一,、商家發(fā)貨時效說明？

1,、現(xiàn)貨訂單：第三方商家預(yù)計(jì)在48小時更新物流信息,，配送周期預(yù)計(jì)為支付成功后3-7天,；

2、預(yù)售,、預(yù)定類的商品以商品詳情頁展示的預(yù)計(jì)發(fā)貨時間為準(zhǔn),；

3、其他特殊品類的商品需與商家另行約定發(fā)貨時間,。特殊品類主要包括定制商品,，家具，家裝,，建材等大件類商品,；

溫馨提示：

11.11活動期間，由于第三方商家訂單較多,， 2020年11月10日00:00:00-2020年11月14日23:59:59期間提交的訂單,，預(yù)計(jì)在72小時內(nèi)發(fā)貨。

備注：“發(fā)貨”是指在物流公司系統(tǒng)內(nèi)可查看到訂單的物流狀態(tài)（如攬件,、中轉(zhuǎn),、派送、簽收等）,。

二,、菜鳥旗下有哪些業(yè)務(wù)？

馬云曾說菜鳥的模式是“天網(wǎng)+地網(wǎng)“,，也就是說他和新零售一樣有著線上線下兩個部分,。菜鳥商業(yè)模式的本質(zhì)是提升物流網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營效率，提高了物流環(huán)節(jié)的效率,，也就幫助商家和物流企業(yè)降低了成本,，菜鳥再從這部分增益中賺取一部分差價(jià)。

菜鳥的線上業(yè)務(wù)指的是大數(shù)據(jù)和科技服務(wù),，比如電子面單,，打通快遞公司的數(shù)據(jù)鏈路，全都匯總到菜鳥,，還有為消費(fèi)者服務(wù)的菜鳥裹裹APP,，物流機(jī)器人的研發(fā)等等,。

菜鳥的落地業(yè)務(wù)主要有幾個部分：菜鳥云倉,，菜鳥地網(wǎng)和菜鳥驛站。

菜鳥云倉,，包括加盟進(jìn)來的菜鳥倉儲聯(lián)盟的業(yè)務(wù),。主要工作是建設(shè)集中的大型專業(yè)倉庫,，有直營的，也有簽約加盟來的倉儲聯(lián)盟的倉庫,。菜鳥云倉是讓商家的貨先放到云倉,，再通過云倉發(fā)送出去。商家可以在全國多地建設(shè)前置倉,，這樣消費(fèi)者收到貨的速度就會更快,。建設(shè)這樣的倉庫，相當(dāng)于是集中建設(shè)大型倉庫,，然后把倉儲和發(fā)貨能力碎片化的賣給商家,，賺取規(guī)模效應(yīng)產(chǎn)生的差價(jià)。這種把發(fā)貨量集中起來的云倉,，也就具備了今后向智能化方向發(fā)展的基礎(chǔ),。

菜鳥在布局國內(nèi)的倉儲服務(wù)的同時，也在積極建設(shè)進(jìn)出口轉(zhuǎn)運(yùn)倉,，提供全球供應(yīng)鏈服務(wù),，為海外商家提供全球多地海外倉的暫存、中轉(zhuǎn),、備貨,、集運(yùn)、集包的倉庫操作,。

地網(wǎng)主要是菜鳥的物流園區(qū)以及在此基礎(chǔ)上的升級版產(chǎn)業(yè)園,。

地網(wǎng)業(yè)務(wù)最近有點(diǎn)尷尬，原地網(wǎng)負(fù)責(zé)人菜鳥副總裁史苗出事了,，已進(jìn)入調(diào)查程序,。

這也難怪，地網(wǎng)負(fù)責(zé)的部分實(shí)際上相當(dāng)于是地產(chǎn)商,，負(fù)責(zé)人有著很大的權(quán)力和利益,。建設(shè)物流園，給物流企業(yè)提供公共的分撥中心等設(shè)施,，同時菜鳥還想在物流集中的基礎(chǔ)上,，在旁邊再建設(shè)配套的辦公樓，讓電商賣家以及一些第三方服務(wù)商都來這里辦公,，形成電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園,，并為商家提供運(yùn)營培訓(xùn)等賦能。這些業(yè)務(wù),，都是經(jīng)營商業(yè)地產(chǎn)的思路,。

