當(dāng)前建材行業(yè)的市場(chǎng)爭(zhēng)奪也是相當(dāng)激烈的，很多行業(yè)的品牌也延伸到家居的生產(chǎn)銷售上了,，市場(chǎng)終端銷售己復(fù)雜化,，然而抓住行業(yè)特點(diǎn)的新進(jìn)家居品牌,，品牌定位清晰，培訓(xùn)強(qiáng)勢(shì)的品牌一進(jìn)入行業(yè)就表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì),，服務(wù)及高效管理體系嫁接進(jìn)入建材行業(yè),，在諸多一線城市的強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)，以強(qiáng)調(diào)單店運(yùn)營(yíng)質(zhì)量為目標(biāo),，深耕細(xì)作,，品牌知名度，美譽(yù)度不斷提升,，并能將成熟銷售模式在二線城市復(fù)制成功,。

發(fā)展思路，即真正的顧問(wèn)式銷售,，吸引客戶的除了質(zhì)量,、品牌號(hào)召力體現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)講解建材產(chǎn)品,，銷售建材產(chǎn)品,，設(shè)計(jì)師將成為簽單的關(guān)鍵，產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)具備很專業(yè)的知識(shí),，如何將方案講解給業(yè)主,，這就是個(gè)非常好的突破點(diǎn)，因?yàn)閷?duì)于設(shè)計(jì)專業(yè)性更強(qiáng),，業(yè)主更容易接受,。

誰(shuí)對(duì)售后服務(wù)重視，誰(shuí)就能獲得訂單,，做好產(chǎn)品,，少出問(wèn)題，管控好產(chǎn)品質(zhì)量及交期,，即為經(jīng)銷商服務(wù)好,，經(jīng)銷商就能一心做好對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，售前,、售中,、售后全方位的與客戶建立良好信興譽(yù)關(guān)系。

15年家居建材行業(yè)營(yíng)銷策劃及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),，我來(lái)淺談下自己的見(jiàn)解,。

大家都知道,，在家居建材行業(yè)中，門(mén)窗行業(yè)算是起步很晚的,，營(yíng)銷方式明顯比地板,、陶瓷，衛(wèi)浴等建材落后一些,，絕大部分門(mén)窗終端以經(jīng)銷加盟為主,，3年前，門(mén)窗單店成交過(guò)千萬(wàn)還是行業(yè)的大新聞,，甚至很多人還不太相信,，但在今天看來(lái)，門(mén)窗店年銷千萬(wàn)已經(jīng)不再那么遙不可及,。

以門(mén)窗終端為例說(shuō)說(shuō)我見(jiàn)過(guò)的終端店面成功獲客方式（請(qǐng)耐心看到最后,，最后案例保證能讓你有所獲）：

1. 店面氛圍布置。

雖然現(xiàn)在很多建材市場(chǎng)的人流量越來(lái)越少,，但終究還是會(huì)有一些,，而我們平時(shí)不太注重店面本身的獲客能力，導(dǎo)致即使有客戶到了店面,，也沒(méi)辦法留住客戶,，一些大品牌這一方面做得比較好，比如,，在店面醒目位置放一個(gè)工作排期板,，上面把店面最近要去量尺，安裝的客戶寫(xiě)上,，比如：5月6日,，桂城碧桂園5棟A302 王先生 量尺，,，,，，5月9日,，東湖小區(qū)8座502 劉姐 安裝,，，,，或者是簽單墻，感謝星河苑別墅區(qū)東區(qū)6-8棟 王總 全屋門(mén)窗選擇xxx品牌,！ 或員工銷售訂單排行榜單：6月銷售排行榜,。 金牌銷售員張三：桂城碧桂園5棟A302 王先生 預(yù)付款20000元，星河苑別墅區(qū)東區(qū)6-8棟 王總 預(yù)付款80000元...

看似是店面內(nèi)部文化或者店面工作安排,，實(shí)際上,，不經(jīng)意間,，就是在向客戶展示成功案例，一般而言,，業(yè)主交樓比較集中,，裝修時(shí)段也相對(duì)集中，一個(gè)中小城市,，同時(shí)處于裝修高峰期的樓盤(pán)就那么幾個(gè),，客戶進(jìn)店一看到自己小區(qū)原來(lái)有好幾戶人家已經(jīng)定了你們的產(chǎn)品，勢(shì)必會(huì)引起注意,。

2. 市場(chǎng)攔截,。在進(jìn)入市場(chǎng)的交通要道邊上，做一些帶品牌logo的雪糕筒,，市場(chǎng)附近的小賣(mài)店,，免費(fèi)送一些印有品牌的袋子，主要通道做一些小廣告,，然后,，經(jīng)常在市場(chǎng)中溜達(dá)，見(jiàn)到有客戶到了市場(chǎng),，主動(dòng)去幫忙做向?qū)?，即使是?lái)定制櫥柜的，你也可以幫忙介紹下市場(chǎng)中有哪些櫥柜品牌,，答題介紹下各個(gè)品牌的特點(diǎn),，帶他們?nèi)タ矗粊?lái),，這波客戶肯定對(duì)你印象深刻,，如果他們的朋友需要門(mén)窗肯定第一時(shí)間想到你，二來(lái),，你帶著客戶去到其他品類得店中,，其他品類的店員肯定也會(huì)回饋你，找機(jī)會(huì)回饋你們一些客戶,。

