一.促成的時(shí)機(jī)
交易的促成不是隨時(shí)隨地發(fā)生的，它需要你的努力和判斷,。時(shí)機(jī)往往稍縱即逝,，讓我們把握住促成的時(shí)機(jī)。
1.當(dāng)客戶不再提問.進(jìn)行思考時(shí),。
2.當(dāng)客戶靠在椅子上,，左右環(huán)顧突然雙眼直視你，那表明,，一直猶豫不決的人下了決心,。
3.當(dāng)一位專心聆聽.寡言少問的客戶，詢問有關(guān)細(xì)節(jié)問題,，那表明,，該客戶有購買意向。
4.當(dāng)客戶把話題集中在某一險(xiǎn)種或某一保障,，并再三關(guān)心某一險(xiǎn)種的優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí),。
5.當(dāng)客戶不斷點(diǎn)頭對(duì)代理人的話表示同意時(shí)。
6.當(dāng)客戶對(duì)保險(xiǎn)保障的細(xì)節(jié)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的興趣,，并開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí),。
7.當(dāng)客戶最大的疑慮得到徹底解決，并為你的專業(yè)程度所折服時(shí),。
8.當(dāng)客戶聽到產(chǎn)品介紹,，瞳孔放大.眼睛發(fā)亮?xí)r,。二.促成的方法
1.激將法好勝是人的本性，掌握人性的弱點(diǎn),，激發(fā)準(zhǔn)客戶的購買意愿,，從而促使客戶確定簽單的決心。
2.贊美鼓勵(lì)法
以肯定的贊語堅(jiān)定客戶購買的決心,，是促成簽單的一種方法,。贊語對(duì)客戶而言是一種動(dòng)力，可以使猶豫者變得果斷,，拒絕者無法拒絕,。采用此法的前提是必須確認(rèn)客戶對(duì)產(chǎn)品已產(chǎn)生濃厚興趣，而且贊美客戶一定要發(fā)自內(nèi)心.語言實(shí)在.態(tài)度誠懇,。
4.“是”的逼近法
在展業(yè)過程中,，如果你能讓客戶持續(xù)說“是”，那么你的簽單幾率會(huì)大大提高,。就是說,，用一連串客戶只能回答“是”的問題，促成客戶下決心購買,。
5.從眾心理法
利用客戶的從眾心理,，是促使其做出購買決策的另一種方法。因?yàn)槿藗冃袨椴粌H受觀念的支配,，而且更易受到社會(huì)環(huán)境因素的影響,，表現(xiàn)出程度不同的從眾心理。
6.風(fēng)險(xiǎn)分析法
利用一些感人故事,，強(qiáng)化人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),，建立他們的危機(jī)感，從而促使客戶及早購買,。
7.突出優(yōu)點(diǎn)法
匯總闡述其險(xiǎn)種的優(yōu)點(diǎn),，借以激發(fā)客戶的購買興趣。在展業(yè)勸說的基礎(chǔ)上,，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)其險(xiǎn)種優(yōu)點(diǎn),，使客戶更加全面了解其險(xiǎn)種的特性，巧妙地突出購買的利益所在,。
8.請(qǐng)求購買法
用簡單明確的語言直接要求客戶購買,。在成交時(shí)機(jī)成熟時(shí)，代理人應(yīng)及時(shí)用此法促成簽單,。