促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告,、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式,，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣,，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為,，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。企業(yè)將合適的產(chǎn)品,，在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn),、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售的信息傳遞到目標(biāo)市場，一般是通過兩種方式：一是人員推銷,，即推銷員和顧客面對面地進(jìn)行推銷,；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時(shí)間向大量顧客傳遞信息,，主要包括廣告,、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊,，起著相互補(bǔ)充的作用,。此外，目錄,、通告,、贈(zèng)品、店標(biāo),、陳列,、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍,。一個(gè)好的促銷策略,，往往能起到多方面作用，如提供信息情況,，及時(shí)引導(dǎo)采購,；激發(fā)購買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求,；突出產(chǎn)品特點(diǎn),，建立產(chǎn)品形象；維持市場份額,，鞏固市場地位等等,。 　　根據(jù)促銷手段的出發(fā)點(diǎn)與作用的不同，可分為兩種促銷策略： 　　1.推式策略，即以直接方式,，運(yùn)用人員推銷手段,，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其作用過程為,，企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商,，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者,，該策略適用于以下幾種情況：(1)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小,，或無足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計(jì)劃。(2)市場較集中,，分銷渠道短,，銷售隊(duì)伍大。(3)產(chǎn)品具有很高的單位價(jià)值,，如特殊品,，選購品等。(4)產(chǎn)品的使用,、維修,、保養(yǎng)方法需要進(jìn)行示范。 　　2.拉式策略,，采取間接方式,，通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費(fèi)者，使消費(fèi)者對企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣,，從而引起需求,，主動(dòng)去購買商品。其作用路線為,，企業(yè)將消費(fèi)者引向零售商,，將零售商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè),，這種策略適用于：(1)市場廣大,，產(chǎn)品多屬便利品。(2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費(fèi)者,。(3)對產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢,，市場需求日漸上升,。(4)產(chǎn)品具有獨(dú)特性能,，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見。(5)能引起消費(fèi)者某種特殊情感的產(chǎn)品,。(6)有充分資金用于廣告,。 　　國際市場營銷的促銷策略：　　1、促銷?！　?,、廣告?！　?,、人員促銷?！　?,、營業(yè)推廣?！　?,、公共關(guān)系?！　?,、互聯(lián)網(wǎng)傳播與網(wǎng)上營銷?！　?,、整合營銷傳播　　《促銷-給消費(fèi)者一個(gè)購買的理由》詳細(xì)目錄： 　　第一集：跳開促銷看促銷 　　第二集：促銷，為誰而戰(zhàn) 　　第三集：鼓勵(lì)消費(fèi)者試用為目的的促銷（上） 　　第四集：鼓勵(lì)消費(fèi)者試用為目的的促銷（下） 　　第五集：提升消費(fèi)者忠誠度為目的的促銷（上） 　　第六集：提升消費(fèi)者忠誠度為目的的促銷（下）[編輯本段]人員促銷　　人員促銷是指企業(yè)派出推銷人員直接與顧客接觸,洽談,宣傳商品,以達(dá)到促進(jìn)銷售目的的活動(dòng)過程.它既是一種渠道方式,也是一種促銷方式.[編輯本段]人員促銷的特點(diǎn)　　1,人員促銷具有很大的靈活性.　　在推銷過程中,買賣雙方當(dāng)面洽談,易于形成一種直接而友好的相互關(guān)系.