簡述市場營銷的內(nèi)涵,?
簡述市場營銷的內(nèi)涵,?
美國著名的營銷學(xué)者菲利浦?科特勤對市場營銷的核心概念進(jìn)行了如下的描述:“市場營銷是個人或群體通過創(chuàng)造,提供并同他人交換有價值的產(chǎn)品,,以滿足各自的需要和欲望的一種社會活動和管理過程”,。在這個核心概念中包含了:需要,欲望和需求,;產(chǎn)品或提供物,;價值和滿意;交換和交易,;關(guān)系和網(wǎng)絡(luò),;市場;營銷和營銷者等一系列的概念,。
從管理角度看市場營銷的基本目標(biāo),?
市場營銷的核心是市場定位,除此之外別無其他,。
道理很簡單,,想讓顧客想買并把東西賣出去,首先要知道市場在哪,。
若以“交換”為市場營銷的核心,,無法解決市場在哪里的問題;以產(chǎn)品為市場營銷的核心,,更容易陷入酒香不怕巷子深的誤區(qū),。
什么是定位,以及什么是市場定位
鑒于國人對定位理論的誤解,,重新解釋一下定位嚴(yán)格的定義:是指一種行為過程,,即主體將定位課題塑造成差異化的形象,并通過傳播在受眾大腦中占據(jù)特殊位置,。一言以蔽之,,即把差異化形象烙印在受眾大腦中的過程;而非國內(nèi)的“定位高端人群”,,“定位中高端市場”云云,。
市場定位的定義,即市場營銷界的定位。主體是企業(yè),,客體是企業(yè),、產(chǎn)品、競爭,、品牌,,場所是目標(biāo)消費者的大腦,目的是將企業(yè),、產(chǎn)品,、競爭、品牌的差異化形象烙印在目標(biāo)消費者的大腦中,。與定位理論相比,,市場定位的信息傳播目的性更強(以藍(lán)海戰(zhàn)略為典范),以客戶需求為出發(fā)點,。
為什么市場定位是市場營銷的核心
解決了市場營銷“是什么”的問題:根據(jù)定義,,通過把握主體、客體,、場所,、目的及其關(guān)系市場營銷的全貌盡收眼底。
解決了市場營銷“為什么”的問題:大量通過定位成功的企業(yè)案例證明了市場營銷存在的必要性與必然性,。
解決了市場營銷“怎么做”的問題:定位貫穿企業(yè)成長各階段,,從創(chuàng)業(yè)之初的確定目標(biāo)市場,到成熟之后的品牌多元化,,無不在定位的指導(dǎo)下進(jìn)行,。
體現(xiàn)了市場營銷的本質(zhì)屬性:市場定位分為企業(yè)定位、產(chǎn)品定位,、競爭定位,、品牌定位,而四種定位均以客戶需求為出發(fā)點,,這就體現(xiàn)了市場營銷的本質(zhì):為顧客創(chuàng)造價值,、建立關(guān)系,進(jìn)而獲取利益,。
"市場營銷核心是什么"這一問題的實踐意義
“市場營銷的核心是什么”,,這也是我在面試新人的時候最喜歡問的問題。
可以作為學(xué)院派與實戰(zhàn)派營銷人的分野:
學(xué)院派以教材為綱,,認(rèn)為“交換”是市場營銷的核心,,容易出現(xiàn)自以為多讀幾年書就是Marketer,進(jìn)而輕視Sales的現(xiàn)象,;學(xué)院派不是理論派,,學(xué)院派
連理論派的紙上談兵功夫都不到家,,心中無兵,何從談起,?以“交換”為答案的面試者,,一律下放一線,使之經(jīng)歷幾年的市場磨練,,見識真正的戰(zhàn)場之后再安排營銷
部門的核心工作,,以免誤企自誤。
以“定位”為答案的面試者,,可以考慮在市場部安排職務(wù),。
可以作為技術(shù)派與市場派營銷人的分野:以“產(chǎn)品”為答案的面試者,可以成為出色的銷售工程師,,安排大客戶銷售的職務(wù)。
以“定位”為答案的面試者,,依舊安排市場部工作,。也許資歷不夠,但方向?qū)α?,一通百通?/p>
簡述市場營銷的四個核心概念及其理解,?