菜鳥驛站被稱之為消費(fèi)者服務(wù)，覆蓋社區(qū)，校園和鄉(xiāng)村,，也是目前大家經(jīng)常接觸到的菜鳥終端,。他的目的是解決快遞最后一公里的效率問題，以前幾家快遞公司可能都需要在這一區(qū)域布局網(wǎng)點(diǎn),，有了菜鳥驛站和柜子之后,，很多網(wǎng)點(diǎn)就撤銷了，大家都用菜鳥驛站就好了,，快遞公司的運(yùn)營成本隨之降低,，至少省了一些門面費(fèi)用了嘛。

而菜鳥驛站的經(jīng)營者,，也會同時經(jīng)營多項(xiàng)業(yè)務(wù),，增加自己的收入，提高門市的坪效,。

三,、怎樣做一個產(chǎn)品營銷方案？

1,、首先我們要了解目標(biāo)產(chǎn)品

2,、市場定位。在寫營銷方案之前,，首先需要對市場進(jìn)行定位和了解,，看看產(chǎn)品所對應(yīng)的目標(biāo)群體有哪些，這些目標(biāo)群體都有什么特點(diǎn),，清楚了解這些的話,，對營銷策劃的制定也提供了很好的依據(jù)。

3,、環(huán)境分析,。其次，清楚的知道一個產(chǎn)品的營銷環(huán)境,，明白產(chǎn)品在營銷中的優(yōu)勢,、劣勢我們要揚(yáng)長避短才能做好銷售工作。在這個過程中我們才能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品存在的機(jī)會與威脅,，知道有哪些是我們可以發(fā)展的,，哪些是要去避免的。通常我們在此采用SOWT分析（這種分析方法法在營銷中很常用,，在網(wǎng)上可以搜到模型,，照著做就可以了）

4、廣告策略,。一個產(chǎn)品在推廣階段采取廣告策略是一個不錯的的營銷策略,，在廣告的選擇中,，要選擇符合產(chǎn)品風(fēng)格的，有的適合激情的,、有的適合安靜的，不同產(chǎn)品有所不同,，在考慮觀眾接受度及產(chǎn)品風(fēng)格的同時加入一定的創(chuàng)意,，可以為廣告加分不少。

5,、促銷策略,。在前期適當(dāng)?shù)拇黉N策略對產(chǎn)品知名度的提高具有一定的意義，促銷策略并不是說要達(dá)到銷量的多少,，而是在促銷過程中增加顧客接受度,，以及實(shí)地的推廣產(chǎn)品，從中多了解顧客,。

6,、主要賣點(diǎn)。深刻明白產(chǎn)品的主要賣點(diǎn),，我們從這方面出發(fā)考慮營銷策略,，才能做出可行度高的策劃。

7,、策劃實(shí)施,。一份策劃在實(shí)施階段可能會遇到各種問題，這就不僅需要我們前期的充分準(zhǔn)備,，也需要隨機(jī)應(yīng)變,，但核心重點(diǎn)得圍繞產(chǎn)品優(yōu)勢與特色來開展工作。

資料拓展：

（1）營銷方案（Marketing program）是一個以銷售為目的的計(jì)劃,，指在市場銷售和服務(wù)之前,，為了達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動的整體性策劃。

（2）一份完整的營銷方案應(yīng)至少包括三方面的主題分析,，即基本問題,、項(xiàng)目市場優(yōu)劣勢，解決問題的方案,。

（3）營銷方案必須具備鮮明的目的性,、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對性,、突出的操作性,、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現(xiàn)“圍繞主題,、目的明確,，深入細(xì)致,、周到具體，一事一策,，簡易明了”的要求,。

