這并不是很詳細(xì)的策劃推廣方案,，但有些思路還是可以借鑒的　　希望可以幫到你　　“財神爺”的心理分析　　，市場上暢銷的器械類別大致可三類：一是零售價500元左右的健康電器或一類器械,；二是零售價1000元-5000元之間的水機(jī)（不是器械）或其他,；三是零售價5000元以上的健康電器、健康寢具或二類器械,。其銷售方式也分為三種,，是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售，俗稱“跑腿式”,；第二種是會議營銷,，具體分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了,，主要是“社區(qū)店+會議營銷”模式,，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高,，但營銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯,；第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比較會議營銷而言,，特點(diǎn)是購買周期拉長,，顧客滿意度較高?！　∠M(fèi)者之所以把投資用到醫(yī)療器械上,，是為了達(dá)到有效的醫(yī)療保健作用。而一旦達(dá)不到,，他們就會受到其他家庭成員的指責(zé),。　　對于醫(yī)療機(jī)構(gòu),，只要他們能夠確定在相對較短的時間內(nèi)（即回收期）獲取利潤,，他們通常都愿意下訂單。而相對于企業(yè)管理性設(shè)備則比較難下訂單,，甚至還有這樣的認(rèn)識：購買生產(chǎn)設(shè)備，企業(yè)可以賺錢,；購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,，對于企業(yè)不會有太大好處,，因此企業(yè)購買管理性設(shè)備的審批往往受到比較嚴(yán)格的控制?！　『蜕钕M(fèi)品不同的是醫(yī)療器械更注重商品的使用價值,，而生活用品消費(fèi)者更多考慮的可能是商品的形象和等級。價格對于醫(yī)療器械來說也是很重要,，但第一要素肯定是質(zhì)量,。因?yàn)橄M(fèi)者都有這樣的認(rèn)識，再便宜的東西如果不好用也是白搭,。特別是醫(yī)療機(jī)構(gòu),，能夠使其正常運(yùn)營才是最重要的——這也正是醫(yī)療器械采購員的責(zé)任之所在?！　∮绕湓谫徣胂冗M(jìn)性設(shè)備時,，領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心就是設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性,、可靠性和能否提供便捷的維修服務(wù),，只有滿足這幾條，他們才會考慮購買,。因此,，銷售員可以把它當(dāng)作產(chǎn)生設(shè)備來推銷，著重說明產(chǎn)品提高生產(chǎn)率的能力,，要讓購買方清楚的了解,，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的生產(chǎn)成本（時間及人力成本）的，從而加強(qiáng)其競爭力,。而家庭使用者時,，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性,?！　　按蟮案狻钡糜写笪缚凇　∫话銇碇v，醫(yī)療器械的交易額要大于日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍,。醫(yī)療器械銷售員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,，每次做成幾百萬元生意的人也不少見。他們在跟巨大的市場打交道,。換個角度來看,，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉到消費(fèi)者的重大經(jīng)濟(jì)問題，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時間和精力來搞好工作,。由于負(fù)擔(dān)的責(zé)任異常重大,，有些醫(yī)療器械銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到“喘不過氣”來。例如,，有一個銷售X光機(jī)的小伙子,，接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃,，由于沒有玩大鈔經(jīng)驗(yàn)，嚇得他夜不能寐,，整天擔(dān)心完不成任務(wù),，連腿腳都不聽使喚了，甚至無法從容不迫地過正常的生活,，而最終的結(jié)果是由于自己的精神狀態(tài)不好,，未能有效的作好溝通，緊張一場,，生意卻沒談成?，F(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生,?！　∑鋵?shí)，決定市場規(guī)模大小的人是銷售員自己,，也就說你希望自己在市場上扮演什么角色,。這有點(diǎn)像拉斯的賭博，在那里你可以自由地選擇玩法,，你想玩5元,、10元、100元,，還是100萬元,，得根據(jù)自身的心理承受力和你所擁有的實(shí)力。如果你不想玩巨鈔游戲,，或者受不了這種精神考驗(yàn),，那就干脆走出公司的大門，個人作坊才是你選擇的目標(biāo),。猶太人有句叫“小孩子――小問題,；大孩子――大問題”，正是這個問題最好的解釋,?！　　扒枚ā睒I(yè)務(wù)要拜各路菩薩　　醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而各異，這取決于單位的經(jīng)營規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn),。一般說來,，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部,。