營銷三大基本邏輯？

1.做合適的事情：理解消費(fèi)者

有時(shí)候我比較擔(dān)心企業(yè)自認(rèn)為自己代表消費(fèi)者,。舉我自己的例子,，有一次參加一個(gè)微波爐產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)討論。

我和他們說：「這個(gè)微波爐的面板太難看了,，上面寫著蒸魚,、解凍、煮粥,、煮飯分別多少分鐘,，能不能像手機(jī)一樣，讓它正面只有一個(gè)按鍵,，這樣特別漂亮,。」

設(shè)計(jì)師們就告訴我：「你就是把自己當(dāng)成消費(fèi)者了,，需要用微波爐的人很多都不知道蒸魚多少分鐘,，不知道解凍多少分鐘，你肯定是不怎么用微波爐的人,，因?yàn)槟憬?jīng)常自己做菜,，所以就搞得清楚是幾分鐘?！?/p>

他們這次教育給了我很大幫助,，我突然意識(shí)到我們常常認(rèn)為自己是消費(fèi)者，其實(shí)我們不是。

我們在談營銷時(shí)一定要理解消費(fèi)者,，從理解消費(fèi)者的角度來講,，最重要的一件事就是不要去教育他。比如做共享電動(dòng)汽車概念,，因?yàn)槭袌隹臻g足夠去做就好了,，愿意嘗試新東西的人給他就好了，不需要廣泛去教育消費(fèi)者說企業(yè)要怎么改變這件事,。

不要告知消費(fèi)者,，而是要理解消費(fèi)者。不要教育消費(fèi)者,，而是企業(yè)要向消費(fèi)者學(xué)習(xí),。當(dāng)一個(gè)企業(yè)講一定要去教育誰，一定要如何做出改變,，這絕對不是在做營銷,。

如果要理解消費(fèi)者就必須回到市場，因?yàn)槭袌鍪且粋€(gè)載體：承載著消費(fèi)者的期望,，而不是行業(yè)的規(guī)則,。

所有沒有和我們發(fā)生關(guān)聯(lián)的人將要和我們發(fā)生關(guān)聯(lián)，這就是在做營銷,。在這件事上,，一定要給自己一個(gè)非常清醒的認(rèn)識(shí)，怎么和自己還沒發(fā)生關(guān)聯(lián)的人去將要發(fā)生關(guān)聯(lián),，營銷就是做這件事,。

我們的錯(cuò)誤在于：

1）把競爭對手的變化誤解為市場變化；

2）把營銷創(chuàng)新誤解為市場的變化,。

在市場中一定不要關(guān)注對手,，也不要關(guān)注太多營銷的創(chuàng)新。因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)工作中,，我們的同事一定會(huì)關(guān)心對手,。我自己在很多企業(yè)做交流和工作時(shí)，問他消費(fèi)者要什么,，他不太清楚,，但是問他主要對手在做什么，他一定很清楚,。

我曾經(jīng)開玩笑,，很多公司的市場部應(yīng)該叫同行或?qū)κ址治霾浚静皇鞘袌霾?，對手或者同行做什么其?shí)不影響企業(yè)的價(jià)值交換,。一直以來,，我陪同企業(yè)在做它整個(gè)市場和增長時(shí)從來都不慌忙，因?yàn)楦静挥霉軐κ衷谧鍪裁?，我們只需要設(shè)計(jì)和市場和消費(fèi)者要交換什么,，這才是關(guān)鍵的。在實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的那一點(diǎn)上企業(yè)能夠有所作為,，那么這一點(diǎn)就是企業(yè)營銷的生存空間,。

