兩點(diǎn)：擴(kuò)大客源,，同時(shí)把每個(gè)客戶充分挖掘,。

作者：大材研究，泛家居老板經(jīng)營決策內(nèi)參,，實(shí)戰(zhàn)精英們的每日讀物,！

先來認(rèn)識(shí)一下咱們經(jīng)銷商面臨的嚴(yán)峻形勢。

據(jù)大材研究的不完全統(tǒng)計(jì),，大多數(shù)在深交所,、上交所掛牌上市的家居建材公司，為了保證較高的增長率與市占率,，對經(jīng)銷商都有比較高的要求,，每年可能實(shí)施5%左右的淘汰。

顧家家居,，2018上半年,，門店接近4000家，95%都是經(jīng)銷商門店,，大概9成能盈利,，意味著還是有380家是虧損的。

大自然地板,，2018上半年,，旗下多條業(yè)務(wù)線的門店都在減少,，門類減產(chǎn)450多家，木門減少18家,，櫥衣柜減少了42家,。

尚品宅配，雖然今年上半年門店量繼續(xù)增加,，包括在裝修的,，加盟店總數(shù)多達(dá)1755家，但是關(guān)店量也不小,，2012—2014年間,，加盟店關(guān)閉的數(shù)量分別是130家、79家,、137家,。一些關(guān)店引發(fā)的糾紛，時(shí)不時(shí)被曝光,。

索菲亞,，2018上半年已淘汰100位左右的經(jīng)銷商，有說法是,，淘汰數(shù)量等于過去五年的淘汰總數(shù),。

百得勝，每年大概淘汰5%左右的經(jīng)銷商,，今年有可能會(huì)淘汰10%,，提高對經(jīng)銷商的要求。

社會(huì)很現(xiàn)實(shí),，你的業(yè)績跟不上,，排在末尾了，達(dá)不到廠家的要求,，就可能被淘汰,。

負(fù)責(zé)任有擔(dān)當(dāng)?shù)哪切S家，可能會(huì)派得力干將,，甚至組一個(gè)團(tuán)隊(duì)來幫忙,，送上馬、扶一程,，一起打市場,，看能不能突破。

遇到這樣的品牌,，那恭喜你,，不賺錢也只能怪你自己了。

但大多數(shù)廠家，本身資源有限,，或者經(jīng)營風(fēng)格就特別強(qiáng)硬，根本沒法兼顧到每一個(gè)經(jīng)銷商,，你做不好,，就只有出局。

有些經(jīng)銷商花了大錢,，加盟某個(gè)赫赫有名的牌子,，覺得上道了，以后就等著數(shù)錢,，持有這種想法,，危險(xiǎn)了！

無論代理了多么有名的大牌,，并不意味著你就可以高枕無憂,。

經(jīng)營跟不上，跟廠家的合作出了問題,，都可能導(dǎo)致關(guān)店,。

少則幾十家，多則幾百家的關(guān)店量背后,，是經(jīng)銷商,、店長與創(chuàng)業(yè)者敗走麥城的慘淡故事，意味著幾十萬,、幾百萬資金打水漂,。

我們能做的，最應(yīng)該做的,，只有想更多的辦法,，提高獲客留客能力。方法千萬種,，還得看落地能力,。今天介紹一套深挖客戶的謀略，用好了,，可幫大忙,。

在《商業(yè)評論》上，我看到過一篇文章,，分析了一個(gè)有意思的話題：你的客戶市場容量是多少,？

作者署名是夏智誠，2011年出任通用電氣（GE）全球副總裁,、大中華區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官,，算上之前的經(jīng)歷，他在GE已經(jīng)干了十八年,，一員經(jīng)驗(yàn)豐富的老將,。

按照他的說法是,，當(dāng)你成功跟某個(gè)客戶的負(fù)責(zé)人建立聯(lián)系后，談妥了一筆訂單,，客戶購買了公司的某一種產(chǎn)品,。于是，你就止步于此,，認(rèn)為這樣就可以了,，那么你的銷售額很難有新的增長。

更強(qiáng)大的銷售,，應(yīng)該進(jìn)一步認(rèn)識(shí)該公司更多部門的決策者,，跟他們建立聯(lián)系與溝通。這個(gè)時(shí)候,，圍繞這一個(gè)客戶,，你能發(fā)現(xiàn)他們其他的需求，可能是非常龐大的需求,。

客戶的市場容量才算挖掘出來,。

換句說話，也就是銷售人員不能止步于認(rèn)識(shí)客戶一個(gè)負(fù)責(zé)人,，應(yīng)該通過他認(rèn)識(shí)其他人,，盡可能發(fā)現(xiàn)客戶更多的需求，并想辦法滿足,，這樣有利于擴(kuò)大銷售額,，把一個(gè)客戶的價(jià)值挖透。

思維并不新鮮,，美國著名推銷員喬-吉拉德曾總結(jié)出“250法則”,，認(rèn)為每名顧客背后，大概有250名親友,，如果贏得一位顧客的好感,，那么，就可能拉攏他背后250個(gè)人,。

反之,，也是同理，如果你得罪了一名顧客,，哈哈,，那完了，他背后的250名親友,，你可能都得罪了,，因?yàn)楸荒愕米锏哪莻€(gè)客戶，他會(huì)在自己朋友圈里去講，甚至公開罵,，意味著250名潛在顧客沒了,。