如果采購的東西超出了常規(guī),，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進(jìn)行干預(yù)做最后決定。　　在小型單位里,，一切重要物資的采購大權(quán)實(shí)際上都掌握在老板的手里,，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響,。比如他們要購買一臺油測光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里,，但購買哪個牌子呢,？可能測光師的建議會起到很大的作用，因?yàn)檫@種機(jī)器是她用得最多,，因此也最有發(fā)言權(quán),。這樣一來，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面,，往往需要拜訪許許多多的人,，并考慮這些人所扮演的角色，打通各種關(guān)節(jié),，最后才能做成生意,。　　“拉關(guān)系”勢在必行　　有人說在醫(yī)療器械市場上,，只有擁有關(guān)系的人才能擁有顧客,，此論雖非真理，卻充分表明：當(dāng)顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時,，你能否插足進(jìn)去,，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵。從另一方面講,，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系,，并能不斷向他們提供良好的服務(wù)，你就像樹起一道堅固的圍墻,，可以阻擋競爭對手的入侵,。　　有時,，醫(yī)療器械交易的談判可有延續(xù)很長一段時間,，甚至幾年之久，新手們往往不可能一跨進(jìn)大門就立即獲得某公司的生意,。大部分公司都有契約義務(wù),，在舊合同期滿前沒有購買權(quán)。有一個測光廠的銷售主管整整花了兩年的時間才打進(jìn)一家醫(yī)院,。為了開辟這個客戶,，他不但經(jīng)過了很長的時間，還付出了艱苦的努力,，一次又一次地前往拜訪,，并不時給予一些比如產(chǎn)品維護(hù)的建議,。所以他說，我從不指望公司里的銷售新手們在頭一年里做出什么銷售成績來,。我只希望他們熟悉產(chǎn)品,，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可,，別抱做成買賣的希望,。　　當(dāng)然,，并非所有的醫(yī)療器械都需要這么長時間的關(guān)系,，有時公關(guān)活動做得好，效果很快就會現(xiàn)身,。一位銷售X光機(jī)的朋友就是這樣做成生意的,，他看到機(jī)構(gòu)不愿進(jìn)他的貨時，他就找這家機(jī)構(gòu)的消費(fèi)者,，通過消費(fèi)者提出要求使用他們的產(chǎn)品,，這一小招還真有用，客戶看到消費(fèi)者都說該產(chǎn)品好,，也同意選擇了他的產(chǎn)品,。于是這種X光機(jī)自然也進(jìn)了這家機(jī)構(gòu)，銷售量還是很可喜,?！　　胺?wù)至上”非兒戲　　服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的一大手段。有無良好的服務(wù)措施及設(shè)施,，是個非常重要的問題,，對醫(yī)療器械來說尤其如此?？梢院敛豢鋸埖恼f,，在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因,。如果購買了你的產(chǎn)品,，使用卻經(jīng)常失靈，失靈后又難以找到必要的零件和人力進(jìn)行即時維修――這種事情最能破壞醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系,?！　∮袝r，買主為了獲得維修工作的及時進(jìn)行,，他們寧愿多出點(diǎn)錢也無所謂,，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆谩Ｓ纱丝梢姡t(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要,。對于醫(yī)療器械產(chǎn)品來說,，拿到定單只是銷售的開始。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作,。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好善后的每工作,，尤其是大客戶,，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大,。　　找個下手的機(jī)會　　應(yīng)當(dāng)知道,，醫(yī)療器械的需求完全受著消費(fèi)需求的支配,。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的,，誰也不會買一臺機(jī)器僅僅是想擁有它,。因此，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性,?！　☆A(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你的產(chǎn)品購入資金已經(jīng)列入預(yù)算,，那是大吉,，如果沒有列入，你便遇到了麻煩,，重新申請預(yù)算的方案往往都不易達(dá)到目的,。　　大型公司精明的主管們都知道,，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動均有可能引起混亂,，他們都非常了解自己的公司現(xiàn)狀，擔(dān)心你的新產(chǎn)品或新方法會破壞原有的運(yùn)行秩序,，但如果公司來了一位新領(lǐng)導(dǎo),，這將是你下手的好機(jī)會?！　】傊?，醫(yī)療器械產(chǎn)品的成交沒有什么特別的地方，但有一點(diǎn)需要特別強(qiáng)調(diào),，就是“機(jī)不可失,，時不再來”，所有的客戶都十分重視產(chǎn)品功效、發(fā)貨時間和售后服務(wù),。