什么是目標(biāo)市場,，要怎么選擇？

1、按消費(fèi)者的特征把整個(gè)潛在市場,，細(xì)分成若干部分,根據(jù)產(chǎn)品本身的特性,選定其中的某部分或幾部分的消費(fèi)者作為綜合運(yùn)用各種市場策略所追求的銷售目標(biāo),此目標(biāo)即為目標(biāo)市場,。

2,、企業(yè)選定作為其營銷對象的消費(fèi)者群體。由于企業(yè)能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品是有限的,而消費(fèi)者的需求是無限的,因此,企業(yè)只能在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上,選擇部分消費(fèi)者群體作為目標(biāo)市場,。選擇的基本要求是:組成細(xì)分市場的消費(fèi)者群體具有類似的消費(fèi)特性,；細(xì)分市場尚未被競爭者控制,、壟斷,企業(yè)能夠占領(lǐng)市場,；細(xì)分市場上有一定的購買力,企業(yè)可以獲得.....

目標(biāo)市場定位分析

3,、一種商品在上市時(shí)一般只能滿足社會中一部分人的需求。如近視眼鏡是專門為患近視癥的人所生產(chǎn)的;而羽絨服是為在寒冷地帶生活的人生產(chǎn)的,。對于一個(gè)廣告產(chǎn)品來說,這一部分人便是它的目標(biāo)市場。也就是說,該廣告產(chǎn)品是以這部分人為推銷對象的。在設(shè)計(jì)廣告時(shí),廣告人員應(yīng)知道該廣告產(chǎn)品的目標(biāo)市場是誰,目標(biāo)市場的大致年齡,、性別.....

著名的市場營銷學(xué)者麥卡錫提出了應(yīng)當(dāng)把消費(fèi)者看作一個(gè)特定的群體,，稱為目標(biāo)市場,。通過市場細(xì)分，有利于明確目標(biāo)市場,，通過市場營銷策略的應(yīng)用，有利于滿足目標(biāo)市場的需要,。即：目標(biāo)市場就是通過市場細(xì)分后,，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場,。

營銷大師科特勒（Philip Kotler）給出的定義是，the targetmarket is the part of the qualifiedavailablemarket (those with the interest, income, access, and qualifications for a particular offer) that the company decides to pursue.

所謂目標(biāo)市場,，就是指企業(yè)在市場細(xì)分之后的若干“子市場”中,，所運(yùn)用的企業(yè)營銷活動之“矢”而瞄準(zhǔn)的市場方向之“的”的優(yōu)選過程,。例如，現(xiàn)階段我國城鄉(xiāng)居民對照相機(jī)的需求,，可分為高檔,、中檔和普通三種不同的消費(fèi)者群,。調(diào)查表明,，33%的消費(fèi)者需要物美價(jià)廉的普通相機(jī),，52%的消費(fèi)者需要使用質(zhì)量可靠,、價(jià)格適中的中檔像機(jī)，16%的消費(fèi)者需要美觀,、輕巧,、耐用,、高檔的全自動或多鏡頭像機(jī),。國內(nèi)各照相機(jī)生產(chǎn)廠家,，大都以中檔,、普通像機(jī)為生產(chǎn)營銷的目標(biāo)，因而市場出現(xiàn)供過于求,，而各大中型商場的高檔像機(jī),，多為高價(jià)進(jìn)口貨,。如果某一照相機(jī)廠家選定16%的消費(fèi)者目標(biāo),，優(yōu)先推出質(zhì)優(yōu),、價(jià)格合理的新型高級像機(jī),，就會受到這部分消費(fèi)者的歡迎,，從而迅速提高市場占有率。

選擇策略

目標(biāo)市場的選擇策略,，即關(guān)于企業(yè)為哪個(gè)或哪幾個(gè)細(xì)分市場服務(wù)的決定,。通常有五種模式供參考：

市場集中化

企業(yè)選擇一個(gè)細(xì)分市場，集中力量為之服務(wù),。較小的企業(yè)一般這樣專門填補(bǔ)市場的某一部分,。集中營銷使企業(yè)深刻了解該細(xì)分市場的需求特點(diǎn)，采用針對的產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道和促銷策略，從而獲得強(qiáng)有力的市場地位和良好的聲譽(yù),。但同時(shí)隱含較大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),。

