“饑餓營(yíng)銷”,，運(yùn)用于商品或服務(wù)的商業(yè)推廣,，是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量,，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、以維護(hù)產(chǎn)品形象并維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率的營(yíng)銷策略。

在日常生活和工作中，常常碰到這樣一些現(xiàn)象,，買新車要交定金排隊(duì)等候，買房要先登記交誠(chéng)意金,，甚至買ipad還要等候,，還常常看到什么“限量版”,、“秒殺”等現(xiàn)象,。在物質(zhì)豐富的今天，為什么還存在大排長(zhǎng)龍,、供不應(yīng)求現(xiàn)象呢,？大家的解釋是“剛性需求”所致。品牌聯(lián)播為企業(yè)做營(yíng)銷策劃的時(shí)候,，也經(jīng)常用到饑餓營(yíng)銷的方式,，但是，不是所有的產(chǎn)品都適用饑餓營(yíng)銷,，下面品牌聯(lián)播就通過(guò)營(yíng)銷實(shí)例來(lái)分析饑餓營(yíng)銷如何開展,。

饑渴營(yíng)銷也就是說(shuō)商家采取大量廣告促銷宣傳，勾起顧客購(gòu)買欲,，然后采取饑餓營(yíng)銷手段,，讓用戶苦苦等待，結(jié)果更加提高購(gòu)買欲,，有利其產(chǎn)品提價(jià)銷售或?yàn)槲磥?lái)大量銷售奠定客戶基礎(chǔ),。

運(yùn)作模式編輯

營(yíng)銷原理

饑餓營(yíng)銷就是通過(guò)調(diào)節(jié)供求兩端的量來(lái)影響終端的售價(jià)，達(dá)到加價(jià)的目的,。表面上,，饑餓營(yíng)銷的操作很簡(jiǎn)單，定個(gè)叫好叫座的驚喜價(jià),，把潛在消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)，然后限制供貨量,，造成供不應(yīng)求的熱銷假象,，從而提高售價(jià)，賺取利潤(rùn),。

最終目的

饑餓營(yíng)銷的最終作用不僅僅是為了調(diào)高價(jià)格,，更是為了對(duì)品牌產(chǎn)生高額的附加價(jià)值，從而為品牌樹立起高價(jià)值的形象。

因素

“饑餓營(yíng)銷”與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度,、消費(fèi)者成熟度和產(chǎn)品的替代性三大因素有關(guān),。也就是說(shuō)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分,、消費(fèi)者心態(tài)不夠成熟,、產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力和不可替代性較強(qiáng)的情況下，“饑餓營(yíng)銷”才能較好地發(fā)揮作用,，否則,，廠家就只能是一廂情愿。

所以說(shuō),，饑餓營(yíng)銷比較適合一些單價(jià)較高,，不容易形成單個(gè)商品重復(fù)購(gòu)買的行業(yè)。同時(shí),，產(chǎn)品或服務(wù)有一定的差異化或優(yōu)勢(shì),，業(yè)已形成一定范圍的品牌黏性。

負(fù)面影響編輯

客戶流失

若過(guò)度實(shí)施饑餓營(yíng)銷,，可能會(huì)將客戶“送”給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。饑餓營(yíng)銷本質(zhì)是運(yùn)用了經(jīng)濟(jì)學(xué)的效用理論，效用不同于物品的使用價(jià)值,，效用是心理概念,，具有主觀性。因此,，企業(yè)如果在饑餓營(yíng)銷中實(shí)施過(guò)度,，把產(chǎn)品的“虛”價(jià)定的過(guò)低導(dǎo)致消費(fèi)者期望過(guò)大，另一方面又由于企業(yè)把產(chǎn)品供應(yīng)量限的太緊,，使得超過(guò)消費(fèi)者等待時(shí)間或者可承受價(jià)格,，令消費(fèi)者“期望越大失望越大”，從而轉(zhuǎn)移注意力,，尋找其他企業(yè)的產(chǎn)品,。[1]

品牌傷害

饑餓營(yíng)銷運(yùn)行的始末始終貫穿著“品牌”這個(gè)因素。首先其運(yùn)作必須依靠產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)的品牌號(hào)召力,，也正由于有“品牌”這個(gè)因素,，饑餓營(yíng)銷會(huì)是一把雙刃劍。劍用好了,，可以使得原來(lái)就強(qiáng)勢(shì)的品牌產(chǎn)生更大的附加值,；用不好將會(huì)對(duì)其品牌造成傷害，從而降低其附加值,。

