什么是集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略？

優(yōu)勢(shì)集中性營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想是：與其四處出擊收效甚微,，不如突破一點(diǎn)取得成功,。

這一策略特別適合于資源力量有限的中小企業(yè),。

中小企業(yè)由于受財(cái)力,、技術(shù)等方面因素制約,，在整體市場(chǎng)可能無(wú)力與大企業(yè)抗衡,，但如果集中資源優(yōu)勢(shì)在大企業(yè)尚未顧及或尚未建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的某個(gè)或某幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),，成功可能性更大,。

通過(guò)集中性市場(chǎng)營(yíng)銷,，企業(yè)能夠在它服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)（或?qū)ｉT市場(chǎng)）中取得很強(qiáng)的市場(chǎng)地位，這是因?yàn)樵撈髽I(yè)更了解細(xì)分市場(chǎng)的需要,，因而,，小企業(yè)在此細(xì)分市場(chǎng)中很容易取得特殊勝利。

由于進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn),、分銷和促銷,，所以企業(yè)還可節(jié)約大量經(jīng)營(yíng)開支。

如果細(xì)分市場(chǎng)選擇得當(dāng),，企業(yè)便能贏得較高的投資回報(bào)率,。? 局限集中性營(yíng)銷策略的局限性體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

一是市場(chǎng)區(qū)域相對(duì)較小，企業(yè)發(fā)展受到限制,。

二是潛伏著較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),，一旦目標(biāo)市場(chǎng)突然發(fā)生變化，如消費(fèi)者趣味發(fā)生轉(zhuǎn)移,；或強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入,；或新的更有吸引力的替代品的出現(xiàn)，都可能使企業(yè)因沒(méi)有回旋余地而陷入困境,。希望對(duì)你有所幫助

差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略和集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略的區(qū)別？

無(wú)差異營(yíng)銷策略是指企業(yè)將產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)視為一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng),，用單一的營(yíng)銷策略開拓市場(chǎng),，即用一種產(chǎn)品和一套營(yíng)銷方案吸引盡可能多的購(gòu)買者。無(wú)差異營(yíng)銷策略只考慮消費(fèi)者或用戶在需求上的共同點(diǎn),，而不關(guān)心他們?cè)谛枨笊系牟町愋?。可口可?lè)公司在60年代以前曾以單一口味的品種,、統(tǒng)一的價(jià)格和瓶裝,、同一廣告主題將產(chǎn)品面向所有顧客，就是采取的這種策略,。

無(wú)差異營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)是成本的經(jīng)濟(jì)性,。生產(chǎn)單一產(chǎn)品，可以減少生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn)成本,；無(wú)差異的廣告宣傳和其他促銷活動(dòng)可以節(jié)省促銷費(fèi)用,；不搞市場(chǎng)細(xì)分,，可以減少企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā),、制定各種營(yíng)銷組合方案等方面的營(yíng)銷投入,。這種策略對(duì)于需求廣泛、市場(chǎng)同質(zhì)性高且能大量生產(chǎn),、大量銷售的產(chǎn)品比較合適,。

集中性營(yíng)銷策略則是集中力量進(jìn)入一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售,。實(shí)行這一策略,，企業(yè)不是追求在一個(gè)大市場(chǎng)角逐，而是力求在一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)占有較大份額,。集中性營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想是：與其四處出擊收效甚微,，不如突破一點(diǎn)取得成功。這一策略特別適合于資源力量有限的中小企業(yè),。中小企業(yè)由于受財(cái)力,、技術(shù)等方面因素制約，在整體市場(chǎng)可能無(wú)力與大企業(yè)抗衡,，但如果集中資源優(yōu)勢(shì)在大企業(yè)尚未顧及或尚未建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的某個(gè)或某幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),，成功可能性更大。

集中性營(yíng)銷策略的局限性體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是市場(chǎng)區(qū)域相對(duì)較小,，企業(yè)發(fā)展受到限制,。二是潛伏著較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，一旦目標(biāo)市場(chǎng)突然發(fā)生變化,，如消費(fèi)者趣味發(fā)生轉(zhuǎn)移,；或強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入；或新的更有吸引力的替代品的出現(xiàn),，都可能使企業(yè)因沒(méi)有回旋余地而陷入困境,。

