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如何提高瓷磚銷量?

2022-04-21 11:33:10促銷策略1

兩點(diǎn):擴(kuò)大客源,同時(shí)把每個(gè)客戶充分挖掘,。

作者:大材研究,泛家居老板經(jīng)營(yíng)決策內(nèi)參,,實(shí)戰(zhàn)精英們的每日讀物!

先來(lái)認(rèn)識(shí)一下咱們經(jīng)銷商面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)。

據(jù)大材研究的不完全統(tǒng)計(jì),大多數(shù)在深交所,、上交所掛牌上市的家居建材公司,,為了保證較高的增長(zhǎng)率與市占率,,對(duì)經(jīng)銷商都有比較高的要求,每年可能實(shí)施5%左右的淘汰,。

顧家家居,,2018上半年,門店接近4000家,,95%都是經(jīng)銷商門店,,大概9成能盈利,意味著還是有380家是虧損的,。

大自然地板,,2018上半年,旗下多條業(yè)務(wù)線的門店都在減少,,門類減產(chǎn)450多家,,木門減少18家,櫥衣柜減少了42家,。

尚品宅配,,雖然今年上半年門店量繼續(xù)增加,包括在裝修的,,加盟店總數(shù)多達(dá)1755家,,但是關(guān)店量也不小,2012—2014年間,,加盟店關(guān)閉的數(shù)量分別是130家,、79家,、137家。一些關(guān)店引發(fā)的糾紛,,時(shí)不時(shí)被曝光,。

索菲亞,2018上半年已淘汰100位左右的經(jīng)銷商,,有說(shuō)法是,,淘汰數(shù)量等于過(guò)去五年的淘汰總數(shù)。

百得勝,,每年大概淘汰5%左右的經(jīng)銷商,,今年有可能會(huì)淘汰10%,提高對(duì)經(jīng)銷商的要求,。

社會(huì)很現(xiàn)實(shí),,你的業(yè)績(jī)跟不上,排在末尾了,,達(dá)不到廠家的要求,,就可能被淘汰。

負(fù)責(zé)任有擔(dān)當(dāng)?shù)哪切S家,,可能會(huì)派得力干將,,甚至組一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)幫忙,送上馬,、扶一程,,一起打市場(chǎng),看能不能突破,。

遇到這樣的品牌,,那恭喜你,不賺錢也只能怪你自己了,。

但大多數(shù)廠家,,本身資源有限,或者經(jīng)營(yíng)風(fēng)格就特別強(qiáng)硬,,根本沒(méi)法兼顧到每一個(gè)經(jīng)銷商,,你做不好,就只有出局,。

有些經(jīng)銷商花了大錢,,加盟某個(gè)赫赫有名的牌子,覺(jué)得上道了,,以后就等著數(shù)錢,,持有這種想法,危險(xiǎn)了,!

無(wú)論代理了多么有名的大牌,,并不意味著你就可以高枕無(wú)憂,。

經(jīng)營(yíng)跟不上,跟廠家的合作出了問(wèn)題,,都可能導(dǎo)致關(guān)店,。

少則幾十家,多則幾百家的關(guān)店量背后,,是經(jīng)銷商,、店長(zhǎng)與創(chuàng)業(yè)者敗走麥城的慘淡故事,意味著幾十萬(wàn),、幾百萬(wàn)資金打水漂,。

我們能做的,最應(yīng)該做的,,只有想更多的辦法,,提高獲客留客能力。方法千萬(wàn)種,,還得看落地能力,。今天介紹一套深挖客戶的謀略,用好了,,可幫大忙,。

在《商業(yè)評(píng)論》上,我看到過(guò)一篇文章,,分析了一個(gè)有意思的話題:你的客戶市場(chǎng)容量是多少,?

