營(yíng)銷策劃4p戰(zhàn)略是什么 4p營(yíng)銷戰(zhàn)略是指
4p戰(zhàn)略指的是什么,?
1,、產(chǎn)品(Product)
注重開發(fā)的功能,,要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn),,把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。
2,、價(jià)格 (Price)
根據(jù)不同的市場(chǎng)定位,制定不同的價(jià)格策略,,產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略,,注重品牌的含金量。
3,、渠道 (Place)
企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者,,而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立,企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過(guò)分銷商來(lái)進(jìn)行的,。
4、宣傳(Promotion)
很多人將Promotion狹義地理解為“促銷”,,其實(shí)是很片面的,。Promotion應(yīng)當(dāng)是包括品牌宣傳(廣告)、公關(guān),、促銷等一系列的營(yíng)銷行為,。
營(yíng)銷中戰(zhàn)術(shù)4P和戰(zhàn)略4P是什么,?
4P理論首創(chuàng)者麥卡錫教授認(rèn)為,,一次成功和完整的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),,意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)膫鞑ゴ黉N推廣手段,,將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場(chǎng)的行為。1967年,,菲利普·科特勒在其暢銷書《營(yíng)銷管理:分析,、規(guī)劃與控制》第一版進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營(yíng)銷組合方法:
產(chǎn)品(Product)——注重開發(fā)的功能,,要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn),,把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。主要包括產(chǎn)品的實(shí)體,、服務(wù)、品牌,、包裝,。
價(jià)格 (Price)——根據(jù)不同的市場(chǎng)定位,制定不同的價(jià)格策略,,產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略,,注重品牌的含金量。主要包括基本價(jià)格,、折扣價(jià)格,、付款時(shí)間、借貸條件等,。
渠道 (Place)——企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者,,而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立,,企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過(guò)分銷商來(lái)進(jìn)行的,。主要包括分銷渠道、儲(chǔ)存設(shè)施,、運(yùn)輸設(shè)施,、存貨控制等。
宣傳(Promotion)——企業(yè)如何通過(guò)廣告,、公關(guān),、營(yíng)業(yè)推廣和人員推銷等手段將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者以促成消費(fèi)行為的達(dá)成?組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng), 包括廣告,、人員推銷,、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。
戰(zhàn)術(shù)4P理論的價(jià)值:在于從紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷元素中提煉出4個(gè)要素,,讓人提綱挈領(lǐng)的抓住營(yíng)銷的要害,,奠定了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ),,可謂開宗立派之作。戰(zhàn)術(shù)4P是營(yíng)銷策略組合的4大基本要素,,是營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)層面的內(nèi)容,,屬于營(yíng)銷的策略和手段范疇。
隨即,,菲利普·科特勒又提出為了精通“4P's”(戰(zhàn)術(shù)),,你必須先做好另一個(gè)“4P's”(戰(zhàn)略):
探查(Probing)——即市場(chǎng)調(diào)查,所有營(yíng)銷人員都應(yīng)該采取的第一步,;
細(xì)分(partitioning)——即把市場(chǎng)分成若干部分,,識(shí)別差異性顧客群;
優(yōu)先(Prioritizing)——必須優(yōu)先考慮或選擇你能夠滿足其需要的那類顧客,;
定位(Positioning)——定位就是,,你必須在顧客心目中樹立某種形象。
戰(zhàn)略4P理論的價(jià)值:在于深入挖掘了市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)部動(dòng)因,,或給人一種“由內(nèi)而外”的視覺(jué)體驗(yàn),。如果把戰(zhàn)術(shù)4P比作營(yíng)銷的“工具”,則戰(zhàn)略4P幾乎可以當(dāng)做營(yíng)銷的“思想”,?;蛘哒f(shuō),戰(zhàn)略4P是市場(chǎng)營(yíng)銷的“上層建筑”,。
小結(jié):值得強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn),,一是我們習(xí)慣上提營(yíng)銷4P理論往往指的是戰(zhàn)術(shù)4P,而極易忽視戰(zhàn)略4P,,實(shí)際上它們是一個(gè)統(tǒng)一體,,只不過(guò)我們把戰(zhàn)略4P給拆分成STP工具使用了。二是,,戰(zhàn)術(shù)4P是和后來(lái)提出的4C,、4R等營(yíng)銷新理念、新標(biāo)準(zhǔn)等概念和范疇,,是相互補(bǔ)充存在的,,不是對(duì)立和沖突的。但,,戰(zhàn)術(shù)4P是營(yíng)銷策略組合的4大基本要素,因?yàn)榛A(chǔ),,所以不可替代,!
