xùn)的時候,，經(jīng)常會問大家,，作為一名銷售人員，到底是“說”重要,，還是“聽”重要,；到底是“聽”重要,，還是“問”重要？幾乎所有的銷售都會回答“問”是最重要的,。

的確,，一個銷售人員在與客戶交流和溝通的過程中，更多的是應(yīng)該問對方,，應(yīng)該讓自己少說,，而多聽客戶的說法，這樣才能最大限度了解項目和客戶的信息,。

一個有效的詢問者,，不但能夠通過有邏輯的問題詢問到自己想要的答案，而且能夠運用高效的問題引導(dǎo)客戶,，激發(fā)客戶進行深層次的思考,。所以，詢問能力對于一個銷售人員來說可以說是最為重要的能力,！

這里給大家推薦三本書,，其中最值得一提的是《SPIN銷售巨人》，此書乃是當(dāng)代大客戶銷售理論開山鼻祖——尼爾雷克漢姆的扛鼎之作,。此書一出，從此開辟了一個銷售的新時代,，如今國內(nèi)大多數(shù)的大客戶銷售理論書籍基本都源于此書,。此書的講述從過去到未來，從宏觀到微觀,，從理論到方法,，全面而又詳細，大家如果想提升自己的詢問能力,，此書是不二的選擇,。

《汽車銷售的第一本書》是國內(nèi)的為數(shù)不多的大師——孫路弘的作品，雖然是講汽車銷售的,，但是對于大客戶銷售來說,，是異曲同工，大家可以從中找到相關(guān)的詢問技巧,。

《提問銷售法》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆

《SPIN銷售巨人》 推薦指數(shù) ★★★★★

《汽車銷售的第一本書》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

六,、說服能力

好的銷售人員都是影響他人的高手，怎么樣讓對方認(rèn)可自己的觀點,，怎么樣把自己想傳達的內(nèi)容讓對方接受,，是每個銷售人員都必過的基本功。我們天天都在講價值傳遞,，天天都在講如何讓客戶接受我們的價值,。但我也驚奇的發(fā)現(xiàn),，同樣的一個內(nèi)容，不同的人說起來會給客戶帶來截然不同的感受,，這就是一個人說服能力的體現(xiàn),。

這里給大家推薦三本書?！豆适纶A家》這本書很有意思,，他教會大家如何把自己要表達的思想用故事的形式活靈活現(xiàn)的展現(xiàn)出來，從而達到影響他人的目的,，實操性很強,。一個會講故事的銷售在給客戶進行價值傳遞時，必定會更容易打動對方,。

《說服力——說服他人的50個秘密》這本書是《影響力》的作者——西奧迪尼的又一作品,，可以看做是《影響力》的實際案例集錦，他把影響力當(dāng)中的每個因素都用豐富的案例展現(xiàn)出來,，讓大家找到影響他人,、說服他人的方法。

《用腦拿訂單》又是孫路弘的作品,，說服對方的最有殺傷力的武器就是調(diào)動對方的右腦,，該如何用右腦的方式去刺激客戶呢，在這本書里有詳細的說明,。

《故事贏家》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

《說服力》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

《用腦拿訂單》 推薦指數(shù) ★★★★☆

七,、談判能力

談判會發(fā)生在幾乎每次的銷售過程當(dāng)中。銷售人員也會經(jīng)常遇到需要談判的場合：和客戶談判,，和渠道合作伙伴談判,，和公司內(nèi)部同事談判，和上級主管談判等等,。很多銷售人員前期銷售過程都很順利,，但是就是因為沒有談判的意識，或者沒有掌握有效的談判技巧,，結(jié)果導(dǎo)致項目做到最后利潤被各個環(huán)節(jié)壓榨的所剩無幾,。所以，有句話說：好的談判是掙取利潤的最佳方式,！

市面上有關(guān)談判的書籍鋪天蓋地,，我僅挑三本奉獻給大家。

《優(yōu)勢談判》是美國談判大師——羅杰道森的著作,，講述談判內(nèi)容比較全面系統(tǒng),。《談判是什么》這本書深入淺出,，語言生動,，可讀性比較強,。《贏合談判》此書另辟蹊徑,，提出了談判的新思路和新概念,，少一些生硬的技巧，多一些談判的理念,，顯得更為和諧,。

