一、如何才能做出好的酒類促銷方案?

作為酒類促銷從業(yè)20多年的老專家，我給你些建議：

如果你不想建立龐大的營銷機構(gòu)就能擴大銷量,，建議你找共升傳媒，他們可以做到,；

如果你不想花巨額資金就可以廣泛的發(fā)布廣告，建議你找共升傳媒,，他們可以做到,；

參考資料：北京共升傳媒廣告有限責任公司

二、白酒團購方案,白酒市場營銷策劃,。

白酒團購營銷制勝的五個步驟：

第一步：整合資源,。利用一切可能性，整合各種能夠利用的社會關(guān)系資源,，建立強大

的客戶群體,，能為提升白酒銷量做貢獻。

1利用直接資源：如：同學關(guān)系,、戰(zhàn)友關(guān)系,、朋友關(guān)系、親戚關(guān)系,、師長關(guān)系,、老鄉(xiāng)關(guān)系、親戚關(guān)系,。

2 ,、熟悉人轉(zhuǎn)介紹：有一種現(xiàn)象，三個互不相識的人,，通過熟人轉(zhuǎn)介紹的方法,，認識

熟人身邊或熟人的熟人，這是一個非常有效的辦法 ,。

3,、間接場合向陌生人進行介紹：比如參加婚慶、生日宴,、各種會議、通過喝酒自我介紹,，點評酒的特點,，請才認識的人介紹客戶，讓大商超業(yè)務(wù)接待人介紹,，有經(jīng)常團購白酒送禮的客戶信息等,。

4,、廣告媒體傳播：利用報紙、DM,、網(wǎng)絡(luò)進行發(fā)布團購信息,，吸引有潛在需求客戶，主動上門洽談,。

第二步：獲得認同,。迅速贏得客戶的信任，沒有信任就不會有交易的發(fā)生,，贏得客戶的信任是成功營銷的重要一步,。客戶的信任,，來自個人信任和品牌信任,，也就是說客戶要信任你這個人，你不會騙他,，不會給他帶來風險,，同時信任你所推薦這個白酒品牌是可靠的，否則交易不會發(fā)生,。

還有,，給客戶良好的外在印象，客戶至尊受到滿足,，認同客戶的某些價值觀,，自己的專業(yè)知識和能力，回答客戶所有疑問和自己保持快樂開朗信心,，具備專業(yè)的白酒產(chǎn)品介紹能力,。

第三步：人情投入。中國人非?？粗馗星?，什么都能欠而人情不能欠，否則心里會不安,。平常有時發(fā)現(xiàn),，有些沒有經(jīng)驗的團購銷售人員一到客戶那里，就顯出急于做生意的心態(tài),，甚至迅速拋出回扣額度,，你給人家客戶多少回扣客戶也不覺得多，人家還要看看其他品牌是否可以給的更多,。所以,，讓客戶欠下你的人情，還有許多感情投入要等你去做。

第四步：拿到訂單,。拿下定單賺到錢,，才是白酒團購銷售的最終目的。還有的白酒團購資源做得好的經(jīng)銷商,，十分感慨地說“節(jié)日,、旺季忙幾天，可以閑一年”,。前面三步都是為這一步打基礎(chǔ)的,。重點還要注意以下九大流程：搞清內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，鎖定關(guān)系決策人員,，對目標人物深度公關(guān),，充分滿足各方利益，打消客戶所存疑慮,，提供可選擇方案,，該出手時就出手，主動提出成交請求,，備足貨源要回貨款,。

第五步：繼續(xù)銷售。白酒團購客戶資源具有持續(xù)開發(fā)性和利用性,，一次成功銷售不是結(jié)束而是真正的開始,。尤其是每年傳統(tǒng)節(jié)日八月十五的中秋節(jié)、春節(jié)假日企事業(yè)單位,、團體組織等分福利,、會議、婚慶等活動,，應(yīng)充分利用客戶的生命價值,，加強客戶關(guān)系管理，建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關(guān)系,，實現(xiàn)源源不斷的生意合作,。另外，需對目標人物建立持續(xù)客情關(guān)系,，通過老鄉(xiāng),、親友、同學,、上下級關(guān)系進一步增加影響力,，

找到更多共同興趣與愛好，成為真正朋友,，比如幫助子女就業(yè),，解決一些困難,，提供保健養(yǎng)生知識等，現(xiàn)有客戶輻射與影響其他的潛在客戶,，擴大銷售范圍。

三,、高端白酒如何在酒店做促銷

一,、主流酒店老板

促銷目的：

白酒，尤其是中高端,，其消費主要集中在酒店終端,。酒店老

促銷手段：

白酒上市鋪貨離不開慣用的銷售返點政策。對于盤中盤操作的白酒產(chǎn)品來說,，產(chǎn)品上市時期直接以返點的方式,，給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品,。主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式,，滿足酒店老板的心理期望值。

鋪貨返利政策,。在新產(chǎn)品上市前一至兩個月,，凡一次性進貨2箱的酒店，贈送一或兩瓶新產(chǎn)品白酒,，以此類推,。或同時附帶贈送精美煙具,、酒具和茶具等,。另外對于銷售返點政策也可以制定4%～6%的返點比率，直接以該白酒作為返利,，酒店每月和業(yè)務(wù)員直接結(jié)算,，快速有效激發(fā)酒店老板積極性。