通過交談和觀察,推銷員可以掌握顧客的購買動(dòng)機(jī),有針對性地從某個(gè)側(cè)面介紹商品特點(diǎn)和功能,抓住有利時(shí)機(jī)促成交易;可以根據(jù)顧客的態(tài)度和特點(diǎn),有針對性地采取必要的協(xié)調(diào)行動(dòng),滿足顧客需要;還可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,進(jìn)行解釋,解除顧客疑慮, 使之產(chǎn)生信任感. 　　2,人員促銷具有選擇性和針對性.　　在每次推銷之前,可以選好具有較大購買可能的顧客進(jìn)行推銷,并有針對性地對未來顧客作一番研究,擬定具體的推銷方案,策略,技巧等, 以提高推銷成功率.這是廣告所不及的,廣告促銷往往包括許多非可能顧客在內(nèi). 　　3,人員促銷具有完整性.　　推銷人員的工作從尋找顧客開始,到接觸,洽談,最后達(dá)成交易,除此以外,推銷員還可以擔(dān)負(fù)其他營銷任務(wù),如安裝,維修,了解顧客使用后的反應(yīng)等,而廣告則不具有這種完整性. 　　4,人員促銷具有公共關(guān)系的作用.　　一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的推銷員為了達(dá)到促進(jìn)銷售的目的,可以使買賣雙方從單純的買賣關(guān)系發(fā)展到建立深厚的友誼,彼此信任,彼此諒解,這種感情增進(jìn)有助于推銷工作的開展,實(shí)際上起到了公共關(guān)系的作用.　　在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí),，對網(wǎng)上營銷活動(dòng)的整體策劃中,，網(wǎng)上促銷是其中極為重要的一項(xiàng)內(nèi)容。促銷促進(jìn)（salespromotion,SP）即促銷是指企業(yè)利用多種方式和手段來支持市場營銷的各種活動(dòng),。而網(wǎng)上促銷（CyberSalesPromotion）是指利用Internet等電子手段來組織促銷活動(dòng),，以輔助和促進(jìn)消費(fèi)者對商品或服務(wù)的購買和使用。根據(jù)網(wǎng)上營銷活動(dòng)的特征和產(chǎn)品服務(wù)的不同,，結(jié)合傳統(tǒng)的營銷方法,，作者總結(jié)出以下網(wǎng)上促銷策略?！　「鶕?jù)促銷對象的不同,，網(wǎng)上促銷策略可分為：消費(fèi)者促銷、中間商促銷和零售商促銷等,。本文主要是針對消費(fèi)者的網(wǎng)上促銷策略,。　　1,、網(wǎng)上折價(jià)促銷　　折價(jià)亦稱打折,、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式,。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠(yuǎn)低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所,，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時(shí)要低,，以吸引人們購買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面,、直觀的印象,、也不可試用、觸摸等原因,，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性,，造成網(wǎng)上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定,?！　∧壳按蟛糠志W(wǎng)上銷售商品都有不同程度的價(jià)格折扣，如8848,、當(dāng)當(dāng)書店等,。　　折價(jià)券是直接價(jià)格打折的一種變化形式,，有些商品因在網(wǎng)上直接銷售有一定的困難性,，便結(jié)合傳統(tǒng)營銷方式，可從網(wǎng)上下載,、打印折價(jià)券或直接填寫優(yōu)惠表單,，到指定地點(diǎn)購買商品時(shí)可享受一定優(yōu)惠?！　?,、網(wǎng)上變相折價(jià)促銷　　變相折價(jià)促銷是指在不提高或稍微增加價(jià)格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量,，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值,，讓消費(fèi)者感到物有所值。由于網(wǎng)上直接價(jià)格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑,，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費(fèi)者的信任,。　　3,、網(wǎng)上贈(zèng)品促銷　　贈(zèng)品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多,，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用,、產(chǎn)品更新,、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈(zèng)品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果,?！　≠?zèng)品促銷的優(yōu)點(diǎn)：a可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度；b鼓勵(lì)人們經(jīng)常訪問網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息,；c能根據(jù)消費(fèi)者索取增品的熱情程度而總結(jié)分析營銷效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng)情況等,?！　