營銷三大基本邏輯,？

1.做合適的事情：理解消費者

有時候我比較擔心企業(yè)自認為自己代表消費者,。舉我自己的例子，有一次參加一個微波爐產(chǎn)品團隊的設計討論,。

我和他們說：「這個微波爐的面板太難看了,，上面寫著蒸魚,、解凍、煮粥,、煮飯分別多少分鐘,，能不能像手機一樣，讓它正面只有一個按鍵,，這樣特別漂亮,。」

設計師們就告訴我：「你就是把自己當成消費者了,，需要用微波爐的人很多都不知道蒸魚多少分鐘,，不知道解凍多少分鐘，你肯定是不怎么用微波爐的人,，因為你經(jīng)常自己做菜,，所以就搞得清楚是幾分鐘?！?/p>

他們這次教育給了我很大幫助,，我突然意識到我們常常認為自己是消費者，其實我們不是,。

我們在談營銷時一定要理解消費者,，從理解消費者的角度來講，最重要的一件事就是不要去教育他,。比如做共享電動汽車概念,，因為市場空間足夠去做就好了，愿意嘗試新東西的人給他就好了,，不需要廣泛去教育消費者說企業(yè)要怎么改變這件事,。

不要告知消費者,，而是要理解消費者。不要教育消費者,，而是企業(yè)要向消費者學習,。當一個企業(yè)講一定要去教育誰，一定要如何做出改變,，這絕對不是在做營銷,。

如果要理解消費者就必須回到市場，因為市場是一個載體：承載著消費者的期望,，而不是行業(yè)的規(guī)則,。

所有沒有和我們發(fā)生關聯(lián)的人將要和我們發(fā)生關聯(lián)，這就是在做營銷,。在這件事上,，一定要給自己一個非常清醒的認識，怎么和自己還沒發(fā)生關聯(lián)的人去將要發(fā)生關聯(lián),，營銷就是做這件事,。

我們的錯誤在于：

1）把競爭對手的變化誤解為市場變化；

2）把營銷創(chuàng)新誤解為市場的變化,。

在市場中一定不要關注對手,，也不要關注太多營銷的創(chuàng)新。因為在現(xiàn)實工作中,，我們的同事一定會關心對手,。我自己在很多企業(yè)做交流和工作時，問他消費者要什么,，他不太清楚,，但是問他主要對手在做什么，他一定很清楚,。

我曾經(jīng)開玩笑,，很多公司的市場部應該叫同行或?qū)κ址治霾浚静皇鞘袌霾?，對手或者同行做什么其實不影響企業(yè)的價值交換,。一直以來，我陪同企業(yè)在做它整個市場和增長時從來都不慌忙,，因為根本不用管對手在做什么,，我們只需要設計和市場和消費者要交換什么，這才是關鍵的,。在實現(xiàn)顧客價值的那一點上企業(yè)能夠有所作為,，那么這一點就是企業(yè)營銷的生存空間。

理論上,，做營銷是非常簡單的,，其實就是四個基本面：

1）產(chǎn)品：理解產(chǎn)品要回到產(chǎn)品本身而不是價格

2）渠道：企業(yè)與渠道的結合能力至關重要

3）消費者：對自己的顧客有深刻而獨到的理解

4）廣告：廣告的效用必須是有效的覆蓋

這有點類似于 4P,，但不完全是,。因為在 4P 里,，消費者這個概念比較強調(diào)顧客，這里在整體分析它時更強調(diào)消費者,，因為營銷是和未發(fā)生關聯(lián)的人做價值溝通,。當企業(yè)已經(jīng)擁有顧客時核心是做服務，要把這個概念區(qū)分好,。如果已經(jīng)有顧客就一定要做服務,，讓顧客和你有深度的聯(lián)結，他就不會離開你,。所以營銷與服務分別承擔了不同的功能,。

