如何區(qū)分需要欲望和需求,？

區(qū)別一,、含義不同,。需要是指人沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài),。欲望是指人想得到某些基本需要的具體滿足物時的愿望,。需求是指人對具有支付能力購買并且愿意購買的某個具體產(chǎn)品的欲望,。

區(qū)別二,、出發(fā)點不同,。需要是人們?yōu)榱松娑a(chǎn)生對食品,、衣服,、住所、安全,、歸屬,、受人尊重、自我實現(xiàn)等需要的動力,。欲望主要是指需要某些東西或者事務(wù)來滿足自己的需求,。需求是指當(dāng)具有購買能力時,，自己想要買的欲望產(chǎn)生后，轉(zhuǎn)化成需求,。

區(qū)別三,、明確性不同。需要是精神上或者生活上產(chǎn)生的一種無明確指向性的滿足欲,。而欲望是指具有明確指向的“需要”,。需求的話主要是有欲望和需要，才會產(chǎn)生需求的購買力,。

區(qū)別四,、購買力不同。需要是最為常態(tài)購買,，例如家里需要一件必須物,，就會構(gòu)成需要的購買力，按能力而行,。而欲望是指所需要的東西比較多或雜亂,，但是沒有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)沒有辦法形成現(xiàn)實。需求主要指有能力可以大量購買,，但是沒有經(jīng)濟能力的基礎(chǔ),，需求就比較渺茫。

在市場營銷學(xué)中是怎么定義“需求”的,？

需求和需要是經(jīng)濟和管理學(xué)科特別是市場營銷學(xué)中的兩個相近又有區(qū)別的重要概念,，可以說沒有這兩個概念作基石，市場營銷學(xué)科的大廈將轟然倒塌,。然而,，綜觀多數(shù)營銷學(xué)教村，對這兩個概念的應(yīng)用是不夠嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。本文擬就需求和需要在營銷學(xué)中的理解與應(yīng)用作些探討,，不當(dāng)之處還請專家指正。

盡管需求與需要兩個概念在經(jīng)濟和管理學(xué)科中相當(dāng)重要且運用得非常普遍,，但在漢語的權(quán)威辭書中對需要與需求的解釋卻相當(dāng)簡單,。

《辭海》中沒有對需求的解釋,；對需要的解釋為：人對一定客觀事物需求的表現(xiàn),。人類在種族發(fā)展過程中因維持生命和延續(xù)種族，形成對某些事物的天然需要,，如對營養(yǎng),、自衛(wèi)、繁殖后代的天然需要，在社會生活中為了提高物質(zhì)和精神生活水平,，形成高級的物質(zhì)需要,，如對社交、勞動,、文化,、科學(xué)、藝術(shù),、政治生活等的需要,。人的需要是在社會實踐中得到滿足和發(fā)展的，具有社會歷史性,。它表現(xiàn)為愿望,、意向、興趣而成為行動的一種直接原因,。

《辭源》中也沒有對需求的解釋，對需要的解釋是：給用,。

《現(xiàn)代漢語辭?！穼π枰慕忉尀椋簩κ挛锏囊蟆π枨蟮慕忉尀椋河尚枰a(chǎn)生的要求,。

臺灣版的《中文大辭典》也沒有對需求的解釋,。對需要demand的解釋是：經(jīng)濟學(xué)名詞，謂有一定購買力者對于一定貨物之欲望或要求,，與供給相對,。為經(jīng)濟行為之經(jīng)緯。一切貨物之價格,，均依其關(guān)系決定之,。我們熟悉的西方經(jīng)濟學(xué)中的需求曲線、需求彈性概念在過去的臺灣著作中常為需要曲線,、需要彈性,。

