汽車美容營銷戰(zhàn)略 汽車美容營銷戰(zhàn)略布局
汽車美容門店營銷怎么做,?
這是一個所有開汽車美容店的朋友都在考慮的問題。兩家店裝修風(fēng)格相似,、位置相同,,甚至連產(chǎn)品都差不多,但銷售業(yè)績之間確有天地之別,。這里面有啥驚人的內(nèi)幕?
同樣的的促銷力度,,甚至你的促銷力度比競爭對手還大,但客戶總是往對面跑,,這其中有什么不為人知的秘密?
同樣一款產(chǎn)品放在這個店能很快的脫銷,,放在另一個店卻賣不動,這里面到底藏著什么樣的訣竅?
種種上面的一切其實可以歸結(jié)到一個點那就是:銷售力,!
銷售力來源于兩個方面:
一,、人
所有的經(jīng)濟(jì)活動都是附著在人與人的溝通交流當(dāng)中,雖然我們一直在倡導(dǎo)機制化的成交流程,,盡量的減少人為因素的影響,,但不可否認(rèn)在大多數(shù)行業(yè)中人的影響是巨大的。
一個王牌的導(dǎo)購和銷售人員可能一個人就能創(chuàng)造門店80%的業(yè)績,抵其他數(shù)個甚至是十個銷售人員的業(yè)績總和,。
解決人的問題需要從兩個方面下功夫:1、從源頭上,,在招聘的時候就選對人;2,、對現(xiàn)有員工進(jìn)行銷售能力的提升。
二,、策略
銷售策略是我們重點要講的 ,,因為對銷售策略的掌握也很大程度上體現(xiàn)在銷售人員的能力上。掌握并熟練的應(yīng)用的某項銷售策略,,銷售人員的銷售能力自然會得到巨大的提升,。
把產(chǎn)品賣好的營銷策略可以從兩個角度來看:
1、讓客戶買的更好
策略:中間橋接
比如一家汽車美容店套餐A:98元,,套餐C:288元,,客戶大多數(shù)選擇的是套餐A,但是如果加上一個套餐B:198元的,,60%以上的客戶會選擇套餐C,,這時候如果美容技師在技師再加上一句話:先生/女士,套餐C比套餐B只多90塊,,但可享受頂級鍍膜,,送打蠟兩次,三個加送封釉一次,,就簡單一句話就會有相當(dāng)?shù)囊徊糠挚蛻魰D(zhuǎn)為購買套餐C,。
這要比直接從套餐B轉(zhuǎn)向套餐C推薦,客戶轉(zhuǎn)化率要提高很多,。
三款的汽車維修配件更換服務(wù)80,、100、120客戶很容易選擇100的,,所以如果你要想主推一個產(chǎn)品就把他做成一個中間加個,。提單不是從低價直接提到高價,而是通過一個中間橋接的價位,,讓客戶接受中間價位之后再推薦更高的,。
策略:欲擒故縱
我知道一個配件更適合你,但價格比較高,,所以不準(zhǔn)備推薦給你了,,要不然你還以為我是為了賺你的錢故意讓你買高價的產(chǎn)品呢。
這款產(chǎn)品雖然差點,,效果不如那款產(chǎn)品好,,但你最基本的需求還是能滿足的。你在用這種策略像你的客戶推薦時,,大多數(shù)客戶會問,,那個更好的配件是什么,,你在介紹和報價的時候客戶已經(jīng)有了逾期,更容易接受和購買,。
這要比你直接向客戶推薦高教產(chǎn)品要容易的多,。人性本賤,你越是說好,,他就越會挑你的毛病,,你越是說便宜,他越給你砍價,,當(dāng)你說價格很貴你可能買不起的時候,,客戶偏偏會證明你看。
2,、讓客戶買的更多
策略:階梯折扣
凡是購買兩個服務(wù)套餐,,第二個套餐半價,或買的越多,,折扣越大,。這種策略我們很多商家都在用,但用出來的效果卻不盡相同,。這種策略要用的好必須有個前提就是客戶已經(jīng)有意向購買了,,或者已經(jīng)選中一款服務(wù)了。
如果還沒有吸引到客戶的注意力,,提起客戶的興趣,,你上來就搞充次,充三次打5折效果一定不會很好,。我連一次服務(wù)都沒享受到,,你就想讓我充3次,是不是你這產(chǎn)品賣不出去了,,是不是有啥質(zhì)量問題,,我就打算清洗一次而已這樣是不是太不合算了……算了,我看看其他的吧,。
策略:解決方案
關(guān)注客戶的需求,,針對這一需求提供一系列的產(chǎn)品,來滿足這一需求,。很多時候客戶的決策的隨機性很大,,就比如本來是洗車一次,往往是看到其他喜歡的汽車護(hù)理套餐就買了,,完全按照計劃來的有,,但很少。解決方案式策略在于基于客戶的現(xiàn)有需求還提供一個整體的解決方案。
比如客戶來買檢查和維護(hù),,我們溝通后探查到的需求是客戶要去自駕游,,我們給客戶提供一個汽車著裝方案,包括:輪胎推薦使用,、 潤滑油的使用以及隨車工具等,。
