企業(yè)的目標(biāo)客戶由幾個(gè)群體構(gòu)成,？

清楚，目標(biāo)客戶中由哪些不同類型的客戶

我們知道，目標(biāo)客戶是否由不同類型的客戶組成的,。無(wú)論是向大公司推銷軟件,，還是向普通家庭推銷電器,，都必須設(shè)法滿足對(duì)方內(nèi)部不同層次,、不同類型客戶的需求。在目標(biāo)客戶內(nèi)部,，大致可以有以下幾種類型的客戶,。

最終用戶：最終用戶是產(chǎn)品的實(shí)際使用者，是直接操作產(chǎn)品的人,，也是對(duì)產(chǎn)品感觸最多的人,。了解最終用戶的需求當(dāng)然是必要的，但應(yīng)該指出,，在決定是否購(gòu)買產(chǎn)品這個(gè)問(wèn)題上,，最終用戶可能最沒(méi)有發(fā)言權(quán)。比如,，企業(yè)客戶的決策權(quán)，一般掌握在管理層手里,。

影響決策者：影響決策者雖然不是產(chǎn)品的實(shí)際使用者,，但是公司購(gòu)買什么樣的產(chǎn)品與他們的利益休戚相關(guān)。他們屬于利益相關(guān)者,，比如公司IT部門(mén)的員工,，就算是家里10歲大的小男孩，他的喜好也會(huì)多少影響父母對(duì)日用品的選擇。

推薦者：推薦者的意見(jiàn)有時(shí)比影響決策者的意見(jiàn)更重要,。比如,，堅(jiān)持購(gòu)買戴爾電腦的部門(mén)主管、鐘愛(ài)某品牌女裝的妻子,。

出資者：出資者是掌握資金預(yù)算并決定實(shí)際開(kāi)支的人,。

決策者：無(wú)論最終用戶、影響決策者,、推薦者怎么想,，最終決定購(gòu)買什么產(chǎn)品的人是決策者。一般情況下,，決策者就是出資者,，但不能一概而論。比如在政府采購(gòu)類項(xiàng)目中,，出資者和決策者很多都是分開(kāi)的,。我們的任務(wù)是找到?jīng)Q策者，分析他們的決策受哪些因素影響,。

作梗者：除了以上這些客戶類型外,，我還想補(bǔ)充一種類型：作梗者。你在明處,，作梗者在暗處,。比如，大公司里難免有一些安于現(xiàn)狀的人,，使用新產(chǎn)品可能會(huì)損害他們的既得利益,甚至導(dǎo)致部門(mén)裁員,。別指望這些人會(huì)歡迎你，唯一的辦法是設(shè)法調(diào)查他們的背景,，制定更有效的銷售策略,。最好能化敵為友，至少也要將負(fù)面影響降至最低,。

我們的客戶分析中,，需要針對(duì)每一個(gè)客戶，擬出你心目中的最終用戶,、影響決策者,、推薦者、出資者,、決策者,、作梗者是哪些人。如果是企業(yè)級(jí)產(chǎn)品,，還應(yīng)該注明這些人在公司里的職位和角色,。

如下表所示：

二,、弄清楚，客戶待解決的問(wèn)題到底是什么

只有理解客戶的問(wèn)題,，才能有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢(shì),，獲得更好的推薦效果。只有設(shè)身處地為客戶著想,，你看上去才更像一位急人之所急的朋友,，而不是唯利是圖的商人。

理解客戶問(wèn)題的關(guān)鍵是理解他們的麻煩和痛苦——這個(gè)問(wèn)題為什么困擾客戶,，怎樣困擾客戶,，以及客戶希望解決問(wèn)題的迫切程度。

比如針對(duì)銀行儲(chǔ)戶排長(zhǎng)隊(duì)存取款的問(wèn)題,。最讓銀行痛苦的是什么,？答案因人而異，不同類型的客戶感受不一樣,。讓銀行總裁痛苦的是因此導(dǎo)

產(chǎn)品銷售需求分為哪幾類,？

1．負(fù)需求(Negative Demand)

