如何做成功的貨代業(yè)務(wù)員?。?）

　　當(dāng)今貨運(yùn)市場(chǎng)已日趨成熟,，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,。競(jìng)爭(zhēng)的最前沿就是承攬業(yè)務(wù),。當(dāng)然,，影響攬貨效果好壞的因素是多方面的,，但其中最重要的一個(gè)因素就是與客戶(hù)的商務(wù)溝通是否有效,。有效溝通的目的在于知己知彼，找到切入點(diǎn),，與客戶(hù)良性互動(dòng),，從而與客戶(hù)建立業(yè)務(wù)合作伙伴關(guān)系。能否完成一次有益的客戶(hù)拜訪,，能否開(kāi)發(fā)出一個(gè)有價(jià)值的客戶(hù),，能否就一次運(yùn)價(jià)調(diào)整，為一條航線攬取到貨源有時(shí)候就取決于你是否與客戶(hù)做了融洽,、有效的溝通。溝通,，貫穿著整個(gè)攬貨過(guò)程,。甚至可以說(shuō)，要提高攬貨銷(xiāo)售能力首先就要提高商務(wù)溝通能力,。要提高商務(wù)溝通能力,，掌握并靈活運(yùn)用銷(xiāo)售技巧以達(dá)到攬貨銷(xiāo)售目標(biāo)須要付出堅(jiān)持不懈的努力，也是一個(gè)不斷學(xué)習(xí),、積累,，總結(jié)、提高的過(guò)程,。

　　下面把整理出來(lái)的貨代業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)與心理素質(zhì)供參考：

　　1,、 充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識(shí)：

　　A、 操作流程的學(xué)習(xí),；

　　B,、 運(yùn)價(jià)知識(shí)的掌握；

　　C,、 港口及國(guó)家的了解,；

　　D、 對(duì)付客戶(hù)所提問(wèn)題的應(yīng)變能力,。

　　2,、對(duì)公司業(yè)務(wù)的了解：

　　A、 了解公司的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì),。

　　B、 了解公司在市場(chǎng)的地位,，及運(yùn)做狀況,。

　　3、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查：

　　A,、 了解同行的運(yùn)價(jià)水平,；

　　B,、 了解客戶(hù)所需船東的運(yùn)價(jià)、船期,、全程,、目的港代理等；

　　C,、 預(yù)見(jiàn)將來(lái)市場(chǎng)情況,。

　　4、要有刻苦耐勞的精神：

　　A,、 拜訪客戶(hù)要勤,，而且還要講究效率；

　　B,、 可以從100個(gè)客戶(hù)當(dāng)中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克,，從中找出我們需要的客戶(hù)群體。

　　5,、調(diào)整自己的心態(tài)：積極,，樂(lè)觀，向上

　　A,、業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心,，還要有抗挫折 的心理準(zhǔn)備，訓(xùn)練并具備面對(duì)“要取得1%成功,，前面99%的拒絕無(wú)法避免”的心理承受力,，只有這樣，才會(huì)在受挫折時(shí),，重燃希望之火,。

　　B、求人與幫人：注意推銷(xiāo)不是乞討,，客戶(hù)在很多時(shí)候是需要我們幫助的,。

　　C、自信與自尊：“推銷(xiāo)是從被拒絕開(kāi)始的”,，正是有了“拒絕”,，才有了業(yè)務(wù)員存在的必要；一見(jiàn)到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開(kāi),，張開(kāi)雙臂歡迎你的人很少,，甚至讓人覺(jué)得不正常。

　　D,、原則與信條：“客戶(hù)永遠(yuǎn)都是對(duì)的”,，要了解尊重客戶(hù)的要求，但不是要滿(mǎn)足他的所有要求。實(shí)際上也無(wú)法滿(mǎn)足他的所有要求

　　如何做成功的貨代業(yè)務(wù)員?。ǘ?/p>

　　做貨運(yùn)沒(méi)有做過(guò)業(yè)務(wù)員,，是一個(gè)美麗的遺憾，就好一個(gè)不生育的中年婦女,，雖美,，但總是有一種缺陷.做一個(gè)業(yè)務(wù)員，不能夠?yàn)t瀟灑灑,，游刃有余,，輕輕松松，更是枉到貨運(yùn)圈子走一回,。做貨運(yùn)的業(yè)務(wù)員吃的也是青春飯,，過(guò)了一年沒(méi)一年，過(guò)了四十歲就是黃花菜了,。為此,，我們時(shí)刻感受到有一股要將一天撕開(kāi)兩瓣用的沖動(dòng)，雖然我們還沒(méi)有偉人般的情懷,有些人很成功,，開(kāi)著寶馬、提著手提電電腦,、旁邊坐著靚仔靚妹,。。,。,。。,。,，而我們—— 如何做一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員，你想知道,，我們更需要領(lǐng)悟,，就讓我們將我們幾年來(lái)的工作心得為你剖析，從中大家共同探討提高吧,。

