一、做好區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的三個(gè)基本條件,。

1、做好區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研,。

做好市場(chǎng)調(diào)研是做好區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的最基本的條件。市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容包括四個(gè)方面：一是政策法規(guī)調(diào)研,。即哪些是容許做的,、哪些是不容許做的、哪些是鼓勵(lì)做的,。具體到獸藥行業(yè)來(lái)說(shuō)要特別注意的是市場(chǎng)區(qū)域是否是無(wú)疫區(qū),、哪些藥物成份是限制使用成份、當(dāng)?shù)卣畬?duì)畜牧業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策等,；二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研,。首先必須確定誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所謂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指的是目標(biāo)客戶相同,、產(chǎn)品相似,、營(yíng)銷手段雷同的競(jìng)爭(zhēng)者。調(diào)查內(nèi)容包括：客戶定位,、產(chǎn)品信息,、推廣手段、營(yíng)銷策略等,；三是目標(biāo)客戶調(diào)研,。如養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖規(guī)模、年限,、文化程度,、對(duì)產(chǎn)品的喜好、消費(fèi)習(xí)慣等,；四是產(chǎn)品調(diào)研,。主要包括區(qū)域市場(chǎng)主導(dǎo)的產(chǎn)品是什么、包裝規(guī)格,、價(jià)格,、成份、品質(zhì)等,。

2、熟悉并學(xué)會(huì)利用公司資源,。

做好區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的最終目標(biāo)是為營(yíng)銷目標(biāo)而服務(wù)的,。為了達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)就必須非常熟悉公司現(xiàn)有或可能擁有的資源并充分利用之。這樣才有可能使區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的內(nèi)容落到實(shí)處,。一般情況下公司的資源主要體現(xiàn)在三個(gè)方面,。一是人力資源,。包括可能得到的團(tuán)隊(duì)成員的數(shù)量、質(zhì)量,、其他后勤人員,，如研發(fā)、技術(shù),、物流等的支持程度,；二是財(cái)力資源。公司在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)能夠投入多少錢(qián),；三是物力資源,。包括能投入多少產(chǎn)品，何時(shí)投入市場(chǎng)等,。

3,、找到一個(gè)支點(diǎn)。

所謂支點(diǎn)指的是市場(chǎng)規(guī)劃內(nèi)容中比較容易突破的,，并對(duì)整個(gè)規(guī)劃的實(shí)施能起到關(guān)鍵作用的某個(gè)節(jié)點(diǎn),。如：客戶資源、渠道資源,、產(chǎn)品方案,、促銷或推廣方案、突發(fā)性疫病的防控方案等其中的某個(gè)節(jié)點(diǎn),。有時(shí)候一個(gè)突發(fā)事件就會(huì)形成一個(gè)支點(diǎn),。

二、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的內(nèi)容,。

1,、目標(biāo)市場(chǎng)。

由于區(qū)域市場(chǎng)中的養(yǎng)殖特點(diǎn)會(huì)有一定差異,。一個(gè)成熟的市場(chǎng)規(guī)劃方案并不是對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)面面俱到,，而是會(huì)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分選擇適合企業(yè)營(yíng)銷特點(diǎn)，細(xì)分市場(chǎng)做為目標(biāo)市場(chǎng),，如交通便利的某個(gè)地區(qū),、肉雞養(yǎng)殖集中區(qū)、蛋雞養(yǎng)殖集中區(qū),、規(guī)模豬場(chǎng)養(yǎng)殖集中區(qū)等,。

2、目標(biāo)客戶,。

即把產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí),、誰(shuí)來(lái)使用或消費(fèi)我們的產(chǎn)品，特別注意的是由于養(yǎng)殖規(guī)模、文化背景,、養(yǎng)殖年限,、其他企業(yè)影響等的不同。并不是所有的養(yǎng)殖戶都是我們的客戶,，企業(yè)必須選擇合適的客戶群,，如5萬(wàn)只雞以上的規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)、1000頭以上的豬場(chǎng)或一萬(wàn)只一下的小型養(yǎng)殖戶等,。

3,、渠道目標(biāo)。

即誰(shuí)來(lái)賣(mài)的問(wèn)題,。多數(shù)企業(yè)并不會(huì)把產(chǎn)品直接賣(mài)給終端客用戶,，而是選擇合適的渠道商再通過(guò)渠道商來(lái)把公司的產(chǎn)品或服務(wù)到終端用戶。渠道目標(biāo)必須解決三個(gè)問(wèn)題,。為什么要選擇渠道,、渠道的作用是什么、如何維護(hù)渠道,。

4,、產(chǎn)品定位。

即必須解決賣(mài)什么的問(wèn)題,。并不是企業(yè)所有的產(chǎn)品都適合目標(biāo)客戶,，一個(gè)企業(yè)可能有許多產(chǎn)品，理性的市場(chǎng)規(guī)劃是通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶的詳細(xì)調(diào)研選擇公司最有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合來(lái)推廣,。

5,、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)指的是選擇什么樣的人,、多少人來(lái)做區(qū)域市場(chǎng),。合理的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)是業(yè)務(wù)與技術(shù)的組合、新人與老人的組合,、年長(zhǎng)與年輕的組合,。

6、推廣方法,。

即如何賣(mài)產(chǎn)品,。通過(guò)什么樣的手段來(lái)把產(chǎn)品推銷給客戶。包括人員銷售,、技術(shù)服務(wù),、產(chǎn)品講座、會(huì)議營(yíng)銷,、產(chǎn)品試用,、廣告促銷等一種或幾種方法的組合方案,。

7、銷售目標(biāo),。

即通過(guò)多長(zhǎng)時(shí)間達(dá)到什么樣的結(jié)果。如市場(chǎng)占有率,、區(qū)域市場(chǎng)銷量,、品牌知名度、美譽(yù)度,、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售,、重點(diǎn)客戶市場(chǎng)占有率等。

三,、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃中的幾個(gè)細(xì)節(jié),。

1、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性與變化性,。

區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃是基于市場(chǎng)預(yù)測(cè)而得出的,，市場(chǎng)預(yù)測(cè)并不會(huì)十分準(zhǔn)確甚至是完全不準(zhǔn)確的，所以在做市場(chǎng)規(guī)劃時(shí)需規(guī)定出現(xiàn)重大情況時(shí)的修正方案,。

2,、計(jì)劃與執(zhí)行的一致性。

做計(jì)劃是一回事,，執(zhí)行時(shí)又是一回事,。必須做到計(jì)劃和執(zhí)行的一致性，市場(chǎng)規(guī)劃才能真正落地,。

3,、確定優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì),。

確立自身的優(yōu)勢(shì)并把優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致是市場(chǎng)規(guī)劃能夠成功實(shí)施的重要保障