《贏合談判》 推薦指數(shù) ★★★★☆

《談判是什么》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

《優(yōu)勢談判》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆

八、呈現(xiàn)能力

銷售工作中,，經(jīng)常要面對各種需要呈現(xiàn)的場合：技術(shù)交流,、講標(biāo)、渠道培訓(xùn),、市場活動等等,。如果說銷售拜訪是一對一的溝通，那么呈現(xiàn)就是一對多的溝通,。拜訪一個客戶算是狙擊,，講究穩(wěn)準(zhǔn)狠；而面對多人的呈現(xiàn)就像地毯式轟炸,，講究震撼有力,。

一個好的呈現(xiàn)者能夠用短短的十幾分鐘的時間打動聽眾，樹立絕對的競爭優(yōu)勢,。所以,，呈現(xiàn)能力對于一個大客戶銷售人員來說可以說是一種大規(guī)模殺傷性武器。如果能夠加以合理應(yīng)用的話能夠收到意想不到的效果,。

本系列給大家推薦2本書?！遁p松做演講-阿呆系列》,，阿呆系類圖書是美國的一個系列叢書，涉及溝通,、管理,、市場、銷售等多個方面,，都非常不錯,，大家可以關(guān)注一下。這個輕松做演講的書應(yīng)該是呈現(xiàn)類圖書中涵蓋內(nèi)容最全面,，語言最通俗,，可讀性最強的一本書了。

《技術(shù)演示策略》這本書是一個號稱大客戶銷售領(lǐng)域的“大師”--丁興良所著,，此人奉行拿來主義,，七拼八湊都說是自己原創(chuàng),，雖然出書量甚多，大部分都很垃圾,。但是他的這本書除外,，這是確是一本好書（恐怕是和有個第二作者的存在有關(guān)）。本書雖然是講管理軟件銷售過程中的呈現(xiàn)技巧,，但是對于銷售IT硬件產(chǎn)品的銷售人員來說依然可以充分借鑒,。針對性更強，更貼近我們的銷售實戰(zhàn),。

《技術(shù)演示策略》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

《輕松做演講：阿呆系列》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

九,、自我管理能力

自律性是一個好的銷售人員必備的重要素質(zhì)之一。銷售人員的工作性質(zhì)比較特殊,，不需要朝九晚五打卡上下班,，除了每周例會時間外大部分時間都在外游逛。如何把把握與利用好相對自由的時間,，更有效率的完成目標(biāo)是每個銷售人員都必須掌握的一種能力,。

關(guān)于自我管理與時間管理方面的書籍汗牛充棟，良莠不齊,。這里給大家推薦三本書,。

《高效能人士的七個習(xí)慣》這本書可以說是很多企業(yè)必備的員工基礎(chǔ)讀物了，從這本書延伸發(fā)展出去了N多的培訓(xùn)公司和培訓(xùn)課程,。這本書看似簡單,，只講了7個習(xí)慣，但是其中內(nèi)涵的思想與外延非常豐富,，建議大家仔細閱讀,，用以養(yǎng)成這樣良好的習(xí)慣。

《如何掌控自己的時間和生活》這本書號稱是世界上印數(shù)最多的時間管理類書籍,，可能也是市面上最早出現(xiàn)的時間管理小冊子,。書雖不厚，但是講述的都是時間管理最經(jīng)典的理論和方法,，適合對時間管理相關(guān)理論不是十分熟悉的人閱讀,。

《破解情緒密碼》一書講述了如何進行有效的情緒管理。銷售人員每天面對各種突發(fā)事件,，生活在巨大的壓力中,，如果不能有效管理自己的各種負面情緒，會直接影響到我們的工作,。所以這本書對銷售人員來說價值就更大了,。

《高效能人士的七個習(xí)慣》推薦指數(shù) ★★★★☆

《如何掌控自己的時間和生活》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

《破解情緒密碼》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

十、客戶關(guān)系能力

雖然我在自己做銷售以及后來的培訓(xùn)中一直強調(diào)解決方案型銷售，主張價值型銷售,，但是如果不能在短時間內(nèi)與客戶建立起良好的個人關(guān)系,，就達不到順暢的溝通效果，各種銷售方法和技巧也會很難加以使用,。所以,，客戶關(guān)系能力是大客戶銷售的基本功，也是必過的一個檻,。

