一、 區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容

　　1,、 營(yíng)銷推廣：主要是由分支機(jī)構(gòu)實(shí)施的區(qū)域性營(yíng)銷推廣活動(dòng),，比如區(qū)域性的消費(fèi)者促銷、廣告宣傳,、終端促銷等推廣活動(dòng),，這是分支機(jī)構(gòu)提高銷售額或者品牌影響力的重要工作，在區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃中占有重要的內(nèi)容,。

　　2,、 客戶開發(fā)：這是分支機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)性工作，包括與經(jīng)銷商建立合作關(guān)系,，向批發(fā)商和零售商鋪貨,，這些都是客戶開發(fā)的重要工作，目的就是要是產(chǎn)品擁有最廣泛的市場(chǎng)覆蓋面,，營(yíng)銷計(jì)劃中可以用重點(diǎn)客戶檔案和鋪貨率來(lái)予以要求,。

　　3、 渠道管理：是指通過(guò)建立管理制度對(duì)經(jīng)銷客戶進(jìn)行管理,，前一點(diǎn)是將產(chǎn)品推入市場(chǎng),，而本點(diǎn)則是通過(guò)管理提高產(chǎn)品的流通速度，其關(guān)鍵在于提高經(jīng)銷客戶的管理水平,，引導(dǎo)他們的行為模式,，與他們建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系,，充分調(diào)動(dòng)他們的積極性，取得他們的認(rèn)同和支持,，從而確保產(chǎn)品的順暢流通,。

　　二、 區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的管理要求

　　1,、 編制區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃書：要提高營(yíng)銷計(jì)劃的整體執(zhí)行效果,，必須要求區(qū)域?qū)I(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)地考慮，要在整體營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)下,，結(jié)合本區(qū)域的特點(diǎn),，制定出更具體的營(yíng)銷計(jì)劃，以此提高營(yíng)銷活動(dòng)的系統(tǒng)性,，并推動(dòng)整個(gè)銷售隊(duì)伍的銷售效率,；同時(shí)這也能提高區(qū)域的營(yíng)銷推廣技能，加強(qiáng)銷售人員的營(yíng)銷素質(zhì),。

　　2、 定期提交市場(chǎng)評(píng)估報(bào)告：其目的在于將營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程管理起來(lái),，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行效果,，對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)的完成狀況，綜合地進(jìn)行評(píng)估,，了解計(jì)劃與實(shí)際的差異,，把握營(yíng)銷推廣的重點(diǎn)，并保持對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)反應(yīng),。

　　三,、 區(qū)域?qū)I(yíng)銷計(jì)劃的分解

　　1、 對(duì)下一級(jí)區(qū)域的計(jì)劃分解：一般區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置都是在省級(jí)市場(chǎng)設(shè)一個(gè)點(diǎn),，負(fù)責(zé)對(duì)全省市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)和管理,，因此公司總部的營(yíng)銷計(jì)劃傳達(dá)到這個(gè)層面，還必須繼續(xù)在各地市級(jí)區(qū)域甚至縣級(jí)區(qū)域做進(jìn)一步分解,，直至分解到每一個(gè)銷售人員身上,，這樣才能使?fàn)I銷計(jì)劃落到實(shí)處，而且在分解過(guò)程中,，每個(gè)層面的銷售人員都能清楚地了解各自的工作重點(diǎn),，從而使?fàn)I銷計(jì)劃的核心思想真正得以貫徹。

　　2,、 對(duì)下一級(jí)區(qū)域的目標(biāo)分解：目標(biāo)分解是為了配合對(duì)計(jì)劃分解后的有效執(zhí)行,，對(duì)于每個(gè)層面、每個(gè)階段,、每個(gè)時(shí)期,，都應(yīng)該設(shè)置相應(yīng)的目標(biāo)體系來(lái)對(duì)整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃完成的情況進(jìn)行總結(jié)分析,，掌握目標(biāo)與實(shí)際運(yùn)作狀況之間的差異程度，然后再進(jìn)一步分析造成這種差異的原因,，商討對(duì)策加以改進(jìn),。