　　我個(gè)人對(duì)做業(yè)務(wù)很有興趣,，雖還是門(mén)外漢，但我們肯學(xué),，對(duì)遇到的問(wèn)題總是很認(rèn)真去思索,，我們感受到，做一個(gè)稱(chēng)得上合格和業(yè)務(wù)員,，沒(méi)有天生就會(huì)的,，靠的是汗水與勤奮、微笑與忍耐、執(zhí)著與拼搏,。,。。,。,。。,，我們常把做好業(yè)務(wù)當(dāng)作耕耘自己的生命這一神圣使命一樣來(lái)對(duì)待,。

　　我覺(jué)得，做一個(gè)好的業(yè)務(wù)員,，至少要做：

　　一,、 首先要清楚我們要賣(mài)什么、我們能賣(mài)什么.

　　二,、 1:很多人做業(yè)務(wù)時(shí)沒(méi)有頭緒,，不知要做什么，只能是做一天和尚撞一天鐘,，碰到有人問(wèn)運(yùn)價(jià)時(shí)才會(huì)東找找西問(wèn)問(wèn),，這是胸?zé)o大志者所為。

　　2:我們要賣(mài)什么呢,？能賣(mài)什么呢,？這是我們首先要丟清楚的問(wèn)題。因?yàn)槲覀冐涍\(yùn)是屬中介機(jī)構(gòu),，不比市場(chǎng)小販,，我們的產(chǎn)品是什么，要很清楚,。

　　我們能賣(mài)什么呢,？我個(gè)人認(rèn)為，能賣(mài)的只能是：我們的智慧,、有限的青春,、辛勤的汗水，而其中最主要的是我們的智慧,，這是也是我們價(jià)值的所有,。

　　我們要賣(mài)的是什么？個(gè)人認(rèn)為,，我們要賣(mài)的是我們廉價(jià)的尊嚴(yán)及智慧,，換取客戶(hù)對(duì)我們的肯定、認(rèn)可,。

　　3:以上所述,，我們要賣(mài)且能賣(mài)的商品就是——頭腦,。

　　4:我們要清楚，我們的商品無(wú)形中見(jiàn)有形,，與傳銷(xiāo)是完全不同的,，我們還常常以此為榮。雖然俗話說(shuō)：想要死得快就去做貨代,，但很多人至今還念念不枉此行呢,。

　　三、 我們要知道我們自己能為客戶(hù)做什么

　　1:經(jīng)常有業(yè)務(wù)員在感嘆：客戶(hù)很挑剔,，很難伺候,，客戶(hù)有穩(wěn)定貨代在做很難搶過(guò)來(lái)，客戶(hù)要求很離譜,，我們不能接受. ,。。,。,。。,。此是業(yè)務(wù)員不精通業(yè)務(wù)的表現(xiàn),。

　　2:我們不可能是從客戶(hù)業(yè)務(wù)一開(kāi)始就與其合作的，也沒(méi)有一個(gè)貨主會(huì)千年不變地專(zhuān)給一家做的,，這是常識(shí),。

　　3:客戶(hù)越挑剔，越難伺候,，越是機(jī)會(huì),，也越能體現(xiàn)您的能耐,。這也是常識(shí),。神在提示：碰到這樣的客戶(hù)往往是您的運(yùn)氣將至了。

　　4:目前客戶(hù)需要的是有增值的服務(wù),，而非微笑,。不知道如何為客戶(hù)提高工作效率，節(jié)省運(yùn)輸成本,，避免經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),，只知道微笑，現(xiàn)代人眼中,，那不是可愛(ài)的,，是傻笑！

　　5:要做到增值服務(wù),，非易事,，也非難事,。更沒(méi)有捷徑。只有先靠自己真槍實(shí)彈地勤學(xué),、勤練,、勤思。有些人說(shuō)我們沒(méi)時(shí)間來(lái)學(xué)——

　　6:您可以沒(méi)有別的東西,，但你不可能沒(méi)時(shí)間,，時(shí)間是您的，而且時(shí)間是擠著用才能強(qiáng)性的,。一個(gè)人生下來(lái)就與富人的小孩同樣富有,，因?yàn)榇蠹颐刻斓臅r(shí)間是相等的。

　　7:有了學(xué)/練/思后,，還要總結(jié),、提高，變成自己和智慧,，這樣才有本錢(qián)來(lái)問(wèn)客戶(hù)您要什么,。

　　8:現(xiàn)在的貨運(yùn)也不能靠歪門(mén)邪道、靠親情,、走后門(mén),，這是不長(zhǎng)久的。貨運(yùn)知識(shí)也不難掌握,，難就難在于如何使用,。

　　9:客戶(hù)不是很懂運(yùn)輸，其需要的是您為其做好運(yùn)輸全程策劃,，此您應(yīng)會(huì)擅長(zhǎng),。

　　10:業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)知識(shí)要很全面，而非接過(guò)貨物就完事了,，操作/單證/財(cái)務(wù)知識(shí)/公司規(guī)定等均要胸有成竹,，這樣的業(yè)務(wù)員才受客戶(hù)歡迎.