有哪些集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略的案例？

娃哈哈集團(tuán)從成立當(dāng)初就敏瑞地發(fā)現(xiàn),。當(dāng)時(shí)的營(yíng)養(yǎng)液市場(chǎng)有一千多個(gè)品牌,，但都是老少皆宜的全能型產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)全國(guó)有三億兒童,。于是他們決定開發(fā)一種專門的兒童營(yíng)養(yǎng)液,。產(chǎn)品投放市場(chǎng)后非常成功，該公司的集中性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略大放異彩,。

無(wú)差異性營(yíng)銷策略,、差異性營(yíng)銷策略、集中性營(yíng)銷策略分別適用于什么情況？

1,、無(wú)差異性營(yíng)銷策略適用范圍：適用于剛起步的企業(yè),，可以在剛剛開始時(shí)采用無(wú)差異化營(yíng)銷，等到取得一定成功和發(fā)展后,，再選擇其他營(yíng)銷策略,。

2、差異性營(yíng)銷策略適用范圍：采用這種策略的多是資源有限的中,、小型企業(yè),，它們追求的目標(biāo)不是在較大的市場(chǎng)上占有一個(gè)較小的市場(chǎng)份額，而是在一個(gè)或幾個(gè)較小的市場(chǎng)上占有較大的,、甚至是領(lǐng)先的市場(chǎng)份額,。

3、集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略適用范圍：實(shí)行差異性營(yíng)銷策略和無(wú)差異營(yíng)銷策略,，企業(yè)均是以整體市場(chǎng)作為營(yíng)銷目標(biāo),，試圖滿足所有消費(fèi)者在某一方面的需要。集中性營(yíng)銷策略則是集中力量進(jìn)入一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng),，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售,。實(shí)行這一策略，企業(yè)不是追求在一個(gè)大市場(chǎng)角逐,，而是力求在一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)占有較大份額,。 目標(biāo)市場(chǎng)策略各有利弊，企業(yè)到底應(yīng)采取哪一種策略,，應(yīng)綜合考慮 （1）企業(yè)資源或?qū)嵙Γ?（2）產(chǎn)品的同質(zhì)性,； （3）市場(chǎng)同質(zhì)性； （4）產(chǎn)品所處生命周期的不同階段,； （5）競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,； （6）競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目等多方面因素予以決定。

“同質(zhì)性產(chǎn)品適合于采用集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略”這句話對(duì)不對(duì),？

不對(duì),，同質(zhì)性較高的產(chǎn)品一般適合于實(shí)行無(wú)差異營(yíng)銷策略，,，產(chǎn)品差異性較大的也就是同質(zhì)性較低,，則應(yīng)實(shí)行差異性營(yíng)銷或集中性市場(chǎng)策略,。

一般來(lái)講最適合中小企業(yè)采用的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略是,？

適合中小企業(yè)采用的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略有：

01 產(chǎn)品功能優(yōu)先策略

中小企業(yè)最喜歡的是直來(lái)直去的營(yíng)銷策略。大多數(shù)老板認(rèn)為這才能獲得消費(fèi)者的直接響應(yīng),。如果想著怎么繞彎子,，那是不好的；如果想搞出那種大而全,、系統(tǒng)性超強(qiáng)的營(yíng)銷策略,，老板們看了都會(huì)頭大,。我曾經(jīng)幫企業(yè)做過(guò)那種超級(jí)系統(tǒng)的營(yíng)銷策略，可惜老板覺得看起來(lái)挺好,，但是需要緩一緩再用,。說(shuō)是緩一緩，意思就是先不考慮,。

很簡(jiǎn)單,，我這個(gè)產(chǎn)品里面好的功能，你幫我提煉出來(lái)就是了,。先把產(chǎn)品功能和賣點(diǎn)做一個(gè)強(qiáng)化突出,。如果覺得我這里的產(chǎn)品賣點(diǎn)不夠，那你可以湊一點(diǎn)虛的東西給我,。

在中小企業(yè)主看來(lái),，消費(fèi)者買東西，第一是為了獲得使用成效,，第二才是出自于品牌的感受,。所以產(chǎn)品功能優(yōu)先，產(chǎn)品的價(jià)值優(yōu)先,，產(chǎn)品的好處優(yōu)先,，產(chǎn)品的不同尋常的地方需要優(yōu)先。產(chǎn)品優(yōu)先,，然后再說(shuō)品牌怎么搞,。