綜上所述在常用的中國語言中需要與需求兩個概念沒有什么特別的區(qū)別，兩者換用也沒有太大的影響,。

然而在經(jīng)濟和管理學(xué)科中,，需要和需求是兩個必須區(qū)別的概念。世界級的營銷學(xué)大師菲力普·科特勒在其多個營銷學(xué)教程版本中對兩個概念作了區(qū)分,。Itisimportanttodistinguishamongneeds,，wants，anddemands,。Ahumanneedisastateofdeprivationofsomebasicsatisfaction,。Demandsarewantsforspecificproductsthatarebackedbyanabilityandwillingnesstobuythem。Wantsbecomedemandswhensupportedbypurchasingpower。譯者將其翻譯為：對需要,、欲望和需求進行區(qū)分是重要的,。人類的需要是指沒有得到某些滿足的感受狀態(tài)。需求是指對有能力購買并且愿意購買的某個具體產(chǎn)品的欲望,。只有當(dāng)有購買能力支撐時欲望便轉(zhuǎn)化成了需求,。

我們注意到在這里譯者把needs翻譯成了需要，demands翻譯成了需求,。那么是不是國內(nèi)在翻譯國外的經(jīng)濟或管理文獻的統(tǒng)一地把needs翻譯成了需要,，demands翻譯成了需求呢?答案是不一定。在中國營銷傳播網(wǎng)知識庫中稱消費者的需求為needs,，需要為demands,。類似這樣的說法反映出國內(nèi)營銷學(xué)界對兩概念使用的不嚴(yán)謹(jǐn)。事實上根據(jù)吳光華《漢字英釋大辭典》的解釋,，需要可譯為：need,，want，require,，de-mand等,；需求可譯為needs，need,，demand,，requirement等。反之在常見的英漢辭典中英語的need和demand的漢語釋意中都有需要及需求,。菲力普·科特勒的《市場營銷管理》(亞洲版第二版)MARKETINGMAN—AGEMENT(NinthEdition)的AssessingMarketing'sCriticalRoleinOrganizationalPerformance部分,，大多用的是need，want,，僅在區(qū)分need,，want，demand及MarketingManagement部分闡述Marketingmanagersmanagedemand時用了demand,，可見恐怕就是菲力普·科特勒也沒有一定要把needs對應(yīng)為需要,，demands對應(yīng)為需求。也許正因如此,，國內(nèi)的市場營銷學(xué)科中就有人混淆了需要和需求兩個概念,。諸如以下說法：市場營銷者要以消費者及其需要為中心；消費者的欲望和需要受人口變量及其它變量的影響,；需求Needs,、欲求Wants、需要De-mands是市場營銷的關(guān)鍵……完全可以說是隨心所欲,，沒有一定,。這種現(xiàn)象對—門學(xué)科的建設(shè)及發(fā)展是有害無益的。

本文以為將需要和需求進行區(qū)分是可能的也是必要的。

所謂需要是就人的生存和發(fā)展而言所不能少者,，如吃,、穿、住,、行諸項,，馬斯洛所說的生理需要(Physiologicalneeds)、安全需要(Safetyneeds),、歸屬需要(Socialneeds),、尊重需要(Esteemneeds)及自我實現(xiàn)需要(Self--actualizationneeds)等；麥克利蘭所說的成就需要(needforachievement),、權(quán)力需要(oeedforpower),、親合需要(needforaffiliation)等；阿爾德福所說的生存的需要,、關(guān)系的需要,、成長的需要等；大家常說的物質(zhì)需要,、精神需要等,。它們對人類的生存和發(fā)展而言是客觀存在的，對人的生存和發(fā)展而言它只及“要”而不論其它,。

需求應(yīng)視為在具體時間、具體條件,、具體環(huán)境之約束下需要的特定體現(xiàn),。它在關(guān)注“要”的同時還得強調(diào)與“要”相關(guān)的諸多方面。如是否有相應(yīng)的資源支撐,。兩者的關(guān)系是一般與特殊的關(guān)系,。沒有需要則無從談起需求，即需要是需求的基礎(chǔ),，反之只談需要則無法討論日常生活之具體滿足,，即需求是需要的具體體現(xiàn)。人的同一需要可反映為現(xiàn)實生活中的各色各樣的需求,。如同是對吃的需要,，在長征途中表現(xiàn)為對雪水草根的需求，在現(xiàn)代城市青年身上則表現(xiàn)為對漢堡,、牛奶的需求,。對住的需要在農(nóng)村表現(xiàn)為對農(nóng)舍的需求，在城市則是對樓房的需求,，諸如此類不一而足,。