產(chǎn)品專門化

企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向所有顧客銷售這種產(chǎn)品,。例如服裝廠商向青年,、中年和老年消費(fèi)者銷售高檔服裝,，企業(yè)為不同的顧客提供不同種類的高檔服裝產(chǎn)品和服務(wù),，而不生產(chǎn)消費(fèi)者需要的其他檔次的服裝,。這樣,，企業(yè)在高檔服裝產(chǎn)品方面樹立很高的聲譽(yù)，但一旦出現(xiàn)其它品牌的替代品或消費(fèi)者流行的偏好轉(zhuǎn)移,，企業(yè)將面臨巨大的威脅,。

市場專門化

企業(yè)專門服務(wù)于某一特定顧客群,，盡力滿足他們的各種需求,。例如企業(yè)專門為老年消費(fèi)者提供各種檔次的服裝。企業(yè)專門為這個(gè)顧客群服務(wù),，能建立良好的聲譽(yù)。但一旦這個(gè)顧客群的需求潛量和特點(diǎn)發(fā)生突然變化,，企業(yè)要承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn),。

有選擇的專門化

企業(yè)選擇幾個(gè)細(xì)分市場,，每一個(gè)對企業(yè)的目標(biāo)和資源利用都有一定的吸引力,。但各細(xì)分市場彼此之間很少或根本沒有任何聯(lián)系,。這種策略能分散企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),，即使其中某個(gè)細(xì)分市場失去了吸引力,，企業(yè)還能在其他細(xì)分市場盈利,。

完全市場覆蓋

企業(yè)力圖用各種產(chǎn)品滿足各種顧客群體的需求,，即以所有的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場,，例如上例中的服裝廠商為不同年齡層次的顧客提供各種檔次的服裝,。一般只有實(shí)力強(qiáng)大的大企業(yè)才能采用這種策略,。例如IBM公司在計(jì)算機(jī)市場、可口可樂公司在飲料市場開發(fā)眾多的產(chǎn)品,，滿足各種消費(fèi)需求,。

營銷策略

目標(biāo)市場

選擇目標(biāo)市場，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類用戶服務(wù),，滿足他們的哪一種需求,，是企業(yè)在營銷活動中的一項(xiàng)重要策略。為什么要選擇目標(biāo)市場呢?因?yàn)椴皇撬械淖邮袌鰧Ρ酒髽I(yè)都有吸引力,，任何企業(yè)都沒有足夠的人力資源和資金滿足整個(gè)市場或追求過分大的目標(biāo)，只有揚(yáng)長避短,，找到有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財(cái),、物優(yōu)勢的目標(biāo)市場,，才不至于在龐大的市場上瞎撞亂碰。如太原橡膠廠是一個(gè)有1800多名職工,、以生產(chǎn)汽車,、拖拉機(jī)輪胎為主的中型企業(yè),。前幾年,，因產(chǎn)品難于銷售而處于困境,。后來,，他們進(jìn)行市場細(xì)分后,，根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢,，選擇了省內(nèi)十大運(yùn)輸公司作為自己的目標(biāo)市場，生產(chǎn)適合晉煤外運(yùn)的高噸位汽車載重輪胎,，打開了銷路,。隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng),，他們又選擇了耕運(yùn)兩用拖拉機(jī)制造廠為目標(biāo)市場,。1992年與香港中策投資有限公司合資經(jīng)營,，成立了“雙喜輪胎股份有限公司”,。1993年,，在全國輪胎普遍滯銷的情況下,，該公司敲開了一汽的大門,，為之提供高噸位配套輪胎。正確選擇目標(biāo)市場是太原橡膠廠跨入全國500家優(yōu)秀企業(yè)的有效策略之一,。

