信任營銷的三個(gè)層次,？

在保險(xiǎn)業(yè),，信任和成交是正相關(guān)的。我們被客戶信任,，可以提高成交率,，同時(shí)也有利于與客戶維持長久的關(guān)系,。

入行至今，我的成交率維持在70%以上,，非常穩(wěn)定,，客戶也反饋說對我有種莫名的信任感。所以我通過實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及客戶反饋,，總結(jié)出了“信任金字塔”,。中國人喜歡講道法術(shù)，我就從這三個(gè)層面來講解“信任金字塔”的三大部分,。

道是最本質(zhì)的,，是最有影響力的基石。我認(rèn)為信任中的道是個(gè)人品質(zhì),，不局限于工作這一個(gè)領(lǐng)域,。在銷售中比較重要的品質(zhì)包括真誠、負(fù)責(zé),、親和力等,。第二層是法，所謂法是和他人打交道時(shí)重要的準(zhǔn)則,，在銷售中就是對他人需求和感受的洞察,，即洞察力，這是推動(dòng)客戶打開心扉的關(guān)鍵,。第三層是術(shù),，也就是我們的專業(yè)性。我之前在麥肯錫做咨詢顧問,，非常強(qiáng)調(diào)專業(yè)性這項(xiàng)基本技能,。保險(xiǎn)行業(yè)要良性發(fā)展,，也是靠專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人,、代理人為客戶提供所需保障服務(wù)。

道：個(gè)人品質(zhì)

在銷售中,，最重要的個(gè)人品質(zhì),，首先是靠譜，第二是親和,?？孔V又可以拆解為真誠和負(fù)責(zé)兩方面。

真誠的定義大家應(yīng)該比較清晰,，就是真心實(shí)意,，坦誠相待，不隱瞞欺騙,。我覺得這是最重要的一點(diǎn),。傳遞虛假信息肯定不對,。同時(shí)，如果沒有100%傳遞信息,，只告知部分信息,，從而影響了客戶的最終判斷，那也算銷售誤導(dǎo),。即便客戶暫時(shí)沒有識別出來,，將來一旦發(fā)現(xiàn)真相，信任關(guān)系會立馬破裂,。

靠譜的另一方面是負(fù)責(zé),。我覺得負(fù)責(zé)也包含兩點(diǎn)，一是認(rèn)真細(xì)致,，另一點(diǎn)是信守承諾,、言出必行。要做到信守承諾,，最簡單的方法就是不過度承諾,。

如果一開始我們就跟客戶承諾一切都沒問題，到最后卻兌現(xiàn)不了,，導(dǎo)致客戶期待落空,，對我們的信任也會大打折扣。比如核保,，我們提前跟專員溝通時(shí),，專員預(yù)計(jì)的核保結(jié)果，可能和實(shí)際投保時(shí)的核保結(jié)果有一定偏差,。所以我們寧可最初不要把話說得太滿,，而是告訴客戶我們盡量爭取。如果結(jié)果超出預(yù)期,，客戶的感受會很好,；如果最后沒有爭取到，客戶也有相應(yīng)的心理準(zhǔn)備,。

除了靠譜,，作為銷售人員，還有一個(gè)特別重要的特質(zhì)就是親和,。親和力是一個(gè)容易拉近人和人之間距離的品質(zhì),，能夠快速消除我們和客戶之間的陌生感。親和力其實(shí)有一些技巧可以去提升,，比如說微笑,，適當(dāng)模仿客戶的動(dòng)作，用與客戶類似的語速和語調(diào)去表達(dá)等。這些都可以通過練習(xí)來提升,。

CRM營銷的三個(gè)層次,？

crm系統(tǒng)結(jié)構(gòu)分位三個(gè)層次，分別是界面層,、功能層,、支持層。crm系統(tǒng)全稱是客戶關(guān)系管理系統(tǒng),，是指利用軟件,、硬件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，為企業(yè)建立- -個(gè)客戶信息收集,、管理,、分析和利用的信息系統(tǒng)。