排斥顧客

饑餓營(yíng)銷的實(shí)施是建立在消費(fèi)者求購(gòu)心切,、求新求快的心理上的,。企業(yè)在產(chǎn)品推廣初期，利用短期內(nèi)的信息不對(duì)稱,，人為地制造產(chǎn)品供應(yīng)緊張氣氛,，造成供不應(yīng)求假象進(jìn)而加價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)豐厚利潤(rùn)。隨著消費(fèi)者對(duì)信息的掌握了解以及消費(fèi)心理的成熟,，消費(fèi)者會(huì)對(duì)此做法越發(fā)麻木,；另外，由于物質(zhì)的極大豐富,，替代品或者直接競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的進(jìn)入會(huì)分散消費(fèi)者注意力,，而如果競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品一窩蜂而上的模仿“饑餓營(yíng)銷”，則會(huì)令這一“謊言”不攻自破,。[1]

顧客反感

企業(yè)實(shí)施饑餓營(yíng)銷,，從根本上看是變相地利用信息不對(duì)稱的這一企業(yè)短期優(yōu)勢(shì)在“蒙騙”消費(fèi)者。人有欲望是天性,人的欲望和追求永遠(yuǎn)無(wú)法滿足也是天性,。但是,根據(jù)菲利普.科特勒的觀點(diǎn),需要,、欲望和需求的本質(zhì)是不同的。欲望的實(shí)現(xiàn)——即欲望轉(zhuǎn)化為需求,必須有購(gòu)買力來(lái)支持,。因此,，企業(yè)如果人為地過(guò)度地制造市場(chǎng)“饑餓”,進(jìn)而提高產(chǎn)品售價(jià),當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)格提高到消費(fèi)者接受不了或不愿接受的時(shí)候,他們就會(huì)冷靜思考,理性行事,更加充分地收集信息,并利用得到的信息來(lái)”解剖“饑餓營(yíng)銷的本質(zhì),當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)饑餓營(yíng)銷是企業(yè)自我膨脹的經(jīng)濟(jì)行為,是人為地高掛自己胃口的時(shí)候,他們就會(huì)感到自己被企業(yè)愚弄了,甚至是人格受到侮辱了。這是對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買消費(fèi)行為的最大打擊,嚴(yán)重時(shí)消費(fèi)者一輩子都會(huì)”憎恨“企業(yè),。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),其后果將是非常嚴(yán)重的,。[1]

步驟編輯

1、引起關(guān)注,。

想實(shí)施饑餓營(yíng)銷,，首先是要引起用戶的關(guān)注，如果用戶對(duì)你的產(chǎn)品一點(diǎn)興趣都沒有,，何來(lái)饑餓一說(shuō),？讓大家對(duì)產(chǎn)品關(guān)注，建立初步的認(rèn)識(shí)是第一步,。通?！懊赓M(fèi)”和“贈(zèng)送”是最能吸引用戶的手段。

2,、建立需求

僅僅是引起用戶的關(guān)注還不行,，還要讓用戶發(fā)現(xiàn)自己對(duì)產(chǎn)品有需求。如果大家只是關(guān)注,，自身卻沒有需求,，不想擁有，那還是達(dá)不到目的,。

3、建立期望值

引起用戶關(guān)注后，還需要再加一把火,，幫助用戶建立一定的期望值,，讓用戶對(duì)產(chǎn)品的興趣和擁有欲越來(lái)越強(qiáng)烈。

4,、設(shè)立條件

最后一步,，設(shè)立產(chǎn)品所需要的條件

技巧編輯

饑渴營(yíng)銷最多的傳播渠道是網(wǎng)絡(luò)，如果想要了解企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可能會(huì)遇到哪些困境?有沒有更好的解決方案?如何更直接更迅速的解決?

