營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯,？

有人說(shuō)，銷(xiāo)售的本質(zhì)是價(jià)值的交換,，也有人說(shuō)銷(xiāo)售的本質(zhì)是滿足顧客的需求,。這些都對(duì)，但是卻又感覺(jué)這樣的錨定并沒(méi)有扎到銷(xiāo)售工作的最深處,！銷(xiāo)售就是做生意,，但是做生意卻不僅僅是銷(xiāo)售。價(jià)值交換,滿足顧客的需求,，我覺(jué)得更像是生意的底層邏輯,。然而作為只占生意整體中一部分的銷(xiāo)售工作，應(yīng)該有一個(gè)更加直指內(nèi)核的底層邏輯,，它應(yīng)該是時(shí)時(shí)提醒我的行動(dòng)指南,。

當(dāng)然對(duì)于這個(gè)問(wèn)題一百個(gè)人能給出一百零一個(gè)答案，我也只能根據(jù)我的銷(xiāo)售工作經(jīng)歷總結(jié)自己的看法,，我覺(jué)得做銷(xiāo)售就是在不同的維度中找到通往客戶最近的那一條,，不停的尋找盡可能的鏈接更多的客戶。

我的銷(xiāo)售底層邏輯：找到盡可能多的 ,，通往客戶更近的路,。

什么是邏輯營(yíng)銷(xiāo)？

是指營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的思路基本遵循對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者進(jìn)行研究分析,，而后生產(chǎn)出迎合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品,。在這樣的思路下，消費(fèi)者被視為一種可被施動(dòng)的對(duì)象,。

消費(fèi)者在整個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中經(jīng)過(guò)被細(xì)分,，定位，宣傳,，最終成為買(mǎi)家,。在銷(xiāo)售結(jié)束后，再經(jīng)過(guò)商家新一輪的營(yíng)銷(xiāo)轟炸保持其持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)行為,。

營(yíng)銷(xiāo)三大基本邏輯,？

1.做合適的事情：理解消費(fèi)者

有時(shí)候我比較擔(dān)心企業(yè)自認(rèn)為自己代表消費(fèi)者。舉我自己的例子,，有一次參加一個(gè)微波爐產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)討論,。

我和他們說(shuō)：「這個(gè)微波爐的面板太難看了，上面寫(xiě)著蒸魚(yú),、解凍,、煮粥,、煮飯分別多少分鐘，能不能像手機(jī)一樣,，讓它正面只有一個(gè)按鍵,，這樣特別漂亮?！?/p>

設(shè)計(jì)師們就告訴我：「你就是把自己當(dāng)成消費(fèi)者了,，需要用微波爐的人很多都不知道蒸魚(yú)多少分鐘，不知道解凍多少分鐘,，你肯定是不怎么用微波爐的人,，因?yàn)槟憬?jīng)常自己做菜，所以就搞得清楚是幾分鐘,?！?/p>

他們這次教育給了我很大幫助，我突然意識(shí)到我們常常認(rèn)為自己是消費(fèi)者,，其實(shí)我們不是,。

我們?cè)谡劆I(yíng)銷(xiāo)時(shí)一定要理解消費(fèi)者，從理解消費(fèi)者的角度來(lái)講,，最重要的一件事就是不要去教育他,。比如做共享電動(dòng)汽車(chē)概念，因?yàn)槭袌?chǎng)空間足夠去做就好了,，愿意嘗試新東西的人給他就好了,，不需要廣泛去教育消費(fèi)者說(shuō)企業(yè)要怎么改變這件事。

不要告知消費(fèi)者,，而是要理解消費(fèi)者,。不要教育消費(fèi)者，而是企業(yè)要向消費(fèi)者學(xué)習(xí),。當(dāng)一個(gè)企業(yè)講一定要去教育誰(shuí),，一定要如何做出改變，這絕對(duì)不是在做營(yíng)銷(xiāo),。

如果要理解消費(fèi)者就必須回到市場(chǎng),，因?yàn)槭袌?chǎng)是一個(gè)載體：承載著消費(fèi)者的期望，而不是行業(yè)的規(guī)則,。