選擇目標(biāo)市場一般運(yùn)用下列三種策略,。

差異性市場策略

差異性市場策略就是把整個(gè)市場細(xì)分為若干子市場,，針對不同的子市場，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品,，制定不同的營銷策略,，滿足不同的消費(fèi)需求。如美國有的服裝企業(yè),，按生活方式把婦女分成三種類型：時(shí)髦型,、男子氣型,、樸素型,。時(shí)髦型婦女喜歡把自己打扮得華貴艷麗,，引人注目；男子氣型婦女喜歡打扮的超凡脫俗,，卓爾不群,；樸素型婦女購買服裝講求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，價(jià)格適中,。公司根據(jù)不同類婦女的不同偏好,，有針對性地設(shè)計(jì)出不同風(fēng)格的服裝，使產(chǎn)品對各類消費(fèi)者更具有吸引力,。又如某自行車企業(yè),，根據(jù)地理位置、年齡,、性別細(xì)分為幾個(gè)子市場：農(nóng)村市場,，因常運(yùn)輸貨物，要求牢固耐用,，載重量大,；城市男青年，要求快速,、樣式好,；城市女青年，要求輕便,、漂亮、閘靈,。針對每個(gè)子市場的特點(diǎn),，制定不同的市場營銷組合策略。 　這種策略的優(yōu)點(diǎn)是能滿足不同消費(fèi)者的不同要求,，有利于擴(kuò)大銷售,、占領(lǐng)市場、提高企業(yè)聲譽(yù),。其缺點(diǎn)是由于產(chǎn)品差異化,、促銷方式差異化，增加了管理難度,，提高了生產(chǎn)和銷售費(fèi)用,。當(dāng)前只有力量雄厚的大公司采用這種策略,。如青島雙星集團(tuán)公司，生產(chǎn)多品種,、多款式,、多型號的鞋，滿足國內(nèi)外市場的多種需求,。

集中性市場策略

集中性市場策略就是在細(xì)分后的市場上,，選擇二個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售,。在個(gè)別少數(shù)市場上發(fā)揮優(yōu)勢,，提高市場占有率。采用這種策略的企業(yè)對目標(biāo)市場有較深的了解,，這是大部分中小型企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用的策略,。日本尼西奇起初是一個(gè)生產(chǎn)雨衣、尿布,、游泳帽,、衛(wèi)生帶等多種橡膠制品的小廠，由于訂貨不足,，面臨破產(chǎn),。總經(jīng)理多川博在一個(gè)偶然的機(jī)會,，從一份人口普查表中發(fā)現(xiàn),，日本每年約出生25O萬個(gè)嬰兒，如果每個(gè)嬰兒用兩條尿布,，一年需要 500萬條,。于是，他們決定放棄尿布以外的產(chǎn)品,，實(shí)行尿布專業(yè)化生產(chǎn),。一炮打響后，又不斷研制新材料,、開發(fā)新品種,，不僅壟斷了日本尿布市場，還遠(yuǎn)銷世界 70多個(gè)國家和地區(qū),，成為聞名于世的“尿布大王”,。 　采用集中性市場策略，能集中優(yōu)勢力量,，有利于產(chǎn)品適銷對路,，降低成本，提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度,。但有較大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),，因?yàn)樗哪繕?biāo)市場范圍小,，品種單一。如果目標(biāo)市場的消費(fèi)者需求和愛好發(fā)生變化,，企業(yè)就可能因應(yīng)變不及時(shí)而陷入困境,。同時(shí)，當(dāng)強(qiáng)有力的競爭者打入目標(biāo)市場時(shí),，企業(yè)就要受到嚴(yán)重影響,。因此，許多中小企業(yè)為了分散風(fēng)險(xiǎn),，仍應(yīng)選擇一定數(shù)量的細(xì)分市場為自己的目標(biāo)市場,。

兩種目標(biāo)市場策略各有利弊。選擇目標(biāo)市場時(shí),，必須考慮企業(yè)面臨的各種因素和條件,，如企業(yè)規(guī)模和原料的供應(yīng)、產(chǎn)品類似性,、市場類似性,、產(chǎn)品壽命周期、競爭的目標(biāo)市場等,。選擇適合本企業(yè)的目標(biāo)市場策略是一個(gè)復(fù)雜多變的工作,。企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境在不斷發(fā)展變化，經(jīng)營者要不斷通過市場調(diào)查和預(yù)測,，掌握和分析市場變化趨勢與競爭對手的條件,，揚(yáng)長避短，發(fā)揮優(yōu)勢,，把握時(shí)機(jī),，采取靈活的適應(yīng)市場態(tài)勢的策略，去爭取較大的利益,。

影響因素

上述三種策略各有利弊,，企業(yè)在進(jìn)行決策時(shí)要具體分析產(chǎn)品和市場狀況和企業(yè)本身的特點(diǎn)。影響企業(yè)目標(biāo)市場策略的因素主要有企業(yè)資源,、產(chǎn)品同質(zhì)性,、市場特點(diǎn)、產(chǎn)品所處的生命周期階段和競爭對手的策略五類,。

