一.促成的時機
交易的促成不是隨時隨地發(fā)生的,，它需要你的努力和判斷,。時機往往稍縱即逝，讓我們把握住促成的時機,。
1.當客戶不再提問.進行思考時,。
2.當客戶靠在椅子上，左右環(huán)顧突然雙眼直視你,，那表明,，一直猶豫不決的人下了決心。
3.當一位專心聆聽.寡言少問的客戶,，詢問有關細節(jié)問題,，那表明，該客戶有購買意向,。
4.當客戶把話題集中在某一險種或某一保障,，并再三關心某一險種的優(yōu)點或缺點時。
5.當客戶不斷點頭對代理人的話表示同意時,。
6.當客戶對保險保障的細節(jié)表現(xiàn)出強烈的興趣,，并開始關心售后服務時。
7.當客戶最大的疑慮得到徹底解決,，并為你的專業(yè)程度所折服時,。
8.當客戶聽到產(chǎn)品介紹，瞳孔放大.眼睛發(fā)亮時,。二.促成的方法
1.激將法好勝是人的本性,，掌握人性的弱點，激發(fā)準客戶的購買意愿,，從而促使客戶確定簽單的決心,。
2.贊美鼓勵法
以肯定的贊語堅定客戶購買的決心,，是促成簽單的一種方法。贊語對客戶而言是一種動力,，可以使猶豫者變得果斷,，拒絕者無法拒絕。采用此法的前提是必須確認客戶對產(chǎn)品已產(chǎn)生濃厚興趣,，而且贊美客戶一定要發(fā)自內心.語言實在.態(tài)度誠懇,。
4.“是”的逼近法
在展業(yè)過程中，如果你能讓客戶持續(xù)說“是”,，那么你的簽單幾率會大大提高,。就是說，用一連串客戶只能回答“是”的問題,，促成客戶下決心購買,。
5.從眾心理法
利用客戶的從眾心理，是促使其做出購買決策的另一種方法,。因為人們行為不僅受觀念的支配,，而且更易受到社會環(huán)境因素的影響，表現(xiàn)出程度不同的從眾心理,。
6.風險分析法
利用一些感人故事,，強化人們的風險意識,，建立他們的危機感,，從而促使客戶及早購買。
7.突出優(yōu)點法
匯總闡述其險種的優(yōu)點,，借以激發(fā)客戶的購買興趣,。在展業(yè)勸說的基礎上，進一步強調其險種優(yōu)點,，使客戶更加全面了解其險種的特性,，巧妙地突出購買的利益所在。
8.請求購買法
用簡單明確的語言直接要求客戶購買,。在成交時機成熟時,，代理人應及時用此法促成簽單。