2
人力資源4P
對(duì)照營(yíng)銷4P理論,筆者經(jīng)常被客戶朋友追問(wèn):你看,,營(yíng)銷有4P理論,,你們做了這么多HR項(xiàng)目案例,,不能總結(jié)一下人力資源領(lǐng)域的4P或4X嗎?人力資源到底有沒(méi)有策略組合的基本要素呢,?
這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得好,!因?yàn)槲覀兞?xí)慣上,無(wú)論是在教科書里還是在實(shí)操指南中,,是按照招聘,、培訓(xùn)、薪酬,、績(jī)效等幾大模塊來(lái)劃分HR這一職能領(lǐng)域的,。實(shí)際上這種劃分確實(shí)有助于開展工作,相當(dāng)于把人力資源管理這一大職能分解成了招聘管理,、培訓(xùn)管理,、薪酬管理、績(jī)效管理等幾個(gè)管理小職能,。按照這種邏輯營(yíng)銷大職能應(yīng)該劃分為市場(chǎng)調(diào)研,、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)管理,、銷售分析,、分銷商管理、品牌管理等若干模塊,,但是,,我們有營(yíng)銷雙4P,特別是戰(zhàn)術(shù)4P給我們提供了最好用的戰(zhàn)術(shù)工具,,便不會(huì)這樣折騰了,!
但值得商榷的是:人力資源的基本要素在哪里呢?分模塊顯然不能等同于基本要素啊,,沒(méi)有基本要素,,如何做戰(zhàn)術(shù)性的策略組合啊,?可能就是因?yàn)闃I(yè)界一直沒(méi)有確定下來(lái)HR領(lǐng)域的基本要素,,就導(dǎo)致人力資源管理理論層出不窮,隔三差五的就有一套新理念,、新標(biāo)準(zhǔn)出來(lái)推廣和嘚瑟,,什么HR三支柱、OD,、OKR,、組織部…… 人力資源管理的范式無(wú)法固定,每一套都有它適用的條件和范圍,,但是我只關(guān)心:HR到底有沒(méi)有類似于營(yíng)銷理論戰(zhàn)術(shù)4P中的基本要素組合呢,?
在筆者看來(lái),,這個(gè)問(wèn)題的答案是肯定的。巧合的是,,HR也有4P,,分別是:
l People:人力/人才
l Payment:薪酬/待遇
l Position:崗位/職位
l Power:績(jī)效、激勵(lì)/賦能
當(dāng)然,,這里的4P即指戰(zhàn)術(shù)層面的基本要素的組合,,而關(guān)于戰(zhàn)略的4P,筆者認(rèn)為可以將營(yíng)銷中的戰(zhàn)略4P變通一下直接拿來(lái)用就好了,。下面重點(diǎn)講一下人力資源領(lǐng)域的戰(zhàn)術(shù)4P,。
1
People:人力/人才
人是企業(yè)里人力/人才部門要管理或運(yùn)營(yíng)的第一要素和目標(biāo)對(duì)象,至少有兩個(gè)維度的理解:
第一,,人力是工業(yè)時(shí)代的企業(yè)資源之一,,人才出于人力,又高于人力,,更適用于信息時(shí)代的企業(yè)人才這一表達(dá),;
第二,人力首先是企業(yè)的資源或資本,,具有工具屬性,,其次人力尤其是人才具有自我驅(qū)動(dòng)、自我實(shí)現(xiàn)的價(jià)值訴求,,必須得到激活和滿足,,人盡其才。
比如,,當(dāng)前我們非常關(guān)注90后,,95后甚至00后這些“新人類”群體,當(dāng)然營(yíng)銷領(lǐng)域更關(guān)注,,因?yàn)樗麄円呀?jīng)變成消費(fèi)主體了,。而人力資源領(lǐng)域關(guān)注他們更多集中在勞動(dòng)力和年輕一代人才培養(yǎng)管理上面。對(duì)比70后,、80后,,他們有哪些特質(zhì)呢?請(qǐng)看下表:
來(lái)源: 《為什么90后不鳥管理者,,卻愿意被大神虐,?》、《95后新青年生活?yuàn)蕵?lè)與文化研究》等網(wǎng)絡(luò)文章
2
Payment:薪酬/待遇
相當(dāng)于People人力/人才的市場(chǎng)價(jià)值,,包括以基本工資,、補(bǔ)貼、變動(dòng)收入和福利等為典型代表的貨幣化薪酬和其他非貨幣化類的待遇。其中,,基本工資買的是員工的上班時(shí)間,補(bǔ)貼買的是員工因工作帶來(lái)的不便利,,這兩者對(duì)應(yīng)的是員工的責(zé)任,;變動(dòng)收入買的是員工對(duì)工作的努力程度,對(duì)應(yīng)的是業(yè)績(jī),;福利買的是員工的歸屬感,,對(duì)應(yīng)的是忠誠(chéng)度。按照雙因素理論,,它解決的是“保障問(wèn)題”,。
