企業(yè)的目標(biāo)客戶由幾個群體構(gòu)成？

清楚,，目標(biāo)客戶中由哪些不同類型的客戶

我們知道,，目標(biāo)客戶是否由不同類型的客戶組成的。無論是向大公司推銷軟件,，還是向普通家庭推銷電器,，都必須設(shè)法滿足對方內(nèi)部不同層次、不同類型客戶的需求,。在目標(biāo)客戶內(nèi)部,，大致可以有以下幾種類型的客戶。

最終用戶：最終用戶是產(chǎn)品的實(shí)際使用者,，是直接操作產(chǎn)品的人,，也是對產(chǎn)品感觸最多的人。了解最終用戶的需求當(dāng)然是必要的,，但應(yīng)該指出,，在決定是否購買產(chǎn)品這個問題上，最終用戶可能最沒有發(fā)言權(quán),。比如,，企業(yè)客戶的決策權(quán)，一般掌握在管理層手里,。

影響決策者：影響決策者雖然不是產(chǎn)品的實(shí)際使用者,，但是公司購買什么樣的產(chǎn)品與他們的利益休戚相關(guān)。他們屬于利益相關(guān)者,，比如公司IT部門的員工,，就算是家里10歲大的小男孩,，他的喜好也會多少影響父母對日用品的選擇,。

推薦者：推薦者的意見有時比影響決策者的意見更重要。比如,，堅(jiān)持購買戴爾電腦的部門主管,、鐘愛某品牌女裝的妻子。

出資者：出資者是掌握資金預(yù)算并決定實(shí)際開支的人,。

決策者：無論最終用戶,、影響決策者、推薦者怎么想,，最終決定購買什么產(chǎn)品的人是決策者,。一般情況下，決策者就是出資者，但不能一概而論,。比如在政府采購類項(xiàng)目中,，出資者和決策者很多都是分開的。我們的任務(wù)是找到?jīng)Q策者,，分析他們的決策受哪些因素影響,。

作梗者：除了以上這些客戶類型外，我還想補(bǔ)充一種類型：作梗者,。你在明處,，作梗者在暗處。比如,，大公司里難免有一些安于現(xiàn)狀的人,，使用新產(chǎn)品可能會損害他們的既得利益,甚至導(dǎo)致部門裁員。別指望這些人會歡迎你,，唯一的辦法是設(shè)法調(diào)查他們的背景,，制定更有效的銷售策略。最好能化敵為友,，至少也要將負(fù)面影響降至最低,。

我們的客戶分析中，需要針對每一個客戶,，擬出你心目中的最終用戶,、影響決策者、推薦者,、出資者,、決策者、作梗者是哪些人,。如果是企業(yè)級產(chǎn)品,，還應(yīng)該注明這些人在公司里的職位和角色。

如下表所示：

二,、弄清楚,，客戶待解決的問題到底是什么

只有理解客戶的問題，才能有針對性地介紹產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢,，獲得更好的推薦效果,。只有設(shè)身處地為客戶著想，你看上去才更像一位急人之所急的朋友,，而不是唯利是圖的商人,。

理解客戶問題的關(guān)鍵是理解他們的麻煩和痛苦——這個問題為什么困擾客戶，怎樣困擾客戶,，以及客戶希望解決問題的迫切程度,。

比如針對銀行儲戶排長隊(duì)存取款的問題,。最讓銀行痛苦的是什么？答案因人而異,，不同類型的客戶感受不一樣,。讓銀行總裁痛苦的是因此導(dǎo)

產(chǎn)品銷售需求分為哪幾類？

1．負(fù)需求(Negative Demand)

負(fù)需求是指市場上眾多顧客不喜歡某種產(chǎn)品或服務(wù),，如近年來許多老年人為預(yù)防各種老年疾病不敢吃甜點(diǎn)心和肥肉,，又如有些顧客害怕冒險(xiǎn)而不敢乘飛機(jī)，或害怕化纖紡織品有毒物質(zhì)損害身體而不敢購買化纖服裝,。市場營銷管理的任務(wù)是分析人們?yōu)槭裁床幌矚g這些產(chǎn)品,，并針對目標(biāo)顧客的需求重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品,、訂價,，作更積極的促銷，或改變顧客對某些產(chǎn)品或服務(wù)的信念,，諸如宣傳老年人適當(dāng)吃甜食可促進(jìn)腦血液循環(huán),，乘坐飛機(jī)出事的概率比較小等,。把負(fù)需求變?yōu)檎枨螅Q為改變市場營銷,。

