促銷,是一種手段,它的意義在于用優(yōu)惠吸引的方式完成營銷目的.什么目的呢? 這一般與企業(yè)銷售目標和產(chǎn)品周期管理密不可分.1.回收現(xiàn)金,企業(yè)的運轉(zhuǎn)需要現(xiàn)金流,有時候促銷是為了滿足企業(yè)的現(xiàn)金需求2.產(chǎn)品上市,吸引目標顧客首次購買3.活躍市場表現(xiàn)4.終端攔截,阻擊競品5.撇脂,穩(wěn)定市場占有,但不直接降價6.消化庫存,預防頂期7.增加通路銷售興趣,創(chuàng)造推力(TP)等等等等,

意義：1.明確銷售方向,；2.圍繞戰(zhàn)略更好的指定銷售計劃,；3.對于控制風險有更大的意義。促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一,。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷,、廣告,、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息,，引起他們的注意和興趣,，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的,。

促銷策略組合常見的方法有哪些

一提到促銷,，很多人的第一反應(yīng)就是打折，降價,！好像只有用更低的價格才能刺激銷量,，但提高銷量是我們的最終目的嗎？大多數(shù)生意最終目的要的是利潤,！你看蘋果,，他的手機賣的是最貴的，在蘋果官網(wǎng)上基本看不到任何打折促銷的信息,，有些電商平臺打折都是自己在貼錢,，雖然這幾年有不少人吐槽蘋果沒有創(chuàng)新，但不得不承認的是他的銷量依然很好,，而且依然是最賺錢的手機公司,。還有豐田汽車，有好幾款車都是要加錢才能提車,，大部分汽車品牌都在降價,，你豐田憑什么要加價賣？網(wǎng)上也有不少人吐槽豐田加價的行為,，但依然不影響豐田是世界上最賺錢的汽車公司,。我甚至看過一個段子說，一個車主5年前45萬買了輛普拉多,，開了5年,，然后50萬給賣了，豐田車的保值率高嘛,，加上通貨膨脹,，開了5年還賺了5萬,。再看海底撈，他的消費在火鍋品類里面也不算最便宜的,，但他也是國內(nèi)最賺錢的餐飲公司之一,。這幾個案例有什么共同特點呢？他們都有一個獨一無二的優(yōu)勢,，不管是蘋果和豐田的產(chǎn)品質(zhì)量以及用戶體驗,，還是海底撈的服務(wù)，總會有人愿意為高價值買單,，所以價格并不是消費者決定購買的唯一因素,。那有朋友可能說，我們不是產(chǎn)品的生產(chǎn)方,，我們只是代理的一個產(chǎn)品,，生產(chǎn)品質(zhì)用戶體驗這些我們控制不了，我們只能通過增加銷量來增加利潤,，這個怎么辦呢,？這就跟定價策略有關(guān)，舉一個極端點的例子吧,，原價200左右的產(chǎn)品,，價格乘以10，也就是賣2000多,，照樣賣的出去你信嗎,？這是我之前回老家聽到的事兒，村里搞了一個類似于公益下鄉(xiāng)活動,，每天把村里好多中老年人聚集在一起,，講康知識，只要到場聽課的老人每人都送禮物,，今天領(lǐng)一個洗臉盆,，明天領(lǐng)兩雙襪子，有時候甚至直接發(fā)錢,，一人5塊錢,，講課期間，只要有人回答老師的問題,，就能得到小獎品,，所以這些老人都可積極了。他們這么干的目的是什么呢,？通過幾天建立信任,，老人們都覺得這個團隊特好，說什么都相信,，這個時候他們的絕招兒來了,，賣電解水凈水器,！他們有一個檢測當?shù)厮|(zhì)的環(huán)節(jié)，把一個儀器放入兩杯清水中,，經(jīng)過幾十秒所謂的電解以后,，其中一杯水顏色發(fā)生很大變化，這幫人開始說發(fā)生顏色變化的水里面含有重金屬和危害元素,，而另一杯水顏色沒有發(fā)生什么變化,，就是凈水器把有害物質(zhì)過濾掉了。然后他們就開始正式推銷這個凈水器,，市場售價6000多,，現(xiàn)在做公益只要2000多,，還送什么廚房6件套,、床上4件套等等，看上去超級劃算,，好多老人瘋狂搶購……我外婆就買了,，家人勸都勸不住，必須買,！因為買了這個凈水器,，也是對全家人的健康負責！實際上同樣的凈水器淘寶也就200左右,。再次強調(diào)下哈,，這是一個反面案例，這種套路害人害己,，更多細節(jié)就不分析了,，只說兩點，就是他們的定價,，和信任加持,！信任加持可以理解為，有時候通過一些很小的細節(jié)與客戶建立信任,，就能大大提高客戶心中的溢價,。看似每天免費送好多禮品,、甚至直接發(fā)錢,，這些所有的成本加起來，跟他們的利潤比起來簡直九牛一毛,！再加上他之前先送出去這么多東西,，已經(jīng)和客戶建立了信任關(guān)系，有了信任加持,，你就能賣的比別人貴,。所以,，你看似人家在促銷，實際上人家已經(jīng)把價格漲了10倍,！講這個反面案例的目的并不是讓你也把價格漲10倍去忽悠,，而是要思考，你的定價策略是否合理,，以及你是否能夠做下信任加持,！你有沒有過這種感覺：一個相似的產(chǎn)品，你寧愿從熟悉的人那里買,。比如我有個舅舅是做裝修的,，我房子裝修的時候就沒找過其他公司，直接讓他來弄,，因為我相信他,，也放心！即便是被賺錢,，我也寧愿這個錢讓熟人去賺,。有一個朋友，之前在互聯(lián)網(wǎng)公司工作,，接觸的很多思維都是積累用戶,，戰(zhàn)略性虧損，等到他開店的時候,，看到別人賠錢大甩賣,，自己也虧錢積累人氣，結(jié)果虧了3個月就扛不住了,，那個時候他才恍然大悟,，原來人家虧本大甩賣已經(jīng)是在賺錢了，所以人家能常年大甩賣,，而自己是傻呵呵的真虧本,，客戶要的只是占便宜的感覺。沃頓商學院根據(jù)一些公司的數(shù)據(jù),，做過一個分析：當一個公司其他因素不變的時候：如果固定成本消減1%,，盈利能力平均會提升2.45%；如果銷量提升1%,，盈利能力平均會提升3.28%,；而如果價格提升1%，盈利能力平均會提升10.29%,。那么問題來了,，把價格加上去了，還能賣的出去嗎,？這個又涉及到客戶群定位的問題,，總有些人愿意去買貴的,，比如你現(xiàn)在要買化妝品，第一套化妝品售價500塊錢,，第二套化妝品售價80塊錢,，你敢用80塊錢一套的嗎？但兩套化妝品實際的工業(yè)成本很有可能是差不多的,。還有一次朋友帶我去足療,，技師問我是不是比較怕冷，說我體寒,，我突然想到我媳婦手腳冰涼,、體寒、不愛動,，尤其是去了一趟西藏整個人精神狀態(tài)都不好了,，我就問技師，體寒怎么解決,？她說要多出汗,，把寒氣排出來,，她說自己就是體寒,，然后她買過一個家用的汗蒸箱，每周都會在家做兩次汗蒸,，后來身體慢慢就好起來了,。我一想，是??！我們夏天一直在西藏，在西藏從來沒出過汗,，買一個汗蒸箱出出汗也挺好,！這個時候那個技師告訴我，買汗蒸箱一定要買貴的,，1000塊錢以下的都不好,！聽她這么一說，我就直接拿起手機在淘寶上找了一個1000多的下單了,。實際這東西買回來蒸了兩次就扔一邊了,，有沒有效果也不知道，沒有任何科學依據(jù),。我想表達的是,，這種汗蒸箱淘寶上100多到1000多不等，但我相信他們的成本相差未必會很大,，而且便宜且銷量高的,，未必會比賣的貴的賺錢,。小結(jié)一下今天的內(nèi)容：1、很多時候我們做生意追求的是利潤,，定價策略是決定利潤很關(guān)鍵的因素,；2、搞促銷的前提是有足夠的利潤,，而不是一味的降價賠錢,；3、可以設(shè)計一些信任加持的細節(jié),，來提高你的溢價,，也給促銷留出更多空間。另外,，還記得咱們第6節(jié)課的內(nèi)容嗎,？如何讓客戶感覺你的產(chǎn)品更便宜！分別是：引導對比,、價格拆分,、關(guān)聯(lián)銷售和利潤轉(zhuǎn)移！