作者署名是夏智誠(chéng),,2011年出任通用電氣(GE)全球副總裁,、大中華區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官,算上之前的經(jīng)歷,,他在GE已經(jīng)干了十八年,,一員經(jīng)驗(yàn)豐富的老將。

按照他的說(shuō)法是,,當(dāng)你成功跟某個(gè)客戶的負(fù)責(zé)人建立聯(lián)系后,,談妥了一筆訂單,客戶購(gòu)買了公司的某一種產(chǎn)品,。于是,,你就止步于此,認(rèn)為這樣就可以了,,那么你的銷售額很難有新的增長(zhǎng),。

更強(qiáng)大的銷售,應(yīng)該進(jìn)一步認(rèn)識(shí)該公司更多部門的決策者,,跟他們建立聯(lián)系與溝通,。這個(gè)時(shí)候,,圍繞這一個(gè)客戶,你能發(fā)現(xiàn)他們其他的需求,,可能是非常龐大的需求,。

客戶的市場(chǎng)容量才算挖掘出來(lái)。

換句說(shuō)話,,也就是銷售人員不能止步于認(rèn)識(shí)客戶一個(gè)負(fù)責(zé)人,,應(yīng)該通過(guò)他認(rèn)識(shí)其他人,盡可能發(fā)現(xiàn)客戶更多的需求,,并想辦法滿足,,這樣有利于擴(kuò)大銷售額,把一個(gè)客戶的價(jià)值挖透,。

思維并不新鮮,,美國(guó)著名推銷員喬-吉拉德曾總結(jié)出“250法則”,認(rèn)為每名顧客背后,,大概有250名親友,,如果贏得一位顧客的好感,那么,,就可能拉攏他背后250個(gè)人,。

反之,也是同理,,如果你得罪了一名顧客,,哈哈,那完了,,他背后的250名親友,,你可能都得罪了,因?yàn)楸荒愕米锏哪莻€(gè)客戶,,他會(huì)在自己朋友圈里去講,,甚至公開(kāi)罵,意味著250名潛在顧客沒(méi)了,。

“客戶市場(chǎng)容量”的見(jiàn)解,,在夏智誠(chéng)那篇文章里,他本來(lái)只是強(qiáng)調(diào)了使盡全力,、盡可能多挖客戶需求,,滿足這些需求。

不過(guò),,我覺(jué)得,,如果與喬-吉拉德的250法則結(jié)合起來(lái),就更有意思了,。

它告訴我們,,只要一個(gè)顧客進(jìn)店,,除了想辦法把他或她搞定,賣出自己門店里的產(chǎn)品之外,,還得想到他們有沒(méi)有可能買相關(guān)的商品,,想到他們背后隱藏的250名潛在客人。

有人覺(jué)得,,客戶市場(chǎng)容量的做法,,是不是只有開(kāi)發(fā)企業(yè)客戶才能用?

NO,,NO,,NO,在做零售客戶的時(shí)候,,非常有用,,而且應(yīng)該必須派上用場(chǎng)。

每個(gè)到店里購(gòu)買家具,、家飾,,或者建材的業(yè)主,都存在非??捎^的市場(chǎng)容量,。

一方面,他們不僅需要地板,、瓷磚,、涂料,還可能需要衛(wèi)浴潔具,、燈具等,,自然還可能買家具、窗簾,、床上用品等,。

如果店長(zhǎng)能夠搞一個(gè)聯(lián)盟,與那些檔次相當(dāng),、價(jià)格實(shí)惠的品牌聯(lián)手,建立起一套聯(lián)合營(yíng)銷的長(zhǎng)效機(jī)制,,給業(yè)主提供一套完整的產(chǎn)品方案,,一站式購(gòu)齊,自然更充分地挖掘了“客戶市場(chǎng)容量”,。

特別要注意的是,,一定得把分賬機(jī)制與相互引流的機(jī)制理順,而不是一錘子買賣搞完了就散了,。銷售的培訓(xùn)必須到位,,找到讓客戶接受的有效話術(shù),。

像歐派家居、百得勝等公司,,推行大家居門店,,其實(shí)就是想搞一站式家居購(gòu) 物。目前的環(huán)境下,,99%的經(jīng)銷商是做不到大家居的,,自家代理的品牌也沒(méi)有大家居,怎么辦,?跟人聯(lián)盟,。