站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上，站在產(chǎn)品主義重新回歸的角度看,，其實(shí)我覺得這些老板們想得很實(shí)在,。反正產(chǎn)品功能、成效,、功效,、利益點(diǎn)提煉好了，就有利于銷售了嘛,。

02 品牌設(shè)計(jì)和傳播策略

對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō),，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)得到了充分展現(xiàn)，接下來(lái)就是品牌設(shè)計(jì)問(wèn)題和傳播策略問(wèn)題了,。沒(méi)有品牌的設(shè)計(jì)過(guò)程,，品牌就無(wú)從體現(xiàn)；沒(méi)有品牌的傳播策略,，品牌的影響力就無(wú)法形成,。

所以，品牌的設(shè)計(jì)策略和品牌傳播策略，均需要按照企業(yè)實(shí)際來(lái)進(jìn)行制定,。

對(duì)于每一個(gè)中小企業(yè)來(lái)說(shuō),，品牌設(shè)計(jì)要這么做而不那么做，是需要充分的理由的,。這個(gè)理由就建立在我們的產(chǎn)品要賣給誰(shuí),，這些消費(fèi)者的具有什么樣的消費(fèi)心理？從他們的消費(fèi)心理出發(fā),，我的品牌設(shè)計(jì)怎么做才有利于打動(dòng)他們,？

品牌設(shè)計(jì)的內(nèi)容包括對(duì)品牌的定位，對(duì)品牌的包裝,，對(duì)品牌表達(dá)系統(tǒng)的完整表達(dá),，對(duì)品牌形象的準(zhǔn)確梳理。有了好的產(chǎn)品,，加上好的品牌形象,，再加上好的品牌傳播，才能得到消費(fèi)者以及中間商的肯定,。

對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō),，應(yīng)該高度重視品牌表達(dá)系統(tǒng)。這其中包括文字表達(dá),、圖片呈現(xiàn)和視頻方式的表達(dá),，更包括氣勢(shì)壯闊的品牌形象展示空間。因?yàn)楫a(chǎn)品的性能如果不夠給力的話,，品牌就要給消費(fèi)者和經(jīng)銷商以更大的信心才行,。而就算產(chǎn)品很不錯(cuò)，形象方面的展示,，品牌影響力的打造也是很重要的事情,。把有限的錢花在刀刃上，這才有利于獲得營(yíng)銷方面的成功,。

03 產(chǎn)品價(jià)格適中,，不高也不低的策略

產(chǎn)品的價(jià)格體系是中小企業(yè)制定營(yíng)銷策略中面臨的重要內(nèi)容。

最適合于中小企業(yè)的價(jià)格策略,，就是那種比較適中的價(jià)格,。

如果價(jià)格制定過(guò)高，意味著前期推廣困難,；而前期推廣困難,，意味著前期銷售收入降低；如果前期收入太低,，企業(yè)的生存都可能成問(wèn)題,。所以，中小企業(yè)的營(yíng)銷策略制定,，價(jià)格策略需要適中,。尤其是那些需要靠銷量來(lái)支撐企業(yè)運(yùn)營(yíng)的那個(gè)系列的產(chǎn)品，價(jià)格要針對(duì)競(jìng)品來(lái)制定,，針對(duì)消費(fèi)者的需求特點(diǎn)來(lái)制定,，根據(jù)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和公司準(zhǔn)備投入的多少來(lái)確定相對(duì)合理的價(jià)格。

既不能太高,，也不能太低,。這中間的彈性掌握，分寸掌握,，確實(shí)是一個(gè)考驗(yàn)水平的問(wèn)題,。

就算個(gè)別企業(yè)想把價(jià)格賣得高一點(diǎn)也不是不行，但是要始終記住,，留給中間商的操作空間一定要足夠大,，要讓中間渠道，諸如代理商,、經(jīng)銷商和其他連接企業(yè)和消費(fèi)者的通路要賺到錢才行,。

對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，唯有那些具備行業(yè)唯一性,、稀缺性,、獨(dú)創(chuàng)性、更突出的功效的產(chǎn)品,，才有資格制定較高的價(jià)格,。

04 通路順暢策略

產(chǎn)品要想賣得好，就需要通路順暢,。

而通路的順暢,，建立在企業(yè)有方法刺激線下的中間商，有策略激發(fā)線上的平臺(tái),。通路如同管道,。而管道大而寬，才利于銷售的快速形成,。

這中間涉及到幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),，第一是中間渠道的利潤(rùn)設(shè)定和銷售動(dòng)力設(shè)計(jì)；第二是消費(fèi)者的價(jià)值設(shè)定和購(gòu)買動(dòng)力設(shè)計(jì),；第三則是企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)政策與銷售動(dòng)力設(shè)計(jì),。