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有傳播廣,、信息量大等特點(diǎn),，而且企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷投入的成本比傳統(tǒng)營(yíng)銷模式要低很多。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,，互聯(lián)網(wǎng)成了各種信息傳播的載體,，近幾年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式發(fā)展?jié)u漸成熟，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也從剛開始的懷疑與不接受逐漸變成了信賴與喜愛,。網(wǎng)絡(luò)推廣不僅僅是對(duì)企業(yè)形象的塑造同時(shí)更是在建立企業(yè)品牌,，借助互聯(lián)網(wǎng)覆蓋面廣的特點(diǎn)，打造知名品牌,。

品牌是企業(yè)的發(fā)展之道,，沒有一流的品牌也就不存在一流的企業(yè)!如何提升品牌的影響力?如何增強(qiáng)品牌的附加價(jià)值?如何打開產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以幫助企業(yè)在市場(chǎng)中取得更大的市場(chǎng)占有額，網(wǎng)絡(luò)推廣的特點(diǎn)就是“無(wú)孔不入”,，任何有網(wǎng)絡(luò)的地方都可以看到信息的傳播,，覆蓋面之廣，令企業(yè)的潛在客戶數(shù)量在不斷地增加,。企業(yè)需要具有創(chuàng)新精神,，而不是只拘泥于傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，應(yīng)該結(jié)合時(shí)代的發(fā)展嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,，從另一種不同的角度對(duì)企業(yè)進(jìn)行宣傳推廣,。國(guó)際品牌網(wǎng)為企業(yè)“量身打造”最佳的營(yíng)銷方案，塑造企業(yè)形象,，推廣企業(yè)品牌,，提高品牌知名度，躋身于頂級(jí)品牌行列,。

1,、明確客戶群體。研究潛在客戶群體特征,，了解客戶想得到的內(nèi)容,，為創(chuàng)建內(nèi)容提供方向。

2,、獨(dú)創(chuàng)高質(zhì)內(nèi)容,。針對(duì)用戶群體的特點(diǎn),，創(chuàng)建高質(zhì)量?jī)?nèi)容，能迅速的滿足用戶需求,。

3,、形式可多樣化。文字,、圖片,、視頻、動(dòng)畫,、漫畫,、游戲等等都可以作為內(nèi)容的載體，將創(chuàng)建的高質(zhì)量?jī)?nèi)容主題,，分布在不同的載體,，從而利于大規(guī)模傳播。

4,、依靠自然轉(zhuǎn)載,。高質(zhì)量?jī)?nèi)容，不愁沒人觀看,，為了更好更快的傳播,，可以在多個(gè)媒體源發(fā)布內(nèi)容，吸引更多網(wǎng)站轉(zhuǎn)載,，更多人點(diǎn)擊,。

運(yùn)作條件編輯

商家做法

宣傳造勢(shì)引發(fā)購(gòu)買欲和消費(fèi)者急迫心理；廣告調(diào)味,、門口排長(zhǎng)隊(duì),，擴(kuò)大影響，排隊(duì)實(shí)質(zhì)是免費(fèi)廣告,；制造銷量熱銷假象,，產(chǎn)生緊張氣氛；官網(wǎng)定期發(fā)售,，口碑宣傳,。

買家應(yīng)對(duì)

要理性觀察分析、耐心,、不要跟風(fēng),、不要被外表假象蒙蔽、理性購(gòu)買,。

心理共鳴

產(chǎn)品再好,，也需要有消費(fèi)者的認(rèn)可與接受，擁有足夠市場(chǎng)潛力,，饑餓營(yíng)銷才會(huì)擁有施展的空間,，否則一切徒勞無(wú)功,，甚至還會(huì)患上一身病。不斷探究人的欲望,，以求產(chǎn)品的功能性利益,，品牌個(gè)性，組織品牌形象,，自我表現(xiàn)，情感關(guān)系的打造要符合區(qū)域市場(chǎng)的心理,，與消費(fèi)者達(dá)成心理上的共鳴,，這是“饑餓營(yíng)銷”運(yùn)作根本中的根本。

量力而行

一些廠商需根據(jù)自身的產(chǎn)品特性,，人才資源,，銷售渠道，行銷能力等量力而行,，任何盲目的,、自我膨脹的經(jīng)濟(jì)行為注定要以失敗而告終。一味地高掛消費(fèi)者的胃口,，注定要消耗一些人的耐性,，一旦突破其心理底線，獵物勢(shì)必落入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的口中,，這是大家所不想見到的,。把握好尺度，是生產(chǎn)廠商始終考慮并關(guān)注,，同時(shí)由于市場(chǎng)存在一定程度的“測(cè)不準(zhǔn)”現(xiàn)象,，這一環(huán)節(jié)還應(yīng)視為重中之重。

宣傳造勢(shì)