（資料來源：百度百科：營銷方案）

優(yōu)秀的方案的產(chǎn)品營銷方案提綱大約包括以下幾個內(nèi)容：

一、整體分析：市場特征,、行業(yè)分析,、競爭對手分析、消費(fèi)趨勢分析,、銷售狀況分析

二,、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢,、機(jī)會,、威脅

三、整個環(huán)境PEST分析：政策,、經(jīng)濟(jì),、社會、技術(shù)

四,、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場引爆點(diǎn),、市場布局、主導(dǎo)操作思路,、運(yùn)作模式,、市場進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)

五、營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略,、產(chǎn)品定位與細(xì)分,；價(jià)格策略；渠道策略,、渠道選擇,、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃,、渠道占比,、渠道銷售量預(yù)測分析、上市時間計(jì)劃,。

六,、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案：上市渠道促銷計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷計(jì)劃,、上市終端推廣計(jì)劃,、媒介促銷安排、后期促銷跟進(jìn)計(jì)劃,。

擴(kuò)展資料

廣告宣傳

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略,，樹立產(chǎn)品形象,，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了,，消費(fèi)者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生,，所以,，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時,，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動,，掌握適當(dāng)時機(jī),，及時、靈活的進(jìn)行,，如重大節(jié)假日,，公司有紀(jì)念意義的活動等。

2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告,。

②銷后適時推出誠征代理商廣告,。

③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告,。

④把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動,，接觸消費(fèi)者。

⑤積極利用新聞媒介,，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度,。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動方案,。行動方案要細(xì)致,、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性,。還要考慮費(fèi)用支出,，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則,。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡,、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢

參考資料:百度百科?營銷方案

營銷策劃案?

一,、分析營銷機(jī)會

1,、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）、營銷情報(bào)與調(diào)研

（2）,、預(yù)測概述和需求衡量?

2,、評估營銷環(huán)境

（1）,、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢

（2）、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境,、經(jīng)濟(jì)環(huán)境,、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境,、政治法律環(huán)境,、社會文化環(huán)境）?

3、分析消費(fèi)者市場和購買行為

（1）,、消費(fèi)者購買行為模式

（2）,、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素,、個人因素,、心理因素等）

（3）、購買過程（包括參與購買的角色,，購買行為,，購買決策中的各階段）?

4、分析團(tuán)購市場與團(tuán)購購買行為（包括團(tuán)購市場與消費(fèi)市場的對比,，團(tuán)購購買過程的參與者,，機(jī)構(gòu)與政府市場）?

5、分析行業(yè)與競爭者

（1）,、識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念,，市場競爭觀念）

（2）、辨別競爭對手的戰(zhàn)略

（3）,、判定競爭者的目標(biāo)

（4）,、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢

（5）、評估競爭者的反應(yīng)模式

（6）,、選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避

（7）,、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡?

6、確定細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場

（1）,、確定細(xì)分市場的層次,，模式，程序,，細(xì)分消費(fèi)者市場的基礎(chǔ),，細(xì)分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求,；

（2）,、目標(biāo)市場的選定，評估細(xì)分市場,，選擇細(xì)分市場

二,、開發(fā)營銷戰(zhàn)略

1,、營銷差異化與定位

（1）、產(chǎn)品差異化,、服務(wù)差異化,、渠道差異化、形象差異化

（2）,、開發(fā)定位戰(zhàn)略――推出多少差異,，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位?

2,、開發(fā)新產(chǎn)品

（1）,、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會與威脅分析）

（2）,、有效的組織安排,，架構(gòu)設(shè)計(jì)

（3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程,，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展,，商業(yè)分析,，市場測試,，商品化?

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）,、產(chǎn)品生命周期包括需求,、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個階段

（2）,、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略,，引入階段、成長階段,、成熟階段,、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論?