2．無需求(No Demand)

無需求是指目標(biāo)市場顧客對某種產(chǎn)品從來不感興趣或漠不關(guān)心,，如許多非洲國家居民從不穿鞋子，對鞋子無需求,。市場營銷者的任務(wù)是創(chuàng)造需求,，通過有效的促銷手段，把產(chǎn)品利益同人們的自然需求及興趣結(jié)合起來,。

3．潛在需求(Latent Demand)

這是指現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足許多消費(fèi)者的強(qiáng)烈需求,。例如，老年人需要高植物蛋白,、 低膽固醇的保健食品,，美觀大方的服飾，安全,、舒適,、服務(wù)周到的交通工具等，但許多企業(yè)尚未重視老年市場的需求,。企業(yè)市場營銷的任務(wù)是準(zhǔn)確地衡量潛在市場需求,，開發(fā)有效的產(chǎn)品和服務(wù),，即開發(fā)市場營銷,。 4．下降需求(Falling Demand)

這是指目標(biāo)市場顧客對某些產(chǎn)品或服務(wù)的需求出現(xiàn)了下降趨勢，如近年來城市居民對電風(fēng)扇的需求已飽和,，需求相對減少,。市場營銷者要了解顧客需求下降的原因，或通過改變產(chǎn)品的特色，采用更有效的溝通方法再刺激需求,，即創(chuàng)造性的再營銷,，或通過尋求新的目標(biāo)市場，以扭轉(zhuǎn)需求下降的格局,。

5．不規(guī)則需求(Irregular Demand)

許多企業(yè)常面臨因季節(jié),、月份、周,、日,、時對產(chǎn)品或服務(wù)需求的變化，而造成生產(chǎn)能力和商品的閑置或過度使用,。如在公用交通工具方面,，在運(yùn)輸高峰時不夠用，在非高峰時則閑置不用,。又如在旅游旺季時旅館緊張和短缺,，在旅游淡季時，旅館空閑,。再如節(jié)假日或周末時,，商店擁擠，在平時商店顧客稀少,。市場營銷的任務(wù)是通過靈活的定價,、促銷及其他激勵因素來改變需求時間模式,，這稱為同步營銷,。

6．充分需求(Full Demand)

這是指某種產(chǎn)品或服務(wù)目前的需求水平和時間等于期望的需求,，但消費(fèi)者需求會不斷變化,， 競爭日益加劇,。因此,，企業(yè)營銷的任務(wù)是改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量及不斷估計(jì)消費(fèi)者的滿足程度，維持現(xiàn)時需求,，這稱為"維持營銷",。

7．過度需求(Verfull Demand)

是指市場上顧客對某些產(chǎn)品的需求超過了企業(yè)供應(yīng)能力,，產(chǎn)品供不應(yīng)求,。比如,，由于人口過多或物資短缺,，引起交通,、能源及住房等產(chǎn)品供不應(yīng)求。企業(yè)營銷管理的任務(wù)是減緩營銷,，可以通過提高價格、減少促銷和服務(wù)等方式使需求減少,。企業(yè)最好選擇那些利潤較少,、要求提供服務(wù)不多的目標(biāo)顧客作為減緩營銷的對象,。減緩營銷的目的不是破壞需求,，而只是暫緩需求水平,。

8.有害需求(Unwholesome Demand)

這是指對消費(fèi)者身心健康有害的產(chǎn)品或服務(wù),，諸如煙、酒,、毒品,、黃色書刊等,。企業(yè)營銷管理的任務(wù)是通過提價,、傳播恐怖及減少可購買的機(jī)會或通過立法禁止銷售,，稱之為反市場營銷,。反市場營銷的目的是采取相應(yīng)措施來消滅某些有害的需求。