今天，對消費者的理解中,，有三個觀點要記?。?/p>

1）要注意個體消費者和群體消費者之間的平衡。因為消費者個性化的能力越來越強,。

2）數(shù)據(jù)只能判斷趨勢,，不能代表選擇。現(xiàn)在很多人在做營銷和消費者理解時都拿數(shù)據(jù),，我不反對這些,，只能告訴大家數(shù)據(jù)代表趨勢，但不能代表選擇,。

3）要通過與消費者溝通去不斷驗證你的判斷,。

當你能做這些時，在消費者層面就可以找到深刻的理解,。

2.營銷本身是行動而非概念

我為什么特別強調(diào)行動,？因為很多企業(yè)在營銷上更愿意提理念或概念，但又不能落實,。舉個例子,，很多企業(yè)都要做出世界上最好的產(chǎn)品，本來這對企業(yè)是很有幫助的事,，但要做出世界上最好的產(chǎn)品,，這只是理念，還看不到行動,。所以在營銷上就必須改變理念表達的方式,，必須是一個行動表達的方式。

如果是行動表達的方式,，應該怎么做,？

以星巴克為例,，它是真正了解消費者并通過滿足消費者個體的價值瞬間需求在競爭中得以生存的最佳典范。

它在我們繁忙的生活里給了一個屬于我們的第三空間,，這個它提的理念,。它不只提了這個理念，它還通過營銷的方式讓大家感受到第三空間是怎么來的,。

它沒有把咖啡館開在星級酒店里,，反而開在機場、商務中心和飛機上（聯(lián)合航空公司成為唯一指定咖啡供應商）,。為什么會開在這些地方,？因為這些地方我們都沒有自己的空間，比如在機場候機,，最郁悶的就是沒有自己的地方,，到商場去最郁悶的也是沒有自己的地方。所以當星巴克告訴我們要給我們第三空間時,，它就用了一杯咖啡做載體,。

正是因為它做了這個營銷策劃，就讓我們在沒有自己空間的地方突然感到原來有一個自己的空間,，一個熟悉的咖啡味道,，一個人與人之間最輕松的交往，一個不受任何干擾的可以寫作業(yè),、看書的地方,，當它把這個做完之后，星巴克就成為了全球成長最快的公司之一,。

我們在做營銷時一定不要只提一個概念,，一定要讓顧客真正觸摸到，這取決于你是否知道消費者到底想要什么,。

西門子一度生產(chǎn)了世界上最耐用的電話,。它不斷研發(fā)，投入非常多的研發(fā)費用,，它能生產(chǎn)出一部待機時間長,，質(zhì)量非常高的手機。對于產(chǎn)品質(zhì)量的重視導致 13 個小時才能生產(chǎn)一部移動電話,，但消費者等不起,。消費者覺得我在待機上差不多就可以了，最重要的是快速拿到,、漂亮,、輕便，能代表時尚，所以手機不是一個工業(yè)產(chǎn)品,，而應該是一個時尚產(chǎn)品,。

當手機從工業(yè)產(chǎn)品變成時尚產(chǎn)品時，消費者的理解就完全變了,。這種改變使西門子意識到成功已經(jīng)需要新的因素：潮流和成本,。到了 2000 年，它已經(jīng)能每 7 秒鐘生產(chǎn)一部移動電話,，但它還是特別堅持質(zhì)量和待機概念,。可這些東西都沒法在產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換出來,，如果要轉(zhuǎn)換出來，這個手機一定會比較笨重,，最后它反而因為對消費者的理解不夠被淘汰,。