消費(fèi)者的欲望不一,，程度不同,，僅憑以上兩個(gè)規(guī)則，還有些勢(shì)單力薄,。欲望激發(fā)與引導(dǎo)是饑餓營(yíng)銷的一條主線,，因此，宣傳造勢(shì)雖然已成為各行各業(yè)的家常便飯,，但卻是必不可少,。新品上市，前期的軟硬兼施,，電視廣告的普遍撒網(wǎng),；電臺(tái)、報(bào)紙,、雜志,、電梯等媒體的重點(diǎn)培育,；明星代言的眼球吸引；車展的春光外泄,；專業(yè)測(cè)評(píng)的權(quán)威指導(dǎo),；銷售渠道的口徑統(tǒng)一等等眾多策略與手段，各有千秋,。各廠商需要根據(jù)自身特點(diǎn),，盡量做到選擇有度，行銷有法,，推介有序,。

審時(shí)度勢(shì)

在非單一性實(shí)驗(yàn)條件下，消費(fèi)者的部分欲望受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)活動(dòng)的影響,，欲望組合比例發(fā)生新的變化,，購(gòu)買行為關(guān)鍵性因素發(fā)生不規(guī)則的變動(dòng)，感情轉(zhuǎn)移,，沖動(dòng)購(gòu)買也是常有之事,。因此，密切監(jiān)控各競(jìng)爭(zhēng)廠商的市場(chǎng)策略的動(dòng)向,，提高快速反應(yīng)的機(jī)動(dòng)性,，也絕不可小視?？上承S家的一些方案的制定未免顯得有些過(guò)于簡(jiǎn)單化,，值得商榷。

銷售到位

人的欲望滿足需要有合適的外部環(huán)境與之相配合,，因?yàn)橐坏┯茏?，思想偏離初衷，而行為也很有可能會(huì)亂了分寸,，這尚需廠家給予一定的重視,。當(dāng)產(chǎn)品品牌有一定認(rèn)知度、知名度,、美譽(yù)度的情況下,，物流水平的及時(shí)跟進(jìn)，銷售網(wǎng)絡(luò)的合理架設(shè),、適時(shí)的監(jiān)管,，經(jīng)銷商素質(zhì)的同步提高，為保證產(chǎn)品流向順暢及銷售的達(dá)成的必然程序,。

開展步驟編輯

1,、饑餓營(yíng)銷

策劃圍繞的產(chǎn)品本身一定要好。做營(yíng)銷的產(chǎn)品和或者服務(wù)本身質(zhì)量要過(guò)硬，品牌要靠得住,，口碑要好,。否則大家買回去以后發(fā)現(xiàn)上當(dāng)了，會(huì)招來(lái)罵聲一片,。

2,、做好線上線下的宣傳造勢(shì)，制造產(chǎn)品話題,，制造產(chǎn)品的期待,，讓產(chǎn)品本身就能帶有某些話題性。

3,、產(chǎn)品要具有大眾性,。你所提供的產(chǎn)品或者服務(wù)要具備大眾性，而不是高度專業(yè)領(lǐng)域里的產(chǎn)品,，這樣，大家參與的積極性才更高,，也才能參與進(jìn)來(lái),。

4、有利益引導(dǎo),、促銷宣傳等,，比如蘋果手機(jī)買一送一（一指的是1個(gè)電話卡什么的），比如小米手機(jī)9.5限量10萬(wàn)數(shù)量還送百元博皓電子手機(jī)套,，買一贈(zèng)一等,。總之,，用戶一定要通過(guò)您的產(chǎn)品得到某種額外利益,。

5、控制銷量,。所謂的控制銷量,，制作出來(lái)的供不應(yīng)求的表像，讓大家瘋狂搶購(gòu),，實(shí)際上只是控制公布出來(lái)的數(shù)字,，制造出了供不應(yīng)求的表面現(xiàn)象，暗地里偷偷的使勁賣貨,。

6,、靈活與調(diào)整。饑餓營(yíng)銷要靈活應(yīng)變,，并能隨時(shí)根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)情況來(lái)調(diào)整方式,。消費(fèi)者的欲望會(huì)受到市場(chǎng)各種因素的影響，從而產(chǎn)生不斷的變化,，消費(fèi)行為也會(huì)發(fā)生不規(guī)則的變動(dòng),，感情轉(zhuǎn)移,，沖動(dòng)購(gòu)買也是常有之事。因此,，密切監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)向,，提高快速反應(yīng)的機(jī)動(dòng)性，是重中之重,。

7.從品牌支持,、培訓(xùn)支持、物流支持,、廣告宣傳支持,、營(yíng)銷策略支持、區(qū)域保護(hù)支持等十大方面完善服務(wù)體系以做到人性化服務(wù),。