經(jīng)濟學(xué)家更關(guān)心需求，因為需要是不受約束的，需求則指實際能夠得到滿足的需要,。那么市場營銷管理是更關(guān)心需要呢還是更關(guān)心需求呢?本文認(rèn)為作為研究具體的企業(yè)市場營銷管理規(guī)律的學(xué)科它應(yīng)該更關(guān)心需求而不是需要,。

多有市場營銷學(xué)教材說市場營銷管理就是以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場交換變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動,。產(chǎn)品是任何可以滿足人類某種需要或欲望的東西,。如此等等的說法都是不正確的。如果企業(yè)的營銷以滿足人類的需要或欲望為目的,，則企業(yè)的努力就尤如船行大海茫茫無邊無法靠岸,。因為人類的任一需要都有無數(shù)的表現(xiàn)形式，而任何一家企業(yè)的資源相對于人類需要的無數(shù)表現(xiàn)形式而言都是非常有限的,，企業(yè)只能針對社會的某一需求開發(fā),、設(shè)計、生產(chǎn)產(chǎn)品,，即企業(yè)的產(chǎn)品只能是制造可以滿足人類的需求的東西,，至于這種需求是何種需要的體現(xiàn)，企業(yè)在所不問,，唯其如此企業(yè)的努力才能落到實處,。比如一家服裝企業(yè)如果滿足人類的穿的需要，也可以說是人類的生理的需要,，也可以說是人類的生存的需要,，也可以說是物質(zhì)需要為目的而努力的話，該企業(yè)就沒有努力的方向,，它只有以滿足現(xiàn)代社會中某群人的某方面的需求為努力方向,，企業(yè)的有限資源才有向心力，市場才會對該企業(yè)的努力給予認(rèn)可,。

市場營銷講究細分需求,、有針對性、可贏利,，只有抓住需求這一關(guān)鍵才是抓住了市場營銷的本質(zhì),。綜上所述，本文認(rèn)為國內(nèi)營銷學(xué)界不能惑于一書之譯,，而將需要與需求混用,，兩者是有很大區(qū)別的不同概念，亂用的結(jié)果必然會貽誤市場營銷學(xué)科的發(fā)展

市場營銷學(xué):需要和需求有什么不同,？

需要（Needs）：是指人類沒有得到某些滿足的感覺狀態(tài),。需要是人的本能，與經(jīng)濟無關(guān),，如渴了想喝,，餓了想吃,、困了想睡等，只要這些本能沒有得到滿足,，就會產(chǎn)生需要,。

需求（Demand）：是指人們有能力并且愿意購買某種產(chǎn)品的愿望。需求就不是人的本能,，而是與經(jīng)濟有關(guān),，是企業(yè)必須認(rèn)真研究的消費者的需求?！坝心芰Α焙汀霸敢狻笔菢?gòu)成需求的（包括現(xiàn)實的和潛在需求）的必要條件,。

需要需求欲望企業(yè)如何辨別競爭者？

,、從行業(yè)的角度來看,，企業(yè)的競爭者有

1.現(xiàn)有廠商：指本行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的與企業(yè)生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的其他廠家，這些廠家是企業(yè)的直接競爭者,。

2.潛在加入者：當(dāng)某一行業(yè)前景樂觀,、有利可圖時，會引來新的競爭企業(yè),，使該行業(yè)增加新的生產(chǎn)能力,，并要求重新瓜分市場份額和主要資源。另外,，某些多元化經(jīng)營的大型企業(yè)還經(jīng)常利用其資源優(yōu)勢從一個行業(yè)侵入另一個行業(yè),。新企業(yè)的加入，將可能導(dǎo)致產(chǎn)品價格下降,，利潤減少,。