　　如何做成功的貨代業(yè)務(wù)員！（三）

　　業(yè)務(wù)知識(shí)是關(guān)鍵

　　1: 做業(yè)務(wù),，不專(zhuān)心不行,，心花花女朋友均會(huì)跑掉的。生活總是付出才會(huì)有回報(bào),。此是專(zhuān)心,。工作與生活是一樣的道理。

　　2: 業(yè)務(wù)也要專(zhuān),，比如代名詞能做某一品牌做到家,，此行業(yè)中60%以上的公司代名詞均有接觸，代名詞是成功的,。此是專(zhuān)才,。目前很多專(zhuān)做松香,、自行車(chē)、半危品,、特種金屬,、特種柜等。我們有朋友專(zhuān)做ISO柜很成功,，“獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷三,、五年”。

　　3:但專(zhuān)才只有在全才的基礎(chǔ)上才可以修練出來(lái)的,，我們主要還是要練全才.

　　4:有些人說(shuō)如何練到全才呢,？有此起法者已經(jīng)入門(mén)了，貨運(yùn)學(xué)就是這樣的門(mén)檻低.但可別因此而小看它,，要學(xué)精還是很難的.有些做了十年還摸不到門(mén).

　　5:研究發(fā)現(xiàn)：如果沿著貨運(yùn)流程來(lái)學(xué),，您將會(huì)事半功倍的.

　　6:貨運(yùn)流程大致是：攬下托單—向船公司定艙—放艙—安排拖車(chē)—提柜—報(bào)關(guān)—回場(chǎng)—上船—收運(yùn)費(fèi)/出提單—通知目的港放貨—退核銷(xiāo)單—FILE歸檔.

　　7:以上流程是難的是第一個(gè)，也是業(yè)務(wù)員這一關(guān).所以業(yè)務(wù)員很重要,，一您是公司的生產(chǎn)力.二是

　　您工作合格,，可減少公司很多后期工作.此也是一些業(yè)務(wù)員在公司里飄飄然的原因之一（但此業(yè)

　　務(wù)員肯定不是做大事者）。

　　8:做好這第一關(guān),，業(yè)務(wù)知識(shí),、應(yīng)變能力、外代技巧,、責(zé)任感,、團(tuán)隊(duì)精神、公司的力量,、國(guó)外代理

　　的操作水準(zhǔn)等均很重要,，故非一個(gè)人的力量多大就能行的，貨運(yùn)界不存在“超人”.

　　9.這些因素里,，業(yè)務(wù)知識(shí)是貨運(yùn)關(guān)鍵,，故您必需多學(xué).

　　A、學(xué)習(xí)的途徑很多,，最笨但也是最直接的辦法是向同事學(xué)習(xí),，雖有低三下四嫌疑,，但您的收獲會(huì)將您的虛榮心沖到九霄云外,。書(shū)面知識(shí)較全面，晚上要犧牲與女友的幽會(huì)的時(shí)間來(lái)看看書(shū),。電視好看,，但其是天天有的。

　　B,、知識(shí)要融會(huì)慣通,，不能死記硬背,。我們這樣才是您真正學(xué)到手。

　　C,、基礎(chǔ)一定要牢固,，不論LCL/FCL，還是空運(yùn)或特種柜車(chē),，此所說(shuō)的基礎(chǔ)是講您一定要知道如：

　　1,、貨柜的基本知道，如長(zhǎng)寬高,、體積,、限重、類(lèi)型,、內(nèi)部結(jié)構(gòu),、道門(mén)狀態(tài)、風(fēng)口,、掛鉤,、柜如何裝貨、柜重等,。

　　2,、船公司的船期、競(jìng)爭(zhēng)運(yùn)價(jià),。

　　3,、拖車(chē)價(jià)/時(shí)間。

　　4,、報(bào)關(guān)行規(guī)定/報(bào)關(guān)所需要,、資料/報(bào)關(guān)費(fèi)/報(bào)關(guān)時(shí)間。