企業(yè)在實際促銷活動中,是采用一種促銷方式,還是采用兩種或兩種以上的促銷方式?這就需要選擇,。如果選擇兩種或兩種以上的方式,就要涉及以哪種方式為主,、以哪幾種方式為輔的問題。把各種促銷方式有機搭配和統(tǒng)籌運用的過程就稱為促銷組合,。經(jīng)過促銷組合所形成的某種企業(yè)可實施的對策叫作促銷策略,也叫促銷組合策略,也就是說,促銷組合策略是促銷組合的某種結(jié)果或具體表現(xiàn)形式,。在實踐中,如果促銷組合所形成的促銷組合策略是以人員推銷為主,配合攻關(guān)等其他促銷方式,這樣形成的促銷組合策略叫推式策略。推式策略主要適合于生產(chǎn)資料的促銷,即生產(chǎn)者市場的促銷活動,。另外一種方式,就是在促銷組合的過程中所形成的促銷組合策略是以廣告為主,配合其他的促銷方式,這樣形成的促銷組合策略叫拉式策略,。也就是說用廣告拉動最終用戶和激發(fā)消費者的購買欲望。實踐中通常是推拉結(jié)合,有推有拉,。也就是說,一方面要用廣告來拉動最終用戶,刺激最終用戶產(chǎn)生購買欲望,另一方面要用人員推銷的方式向中間商推薦,以使中間商樂于經(jīng)銷或代理自己的商品,形成有效的分銷鏈,。當然,在進行促銷組合的過程中,還要考慮產(chǎn)品的性質(zhì),并參照促銷預算等有關(guān)因素進行組合。