筆者曾在文章《高段位人才定薪:宏觀看市場(chǎng),中觀看職場(chǎng),,微觀看氣場(chǎng),!》中探討過(guò)人才定薪的問(wèn)題,并提出了“宏觀看市場(chǎng)的供求關(guān)系,,中觀看職場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,,微觀看氣場(chǎng)的交易關(guān)系”這一人力資源定薪模型。本質(zhì)上同營(yíng)銷里的商品或服務(wù)定價(jià)是一樣的,。
3
Position:崗位/職位
是People人力/人才的運(yùn)營(yíng)載體或平臺(tái),,職位是工作或任務(wù)的集合,是連接個(gè)體人和整體組織的樞紐,。職位與組織是相輔相成的,,是局部和全局的關(guān)系;根據(jù)組織運(yùn)行的規(guī)則,,人力/人才的職位定了,,其對(duì)應(yīng)的責(zé)任、權(quán)力,、利益便生效了,,所謂“有職有責(zé)有權(quán)”。
崗位或職位是連接個(gè)體人和整體組織的樞紐,,就相當(dāng)于產(chǎn)品經(jīng)過(guò)層層渠道的流轉(zhuǎn)最終到消費(fèi)者完成被消費(fèi)的使命一樣,,個(gè)體人就是通過(guò)一個(gè)個(gè)崗位或職位的編織成的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成的整體組織并被組織“消費(fèi)”。
我們經(jīng)常談崗位分析,,就是針對(duì)“崗位”而非“人”,,著重崗位“應(yīng)該做的職責(zé)”而非“目前正在做的工作”,考慮崗位的職責(zé)進(jìn)行系統(tǒng)性分析而非“對(duì)事務(wù)性工作進(jìn)行孤立的羅列”,??茖W(xué)的“崗位管理體系”就是基于組織業(yè)務(wù),確保萬(wàn)丈高樓平地起的地基(如上圖)。而崗位體系的成熟度,,標(biāo)志著一個(gè)組織功能發(fā)育的成熟度,,什么樣的業(yè)務(wù)處置能力,就有什么樣的崗位分工顆粒度,。
多數(shù)中國(guó)企業(yè)并未實(shí)現(xiàn)真正的崗位管理,,而一直停留在人員管理階段,活力不足源自獎(jiǎng)罰不公,,獎(jiǎng)罰不公源自功過(guò)不明,,功過(guò)不明源自權(quán)責(zé)不清;崗位管理體系的薄弱,,是多數(shù)企業(yè)HR難以實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化建構(gòu)的根源,。
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Power:績(jī)效、激勵(lì)/賦能
People人力/人才對(duì)組織來(lái)說(shuō)是一種特殊的資源,,人有一種復(fù)雜的人性和心理活動(dòng)狀態(tài)在里面,,需要有一套系統(tǒng)的機(jī)制進(jìn)行績(jī)效考核(Performance)、正負(fù)激勵(lì)或組織賦能,,調(diào)動(dòng)各種手段確保人力/人才能夠在組織里規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),、控制成本、提高效率,、精進(jìn)品質(zhì),,發(fā)揮激勵(lì)作用。
基于人性,,組織里分配權(quán)力是企業(yè)對(duì)人才最好的激勵(lì)方式,,沒(méi)有之一;也是組織賦能的應(yīng)有之義,。同時(shí),,還要積極應(yīng)對(duì)人以群分產(chǎn)生的“副產(chǎn)品”——公司政治(Politics)。簡(jiǎn)單概括,,第四個(gè)要素Power所能表達(dá)的要義就是以權(quán)力思維為基礎(chǔ),、績(jī)效為工具的激勵(lì)和賦能(如下圖)。
以上也可看出,,為什么在人力資源中的第4個(gè)基本要素P不選用Performance績(jī)效了,。因?yàn)榭?jī)效的內(nèi)涵過(guò)于狹窄,無(wú)法全面概括Power所能表達(dá)的要義:以權(quán)力為基礎(chǔ),、績(jī)效為工具的激勵(lì)和賦能,,并要積極公司政治。是不是很像Marketing 戰(zhàn)術(shù)4P要素里的“宣傳(Promotion)”,?
