第一個(gè)要素：解決方案

銷(xiāo)售最終目的是幫助顧客消除某些痛點(diǎn),，提供痛點(diǎn)解決方案是銷(xiāo)售的重要工作，這也是銷(xiāo)售的主線,。解決方案應(yīng)包含兩個(gè)部分：一個(gè)是有形的產(chǎn)品,；另一個(gè)是附加方案,，即無(wú)形產(chǎn)品。無(wú)論是有形的產(chǎn)品還是無(wú)形的附加方案,，他們的價(jià)值在于能夠幫助顧客消除痛點(diǎn),。

第二個(gè)要素：銷(xiāo)售人員

銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售成交方面扮演的角色有兩種：一種是價(jià)值傳遞者,；另一種是價(jià)值創(chuàng)造者。作為價(jià)值傳遞者的銷(xiāo)售人員其主要職責(zé)是把組織的價(jià)值完整準(zhǔn)確傳遞給目標(biāo)顧客,；作為價(jià)值創(chuàng)造者的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中本身具有創(chuàng)造價(jià)值的功能,，這種功能也是優(yōu)秀銷(xiāo)售人員區(qū)別于普通銷(xiāo)售人員的主要依據(jù)。影響銷(xiāo)售人員創(chuàng)造價(jià)值的主要因素有三個(gè)即知識(shí),、技能和見(jiàn)識(shí),。知識(shí)包含專業(yè)知識(shí)和非專業(yè)知識(shí)。無(wú)疑專業(yè)知識(shí)最重要,；技能主要指技巧和能力,，技巧是價(jià)值創(chuàng)造的潤(rùn)滑劑，能力是價(jià)值創(chuàng)造的根本,；見(jiàn)識(shí)即見(jiàn)多識(shí)廣,，是價(jià)值創(chuàng)造的源泉。

第三個(gè)要素：顧客認(rèn)知

所謂顧客認(rèn)知是顧客自己對(duì)解決方案的評(píng)價(jià)原則,。在多數(shù)情況下,，顧客認(rèn)知是根深蒂固的。銷(xiāo)售的主要功能之一就是通過(guò)系列動(dòng)作改變顧客對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)的“偏見(jiàn)”,，使顧客的認(rèn)知對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有明顯的傾向性,。一般情況下，改變顧客認(rèn)知有四個(gè)關(guān)鍵要素即品牌,、渠道,、媒介和銷(xiāo)售人員。

優(yōu)秀品牌對(duì)顧客認(rèn)知的改變是顯而易見(jiàn)的,。通常情況下顧客認(rèn)為名牌企業(yè)的產(chǎn)品更可靠；強(qiáng)勢(shì)渠道會(huì)對(duì)顧客認(rèn)知具有明顯的影響,，如同樣一塊勞力士手表,，如果擺在最知名鐘表店和擺在地?cái)偵希櫩偷恼J(rèn)知就會(huì)完全不同,。如果是放在知名鐘表店或大型百貨商場(chǎng)顧客肯定認(rèn)為它是貨真價(jià)實(shí)的勞力士,，如果在地?cái)偵项櫩途蜁?huì)認(rèn)為它是假貨；媒介對(duì)顧客認(rèn)知有著極大的影響,，選擇公認(rèn)的強(qiáng)勢(shì)媒介,，如中央電視臺(tái)或行業(yè)中的專業(yè)性推廣機(jī)構(gòu)來(lái)做推廣，人們就認(rèn)為這種產(chǎn)品更可靠,；銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)也會(huì)改變顧客認(rèn)知,。銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)越高，他提供的產(chǎn)品或服務(wù)越容易被顧客信任,，反之,，則不容易獲得顧客信任,。

第四個(gè)要素：顧客成本

顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品及服務(wù)會(huì)付出成本。顧客對(duì)成本的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)主要體現(xiàn)在三個(gè)方面,。即金錢(qián),、效率和效益 。

所謂金錢(qián)是指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)所付出的貨幣成本,；效率是指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所付出的時(shí)間和精力成本,；而效益則主要是投入產(chǎn)出比，同時(shí)也包含首次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn),。

所以,，有效的銷(xiāo)售是圍繞著提升解決方案和銷(xiāo)售人員的價(jià)值，改變顧客對(duì)產(chǎn)品的不利認(rèn)知,，降低顧客成本這幾個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作而展開(kāi)的綜合性活動(dòng),。