市場營銷的核心概念
1.需要、欲望和需求
消費者的需求和欲望是市場營銷活動的起點,。需要即沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài),。如為生存需要衣、食,、住,、行、安全感等,。需要存在于人本身,,是與生俱來的,不是營銷者憑空創(chuàng)造的,,但營銷者可以采取不同的方式去滿足他,。
欲望即人希望得到更深層次需要的滿足。例如,,“解渴”可以喝白開水,,也可以喝汽水、蒸餾水等,。又如,,上班穿時裝,休閑時可選擇打高爾夫球等,。
人們的需要有限,,欲望無窮,。市場營銷者無法創(chuàng)造需求,但可以影響消費者的欲望,,使消費者相信,,營銷者并不創(chuàng)造對社會地位的需要但一輛凱迪拉克可以提高其社會地位。
需求是指有支付能力而且愿意購買某個具體產(chǎn)品的欲望,。需求的類型如下,。
①負(fù)需求。不喜歡,,要花代價回避的需求狀況,,如環(huán)境污染。
②無需求,。無興趣,,漠不關(guān)心,如對某些陌生的新產(chǎn)品,。
③潛在需求?,F(xiàn)有產(chǎn)品不能滿足,隱而不現(xiàn)的需求,,如無害香煙,。
④下降需求。需求越來越少,,如對傳統(tǒng)中式服裝的需求不斷下降,。
⑤不規(guī)則需求。不同時間,,需求不穩(wěn)定,,如冷飲類產(chǎn)品,季節(jié)不同,,需求不同,。
⑥充分需求。需求與預(yù)期一致,,如對日常用品的需求,,一般呈現(xiàn)充分需求的狀況。
⑦過量需求,。需求大于供給,,如九寨溝等風(fēng)景名勝必須限定每日的游覽人數(shù)。
⑧有害需求,。需求對社會,、顧客有害無益,如毒品,、煙,、酒等,。(www.guayunfan.com)
2.產(chǎn)品
產(chǎn)品泛指商品和勞務(wù),指任何可以滿足需要和欲望的有形產(chǎn)品,、服務(wù)和其他載體,。服務(wù)可以通過不同載體來提供,如心情煩躁時,,可以聽歌手演唱(人員載體),,可以到海濱旅行(地點),參加卡拉OK(活動),,參加俱樂部(組織),,接受不同的人生觀(觀念)。
3.效用,、費用和滿足
效用是產(chǎn)品滿足消費者需要的整體能力的評價,。例如,一人上班從家到公司距離為五千米,,可以滿足上班需要的產(chǎn)品有自行車,、摩托車、汽車,、出租車、公共汽車等,,這些為“產(chǎn)品選擇組合”,。消費者的需要除了運輸?shù)男枰猓€有速度,、安全,、舒適、節(jié)約等需要,,這些為“需要組合”,。
消費者會將每一種產(chǎn)品滿足其需要組合的能力進(jìn)行估計,將產(chǎn)品按最需得到滿足和最不需得到滿足的順序排列,。但每一種滿足都有費用問題,,消費者選擇的準(zhǔn)則是單位貨幣效用最大化。
4.交換,、交易和關(guān)系
交換是指從他人處取得所需之物,,而以某些東西作為回報的行為。這也是市場營銷產(chǎn)生的最直接原因,。只有交換才是取得所需產(chǎn)品的最可靠方式,,也是當(dāng)人們決定通過交換來滿足需要和欲望時,就會出現(xiàn)市場營銷,。
成功交換的條件是能夠使雙方比交換前更有利,,即“交換是價值創(chuàng)造的過程”,。交換的形式可以是:A用2 000元錢得到一臺電視機(jī)——貨幣交易;A給B一臺電冰箱得到一臺電視機(jī)——易貨交易,;陳律師給李醫(yī)生寫一份遺囑換回一次健康檢查——服務(wù)交易,。營銷者還要使交易成為一種關(guān)系固定下來——關(guān)系營銷。
關(guān)系營銷可以降低交易成本和時間,,交易不需要每一次都磋商,,而是成為一種慣例。良好的關(guān)系營銷靠信任,、互利而形成,。對于賣方而言就是要靠優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)秀服務(wù),、公平的價格來實現(xiàn),。關(guān)系營銷形成市場營銷網(wǎng)絡(luò),真正實現(xiàn)“雙贏”,。
5.市場營銷和市場營銷者
市場營銷就是以滿足人類各種需要和欲望為目的,,通過市場,變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動,。如果一方比另一方更主動,、更積極地尋求交換,前者即為營銷者,,后者即為預(yù)期顧客,。營銷者可以是賣主,也可以是買主,。如幾個人同時想買某棟房子,,這些購買者也進(jìn)行營銷活動。通常情況下,,營銷者指賣者,。
什么是營銷,什么是銷售?
1,、從概念上講
營銷是一種現(xiàn)代經(jīng)營思想,,其核心是以消費者需求為導(dǎo)向,消費者或客戶需求什么就生產(chǎn)銷售什么,。這是一種由外向內(nèi)的思維方式,。
銷售主要是以固有產(chǎn)品或服務(wù)來吸引、尋找顧客,,與營銷相比,,恰恰相反是一種由內(nèi)向外的思維方式。
2,、從結(jié)果來看
銷售更看重結(jié)果,,實施中追求的是效率,,所以為人、技巧,、經(jīng)驗,、機(jī)遇占成功的極大比例。由于銷售的這種特性,,很容易導(dǎo)致,,從事銷售的人失去長遠(yuǎn)的目光。
營銷更善于分析研究市場,,并做出相應(yīng)對策也就是將公司現(xiàn)有的各種要素及公司想要達(dá)到的目標(biāo),,與市場需求有機(jī)結(jié)合起來,并密切關(guān)注競爭者的情況和可能采取的措施,。
3,、從目標(biāo)來看
銷售更側(cè)重于短、中期目標(biāo)的實現(xiàn),,是一種重利,、輕市場的思維。
營銷往往以長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光確定大的方向和目標(biāo),,以切實有效的戰(zhàn)術(shù)謀策達(dá)成中短期目標(biāo),,其中,銷售只是起著商戰(zhàn)中先鋒的作用,。
4,、從市場來看
銷售更多是賣方市場,以生產(chǎn)者為導(dǎo)向,;營銷更多是買方市場,以消費者為導(dǎo)向,。
擴(kuò)展資料:
營銷的主要過程有:
(1)包括市場調(diào)查,、市場分析、生產(chǎn)決策,、市場定位等,;
(2)包括新產(chǎn)品的研發(fā)、新產(chǎn)品的生產(chǎn),,營銷策劃,、品牌推廣、市場宣傳,、產(chǎn)品展示,、洽談簽約等;
(3)包括產(chǎn)品供應(yīng),、發(fā)貨運輸,、貨款結(jié)算等,;
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