4,、自身定位――為市場領(lǐng)先者,、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略

（1）,、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略,，包括擴(kuò)大總市場，保護(hù)市場份額與擴(kuò)大市場份額

（2）,、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略,，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手，選擇一個進(jìn)攻戰(zhàn)略,，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略

（3）,、市場追隨者戰(zhàn)略

（4）,、市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略?

5、設(shè)計(jì)和管理全球營銷戰(zhàn)略

（1）,、關(guān)于是否進(jìn)入國際市場的決策

（2）,、關(guān)于進(jìn)入哪些市場的決策

（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場的決策,，包括直接出口,，間接出口，許可證貿(mào)易,，合資企業(yè)直接投資,，國際化進(jìn)程

（4）、關(guān)于營銷方案的決策（4P）

三,、營銷方案

1,、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

（1）,、產(chǎn)品線組合決策

（2）,、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析,、產(chǎn)品線長度,、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化,、產(chǎn)品線削減

（3）,、品牌決策

（4）、包裝和標(biāo)簽決策?

2,、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案

（1）,、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求,，估算成本,，分析競爭者成本、價(jià)格和提供物,、選擇定價(jià)法,，選定最終價(jià)格

（2）、修訂價(jià)格,，地理定價(jià),，價(jià)格折扣和折讓，促銷定價(jià),，差別定價(jià),，產(chǎn)品組合定價(jià)?

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設(shè)計(jì)決策

（2）渠道管理決策

（3）,、渠道動態(tài)

（4）,、渠道的合作、沖突和競爭?

4,、設(shè)計(jì)和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播,，包括確定目標(biāo)受眾,，確定傳播目標(biāo),，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道,，編制總促銷預(yù)算,，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播）?

5,、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系

（1）,、開發(fā)和管理廣告計(jì)劃,，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策,，廣告信息選擇,，媒體決策，評價(jià)廣告效果

（2）,、銷售促進(jìn)

（3）,、公共關(guān)系?

6、管理銷售隊(duì)伍

（1）,、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì),，包括銷售隊(duì)伍目標(biāo),，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略,，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模,，銷售隊(duì)伍報(bào)酬）

（2）,、銷售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷售代表,，銷售代表培訓(xùn),，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力,，銷售代表的評價(jià)?

四,、管理營銷

1、營銷組織,，營銷部門的演進(jìn),，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關(guān)系,，建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略

2,、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性

3,、控制營銷活動，年度計(jì)劃控制,，盈利能力控制,，效率控制

4、根據(jù)營銷部門的信息來進(jìn)行戰(zhàn)略控制

拓展資料：

策劃要素

企業(yè)營銷策劃方案法則一：確定業(yè)務(wù)目標(biāo)

業(yè)務(wù)目標(biāo)必須明確以下問題：一是確定目標(biāo)市場,，企業(yè)服務(wù)的顧客是哪一類?在什么地方?市場規(guī)模有多大?顧客有什么需求等問題,，這是制定營銷策劃方案的基礎(chǔ)情報(bào)。二是對企業(yè)營銷效果的確定,。這里的效果不僅包括企業(yè)的獲利能力指標(biāo),，而且包括其他一些企業(yè)追求的目標(biāo)，如企業(yè)知名度,，企業(yè)信譽(yù)等,。

企業(yè)營銷策劃方案法則二：營銷策劃方式設(shè)計(jì)多樣性

企業(yè)產(chǎn)生的途徑是多種多樣的。常用的方法有：

1,、自己企業(yè)的經(jīng)驗(yàn),。在長期的營銷活動中，每一個企業(yè)都積累了一定的市場營銷經(jīng)驗(yàn),，這是企業(yè)無形的財(cái)富,。借鑒過去營銷活動成功的經(jīng)驗(yàn)，分析當(dāng)前的營銷環(huán)境,，產(chǎn)生新的營銷策劃方案;