那該如何去快速突破客戶關(guān)系呢,？是不是我們所說的客戶關(guān)系就是那簡單低級的“三板斧”呢？客戶關(guān)系能力是不是真的像一些人說的那樣是天生的,、是學(xué)不來的呢,？其實關(guān)于如何與陌生人建立良好關(guān)系的方法確實存在。

不過因為這種類型的書在市面上真是太少見了,，所以為了有效在公司內(nèi)部分享一些高效做關(guān)系的方法,，我在05年的時候就出過一本小冊子，專門講如何做客戶關(guān)系的,。有時間可以和大家分享,。

今天推薦的三本書都是非常好的此方面的教材。

《心里操縱術(shù)》這本書名字聽上去很邪惡,，但是卻是一本不可多得的好書,，他從心理學(xué)的角度分析該如何去了解人性的復(fù)雜及其根源，學(xué)會如何洞察人的心理,，懂得如何建立威信,、施與影響，進而掌控你周圍的人,。

《會教朋友好推銷》這本書大家可以把他看做是個實戰(zhàn)案例集,，其中各種做關(guān)系的方法和手段都值得大家學(xué)習(xí)。

《卡內(nèi)基溝通與人際關(guān)系》這本書又是大師的作品,，從術(shù)上升到道,，歷時雖久，但經(jīng)典依舊,。

《心理操縱術(shù)》 推薦指數(shù) ★★★★☆

《會交朋友好推銷》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

《卡內(nèi)基溝通與人際關(guān)系》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

十一、項目控制能力

大客戶銷售的天職就是完成銷售任務(wù),，達到目標(biāo),。而任務(wù)和目標(biāo)的完成則是由一個一個項目的成功累計得到的。所以項目控制能力是一個成熟的大客戶銷售人員必須具備的能力,。該如何把一個項目看清,，如何分析自己現(xiàn)在所處的情況，如何確定下一步的行動,，如何部署下一步的重點工作等等,，都是項目控制能力的體現(xiàn),。

這種講項目控制類的書籍市面上并不是很多，這次給大家推薦2本國外的,，1本國內(nèi)的著作,。

《競爭性銷售》這本書其實暗含了如何先發(fā)制人的思想，在項目的隱性機會的階段就確立自己的競爭優(yōu)勢,。它提供了經(jīng)典的6階段銷售模式,，特別適用于競爭激烈的市場環(huán)境。

《新戰(zhàn)略營銷》這本書是另一位銷售領(lǐng)域的大師——米勒?黑曼的巨著,。書名翻譯的有問題,，其實此書不是講Marketing的，而是講Sales的,，所以翻譯成“新戰(zhàn)略銷售”會更合適些,。此書重點講述了如何制定項目策略、客戶拜訪前的策略,、下一步行動計劃等,。

《贏單九問》一書，我想重點推薦一下,。此書是我的一個朋友寫的,，寫作過程中我們溝通甚多。這本書雖然是以軟件的銷售為載體,，但是其中的各種理論與方法都非常匹配我們的IT硬件銷售,。此書理論分析透徹，大量國內(nèi)的真實案例穿插其中,，字里行間處處都透出價值銷售和解決方案型銷售的光芒,，絕對是不可多得的一本好書。

《競爭性銷售》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆

《新戰(zhàn)略營銷》 推薦指數(shù) ★★★★☆

《贏單九問》 推薦指數(shù) ★★★★☆

十二,、解決方案型銷售能力

只有關(guān)注客戶的業(yè)務(wù),，幫助客戶解決其真正的問題，并衡量給其帶來的價值的銷售模式才是真正的解決方案型銷售模式,。也只有這樣的銷售模式才會給客戶帶來最大價值的同時,，避免無謂的惡性競爭，并給企業(yè)帶來最大利潤的回報,。

這個系列給大家推薦三本書,，這三本書每本都是杠杠的、超級重量級的,。

《銷售的革命》這本書又是全球銷售研究領(lǐng)域泰斗——雷克漢姆所著,。只要是個做大客戶銷售的人員都應(yīng)該反復(fù)閱讀，說它應(yīng)該接受所有銷售人員的頂禮膜拜都不為過。這本書在20世紀(jì)末改變了全球銷售格局與模式,、為企業(yè)銷售,、銷售團隊以及銷售管理帶來劃時代革命。直到現(xiàn)在,，這本書的內(nèi)容和思想依然對大客戶銷售人員有著積極的意義,。