小結(jié):關(guān)于人力資源管理理論汗牛充棟,,但觸及本源者少,。筆者認(rèn)為管理思路無(wú)論如何迭代,,萬(wàn)變不離其宗,追本溯源,,這個(gè)“宗”便是上述人力資源戰(zhàn)術(shù)4P
營(yíng)銷戰(zhàn)略意義的4P指的是什么,?
4P是市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中可以控制的因素,,也是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要手段,,對(duì)它們的具體運(yùn)用,形成了最基本的企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,。4P是指產(chǎn)品product,價(jià)格price,地點(diǎn)place,促銷promotion?! ∈紫葘?duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō),要注意到產(chǎn)品的實(shí)體,、服務(wù),、品牌和包裝,具體來(lái)說(shuō)產(chǎn)品是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物和服務(wù)的集合,這其中包括產(chǎn)品的效用,、質(zhì)量,、外觀、式樣,、品牌,、包裝和規(guī)格,此外還包括服務(wù)和保證等因素,。 作為價(jià)格則主要包括基本價(jià)格,、折扣價(jià)格、付款時(shí)間,、借貸條件等,。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。 地點(diǎn)通常就包括分銷渠道,、儲(chǔ)存設(shè)施,、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制,,它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)所組織,、實(shí)施的各種活動(dòng),包括途徑,、環(huán)節(jié),、場(chǎng)所、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)取? 促銷的內(nèi)容是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng),,包括廣告,、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等,。 4P策略是這四種策略中最為基礎(chǔ)的一種,,4P具有的特點(diǎn)也十分明顯。首先這四種因素是企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運(yùn)用的,,如企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)情況,,能夠自主決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品,制定什么價(jià)格,,選擇什么銷售渠道,,采用什么促銷方式。其次,,這些因素都不是固定不變的,,而是不斷變化的。企業(yè)受到內(nèi)部條件,、外部環(huán)境變化的影響,,必須能動(dòng)地做出相應(yīng)的反應(yīng)。最后這四種因素是一個(gè)整體,,它們不是簡(jiǎn)單的相加或拼湊集合,,而應(yīng)在統(tǒng)一目標(biāo)指導(dǎo)下,彼此配合,、相互補(bǔ)充,,能夠求得大于局部功能之和的整體效應(yīng)。 二,、4C策略 4C是由營(yíng)銷學(xué)家菲利普·科特勒所提出來(lái)的,,他提出了整體營(yíng)銷的概念,整合營(yíng)銷其意義就是強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性,要求它們成為統(tǒng)一的有機(jī)體,。具體地講,,整合營(yíng)銷更要求各種營(yíng)銷要素的作用力統(tǒng)一方向,形成合力,,共同為企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)服務(wù),。4C是指消費(fèi)者consumer,成本cost,便利convenience,溝通communication。 消費(fèi)者指消費(fèi)者的需要和欲望,。企業(yè)要把重視顧客放在第一位,,強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要,滿足消費(fèi)者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要,,不能僅僅賣企業(yè)想制造的產(chǎn)品,,而是要提供顧客確實(shí)想買的產(chǎn)品。 成本指消費(fèi)者獲得滿足的成本,,或是消費(fèi)者滿足自己的需要和預(yù)想所愿意付出的成本價(jià)格,。其中包括:企業(yè)的生產(chǎn)成本,即生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本;消費(fèi)者購(gòu)物成本,不僅指購(gòu)物的貨幣支出,還有時(shí)間耗費(fèi),、體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān),。因此企業(yè)要想在消費(fèi)者支持的價(jià)格限度內(nèi)增加利潤(rùn)就必須降低成本,。 便利指購(gòu)買的方便性。比之傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道,,新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié),,在銷售過(guò)程中強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利,讓顧客既購(gòu)買到商品,,購(gòu)買到便利,。