對于新產(chǎn)品來說,，產(chǎn)品上市后期仍然需要較好的促銷延伸銷售曲線,，比如旅游促銷這種方式就比較適合在產(chǎn)品上市后期推出，對產(chǎn)品銷售達到一定量的酒店,，定期組織酒店老板外出旅游,，為參加企業(yè)準備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓,。

二,、酒店促銷員或服務(wù)員

促銷目的：

白酒完成銷售過程的最后一個環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費者,，這產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié),，也是最后的“臨門一腳”,。那么，如何激發(fā)酒店促銷員或服務(wù)員推銷產(chǎn)品的積極性,，無疑就成為各白酒廠家最為關(guān)心的問題,。

白酒新產(chǎn)品的專職促銷員也是產(chǎn)品品牌的載體，她們偕同白酒產(chǎn)品一同在終端出現(xiàn),，對產(chǎn)品的銷售具有很強的推動力,。同時具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，還可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳,，提升產(chǎn)品品牌的消費形象度,，有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。

促銷手段：

對于白酒新品而言,，在特定上市時期率先突破特定酒店（非連鎖性大店以及管理不太規(guī)范的酒店）,，能夠快速激發(fā)酒店終端氛圍，激活區(qū)域市場,。通過一系列的調(diào)研分析,，我們發(fā)現(xiàn)一個開發(fā)酒店促銷員或服務(wù)員積極性最為有效的策略手段———設(shè)置開瓶費。主要是通過在每瓶酒內(nèi)設(shè)置一個特定的身份驗證號碼,，酒店促銷員或服務(wù)員憑借這個獨一無二的號碼和廠家（或經(jīng)銷商）直接兌換現(xiàn)金,。同時對不同的產(chǎn)品檔次進行細分，比如高檔禮品裝每瓶可兌獎20～30元,；主銷產(chǎn)品每瓶兌獎8～15元,；中低檔每瓶設(shè)置5元。對于專職促銷員促銷,，也可以根據(jù)產(chǎn)品的檔次予以提成,。該方案優(yōu)點是促銷員能及時得到實惠，有效提高其積極性,；但其缺點是如果酒店老板一旦發(fā)現(xiàn),，活動便很難繼續(xù)開展。

促銷策略：

文化性促銷,。招聘儀表端莊,、得體、形象佳,、語言表達流利的年輕女性專職促銷員,，并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風格要與產(chǎn)品品牌風格相一致,，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵,，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵,。

娛樂化促銷,。在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目,，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用該產(chǎn)品的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌,，或為朋友現(xiàn)場點歌之類的,，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。

三,、酒店消費者

促銷目的：

促銷的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品,。白酒新產(chǎn)品上市進行促銷，至少具有兩個方面的作用,，一方面實現(xiàn)銷售，促使消費者嘗試性購買產(chǎn)品,，營造市場氛圍,；另一方面通過策略性促銷的開展，樹立其新產(chǎn)品品牌形象,。

促銷手段：

促銷上演玩“幣”風暴,。新產(chǎn)品上市初級階段需要通過強有力的促銷活動，迅速引爆市場,，尤其是要善于利用節(jié)日促銷,。產(chǎn)品上市初期，首先必須具備良好的促銷策略支撐,，新產(chǎn)品上市直接以經(jīng)濟利益刺激消費者,，以降低其消費風險為誘惑，可以在很大程度上提高消費者的首次嘗試率,。新品上市前幾個月利用外幣（美元,、港幣）促銷，抓住產(chǎn)品已經(jīng)進入的核心酒店,，加大促銷力度,，每箱里設(shè)置2個一美元，2個十港幣,，2個五元人民幣,，單瓶促銷費用控制在6元以下。比如高爐家酒的一美元外幣促銷形式對消費者而言就很有吸引力,，而且操作方式簡單,，還可以較好地避免在執(zhí)行中出現(xiàn)問題。

掀起有獎促銷,。采用刮刮卡和禮品贈送等形式,，設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動,；在每瓶酒內(nèi)設(shè)置制作精美的箔金書簽,，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品,，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性,、品位性,。

后記：新、利,、易的促銷三原則

促銷策略首先要創(chuàng)新,，讓消費者擁有一種新鮮感，如果內(nèi)容創(chuàng)新很難,，那么形式或概念上就必須創(chuàng)新,；其次要讓消費者直接看到產(chǎn)品促銷讓其直接獲得的利益，只有看得見的利益才最有殺傷力,；最后就是簡單可行,，易于操作，否則消費者會產(chǎn)生不必要的懷疑,，降低促銷效果,，而且會增大操作成本。

雖然促銷都是給消費者以額外價值來提升銷量與激發(fā)品牌活力,，但產(chǎn)品在不同階段采用的促銷形式反過來會影響品牌的塑造,。產(chǎn)品在新上市階段，其促銷形式應(yīng)給予消費者直接的經(jīng)濟利益,，譬如現(xiàn)金,，因為消費者在消費新產(chǎn)品時會存在很大的風險，而直接的經(jīng)濟利益會有效地降低消費者消費風險,；當產(chǎn)品具有一定的品牌力后,，其促銷形式應(yīng)直接與品牌掛鉤，應(yīng)帶有一定的文化性,，這樣的促銷會給消費者帶來附加值,，達到進一步提升品牌與提升銷量的目的。