“客戶市場容量”的見解，在夏智誠那篇文章里,，他本來只是強(qiáng)調(diào)了使盡全力,、盡可能多挖客戶需求，滿足這些需求,。

不過，我覺得,，如果與喬-吉拉德的250法則結(jié)合起來,，就更有意思了。

它告訴我們,，只要一個(gè)顧客進(jìn)店,，除了想辦法把他或她搞定，賣出自己門店里的產(chǎn)品之外,，還得想到他們有沒有可能買相關(guān)的商品,，想到他們背后隱藏的250名潛在客人。

有人覺得,，客戶市場容量的做法,，是不是只有開發(fā)企業(yè)客戶才能用？

NO,，NO,，NO，在做零售客戶的時(shí)候,，非常有用,，而且應(yīng)該必須派上用場。

每個(gè)到店里購買家具,、家飾,，或者建材的業(yè)主，都存在非?？捎^的市場容量,。

一方面，他們不僅需要地板,、瓷磚,、涂料，還可能需要衛(wèi)浴潔具,、燈具等,，自然還可能買家具、窗簾、床上用品等,。

如果店長能夠搞一個(gè)聯(lián)盟,，與那些檔次相當(dāng)、價(jià)格實(shí)惠的品牌聯(lián)手,，建立起一套聯(lián)合營銷的長效機(jī)制,，給業(yè)主提供一套完整的產(chǎn)品方案，一站式購齊,，自然更充分地挖掘了“客戶市場容量”,。

特別要注意的是，一定得把分賬機(jī)制與相互引流的機(jī)制理順,，而不是一錘子買賣搞完了就散了,。銷售的培訓(xùn)必須到位，找到讓客戶接受的有效話術(shù),。

像歐派家居,、百得勝等公司，推行大家居門店,，其實(shí)就是想搞一站式家居購 物,。目前的環(huán)境下，99%的經(jīng)銷商是做不到大家居的,，自家代理的品牌也沒有大家居,，怎么辦？跟人聯(lián)盟,。

另一方面,，每位客戶背后都代表著更廣闊的市場，即使身后沒有250名親友,，但幾十位還是有的,。

他的客單價(jià)可能不高，買的東西不多,，但如果他給了好評,，在朋友圈曬一下單，順便推薦給他的親友,，那么,，一個(gè)人就可能帶動(dòng)一連串消費(fèi)。

試想,，一名經(jīng)銷商,，或者一家店，集中精力把前50名客戶服務(wù)好,，贏得他們的高度贊許,，那么,，就可能激活這50名客戶背后的資源，借助他們的好評與推薦帶來一撥新的顧客,，一層一層地傳導(dǎo)下去,，想想都心動(dòng)。

基本上每一位業(yè)主背后,，都有很多其它業(yè)主,，都可能成為現(xiàn)實(shí)的客戶，或者未來的客戶,。

關(guān)鍵是,，跟你接觸的第一名客戶，他滿意嗎,？他贊許嗎,？他會(huì)推薦嗎？

在如何做到的問題上,，辦法其實(shí)已經(jīng)是老生常談了，涉及到我們經(jīng)常所講的口碑營銷,，入門級(jí)的要求是讓客戶滿意,，杜絕任何投訴，哪怕自己吃點(diǎn)虧,，也要讓客戶滿意,。

高層級(jí)的要求是，讓客戶感動(dòng),，給他們一些驚喜,。比如業(yè)主訂的貨送到了，順便還給他贈(zèng)一個(gè)垃圾桶,，或者贈(zèng)一張保修的延長卡,；或者幫他們把家里打掃干凈，絕對會(huì)有驚喜,。

可惜還有很多人做不到,。

大材研究提7個(gè)確保：確保產(chǎn)品無瑕疵；確保送貨無延誤,；確保安裝無損傷,；確保售后緊跟進(jìn)；確?；貜?fù)無等待,；確保全程好態(tài)度；確保流程不拖沓,。

都是入門級(jí)的要求,，看起來好簡單樣,。

真簡單嗎？答案絕對是否定的,，據(jù)大材研究的走訪,，能做到7個(gè)確保的商家，不超過20%,，網(wǎng)上那些投訴里,，不就是7個(gè)確保里總有某一項(xiàng)或幾項(xiàng)沒做好嗎？

做到了,，客戶不可能有怨言,，甚至還覺得你比別的商家做得好，你再順帶引導(dǎo)一下：某哥某姐,，或某總某老師,，幫著曬下單；推薦新客戶有5%的返點(diǎn),，或者送小家電等等,。

正常情況下，會(huì)有人參與你的拉新計(jì)劃,，至少會(huì)在一個(gè)圈子里將口碑?dāng)U散出去,。

前段時(shí)間，大材研究有一篇關(guān)于會(huì)員營銷的文章《可惜了1000萬會(huì)員,！圣象,、索菲亞、尚品宅配,、羅萊等玩家還能怎樣激活老客戶,？》，里面提到,，有些公司積累了千萬級(jí)的會(huì)員數(shù)據(jù),，然后由總部牽頭，將這些會(huì)員分配給就近的門店,，由門店去提供后續(xù)服務(wù)與需求挖掘,。

好招！希望你加盟的品牌,，也在干同事的事兒,，分給你周邊幾百個(gè)會(huì)員，那么,，值得投入大把精力,，設(shè)計(jì)一套有效的策略把他們激活、粘住,。

經(jīng)過一段苦逼的經(jīng)營之后,，正常情況下,，你的口碑與轉(zhuǎn)化必會(huì)上升。