一,、做好區(qū)域市場規(guī)劃的三個(gè)基本條件。

1,、做好區(qū)域市場的調(diào)研,。

做好市場調(diào)研是做好區(qū)域市場規(guī)劃的最基本的條件,。市場調(diào)研的內(nèi)容包括四個(gè)方面：一是政策法規(guī)調(diào)研。即哪些是容許做的,、哪些是不容許做的,、哪些是鼓勵(lì)做的。具體到獸藥行業(yè)來說要特別注意的是市場區(qū)域是否是無疫區(qū),、哪些藥物成份是限制使用成份,、當(dāng)?shù)卣畬?duì)畜牧業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策等；二是競爭對(duì)手的調(diào)研,。首先必須確定誰是競爭對(duì)手,。所謂競爭對(duì)手指的是目標(biāo)客戶相同、產(chǎn)品相似,、營銷手段雷同的競爭者,。調(diào)查內(nèi)容包括：客戶定位、產(chǎn)品信息,、推廣手段,、營銷策略等；三是目標(biāo)客戶調(diào)研,。如養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖規(guī)模,、年限、文化程度、對(duì)產(chǎn)品的喜好,、消費(fèi)習(xí)慣等,；四是產(chǎn)品調(diào)研。主要包括區(qū)域市場主導(dǎo)的產(chǎn)品是什么,、包裝規(guī)格,、價(jià)格、成份,、品質(zhì)等,。

2、熟悉并學(xué)會(huì)利用公司資源,。

做好區(qū)域市場規(guī)劃的最終目標(biāo)是為營銷目標(biāo)而服務(wù)的,。為了達(dá)到營銷目標(biāo)就必須非常熟悉公司現(xiàn)有或可能擁有的資源并充分利用之。這樣才有可能使區(qū)域市場規(guī)劃的內(nèi)容落到實(shí)處,。一般情況下公司的資源主要體現(xiàn)在三個(gè)方面,。一是人力資源。包括可能得到的團(tuán)隊(duì)成員的數(shù)量,、質(zhì)量,、其他后勤人員，如研發(fā),、技術(shù),、物流等的支持程度；二是財(cái)力資源,。公司在多長時(shí)間內(nèi)能夠投入多少錢,；三是物力資源。包括能投入多少產(chǎn)品,，何時(shí)投入市場等,。

3、找到一個(gè)支點(diǎn),。

所謂支點(diǎn)指的是市場規(guī)劃內(nèi)容中比較容易突破的,，并對(duì)整個(gè)規(guī)劃的實(shí)施能起到關(guān)鍵作用的某個(gè)節(jié)點(diǎn)。如：客戶資源,、渠道資源,、產(chǎn)品方案、促銷或推廣方案,、突發(fā)性疫病的防控方案等其中的某個(gè)節(jié)點(diǎn),。有時(shí)候一個(gè)突發(fā)事件就會(huì)形成一個(gè)支點(diǎn)。

二,、區(qū)域市場規(guī)劃的內(nèi)容,。

1、目標(biāo)市場。

由于區(qū)域市場中的養(yǎng)殖特點(diǎn)會(huì)有一定差異,。一個(gè)成熟的市場規(guī)劃方案并不是對(duì)整個(gè)區(qū)域市場面面俱到,，而是會(huì)對(duì)區(qū)域市場進(jìn)行細(xì)分選擇適合企業(yè)營銷特點(diǎn)，細(xì)分市場做為目標(biāo)市場,，如交通便利的某個(gè)地區(qū)、肉雞養(yǎng)殖集中區(qū),、蛋雞養(yǎng)殖集中區(qū),、規(guī)模豬場養(yǎng)殖集中區(qū)等。

2,、目標(biāo)客戶,。

即把產(chǎn)品賣給誰、誰來使用或消費(fèi)我們的產(chǎn)品,，特別注意的是由于養(yǎng)殖規(guī)模,、文化背景、養(yǎng)殖年限,、其他企業(yè)影響等的不同,。并不是所有的養(yǎng)殖戶都是我們的客戶，企業(yè)必須選擇合適的客戶群,，如5萬只雞以上的規(guī)模養(yǎng)殖場,、1000頭以上的豬場或一萬只一下的小型養(yǎng)殖戶等。

3,、渠道目標(biāo),。

即誰來賣的問題。多數(shù)企業(yè)并不會(huì)把產(chǎn)品直接賣給終端客用戶,，而是選擇合適的渠道商再通過渠道商來把公司的產(chǎn)品或服務(wù)到終端用戶,。渠道目標(biāo)必須解決三個(gè)問題。為什么要選擇渠道,、渠道的作用是什么,、如何維護(hù)渠道。

4,、產(chǎn)品定位,。

即必須解決賣什么的問題。并不是企業(yè)所有的產(chǎn)品都適合目標(biāo)客戶,，一個(gè)企業(yè)可能有許多產(chǎn)品,，理性的市場規(guī)劃是通過對(duì)目標(biāo)客戶的詳細(xì)調(diào)研選擇公司最有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合來推廣。

5,、營銷團(tuán)隊(duì),。

營銷團(tuán)隊(duì)指的是選擇什么樣的人、多少人來做區(qū)域市場。合理的營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)是業(yè)務(wù)與技術(shù)的組合,、新人與老人的組合,、年長與年輕的組合。

6,、推廣方法,。

即如何賣產(chǎn)品。通過什么樣的手段來把產(chǎn)品推銷給客戶,。包括人員銷售,、技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品講座,、會(huì)議營銷,、產(chǎn)品試用、廣告促銷等一種或幾種方法的組合方案,。

7,、銷售目標(biāo)。

即通過多長時(shí)間達(dá)到什么樣的結(jié)果,。如市場占有率,、區(qū)域市場銷量、品牌知名度,、美譽(yù)度,、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售、重點(diǎn)客戶市場占有率等,。

三,、區(qū)域市場規(guī)劃中的幾個(gè)細(xì)節(jié)。

1,、市場預(yù)測的準(zhǔn)確性與變化性,。

區(qū)域市場規(guī)劃是基于市場預(yù)測而得出的，市場預(yù)測并不會(huì)十分準(zhǔn)確甚至是完全不準(zhǔn)確的,，所以在做市場規(guī)劃時(shí)需規(guī)定出現(xiàn)重大情況時(shí)的修正方案,。

2、計(jì)劃與執(zhí)行的一致性,。

做計(jì)劃是一回事,，執(zhí)行時(shí)又是一回事。必須做到計(jì)劃和執(zhí)行的一致性,，市場規(guī)劃才能真正落地,。

3、確定優(yōu)勢,，發(fā)揮優(yōu)勢,。

確立自身的優(yōu)勢并把優(yōu)勢發(fā)揮到極致是市場規(guī)劃能夠成功實(shí)施的重要保障