3.替代品廠商：與某一產(chǎn)品具有相同功能、能滿足同一需求的不同性質(zhì)的其他產(chǎn)品,，屬于替代品。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展,，替代品將越來越多,，某一行業(yè)的所有企業(yè)都將面臨與生產(chǎn)替代品的其他行業(yè)的企業(yè)進行競爭。

二,、從市場方面看,，企業(yè)的競爭者有

1.品牌競爭者：企業(yè)把同一行業(yè)中以相似的價格向相同的顧客提供類似產(chǎn)品或服務(wù)的其他企業(yè)稱為品牌競爭者。如家用空調(diào)市場中,，生產(chǎn)格力空調(diào),、海爾空調(diào)、三菱空調(diào)等廠家之間的關(guān)系,。品牌競爭者之間的產(chǎn)品相互替代性較高,，因而競爭非常激烈,，各企業(yè)均以培養(yǎng)顧客品牌忠誠度作為爭奪顧客的重要手段。

2.行業(yè)競爭者：企業(yè)把提供同種或同類產(chǎn)品,，但規(guī)格,、型號、款式不同的企業(yè)稱為行業(yè)競爭者,。所有同行業(yè)的企業(yè)之間存在彼此爭奪市場的競爭關(guān)系,。如家用空調(diào)與中央空調(diào)的廠家、生產(chǎn)高檔汽車與生產(chǎn)中檔汽車的廠家之間的關(guān)系,。3.需要競爭者：提供不同種類的產(chǎn)品,，但滿足和實現(xiàn)消費者同種需要的企業(yè)稱為需要競爭者。如航空公司,、鐵路客運,、長途客運汽車公司都可以滿足消費者外出旅行的需要，當(dāng)火車票價上漲時,，乘飛機,、坐汽車的旅客就可能增加，相互之間爭奪滿足消費者的同一需要,。4.消費競爭者：提供不同產(chǎn)品,，滿足消費者的不同愿望，但目標(biāo)消費者相同的企業(yè)稱為消費競爭者,。如很多消費者收入水平提高后,，可以把錢用于旅游，也可用于購買汽車,，或購置房產(chǎn),，因而這些企業(yè)間存在相互爭奪消費者購買力的競爭關(guān)系，消費支出結(jié)構(gòu)的變化,，對企業(yè)的競爭有很大影響,。

三、從企業(yè)所處的競爭地位來看,，競爭者的類型有

1.市場領(lǐng)導(dǎo)者(leader)：指在某一行業(yè)的產(chǎn)品市場上占有最大市場份額的企業(yè),。如柯達公司是攝影市場的領(lǐng)導(dǎo)者，寶潔公司是日化用品市場的領(lǐng)導(dǎo)者,，可口可樂公司是軟飲料市場的領(lǐng)導(dǎo)者等,。市場領(lǐng)導(dǎo)者通常在產(chǎn)品開發(fā)、價格變動,、分銷渠道,、促銷力量等方面處于主宰地位。市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位是在競爭中形成的,，但不是固定不變的,。

2.市場挑戰(zhàn)者(challenger)：指在行業(yè)中處于次要地位(第二,、三甚至更低地位)的企業(yè)。如富士是攝影市場的挑戰(zhàn)者,，高露潔是日化用品市場的挑戰(zhàn)者,，百事可樂是軟飲料市場的挑戰(zhàn)者等。市場挑戰(zhàn)者往往試圖通過主動競爭擴大市場份額,，提高市場地位,。