以客戶數(shù)據(jù)的管理為核心,，記錄企業(yè)在市場營銷和銷售過程中和客戶發(fā)生的各種交互行為,，以及各類有關(guān)活動(dòng)的狀態(tài)，提供各類數(shù)據(jù)模型,，為后期的分析和決策提供支持,。

什么層次的營銷是最容易模仿的？

最基層的推銷,、促銷的方式,，最容易模仿，而且實(shí)際,，被模仿的也是最多最普遍的,。

推銷的方式例如電話推銷、微信推銷,、拉群推銷等,。促銷就更直接了，定期打折,，定期增加附贈(zèng)品,，乃至于累積消費(fèi)可返利等，幾乎市面上可見的,，所有商品,，都離不開這些促銷方式。

然而,，這些方式，其實(shí)都夠不上營銷的概念,。這些行為只是銷售行為,，因?yàn)闆]有運(yùn)營，所以稱不上是營銷，只能算是銷售環(huán)節(jié)而已,。

關(guān)系營銷有哪幾個(gè)層次,？

傳統(tǒng)型關(guān)系營銷

通過價(jià)格和其他財(cái)務(wù)上的價(jià)值讓渡吸引顧客并建立長期交易關(guān)系。如對那些頻繁購買以及按穩(wěn)定數(shù)量進(jìn)行購買的顧客給予財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì),，穩(wěn)定性和忠誠度還沒有建立,，只是單純的交易關(guān)系。

1.?沒有忠誠度,，容易流失

2.?沒有滿意度評價(jià)

3.?無法洞悉客戶的需求

4.?沒有溝通切入點(diǎn),，所以無法進(jìn)行協(xié)同。

緊密型關(guān)系營銷

不僅用財(cái)務(wù)上的價(jià)值讓渡吸引客戶,，而且盡量了解各個(gè)客戶的需要和愿望,，并使服務(wù)個(gè)性化和專屬化，以此來增強(qiáng)和客戶聯(lián)系,。

緊密型關(guān)系營銷的主要表現(xiàn)形式是建立穩(wěn)固的客情關(guān)系,。

1.?增加信任，增加粘度

2.?增加重復(fù)購買率

3.?形成類似于粉絲的關(guān)系狀態(tài)

4.?形成雙向溝通,，并以互利雙贏為目的,。

5.?以及時(shí)溝通為契機(jī)，形成強(qiáng)關(guān)系紐帶

附：營銷人員提高客戶忠誠度操作方法論

①?建立客戶數(shù)據(jù)庫,，提供個(gè)性化服務(wù),。

② 識別核心客戶，以忠誠客戶為管理對象,。

③ 降低預(yù)期,，超越客戶期望并提高客戶滿意度。

④ 正確對待客戶投訴,，客戶投訴也是關(guān)系轉(zhuǎn)變的契機(jī),。

⑤ 提高服務(wù)質(zhì)量，致力于長期為一個(gè)公司服務(wù),。

⑥ 加強(qiáng)退出管理,，減少客戶流失。

⑦ 構(gòu)建有效客戶接觸點(diǎn),，客戶接觸全程化,。

伙伴型關(guān)系營銷

相互依賴對方的結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，雙方成為合作伙伴關(guān)系,?；锇殛P(guān)系的建立，如果一方放棄關(guān)系將會付出轉(zhuǎn)移成本,，關(guān)系的維持具有價(jià)值,，從而形成“雙邊鎖定”。這種良好的關(guān)系將會提高客戶轉(zhuǎn)向競爭者的機(jī)會成本，從而形成雙贏的局面,。

1.?讓客戶參與到產(chǎn)品的研發(fā),，形成定制化的產(chǎn)品。

2.?讓客戶成為超級銷售,，從而使客戶參與到營銷傳播活動(dòng)中來,。

3.?形成以重點(diǎn)客戶為中心的影響力圈層，從而形成優(yōu)質(zhì)客戶自動(dòng)獲取系統(tǒng),。

4.?成為客戶的超級顧問,，從賣給客戶到幫客戶一起購買的轉(zhuǎn)變。

5.?讓客戶成為自己的死忠粉,，同時(shí)要保持自己在行業(yè)的領(lǐng)先認(rèn)知,。就是說你要逐漸成為專家。

關(guān)系營銷的原則

關(guān)系營銷的實(shí)質(zhì)是在市場營銷中與客戶建立長期穩(wěn)定的相互依存的營銷關(guān)系,，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展,，因而必須遵循三項(xiàng)原則：主動(dòng)溝通、承諾信任,、互惠互利,。

