促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一,。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷,、廣告,、公共關系和營業(yè)推廣等各種促銷方式,，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣,，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為,，以達到擴大銷售的目的。企業(yè)將合適的產(chǎn)品,，在適當?shù)攸c,、以適當?shù)膬r格出售的信息傳遞到目標市場,，一般是通過兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進行推銷,；另一種是非人員推銷,，即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告,、公共關系和營業(yè)推廣等多種方式,。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補充的作用,。此外,，目錄、通告,、贈品,、店標、陳列,、示范,、展銷等也都屬于促銷策略范圍。一個好的促銷策略,，往往能起到多方面作用,，如提供信息情況，及時引導采購,；激發(fā)購買欲望,，擴大產(chǎn)品需求,；突出產(chǎn)品特點,，建立產(chǎn)品形象；維持市場份額,，鞏固市場地位等等,。 　　根據(jù)促銷手段的出發(fā)點與作用的不同，可分為兩種促銷策略： 　　1.推式策略,，即以直接方式,，運用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道,，其作用過程為,，企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商,，最后由零售商推薦給最終消費者,，該策略適用于以下幾種情況：(1)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小，或無足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計劃,。(2)市場較集中,，分銷渠道短,，銷售隊伍大。(3)產(chǎn)品具有很高的單位價值,，如特殊品,，選購品等。(4)產(chǎn)品的使用,、維修,、保養(yǎng)方法需要進行示范。 　　2.拉式策略,，采取間接方式,，通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費者，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或勞務產(chǎn)生興趣,，從而引起需求,，主動去購買商品。其作用路線為,，企業(yè)將消費者引向零售商,，將零售商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè),，這種策略適用于：(1)市場廣大,，產(chǎn)品多屬便利品。(2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費者,。(3)對產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢,，市場需求日漸上升。(4)產(chǎn)品具有獨特性能,，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見,。(5)能引起消費者某種特殊情感的產(chǎn)品。(6)有充分資金用于廣告,。 　　國際市場營銷的促銷策略：　　1,、促銷?！　?,、廣告?！　?,、人員促銷?！　?,、營業(yè)推廣?！　?,、公共關系,。　　6,、互聯(lián)網(wǎng)傳播與網(wǎng)上營銷,。　　7,、整合營銷傳播　　《促銷-給消費者一個購買的理由》詳細目錄： 　　第一集：跳開促銷看促銷 　　第二集：促銷,，為誰而戰(zhàn) 　　第三集：鼓勵消費者試用為目的的促銷（上） 　　第四集：鼓勵消費者試用為目的的促銷（下） 　　第五集：提升消費者忠誠度為目的的促銷（上） 　　第六集：提升消費者忠誠度為目的的促銷（下）[編輯本段]人員促銷　　人員促銷是指企業(yè)派出推銷人員直接與顧客接觸,洽談,宣傳商品,以達到促進銷售目的的活動過程.它既是一種渠道方式,也是一種促銷方式.[編輯本段]人員促銷的特點　　1,人員促銷具有很大的靈活性.　　在推銷過程中,買賣雙方當面洽談,易于形成一種直接而友好的相互關系.通過交談和觀察,推銷員可以掌握顧客的購買動機,有針對性地從某個側面介紹商品特點和功能,抓住有利時機促成交易;可以根據(jù)顧客的態(tài)度和特點,有針對性地采取必要的協(xié)調行動,滿足顧客需要;還可以及時發(fā)現(xiàn)問題,進行解釋,解除顧客疑慮, 使之產(chǎn)生信任感. 　　2,人員促銷具有選擇性和針對性.　　在每次推銷之前,可以選好具有較大購買可能的顧客進行推銷,并有針對性地對未來顧客作一番研究,擬定具體的推銷方案,策略,技巧等, 以提高推銷成功率.這是廣告所不及的,廣告促銷往往包括許多非可能顧客在內. 　　3,人員促銷具有完整性.　　推銷人員的工作從尋找顧客開始,到接觸,洽談,最后達成交易,除此以外,推銷員還可以擔負其他營銷任務,如安裝,維修,了解顧客使用后的反應等,而廣告則不具有這種完整性. 　　4,人員促銷具有公共關系的作用.　　一個有經(jīng)驗的推銷員為了達到促進銷售的目的,可以使買賣雙方從單純的買賣關系發(fā)展到建立深厚的友誼,彼此信任,彼此諒解,這種感情增進有助于推銷工作的開展,實際上起到了公共關系的作用.　　在進行網(wǎng)絡營銷時，對網(wǎng)上營銷活動的整體策劃中,，網(wǎng)上促銷是其中極為重要的一項內容,。促銷促進（salespromotion,SP）即促銷是指企業(yè)利用多種方式和手段來支持市場營銷的各種活動。而網(wǎng)上促銷（CyberSalesPromotion）是指利用Internet等電子手段來組織促銷活動,，以輔助和促進消費者對商品或服務的購買和使用,。根據(jù)網(wǎng)上營銷活動的特征和產(chǎn)品服務的不同，結合傳統(tǒng)的營銷方法,，作者總結出以下網(wǎng)上促銷策略,。　　根據(jù)促銷對象的不同,，網(wǎng)上促銷策略可分為：消費者促銷,、中間商促銷和零售商促銷等。本文主要是針對消費者的網(wǎng)上促銷策略,?！　?