企業(yè)如何對分銷渠道進(jìn)行設(shè)計(jì)和管理,?
怎樣進(jìn)行分銷渠道設(shè)計(jì)
市場環(huán)境特別是終端市場發(fā)生了重大變革的環(huán)境下,,我們迫切需要尋找一種新的渠道模式,。
筆者認(rèn)為,,中國市場新渠道模式的發(fā)展將主要體現(xiàn)在五個(gè)方面。
系統(tǒng)與規(guī)范
未來渠道建設(shè)的基礎(chǔ)
目前中國分銷渠道的管理體系上存在六大問題:
一是渠道費(fèi)用過大,,
導(dǎo)致渠道成員利潤減少,;
二是賒銷帶來的拖賬和死賬問題;
三是由于渠道促銷和返利帶來的地區(qū)串貨問題,;
四是渠道
成員之間的過度,、
無序競爭帶來的市場秩序混亂;
五是零售超市,、
連鎖化發(fā)展帶來復(fù)雜的零
售終端管理問題,;六是各級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)市場、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性和運(yùn)營能力問題,。
以上六大問題都出在分銷體系的系統(tǒng)性與規(guī)范化上,,
因?yàn)榉咒N渠道形成機(jī)制是一個(gè)系統(tǒng),
包
括規(guī)模形成機(jī)制,、組織形成機(jī)制,、管理形成機(jī)制和調(diào)控形成機(jī)制。
如分銷渠道管理的主要內(nèi)容有:
流通管理
成員管理
部門管理
物流管理
選擇成員
業(yè)務(wù)部結(jié)構(gòu)
所有權(quán)流管理
激勵(lì)成員
銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)
付款流管理
評(píng)價(jià)成員
銷售隊(duì)伍招聘與培訓(xùn)
信息流管理
成員調(diào)整
銷售隊(duì)伍管理
促銷流管理
沖突管理
銷售隊(duì)伍整頓與提升
不加強(qiáng)系統(tǒng)建設(shè)和規(guī)范化管理,,只是“頭痛治頭,,腳痛治腳”,顧了這頭,,顧不了那一頭,。
上述的六大問題還有更多、
更具體的問題,,
如果孤立地去解決,,
不僅難以解決,
而且只是“治
表不治里”,。
一旦將其放在分銷渠道大體系的系統(tǒng)設(shè)計(jì),、
流程管理中許多問題就能迎刃而解。
所以,,不斷加強(qiáng)分銷渠道系統(tǒng)性與規(guī)范化的基礎(chǔ)建設(shè)將是渠道變革的基本任務(wù),。
個(gè)性化與創(chuàng)新
未來渠道的主旋律
康乃皮鞋建立了全國性的分銷專賣店、
娃哈哈飲料分銷渠道卻是區(qū)域責(zé)任制的經(jīng)銷商聯(lián)銷體
網(wǎng)絡(luò),?!耙晕覟橹鳌边M(jìn)行渠道再造,顯示出來的積極主動(dòng)性與“以人為主”進(jìn)行渠道選擇,
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所表現(xiàn)的是消極被動(dòng)性已經(jīng)越來越明顯。
我們不應(yīng)僅從現(xiàn)有渠道入手,,
單純地進(jìn)行評(píng)估和選
擇,,
而應(yīng)該從產(chǎn)品及消費(fèi)需求入手,
設(shè)計(jì),、
創(chuàng)新,、
構(gòu)建出具有自身特色的較理想的分銷渠道。
分銷渠道設(shè)計(jì)大體分為四大步驟:
一是分析消費(fèi)者的服務(wù)需求:購買批量,、等候時(shí)間,、出行距離、選擇范圍和售后服務(wù),。
二是分析各種影響因素并確立分銷渠道目標(biāo):
要考慮五大因素,,產(chǎn)品因素、
企業(yè)因素,、
中間
商因素,、
競爭者因系、
營銷環(huán)境因素,。
明確分銷渠道目標(biāo)的選擇:
購買便利性,、
較大利潤性、
成員支持度,、售后服務(wù),。
三是設(shè)計(jì)可選擇的渠道方案:
確定分銷渠道目標(biāo)之后,
就要考慮設(shè)計(jì),、
選擇哪些渠道有可能
實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),,至少應(yīng)有四大基本內(nèi)容:長度、寬度,、廣度和系統(tǒng),。
四是對方案進(jìn)行評(píng)估與選擇:經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)、控制性標(biāo)準(zhǔn),、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn),。
分銷渠道規(guī)模選擇模型的基礎(chǔ)有兩個(gè):一是廠商追求利益最大化,表現(xiàn)為交易成本的節(jié)約,;
消費(fèi)者追求利益最大化,,
表現(xiàn)為購買的便利性。
廠商交易成本節(jié)約與消費(fèi)者購買便利矛盾的
平衡,,
就是理想分銷渠道規(guī)模,;
二是廠商交易成本的節(jié)約程度和消費(fèi)者購買便利的需要程度
直接受產(chǎn)品本身因素的影響。
而利潤最大的基礎(chǔ)是銷售額最大和分銷成本最低,,
前者是由產(chǎn)
品與需求的適應(yīng)程度來確定的,。
分銷渠道規(guī)模最重要的影響為消費(fèi)需求,,
產(chǎn)品和成本三個(gè)變
量。
設(shè)計(jì)出最符合產(chǎn)品特征和企業(yè)實(shí)際情況的具有個(gè)性化的渠道后,,
還要有先進(jìn)的經(jīng)營理念,、
真
誠的合作意識(shí)、
有效的激勵(lì)和指導(dǎo),、
第一流的管理才能保證這一渠道模式的成功地運(yùn)行,,
從
而達(dá)成出色的銷售業(yè)績。
整合與細(xì)分
未來渠道的主要形式
馬克思在揭示商品流通的經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)時(shí)說:
“每個(gè)商品的形態(tài)變化系列所形成的循環(huán),,
同其他
商品的循環(huán)不可分割地交錯(cuò)在一起,,
這全部過程就表現(xiàn)為商品流通。
”分銷渠道的基本要素
在組合為某一條分銷渠道的同時(shí),,
也造就了全社會(huì)的商品流通網(wǎng)絡(luò),。
可見,
渠道的整合與細(xì)
分是在商品流通母體基礎(chǔ)上的重新排列與組合,。
筆者認(rèn)為渠道整合與細(xì)分應(yīng)該從四個(gè)方面來理解,。
一是根據(jù)市場形勢的變化和產(chǎn)品的特征將
單一的分銷渠道逐步構(gòu)建成多元化的分銷渠道;
二是將分散,、
無序,、
少規(guī)模的分銷渠道逐步
改造為規(guī)模化,、系統(tǒng)化,、嚴(yán)密型的分銷渠道;三是在兼并,、整合的
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