客戶讓渡價(jià)值

1. ?顧客總價(jià)值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值,、服務(wù)價(jià)值,、人員價(jià)值和形象價(jià)值等，所以我們要深刻的理解：客戶購買產(chǎn)品時(shí),，支付的不僅僅是貨幣成本,，還有，時(shí)間成本,，精神成本,，腦力成本，體力成本,。

2. ?從這一點(diǎn)來分析網(wǎng)購的流行不是沒有道理,，降低了貨幣成本，縮短了時(shí)間成本,，減輕了精神成本,，腦力成本及體力成本。

市場營銷是層次性什么意思,？

它有三種創(chuàng)造顧客價(jià)值的關(guān)系營銷層次,，即一級關(guān)系營銷、二級關(guān)系營銷和三級關(guān)系營銷,。

體驗(yàn)營銷的策略5大層次分別是行動(dòng)銷售,？

體驗(yàn)式營銷的戰(zhàn)略基礎(chǔ)：戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K(strategic experiential module)體驗(yàn)是復(fù)雜的又是多種多樣的,，但可以分成不同的形式,，且各都有自己所固有而又獨(dú)特的結(jié)構(gòu)和過程,。這些體驗(yàn)形式是經(jīng)由特定的體驗(yàn)媒介所創(chuàng)造出來的，能到達(dá)有效的營銷目的,。伯德·施密特(Bernd H.Schmitt)將這些不同的體驗(yàn)形式稱之為戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K(strategic experiential modules,，SEMs)，以此來形成體驗(yàn)式營銷的構(gòu)架,。下面將介紹五種不同的戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K：

感官

感官營銷的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的感覺,，它經(jīng)由視覺、聽覺,、觸覺,、味覺與嗅覺。感官營銷可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識別),、引發(fā)顧客購買動(dòng)機(jī)與增加產(chǎn)品的附加價(jià)值等,。理查特(Richart)公司制作的巧克力被英國版《時(shí)尚》(Vogue)雜志稱之為“世界上最漂亮的巧克力”。理查特首先定位自己是一家設(shè)計(jì)公司,，接著才是巧克力公司,。其商標(biāo)是以藝術(shù)裝飾字體完成的，上頭特別將“A”作成斜體,，用來區(qū)隔“富有”(rich)與“藝術(shù)”(art)這兩個(gè)字,。

理查特巧克力是在一個(gè)類似精致的珠寶商展示廳銷售，巧克力裝在一個(gè)玻璃盒子中,，陳列于一個(gè)廣闊,、明亮的銷售店。產(chǎn)品打光拍攝,，在其產(chǎn)品的宣傳資料中就像是件精致的藝術(shù)品或是珠寶,。促銷品用的是光滑、厚實(shí)的紙張,，它的包裝也是非常的優(yōu)雅,。巧克力盒子是有光澤的白色，附著金色與銀色的浮雕字,。

紅色絲帶封著包裝盒,。盒子襯里是分割成格，所以每個(gè)巧克力藝術(shù)品是擺設(shè)于自己的間隔中,。對視覺感而言,，巧克力本身就是個(gè)盛宴。他們有漂亮的形狀,，并且以不同的花樣與彩飾裝飾﹝其中的個(gè)別特殊產(chǎn)品系列展示著一組迷人的兒童繪畫﹞,?？梢愿鶕?jù)顧客的要求制造特別的巧克力徽章。這些巧克力是如此的貴重,，因此理查特甚至還銷售附有溫度與濕度表的薄板巧克力儲藏柜,，這個(gè)柜子如同雪茄保濕器，售價(jià)六百五十美元,。