產(chǎn)品特點(diǎn)

產(chǎn)品的同質(zhì)性表明了產(chǎn)品在性能、特點(diǎn)等方面的差異性的大小,，是企業(yè)選擇目標(biāo)市場時(shí)不可不考慮的因素之一,。一般對于同質(zhì)性高的產(chǎn)品如食鹽等，宜施行無差異市場營銷,；對于同質(zhì)性低或異質(zhì)性產(chǎn)品,，差異市場營銷或集中市場營銷是恰當(dāng)選擇,。

此外，產(chǎn)品因所處的生命周期的階段不同,，而表現(xiàn)出的不同特點(diǎn)亦不容忽視,。產(chǎn)品處于導(dǎo)入期和成長初期，消費(fèi)者剛剛接觸新產(chǎn)品,，對它的了解還停留在較初淺的層次,，競爭尚不激烈，企業(yè)這時(shí)的營銷重點(diǎn)是挖掘市場對產(chǎn)品的基本需求,，往往采用無差異市場營銷策略,。等產(chǎn)品進(jìn)入成長后期和成熟期時(shí)，消費(fèi)者已經(jīng)熟悉產(chǎn)品的特性,，需求向深層次發(fā)展,，表現(xiàn)出多樣性和不同的個(gè)性來，競爭空前的激烈,，企業(yè)應(yīng)適時(shí)地轉(zhuǎn)變策略為差異市場營銷或集中市場營銷,。

市場特點(diǎn)

供與求是市場中兩大基本力量，它們的變化趨勢往往是決定市場發(fā)展方向的根本原因,。供不應(yīng)求時(shí),，企業(yè)重在擴(kuò)大供給，無暇考慮需求差異,，所以采用無差異市場營銷策略,；供過于求時(shí)，企業(yè)為刺激需求,、擴(kuò)大市場份額殫精竭慮,，多采用差異市場營銷或集中市場營銷策略。

從市場需求的角度來看,，如果消費(fèi)者對某產(chǎn)品的需求偏好,、購買行為相似，則稱之為同質(zhì)市場,，可采用無差異市場營銷策略,；反之，為異質(zhì)市場,，差異市場營銷和集中市場營銷策略更合適,。

周期階段

對于在處在介紹期和成長期的新產(chǎn)品，營銷重點(diǎn)是啟發(fā)和鞏固消費(fèi)者的偏好,，最好實(shí)行無差異市場營銷或針對某一特定子市場實(shí)行集中性市場營銷,；當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期時(shí)，市場競爭激烈,，消費(fèi)者需求日益多樣化,，可改用差異性市場營銷戰(zhàn)略以開拓新市場,，滿足新需求，延長產(chǎn)品生命周期,。

競爭者的策略

企業(yè)可與競爭對手選擇不同的目標(biāo)市場覆蓋策略,。例如，競爭者采用無差異市場營銷策略時(shí),，你選用差異市場營銷策略或集中市場營銷策略更容易發(fā)揮優(yōu)勢,。

企業(yè)的目標(biāo)市場策略應(yīng)慎重選擇，一旦確定,，應(yīng)該有相對的穩(wěn)定,，不能朝令夕改。但靈活性也不容忽視,，沒有永恒正確的策略,，一定要密切注意市場需求的變化和競爭動態(tài)。

確定目標(biāo)市場應(yīng)遵循的原則有哪些,？

企業(yè)在確定目標(biāo)市場時(shí),應(yīng)遵循以下四個(gè)原則:

1,產(chǎn)品,市場和技術(shù)三者密切關(guān)聯(lián).企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場,應(yīng)能充分發(fā)揮企業(yè)的技術(shù)特長,生產(chǎn)符合目標(biāo)市場需求的產(chǎn)品.

2,遵循企業(yè)既定的發(fā)展方向.即目標(biāo)市場的選擇應(yīng)根據(jù)企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的發(fā)展方向來確定.

3,發(fā)揮企業(yè)的競爭優(yōu)勢.即應(yīng)選擇能夠突出和發(fā)揮企業(yè)特長的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場.這樣才能利用企業(yè)相對競爭優(yōu)勢,在競爭中處于有利的地位.

