信任營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層次,？

在保險(xiǎn)業(yè),，信任和成交是正相關(guān)的。我們被客戶(hù)信任,，可以提高成交率,，同時(shí)也有利于與客戶(hù)維持長(zhǎng)久的關(guān)系。

入行至今,，我的成交率維持在70%以上,，非常穩(wěn)定，客戶(hù)也反饋說(shuō)對(duì)我有種莫名的信任感,。所以我通過(guò)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及客戶(hù)反饋，總結(jié)出了“信任金字塔”,。中國(guó)人喜歡講道法術(shù),，我就從這三個(gè)層面來(lái)講解“信任金字塔”的三大部分。

道是最本質(zhì)的,，是最有影響力的基石,。我認(rèn)為信任中的道是個(gè)人品質(zhì)，不局限于工作這一個(gè)領(lǐng)域,。在銷(xiāo)售中比較重要的品質(zhì)包括真誠(chéng),、負(fù)責(zé)、親和力等,。第二層是法,，所謂法是和他人打交道時(shí)重要的準(zhǔn)則，在銷(xiāo)售中就是對(duì)他人需求和感受的洞察,，即洞察力,，這是推動(dòng)客戶(hù)打開(kāi)心扉的關(guān)鍵。第三層是術(shù),，也就是我們的專(zhuān)業(yè)性,。我之前在麥肯錫做咨詢(xún)顧問(wèn)，非常強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)性這項(xiàng)基本技能,。保險(xiǎn)行業(yè)要良性發(fā)展,，也是靠專(zhuān)業(yè)的經(jīng)紀(jì)人、代理人為客戶(hù)提供所需保障服務(wù),。

道：個(gè)人品質(zhì)

在銷(xiāo)售中,，最重要的個(gè)人品質(zhì)，首先是靠譜，第二是親和,?？孔V又可以拆解為真誠(chéng)和負(fù)責(zé)兩方面。

真誠(chéng)的定義大家應(yīng)該比較清晰,，就是真心實(shí)意,，坦誠(chéng)相待，不隱瞞欺騙,。我覺(jué)得這是最重要的一點(diǎn),。傳遞虛假信息肯定不對(duì)。同時(shí),，如果沒(méi)有100%傳遞信息,，只告知部分信息，從而影響了客戶(hù)的最終判斷,，那也算銷(xiāo)售誤導(dǎo),。即便客戶(hù)暫時(shí)沒(méi)有識(shí)別出來(lái)，將來(lái)一旦發(fā)現(xiàn)真相,，信任關(guān)系會(huì)立馬破裂,。

靠譜的另一方面是負(fù)責(zé)。我覺(jué)得負(fù)責(zé)也包含兩點(diǎn),，一是認(rèn)真細(xì)致,，另一點(diǎn)是信守承諾、言出必行,。要做到信守承諾,，最簡(jiǎn)單的方法就是不過(guò)度承諾。

如果一開(kāi)始我們就跟客戶(hù)承諾一切都沒(méi)問(wèn)題,，到最后卻兌現(xiàn)不了,，導(dǎo)致客戶(hù)期待落空，對(duì)我們的信任也會(huì)大打折扣,。比如核保,，我們提前跟專(zhuān)員溝通時(shí)，專(zhuān)員預(yù)計(jì)的核保結(jié)果,，可能和實(shí)際投保時(shí)的核保結(jié)果有一定偏差,。所以我們寧可最初不要把話說(shuō)得太滿(mǎn)，而是告訴客戶(hù)我們盡量爭(zhēng)取,。如果結(jié)果超出預(yù)期,，客戶(hù)的感受會(huì)很好；如果最后沒(méi)有爭(zhēng)取到,，客戶(hù)也有相應(yīng)的心理準(zhǔn)備,。

除了靠譜,，作為銷(xiāo)售人員，還有一個(gè)特別重要的特質(zhì)就是親和,。親和力是一個(gè)容易拉近人和人之間距離的品質(zhì),，能夠快速消除我們和客戶(hù)之間的陌生感。親和力其實(shí)有一些技巧可以去提升,，比如說(shuō)微笑,，適當(dāng)模仿客戶(hù)的動(dòng)作，用與客戶(hù)類(lèi)似的語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)去表達(dá)等,。這些都可以通過(guò)練習(xí)來(lái)提升,。

CRM營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層次？

crm系統(tǒng)結(jié)構(gòu)分位三個(gè)層次,，分別是界面層,、功能層、支持層,。crm系統(tǒng)全稱(chēng)是客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng),，是指利用軟件、硬件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù),，為企業(yè)建立- -個(gè)客戶(hù)信息收集,、管理、分析和利用的信息系統(tǒng),。