《再造銷售奇跡》這本黃皮的書，我們公司的老銷售都基本人手一本了,。作者基斯·伊迪斯率先提出了解決方案型銷售的思想,、流程和工具，這些東西都可以在這本書當(dāng)中了解到,。但是,，此書的理論型較強，翻譯水平又一般,，所以我知道的真正看完的人并不多,。但是如果想真正理解解決方案型銷售的精髓，還是建議大家本著痛并快樂著的心態(tài)讀完此書,。

《Spin高價成交》這本書又和尼爾雷克漢姆有關(guān),。這本書是他創(chuàng)辦的咨詢公司——哈斯威特公司的高級副總裁之作。此書把SPIN模式在當(dāng)今市場和競爭模式下進行了更細致的分析,。當(dāng)品牌,、產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化的時候，銷售人員的專業(yè)性就成為唯一的競爭優(yōu)勢,。此書細致分析了銷售人員該如何運用“洞見力”來幫助客戶創(chuàng)造價值,。

《銷售的革命》 推薦指數(shù) ★★★★★

《再造銷售奇跡》 推薦指數(shù) ★★★★★

《SPIN高價成交》 推薦指數(shù) ★★★★☆

更好發(fā)揮法治的什么重要作用？

第一有利于治國理政,。依法治國是國策,，法治保障國家長治久安，法治保障社會和諧穩(wěn)定,。

第二有利于規(guī)范秩序,。沒有規(guī)矩不成方圓，大到經(jīng)濟運行小到日常生活,，需要法律規(guī)章作為行為規(guī)范,。

第三有利于公正維權(quán)。作為社會成員不僅有遵紀(jì)守法的義務(wù),，還有維護自身合法利益的權(quán)力,，通過正當(dāng)途徑依法維權(quán)。

營銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì),。營銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？

一、營銷人員首先必須具有較強的營銷觀念和市場意識,，能夠敏銳地感知形勢變化,。

二、營銷人員應(yīng)該具備一定的航空業(yè)務(wù)知識,，了解公司企業(yè)文化,、經(jīng)營理念等方面內(nèi)容

三、營銷人員必須具備一定的市場營銷理論和豐富的專業(yè)營銷知識,。

四,、營銷人員應(yīng)該具備與市場經(jīng)濟理論相關(guān)的其他學(xué)科的知識，要有綜合文化素養(yǎng),。

五,、營銷人員必須具有較高的“情商”，善于與人打交道,，同時具備一定的營銷技巧

六,、營銷人員必須具有良好的職業(yè)道德，對企業(yè)忠誠,，對顧客負責(zé),。

七、營銷人員必須具備推銷自己的能力,把自己推銷出去,才能把自己的商品推銷出去.

適合營銷人員學(xué)習(xí)的app有哪些,？

適合銷售業(yè)務(wù)人員使用,、可以提供工作效率的App，向你推薦云便簽,。推薦理由：

1,、多端同步：云便簽支持記錄在其上的便簽內(nèi)容在電腦端、蘋果手機,、iPad,、安卓手機以及網(wǎng)頁端自動同步。這樣,，以后再也不用為便簽內(nèi)容在電腦端和手機端的同步而浪費時間了,！

2、提醒功能強大：根據(jù)你的實際需求,，云便簽可以對待辦事項設(shè)置定時提醒,、重復(fù)提醒、延時提醒,、重要提醒以及微信提醒,。

3、團隊便簽：不管是使用安卓手機的用戶,，還是使用蘋果手機的用戶,，甚至是坐在電腦前的同事,，都可以通過云便簽開展在線同步協(xié)作。

企業(yè)對營銷人員有哪些潛在的要求,？

對銷售員的要求看起來有很多內(nèi)容,，其實概括出實質(zhì)的要求，也不是很復(fù)雜,。主要是針對銷售活動而言,。

銷售活動的宗旨：擴大營收（量），維持利潤（質(zhì)）,。盡可能賣的多（量）,、賣得高（價）

銷售活動的兩種形式：開發(fā)、擴大新客戶,；維護,、挖掘老客戶。

銷售活動在于開源節(jié)流：毛利＝營收－成本,。純利（最終目的）＝毛利－費用和稅金,。

銷售活動是數(shù)字游戲：開發(fā)更多銷售機會，并贏回更多訂單,。要贏得多,，就要開發(fā)的多。例如：如果要完成每月3臺的銷售指標(biāo),，就要約談30個有望客戶,，就要Call約600個客戶。這三個階段的比率是：1:10:20,。所以,，銷售過程中各階段的數(shù)字像個“漏斗”的形狀。