另一方面,每位客戶背后都代表著更廣闊的市場(chǎng),,即使身后沒(méi)有250名親友,,但幾十位還是有的。

他的客單價(jià)可能不高,,買的東西不多,,但如果他給了好評(píng),在朋友圈曬一下單,,順便推薦給他的親友,,那么,一個(gè)人就可能帶動(dòng)一連串消費(fèi),。

試想,,一名經(jīng)銷商,或者一家店,,集中精力把前50名客戶服務(wù)好,,贏得他們的高度贊許,那么,,就可能激活這50名客戶背后的資源,,借助他們的好評(píng)與推薦帶來(lái)一撥新的顧客,一層一層地傳導(dǎo)下去,,想想都心動(dòng),。

基本上每一位業(yè)主背后,都有很多其它業(yè)主,,都可能成為現(xiàn)實(shí)的客戶,,或者未來(lái)的客戶。

關(guān)鍵是,,跟你接觸的第一名客戶,,他滿意嗎?他贊許嗎?他會(huì)推薦嗎,?

在如何做到的問(wèn)題上,,辦法其實(shí)已經(jīng)是老生常談了,涉及到我們經(jīng)常所講的口碑營(yíng)銷,,入門級(jí)的要求是讓客戶滿意,,杜絕任何投訴,哪怕自己吃點(diǎn)虧,,也要讓客戶滿意,。

高層級(jí)的要求是,讓客戶感動(dòng),,給他們一些驚喜,。比如業(yè)主訂的貨送到了,順便還給他贈(zèng)一個(gè)垃圾桶,,或者贈(zèng)一張保修的延長(zhǎng)卡,;或者幫他們把家里打掃干凈,絕對(duì)會(huì)有驚喜,。

可惜還有很多人做不到,。

大材研究提7個(gè)確保:確保產(chǎn)品無(wú)瑕疵;確保送貨無(wú)延誤,;確保安裝無(wú)損傷,;確保售后緊跟進(jìn);確?;貜?fù)無(wú)等待,;確保全程好態(tài)度;確保流程不拖沓,。

都是入門級(jí)的要求,,看起來(lái)好簡(jiǎn)單樣。

真簡(jiǎn)單嗎,?答案絕對(duì)是否定的,,據(jù)大材研究的走訪,能做到7個(gè)確保的商家,,不超過(guò)20%,,網(wǎng)上那些投訴里,不就是7個(gè)確保里總有某一項(xiàng)或幾項(xiàng)沒(méi)做好嗎,?

做到了,,客戶不可能有怨言,甚至還覺(jué)得你比別的商家做得好,,你再順帶引導(dǎo)一下:某哥某姐,或某總某老師,幫著曬下單,;推薦新客戶有5%的返點(diǎn),,或者送小家電等等。

正常情況下,,會(huì)有人參與你的拉新計(jì)劃,,至少會(huì)在一個(gè)圈子里將口碑?dāng)U散出去。

前段時(shí)間,,大材研究有一篇關(guān)于會(huì)員營(yíng)銷的文章《可惜了1000萬(wàn)會(huì)員,!圣象、索菲亞,、尚品宅配,、羅萊等玩家還能怎樣激活老客戶?》,,里面提到,,有些公司積累了千萬(wàn)級(jí)的會(huì)員數(shù)據(jù),然后由總部牽頭,,將這些會(huì)員分配給就近的門店,,由門店去提供后續(xù)服務(wù)與需求挖掘。

好招,!希望你加盟的品牌,,也在干同事的事兒,分給你周邊幾百個(gè)會(huì)員,,那么,,值得投入大把精力,設(shè)計(jì)一套有效的策略把他們激活,、粘住,。

經(jīng)過(guò)一段苦逼的經(jīng)營(yíng)之后,正常情況下,,你的口碑與轉(zhuǎn)化必會(huì)上升,。

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