我舉這兩個例子實際上是想說，在營銷中一定要非常注意行動和理解消費者,，因為我們的行動和消費者之間是直接相關的,。所以我們要注意三點：

第一，我們有些時候過度理解了消費者,。如果過度給消費者東西,，會影響到服務，成本也會變得非常高,。

第二,，一定要有自己的一種表現(xiàn)方式，讓消費者知道你理解了他,。

第三,，要真正知道消費者最基本的需求或者叫本質(zhì)的需求是什么。就像手機這個產(chǎn)品,，西門子沒有理解消費者本質(zhì)的需求到底是什么,。

3.營銷是從產(chǎn)品和市場兩個角度詮釋對于消費者的理解

一是從市場中了解消費者，二是從產(chǎn)品角度讓消費者知道你了解他,，這兩個維度一定要同時去做,。

舉個例子，有一次我讓一個企業(yè)做調(diào)研,，把一個產(chǎn)品所有的功能做了一次目錄,，給消費者去打勾。最后發(fā)現(xiàn)能用到的功能只有 5%,，另外 95% 消費者是沒有感覺的,。這其實是成本的巨大浪費。為什么企業(yè)百分之百呈現(xiàn)消費者只需要的 5%？

有兩個可能的原因：

1）企業(yè)根本沒和消費者溝通,，所以別人不知道那 95%,；

2）企業(yè)想當然認為這 95% 是消費者要的。

在這件事上,，我們可以向巴黎的香水學習,，顧客要的只是巴黎的香水的 5%，就是香水本身,，但它會給顧客 95% 應用上完全沒有的東西卻在情感上有用的東西那就是情感功能,。所有的美好都是通過這 95% 給我們的。

我請教做香水的廠家,，最重要的是做空氣還是做水,？我被告知最重要的是做空氣，不是做水,。水是應用功能,，空氣是情感功能。如果不能把空氣的部分做出來就沒法把水的功能做出來,，因為每一次水的消耗都是消費者美好的感覺,，這就是你的產(chǎn)品能不能讓消費者理解你。

營銷的基本邏輯中溝通解決什么,？

營銷的基本邏輯中溝通是會解決所有問題的最直接最有效的工具,，營銷的策略中，做好溝通,，運用好溝通這個工具,，可以達到事半功倍的效果，所以要學會溝通,，做好溝通,，才能有很好的收益和效果，要掌握溝通的技巧,，靈活運用,，達成自己的期望值。

營銷的底層邏輯,？

有人說,，銷售的本質(zhì)是價值的交換，也有人說銷售的本質(zhì)是滿足顧客的需求,。這些都對,，但是卻又感覺這樣的錨定并沒有扎到銷售工作的最深處！銷售就是做生意,，但是做生意卻不僅僅是銷售,。價值交換,滿足顧客的需求，我覺得更像是生意的底層邏輯。然而作為只占生意整體中一部分的銷售工作,，應該有一個更加直指內(nèi)核的底層邏輯,，它應該是時時提醒我的行動指南。

當然對于這個問題一百個人能給出一百零一個答案,，我也只能根據(jù)我的銷售工作經(jīng)歷總結自己的看法,，我覺得做銷售就是在不同的維度中找到通往客戶最近的那一條，不停的尋找盡可能的鏈接更多的客戶,。

我的銷售底層邏輯：找到盡可能多的 ,，通往客戶更近的路。

做事情的邏輯屬于什么邏輯,？

1,、做事的最基本邏輯就是PDCA：計劃，執(zhí)行,，檢查,，改善！

2,、計劃最核心的部分要明確做事的目的、目標,、策略,、資源、流程和標準,！- - -》知道自己的目標是什么比怎么實現(xiàn)目標更重要?

3,、習慣符合標準，標準成為習慣是執(zhí)行層面最底層的邏輯,！- - -》事前的準備比事中的執(zhí)行更重要?

4,、明確潛在風險、關鍵控制點和檢查時機是檢查的核心,！- - -》事前預防比事后補救更重要?

5,、到現(xiàn)場，看現(xiàn)物,，基現(xiàn)實,，探原理，巡原則是改善的核心方法論,！- - -》問題定義清楚比如何解決問題更重要?

