兩點(diǎn)：擴(kuò)大客源，同時(shí)把每個(gè)客戶充分挖掘,。

作者：大材研究，泛家居老板經(jīng)營(yíng)決策內(nèi)參,，實(shí)戰(zhàn)精英們的每日讀物！

先來(lái)認(rèn)識(shí)一下咱們經(jīng)銷商面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)。

據(jù)大材研究的不完全統(tǒng)計(jì)，大多數(shù)在深交所,、上交所掛牌上市的家居建材公司,，為了保證較高的增長(zhǎng)率與市占率,，對(duì)經(jīng)銷商都有比較高的要求，每年可能實(shí)施5%左右的淘汰,。

顧家家居,，2018上半年，門店接近4000家,，95%都是經(jīng)銷商門店,，大概9成能盈利，意味著還是有380家是虧損的,。

大自然地板,，2018上半年，旗下多條業(yè)務(wù)線的門店都在減少,，門類減產(chǎn)450多家,，木門減少18家，櫥衣柜減少了42家,。

尚品宅配,，雖然今年上半年門店量繼續(xù)增加，包括在裝修的,，加盟店總數(shù)多達(dá)1755家,，但是關(guān)店量也不小，2012—2014年間,，加盟店關(guān)閉的數(shù)量分別是130家,、79家,、137家。一些關(guān)店引發(fā)的糾紛,，時(shí)不時(shí)被曝光,。

索菲亞，2018上半年已淘汰100位左右的經(jīng)銷商,，有說(shuō)法是,，淘汰數(shù)量等于過(guò)去五年的淘汰總數(shù)。

百得勝,，每年大概淘汰5%左右的經(jīng)銷商,，今年有可能會(huì)淘汰10%，提高對(duì)經(jīng)銷商的要求,。

社會(huì)很現(xiàn)實(shí),，你的業(yè)績(jī)跟不上，排在末尾了,，達(dá)不到廠家的要求,，就可能被淘汰。

負(fù)責(zé)任有擔(dān)當(dāng)?shù)哪切S家,，可能會(huì)派得力干將,，甚至組一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)幫忙，送上馬,、扶一程,，一起打市場(chǎng)，看能不能突破,。

遇到這樣的品牌,，那恭喜你，不賺錢也只能怪你自己了,。

但大多數(shù)廠家,，本身資源有限，或者經(jīng)營(yíng)風(fēng)格就特別強(qiáng)硬,，根本沒(méi)法兼顧到每一個(gè)經(jīng)銷商,，你做不好，就只有出局,。

有些經(jīng)銷商花了大錢,，加盟某個(gè)赫赫有名的牌子，覺(jué)得上道了,，以后就等著數(shù)錢,，持有這種想法，危險(xiǎn)了,！

無(wú)論代理了多么有名的大牌,，并不意味著你就可以高枕無(wú)憂,。

經(jīng)營(yíng)跟不上，跟廠家的合作出了問(wèn)題,，都可能導(dǎo)致關(guān)店,。

少則幾十家，多則幾百家的關(guān)店量背后,，是經(jīng)銷商,、店長(zhǎng)與創(chuàng)業(yè)者敗走麥城的慘淡故事，意味著幾十萬(wàn),、幾百萬(wàn)資金打水漂,。

我們能做的，最應(yīng)該做的,，只有想更多的辦法,，提高獲客留客能力。方法千萬(wàn)種,，還得看落地能力,。今天介紹一套深挖客戶的謀略，用好了,，可幫大忙,。

在《商業(yè)評(píng)論》上，我看到過(guò)一篇文章,，分析了一個(gè)有意思的話題：你的客戶市場(chǎng)容量是多少,？

作者署名是夏智誠(chéng),，2011年出任通用電氣（GE）全球副總裁,、大中華區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官，算上之前的經(jīng)歷,，他在GE已經(jīng)干了十八年,，一員經(jīng)驗(yàn)豐富的老將。