所有沒(méi)有和我們發(fā)生關(guān)聯(lián)的人將要和我們發(fā)生關(guān)聯(lián),，這就是在做營(yíng)銷(xiāo)。在這件事上,，一定要給自己一個(gè)非常清醒的認(rèn)識(shí),，怎么和自己還沒(méi)發(fā)生關(guān)聯(lián)的人去將要發(fā)生關(guān)聯(lián),，營(yíng)銷(xiāo)就是做這件事,。

我們的錯(cuò)誤在于：

1）把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化誤解為市場(chǎng)變化,；

2）把營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新誤解為市場(chǎng)的變化。

在市場(chǎng)中一定不要關(guān)注對(duì)手,，也不要關(guān)注太多營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新,。因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)工作中，我們的同事一定會(huì)關(guān)心對(duì)手,。我自己在很多企業(yè)做交流和工作時(shí),，問(wèn)他消費(fèi)者要什么，他不太清楚,，但是問(wèn)他主要對(duì)手在做什么,，他一定很清楚。

我曾經(jīng)開(kāi)玩笑,，很多公司的市場(chǎng)部應(yīng)該叫同行或?qū)κ址治霾?，根本不是市?chǎng)部，對(duì)手或者同行做什么其實(shí)不影響企業(yè)的價(jià)值交換,。一直以來(lái),，我陪同企業(yè)在做它整個(gè)市場(chǎng)和增長(zhǎng)時(shí)從來(lái)都不慌忙，因?yàn)楦静挥霉軐?duì)手在做什么,，我們只需要設(shè)計(jì)和市場(chǎng)和消費(fèi)者要交換什么,，這才是關(guān)鍵的。在實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的那一點(diǎn)上企業(yè)能夠有所作為,，那么這一點(diǎn)就是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的生存空間,。

理論上，做營(yíng)銷(xiāo)是非常簡(jiǎn)單的,，其實(shí)就是四個(gè)基本面：

1）產(chǎn)品：理解產(chǎn)品要回到產(chǎn)品本身而不是價(jià)格

2）渠道：企業(yè)與渠道的結(jié)合能力至關(guān)重要

3）消費(fèi)者：對(duì)自己的顧客有深刻而獨(dú)到的理解

4）廣告：廣告的效用必須是有效的覆蓋

這有點(diǎn)類似于 4P,，但不完全是。因?yàn)樵?4P 里,，消費(fèi)者這個(gè)概念比較強(qiáng)調(diào)顧客,，這里在整體分析它時(shí)更強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)是和未發(fā)生關(guān)聯(lián)的人做價(jià)值溝通,。當(dāng)企業(yè)已經(jīng)擁有顧客時(shí)核心是做服務(wù),，要把這個(gè)概念區(qū)分好。如果已經(jīng)有顧客就一定要做服務(wù),，讓顧客和你有深度的聯(lián)結(jié),，他就不會(huì)離開(kāi)你。所以營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)分別承擔(dān)了不同的功能,。

今天,，對(duì)消費(fèi)者的理解中，有三個(gè)觀點(diǎn)要記住：

1）要注意個(gè)體消費(fèi)者和群體消費(fèi)者之間的平衡,。因?yàn)橄M(fèi)者個(gè)性化的能力越來(lái)越強(qiáng),。

2）數(shù)據(jù)只能判斷趨勢(shì)，不能代表選擇?，F(xiàn)在很多人在做營(yíng)銷(xiāo)和消費(fèi)者理解時(shí)都拿數(shù)據(jù),，我不反對(duì)這些，只能告訴大家數(shù)據(jù)代表趨勢(shì),，但不能代表選擇,。

3）要通過(guò)與消費(fèi)者溝通去不斷驗(yàn)證你的判斷。

當(dāng)你能做這些時(shí),，在消費(fèi)者層面就可以找到深刻的理解,。

2.營(yíng)銷(xiāo)本身是行動(dòng)而非概念

我為什么特別強(qiáng)調(diào)行動(dòng)？因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)在營(yíng)銷(xiāo)上更愿意提理念或概念,，但又不能落實(shí),。舉個(gè)例子，很多企業(yè)都要做出世界上最好的產(chǎn)品,，本來(lái)這對(duì)企業(yè)是很有幫助的事,，但要做出世界上最好的產(chǎn)品，這只是理念,，還看不到行動(dòng),。所以在營(yíng)銷(xiāo)上就必須改變理念表達(dá)的方式，必須是一個(gè)行動(dòng)表達(dá)的方式,。

