兩點：擴大客源，同時把每個客戶充分挖掘,。

作者：大材研究,，泛家居老板經(jīng)營決策內(nèi)參,，實戰(zhàn)精英們的每日讀物！

先來認識一下咱們經(jīng)銷商面臨的嚴峻形勢,。

據(jù)大材研究的不完全統(tǒng)計,，大多數(shù)在深交所、上交所掛牌上市的家居建材公司,，為了保證較高的增長率與市占率,，對經(jīng)銷商都有比較高的要求，每年可能實施5%左右的淘汰,。

顧家家居,，2018上半年，門店接近4000家,，95%都是經(jīng)銷商門店,，大概9成能盈利，意味著還是有380家是虧損的,。

大自然地板,，2018上半年，旗下多條業(yè)務線的門店都在減少,，門類減產(chǎn)450多家,，木門減少18家，櫥衣柜減少了42家,。

尚品宅配,，雖然今年上半年門店量繼續(xù)增加，包括在裝修的,，加盟店總數(shù)多達1755家,，但是關店量也不小，2012—2014年間,，加盟店關閉的數(shù)量分別是130家,、79家、137家,。一些關店引發(fā)的糾紛,，時不時被曝光。

索菲亞，2018上半年已淘汰100位左右的經(jīng)銷商,，有說法是,，淘汰數(shù)量等于過去五年的淘汰總數(shù)。

百得勝,，每年大概淘汰5%左右的經(jīng)銷商,，今年有可能會淘汰10%，提高對經(jīng)銷商的要求,。

社會很現(xiàn)實,，你的業(yè)績跟不上，排在末尾了,，達不到廠家的要求,，就可能被淘汰。

負責任有擔當?shù)哪切S家,，可能會派得力干將,，甚至組一個團隊來幫忙，送上馬,、扶一程,，一起打市場，看能不能突破,。

遇到這樣的品牌,，那恭喜你，不賺錢也只能怪你自己了,。

但大多數(shù)廠家,，本身資源有限，或者經(jīng)營風格就特別強硬,，根本沒法兼顧到每一個經(jīng)銷商,，你做不好，就只有出局,。

有些經(jīng)銷商花了大錢,，加盟某個赫赫有名的牌子，覺得上道了,，以后就等著數(shù)錢,，持有這種想法，危險了,！

無論代理了多么有名的大牌,，并不意味著你就可以高枕無憂。

經(jīng)營跟不上,，跟廠家的合作出了問題，都可能導致關店。

少則幾十家,，多則幾百家的關店量背后,，是經(jīng)銷商、店長與創(chuàng)業(yè)者敗走麥城的慘淡故事,，意味著幾十萬,、幾百萬資金打水漂。

我們能做的,，最應該做的,，只有想更多的辦法，提高獲客留客能力,。方法千萬種,，還得看落地能力。今天介紹一套深挖客戶的謀略,，用好了,，可幫大忙。

在《商業(yè)評論》上,，我看到過一篇文章,，分析了一個有意思的話題：你的客戶市場容量是多少？

作者署名是夏智誠,，2011年出任通用電氣（GE）全球副總裁,、大中華區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官，算上之前的經(jīng)歷,，他在GE已經(jīng)干了十八年,，一員經(jīng)驗豐富的老將。

按照他的說法是,，當你成功跟某個客戶的負責人建立聯(lián)系后,，談妥了一筆訂單，客戶購買了公司的某一種產(chǎn)品,。于是,，你就止步于此，認為這樣就可以了,，那么你的銷售額很難有新的增長,。

更強大的銷售，應該進一步認識該公司更多部門的決策者,，跟他們建立聯(lián)系與溝通,。這個時候，圍繞這一個客戶,，你能發(fā)現(xiàn)他們其他的需求,，可能是非常龐大的需求。

客戶的市場容量才算挖掘出來。

換句說話,，也就是銷售人員不能止步于認識客戶一個負責人,，應該通過他認識其他人，盡可能發(fā)現(xiàn)客戶更多的需求,，并想辦法滿足,，這樣有利于擴大銷售額，把一個客戶的價值挖透,。

思維并不新鮮,，美國著名推銷員喬-吉拉德曾總結出“250法則”，認為每名顧客背后,，大概有250名親友,，如果贏得一位顧客的好感，那么,，就可能拉攏他背后250個人,。

反之，也是同理,，如果你得罪了一名顧客,，哈哈，那完了,，他背后的250名親友,，你可能都得罪了，因為被你得罪的那個客戶,，他會在自己朋友圈里去講,，甚至公開罵，意味著250名潛在顧客沒了,。