2,、向競爭對手學(xué)習(xí)。企業(yè)的競爭對手――特別是市場領(lǐng)袖的企業(yè),，他們掌握著大量的市場信息資料,，所進(jìn)行的活動很值得企業(yè)研究。認(rèn)真分析競爭對手的,，不僅可以發(fā)現(xiàn)競爭對手的弱點(diǎn),，還可以利用他們的經(jīng)驗(yàn)，取他人之長,，補(bǔ)自己之短,。

3、創(chuàng)新,。企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì),、服務(wù)方式、價(jià)格,、銷售,、促銷等各方面采取新措施，使得營銷效果更好。

對于各種營銷活動方案的評價(jià)是優(yōu)選的基礎(chǔ),。評價(jià)一個活動方案優(yōu)劣,，一般從以下的幾個方面進(jìn)行比較：

1、方案的期望收益,，即比較各種方案的營銷效益目標(biāo),，如盈利指標(biāo)有銷售利潤率、成本利潤率,、利潤總額;市場發(fā)展目標(biāo)有市場占有率,、開拓目標(biāo)市場層次與范圍等;

2、方案的預(yù)算成本,，即比較各個方案投入費(fèi)用的大小,，包括固定投資和流動費(fèi)用;

營銷策劃百度百科

想要做產(chǎn)品營銷方案可以找廣之推網(wǎng)絡(luò)科技。廣之推網(wǎng)絡(luò)科技擁有小紅書,、抖音,、微信、微博,、各大新聞媒體等有多渠道平臺覆蓋,，無論是人才儲備、渠道拓展,，還是媒體資源開發(fā)與合作等都在業(yè)界具有非常雄厚的實(shí)力,，可以運(yùn)用多種渠道和行銷形式為客戶提供強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)營銷攻勢。做產(chǎn)品營銷方案包括以下幾個內(nèi)容：

一,、整體分析：市場特征,、行業(yè)分析、競爭對手分析,、消費(fèi)趨勢分析,、銷售狀況分析。

二,、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢,、劣勢,、機(jī)會,、威脅。

三,、整個環(huán)境PEST分析：政策,、經(jīng)濟(jì)、社會,、技術(shù),。

四、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場引爆點(diǎn)、市場布局,、主導(dǎo)操作思路,、運(yùn)作模式、市場進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì),。

五,、營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分,；價(jià)格策略,；渠道策略、渠道選擇,、渠道拓展順序,、渠道規(guī)劃、渠道占比,、渠道銷售量預(yù)測分析,、上市時間計(jì)劃。

六,、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案：上市渠道促銷計(jì)劃,、上市終端消費(fèi)者促銷計(jì)劃、上市終端推廣計(jì)劃,、媒介促銷安排,、后期促銷跟進(jìn)計(jì)劃?！军c(diǎn)擊領(lǐng)取免費(fèi)品牌診斷方案】

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是哪方面的?新產(chǎn)品開發(fā)方面的?市場營銷方案應(yīng)該包括產(chǎn)品的前期調(diào)研(市場調(diào)查),、產(chǎn)品策劃、原材料采購,、產(chǎn)品生產(chǎn),、產(chǎn)品銷售(產(chǎn)品定價(jià),產(chǎn)品定位,產(chǎn)品分銷,產(chǎn)品推廣)等全過程的策劃方案。只是個人的理解,可信度不高,。僅供參考,。

如何策劃好新產(chǎn)品市場投放方案?

新產(chǎn)品設(shè)計(jì)完之后,企業(yè)不是進(jìn)行簡單的產(chǎn)品市場投放,而是和營銷策劃人員、市場業(yè)務(wù)人員一起,重點(diǎn)研究新產(chǎn)品投放市場之前的策劃方案,內(nèi)容包括:如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場;如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨;如何消除消費(fèi)者的顧慮,使其嘗試新產(chǎn)品;新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功,。

一,、如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場

產(chǎn)品開發(fā)人員和市場策劃人員在新產(chǎn)品投放市場之前,應(yīng)合理地選定、細(xì)分目標(biāo)市場,以達(dá)到合理有效投放的目的,。