我們?nèi)ツ甑侥车貐^(qū)紅星美凱龍去走訪的時(shí)候,，遇到一個(gè)小姑娘就是這么做的，人家是某門(mén)窗品牌店的店員,，但花了一下午陪著我們?nèi)タ炊ㄖ茩还?，自愿做我們的向?qū)В覀兒軜?lè)意的加了人家的微信,，我們離開(kāi)后告訴她實(shí)情,，我們前幾天是去做行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研的，不是真要去買(mǎi),，但人家小姑娘回復(fù)我們,，陪我們一下午挺值得,，因?yàn)樗龓覀內(nèi)チ撕脦讉€(gè)櫥柜店，有兩個(gè)櫥柜店的銷售員為了感謝她,，給她介紹了幾個(gè)客戶,。

很多人慣性的以為，門(mén)窗在裝修中是最先進(jìn)場(chǎng)的,，櫥柜店的客戶門(mén)窗早就定好了,，然而，就有很多我們看似不可能的機(jī)會(huì),，有些品牌櫥柜店的關(guān)系資源夠強(qiáng),，從業(yè)主交房前就拿到了一些業(yè)主聯(lián)系方式，提前鎖定客戶,，所以,，他們手上的資源，有可能是一些的確要裝修,，還沒(méi)開(kāi)始的,。

3. 異業(yè)互換。上面已經(jīng)提到過(guò)一些,，這里說(shuō)一個(gè)店面運(yùn)營(yíng)的案例,，廣州某紅星店中，一個(gè)門(mén)窗品牌店靠異業(yè)之間的相互帶單,，一年銷售五六百萬(wàn),，這個(gè)店面的老板和我分享，說(shuō)最不可思議的是,，他曾經(jīng)給一個(gè)窗簾店帶了一個(gè)訂單過(guò)去,，才幾千塊錢(qián)的單，也沒(méi)想著對(duì)方能怎么回饋他,，因?yàn)榇昂煵畈欢嘁呀?jīng)是軟裝了,，能去定制窗簾的客戶，不太可能還沒(méi)裝門(mén)窗,，所以他也沒(méi)太在意,，然而，幾個(gè)月之后,，做窗簾的老板娘帶著一個(gè)客戶來(lái)看門(mén)窗了,，沒(méi)聊幾次就成交了，而且一單就高達(dá)十幾萬(wàn),，事后,，他特意請(qǐng)窗簾店的老板喝酒表示感謝，然后很好奇,，這個(gè)客戶是咋回事,，窗簾店老板就講了，因?yàn)樽约旱牡昝嫖恢迷谝粯情T(mén)邊上,，今天正好碰上一波客戶在大廳徘徊,，本想著去打聽(tīng)下是不是定制窗簾的，結(jié)果人家說(shuō)是要做門(mén)窗,，說(shuō)自從幾個(gè)月前,，你帶了一單給我，我總想著你也是個(gè)老板,，最好的回饋肯定是給你也帶個(gè)客戶,，于是，二話不說(shuō),，帶著客戶就去三樓找了門(mén)窗店,。

4. 老客戶轉(zhuǎn)介紹。這是我個(gè)人最為推崇的一種方式,，成本最低,，效果最好，我們?nèi)ツ硞€(gè)省會(huì)大城市走訪中,，就遇到這么一個(gè),，店面不在建材市場(chǎng)，而是在寫(xiě)字樓中,，連招牌都沒(méi)有,，而且做的都是大單，平均一單可以到十幾萬(wàn),，高的幾十萬(wàn),，低的也有七八萬(wàn)，就這么一個(gè)門(mén)窗店,，從來(lái)不搞促銷活動(dòng),，因?yàn)闆](méi)在建材市場(chǎng)，所以也沒(méi)有異業(yè)的互換資源,，他們的訂單幾乎都是轉(zhuǎn)介紹的,，他們店面非常重視服務(wù)，安裝師傅比銷售員還多,，而且建立了標(biāo)準(zhǔn)化的安裝流程,，每次去現(xiàn)場(chǎng)安裝，嚴(yán)格按照流程做,，有時(shí)候安裝,，業(yè)主并不在場(chǎng)，然而，現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)理,，裝修師傅看著都贊不絕口,，會(huì)向業(yè)主夸贊，而且,，等業(yè)主裝修完畢后,，他們還會(huì)主動(dòng)派人去業(yè)主家中清理維護(hù)門(mén)窗。就憑這幾點(diǎn),，他們?cè)诋?dāng)?shù)氐目诒浅：?，而且，他們做的都是別墅豪宅,，富人圈子特別注重服務(wù),，于是，經(jīng)常有老客戶轉(zhuǎn)介紹訂單,，他們一個(gè)店一年銷售額過(guò)千萬(wàn),。