如果是行動(dòng)表達(dá)的方式,，應(yīng)該怎么做？

以星巴克為例,，它是真正了解消費(fèi)者并通過(guò)滿足消費(fèi)者個(gè)體的價(jià)值瞬間需求在競(jìng)爭(zhēng)中得以生存的最佳典范,。

它在我們繁忙的生活里給了一個(gè)屬于我們的第三空間，這個(gè)它提的理念,。它不只提了這個(gè)理念,，它還通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的方式讓大家感受到第三空間是怎么來(lái)的。

它沒(méi)有把咖啡館開(kāi)在星級(jí)酒店里,，反而開(kāi)在機(jī)場(chǎng),、商務(wù)中心和飛機(jī)上（聯(lián)合航空公司成為唯一指定咖啡供應(yīng)商）。為什么會(huì)開(kāi)在這些地方,？因?yàn)檫@些地方我們都沒(méi)有自己的空間,，比如在機(jī)場(chǎng)候機(jī)，最郁悶的就是沒(méi)有自己的地方,，到商場(chǎng)去最郁悶的也是沒(méi)有自己的地方,。所以當(dāng)星巴克告訴我們要給我們第三空間時(shí),，它就用了一杯咖啡做載體。

正是因?yàn)樗隽诉@個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃,，就讓我們?cè)跊](méi)有自己空間的地方突然感到原來(lái)有一個(gè)自己的空間,，一個(gè)熟悉的咖啡味道，一個(gè)人與人之間最輕松的交往,，一個(gè)不受任何干擾的可以寫(xiě)作業(yè)、看書(shū)的地方,，當(dāng)它把這個(gè)做完之后,，星巴克就成為了全球成長(zhǎng)最快的公司之一。

我們?cè)谧鰻I(yíng)銷(xiāo)時(shí)一定不要只提一個(gè)概念,，一定要讓顧客真正觸摸到,，這取決于你是否知道消費(fèi)者到底想要什么。

西門(mén)子一度生產(chǎn)了世界上最耐用的電話,。它不斷研發(fā),，投入非常多的研發(fā)費(fèi)用，它能生產(chǎn)出一部待機(jī)時(shí)間長(zhǎng),，質(zhì)量非常高的手機(jī),。對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的重視導(dǎo)致 13 個(gè)小時(shí)才能生產(chǎn)一部移動(dòng)電話，但消費(fèi)者等不起,。消費(fèi)者覺(jué)得我在待機(jī)上差不多就可以了,，最重要的是快速拿到、漂亮,、輕便,，能代表時(shí)尚，所以手機(jī)不是一個(gè)工業(yè)產(chǎn)品,，而應(yīng)該是一個(gè)時(shí)尚產(chǎn)品,。

當(dāng)手機(jī)從工業(yè)產(chǎn)品變成時(shí)尚產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者的理解就完全變了,。這種改變使西門(mén)子意識(shí)到成功已經(jīng)需要新的因素：潮流和成本,。到了 2000 年，它已經(jīng)能每 7 秒鐘生產(chǎn)一部移動(dòng)電話,，但它還是特別堅(jiān)持質(zhì)量和待機(jī)概念,。可這些東西都沒(méi)法在產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換出來(lái),，如果要轉(zhuǎn)換出來(lái),，這個(gè)手機(jī)一定會(huì)比較笨重，最后它反而因?yàn)閷?duì)消費(fèi)者的理解不夠被淘汰,。

我舉這兩個(gè)例子實(shí)際上是想說(shuō),，在營(yíng)銷(xiāo)中一定要非常注意行動(dòng)和理解消費(fèi)者，因?yàn)槲覀兊男袆?dòng)和消費(fèi)者之間是直接相關(guān)的。所以我們要注意三點(diǎn)：

第一,，我們有些時(shí)候過(guò)度理解了消費(fèi)者,。如果過(guò)度給消費(fèi)者東西，會(huì)影響到服務(wù),，成本也會(huì)變得非常高,。