負(fù)需求是指市場(chǎng)上眾多顧客不喜歡某種產(chǎn)品或服務(wù)，如近年來(lái)許多老年人為預(yù)防各種老年疾病不敢吃甜點(diǎn)心和肥肉,，又如有些顧客害怕冒險(xiǎn)而不敢乘飛機(jī),，或害怕化纖紡織品有毒物質(zhì)損害身體而不敢購(gòu)買化纖服裝。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是分析人們?yōu)槭裁床幌矚g這些產(chǎn)品,，并針對(duì)目標(biāo)顧客的需求重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品,、訂價(jià)，作更積極的促銷,，或改變顧客對(duì)某些產(chǎn)品或服務(wù)的信念,，諸如宣傳老年人適當(dāng)吃甜食可促進(jìn)腦血液循環(huán)，乘坐飛機(jī)出事的概率比較小等,。把負(fù)需求變?yōu)檎枨?，稱為改變市場(chǎng)營(yíng)銷。

2．無(wú)需求(No Demand)

無(wú)需求是指目標(biāo)市場(chǎng)顧客對(duì)某種產(chǎn)品從來(lái)不感興趣或漠不關(guān)心,，如許多非洲國(guó)家居民從不穿鞋子,，對(duì)鞋子無(wú)需求。市場(chǎng)營(yíng)銷者的任務(wù)是創(chuàng)造需求,，通過(guò)有效的促銷手段,，把產(chǎn)品利益同人們的自然需求及興趣結(jié)合起來(lái)。

3．潛在需求(Latent Demand)

這是指現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足許多消費(fèi)者的強(qiáng)烈需求,。例如,，老年人需要高植物蛋白、 低膽固醇的保健食品,，美觀大方的服飾,，安全、舒適,、服務(wù)周到的交通工具等,，但許多企業(yè)尚未重視老年市場(chǎng)的需求。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)是準(zhǔn)確地衡量潛在市場(chǎng)需求,，開(kāi)發(fā)有效的產(chǎn)品和服務(wù),，即開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷。 4．下降需求(Falling Demand)

這是指目標(biāo)市場(chǎng)顧客對(duì)某些產(chǎn)品或服務(wù)的需求出現(xiàn)了下降趨勢(shì),，如近年來(lái)城市居民對(duì)電風(fēng)扇的需求已飽和,，需求相對(duì)減少。市場(chǎng)營(yíng)銷者要了解顧客需求下降的原因,，或通過(guò)改變產(chǎn)品的特色,，采用更有效的溝通方法再刺激需求，即創(chuàng)造性的再營(yíng)銷,，或通過(guò)尋求新的目標(biāo)市場(chǎng),，以扭轉(zhuǎn)需求下降的格局。

5．不規(guī)則需求(Irregular Demand)

許多企業(yè)常面臨因季節(jié),、月份,、周、日,、時(shí)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)需求的變化,，而造成生產(chǎn)能力和商品的閑置或過(guò)度使用。如在公用交通工具方面,，在運(yùn)輸高峰時(shí)不夠用,，在非高峰時(shí)則閑置不用。又如在旅游旺季時(shí)旅館緊張和短缺,，在旅游淡季時(shí),，旅館空閑。再如節(jié)假日或周末時(shí),，商店擁擠,，在平時(shí)商店顧客稀少。市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)是通過(guò)靈活的定價(jià),、促銷及其他激勵(lì)因素來(lái)改變需求時(shí)間模式,，這稱為同步營(yíng)銷。

6．充分需求(Full Demand)

這是指某種產(chǎn)品或服務(wù)目前的需求水平和時(shí)間等于期望的需求,，但消費(fèi)者需求會(huì)不斷變化,， 競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。因此,，企業(yè)營(yíng)銷的任務(wù)是改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量及不斷估計(jì)消費(fèi)者的滿足程度,，維持現(xiàn)時(shí)需求,，這稱為"維持營(yíng)銷"。

7．過(guò)度需求(Verfull Demand)