4,取得相乘效果.即新確定的目標(biāo)市場不能對企業(yè)原有的產(chǎn)品帶來消極的影響.新,老產(chǎn)品要能互相促進(jìn),實(shí)現(xiàn)同時(shí)擴(kuò)大銷售量和提高市場占有率的目的,從而使企業(yè)所擁有的人才,技術(shù),資金等資源都能有效地加以利用,使企業(yè)獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益.

營銷中戰(zhàn)術(shù)4P和戰(zhàn)略4P是什么,？

4P理論首創(chuàng)者麥卡錫教授認(rèn)為，一次成功和完整的市場營銷活動,，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)膫鞑ゴ黉N推廣手段,，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場的行為,。1967年，菲利普·科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析,、規(guī)劃與控制》第一版進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營銷組合方法：

產(chǎn)品（Product）——注重開發(fā)的功能,，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位,。主要包括產(chǎn)品的實(shí)體,、服務(wù)、品牌,、包裝,。

價(jià)格 (Price）——根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價(jià)格策略,，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略,，注重品牌的含金量。主要包括基本價(jià)格,、折扣價(jià)格,、付款時(shí)間、借貸條件等,。

渠道 (Place）——企業(yè)并不直接面對消費(fèi)者,，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過分銷商來進(jìn)行的,。主要包括分銷渠道,、儲存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施,、存貨控制等,。

宣傳（Promotion）——企業(yè)如何通過廣告、公關(guān),、營業(yè)推廣和人員推銷等手段將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者以促成消費(fèi)行為的達(dá)成,？組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的傳播活動, 包括廣告、人員推銷,、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等,。

戰(zhàn)術(shù)4P理論的價(jià)值：在于從紛繁復(fù)雜的市場營銷元素中提煉出4個(gè)要素，讓人提綱挈領(lǐng)的抓住營銷的要害,，奠定了現(xiàn)代市場營銷的理論基礎(chǔ),，可謂開宗立派之作。戰(zhàn)術(shù)4P是營銷策略組合的4大基本要素,，是營銷戰(zhàn)術(shù)層面的內(nèi)容,，屬于營銷的策略和手段范疇。

隨即,，菲利普·科特勒又提出為了精通“4P's”（戰(zhàn)術(shù)）,，你必須先做好另一個(gè)“4P's”（戰(zhàn)略）：

探查（Probing）——即市場調(diào)查，所有營銷人員都應(yīng)該采取的第一步,；

細(xì)分（partitioning）——即把市場分成若干部分,，識別差異性顧客群；

優(yōu)先（Prioritizing）——必須優(yōu)先考慮或選擇你能夠滿足其需要的那類顧客,；

定位（Positioning）——定位就是,，你必須在顧客心目中樹立某種形象。

戰(zhàn)略4P理論的價(jià)值：在于深入挖掘了市場營銷的內(nèi)部動因,，或給人一種“由內(nèi)而外”的視覺體驗(yàn),。如果把戰(zhàn)術(shù)4P比作營銷的“工具”，則戰(zhàn)略4P幾乎可以當(dāng)做營銷的“思想”,?；蛘哒f，戰(zhàn)略4P是市場營銷的“上層建筑”,。

小結(jié)：值得強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn),，一是我們習(xí)慣上提營銷4P理論往往指的是戰(zhàn)術(shù)4P，而極易忽視戰(zhàn)略4P，實(shí)際上它們是一個(gè)統(tǒng)一體,，只不過我們把戰(zhàn)略4P給拆分成STP工具使用了,。二是，戰(zhàn)術(shù)4P是和后來提出的4C,、4R等營銷新理念,、新標(biāo)準(zhǔn)等概念和范疇，是相互補(bǔ)充存在的,，不是對立和沖突的,。但，戰(zhàn)術(shù)4P是營銷策略組合的4大基本要素,，因?yàn)榛A(chǔ),，所以不可替代！

2

人力資源4P

對照營銷4P理論,，筆者經(jīng)常被客戶朋友追問：你看,，營銷有4P理論，你們做了這么多HR項(xiàng)目案例,，不能總結(jié)一下人力資源領(lǐng)域的4P或4X嗎,？人力資源到底有沒有策略組合的基本要素呢？