千萬別把客戶就定位為一個只買服務(wù)的,這樣你永遠(yuǎn)開不了大單,。
以上的策略是可以交叉組合來使用的,,會產(chǎn)生更大的效果和為了,,當(dāng)然把產(chǎn)品賣好的策略還有很多,,以后我們會一一的做分析和介紹。
布鞋營銷戰(zhàn)略,?
1.分析白領(lǐng)的痛點引發(fā)共鳴:白領(lǐng)一般都在寫字間工作,,西裝革履或是著裝比較正規(guī),大部分時間穿著皮鞋,。(想想白領(lǐng)們不時地脫掉皮鞋,,放松一下足部的場景)
2.撕裂痛點:在辦公室長時間穿皮鞋會使足部腫脹充血,長年累月如此會導(dǎo)致各類足部疾病,。
3.提出賣點:買一雙布鞋放在辦公室,,沒有客戶來訪時換上,有助于舒緩足部疲勞,,益于足部健康,。
營銷戰(zhàn)略理論?
戰(zhàn)略選擇的核心是對客戶群的選擇,。營銷戰(zhàn)略是從戰(zhàn)略的高度思考和規(guī)劃企業(yè)的營銷過程,,是聚焦最有價值客戶群的營銷模式。我們都知道80/20原理,,20%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤,。
結(jié)論,營銷戰(zhàn)略的三個關(guān)鍵要素:1)客戶細(xì)分,;2)聚焦客戶價值,;3)為股東和客戶增值。
營銷戰(zhàn)略之父,?
菲利普·科特勒(1931年-),,生于美國,經(jīng)濟(jì)學(xué)教授,。
他是現(xiàn)代營銷集大成者,,被譽為“現(xiàn)代營銷學(xué)之父”,任美國西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院終身教授,是美國西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院國際市場學(xué)S·C·強生榮譽教授,。美國管理科學(xué)聯(lián)合市場營銷學(xué)會主席,,美國市場營銷協(xié)會理事,營銷科學(xué)學(xué)會托管人,,管理分析中心主任,,楊克羅維奇咨詢委員會成員,哥白尼咨詢委員會成員,,中國GMC制造商聯(lián)盟國際營銷專家顧問
營銷戰(zhàn)略都包含哪些戰(zhàn)略,?
市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)市場營銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃,在綜合考慮外部市場機會及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上,,確定目標(biāo)市場,,選擇相應(yīng)的市場營銷策略組合,并予以有效實施和控制的過程,?! ∈袌鰻I銷總戰(zhàn)略包括:產(chǎn)品策略、價格策略,、營銷渠道策略,、促銷策略等。
傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)略和網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的區(qū)別?網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略應(yīng)該突出什么,?
營銷就是深挖客戶的需求,,了解自己的產(chǎn)品,將自己的產(chǎn)品賣給需要的客戶,。在傳統(tǒng)營銷中,,一個新產(chǎn)品的面市,需要了解各種銷售渠道,,懂得很多的營銷方法,,是采用品牌營銷還是采用口碑營銷,從而能夠迅速的打開市場,。 由于互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn),,從而網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)運而生,隨著互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展,,各種新型網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的出現(xiàn),,許多新的營銷方法也隨之誕生,例如搜索引擎營銷,,博客營銷,,論壇營銷,新媒體營銷,,由于新產(chǎn)品不斷取代舊產(chǎn)品,,許多新的營銷方式也更新迭代,。
營銷戰(zhàn)略怎么寫?