選擇目標(biāo)市場,明確企業(yè)應(yīng)為哪一類消費(fèi)者服務(wù),滿足他們的哪一種需求,是企業(yè)在營銷活動中的一項(xiàng)重要策略,。所謂目標(biāo)市場就是通過市場細(xì)分后,企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個或幾個子市場。選擇目標(biāo)市場的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況,找到對本企業(yè)有吸引力,有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人,、財(cái),、物優(yōu)勢的市場。如太原橡膠廠是一個有1800多名職工,、以生產(chǎn)汽車,、拖拉機(jī)輪胎為主的中型企業(yè)。他們進(jìn)行市場細(xì)分后,根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢,選擇了省內(nèi)十大運(yùn)輸公司作為自己的目標(biāo)市場,生產(chǎn)適合晉煤外運(yùn)的高噸位汽車載重輪胎,打開了銷路,。隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng),他們又選擇了耕,、運(yùn)兩用拖拉機(jī)制造廠為目標(biāo)市場,并一舉取得了成功。

選擇目標(biāo)市場要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場方法的確定,。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場,并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域,具體的進(jìn)入方法就比較明確,。首先,實(shí)行點(diǎn)的占據(jù)。因?yàn)槠髽I(yè)不可能一開始就進(jìn)入到目標(biāo)區(qū)域的中心,只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點(diǎn),并在這個點(diǎn)上展開強(qiáng)有力的營銷活動,。其次,在第一個點(diǎn)的營銷活動取得相當(dāng)成功后,再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個點(diǎn),。在第二個點(diǎn)完成后,便可形成營銷網(wǎng)絡(luò)的線。再次,線形成后,再選一個第三點(diǎn),此點(diǎn)應(yīng)能與第一,、第二點(diǎn)形成對目標(biāo)區(qū)域的包圍圈,這樣營銷面積便告形成,。在面積形成后,企業(yè)還要設(shè)立第四點(diǎn),此點(diǎn)應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心,這是一個非常重要的點(diǎn),沒有這一點(diǎn),目標(biāo)區(qū)域還不能算進(jìn)入,因?yàn)橄鄬τ诟偁帉κ謥碚f,你的企業(yè)活動只是外圍組織而已,核心市場沒有進(jìn)入。

選擇目標(biāo)市場應(yīng)注意三個問題:(1)市場細(xì)分,確定目標(biāo)消費(fèi)群,只能在你的有效市場范圍內(nèi),決不能放棄自己的優(yōu)勢,去追逐所謂的“熱”;(2)對已確定的目標(biāo)市場一定要進(jìn)行精細(xì)地了解;(3)細(xì)分后的目標(biāo)市場的變化要有足夠的把握,。

二,、如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨

企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競爭激烈的市場上脫穎而出,往往特別強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨,、銷售指標(biāo)和考核等因素的影響下,一時間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮,殊不知盲目的鋪貨會給企業(yè)造成很大的資金沉淀,壞賬和呆賬就會增加,。因此,新產(chǎn)品的鋪貨一定要結(jié)合市場業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商,、產(chǎn)品,、促銷和市場等情況綜合考慮。

訓(xùn)練有素的銷售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵,。有效的鋪貨應(yīng)該由相當(dāng)了解市場零售點(diǎn)和直銷點(diǎn)狀態(tài)的“熟手(銷售人員)”來進(jìn)行,。“熟手”的要求是:有一定的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),了解客戶的信用狀況,、銷售情況,、資金實(shí)力及來源、相關(guān)的管理人員及習(xí)性,甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮,。如果所在區(qū)域的市場業(yè)務(wù)人員為新手,在鋪貨前必須向熟悉該地區(qū)的批發(fā)商,、直銷商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準(zhǔn)的經(jīng)銷商,可采用“少量多次”,、“讓利現(xiàn)款”和簽訂“供貨合約”等方式進(jìn)行鋪貨,切忌不要急于求成,。