第二，一定要有自己的一種表現(xiàn)方式,，讓消費(fèi)者知道你理解了他,。

第三，要真正知道消費(fèi)者最基本的需求或者叫本質(zhì)的需求是什么,。就像手機(jī)這個(gè)產(chǎn)品,，西門(mén)子沒(méi)有理解消費(fèi)者本質(zhì)的需求到底是什么。

3.營(yíng)銷(xiāo)是從產(chǎn)品和市場(chǎng)兩個(gè)角度詮釋對(duì)于消費(fèi)者的理解

一是從市場(chǎng)中了解消費(fèi)者,，二是從產(chǎn)品角度讓消費(fèi)者知道你了解他,，這兩個(gè)維度一定要同時(shí)去做。

舉個(gè)例子,，有一次我讓一個(gè)企業(yè)做調(diào)研,，把一個(gè)產(chǎn)品所有的功能做了一次目錄，給消費(fèi)者去打勾,。最后發(fā)現(xiàn)能用到的功能只有 5%,，另外 95% 消費(fèi)者是沒(méi)有感覺(jué)的。這其實(shí)是成本的巨大浪費(fèi),。為什么企業(yè)百分之百呈現(xiàn)消費(fèi)者只需要的 5%,？

有兩個(gè)可能的原因：

1）企業(yè)根本沒(méi)和消費(fèi)者溝通，所以別人不知道那 95%,；

2）企業(yè)想當(dāng)然認(rèn)為這 95% 是消費(fèi)者要的,。

在這件事上，我們可以向巴黎的香水學(xué)習(xí),，顧客要的只是巴黎的香水的 5%,，就是香水本身，但它會(huì)給顧客 95% 應(yīng)用上完全沒(méi)有的東西卻在情感上有用的東西那就是情感功能,。所有的美好都是通過(guò)這 95% 給我們的,。

我請(qǐng)教做香水的廠家，最重要的是做空氣還是做水,？我被告知最重要的是做空氣,，不是做水。水是應(yīng)用功能,，空氣是情感功能,。如果不能把空氣的部分做出來(lái)就沒(méi)法把水的功能做出來(lái),，因?yàn)槊恳淮嗡南亩际窍M(fèi)者美好的感覺(jué)，這就是你的產(chǎn)品能不能讓消費(fèi)者理解你,。

辯證邏輯的兩大類型,？

? ? ? ? 辯證邏輯是研究人的認(rèn)識(shí)理性階段思維規(guī)律的學(xué)說(shuō)，含矛盾邏輯與對(duì)稱邏輯兩大類型或兩個(gè)階段,。

? ? ? ? 矛盾邏輯研究人的認(rèn)識(shí)從知性階段上升到理性階段的思維規(guī)律的學(xué)說(shuō),，包括分析與綜合兩種類型、兩個(gè)階段,。? ? ?

? ? ? ? 矛盾邏輯包括分析與綜合兩種類型,、兩個(gè)階段。分析是從感性具體到理性抽象,，綜合是從理性抽象到理性具體。矛盾邏輯是辯證邏輯的初級(jí)階段,，是形式邏輯向?qū)ΨQ邏輯轉(zhuǎn)化的中間環(huán)節(jié),。

? ? ? ??對(duì)稱邏輯是指對(duì)稱的思維規(guī)律與思維方式，也指研究人的整體思維規(guī)律的學(xué)說(shuō),。是辯證邏輯的高級(jí)階段,。

? ? ? ? 對(duì)稱邏輯以對(duì)稱規(guī)律為基本的思維規(guī)律，是思維內(nèi)容與思維形式,、思維主體與思維客體,、科學(xué)本質(zhì)與客觀本質(zhì)對(duì)稱的邏輯。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)兩大模式,？

營(yíng)銷(xiāo)模式從構(gòu)筑方式上劃分,，有兩大主流：一是以市場(chǎng)細(xì)分法，通過(guò)企業(yè)管理體系細(xì)分延伸歸納出的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式,。