這個(gè)問題問得好,！因?yàn)槲覀兞?xí)慣上,，無論是在教科書里還是在實(shí)操指南中，是按照招聘,、培訓(xùn),、薪酬、績效等幾大模塊來劃分HR這一職能領(lǐng)域的,。實(shí)際上這種劃分確實(shí)有助于開展工作,，相當(dāng)于把人力資源管理這一大職能分解成了招聘管理、培訓(xùn)管理,、薪酬管理,、績效管理等幾個(gè)管理小職能。按照這種邏輯營銷大職能應(yīng)該劃分為市場調(diào)研,、產(chǎn)品開發(fā),、定價(jià)管理、銷售分析,、分銷商管理,、品牌管理等若干模塊，但是,，我們有營銷雙4P,，特別是戰(zhàn)術(shù)4P給我們提供了最好用的戰(zhàn)術(shù)工具，便不會這樣折騰了！

但值得商榷的是：人力資源的基本要素在哪里呢,？分模塊顯然不能等同于基本要素啊,，沒有基本要素，如何做戰(zhàn)術(shù)性的策略組合??？可能就是因?yàn)闃I(yè)界一直沒有確定下來HR領(lǐng)域的基本要素，就導(dǎo)致人力資源管理理論層出不窮,，隔三差五的就有一套新理念、新標(biāo)準(zhǔn)出來推廣和嘚瑟,，什么HR三支柱,、OD、OKR,、組織部…… 人力資源管理的范式無法固定,，每一套都有它適用的條件和范圍，但是我只關(guān)心：HR到底有沒有類似于營銷理論戰(zhàn)術(shù)4P中的基本要素組合呢,？

在筆者看來,，這個(gè)問題的答案是肯定的。巧合的是,，HR也有4P,，分別是：

l People：人力/人才

l Payment：薪酬/待遇

l Position：崗位/職位

l Power：績效、激勵/賦能

當(dāng)然,，這里的4P即指戰(zhàn)術(shù)層面的基本要素的組合,，而關(guān)于戰(zhàn)略的4P，筆者認(rèn)為可以將營銷中的戰(zhàn)略4P變通一下直接拿來用就好了,。下面重點(diǎn)講一下人力資源領(lǐng)域的戰(zhàn)術(shù)4P,。

1

People：人力/人才

人是企業(yè)里人力/人才部門要管理或運(yùn)營的第一要素和目標(biāo)對象，至少有兩個(gè)維度的理解：

第一,，人力是工業(yè)時(shí)代的企業(yè)資源之一,，人才出于人力，又高于人力,，更適用于信息時(shí)代的企業(yè)人才這一表達(dá),；

第二，人力首先是企業(yè)的資源或資本,，具有工具屬性,，其次人力尤其是人才具有自我驅(qū)動、自我實(shí)現(xiàn)的價(jià)值訴求,，必須得到激活和滿足,，人盡其才。

比如，當(dāng)前我們非常關(guān)注90后,，95后甚至00后這些“新人類”群體,，當(dāng)然營銷領(lǐng)域更關(guān)注，因?yàn)樗麄円呀?jīng)變成消費(fèi)主體了,。而人力資源領(lǐng)域關(guān)注他們更多集中在勞動力和年輕一代人才培養(yǎng)管理上面,。對比70后、80后,，他們有哪些特質(zhì)呢,？請看下表：

來源： 《為什么90后不鳥管理者，卻愿意被大神虐,？》,、《95后新青年生活娛樂與文化研究》等網(wǎng)絡(luò)文章

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Payment：薪酬/待遇

相當(dāng)于People人力/人才的市場價(jià)值，包括以基本工資,、補(bǔ)貼,、變動收入和福利等為典型代表的貨幣化薪酬和其他非貨幣化類的待遇。其中,，基本工資買的是員工的上班時(shí)間,，補(bǔ)貼買的是員工因工作帶來的不便利，這兩者對應(yīng)的是員工的責(zé)任,；變動收入買的是員工對工作的努力程度,，對應(yīng)的是業(yè)績；福利買的是員工的歸屬感,，對應(yīng)的是忠誠度,。按照雙因素理論，它解決的是“保障問題”,。

筆者曾在文章《高段位人才定薪：宏觀看市場,，中觀看職場，微觀看氣場,！》中探討過人才定薪的問題,，并提出了“宏觀看市場的供求關(guān)系，中觀看職場的競爭關(guān)系,，微觀看氣場的交易關(guān)系”這一人力資源定薪模型,。本質(zhì)上同營銷里的商品或服務(wù)定價(jià)是一樣的。