5. 樣板房。要求有一定的人脈,，湖北恩施一個(gè)品牌店就是靠樣板房做起來(lái),，他們注重策略，經(jīng)常給一些樓盤(pán)的售樓中心樣板房免費(fèi)提供門(mén)窗定制,，業(yè)主買(mǎi)房,，對(duì)樣板房一定比較注重，除此之外,，在這樓盤(pán)中的第一單也比較重要,，他們通常是尋找那種熱情的業(yè)主打開(kāi)市場(chǎng)，先低價(jià)做進(jìn)去第一單,，然后讓該業(yè)主幫他們拉客戶,，每成功拉一個(gè)客戶，獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)主多少錢(qián),，這個(gè)業(yè)主的人脈用完,，又開(kāi)始物色其他圈子的熱情業(yè)主，就這么一個(gè)樓盤(pán)就可以做一兩年,，做的好的樓盤(pán),，一個(gè)樓盤(pán)接近200多家都是用他們的產(chǎn)品。

6. 社群營(yíng)銷,。樓主問(wèn)題中提到,，每天發(fā)發(fā)朋友圈，打打廣告,，發(fā)現(xiàn)廣告語(yǔ)什么的都差不多,，,，，

那么,，這才是最大的問(wèn)題,，微信朋友圈也好，微信群也好,，幾乎都是熟人關(guān)系,，或者說(shuō)多少有些連帶關(guān)系,，你每天發(fā)一些廣告誰(shuí)去看,？ 現(xiàn)在每天垃圾信息那么多，內(nèi)容毫無(wú)情感,，毫無(wú)價(jià)值,。

我們也做過(guò)微信朋友圈營(yíng)銷，但不是這樣做,，而是一定要帶有實(shí)際內(nèi)容

比如,，簽了一單，發(fā)個(gè)朋友圈：感謝紫金莎別墅業(yè)主劉總對(duì)我們的信任,，我們必將全力以赴保質(zhì)保量完成,，您的滿意是對(duì)我們最大的肯定。

比如,，安裝現(xiàn)場(chǎng)： 我知道大家都非常累,，從早上6點(diǎn)開(kāi)始安裝，連續(xù)十幾個(gè)小時(shí)了,，但客戶既然選擇我們,，我們就一定不能辜負(fù)這份信任，加油,，兄弟們,，檢查每一個(gè)細(xì)節(jié)，爭(zhēng)取完美無(wú)瑕,。

比如,，約了客戶量尺： 下午去湖畔小區(qū)量尺了，附近有沒(méi)有網(wǎng)購(gòu)定制家具,，需要量尺的業(yè)主呀,，今天免費(fèi)提供量尺服務(wù)，時(shí)間有限,，只有一個(gè)名額,。

裝修好了之后的清理現(xiàn)場(chǎng)： 這個(gè)裝修隊(duì)果真專業(yè)，兩個(gè)月前裝好的門(mén)窗現(xiàn)在還這么干凈,，省去我們好多清潔工作,，保護(hù)措施這么好,，不愧是大品牌裝修公司。

7.裝修效果引流,。2018年考察過(guò)廣州某個(gè)門(mén)窗店,，說(shuō)是一個(gè)店，實(shí)際是一家公司,，該店2000余平方,，不在傳統(tǒng)的建材市場(chǎng)或者家居賣(mài)場(chǎng)，而是在廣州一個(gè)高端寫(xiě)字樓中,，沒(méi)有銷售人員,，只有年輕的設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師多達(dá)60余人,，通過(guò)網(wǎng)頁(yè)的裝修設(shè)計(jì)軟件設(shè)計(jì)周邊樓盤(pán),、別墅戶型的裝修效果圖，并發(fā)布到裝修平臺(tái)中,，吸引到業(yè)主的關(guān)注后,，吸引業(yè)主留下聯(lián)系方式，然后通過(guò)電話營(yíng)銷將業(yè)主吸引到店面,，實(shí)現(xiàn)成交,。 該店面年銷售額過(guò)億，而且已經(jīng)在廣州周邊市場(chǎng)形成了不錯(cuò)的口碑,，他們做過(guò)很多別墅的門(mén)窗及戶外定制,，通常一個(gè)訂單的單值高達(dá)幾十萬(wàn)，甚至過(guò)百萬(wàn),。

相信很多品牌門(mén)窗終端店都想過(guò),，學(xué)習(xí)尚品宅配，做設(shè)計(jì)顧問(wèn)式的銷售,，但鮮有成功的案例,，而廣州的這個(gè)品牌，不但做到了,，而且做的相當(dāng)好,。

當(dāng)然，今年開(kāi)始大流行的抖音,、直播引流也一下子火了,，在抖音中，也有很多門(mén)店做的不錯(cuò),，這里就不做詳細(xì)闡述,，有做過(guò)家居建材抖音、直播帶貨的,，歡迎補(bǔ)充,！