企業(yè)要深入了解不同的消費(fèi)者有哪些不同的購(gòu)買方式和偏好,把便利原則貫穿于營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程,,售前做好服務(wù),,及時(shí)向消費(fèi)者提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量,、價(jià)格,、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息。售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查,,及時(shí)處理和答復(fù)顧客意見,對(duì)有問(wèn)題的商品主動(dòng)退換,,對(duì)使用故障積極提供維修方便,,大件商品甚至終身保修。 溝通指與用戶溝通,,企業(yè)可以嘗試多種營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷組合,,如果未能收到理想的效果,說(shuō)明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費(fèi)者接受,。這時(shí),,不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客,要著眼于加強(qiáng)雙向溝通,,增進(jìn)相互的理解,,實(shí)現(xiàn)真正的適銷對(duì)路,培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客,。 三,、4R策略 美國(guó)的Done Schuhz提出了關(guān)于4R策略的營(yíng)銷新理論,闡述了一個(gè)全新的營(yíng)銷四要素:與顧客建立關(guān)聯(lián)Relevance,,反應(yīng)React,,關(guān)系Relation,回報(bào)Return,。 與顧客建立關(guān)聯(lián)是指在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中,,企業(yè)通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),,形成一種互助,、互求,、互需的關(guān)系,把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,。顧客是具有動(dòng)態(tài)性的,,顧客忠誠(chéng)度也是變化的,要提高顧客的忠誠(chéng)度,,贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng),,避免其忠誠(chéng)度轉(zhuǎn)移到其它的企業(yè),必須要與他們建立起牢固的關(guān)聯(lián),,這樣才可以大大減少了顧客流失的可能性,。 反應(yīng)是指的企業(yè)市場(chǎng)反應(yīng),在相互影響的市場(chǎng)中,,對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何控制,、制定和實(shí)施計(jì)劃,而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望,、渴望和需求,,并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng),滿足顧客的需求,。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)該建立快速反應(yīng)機(jī)制,,了解顧客與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng),從而迅速做出反應(yīng),。 而對(duì)于關(guān)系來(lái)說(shuō),,則要求通過(guò)不斷改進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系,實(shí)現(xiàn)顧客固定化,。同時(shí)企業(yè)要注意的是盡量對(duì)每一位不同的顧客的不同關(guān)系加以辨別,,這其中包括從一次性顧客到終生顧客之間的每一種顧客類型,分清楚不同的關(guān)系在進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)才不至于分散營(yíng)銷力量,。與顧客建立起良好的關(guān)系,,從而獲得顧客的滿意和忠誠(chéng)感,才能保持顧客,,進(jìn)一步還能把滿意的顧客變成親密的顧客,。 回報(bào)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),是指市場(chǎng)營(yíng)銷為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力,。一方面,,追求回報(bào)是市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力;另一方面,,回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件,。企業(yè)要滿足客戶需求,為客戶提供價(jià)值,,同時(shí)也要獲取利潤(rùn),,因此,,市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出,注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào),,一切市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的,。 四、4S策略 4S市場(chǎng)營(yíng)銷策略則主要強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者需求出發(fā),,建立起一種“消費(fèi)者占有”的導(dǎo)向,。它要求企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的滿意程度對(duì)產(chǎn)品、服務(wù),、品牌不斷進(jìn)行改進(jìn),,從而達(dá)到企業(yè)服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化,使消費(fèi)者滿意度最大化,,進(jìn)而使消費(fèi)者達(dá)到對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生一種忠誠(chéng),。