施密特曾舉例希爾頓聯(lián)鎖飯店的一個(gè)小作法是在浴室內(nèi)放置一只造型極可愛的小鴨子,，客人大多愛不釋手，并帶回家給家人作紀(jì)念,，于是這個(gè)不在市面銷售的贈(zèng)品便成了顧客特別喜愛希爾頓飯店的動(dòng)力(當(dāng)然希爾頓飯店其它設(shè)施,、服務(wù)等方面也是一流的)，這樣便造成了很好的口碑,，這就是“體驗(yàn)式營銷”的應(yīng)用(視覺和觸覺上),。另外，在超級市場中購物經(jīng)常會聞到超市特地生成的烘焙面包的香味,，這也是一種感官營銷方式(嗅覺),。

市場營銷，建立品牌認(rèn)知的四個(gè)層次,？

簡單實(shí)用點(diǎn)吧,，品牌四階段就是：品牌活躍度，品牌知名度,，品牌美譽(yù)度,，品牌忠誠度。

網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品層次最注重的三類,？

網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品可分為幾個(gè)層次？

1.核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品是指產(chǎn)品能夠提供給消費(fèi)者的基本效用,。例如,，消費(fèi)者購買電腦是為了將電腦作為工作中的輔助工具或娛樂工具;購買書籍是為了獲取知識;購買游戲軟件是為了娛樂。由于網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以顧客為中心的營銷策略,，企業(yè)在設(shè)計(jì)和開發(fā)產(chǎn)品核心效果時(shí)要以顧客為中心,，從滿足顧客需求的角度出發(fā)來制定產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)方案。

2.形式產(chǎn)品形式產(chǎn)品是核心效用的物質(zhì)載體,，是產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)時(shí)的具體物質(zhì)形態(tài)網(wǎng)絡(luò)營銷的層次,，主要表現(xiàn)在質(zhì)量、特征,、式樣,、包裝和品牌等方面。

3.期望產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)營銷中,，顧客是占主導(dǎo)地位的,，消費(fèi)呈現(xiàn)出個(gè)性化的特征,，不同的消費(fèi)者可能對產(chǎn)品的期望不同，因此產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)必須滿足顧客的個(gè)性化消費(fèi)需求,。顧客在購買產(chǎn)品前對所購產(chǎn)品的質(zhì)量,、使用方便程度、特點(diǎn)等方面的期望值,，就是期望產(chǎn)品

4.附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品是指由產(chǎn)品的生產(chǎn)者或經(jīng)營者提供的購買者附加產(chǎn)品層次,，主要是幫助用戶更好地使用核心效用和服務(wù)

網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品有哪5個(gè)層次,，分別舉例子說明是那個(gè)層次,？

如下

（1）核心利益層次。是指產(chǎn)品能夠提供給消費(fèi)者的基本效用或益處,，是消費(fèi)者真正想要購買的基本效用與益處,。

（2）有形產(chǎn)品層次。是產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)時(shí)的具體物質(zhì)形態(tài),。

（3）期望產(chǎn)品層次,。即購買者在購買產(chǎn)品時(shí)期期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套屬性和條件。

（4）延伸產(chǎn)品層次,。是指由產(chǎn)品的生產(chǎn)者或經(jīng)營者提供給購買者的,，主要是幫助用戶更好地使用核心利益的服務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)營銷中,，對于物質(zhì)產(chǎn)品來說,，延伸產(chǎn)品層次要注意提供滿意的售后服務(wù)、送貨,、質(zhì)量保證登,。

（5）潛在產(chǎn)品層次。是在延伸產(chǎn)品層次之外,，由企業(yè)提供的能滿足顧客潛在需求的產(chǎn)品層次,，它主要是產(chǎn)品的一種增值服務(wù)。它與延伸產(chǎn)品的主要區(qū)別是顧客沒有潛在產(chǎn)品層次仍然可以很好地使用顧客需要的產(chǎn)品的核心利益和服務(wù),。

按照流通環(huán)節(jié)或?qū)哟味啻?營銷渠道,，可以分為？

1.按照企業(yè)的分銷活動(dòng)是否有中間商參與,，可以將分銷渠道分為直接渠道與間接渠道2.按照流通環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌?，可分為長渠道和短渠道3.按照渠道中每個(gè)層次的同類中間商數(shù)目的多少，可分為寬渠道和窄渠道4.按照制造商鎖采用的渠道類型的多少,，可分為但渠道和多渠道