≠?zèng)品促銷應(yīng)注意贈(zèng)品的選擇：a不要選擇次品,、劣質(zhì)品作為增品,，這樣做只會起到知得其反的作用；b明確促銷目的,，選擇適當(dāng)?shù)哪軌蛭M(fèi)者的產(chǎn)品或服務(wù),；c注意時(shí)間和時(shí)機(jī)，注意贈(zèng)品的時(shí)間性,，如冬季不能贈(zèng)送只在夏季才能用的物品,，另外在危急公關(guān)等情況下也可考慮不計(jì)成本的贈(zèng)品活動(dòng)以挽回公關(guān)危急< class=lefta>電子商務(wù)資料庫*2*/.%,#:;215*7。d注意預(yù)算和市場需求,，贈(zèng)品要在能接受的預(yù)算內(nèi),，不可過度贈(zèng)送贈(zèng)品而造成營銷困境?！　?,、網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷　　抽獎(jiǎng)促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式,。抽獎(jiǎng)促銷是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷,，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售,、擴(kuò)大用戶群,、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等,。消費(fèi)者或訪問者通過填寫問卷,、注冊、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會,?！　【W(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)應(yīng)注意的幾點(diǎn)：a獎(jiǎng)品要有誘惑力，可考慮大額超值的產(chǎn)品吸引人們參加,；b活動(dòng)參加方式要簡單化,，因?yàn)槟壳吧暇W(wǎng)費(fèi)偏高，網(wǎng)絡(luò)速度不夠快,，以及瀏覽者興趣不同等原因,，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)要策劃的有趣味性和容易參加。太過復(fù)雜和難度太大的活動(dòng)較難吸引匆匆的訪客,；c抽獎(jiǎng)結(jié)果的公正公平性,，由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和參加者的廣泛地域性，對抽獎(jiǎng)結(jié)果的真實(shí)性要有一定的保證,，應(yīng)該及時(shí)請公證人員進(jìn)行全程公證,，并及時(shí)能過Email,、公告等形式向參加者通告活動(dòng)進(jìn)度和結(jié)果?！　?,、積分促銷　　積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作。網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實(shí)現(xiàn),，并且結(jié)果可信度很高,，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品,，消費(fèi)者通過多次購買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來增加積分以獲得獎(jiǎng)品,。　　積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù),；可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度,；可以提商活動(dòng)的知名度等?！　‖F(xiàn)在不少電子商務(wù)網(wǎng)站“發(fā)行”的“虛擬貨幣”應(yīng)該是積分促銷的另一種體現(xiàn),，如8848的“e元”、酷必得的“酷幣”等,。網(wǎng)站通過舉辦活動(dòng)來使會員“掙錢”,，同時(shí)可以用僅能在網(wǎng)站使用的“虛擬貨幣”來購買本站的商品，實(shí)際上是給會員購買者相應(yīng)的優(yōu)惠,?！　?、網(wǎng)上聯(lián)合促銷　　由不同商家聯(lián)合進(jìn)行的促銷活動(dòng)稱為聯(lián)合促銷,，聯(lián)合促銷的產(chǎn)品或服務(wù)可以起到一定的優(yōu)勢互補(bǔ),、互相提升自身價(jià)值等效應(yīng)。如果應(yīng)用得當(dāng),，聯(lián)合促銷可起到相當(dāng)好的促俏效果,，如網(wǎng)絡(luò)公司可以和傳統(tǒng)商家聯(lián)合，以提供在網(wǎng)絡(luò)上無法實(shí)現(xiàn)的服務(wù),；網(wǎng)上售汽車和潤滑油公司聯(lián)合等,。　　以上六種是網(wǎng)上促銷活動(dòng)中比較常見又較重要的方式,，其他如節(jié)假日的促銷,、事件促銷等都可從以上幾種促銷方式進(jìn)行綜合應(yīng)用。但要想使促銷活動(dòng)達(dá)到良好的效果,，必須事先進(jìn)行市場分析,、競爭對手分析、以及網(wǎng)絡(luò)上活動(dòng)實(shí)施的可行性分析,，與整體營銷計(jì)劃結(jié)合,，創(chuàng)意地組織實(shí)施促銷活動(dòng),，使促銷活動(dòng)新奇、富有銷售力和影響力