3.市場追隨者(follower)：指在行業(yè)中居于次要地位，并安于次要地位,，在戰(zhàn)略上追隨市場領(lǐng)導(dǎo)者的企業(yè),。在現(xiàn)實市場中存在大量的追隨者。市場追隨者的最主要特點是跟隨,。在技術(shù)方面,，它不做新技術(shù)的開拓者和率先使用者，而是做學(xué)習(xí)者和改進者,。在營銷方面,，不做市場培育的開路者，而是搭便車,，以減少風(fēng)險和降低成本,。市場追隨者通過觀察、學(xué)習(xí),、借鑒,、模仿市場領(lǐng)導(dǎo)者的行為，不斷提高自身技能,，不斷發(fā)展壯大,。

4.市場補缺者(nichers)：多是行業(yè)中相對較弱小的一些中、小企業(yè),，它們專注于市場上被大企業(yè)忽略的某些細小部分,，在這些小市場上通過專業(yè)化經(jīng)營來獲取最大限度的收益，在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展,。市場補缺者通過生產(chǎn)和提供某種具有特色的產(chǎn)品和服務(wù),，贏得發(fā)展的空間，甚至可能發(fā)展成為“小市場中的巨人”,。

綜上所述,，企業(yè)應(yīng)從不同的角度,，識別自己的競爭對手,，關(guān)注競爭形勢的變化，以更好地適應(yīng)和贏得競爭,。

EDI在市場營銷學(xué)中是指,？

edi是英文electronic datainterchange的縮寫,，中文譯為電子數(shù)據(jù)交換。

edi是將貿(mào)易,、生產(chǎn),、運輸、保險,、金融和海關(guān)等事務(wù)文件,，通過電子郵箱按各有關(guān)部門或公司企業(yè)之間的標(biāo)準(zhǔn)格式進行數(shù)據(jù)交換，并按國際統(tǒng)一的語法規(guī)則對報文進行處理,，是一種利用計算機進行事務(wù)處理的新業(yè)務(wù),。

在國際、國內(nèi)貿(mào)易活動中使用edi業(yè)務(wù),，取消了傳統(tǒng)的紙面貿(mào)易文件（如訂單,、發(fā)貨單、發(fā)票等）,，代之以電子資料交換,，雙方使用統(tǒng)一的國際標(biāo)準(zhǔn)格式編文件資料，利用電子方式將貿(mào)易資料由一方傳遞到另一方,，處理迅速準(zhǔn)確,，是發(fā)達國家已經(jīng)普遍采用的“無紙貿(mào)易”手段，也是關(guān)貿(mào)總協(xié)定成員國將來必須使用和推廣的標(biāo)準(zhǔn)貿(mào)易方式,。

采用edi業(yè)務(wù)可以將原料采購與生產(chǎn)制造,、訂貨與庫存、市場需求與銷售以及金融,、保險,、運輸、海關(guān)等業(yè)務(wù)有機地聯(lián)系起來,，集先進技術(shù)與科學(xué)管理于一體,，為實現(xiàn)“金關(guān)”工程奠定了基礎(chǔ)。

用戶終端可通過電話網(wǎng),、chinapac網(wǎng),、ddn網(wǎng)、chinan-et網(wǎng)等方式接入edi系統(tǒng),。

edi（電子數(shù)據(jù)交易）是一個交換商業(yè)數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)格式,。標(biāo)準(zhǔn)是ansi x12，它是由數(shù)據(jù)交易標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會開發(fā)出來的,。

一個edi信息包括了一個多數(shù)據(jù)元素的字符串,，每個元素代表了一個單一的事實，互相由分隔符隔開,。整個字符串被稱為數(shù)據(jù)段,。

一個或多個數(shù)據(jù)段由頭到尾限制定義為一個交易集,，此交易集就是edi傳輸單元（等同于一個信息）。

一個交易集通常由經(jīng)常被包含在一個特定商業(yè)文檔或模式中的內(nèi)容所組成,。當(dāng)交換edi傳輸時即被視為交易伙伴了

美國紅葉白蠟在未來綠化市場需求如何,？

近兩年的綠化苗木 白蠟還是不錯的，由于白蠟生長較慢,，種植的相對較少,，不宜生病蟲害。尤其是今年的小苗供不應(yīng)求,。15CM左右的大苗很難找到供貨商,。總體來說白蠟做綠化苗木前景市場還是不錯的,。