　　四、 區(qū)域?qū)I(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施的過(guò)程監(jiān)控

　　1,、 對(duì)目標(biāo)的監(jiān)控：包括對(duì)整體目標(biāo),、硬性目標(biāo)和軟性目標(biāo)的監(jiān)控，使整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃能夠平衡開展,，而不是僅僅為了提高銷量而采取短期的推廣方式,，通過(guò)對(duì)目標(biāo)體系的綜合評(píng)估，可以掌握營(yíng)銷計(jì)劃落實(shí)的程度,，并可以通過(guò)調(diào)整目標(biāo)結(jié)構(gòu)來(lái)引導(dǎo)銷售人員的行為模式,。

　　2、 對(duì)工作方式的監(jiān)控：工作方式也可以理解為行為模式,，就是銷售人員為了達(dá)到目標(biāo)而采取的方式,，在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，每個(gè)銷售人員對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的理解和認(rèn)同程度是不同的,，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行也各有各的方法,，這樣也就很容易造成營(yíng)銷計(jì)劃在執(zhí)行過(guò)程中的效果得不到統(tǒng)一，因此對(duì)銷售人員工作方式的監(jiān)控,，就是要盡量形成一種規(guī)范化的工作程序和步驟,，增加營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的效果。

　　3,、 對(duì)銷售信息的監(jiān)控：銷售信息是對(duì)市場(chǎng)實(shí)際狀況的最直觀反映,，能夠表現(xiàn)出營(yíng)銷計(jì)劃在執(zhí)行過(guò)程中的各種癥狀，因此必須將銷售信息納入統(tǒng)一的管理規(guī)范,，通過(guò)整理分析,，使其成為分析問(wèn)題、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題乃至解決問(wèn)題的切入點(diǎn),，從而對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的效果進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤,，保障營(yíng)銷計(jì)劃與市場(chǎng)現(xiàn)狀的適應(yīng)程度。

　　4,、 對(duì)工作重點(diǎn)的監(jiān)控：這是對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃中核心思想和關(guān)鍵內(nèi)容有無(wú)真正落實(shí)的監(jiān)控,，一方面是由于銷售人員對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的認(rèn)同度不同，另一方面則是由于不同區(qū)域之間存在較大的差異,，會(huì)造成營(yíng)銷計(jì)劃在執(zhí)行過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)不同,，那么要判斷這種不同或者調(diào)整是否合理，是銷售人員在意識(shí)上有問(wèn)題還是營(yíng)銷計(jì)劃本身存在問(wèn)題,，通過(guò)這種動(dòng)態(tài)的監(jiān)控,，不至于當(dāng)問(wèn)題已經(jīng)很嚴(yán)重時(shí)才感覺(jué)出來(lái),。

　　5、 對(duì)市場(chǎng)分析的監(jiān)控：市場(chǎng)分析是對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行檢驗(yàn)的重要環(huán)節(jié),，營(yíng)銷計(jì)劃產(chǎn)生或者執(zhí)行的背景就是來(lái)自于市場(chǎng)分析,，在執(zhí)行過(guò)程中對(duì)計(jì)劃的調(diào)整也要依靠市場(chǎng)分析，因此必須要求銷售人員加強(qiáng)這一工作環(huán)節(jié),，同時(shí)也是要求銷售人員在進(jìn)行判斷是必須要有可靠的依據(jù),，而通過(guò)強(qiáng)化市場(chǎng)分析，更可以提高銷售一線對(duì)市場(chǎng)的掌控程度,，使?fàn)I銷計(jì)劃的執(zhí)行更加有效,，從而有可能實(shí)現(xiàn)從完美的戰(zhàn)術(shù)上升到戰(zhàn)略。比如在保健品行業(yè),，一些分支機(jī)構(gòu)發(fā)明的戰(zhàn)術(shù)就成功上升到了戰(zhàn)略,，比如曾盛行的“報(bào)紙投遞到戶”、“專家義診”和“病例宣傳”等方式,，成了不少保健品企業(yè)普遍的營(yíng)銷戰(zhàn)略,。