理論上，做營銷是非常簡單的,，其實(shí)就是四個(gè)基本面：

1）產(chǎn)品：理解產(chǎn)品要回到產(chǎn)品本身而不是價(jià)格

2）渠道：企業(yè)與渠道的結(jié)合能力至關(guān)重要

3）消費(fèi)者：對自己的顧客有深刻而獨(dú)到的理解

4）廣告：廣告的效用必須是有效的覆蓋

這有點(diǎn)類似于 4P,，但不完全是。因?yàn)樵?4P 里,，消費(fèi)者這個(gè)概念比較強(qiáng)調(diào)顧客,，這里在整體分析它時(shí)更強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者，因?yàn)闋I銷是和未發(fā)生關(guān)聯(lián)的人做價(jià)值溝通,。當(dāng)企業(yè)已經(jīng)擁有顧客時(shí)核心是做服務(wù),，要把這個(gè)概念區(qū)分好。如果已經(jīng)有顧客就一定要做服務(wù),，讓顧客和你有深度的聯(lián)結(jié),，他就不會(huì)離開你,。所以營銷與服務(wù)分別承擔(dān)了不同的功能,。

今天，對消費(fèi)者的理解中,，有三個(gè)觀點(diǎn)要記?。?/p>

1）要注意個(gè)體消費(fèi)者和群體消費(fèi)者之間的平衡。因?yàn)橄M(fèi)者個(gè)性化的能力越來越強(qiáng),。

2）數(shù)據(jù)只能判斷趨勢,，不能代表選擇。現(xiàn)在很多人在做營銷和消費(fèi)者理解時(shí)都拿數(shù)據(jù),，我不反對這些,，只能告訴大家數(shù)據(jù)代表趨勢，但不能代表選擇,。

3）要通過與消費(fèi)者溝通去不斷驗(yàn)證你的判斷,。

當(dāng)你能做這些時(shí)，在消費(fèi)者層面就可以找到深刻的理解,。

2.營銷本身是行動(dòng)而非概念

我為什么特別強(qiáng)調(diào)行動(dòng),？因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)在營銷上更愿意提理念或概念，但又不能落實(shí),。舉個(gè)例子,，很多企業(yè)都要做出世界上最好的產(chǎn)品,，本來這對企業(yè)是很有幫助的事，但要做出世界上最好的產(chǎn)品,，這只是理念,，還看不到行動(dòng)。所以在營銷上就必須改變理念表達(dá)的方式,，必須是一個(gè)行動(dòng)表達(dá)的方式,。

如果是行動(dòng)表達(dá)的方式，應(yīng)該怎么做,？

以星巴克為例,，它是真正了解消費(fèi)者并通過滿足消費(fèi)者個(gè)體的價(jià)值瞬間需求在競爭中得以生存的最佳典范。

它在我們繁忙的生活里給了一個(gè)屬于我們的第三空間,，這個(gè)它提的理念,。它不只提了這個(gè)理念，它還通過營銷的方式讓大家感受到第三空間是怎么來的,。

它沒有把咖啡館開在星級酒店里,，反而開在機(jī)場、商務(wù)中心和飛機(jī)上（聯(lián)合航空公司成為唯一指定咖啡供應(yīng)商）,。為什么會(huì)開在這些地方,？因?yàn)檫@些地方我們都沒有自己的空間，比如在機(jī)場候機(jī),，最郁悶的就是沒有自己的地方,，到商場去最郁悶的也是沒有自己的地方。所以當(dāng)星巴克告訴我們要給我們第三空間時(shí),，它就用了一杯咖啡做載體,。

正是因?yàn)樗隽诉@個(gè)營銷策劃，就讓我們在沒有自己空間的地方突然感到原來有一個(gè)自己的空間,，一個(gè)熟悉的咖啡味道,，一個(gè)人與人之間最輕松的交往，一個(gè)不受任何干擾的可以寫作業(yè),、看書的地方,，當(dāng)它把這個(gè)做完之后，星巴克就成為了全球成長最快的公司之一,。