想讓產(chǎn)品賣得好，這三大動(dòng)力都要設(shè)計(jì)得給力才行,。

企業(yè)常常犯的錯(cuò)誤是：自己的銷售團(tuán)隊(duì)待遇太低,，導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)缺乏動(dòng)力,；給中間商的支持力度不夠，利潤(rùn)空間又小,，加上產(chǎn)品亮點(diǎn)不足,，導(dǎo)致中間商動(dòng)力欠缺；對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)力設(shè)計(jì)不夠,，導(dǎo)致消費(fèi)者沒(méi)有足夠的想法和意愿來(lái)購(gòu)買公司的產(chǎn)品,。

企業(yè)需要深入研究，銷售得以形成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)都是什么,？這些環(huán)節(jié)怎么把握好才能形成銷售通路的順暢,？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么，也許問(wèn)題就會(huì)好辦多了,。刺激自己的銷售團(tuán)隊(duì),，刺激中間商渠道，尤其是通過(guò)宣傳推廣,、通過(guò)利益點(diǎn)的強(qiáng)化刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲-望,，才是正確的通路策略。

05 做好內(nèi)容營(yíng)銷,，提高對(duì)通路關(guān)鍵環(huán)節(jié),，尤其是消費(fèi)者的引導(dǎo)力

網(wǎng)絡(luò)的大行其道，自媒體平臺(tái)的大行其道,，內(nèi)容營(yíng)銷,、價(jià)值賦能的大行其道，為中小企業(yè)拓展傳播空間,，提供了較好的前提條件,。

企業(yè)需要根據(jù)自己的消費(fèi)群體經(jīng)常出入的平臺(tái)，經(jīng)常來(lái)往的網(wǎng)絡(luò)空間,，來(lái)設(shè)計(jì)具有針對(duì)性的內(nèi)容營(yíng)銷內(nèi)容,。做平臺(tái)，做推廣,，關(guān)鍵是創(chuàng)意要足,，內(nèi)容要多，先求廣度,，再求深度,。只要有專業(yè)的內(nèi)容營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，做出大量高價(jià)值的傳播內(nèi)容,，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和平臺(tái)加以傳播,，是比較容易的事情。

網(wǎng)絡(luò)用得好,，就相當(dāng)于有千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)強(qiáng)有力的品牌使者,，面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳,，進(jìn)行品牌的傳播，進(jìn)行價(jià)值的塑造,。

06 突出主要賣點(diǎn),，突出最有力的特征

中小企業(yè)在宣傳產(chǎn)品的時(shí)候，在制定營(yíng)銷策略的時(shí)候,，切記產(chǎn)品的訴求要簡(jiǎn)單而明確，只突出那么一兩個(gè)最有效的產(chǎn)品賣點(diǎn),，因?yàn)樵V求多了就等于沒(méi)有訴求,。而只有突出最主要的特點(diǎn)，突出最重要的特征,，突出最令人印象深刻的那個(gè)點(diǎn),，才能令人印象深刻。

時(shí)間久了,，大家就會(huì)明白應(yīng)該從哪個(gè)角度去認(rèn)識(shí),、接受你的產(chǎn)品。

產(chǎn)品的功效可能很多,，品牌形象的亮點(diǎn)可能也很多,，但是從傳播角度上看，只有突出那個(gè)最顯著的特征,，才能被人記得住,。

營(yíng)銷策略是動(dòng)態(tài)的，需要根據(jù)實(shí)際調(diào)整

對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō),，費(fèi)用省著花,，效果看得見；營(yíng)銷工作能步步向前推進(jìn),，利于快速達(dá)到盈虧平衡點(diǎn),；銷售的階段策略和目標(biāo)設(shè)計(jì)科學(xué)高效，能在開局就打出漂亮的組合拳,，獲得市場(chǎng)的積極響應(yīng),，這才是中小企業(yè)主最想要的。

而當(dāng)銷售已經(jīng)獲得一定進(jìn)展,，企業(yè)已經(jīng)獲得了新上市產(chǎn)品正常銷售的情況下,，營(yíng)銷策略的重點(diǎn)則又會(huì)有所區(qū)別。