以客戶(hù)數(shù)據(jù)的管理為核心，記錄企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售過(guò)程中和客戶(hù)發(fā)生的各種交互行為,，以及各類(lèi)有關(guān)活動(dòng)的狀態(tài),，提供各類(lèi)數(shù)據(jù)模型，為后期的分析和決策提供支持,。

什么層次的營(yíng)銷(xiāo)是最容易模仿的,？

最基層的推銷(xiāo)、促銷(xiāo)的方式,，最容易模仿,，而且實(shí)際，被模仿的也是最多最普遍的,。

推銷(xiāo)的方式例如電話推銷(xiāo),、微信推銷(xiāo)、拉群推銷(xiāo)等,。促銷(xiāo)就更直接了,，定期打折，定期增加附贈(zèng)品,，乃至于累積消費(fèi)可返利等,，幾乎市面上可見(jiàn)的,，所有商品，都離不開(kāi)這些促銷(xiāo)方式,。

然而,，這些方式，其實(shí)都?jí)虿簧蠣I(yíng)銷(xiāo)的概念,。這些行為只是銷(xiāo)售行為,，因?yàn)闆](méi)有運(yùn)營(yíng)，所以稱(chēng)不上是營(yíng)銷(xiāo),，只能算是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)而已,。

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)有哪幾個(gè)層次？

傳統(tǒng)型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

通過(guò)價(jià)格和其他財(cái)務(wù)上的價(jià)值讓渡吸引顧客并建立長(zhǎng)期交易關(guān)系,。如對(duì)那些頻繁購(gòu)買(mǎi)以及按穩(wěn)定數(shù)量進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的顧客給予財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì),，穩(wěn)定性和忠誠(chéng)度還沒(méi)有建立，只是單純的交易關(guān)系,。

1.?沒(méi)有忠誠(chéng)度,，容易流失

2.?沒(méi)有滿(mǎn)意度評(píng)價(jià)

3.?無(wú)法洞悉客戶(hù)的需求

4.?沒(méi)有溝通切入點(diǎn)，所以無(wú)法進(jìn)行協(xié)同,。

緊密型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

不僅用財(cái)務(wù)上的價(jià)值讓渡吸引客戶(hù),，而且盡量了解各個(gè)客戶(hù)的需要和愿望，并使服務(wù)個(gè)性化和專(zhuān)屬化,，以此來(lái)增強(qiáng)和客戶(hù)聯(lián)系,。

緊密型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的主要表現(xiàn)形式是建立穩(wěn)固的客情關(guān)系。

1.?增加信任,，增加粘度

2.?增加重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率

3.?形成類(lèi)似于粉絲的關(guān)系狀態(tài)

4.?形成雙向溝通,，并以互利雙贏為目的。

5.?以及時(shí)溝通為契機(jī),，形成強(qiáng)關(guān)系紐帶

附：營(yíng)銷(xiāo)人員提高客戶(hù)忠誠(chéng)度操作方法論

①?建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù),，提供個(gè)性化服務(wù)。

② 識(shí)別核心客戶(hù),，以忠誠(chéng)客戶(hù)為管理對(duì)象,。

③ 降低預(yù)期，超越客戶(hù)期望并提高客戶(hù)滿(mǎn)意度,。

④ 正確對(duì)待客戶(hù)投訴,，客戶(hù)投訴也是關(guān)系轉(zhuǎn)變的契機(jī)。

⑤ 提高服務(wù)質(zhì)量,，致力于長(zhǎng)期為一個(gè)公司服務(wù),。

⑥ 加強(qiáng)退出管理，減少客戶(hù)流失,。

⑦ 構(gòu)建有效客戶(hù)接觸點(diǎn),，客戶(hù)接觸全程化,。

伙伴型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

相互依賴(lài)對(duì)方的結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，雙方成為合作伙伴關(guān)系,?；锇殛P(guān)系的建立，如果一方放棄關(guān)系將會(huì)付出轉(zhuǎn)移成本,，關(guān)系的維持具有價(jià)值,，從而形成“雙邊鎖定”。這種良好的關(guān)系將會(huì)提高客戶(hù)轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者的機(jī)會(huì)成本,，從而形成雙贏的局面,。

