一,、 區(qū)域營銷計劃的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容

　　1,、 營銷推廣：主要是由分支機(jī)構(gòu)實施的區(qū)域性營銷推廣活動，比如區(qū)域性的消費者促銷、廣告宣傳,、終端促銷等推廣活動,，這是分支機(jī)構(gòu)提高銷售額或者品牌影響力的重要工作,，在區(qū)域營銷計劃中占有重要的內(nèi)容,。

　　2、 客戶開發(fā)：這是分支機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)性工作,，包括與經(jīng)銷商建立合作關(guān)系,，向批發(fā)商和零售商鋪貨，這些都是客戶開發(fā)的重要工作,，目的就是要是產(chǎn)品擁有最廣泛的市場覆蓋面,，營銷計劃中可以用重點客戶檔案和鋪貨率來予以要求。

　　3,、 渠道管理：是指通過建立管理制度對經(jīng)銷客戶進(jìn)行管理,，前一點是將產(chǎn)品推入市場，而本點則是通過管理提高產(chǎn)品的流通速度,，其關(guān)鍵在于提高經(jīng)銷客戶的管理水平,，引導(dǎo)他們的行為模式，與他們建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系,，充分調(diào)動他們的積極性,，取得他們的認(rèn)同和支持，從而確保產(chǎn)品的順暢流通,。

　　二,、 區(qū)域營銷計劃執(zhí)行的管理要求

　　1、 編制區(qū)域營銷計劃書：要提高營銷計劃的整體執(zhí)行效果,，必須要求區(qū)域?qū)I銷活動進(jìn)行系統(tǒng)地考慮,，要在整體營銷計劃目標(biāo)下，結(jié)合本區(qū)域的特點,，制定出更具體的營銷計劃,，以此提高營銷活動的系統(tǒng)性，并推動整個銷售隊伍的銷售效率,；同時這也能提高區(qū)域的營銷推廣技能,，加強(qiáng)銷售人員的營銷素質(zhì)。

　　2,、 定期提交市場評估報告：其目的在于將營銷計劃的實施過程管理起來,，對營銷計劃的執(zhí)行效果，對營銷目標(biāo)的完成狀況,，綜合地進(jìn)行評估,，了解計劃與實際的差異，把握營銷推廣的重點,，并保持對市場的動態(tài)反應(yīng),。

　　三、 區(qū)域?qū)I銷計劃的分解

　　1,、 對下一級區(qū)域的計劃分解：一般區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置都是在省級市場設(shè)一個點,，負(fù)責(zé)對全省市場進(jìn)行開發(fā)和管理，因此公司總部的營銷計劃傳達(dá)到這個層面,，還必須繼續(xù)在各地市級區(qū)域甚至縣級區(qū)域做進(jìn)一步分解,，直至分解到每一個銷售人員身上，這樣才能使?fàn)I銷計劃落到實處,，而且在分解過程中,，每個層面的銷售人員都能清楚地了解各自的工作重點，從而使?fàn)I銷計劃的核心思想真正得以貫徹,。

　　2,、 對下一級區(qū)域的目標(biāo)分解：目標(biāo)分解是為了配合對計劃分解后的有效執(zhí)行,，對于每個層面、每個階段,、每個時期,，都應(yīng)該設(shè)置相應(yīng)的目標(biāo)體系來對整個營銷計劃完成的情況進(jìn)行總結(jié)分析，掌握目標(biāo)與實際運作狀況之間的差異程度,，然后再進(jìn)一步分析造成這種差異的原因,，商討對策加以改進(jìn)。

　　四,、 區(qū)域?qū)I銷計劃實施的過程監(jiān)控

　　1,、 對目標(biāo)的監(jiān)控：包括對整體目標(biāo)、硬性目標(biāo)和軟性目標(biāo)的監(jiān)控,，使整個營銷計劃能夠平衡開展,，而不是僅僅為了提高銷量而采取短期的推廣方式，通過對目標(biāo)體系的綜合評估,，可以掌握營銷計劃落實的程度,，并可以通過調(diào)整目標(biāo)結(jié)構(gòu)來引導(dǎo)銷售人員的行為模式。

　　2,、 對工作方式的監(jiān)控：工作方式也可以理解為行為模式,，就是銷售人員為了達(dá)到目標(biāo)而采取的方式，在實際運作過程中,，每個銷售人員對營銷計劃的理解和認(rèn)同程度是不同的,，對營銷計劃的執(zhí)行也各有各的方法，這樣也就很容易造成營銷計劃在執(zhí)行過程中的效果得不到統(tǒng)一,，因此對銷售人員工作方式的監(jiān)控,，就是要盡量形成一種規(guī)范化的工作程序和步驟，增加營銷計劃執(zhí)行的效果,。

　　3,、 對銷售信息的監(jiān)控：銷售信息是對市場實際狀況的最直觀反映，能夠表現(xiàn)出營銷計劃在執(zhí)行過程中的各種癥狀,，因此必須將銷售信息納入統(tǒng)一的管理規(guī)范,，通過整理分析，使其成為分析問題,、發(fā)現(xiàn)問題乃至解決問題的切入點,，從而對營銷計劃執(zhí)行的效果進(jìn)行動態(tài)跟蹤，保障營銷計劃與市場現(xiàn)狀的適應(yīng)程度,。

　　4,、 對工作重點的監(jiān)控：這是對營銷計劃中核心思想和關(guān)鍵內(nèi)容有無真正落實的監(jiān)控，一方面是由于銷售人員對營銷計劃的認(rèn)同度不同，另一方面則是由于不同區(qū)域之間存在較大的差異,，會造成營銷計劃在執(zhí)行過程中會出現(xiàn)不同,，那么要判斷這種不同或者調(diào)整是否合理，是銷售人員在意識上有問題還是營銷計劃本身存在問題,，通過這種動態(tài)的監(jiān)控,，不至于當(dāng)問題已經(jīng)很嚴(yán)重時才感覺出來。

　　5,、 對市場分析的監(jiān)控：市場分析是對營銷計劃進(jìn)行檢驗的重要環(huán)節(jié)，營銷計劃產(chǎn)生或者執(zhí)行的背景就是來自于市場分析,，在執(zhí)行過程中對計劃的調(diào)整也要依靠市場分析,，因此必須要求銷售人員加強(qiáng)這一工作環(huán)節(jié)，同時也是要求銷售人員在進(jìn)行判斷是必須要有可靠的依據(jù),，而通過強(qiáng)化市場分析,，更可以提高銷售一線對市場的掌控程度，使?fàn)I銷計劃的執(zhí)行更加有效,，從而有可能實現(xiàn)從完美的戰(zhàn)術(shù)上升到戰(zhàn)略,。比如在保健品行業(yè)，一些分支機(jī)構(gòu)發(fā)明的戰(zhàn)術(shù)就成功上升到了戰(zhàn)略,，比如曾盛行的“報紙投遞到戶”,、“專家義診”和“病例宣傳”等方式，成了不少保健品企業(yè)普遍的營銷戰(zhàn)略,。