壟斷競爭市場中,，需求曲線D是如何推導(dǎo)的？

1.要明確一點,，壟斷競爭市場是壟斷因素與競爭因素并存的市場,，各個廠商的產(chǎn)品有差別，但假定所有廠商具有相同的成本曲線跟需求曲線,。

2.d需求曲線特點,，某廠商改變產(chǎn)品價格，而其他廠商的產(chǎn)品價格保持不變是不可能的,，因為這會導(dǎo)致其市場占有率下降,。

3.D需求曲線特點，某廠商改變價格,，其他所有廠商價格發(fā)生相同變化,。需要注意的是，D曲線也就表示了單個廠商在每一個市場價格水平的實際銷售份額,，因為,，其他廠商的價格跟他的價格同樣調(diào)整，也就是說市場中該類產(chǎn)品的價格都是相同的,，那么,，每個廠商的實際銷售額等于市場總銷量除以廠商個數(shù)。

4.d曲線表示單個廠商（注意是單個）改變價格所預(yù)期的銷售量,，而D曲線表示每一個廠商（注意是每一個）改變價格實際所面臨的銷售量,，那么他們相交也就意味著壟斷競爭市場的供求相等狀態(tài)。

市場營銷學(xué)中“需求價格彈性大和小是什么意思?”,，請用專業(yè)知識回答,。謝謝幫忙？

我以營銷學(xué)教師的身份給你一個專業(yè)而清楚的答復(fù)。

需求價格彈性的定義是指：需求量的變化率與價格變化率之比,，即Ep=(△Q/Q)/(△P/P)，

這個比值是一個絕對數(shù),，是沒有單位的,。

需求價格彈性反映了需求量的變化對價格變化的敏感程度。若：Ep＞1,，則稱為高彈性,；若Ep＜1，則稱為低彈性,。

“需求價格彈性大”表明：

需求量的變化對價格變化很敏感,，也就是說，價格變化一點點,，需求量變化非常大,。再具體點，例如價格下降1%,，則需求量上升10%,，此時需求價格彈性為10（10>1）。

“需求價格彈性小”表明：

需求量的變化對價格變化不敏感,，也就是說,，價格變化很多，但需求量只變化一點點,。再具體點,，例如價格上升10%，則需求量僅下降2%,，此時需求價格彈性為0.2（0.2

你理解了嗎,？

在市場風(fēng)險管理中如何設(shè)置市場風(fēng)險限額？

1,、市場風(fēng)險限額管理

市場風(fēng)險限額管理體系主要包括：交易組合定義,、限額結(jié)構(gòu)和限額指標(biāo)設(shè)定與審批、限額監(jiān)控與報告,、限額調(diào)整,、超限額管理等。

市場風(fēng)險限額指標(biāo)：頭寸限額,、風(fēng)險價值限額,、止損限額、敏感度限額等,。

2,、市場風(fēng)險監(jiān)測報告

種類：市場風(fēng)險計量管理報告、市場風(fēng)險專題報告、重大市場風(fēng)險報告,、市場風(fēng)險監(jiān)測分析日報等,。

3、市場風(fēng)險控制方法

通常由前臺業(yè)務(wù)部門在全行的風(fēng)險偏好和限額體系下,，根據(jù)不同交易策略,，采用：遠期、掉期,、期權(quán)等金融產(chǎn)品開展主動的風(fēng)險對沖管理,以降低風(fēng)險敞口,，保障金融市場業(yè)務(wù)穩(wěn)健運營。

在完全競爭的市場中,，企業(yè)的需求的價格彈性等于什么,？

完全競爭市場中，企業(yè)面對的需求曲線是水平的,，所以彈性無窮大而市場的需求曲線不是水平的,，e=(dq/dp)*(p/q)