是指市場(chǎng)上顧客對(duì)某些產(chǎn)品的需求超過(guò)了企業(yè)供應(yīng)能力,，產(chǎn)品供不應(yīng)求,。比如，由于人口過(guò)多或物資短缺,，引起交通,、能源及住房等產(chǎn)品供不應(yīng)求。企業(yè)營(yíng)銷管理的任務(wù)是減緩營(yíng)銷,，可以通過(guò)提高價(jià)格,、減少促銷和服務(wù)等方式使需求減少。企業(yè)最好選擇那些利潤(rùn)較少,、要求提供服務(wù)不多的目標(biāo)顧客作為減緩營(yíng)銷的對(duì)象,。減緩營(yíng)銷的目的不是破壞需求，而只是暫緩需求水平,。

8.有害需求(Unwholesome Demand)

這是指對(duì)消費(fèi)者身心健康有害的產(chǎn)品或服務(wù),，諸如煙、酒,、毒品,、黃色書(shū)刊等。企業(yè)營(yíng)銷管理的任務(wù)是通過(guò)提價(jià),、傳播恐怖及減少可購(gòu)買的機(jī)會(huì)或通過(guò)立法禁止銷售,，稱之為反市場(chǎng)營(yíng)銷。反市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是采取相應(yīng)措施來(lái)消滅某些有害的需求,。

什么即企業(yè)根據(jù)自身能力所確定的設(shè)計(jì)實(shí)施維持營(yíng)銷組合的對(duì)象,？

目標(biāo)市場(chǎng)即企業(yè)根據(jù)自身能力所確定的設(shè)計(jì)、實(shí)施,、維持營(yíng)銷組合的對(duì)象,。

目標(biāo)市場(chǎng)是指具有相同需求或特征的、公司決定為之服務(wù)的購(gòu)買者群體,。

營(yíng)銷的主體是什么,？

從企業(yè)的角度說(shuō)：營(yíng)銷的主體應(yīng)當(dāng)是服務(wù)于企業(yè)的戰(zhàn)略和發(fā)展方向，作用是配合企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn),，向前進(jìn),。

從銷售的角度說(shuō)：營(yíng)銷的主體是人，好的政策和制度制起來(lái)不難,，難的是執(zhí)行力,，大家都做過(guò)這個(gè)游戲（傳話）一句話由第一個(gè)人傳到最后一個(gè)人，意思絕對(duì)變的不一樣,。

營(yíng)銷的本質(zhì)是什么,？

營(yíng)銷

但凡是跑過(guò)業(yè)務(wù),，

上過(guò)幾天班的，

做過(guò)生意的都能叨叨幾句,，

什么廣告,，文案，傳播,，新媒體，品牌,，推廣.....

還有說(shuō)營(yíng)銷就是銷售的,。

這里說(shuō)點(diǎn)老師不講的，

其他地方估計(jì)也聽(tīng)不到的,。

營(yíng)銷作為一種思維的存在,，

而非具體的科學(xué)。

到底啥是營(yíng)銷,？

營(yíng)銷無(wú)非(1)認(rèn)準(zhǔn)買家,，(2)滿足需求，(3)獲得回報(bào)的過(guò)程,。

1.認(rèn)準(zhǔn)買家

買家,，要不捧「錢(qián)場(chǎng)」，要不捧「人場(chǎng)」

受眾（只分享,，不購(gòu)買）

顧客（只購(gòu)買,，不分享）

粉絲（又分享，又購(gòu)買）

除了這三種,，其他都別搭理,，浪費(fèi)你時(shí)間，經(jīng)歷,，金錢(qián),。

2滿足需求

需求，無(wú)非痛癢點(diǎn)——

所謂痛,，什么讓買家深惡痛絕,？給他甩開(kāi)對(duì)手一條街的解決方案。

所謂癢,，什么讓買家心癢難耐,？當(dāng)他要更快的馬車，給他看汽車,。

如何滿足需求——

產(chǎn)品勾魂,，講的是用產(chǎn)品的使用價(jià)值、體驗(yàn)價(jià)值,、傳播價(jià)值,，讓你的產(chǎn)品「賣得掉」

渠道奪心,，講的是精妙操盤(pán)線下、電商,、微商渠道,，讓你的產(chǎn)品「買得到」

傳播洗腦，講的是用眼球經(jīng)濟(jì),、情感經(jīng)濟(jì),、行為經(jīng)濟(jì)，擊穿自媒體,、口碑媒體,、付費(fèi)媒體，讓你的產(chǎn)品「?jìng)鞯瞄_(kāi)」,。