4S是指滿意satisfaction,服務(wù)service,速度speed和誠(chéng)意sincerity。 滿意是指的顧客滿意,,強(qiáng)調(diào)企業(yè)要以顧客需求為導(dǎo)向,,以顧客滿意為中心,企業(yè)要站在顧客立場(chǎng)上考慮和解決問(wèn)題,,要把顧客的需要和滿意放在一切考慮因素之首,。 服務(wù)包括幾個(gè)方面的內(nèi)容,首先精通業(yè)務(wù)工作的企業(yè)營(yíng)銷人員要為顧客提供盡可能多的商品信息,,經(jīng)常與顧客聯(lián)絡(luò),詢問(wèn)他們的要求,;其次要對(duì)顧客態(tài)度親切友善,,用體貼入微的服務(wù)來(lái)感動(dòng)用戶;再次要將每位顧客都視為特殊和重要的人物,,也就是那句顧客是上帝,;另外在每次服務(wù)結(jié)束后要邀請(qǐng)每一位顧客下次再度光臨,作為企業(yè),,要以最好的服務(wù),、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、適中的價(jià)格來(lái)吸引顧客多次光臨,;最后要為顧客營(yíng)造一個(gè)溫馨的服務(wù)環(huán)境,,這要求企業(yè)對(duì)文化建設(shè)加大力度;當(dāng)然在整個(gè)服務(wù)過(guò)程中最重要的是服務(wù)人員用眼神表達(dá)對(duì)顧客的關(guān)心,,用眼睛去觀察,,用頭腦去分析,真正做到對(duì)顧客體貼入微關(guān)懷的服務(wù),。 速度指不讓顧客久等,,而能迅速的接待,、辦理,有最快的速度才能迎來(lái)最多的顧客,。 誠(chéng)意指要以他人利益為重的真誠(chéng)來(lái)服務(wù)客人,。要想贏得顧客的人,必先投之以情,用真情服務(wù)感化顧客,,以有情服務(wù)贏得無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng),。
戰(zhàn)略性營(yíng)銷策劃的原則有?
戰(zhàn)略性營(yíng)銷策劃一般從戰(zhàn)略的高度對(duì)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo),、營(yíng)銷手段進(jìn)行事先的規(guī)劃和設(shè)計(jì),。它具有長(zhǎng)遠(yuǎn)性、穩(wěn)定性,、全局性原則,。
營(yíng)銷戰(zhàn)略中的4P是指什么?
4P是指產(chǎn)品(Product),、價(jià)格(Price),、渠道(Place)、促銷(Promotion),。其中,,產(chǎn)品指企業(yè)按照市場(chǎng)需求研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品或服務(wù);價(jià)格指企業(yè)定價(jià)策略,,包括市場(chǎng)定價(jià),、差異化定價(jià)等等;渠道指企業(yè)通過(guò)哪些渠道銷售產(chǎn)品或服務(wù),,如線下店面,、電商平臺(tái)等;促銷指企業(yè)采用的各種促銷手段,,包括廣告,、促銷活動(dòng)、公關(guān)等,。這四個(gè)方面是營(yíng)銷戰(zhàn)略中非常重要的因素,,企業(yè)需要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和自身實(shí)際情況有針對(duì)性地制定相應(yīng)的策略,以提高市場(chǎng)占有率和盈利能力,。
市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的4P和STP分別是什么意思,?
STP是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,4P是市場(chǎng)營(yíng)銷策略,,是為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略而實(shí)施的計(jì)劃和執(zhí)行,。 那么市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書的話肯定需要先從STP開始著手。首先,,進(jìn)行市場(chǎng)分析,,也就是市場(chǎng)細(xì)分S,,需要結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研來(lái)完成,了解市場(chǎng)方面的具體需求有哪些,。接下來(lái),,當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)中的需求后,也就是市場(chǎng)細(xì)分(S)完成了,,細(xì)分出了好幾個(gè)市場(chǎng),,那么現(xiàn)在的問(wèn)題在于你要選擇哪些市場(chǎng)開展你的業(yè)務(wù)至關(guān)重要,選擇你的目標(biāo)市場(chǎng)(T),。接下來(lái),,針對(duì)你的目標(biāo)市場(chǎng),你提供怎么樣的解決方案至關(guān)重要,,這就算市場(chǎng)定位(P),。 接下來(lái),有了以上這幾個(gè)方面的劃分,,你的市場(chǎng)戰(zhàn)略就會(huì)很清晰明了了,。接下來(lái),根據(jù)戰(zhàn)略及市場(chǎng)定位,,你要設(shè)計(jì)的是你的品牌產(chǎn)品,,之后定價(jià)。接下來(lái)的兩部則是如何實(shí)現(xiàn)交易的問(wèn)題,,就是渠道和傳播推廣方面的方案了,。 所以,就從以上幾個(gè)角度來(lái)策劃就好,,當(dāng)然這些都是有邏輯的,,需要環(huán)環(huán)相扣的。需要說(shuō)明的是,,目標(biāo)市場(chǎng)可能會(huì)選擇好幾個(gè)市場(chǎng),因此,,不同的市場(chǎng)也會(huì)有不同的定位,。從而對(duì)于品牌產(chǎn)品來(lái)說(shuō)就會(huì)出現(xiàn)針對(duì)不同市場(chǎng)和定位的品牌和產(chǎn)品,因此,,其策略方案會(huì)有好幾個(gè)方面,。
stb戰(zhàn)略是什么戰(zhàn)略?
