隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)在營銷環(huán)節(jié)中的地位已越來越重要。據(jù)統(tǒng)計(jì),，國內(nèi)企業(yè)的促銷活動(dòng)費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比達(dá)到6：4,。而一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是促銷活動(dòng)成功的保障,。那么，如何撰寫促銷方案呢?一份完善的促銷活動(dòng)方案分為以下幾部分： (1)活動(dòng)目的,。對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述,。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何，開展這次活動(dòng)的目的是什么?是處理庫存,，是提升銷量,，是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是新品上市,，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度……只有目的明確,，才能有的放矢。 (2)活動(dòng)對(duì)象,?；顒?dòng)針對(duì)的是哪些特定群體，活動(dòng)控制在多大的范圍內(nèi),，哪些人是促銷的主要目標(biāo),，哪些入是促銷的次要目標(biāo)，這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果,。 (3)活動(dòng)主題,。一是確定活動(dòng)主題，二是包裝活動(dòng)主題。 活動(dòng)主題是降價(jià),、價(jià)格折扣,、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng),、禮券,，還是服務(wù)促銷、演示促銷,、消費(fèi)信用,，或是其他促銷工具。選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題,，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo),、競(jìng)爭(zhēng)條件、環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配,。 在確定了主題之后要盡可能地淡化促銷的商業(yè)目的,，使活動(dòng)更能打動(dòng)消費(fèi)者。 (4)活動(dòng)方式,。 ①確定合作伙伴,。是自己單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手,，或是與其他商家聯(lián)合促銷?和經(jīng)銷商或其他商家聯(lián)合可整合資源,，可以降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。 ②確定刺激程度,。要使促銷取得成功,，必須使活動(dòng)能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高,，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大,。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié),，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入,。 (5)活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)。促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍,，否則費(fèi)力不討好,。選擇的要點(diǎn)是盡量讓消費(fèi)者方便?；顒?dòng)持續(xù)多長時(shí)間也要深入分析,。持續(xù)時(shí)間過短則難以引起消費(fèi)者的注意，達(dá)不到宣傳效果,；持續(xù)時(shí)間過長,，會(huì)降低在顧客心目中的身價(jià),，并且成本過高以致利潤率降低。 (6)廣告配合方式,。一個(gè)成功的促銷活動(dòng),，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法,，選擇哪些媒介合作,，都意味著不同的受眾傳播和費(fèi)用投入。 (7)前期準(zhǔn)備,。前期準(zhǔn)備分為人員安排,、物資準(zhǔn)備和試驗(yàn)方栗。 ①在人員安排方面要“人人有事做,，事事有人管”,，既無空白點(diǎn),，也無交叉點(diǎn),。誰負(fù)責(zé)與媒體的溝通，誰負(fù)責(zé)文案寫作,，誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理,，誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放，誰負(fù)責(zé)顧客投訴……各個(gè)環(huán)節(jié)都要考慮清楚,，否則就會(huì)顧此失彼,，亂成一團(tuán)。 ②在物資準(zhǔn)備方面,，要事無巨細(xì),，都一一羅列出來，然后按單清點(diǎn),，確保及時(shí)補(bǔ)貨,，避免活動(dòng)時(shí)缺東少西，錯(cuò)失良機(jī),。 ③進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確,，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想,。試驗(yàn)方式包括詢問消費(fèi)者,，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。 (8)中期操作,。中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制,。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件,，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律做出細(xì)致的規(guī)定?，F(xiàn)場(chǎng)控制就是現(xiàn)場(chǎng)調(diào)度清楚,，指揮明確，要做到忙而不亂,。同時(shí),，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷的范圍,、強(qiáng)度,、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的控制,。 (9)意外防范,。每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外，相關(guān)部門的干預(yù),、消費(fèi)者的投訴,、甚至天氣突變都會(huì)導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)行，必須對(duì)可能出現(xiàn)的意外事件做出必要的準(zhǔn)備,。