1.充足的客戶拜訪準(zhǔn)備,。在給客戶打第一個(gè)電話前或登門拜訪前,，盡可能多地了解大客戶的各種信息,，尤其是他們的需求信息，要想好對(duì)方可能提出的問題,，可能發(fā)生爭(zhēng)議的焦點(diǎn)，讓步的底線等,，準(zhǔn)備越充分，成功幾率越高,。 2.成為你所銷售產(chǎn)品的專家。大客戶的專業(yè)性要求很高,，因此，業(yè)務(wù)人員對(duì)所推銷的產(chǎn)品是否夠了解,，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶以信心,，就成了成交的關(guān)鍵因素。 3.為客戶創(chuàng)造價(jià)值,。只有有價(jià)值的合作才能持久,，不要以為達(dá)成初步合作或抓住了一個(gè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就可以長久的擁有這個(gè)大客戶,，想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價(jià)值,。 4.關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，戰(zhàn)勝了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)基本就擁有了大客戶。 5.組織系統(tǒng)支持,。一個(gè)人面對(duì)組織型大客戶那種全面、專業(yè)的需求,，往往顯得能力不足,，此時(shí)可以設(shè)立大客戶開發(fā)支持中心,，業(yè)務(wù)人員在開發(fā)大客戶過程中遇到任何問題可隨時(shí)向“智囊團(tuán)”求救，及時(shí)化解困難,。 6.流程分解。組織可以把尋找大客戶,、意向性接觸,、進(jìn)一步溝通,、跟進(jìn)、交易,、維護(hù)等各個(gè)環(huán)節(jié)拆解開,。讓各有所長的人發(fā)揮所長,，重復(fù)去做可以熟能生巧,，效率自然大大提升。 7.交互式大客戶開發(fā),。通過迂回的方式達(dá)到與目標(biāo)大客戶互利合作。比如,，一家特鋼生產(chǎn)企業(yè)同它的客戶,，一家地產(chǎn)開發(fā)商談判――如果你購買XX企業(yè)的 XX支控水閥門,，我就以優(yōu)惠XX%的價(jià)格向你們提供建筑特鋼。返回頭找另一個(gè)大客戶,，金屬閥門廠,，同它談判――如果你購買我們的XX噸特鋼,，我們就保證某地產(chǎn)開發(fā)商購買你們XX支閥門。如此三方受益,，雖給地產(chǎn)商讓出部分利潤,，但是卻成交了兩筆生意,，還是劃算的。