我們在做營銷時(shí)一定不要只提一個(gè)概念,，一定要讓顧客真正觸摸到，這取決于你是否知道消費(fèi)者到底想要什么,。

西門子一度生產(chǎn)了世界上最耐用的電話,。它不斷研發(fā)，投入非常多的研發(fā)費(fèi)用,，它能生產(chǎn)出一部待機(jī)時(shí)間長,，質(zhì)量非常高的手機(jī),。對于產(chǎn)品質(zhì)量的重視導(dǎo)致 13 個(gè)小時(shí)才能生產(chǎn)一部移動(dòng)電話，但消費(fèi)者等不起,。消費(fèi)者覺得我在待機(jī)上差不多就可以了,，最重要的是快速拿到、漂亮,、輕便,，能代表時(shí)尚，所以手機(jī)不是一個(gè)工業(yè)產(chǎn)品,，而應(yīng)該是一個(gè)時(shí)尚產(chǎn)品,。

當(dāng)手機(jī)從工業(yè)產(chǎn)品變成時(shí)尚產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者的理解就完全變了,。這種改變使西門子意識(shí)到成功已經(jīng)需要新的因素：潮流和成本,。到了 2000 年，它已經(jīng)能每 7 秒鐘生產(chǎn)一部移動(dòng)電話,，但它還是特別堅(jiān)持質(zhì)量和待機(jī)概念,。可這些東西都沒法在產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換出來,，如果要轉(zhuǎn)換出來,，這個(gè)手機(jī)一定會(huì)比較笨重，最后它反而因?yàn)閷οM(fèi)者的理解不夠被淘汰,。

我舉這兩個(gè)例子實(shí)際上是想說,，在營銷中一定要非常注意行動(dòng)和理解消費(fèi)者，因?yàn)槲覀兊男袆?dòng)和消費(fèi)者之間是直接相關(guān)的,。所以我們要注意三點(diǎn)：

第一,，我們有些時(shí)候過度理解了消費(fèi)者,。如果過度給消費(fèi)者東西,，會(huì)影響到服務(wù)，成本也會(huì)變得非常高,。

第二,，一定要有自己的一種表現(xiàn)方式，讓消費(fèi)者知道你理解了他,。

第三,，要真正知道消費(fèi)者最基本的需求或者叫本質(zhì)的需求是什么。就像手機(jī)這個(gè)產(chǎn)品,，西門子沒有理解消費(fèi)者本質(zhì)的需求到底是什么,。

3.營銷是從產(chǎn)品和市場兩個(gè)角度詮釋對于消費(fèi)者的理解

一是從市場中了解消費(fèi)者，二是從產(chǎn)品角度讓消費(fèi)者知道你了解他,，這兩個(gè)維度一定要同時(shí)去做,。

舉個(gè)例子,，有一次我讓一個(gè)企業(yè)做調(diào)研，把一個(gè)產(chǎn)品所有的功能做了一次目錄,，給消費(fèi)者去打勾,。最后發(fā)現(xiàn)能用到的功能只有 5%，另外 95% 消費(fèi)者是沒有感覺的,。這其實(shí)是成本的巨大浪費(fèi),。為什么企業(yè)百分之百呈現(xiàn)消費(fèi)者只需要的 5%？

有兩個(gè)可能的原因：

1）企業(yè)根本沒和消費(fèi)者溝通,，所以別人不知道那 95%,；

2）企業(yè)想當(dāng)然認(rèn)為這 95% 是消費(fèi)者要的。

在這件事上,，我們可以向巴黎的香水學(xué)習(xí),，顧客要的只是巴黎的香水的 5%，就是香水本身,，但它會(huì)給顧客 95% 應(yīng)用上完全沒有的東西卻在情感上有用的東西那就是情感功能,。所有的美好都是通過這 95% 給我們的。

我請教做香水的廠家,，最重要的是做空氣還是做水,？我被告知最重要的是做空氣，不是做水,。水是應(yīng)用功能,，空氣是情感功能。如果不能把空氣的部分做出來就沒法把水的功能做出來,，因?yàn)槊恳淮嗡南亩际窍M(fèi)者美好的感覺,，這就是你的產(chǎn)品能不能讓消費(fèi)者理解你。