一是以客戶整合法,，通過(guò)建立客戶價(jià)值核心，整合企業(yè)各環(huán)節(jié)資源的整合營(yíng)銷(xiāo)模式,。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式是以企業(yè)為中心構(gòu)筑的營(yíng)銷(xiāo)體系,，而整合營(yíng)銷(xiāo)則是以客戶為中心構(gòu)筑的營(yíng)銷(xiāo)體系。在這兩大模式的基礎(chǔ)上,，圍繞具體營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程衍生出了眾多手法：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo),、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)、全球地方化營(yíng)銷(xiāo),、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),、品牌營(yíng)銷(xiāo)、深度營(yíng)銷(xiāo),、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),、興奮點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo),、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo),、連鎖,、直銷(xiāo)等。

plc的邏輯指令有哪兩大類,？

位邏輯指令主要針對(duì)PLC存儲(chǔ)器中的某一位進(jìn)行操作的指令,，它的操作時(shí)位。位邏輯指令包括觸點(diǎn)指令和線圈指令兩大類,。

常見(jiàn)觸點(diǎn)指令有觸點(diǎn)取用指令,、觸點(diǎn)串、并聯(lián)指令,、電路塊串,、并聯(lián)指令等；常見(jiàn)線圈指令有線圈輸出指令,、置位復(fù)位指令等,。位邏輯指令是依靠1、0 兩個(gè)數(shù)字來(lái)工作的,，1表示觸點(diǎn)或線圈通電狀態(tài),，0表示觸點(diǎn)或線圈斷電狀態(tài)。

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的核心邏輯是,？

營(yíng)銷(xiāo)的核心是以客戶為中心,，讓客戶付出盡可能少的金錢(qián)成本、時(shí)間成本,、行為成本,、心理成本，收獲更多的實(shí)際價(jià)值和心理價(jià)值,。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是在創(chuàng)造,、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中,，為顧客,、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的活動(dòng),、過(guò)程和體系,。主要是指營(yíng)銷(xiāo)人員針對(duì)市場(chǎng)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、銷(xiāo)售行為的過(guò)程,。

邏輯電路分為哪兩大類,？

從整體上看，數(shù)字電路可以分為組合邏輯電路和時(shí)序邏輯電路兩大類

1,、組合邏輯電路

簡(jiǎn)稱組合電路,，它由最基本的邏輯門(mén)電路組合而成,。特點(diǎn)是:輸出值只與當(dāng)時(shí)的輸入值有關(guān)，即輸出惟一地由當(dāng)時(shí)的輸入值決定,。電路沒(méi)有記憶功能,，輸出狀態(tài)隨著輸入狀態(tài)的變化而變化，類似于電阻性電路,，如加法器,、譯碼器、編碼器,、數(shù)據(jù)選擇器等都屬于此類,。

2、時(shí)序邏輯電路

簡(jiǎn)稱時(shí)序電路,，它是由最基本的邏輯門(mén)電路加上反饋邏輯回路(輸出到輸入)或器件組合而成的電路,，與組合電路最本質(zhì)的區(qū)別在于時(shí)序電路具有記憶功能。時(shí)序電路的特點(diǎn)是:輸出不僅取決于當(dāng)時(shí)的輸入值,，而且還與電路過(guò)去的狀態(tài)有關(guān),。它類似于含儲(chǔ)能元件的電感或電容的電路，如觸發(fā)器,、鎖存器,、計(jì)數(shù)器,、移位寄存器,、儲(chǔ)存器等電路都是時(shí)序電路的典型器件。

營(yíng)銷(xiāo)的基本邏輯中溝通解決什么,？

營(yíng)銷(xiāo)的基本邏輯中溝通是會(huì)解決所有問(wèn)題的最直接最有效的工具,，營(yíng)銷(xiāo)的策略中，做好溝通,，運(yùn)用好溝通這個(gè)工具,，可以達(dá)到事半功倍的效果，所以要學(xué)會(huì)溝通,，做好溝通,，才能有很好的收益和效果，要掌握溝通的技巧,，靈活運(yùn)用,，達(dá)成自己的期望值。

互聯(lián)網(wǎng)兩大邏輯組成是什么,？

互聯(lián)網(wǎng)兩大邏輯組成是邊緣部分與核心部分：

邊緣部分：由各主機(jī)構(gòu)成,，用戶直接進(jìn)行信息處理和信息共享；低速連入核心網(wǎng),。

核心部分：由各路由器連網(wǎng),，負(fù)責(zé)為邊緣部分提供高速遠(yuǎn)程分組交換,。