3.獲得回報(bào)

回報(bào),，唯利是圖——

銷售額是賺當(dāng)下的錢(qián)。讓買家立刻買,。

品牌是為了一直賺錢(qián),。讓買家一直買、還拉身邊人來(lái)買,。

如何獲得回報(bào)——

讓顧客肉體,、心理、靈魂的感知超值,，讓受眾一見(jiàn)鐘情,；

用人物、場(chǎng)景,、商品為元素設(shè)游戲,，買家終生上癮。

除了創(chuàng)業(yè),，人生處處是營(yíng)銷

從你出生開(kāi)始,，你母親給你喝奶，讓你別哭,，這是最開(kāi)始的營(yíng)銷

戀愛(ài)是營(yíng)銷

當(dāng)買家是對(duì)象：

那么營(yíng)銷就是認(rèn)準(zhǔn)對(duì)象,，滿足需求，獲得回報(bào)的過(guò)程,。

認(rèn)準(zhǔn)對(duì)象有啥標(biāo)準(zhǔn),，大體有誰(shuí)，自己最有把握搞定誰(shuí),？她/他的Mr/Mrs.Right標(biāo)準(zhǔn),；

滿足需求按對(duì)象心中Mr.Right的標(biāo)準(zhǔn)打磨自己（產(chǎn)品勾魂），總在對(duì)的時(shí)間地點(diǎn)若即若離（渠道奪心），證明你就是Mr/Mrs.Right（傳播洗腦）,；

獲得回報(bào)一被子或一輩子

職場(chǎng)是營(yíng)銷

當(dāng)買家是老板,，得到這樣一個(gè)定義：

職場(chǎng)就是就是認(rèn)準(zhǔn)老板，滿足需求,，獲得回報(bào)的過(guò)程,。

認(rèn)準(zhǔn)老板老板大體有誰(shuí)，自己追隨誰(shuí)最有前途,？她/他的人才標(biāo)準(zhǔn),。

滿足需求按老板的人才標(biāo)準(zhǔn)打磨自己，并為公司持續(xù)貢獻(xiàn)價(jià)值（產(chǎn)品勾魂）,，有意沒(méi)意讓老板看見(jiàn)（渠道奪心）,，有意沒(méi)意讓老板聽(tīng)見(jiàn)（傳播洗腦）。

獲得回報(bào)升職加薪,，當(dāng)上總經(jīng)理，出任CEO,。

人生是營(yíng)銷

當(dāng)買家是夢(mèng)想,，得到這樣一個(gè)定義：

人生就是就是認(rèn)準(zhǔn)夢(mèng)想，滿足需求,，獲得回報(bào)的過(guò)程,。

認(rèn)準(zhǔn)生活世間有什么樣的夢(mèng)想？自己要選擇什么夢(mèng)想,？

滿足需求打磨夢(mèng)想自我（產(chǎn)品勾魂）,，踐行夢(mèng)想之路（渠道奪心），向往夢(mèng)想之光（傳播洗腦）,。

獲得回報(bào)做人有了夢(mèng)想,，跟咸魚(yú)就有了分別。

所以問(wèn)：什么是營(yíng)銷,。

答：營(yíng)銷作為思維無(wú)所不在,，當(dāng)你用營(yíng)銷思維觀想世界，萬(wàn)事萬(wàn)物萬(wàn)人皆可營(yíng)銷

從管理角度看市場(chǎng)營(yíng)銷的基本目標(biāo)是,？

市場(chǎng)定位是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心,。市場(chǎng)營(yíng)銷的主體是企業(yè)，客體是企業(yè),、產(chǎn)品,、競(jìng)爭(zhēng)、品牌,，場(chǎng)所是目標(biāo)消費(fèi)者的大腦,，目的是將企業(yè)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng),、品牌的差異化形象烙印在目標(biāo)消費(fèi)者的大腦中,。

與定位理論相比，市場(chǎng)定位的信息傳播目的性更強(qiáng),，管理者是以客戶需求為出發(fā)點(diǎn),，向客戶營(yíng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品、品牌,、信譽(yù)及企業(yè)文化,。