應(yīng)該是STP吧,。它是指市場(chǎng)營(yíng)銷策略,,分為三個(gè)步驟市場(chǎng)細(xì)分(S)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)(T),、市場(chǎng)定位(P),。
1,、市場(chǎng)細(xì)分就是指按照消費(fèi)者的收入水平、職業(yè),、年齡,、文化、購(gòu)買習(xí)慣,、偏好等細(xì)節(jié)分變量,,把整個(gè)市場(chǎng)劃分成若干個(gè)需求不同的子市場(chǎng)或次子市場(chǎng)的過(guò)程,其中任意子市場(chǎng)或次子市場(chǎng)都是一個(gè)擁有相似需求的購(gòu)買者群體,;
2,、選擇目標(biāo)市場(chǎng)是指明確企業(yè)應(yīng)為哪一類用戶服務(wù),滿足他們的哪一種需求,,是企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的一項(xiàng)重要策略,,企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分,從眾多的細(xì)分市場(chǎng)中,,選擇出一個(gè)或幾個(gè)具有吸引力,、有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng),綜合考慮產(chǎn)品特性,、競(jìng)爭(zhēng)狀況和自身實(shí)力,,針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)選擇營(yíng)銷策略;
3,、市場(chǎng)定位是指企業(yè)針指企業(yè)潛在顧客的心理進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì),,創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)客戶心目中的某種形象或某種個(gè)性特征,,保留深刻的印象和獨(dú)特的位置,,從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
so戰(zhàn)略是什么戰(zhàn)略,?
SO戰(zhàn)略是戰(zhàn)略制定指南之一,。以SWOT分析揭示的企業(yè)的長(zhǎng)處和機(jī)會(huì)為基礎(chǔ),使所制定的戰(zhàn)略符合充分發(fā)揮長(zhǎng)處,、最大程度利用機(jī)會(huì)的要求,。因長(zhǎng)處和機(jī)會(huì)兩個(gè)英文單詞的首字母分別為S和O,故稱,。
SWOT分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法,,即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析,找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在,,從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合。
其中,,S代表strength(優(yōu)勢(shì)),,W代表weakness(弱勢(shì)),O代表opportunity(機(jī)會(huì)),,T代表threat(威脅),。S、W是內(nèi)部因素,,O,、T是外部因素。
頂層戰(zhàn)略是什么戰(zhàn)略,?