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Position：崗位/職位

是People人力/人才的運(yùn)營載體或平臺,，職位是工作或任務(wù)的集合,，是連接個(gè)體人和整體組織的樞紐。職位與組織是相輔相成的,，是局部和全局的關(guān)系,；根據(jù)組織運(yùn)行的規(guī)則,，人力/人才的職位定了，其對應(yīng)的責(zé)任,、權(quán)力,、利益便生效了，所謂“有職有責(zé)有權(quán)”,。

崗位或職位是連接個(gè)體人和整體組織的樞紐,，就相當(dāng)于產(chǎn)品經(jīng)過層層渠道的流轉(zhuǎn)最終到消費(fèi)者完成被消費(fèi)的使命一樣，個(gè)體人就是通過一個(gè)個(gè)崗位或職位的編織成的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成的整體組織并被組織“消費(fèi)”,。

我們經(jīng)常談崗位分析,，就是針對“崗位”而非“人”，著重崗位“應(yīng)該做的職責(zé)”而非“目前正在做的工作”,，考慮崗位的職責(zé)進(jìn)行系統(tǒng)性分析而非“對事務(wù)性工作進(jìn)行孤立的羅列”,。科學(xué)的“崗位管理體系”就是基于組織業(yè)務(wù),，確保萬丈高樓平地起的地基（如上圖）。而崗位體系的成熟度,，標(biāo)志著一個(gè)組織功能發(fā)育的成熟度,，什么樣的業(yè)務(wù)處置能力，就有什么樣的崗位分工顆粒度,。

多數(shù)中國企業(yè)并未實(shí)現(xiàn)真正的崗位管理,，而一直停留在人員管理階段，活力不足源自獎罰不公,，獎罰不公源自功過不明,，功過不明源自權(quán)責(zé)不清；崗位管理體系的薄弱,，是多數(shù)企業(yè)HR難以實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化建構(gòu)的根源,。

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Power：績效、激勵/賦能

People人力/人才對組織來說是一種特殊的資源,，人有一種復(fù)雜的人性和心理活動狀態(tài)在里面,，需要有一套系統(tǒng)的機(jī)制進(jìn)行績效考核（Performance）、正負(fù)激勵或組織賦能,，調(diào)動各種手段確保人力/人才能夠在組織里規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),、控制成本、提高效率,、精進(jìn)品質(zhì),，發(fā)揮激勵作用。

基于人性,，組織里分配權(quán)力是企業(yè)對人才最好的激勵方式,，沒有之一,；也是組織賦能的應(yīng)有之義。同時(shí),，還要積極應(yīng)對人以群分產(chǎn)生的“副產(chǎn)品”——公司政治（Politics）,。簡單概括，第四個(gè)要素Power所能表達(dá)的要義就是以權(quán)力思維為基礎(chǔ),、績效為工具的激勵和賦能（如下圖）,。

以上也可看出，為什么在人力資源中的第4個(gè)基本要素P不選用Performance績效了,。因?yàn)榭冃У膬?nèi)涵過于狹窄,，無法全面概括Power所能表達(dá)的要義：以權(quán)力為基礎(chǔ)、績效為工具的激勵和賦能,，并要積極公司政治,。是不是很像Marketing 戰(zhàn)術(shù)4P要素里的“宣傳（Promotion）”？

小結(jié)：關(guān)于人力資源管理理論汗牛充棟,，但觸及本源者少,。筆者認(rèn)為管理思路無論如何迭代，萬變不離其宗,，追本溯源,，這個(gè)“宗”便是上述人力資源戰(zhàn)術(shù)4P

長期決策與短期決策有什么區(qū)別?各有何特點(diǎn)？

從決策影響的時(shí)間看,，可把決策分為長期決策與短期決策,。

長期決策是指有關(guān)組織今后發(fā)展方向的長遠(yuǎn)性、全局性的重大決策,，又稱長期戰(zhàn)略決策,，如投資方向的選擇、人力資源的開發(fā)和組織規(guī)模的確定等,。

短期決策是為實(shí)現(xiàn)長期戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的短期策略手段,，又稱短期戰(zhàn)術(shù)決策，如企業(yè)日常營銷,、物資儲備以及生產(chǎn)中資源配置等問題的決策都屬于短期決策,。

長期決策適用于筒子方向的選擇、人力資源的開發(fā)等,。

短期決策適用于企業(yè)日常營銷,、物資儲備等。