　　5,、碼頭情況/截關(guān)時(shí)間/開(kāi)航時(shí)間,。

　　6、提單正面/背面條款/提單相親格式/內(nèi)容/注意事項(xiàng)/最忌諱之處/簽發(fā)時(shí)間與實(shí)際時(shí)間/超重問(wèn)題顯示/簽發(fā)提單與收費(fèi)關(guān)系/主單與分單/電放的做法與含意,、此外客戶(hù)提貨時(shí)的背書(shū)方式,、提供證明等也要清楚。

　　7,、海運(yùn)費(fèi)的構(gòu)成,。運(yùn)輸條款。PPD/CCT的確切含義,。部分費(fèi)用倒付法,、規(guī)定及額外費(fèi)用。

　　8,、核銷(xiāo)單,、退稅的退還時(shí)間及前提,。

　　9、中東航線對(duì)船齡/船籍的要求,。

　　10,、日本、澳洲航線目的港碼頭費(fèi)特點(diǎn),，為何可返回費(fèi)用,。收多少返回多少。

　　11,、商檢,、熏蒸、植檢,、衛(wèi)檢的做法,，種類(lèi)，相關(guān)費(fèi)用,。

　　D,、此外，很多人將國(guó)外代理這一部分省略了,，我們想我們是不全面的,，你應(yīng)了解國(guó)外清關(guān)問(wèn)題/費(fèi)用/規(guī)定。

　　1,、國(guó)外一般是貨到前七天接到ARRIVE NOTICED就開(kāi)始清關(guān),，非海關(guān)注意客戶(hù)，一般均可以安全地清好關(guān),。不象我國(guó)是貨到港后才開(kāi)始清關(guān),。

　　2、國(guó)外在碼頭的免費(fèi)堆存/用箱時(shí)間一般為五天（有些是3天,，有些是7天）,，不含周末）。超時(shí)一般是TOTAL USD50/柜,。

　　3,、一般到港15開(kāi)無(wú)人提貨則入政府G.O倉(cāng);并且是一進(jìn)則收整個(gè)月的堆存費(fèi)/往返拖車(chē)費(fèi)約USD1800;D G。O里超過(guò)一個(gè)月,無(wú)人領(lǐng)取,按無(wú)貨主處理---拍賣(mài);拍賣(mài)得除支付碼頭費(fèi)外,其余做公益事業(yè);

　　E,、 今年五月一日起美國(guó)已實(shí)施AMS（AUTOMATED MANIFEST SYSTEM）系統(tǒng),，若資料有錯(cuò)，將重罰（第一次USD5000/BILL,，第二次則USD10000/BILL）,。

　　(SFI 10+2 系統(tǒng))

　　F,、客戶(hù)千變?nèi)f化,，運(yùn)輸方式幾乎是一樣的,。注意的是不同客戶(hù)的貨要不同對(duì)待，要落實(shí)清楚其貨物情況,。涉及到批文,、配額、動(dòng)植檢,、熏蒸,、并柜等等，我們均是要充分了解并清楚其做法,。

　　G,、高明者，將從客戶(hù)裝柜的數(shù)量/重量/時(shí)間開(kāi)始,，為客戶(hù)設(shè)計(jì)裝柜,、出運(yùn)等宜。我們?cè)?jīng)給客戶(hù)裝22噸/20ft的化肥,，按平均每噸收多少運(yùn)費(fèi)而非按柜收費(fèi)為其運(yùn)輸,，而我們則裝到24-26噸/20ft，客戶(hù)對(duì)我們的服務(wù)很欣賞,。H,、 遇到危險(xiǎn)品/冷凍柜怎辦？

　　1,、辦法是：婆媳過(guò)招,，見(jiàn)招拆招。但您必須知道基本常識(shí)及風(fēng)險(xiǎn)所在,。

　　2,、危險(xiǎn)品包括煙花/爆竹/乒乓球/打火機(jī)（有氣、火石）/火柴/磷粉/硫磺等較麻煩貨品及危產(chǎn)品（上海地區(qū)曾因乒乓球柜而炸掉一個(gè)碼頭）,。

　　3,、需要資料為：中英文名，UNNO（聯(lián)合國(guó)危規(guī)編號(hào)）,，CLASS（危險(xiǎn)等級(jí)）,，PAGENO（危規(guī)大全書(shū)中頁(yè)碼）。

　　4,、注意每票貨均需船公司書(shū)面確認(rèn)運(yùn)費(fèi)/船期,，以確保順利出運(yùn)。因?yàn)榇a頭是沒(méi)有危品免堆存的,，不能出運(yùn)的話,，麻煩大了。

　　5、危品還要注意港監(jiān)手續(xù)（危報(bào)證）以及相關(guān)商檢手續(xù),。