銷售活動要擴大銷量：方法當(dāng)然不是降價,，那是市場行為,，不是銷售行為。中小額銷售的銷量公式：銷售量＝活動量×技能＋知識×士氣 （對銷售員主觀而言）,；銷售量＝商談時間×拜訪次數(shù)（對項目客觀而言）

雖然各公司的文化不同,，要求也有高低。但是,，就普遍性來說,，銷售員只要能認(rèn)識和符合上述這些對銷售活動的實質(zhì)要求，就可以說他基本上明白了自己該做什么了,。

市場營銷人員的技能要求有哪些,？

營銷人員的技能要求：

1.良好的溝通能力，要把產(chǎn)品推送給客戶,，需要有一個強大的溝通能力,，語言表達能力,。

2.強大的心理素質(zhì)，遭到拒絕也是常有的事,，所以需要有一個強大的心理素質(zhì),。

3.學(xué)習(xí)一些營銷技巧和逼單技巧，沒有人會平白無故跟你簽約,，有一些營銷手段是很重要的

巖石的重要作用有哪些？

1,、巖石的用途：做建材,、珍貴寶石、有些礦物具有特別的顏色,，可用來作成顏料,，如藍色的藍銅礦，綠色的孔雀石,，紅色的辰砂,。

2、巖石是由一種或幾種礦物和天然玻璃組成的,，具有穩(wěn)定外形的固態(tài)集合體,。由一種礦物組成的巖石稱作單礦巖，如大理巖由方解石組成,，石英巖由石英組成等,；由數(shù)種礦物組成的巖石稱作復(fù)礦巖，如花崗巖由石英,、長石和云母等礦物組成,，輝長巖由基性斜長石和輝石組成等等。沒有一定外形的液體如石油,、氣體如天然氣以及松散的沙,、泥等，都不是巖石,。

鐵路的重要作用有哪些,？

鐵路的重要作用如下：

1、鐵路貨物運輸是現(xiàn)代運輸主要方式之一,，也是構(gòu)成陸上貨物運輸?shù)膬蓚€基本運輸方式之一,。它在整個運輸領(lǐng)域中占有重要的地位，并發(fā)揮著愈來愈重要的作用,。

2,、鐵路運輸由于受氣候和自然條件影響較小，且運輸能力及單車裝載量大大,，在運輸?shù)慕?jīng)常性和低成本性占據(jù)了優(yōu)勢,。再加上有多種類型的車輛,，使它幾乎能承運任何商品，幾乎可以不受重量和容積的限制,，而這些都是公路和航空運輸方式所不能比擬的,。

3、鐵路作為國家的重要基礎(chǔ)設(shè)施,，是國家綜合交通運輸體系的骨干,，也是走集約式發(fā)展，提高資源能源利用效率的有效運輸方式,。

4,、鐵路在促進全面建設(shè)小康社會進程中將發(fā)揮越來越重要的作用。面對國民經(jīng)濟快速發(fā)展帶來的煤電油運緊張形勢,。鐵路顧全大局,，千方百計挖潛提效，全力保證了國家重點物資運輸,，充分顯示了鐵路在促進經(jīng)濟和社會發(fā)展中的重要作用,。

5、鐵路運輸在保證運輸安全的同時,，實現(xiàn)了客,、貨運量大幅度增長，為緩解煤電油運緊張狀況,、保障人民群眾正常生活和經(jīng)濟社會發(fā)展付出了艱苦努力,，發(fā)揮了重要作用。

媒體有哪些重要作用,？

媒體該維護公平公正無私無畏無懼為社會為人民做好本職工作,，做好時代監(jiān)督員，做一個敢于說話敢于揭露社會不良現(xiàn)象,。