1.?讓客戶(hù)參與到產(chǎn)品的研發(fā)，形成定制化的產(chǎn)品,。

2.?讓客戶(hù)成為超級(jí)銷(xiāo)售,，從而使客戶(hù)參與到營(yíng)銷(xiāo)傳播活動(dòng)中來(lái)。

3.?形成以重點(diǎn)客戶(hù)為中心的影響力圈層,，從而形成優(yōu)質(zhì)客戶(hù)自動(dòng)獲取系統(tǒng),。

4.?成為客戶(hù)的超級(jí)顧問(wèn)，從賣(mài)給客戶(hù)到幫客戶(hù)一起購(gòu)買(mǎi)的轉(zhuǎn)變,。

5.?讓客戶(hù)成為自己的死忠粉,，同時(shí)要保持自己在行業(yè)的領(lǐng)先認(rèn)知。就是說(shuō)你要逐漸成為專(zhuān)家,。

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的原則

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中與客戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的相互依存的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系,，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展，因而必須遵循三項(xiàng)原則：主動(dòng)溝通,、承諾信任,、互惠互利。

客戶(hù)讓渡價(jià)值

1. ?顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益,，它包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值,、人員價(jià)值和形象價(jià)值等,，所以我們要深刻的理解：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，支付的不僅僅是貨幣成本,，還有,，時(shí)間成本，精神成本,，腦力成本,，體力成本。

2. ?從這一點(diǎn)來(lái)分析網(wǎng)購(gòu)的流行不是沒(méi)有道理,，降低了貨幣成本,，縮短了時(shí)間成本,，減輕了精神成本，腦力成本及體力成本,。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是層次性什么意思,？

它有三種創(chuàng)造顧客價(jià)值的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)層次，即一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),、二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),。

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的策略5大層次分別是行動(dòng)銷(xiāo)售？

體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)：戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K(strategic experiential module)體驗(yàn)是復(fù)雜的又是多種多樣的,，但可以分成不同的形式,，且各都有自己所固有而又獨(dú)特的結(jié)構(gòu)和過(guò)程。這些體驗(yàn)形式是經(jīng)由特定的體驗(yàn)媒介所創(chuàng)造出來(lái)的,，能到達(dá)有效的營(yíng)銷(xiāo)目的,。伯德·施密特(Bernd H.Schmitt)將這些不同的體驗(yàn)形式稱(chēng)之為戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K(strategic experiential modules，SEMs),，以此來(lái)形成體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的構(gòu)架,。下面將介紹五種不同的戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K：

感官

感官營(yíng)銷(xiāo)的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺(jué)體驗(yàn)的感覺(jué)，它經(jīng)由視覺(jué),、聽(tīng)覺(jué),、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué),。感官營(yíng)銷(xiāo)可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識(shí)別),、引發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與增加產(chǎn)品的附加價(jià)值等。理查特(Richart)公司制作的巧克力被英國(guó)版《時(shí)尚》(Vogue)雜志稱(chēng)之為“世界上最漂亮的巧克力”,。理查特首先定位自己是一家設(shè)計(jì)公司,，接著才是巧克力公司。其商標(biāo)是以藝術(shù)裝飾字體完成的,，上頭特別將“A”作成斜體,，用來(lái)區(qū)隔“富有”(rich)與“藝術(shù)”(art)這兩個(gè)字。

理查特巧克力是在一個(gè)類(lèi)似精致的珠寶商展示廳銷(xiāo)售,，巧克力裝在一個(gè)玻璃盒子中,，陳列于一個(gè)廣闊、明亮的銷(xiāo)售店,。產(chǎn)品打光拍攝,，在其產(chǎn)品的宣傳資料中就像是件精致的藝術(shù)品或是珠寶。促銷(xiāo)品用的是光滑,、厚實(shí)的紙張,，它的包裝也是非常的優(yōu)雅。巧克力盒子是有光澤的白色，附著金色與銀色的浮雕字,。

紅色絲帶封著包裝盒,。盒子襯里是分割成格，所以每個(gè)巧克力藝術(shù)品是擺設(shè)于自己的間隔中,。對(duì)視覺(jué)感而言,，巧克力本身就是個(gè)盛宴。他們有漂亮的形狀,，并且以不同的花樣與彩飾裝飾﹝其中的個(gè)別特殊產(chǎn)品系列展示著一組迷人的兒童繪畫(huà)﹞,。可以根據(jù)顧客的要求制造特別的巧克力徽章,。這些巧克力是如此的貴重,，因此理查特甚至還銷(xiāo)售附有溫度與濕度表的薄板巧克力儲(chǔ)藏柜，這個(gè)柜子如同雪茄保濕器,，售價(jià)六百五十美元,。