首先要分析整個市場形勢,,依據(jù)市場形勢制定營銷戰(zhàn)略,。其次要清楚公司當(dāng)前的營銷能力,制定的營銷戰(zhàn)略,,要與所具備的能力相匹配,,不能好高騖遠(yuǎn),也不能制定的太低,。
戰(zhàn)略營銷是什么,?
戰(zhàn)略營銷有四個組成要素及變量——即產(chǎn)品(product)、渠道(place),、價格(price),、促銷(promotion),此四者也是常見營銷變量——4PS,。戰(zhàn)略營銷遵循市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略發(fā)展過程,,考慮不斷變化的經(jīng)營環(huán)境和不斷傳送顧客滿意的要求,,是一種關(guān)于營銷的思維和實踐方式,。戰(zhàn)略營銷強調(diào)競爭與環(huán)境的影響,它要求營銷人員有效地進(jìn)行企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃,,以實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)與任務(wù),。
營銷戰(zhàn)略是企業(yè)的什么戰(zhàn)略?
就是企業(yè)為更好適應(yīng)不斷變化的市場從長遠(yuǎn)利益出發(fā)制定的整體市場營銷活動
求汽車美容店的營銷方案,!謝謝,?
我是張西堯,專業(yè)做汽車美容16年,。我的一些觀點也許對你有用,!
1 女子美容行業(yè)已經(jīng)證明,所謂的辦卡只能當(dāng)時圈錢,,但是后續(xù)的問題是 你辦的越多,,你死的越快! 很多人不明白,!
打個比方,,你店面20個人,一天只能服務(wù)(高質(zhì)量)50臺車,,但是如果你的會員超過200人,,特別是雨過天晴的時候。你所有的人,,只夠忙不收錢的會員的了,!
外來的流動客戶 ,,不會和你的會員一樣,等幾個小時接受服務(wù)的,!
我簡單的說下----因為要把這個事情說清楚,,需要幾個小時!
總結(jié)
A 不要用所謂辦卡來困住所謂的客戶
B 不是不辦卡 但是里面有技巧,,需要留下一些精力來服務(wù)可以收現(xiàn)金的客戶
注意 --店面是以現(xiàn)金為王的,!
2 汽車美容店 ----必須走專業(yè)路線
裝飾行業(yè)的---威固 音響行業(yè)的非常城市! 是我們行業(yè)的代理,, 他們的就是專業(yè)路線
打個比方 洗車收費 30和70元’其實成本不會超過30% 但是利潤超過100,!
如今這個行業(yè),你還想靠量來取勝,,那你會做的很辛苦,,
如果 你定位是專業(yè)路線,那么你掌握的就是優(yōu)質(zhì)客戶,,你可以用有限的員工服務(wù)一批優(yōu)質(zhì)客戶,,那么 你的員工就不會很辛苦,你的利潤也會高很多,,因為優(yōu)質(zhì)客戶對價格相對不會很敏感,,也就是說 你收費比別人高 ,在他們看來是正常的,!----你給的服務(wù)不一樣,!
也許你會問 ---我當(dāng)?shù)貨]有那么多 ---咋辦?,?
A 一開始你就要傳遞一個信號,,我的店定位在高端, 我的服務(wù)就是不一樣,!
B一開始也需要接納低端的客戶----你要生存啊 ,, 在合適的時候,把低端客戶踢掉,!
3 所謂的營銷理論都是騙子去忽悠不懂行的店面老板的@,!
打給比方--你看3年AV,還不如給你個女人3天,!
理由很簡單 ----開店是實戰(zhàn)啊,,你遇到問題你去翻書?,?
開什么玩笑,?
4 店面的經(jīng)營之道
師傅重要?,?,?花5000塊一個月請個師傅 ,,做的不好一天罵200回!
產(chǎn)品重要,?,?? 只要你給錢,,什么產(chǎn)品都能有
真正的高手,,玩的是服務(wù),真正的高手,,銷售給客戶的是服務(wù)
希望對你能有所幫助,。
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