細(xì)致的市場調(diào)查是進(jìn)行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點(diǎn)或零售點(diǎn)進(jìn)貨的條件都比較苛刻,可先觀察其進(jìn)貨的渠道,了解其分銷商供貨的原因,。如果經(jīng)銷商信譽(yù)有問題,占用其他企業(yè)資金較大,但進(jìn)貨還很重要,可以其他企業(yè)的分銷商為載體進(jìn)入,降低資金風(fēng)險(xiǎn);相反,可考慮直接進(jìn)入新的產(chǎn)品,。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點(diǎn)不對你的產(chǎn)品價(jià)格討價(jià)還價(jià),但一點(diǎn)都不管新鋪貨貨款回籠問題的經(jīng)銷商。有時,尋找多家代理商引進(jìn)競爭意識,有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內(nèi)幕,多舉出鋪貨銷售成功的實(shí)例,以便給經(jīng)銷商形成一種壓力和動力,這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時常用的一種辦法,這樣可以變被動局面為主動控制,。

新產(chǎn)品進(jìn)入市場初期,促銷將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的最直接手段,。以白酒市場產(chǎn)品促銷和鋪貨的關(guān)系為例,可概括為以下三種情況:

三、如何消除消費(fèi)者的顧慮,使其嘗試新產(chǎn)品

如何讓消費(fèi)者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品,應(yīng)在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場之前加以考慮,。有很多企業(yè)通常通過讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗,、免費(fèi)使用得方式來推廣新產(chǎn)品,但其工作量太大,有時企業(yè)的“免費(fèi)使用或品嘗”,、“包退包換”等行為,還會給企業(yè)帶來不可彌補(bǔ)的損失。

為達(dá)到降低成本,順利地讓消費(fèi)者嘗試新產(chǎn)品的目的,只有從不同的角度更多地了解消費(fèi)者對新產(chǎn)品的顧慮,并使新產(chǎn)品盡量得到完善,才能有的放矢地引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi),。

消費(fèi)者對新產(chǎn)品的顧慮,往往是建立在以老產(chǎn)品為參照物的基礎(chǔ)上,要么對老產(chǎn)品的某些性能(或功能)不滿,不知新產(chǎn)品能否改進(jìn);要么對新產(chǎn)品的新增性能(或功能)是否真的像推廣人員說的那么好感到懷疑,。在產(chǎn)品性能或功能相差不多的情況下,消費(fèi)者更會從質(zhì)量和實(shí)惠的角度考慮嘗試新產(chǎn)品。此時,企業(yè)新產(chǎn)品雖然不可能讓所有的消費(fèi)者滿意,但要通過對消費(fèi)者的“個性化服務(wù)”來彌補(bǔ)或提升消費(fèi)者的滿意度時可能的,因而在這方面可多下些功夫,。

要消除消費(fèi)者對新產(chǎn)品的顧慮,就必須解決與消費(fèi)者的溝通問題,。因?yàn)槭袌鐾顿Y的有效性是建立在信息的有效溝通基礎(chǔ)之上的,其中行為動機(jī)和情感溝通尤為重要,否則,企業(yè)會步入一個過分看重金錢給終端帶來刺激的死胡同。曾經(jīng)有人做過統(tǒng)計(jì),如果消費(fèi)者不買你的新產(chǎn)品,大多數(shù)情況下,只有三分之一的客戶是由于產(chǎn)品和服務(wù)有問題而放棄,其余三分之二的問題出在溝通上,。與消費(fèi)者的溝通要以“傻瓜假設(shè)”作為標(biāo)準(zhǔn),即:傻瓜那種水平的人也能看懂我們的信息,也能了解我們的產(chǎn)品,也能從產(chǎn)品中得到一定的實(shí)惠,。所以,向消費(fèi)者傳達(dá)的新產(chǎn)品的信息一定是濃縮的,高度簡單的,有一定感情訴求的內(nèi)容。