營銷的基本邏輯中溝通解決什么,？

營銷的基本邏輯中溝通是會(huì)解決所有問題的最直接最有效的工具,，營銷的策略中，做好溝通,，運(yùn)用好溝通這個(gè)工具,，可以達(dá)到事半功倍的效果，所以要學(xué)會(huì)溝通,，做好溝通,，才能有很好的收益和效果，要掌握溝通的技巧,，靈活運(yùn)用,，達(dá)成自己的期望值。

營銷的底層邏輯,？

有人說,，銷售的本質(zhì)是價(jià)值的交換,，也有人說銷售的本質(zhì)是滿足顧客的需求。這些都對,，但是卻又感覺這樣的錨定并沒有扎到銷售工作的最深處,！銷售就是做生意，但是做生意卻不僅僅是銷售,。價(jià)值交換,滿足顧客的需求,，我覺得更像是生意的底層邏輯。然而作為只占生意整體中一部分的銷售工作,，應(yīng)該有一個(gè)更加直指內(nèi)核的底層邏輯,，它應(yīng)該是時(shí)時(shí)提醒我的行動(dòng)指南。

當(dāng)然對于這個(gè)問題一百個(gè)人能給出一百零一個(gè)答案,，我也只能根據(jù)我的銷售工作經(jīng)歷總結(jié)自己的看法,，我覺得做銷售就是在不同的維度中找到通往客戶最近的那一條，不停的尋找盡可能的鏈接更多的客戶,。

我的銷售底層邏輯：找到盡可能多的 ,，通往客戶更近的路。

做事情的邏輯屬于什么邏輯,？

1,、做事的最基本邏輯就是PDCA：計(jì)劃，執(zhí)行,，檢查,，改善！

2,、計(jì)劃最核心的部分要明確做事的目的,、目標(biāo)、策略,、資源,、流程和標(biāo)準(zhǔn)！- - -》知道自己的目標(biāo)是什么比怎么實(shí)現(xiàn)目標(biāo)更重要?

3,、習(xí)慣符合標(biāo)準(zhǔn),，標(biāo)準(zhǔn)成為習(xí)慣是執(zhí)行層面最底層的邏輯！- - -》事前的準(zhǔn)備比事中的執(zhí)行更重要?

4,、明確潛在風(fēng)險(xiǎn)、關(guān)鍵控制點(diǎn)和檢查時(shí)機(jī)是檢查的核心,！- - -》事前預(yù)防比事后補(bǔ)救更重要?

5,、到現(xiàn)場，看現(xiàn)物,，基現(xiàn)實(shí),，探原理,，巡原則是改善的核心方法論！- - -》問題定義清楚比如何解決問題更重要?

營銷的基本邏輯中溝通解決什么問題,？

營銷的基本邏輯中溝通是會(huì)解決所有問題的最直接最有效的工具,，營銷的策略中，做好溝通,，運(yùn)用好溝通這個(gè)工具,，可以達(dá)到事半功倍的效果，所以要學(xué)會(huì)溝通,，做好溝通,，才能有很好的收益和效果，要掌握溝通的技巧,，靈活運(yùn)用,，達(dá)成自己的期望值。

邏輯求和的基本公式,？

sumif函數(shù)語法是：=SUMIF(range,，criteria，sum_range)

sumif函數(shù)的參數(shù)如下：

第一個(gè)參數(shù)：Range為條件區(qū)域,，用于條件判斷的單元格區(qū)域,。

第二個(gè)參數(shù)：Criteria是求和條件，由數(shù)字,、邏輯表達(dá)式等組成的判定條件,。

第三個(gè)參數(shù)：Sum_range 為實(shí)際求和區(qū)域，需要求和的單元格,、區(qū)域或引用

會(huì)計(jì)檔案的基本邏輯,？

會(huì)計(jì)檔案的范圍一般指會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)賬簿,、會(huì)計(jì)報(bào)表以及其他會(huì)計(jì)核算資料等四個(gè)部分,。