按照他的說(shuō)法是,，當(dāng)你成功跟某個(gè)客戶的負(fù)責(zé)人建立聯(lián)系后,，談妥了一筆訂單，客戶購(gòu)買了公司的某一種產(chǎn)品,。于是,，你就止步于此，認(rèn)為這樣就可以了,，那么你的銷售額很難有新的增長(zhǎng),。

更強(qiáng)大的銷售，應(yīng)該進(jìn)一步認(rèn)識(shí)該公司更多部門的決策者,，跟他們建立聯(lián)系與溝通,。這個(gè)時(shí)候,，圍繞這一個(gè)客戶，你能發(fā)現(xiàn)他們其他的需求,，可能是非常龐大的需求,。

客戶的市場(chǎng)容量才算挖掘出來(lái)。

換句說(shuō)話,，也就是銷售人員不能止步于認(rèn)識(shí)客戶一個(gè)負(fù)責(zé)人,，應(yīng)該通過(guò)他認(rèn)識(shí)其他人，盡可能發(fā)現(xiàn)客戶更多的需求,，并想辦法滿足,，這樣有利于擴(kuò)大銷售額，把一個(gè)客戶的價(jià)值挖透,。

思維并不新鮮,，美國(guó)著名推銷員喬-吉拉德曾總結(jié)出“250法則”，認(rèn)為每名顧客背后,，大概有250名親友,，如果贏得一位顧客的好感，那么,，就可能拉攏他背后250個(gè)人,。

反之，也是同理,，如果你得罪了一名顧客,，哈哈，那完了,，他背后的250名親友,，你可能都得罪了，因?yàn)楸荒愕米锏哪莻€(gè)客戶,，他會(huì)在自己朋友圈里去講,，甚至公開(kāi)罵，意味著250名潛在顧客沒(méi)了,。

“客戶市場(chǎng)容量”的見(jiàn)解,，在夏智誠(chéng)那篇文章里，他本來(lái)只是強(qiáng)調(diào)了使盡全力,、盡可能多挖客戶需求,，滿足這些需求。

不過(guò),，我覺(jué)得,，如果與喬-吉拉德的250法則結(jié)合起來(lái)，就更有意思了,。

它告訴我們,，只要一個(gè)顧客進(jìn)店,，除了想辦法把他或她搞定，賣出自己門店里的產(chǎn)品之外,，還得想到他們有沒(méi)有可能買相關(guān)的商品,，想到他們背后隱藏的250名潛在客人。

有人覺(jué)得,，客戶市場(chǎng)容量的做法,，是不是只有開(kāi)發(fā)企業(yè)客戶才能用？

NO,，NO,，NO，在做零售客戶的時(shí)候,，非常有用,，而且應(yīng)該必須派上用場(chǎng)。

每個(gè)到店里購(gòu)買家具,、家飾,，或者建材的業(yè)主，都存在非?？捎^的市場(chǎng)容量,。

一方面，他們不僅需要地板,、瓷磚,、涂料，還可能需要衛(wèi)浴潔具,、燈具等,，自然還可能買家具、窗簾,、床上用品等,。

如果店長(zhǎng)能夠搞一個(gè)聯(lián)盟，與那些檔次相當(dāng),、價(jià)格實(shí)惠的品牌聯(lián)手，建立起一套聯(lián)合營(yíng)銷的長(zhǎng)效機(jī)制,，給業(yè)主提供一套完整的產(chǎn)品方案,，一站式購(gòu)齊，自然更充分地挖掘了“客戶市場(chǎng)容量”,。

特別要注意的是,，一定得把分賬機(jī)制與相互引流的機(jī)制理順，而不是一錘子買賣搞完了就散了,。銷售的培訓(xùn)必須到位,，找到讓客戶接受的有效話術(shù),。

像歐派家居、百得勝等公司,，推行大家居門店,，其實(shí)就是想搞一站式家居購(gòu) 物。目前的環(huán)境下,，99%的經(jīng)銷商是做不到大家居的,，自家代理的品牌也沒(méi)有大家居，怎么辦,？跟人聯(lián)盟,。