營銷的基本邏輯中溝通解決什么問題,？

營銷的基本邏輯中溝通是會解決所有問題的最直接最有效的工具，營銷的策略中,，做好溝通,，運用好溝通這個工具，可以達到事半功倍的效果，所以要學會溝通,，做好溝通,，才能有很好的收益和效果，要掌握溝通的技巧,，靈活運用,，達成自己的期望值。

邏輯求和的基本公式,？

sumif函數(shù)語法是：=SUMIF(range,，criteria，sum_range)

sumif函數(shù)的參數(shù)如下：

第一個參數(shù)：Range為條件區(qū)域,，用于條件判斷的單元格區(qū)域,。

第二個參數(shù)：Criteria是求和條件，由數(shù)字,、邏輯表達式等組成的判定條件,。

第三個參數(shù)：Sum_range 為實際求和區(qū)域，需要求和的單元格,、區(qū)域或引用

會計檔案的基本邏輯,？

會計檔案的范圍一般指會計憑證、會計賬簿,、會計報表以及其他會計核算資料等四個部分,。

（一）會計憑證 會計憑證是記錄經(jīng)濟業(yè)務，明確經(jīng)濟責任的書面證明,。它包括自制原始憑證,、外來原始憑證、原始憑證匯總表,、記賬憑證（收款憑證,、付款憑證、轉(zhuǎn)賬憑證三種）,、記賬憑證匯總表,、銀行存款（借款）對賬單、銀行存款余額調(diào)節(jié)表等,。

（二）會計賬簿 會計賬簿是由一定格式,、相互聯(lián)結的賬頁組成，以會計憑證為依據(jù),，全面,、連續(xù)、系統(tǒng)地記錄各項經(jīng)濟業(yè)務的簿籍,。它包括按會計科目設置的總分類賬,、各類明細分類賬,、現(xiàn)金日記賬、銀行存款日記賬以及輔助登記備查簿等,。

（三）會計報表 會計報表是反映企業(yè)會計財務狀況和經(jīng)營成果的總結性書面文件,，主要有主要財務指標快報，月,、季度會計報表,、年度會計報表，包括資產(chǎn)負債表,、損益表,、財務情況說明書等。

（四）其他會計核算資料 其他會計核算資料屬于經(jīng)濟業(yè)務范疇,，與會計核算,、會計監(jiān)督緊密相關的，由會計部門負責辦理的有關數(shù)據(jù)資料,。如：經(jīng)濟合同,、財務數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、財務清查匯總資料,、核定資金定額的數(shù)據(jù)資料,、會計檔案移交清冊、會計檔案保管清冊,、會計檔案銷毀清冊等,。實行會計電算化單位存貯在磁性介質(zhì)上的會計數(shù)據(jù)、程序文件及其他會計核算資料均應視同會計檔案一并管理,。

體育科研的基本邏輯？

體育科學研究過程是一個嚴密的邏輯過程,是運用邏輯思維及符合內(nèi)在運動規(guī)律的研究方法及手段進行邏輯推理的活動.通過這一邏輯通道,才能成為具有內(nèi)在的思辯性,系統(tǒng)性,辯證性的研究成果.實際上體育科學研究過程是一種邏輯的詮釋,。

循環(huán)服務策略的基本邏輯,？

循環(huán)服務是指對一項服務的全方位運作，帶動服務的后續(xù)客源,。通過對服務的完整性,，使得服務在消費比例中消費環(huán)節(jié)中無法替代。

商業(yè)價值的基本邏輯,？

第一,，要根據(jù)這個產(chǎn)品的性質(zhì)來判斷。比如,，以情感為主,、以不可替代的技術為主的產(chǎn)品，你可以考慮把手上這些有限的砝碼,，放在提高價格這一端,。

第二,，當你選擇銷量為商品模式的時候，你一定要確認這個市場,，是不是有足夠的容量以及足夠的消費頻次,。也就是說，確認更低的價格,，確實會帶來更大的銷量的提升,。

第三，當你要選擇毛利為商品模式的時候,，你也要確認支撐這個價格的品牌溢價,，是不是已經(jīng)為消費者所接受。