施密特曾舉例希爾頓聯(lián)鎖飯店的一個(gè)小作法是在浴室內(nèi)放置一只造型極可愛(ài)的小鴨子，客人大多愛(ài)不釋手,，并帶回家給家人作紀(jì)念,，于是這個(gè)不在市面銷(xiāo)售的贈(zèng)品便成了顧客特別喜愛(ài)希爾頓飯店的動(dòng)力(當(dāng)然希爾頓飯店其它設(shè)施、服務(wù)等方面也是一流的),，這樣便造成了很好的口碑,，這就是“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”的應(yīng)用(視覺(jué)和觸覺(jué)上)。另外,，在超級(jí)市場(chǎng)中購(gòu)物經(jīng)常會(huì)聞到超市特地生成的烘焙面包的香味,，這也是一種感官營(yíng)銷(xiāo)方式(嗅覺(jué))。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),，建立品牌認(rèn)知的四個(gè)層次,？

簡(jiǎn)單實(shí)用點(diǎn)吧，品牌四階段就是：品牌活躍度,，品牌知名度,，品牌美譽(yù)度，品牌忠誠(chéng)度,。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品層次最注重的三類(lèi)？

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品可分為幾個(gè)層次,？

1.核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品是指產(chǎn)品能夠提供給消費(fèi)者的基本效用。例如,，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)電腦是為了將電腦作為工作中的輔助工具或娛樂(lè)工具;購(gòu)買(mǎi)書(shū)籍是為了獲取知識(shí);購(gòu)買(mǎi)游戲軟件是為了娛樂(lè),。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種以顧客為中心的營(yíng)銷(xiāo)策略，企業(yè)在設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品核心效果時(shí)要以顧客為中心,，從滿(mǎn)足顧客需求的角度出發(fā)來(lái)制定產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)方案,。

2.形式產(chǎn)品形式產(chǎn)品是核心效用的物質(zhì)載體,，是產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)時(shí)的具體物質(zhì)形態(tài)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的層次，主要表現(xiàn)在質(zhì)量,、特征,、式樣、包裝和品牌等方面,。

3.期望產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中,，顧客是占主導(dǎo)地位的，消費(fèi)呈現(xiàn)出個(gè)性化的特征,，不同的消費(fèi)者可能對(duì)產(chǎn)品的期望不同,，因此產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)必須滿(mǎn)足顧客的個(gè)性化消費(fèi)需求。顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品的質(zhì)量,、使用方便程度,、特點(diǎn)等方面的期望值，就是期望產(chǎn)品

4.附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品是指由產(chǎn)品的生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者提供的購(gòu)買(mǎi)者附加產(chǎn)品層次,，主要是幫助用戶(hù)更好地使用核心效用和服務(wù)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品有哪5個(gè)層次,，分別舉例子說(shuō)明是那個(gè)層次？

如下

（1）核心利益層次,。是指產(chǎn)品能夠提供給消費(fèi)者的基本效用或益處,，是消費(fèi)者真正想要購(gòu)買(mǎi)的基本效用與益處。

（2）有形產(chǎn)品層次,。是產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)時(shí)的具體物質(zhì)形態(tài),。

（3）期望產(chǎn)品層次。即購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)期期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套屬性和條件,。

（4）延伸產(chǎn)品層次,。是指由產(chǎn)品的生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者提供給購(gòu)買(mǎi)者的，主要是幫助用戶(hù)更好地使用核心利益的服務(wù),。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中,，對(duì)于物質(zhì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，延伸產(chǎn)品層次要注意提供滿(mǎn)意的售后服務(wù),、送貨,、質(zhì)量保證登。

（5）潛在產(chǎn)品層次,。是在延伸產(chǎn)品層次之外,，由企業(yè)提供的能滿(mǎn)足顧客潛在需求的產(chǎn)品層次，它主要是產(chǎn)品的一種增值服務(wù),。它與延伸產(chǎn)品的主要區(qū)別是顧客沒(méi)有潛在產(chǎn)品層次仍然可以很好地使用顧客需要的產(chǎn)品的核心利益和服務(wù),。

按照流通環(huán)節(jié)或?qū)哟味啻?營(yíng)銷(xiāo)渠道，可以分為？

1.按照企業(yè)的分銷(xiāo)活動(dòng)是否有中間商參與,，可以將分銷(xiāo)渠道分為直接渠道與間接渠道2.按照流通環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌?，可分為長(zhǎng)渠道和短渠道3.按照渠道中每個(gè)層次的同類(lèi)中間商數(shù)目的多少，可分為寬渠道和窄渠道4.按照制造商鎖采用的渠道類(lèi)型的多少,，可分為但渠道和多渠道