另一方面，每位客戶背后都代表著更廣闊的市場(chǎng),，即使身后沒(méi)有250名親友,，但幾十位還是有的。

他的客單價(jià)可能不高,，買的東西不多,，但如果他給了好評(píng)，在朋友圈曬一下單,，順便推薦給他的親友,，那么，一個(gè)人就可能帶動(dòng)一連串消費(fèi),。

試想,，一名經(jīng)銷商，或者一家店,，集中精力把前50名客戶服務(wù)好,，贏得他們的高度贊許，那么,，就可能激活這50名客戶背后的資源,，借助他們的好評(píng)與推薦帶來(lái)一撥新的顧客，一層一層地傳導(dǎo)下去,，想想都心動(dòng),。

基本上每一位業(yè)主背后，都有很多其它業(yè)主,，都可能成為現(xiàn)實(shí)的客戶,，或者未來(lái)的客戶。

關(guān)鍵是,，跟你接觸的第一名客戶,，他滿意嗎？他贊許嗎？他會(huì)推薦嗎,？

在如何做到的問(wèn)題上,，辦法其實(shí)已經(jīng)是老生常談了，涉及到我們經(jīng)常所講的口碑營(yíng)銷,，入門級(jí)的要求是讓客戶滿意,，杜絕任何投訴，哪怕自己吃點(diǎn)虧,，也要讓客戶滿意,。

高層級(jí)的要求是，讓客戶感動(dòng),，給他們一些驚喜,。比如業(yè)主訂的貨送到了，順便還給他贈(zèng)一個(gè)垃圾桶,，或者贈(zèng)一張保修的延長(zhǎng)卡,；或者幫他們把家里打掃干凈，絕對(duì)會(huì)有驚喜,。

可惜還有很多人做不到,。

大材研究提7個(gè)確保：確保產(chǎn)品無(wú)瑕疵；確保送貨無(wú)延誤,；確保安裝無(wú)損傷,；確保售后緊跟進(jìn)；確?；貜?fù)無(wú)等待,；確保全程好態(tài)度；確保流程不拖沓,。

都是入門級(jí)的要求,，看起來(lái)好簡(jiǎn)單樣。

真簡(jiǎn)單嗎,？答案絕對(duì)是否定的,，據(jù)大材研究的走訪，能做到7個(gè)確保的商家,，不超過(guò)20%,，網(wǎng)上那些投訴里，不就是7個(gè)確保里總有某一項(xiàng)或幾項(xiàng)沒(méi)做好嗎,？

做到了,，客戶不可能有怨言，甚至還覺(jué)得你比別的商家做得好,，你再順帶引導(dǎo)一下：某哥某姐，或某總某老師，幫著曬下單,；推薦新客戶有5%的返點(diǎn),，或者送小家電等等。

正常情況下,，會(huì)有人參與你的拉新計(jì)劃,，至少會(huì)在一個(gè)圈子里將口碑?dāng)U散出去。

前段時(shí)間,，大材研究有一篇關(guān)于會(huì)員營(yíng)銷的文章《可惜了1000萬(wàn)會(huì)員,！圣象、索菲亞,、尚品宅配,、羅萊等玩家還能怎樣激活老客戶？》,，里面提到,，有些公司積累了千萬(wàn)級(jí)的會(huì)員數(shù)據(jù)，然后由總部牽頭,，將這些會(huì)員分配給就近的門店,，由門店去提供后續(xù)服務(wù)與需求挖掘。

好招,！希望你加盟的品牌,，也在干同事的事兒，分給你周邊幾百個(gè)會(huì)員,，那么,，值得投入大把精力，設(shè)計(jì)一套有效的策略把他們激活,、粘住,。

經(jīng)過(guò)一段苦逼的經(jīng)營(yíng)之后，正常情況下,，你的口碑與轉(zhuǎn)化必會(huì)上升,。