、網(wǎng)上折價促銷　　折價亦稱打折,、折扣,，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因為目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所,，因此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低,，以吸引人們購買,。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面,、直觀的印象、也不可試用,、觸摸等原因,，再加上配送成本和付款方式的復雜性，造成網(wǎng)上購物和訂貨的積極性下降,。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定,。　　目前大部分網(wǎng)上銷售商品都有不同程度的價格折扣,，如8848,、當當書店等,。　　折價券是直接價格打折的一種變化形式,，有些商品因在網(wǎng)上直接銷售有一定的困難性,，便結合傳統(tǒng)營銷方式，可從網(wǎng)上下載,、打印折價券或直接填寫優(yōu)惠表單,，到指定地點購買商品時可享受一定優(yōu)惠?！　?,、網(wǎng)上變相折價促銷　　變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產(chǎn)品或服務的品質數(shù)量,，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務的附加值,，讓消費者感到物有所值。由于網(wǎng)上直接價格折扣容易造成降低了品質的懷疑,，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任,。　　3,、網(wǎng)上贈品促銷　　贈品促銷目前在網(wǎng)上的應用不算太多,，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用,、產(chǎn)品更新,、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果,?！　≠浧反黉N的優(yōu)點：a可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度；b鼓勵人們經(jīng)常訪問網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息,；c能根據(jù)消費者索取增品的熱情程度而總結分析營銷效果和產(chǎn)品本身的反應情況等,。　　贈品促銷應注意贈品的選擇：a不要選擇次品,、劣質品作為增品,，這樣做只會起到知得其反的作用；b明確促銷目的,，選擇適當?shù)哪軌蛭M者的產(chǎn)品或服務,；c注意時間和時機，注意贈品的時間性,，如冬季不能贈送只在夏季才能用的物品,，另外在危急公關等情況下也可考慮不計成本的贈品活動以挽回公關危急< class=lefta>電子商務資料庫*2*/.%,#:;215*7。d注意預算和市場需求,，贈品要在能接受的預算內,，不可過度贈送贈品而造成營銷困境,。　　4,、網(wǎng)上抽獎促銷　　抽獎促銷是網(wǎng)上應用較廣泛的促銷形式之一,，是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數(shù)人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷,，網(wǎng)上抽獎活動主要附加于調查,、產(chǎn)品銷售、擴大用戶群,、慶典,、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷,、注冊,、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動等方式獲得抽獎機會?！　【W(wǎng)上抽獎促銷活動應注意的幾點：a獎品要有誘惑力,，可考慮大額超值的產(chǎn)品吸引人們參加；b活動參加方式要簡單化,，因為目前上網(wǎng)費偏高,，網(wǎng)絡速度不夠快，以及瀏覽者興趣不同等原因,，網(wǎng)上抽獎活動要策劃的有趣味性和容易參加,。太過復雜和難度太大的活動較難吸引匆匆的訪客；c抽獎結果的公正公平性,，由于網(wǎng)絡的虛擬性和參加者的廣泛地域性,，對抽獎結果的真實性要有一定的保證，應該及時請公證人員進行全程公證,，并及時能過Email,、公告等形式向參加者通告活動進度和結果?！　?,、積分促銷　　積分促銷在網(wǎng)絡上的應用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作。網(wǎng)上積分活動很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實現(xiàn),，并且結果可信度很高,，操作起來相對較為簡便,。積分促銷一般設置價值較高的獎品,，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品?！　》e分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項活動的次數(shù),；可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度,；可以提商活動的知名度等?！　‖F(xiàn)在不少電子商務網(wǎng)站“發(fā)行”的“虛擬貨幣”應該是積分促銷的另一種體現(xiàn),，如8848的“e元”、酷必得的“酷幣”等,。網(wǎng)站通過舉辦活動來使會員“掙錢”,，同時可以用僅能在網(wǎng)站使用的“虛擬貨幣”來購買本站的商品，實際上是給會員購買者相應的優(yōu)惠,?！　?、網(wǎng)上聯(lián)合促銷　　由不同商家聯(lián)合進行的促銷活動稱為聯(lián)合促銷,，聯(lián)合促銷的產(chǎn)品或服務可以起到一定的優(yōu)勢互補,、互相提升自身價值等效應。如果應用得當,，聯(lián)合促銷可起到相當好的促俏效果,，如網(wǎng)絡公司可以和傳統(tǒng)商家聯(lián)合，以提供在網(wǎng)絡上無法實現(xiàn)的服務,；網(wǎng)上售汽車和潤滑油公司聯(lián)合等,。　　以上六種是網(wǎng)上促銷活動中比較常見又較重要的方式,，其他如節(jié)假日的促銷,、事件促銷等都可從以上幾種促銷方式進行綜合應用。但要想使促銷活動達到良好的效果,，必須事先進行市場分析,、競爭對手分析、以及網(wǎng)絡上活動實施的可行性分析,，與整體營銷計劃結合,，創(chuàng)意地組織實施促銷活動，使促銷活動新奇,、富有銷售力和影響力