（一）會(huì)計(jì)憑證 會(huì)計(jì)憑證是記錄經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，明確經(jīng)濟(jì)責(zé)任的書面證明,。它包括自制原始憑證,、外來原始憑證、原始憑證匯總表,、記賬憑證（收款憑證,、付款憑證、轉(zhuǎn)賬憑證三種）,、記賬憑證匯總表,、銀行存款（借款）對賬單、銀行存款余額調(diào)節(jié)表等。

（二）會(huì)計(jì)賬簿 會(huì)計(jì)賬簿是由一定格式,、相互聯(lián)結(jié)的賬頁組成,，以會(huì)計(jì)憑證為依據(jù)，全面,、連續(xù),、系統(tǒng)地記錄各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的簿籍。它包括按會(huì)計(jì)科目設(shè)置的總分類賬,、各類明細(xì)分類賬,、現(xiàn)金日記賬、銀行存款日記賬以及輔助登記備查簿等,。

（三）會(huì)計(jì)報(bào)表 會(huì)計(jì)報(bào)表是反映企業(yè)會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營成果的總結(jié)性書面文件,，主要有主要財(cái)務(wù)指標(biāo)快報(bào)，月,、季度會(huì)計(jì)報(bào)表,、年度會(huì)計(jì)報(bào)表，包括資產(chǎn)負(fù)債表,、損益表,、財(cái)務(wù)情況說明書等。

（四）其他會(huì)計(jì)核算資料 其他會(huì)計(jì)核算資料屬于經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)范疇,，與會(huì)計(jì)核算,、會(huì)計(jì)監(jiān)督緊密相關(guān)的，由會(huì)計(jì)部門負(fù)責(zé)辦理的有關(guān)數(shù)據(jù)資料,。如：經(jīng)濟(jì)合同,、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、財(cái)務(wù)清查匯總資料,、核定資金定額的數(shù)據(jù)資料,、會(huì)計(jì)檔案移交清冊、會(huì)計(jì)檔案保管清冊,、會(huì)計(jì)檔案銷毀清冊等,。實(shí)行會(huì)計(jì)電算化單位存貯在磁性介質(zhì)上的會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)、程序文件及其他會(huì)計(jì)核算資料均應(yīng)視同會(huì)計(jì)檔案一并管理,。

體育科研的基本邏輯,？

體育科學(xué)研究過程是一個(gè)嚴(yán)密的邏輯過程,是運(yùn)用邏輯思維及符合內(nèi)在運(yùn)動(dòng)規(guī)律的研究方法及手段進(jìn)行邏輯推理的活動(dòng).通過這一邏輯通道,才能成為具有內(nèi)在的思辯性,系統(tǒng)性,辯證性的研究成果.實(shí)際上體育科學(xué)研究過程是一種邏輯的詮釋。

循環(huán)服務(wù)策略的基本邏輯,？

循環(huán)服務(wù)是指對一項(xiàng)服務(wù)的全方位運(yùn)作,，帶動(dòng)服務(wù)的后續(xù)客源。通過對服務(wù)的完整性,，使得服務(wù)在消費(fèi)比例中消費(fèi)環(huán)節(jié)中無法替代,。

商業(yè)價(jià)值的基本邏輯？

第一,，要根據(jù)這個(gè)產(chǎn)品的性質(zhì)來判斷,。比如，以情感為主,、以不可替代的技術(shù)為主的產(chǎn)品,，你可以考慮把手上這些有限的砝碼，放在提高價(jià)格這一端,。

第二,，當(dāng)你選擇銷量為商品模式的時(shí)候，你一定要確認(rèn)這個(gè)市場,，是不是有足夠的容量以及足夠的消費(fèi)頻次,。也就是說，確認(rèn)更低的價(jià)格,，確實(shí)會(huì)帶來更大的銷量的提升,。

第三，當(dāng)你要選擇毛利為商品模式的時(shí)候,，你也要確認(rèn)支撐這個(gè)價(jià)格的品牌溢價(jià),，是不是已經(jīng)為消費(fèi)者所接受。