頂層戰(zhàn)略規(guī)劃,,是企業(yè)的最高戰(zhàn)略思想。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),,創(chuàng)造出別人無(wú)可替代的產(chǎn)品及品牌,。那么企業(yè)頂層戰(zhàn)略的架構(gòu)的本質(zhì),就是創(chuàng)造別人無(wú)可替代的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式,。對(duì)于很多企業(yè)家來(lái)說(shuō),,頂層戰(zhàn)略的形成不是一蹴而就的,需要長(zhǎng)時(shí)間的積累和有效的規(guī)劃,,今天頂層戰(zhàn)略規(guī)劃公司就教您如何樹立總裁思維,。
1.尋找戰(zhàn)略機(jī)會(huì)
戰(zhàn)略目標(biāo)始于戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)不是普通人所具備的思維,,那么怎樣發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)呢,?行業(yè)屬性有兩種:一種是資源型行業(yè),一種是機(jī)會(huì)型行業(yè),。資源型行業(yè)一般是成熟行業(yè),,比如家電行業(yè),幾乎不給后來(lái)者任何機(jī)會(huì),,沒(méi)有實(shí)力就別在行業(yè)混,。跨國(guó)公司和發(fā)達(dá)國(guó)家基本如此,。成熟行業(yè)的企業(yè),,是基于資源的穩(wěn)健性戰(zhàn)略。
機(jī)會(huì)型行業(yè)意味著行業(yè)未來(lái)將走向成熟,,但是現(xiàn)在仍然是不成熟行業(yè)。有兩個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn):一是行業(yè)未來(lái)會(huì)不會(huì)集中,,二是高速成長(zhǎng)期在什么階段,。機(jī)會(huì)型行業(yè)的特點(diǎn)是低門檻、顛覆式的高成長(zhǎng)。
處于這個(gè)行業(yè)的小企業(yè)的最大隱患是,,不要以為小規(guī)模的時(shí)候活下來(lái)了,,只要繼續(xù)做大就能夠活得更好。對(duì)于企業(yè)家來(lái)說(shuō),,想要占據(jù)市場(chǎng)地位,,尋找戰(zhàn)略機(jī)會(huì)是十分重要的,例如目前的消費(fèi)市場(chǎng)多為年輕化消費(fèi)群體,,因此針對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)來(lái)說(shuō),,抓住年輕化戰(zhàn)略思維是一個(gè)有效的總裁思維。
2,、設(shè)計(jì)戰(zhàn)略手段
“戰(zhàn)略”也有一個(gè)釋義為“企業(yè)戰(zhàn)略”,,即:當(dāng)一個(gè)公司成功地制定和執(zhí)行價(jià)值創(chuàng)造的戰(zhàn)略時(shí),能夠獲得戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力,。一個(gè)戰(zhàn)略就是設(shè)計(jì)用來(lái)開發(fā)核心競(jìng)爭(zhēng)力,、獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一系列綜合的、協(xié)調(diào)的約定和行動(dòng),。如果選擇了一種戰(zhàn)略,,公司即在不同的競(jìng)爭(zhēng)方式中做出了選擇。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō),,戰(zhàn)略選擇表明了這家公司打算做什么,,以及不打算做什么。
3,、確立戰(zhàn)略目的
企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的確立源自于定義企業(yè)的宗旨和使命,。只有明確地對(duì)此定義,才能幫助企業(yè)確定目標(biāo),、制定戰(zhàn)略,、集中資源,并且致力于企業(yè)的下一步發(fā)展,。有目標(biāo)才有方向,,對(duì)于一個(gè)企業(yè)家來(lái)說(shuō),領(lǐng)導(dǎo)思維是企業(yè)發(fā)展的核心命脈,,因此頂層戰(zhàn)略規(guī)劃的目的就是為了讓企業(yè)家站在思想的制高點(diǎn)上查觀全景,,從而確立最終的戰(zhàn)略目的。
4,、制定戰(zhàn)略目標(biāo)
在傳統(tǒng)意義上,,公司戰(zhàn)略定位是指決定公司目標(biāo)、制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的原則與政策,,以及確定公司將要從事的業(yè)務(wù)范圍的決策模式,。一個(gè)公司如果沒(méi)有戰(zhàn)略目標(biāo),,就如看不到航標(biāo)的輪船,只能隨波逐流,,危機(jī)重重,。公司戰(zhàn)略目標(biāo)如同黑夜中的北斗七星為公司昭示方向,并激發(fā)員工建功立業(yè),。
口罩4p是什么,?
口罩4p是囗罩市場(chǎng)營(yíng)銷概念。4p組合策略是以消費(fèi)者為導(dǎo)向和滿足消費(fèi)者需求為前提的,,4p只是營(yíng)銷的策略和手段,,4p是站在公司的角度來(lái)說(shuō),但本質(zhì)上都是為了解決需求的滿足,。
4p包括product,、price、place,、promotion但本質(zhì)上都是為了解決需求的滿足,。4p包括product、price,、place,、promotion。2produce:產(chǎn)品,,主要包括產(chǎn)品的實(shí)體,、服務(wù)、品牌,、包裝等,。指的是提供給目標(biāo)市場(chǎng)貨物和服務(wù),包括產(chǎn)品的質(zhì)量,。
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