四,、新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功

大多數(shù)在市場上日落不息,、日出亦作的產(chǎn)品,都是在“一舉成功”的夢想破滅以后,從愿望中回歸現(xiàn)實(shí)的。因?yàn)橛泻芏嗟钠髽I(yè)過多地把堵注押在產(chǎn)品導(dǎo)入期,在新產(chǎn)品上市之時,展開相當(dāng)有力度的促銷活動,期望一旦新產(chǎn)品站穩(wěn)腳跟,自然會相應(yīng)地減少相應(yīng)的市場費(fèi)用投入比例,?？涩F(xiàn)實(shí)卻讓他們騎虎難下,廣告和促銷一降,市場銷售馬上就會下滑。這是因?yàn)橄M(fèi)者傳統(tǒng)的價(jià)值觀念和成熟的思維習(xí)慣已成為制約新產(chǎn)品迅速成長的最大阻力,。

要真正做到新產(chǎn)品上市“一舉成功”,其一要做到:必須在上市之前對新產(chǎn)品進(jìn)行充分的可行性論證,而這一論證是建立在對產(chǎn)品能否正確定位的基礎(chǔ)之上,。這一定位要以市場為導(dǎo)向,即:新產(chǎn)品與消費(fèi)者發(fā)生某種關(guān)系(或與其以前的知識和經(jīng)驗(yàn)發(fā)生某種關(guān)系),定位是從消費(fèi)者角度去認(rèn)識產(chǎn)品,把握消費(fèi)者的心理,在消費(fèi)者心中找到一個與產(chǎn)品相對應(yīng)的位置,從而與其他產(chǎn)品區(qū)別開來。其二要做到:把握好新產(chǎn)品上市時間,這是“一舉成功”的重要前提,。常規(guī)的思路是希望產(chǎn)品上市后遇到產(chǎn)品銷售旺季,以利于新產(chǎn)品快速發(fā)展,但是新產(chǎn)品上市一旦不成功就會喪失退路,貽誤市場銷售旺季的戰(zhàn)機(jī),。因此,類似于飲料、啤酒,、冰淇淋,、空調(diào)等夏季產(chǎn)品應(yīng)該在冬季上市,雖然冬季消費(fèi)此類產(chǎn)品的顧客較少,銷量不大,但企業(yè)會由此關(guān)注成本和服務(wù),期望在有限的淡季市場搶奪有限的消費(fèi)者,為旺季市場銷售上量打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。而白酒產(chǎn)品比較適合于在銷售淡季4---6月份上市,通過淡季做市場和點(diǎn)滴的經(jīng)驗(yàn)積累,等到旺季來臨之后,扎實(shí)的基本功就會使銷售力量一下子壯大起來,。其三要做到:設(shè)計(jì)一套具備直擊人心的攝心力,、能在較短的時期內(nèi)迅速提高產(chǎn)品知名度的產(chǎn)品上市“大創(chuàng)意”,這會對新產(chǎn)品“一舉成功”起到推波助瀾的作用。好的新產(chǎn)品創(chuàng)意是人性,、人情的訴求加上直接利益的承諾,是一種出其不意而又非常漂亮的溝通方式,。它可能是經(jīng)驗(yàn)的積累,也可能是失敗教訓(xùn),來源于生活并運(yùn)用于生活,沒有靈丹妙藥可言。

值得提醒的是:新產(chǎn)品上市的“一舉成功”是一個標(biāo)志,也是一個過程,企業(yè)應(yīng)該正確看待,。如果產(chǎn)品的經(jīng)營者在產(chǎn)品的投放期能夠沉得住氣,堅(jiān)信自己的產(chǎn)品是從人們潛在的市場需求出發(fā)進(jìn)行研制的,那末就不要擔(dān)心你的產(chǎn)品不會成功,。隨著市場時機(jī)的變化或營銷策略的創(chuàng)新,潛在的需求總會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的需求,這可稱作打響市場的信心營銷法。要堅(jiān)信:拓寬思路+捕捉創(chuàng)意+精心準(zhǔn)備=一舉成功,。