“客戶市場容量”的見解,，在夏智誠那篇文章里，他本來只是強調了使盡全力,、盡可能多挖客戶需求,，滿足這些需求。

不過,，我覺得,，如果與喬-吉拉德的250法則結合起來，就更有意思了,。

它告訴我們,，只要一個顧客進店，除了想辦法把他或她搞定,，賣出自己門店里的產(chǎn)品之外,，還得想到他們有沒有可能買相關的商品,，想到他們背后隱藏的250名潛在客人。

有人覺得,，客戶市場容量的做法,，是不是只有開發(fā)企業(yè)客戶才能用？

NO,，NO，NO,，在做零售客戶的時候,，非常有用，而且應該必須派上用場,。

每個到店里購買家具,、家飾，或者建材的業(yè)主,，都存在非?？捎^的市場容量。

一方面,，他們不僅需要地板,、瓷磚、涂料,，還可能需要衛(wèi)浴潔具,、燈具等，自然還可能買家具,、窗簾,、床上用品等。

如果店長能夠搞一個聯(lián)盟,，與那些檔次相當,、價格實惠的品牌聯(lián)手，建立起一套聯(lián)合營銷的長效機制,，給業(yè)主提供一套完整的產(chǎn)品方案,，一站式購齊，自然更充分地挖掘了“客戶市場容量”,。

特別要注意的是,，一定得把分賬機制與相互引流的機制理順，而不是一錘子買賣搞完了就散了,。銷售的培訓必須到位,，找到讓客戶接受的有效話術。

像歐派家居,、百得勝等公司,，推行大家居門店,，其實就是想搞一站式家居購 物。目前的環(huán)境下,，99%的經(jīng)銷商是做不到大家居的,，自家代理的品牌也沒有大家居，怎么辦,？跟人聯(lián)盟,。

另一方面，每位客戶背后都代表著更廣闊的市場,，即使身后沒有250名親友,，但幾十位還是有的。

他的客單價可能不高,，買的東西不多,，但如果他給了好評，在朋友圈曬一下單,，順便推薦給他的親友,，那么，一個人就可能帶動一連串消費,。

試想,，一名經(jīng)銷商，或者一家店,，集中精力把前50名客戶服務好,，贏得他們的高度贊許，那么,，就可能激活這50名客戶背后的資源,，借助他們的好評與推薦帶來一撥新的顧客，一層一層地傳導下去,，想想都心動,。

基本上每一位業(yè)主背后，都有很多其它業(yè)主,，都可能成為現(xiàn)實的客戶,，或者未來的客戶。

關鍵是,，跟你接觸的第一名客戶,，他滿意嗎？他贊許嗎,？他會推薦嗎,？

在如何做到的問題上，辦法其實已經(jīng)是老生常談了,，涉及到我們經(jīng)常所講的口碑營銷,，入門級的要求是讓客戶滿意,，杜絕任何投訴，哪怕自己吃點虧,，也要讓客戶滿意,。

高層級的要求是，讓客戶感動,，給他們一些驚喜,。比如業(yè)主訂的貨送到了，順便還給他贈一個垃圾桶,，或者贈一張保修的延長卡,；或者幫他們把家里打掃干凈，絕對會有驚喜,。

可惜還有很多人做不到。

大材研究提7個確保：確保產(chǎn)品無瑕疵,；確保送貨無延誤,；確保安裝無損傷；確保售后緊跟進,；確?；貜蜔o等待；確保全程好態(tài)度,；確保流程不拖沓,。

都是入門級的要求，看起來好簡單樣,。

真簡單嗎,？答案絕對是否定的，據(jù)大材研究的走訪,，能做到7個確保的商家,，不超過20%，網(wǎng)上那些投訴里,，不就是7個確保里總有某一項或幾項沒做好嗎,？

做到了，客戶不可能有怨言,，甚至還覺得你比別的商家做得好,，你再順帶引導一下：某哥某姐，或某總某老師,，幫著曬下單,；推薦新客戶有5%的返點，或者送小家電等等,。

正常情況下,，會有人參與你的拉新計劃,，至少會在一個圈子里將口碑擴散出去。

前段時間,，大材研究有一篇關于會員營銷的文章《可惜了1000萬會員,！圣象、索菲亞,、尚品宅配,、羅萊等玩家還能怎樣激活老客戶？》,，里面提到,，有些公司積累了千萬級的會員數(shù)據(jù)，然后由總部牽頭,，將這些會員分配給就近的門店,，由門店去提供后續(xù)服務與需求挖掘。

好招,！希望你加盟的品牌,，也在干同事的事兒，分給你周邊幾百個會員,，那么,，值得投入大把精力，設計一套有效的策略把他們激活,、粘住,。

經(jīng)過一段苦逼的經(jīng)營之后，正常情況下,，你的口碑與轉化必會上升,。