什么即企業(yè)根據(jù)自身能力所確定的設(shè)計(jì)實(shí)施維持營銷組合的對象,？

目標(biāo)市場即企業(yè)根據(jù)自身能力所確定的設(shè)計(jì)、實(shí)施,、維持營銷組合的對象,。

目標(biāo)市場是指具有相同需求或特征的、公司決定為之服務(wù)的購買者群體,。

營銷的主體是什么,？

從企業(yè)的角度說：營銷的主體應(yīng)當(dāng)是服務(wù)于企業(yè)的戰(zhàn)略和發(fā)展方向，作用是配合企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn),，向前進(jìn),。

從銷售的角度說：營銷的主體是人，好的政策和制度制起來不難,，難的是執(zhí)行力,，大家都做過這個游戲（傳話）一句話由第一個人傳到最后一個人，意思絕對變的不一樣,。

營銷的本質(zhì)是什么,？

營銷

但凡是跑過業(yè)務(wù),，

上過幾天班的，

做過生意的都能叨叨幾句,，

什么廣告,，文案,，傳播,，新媒體,，品牌,，推廣.....

還有說營銷就是銷售的,。

這里說點(diǎn)老師不講的，

其他地方估計(jì)也聽不到的,。

營銷作為一種思維的存在,，

而非具體的科學(xué),。

到底啥是營銷,？

營銷無非(1)認(rèn)準(zhǔn)買家,，(2)滿足需求,，(3)獲得回報(bào)的過程,。

1.認(rèn)準(zhǔn)買家

買家，要不捧「錢場」,，要不捧「人場」

受眾（只分享,，不購買）

顧客（只購買,，不分享）

粉絲（又分享，又購買）

除了這三種,，其他都別搭理,，浪費(fèi)你時間，經(jīng)歷,，金錢,。

2滿足需求

需求,，無非痛癢點(diǎn)——

所謂痛，什么讓買家深惡痛絕,？給他甩開對手一條街的解決方案,。

所謂癢,，什么讓買家心癢難耐,？當(dāng)他要更快的馬車,，給他看汽車,。

如何滿足需求——

產(chǎn)品勾魂,，講的是用產(chǎn)品的使用價值、體驗(yàn)價值,、傳播價值,，讓你的產(chǎn)品「賣得掉」

渠道奪心，講的是精妙操盤線下,、電商,、微商渠道，讓你的產(chǎn)品「買得到」

傳播洗腦,，講的是用眼球經(jīng)濟(jì),、情感經(jīng)濟(jì)、行為經(jīng)濟(jì),，擊穿自媒體,、口碑媒體、付費(fèi)媒體,，讓你的產(chǎn)品「傳得開」,。

3.獲得回報(bào)

回報(bào)，唯利是圖——

銷售額是賺當(dāng)下的錢,。讓買家立刻買,。

品牌是為了一直賺錢。讓買家一直買,、還拉身邊人來買,。

如何獲得回報(bào)——

讓顧客肉體、心理,、靈魂的感知超值,，讓受眾一見鐘情；

用人物,、場景,、商品為元素設(shè)游戲，買家終生上癮,。

除了創(chuàng)業(yè),，人生處處是營銷

從你出生開始，你母親給你喝奶,，讓你別哭,，這是最開始的營銷

戀愛是營銷

當(dāng)買家是對象：

那么營銷就是認(rèn)準(zhǔn)對象，滿足需求，獲得回報(bào)的過程,。

認(rèn)準(zhǔn)對象有啥標(biāo)準(zhǔn),，大體有誰，自己最有把握搞定誰,？她/他的Mr/Mrs.Right標(biāo)準(zhǔn),；

滿足需求按對象心中Mr.Right的標(biāo)準(zhǔn)打磨自己（產(chǎn)品勾魂），總在對的時間地點(diǎn)若即若離（渠道奪心）,，證明你就是Mr/Mrs.Right（傳播洗腦）,；

獲得回報(bào)一被子或一輩子

職場是營銷

當(dāng)買家是老板，得到這樣一個定義：

職場就是就是認(rèn)準(zhǔn)老板,，滿足需求,，獲得回報(bào)的過程。

認(rèn)準(zhǔn)老板老板大體有誰,，自己追隨誰最有前途,？她/他的人才標(biāo)準(zhǔn),。

滿足需求按老板的人才標(biāo)準(zhǔn)打磨自己,，并為公司持續(xù)貢獻(xiàn)價值（產(chǎn)品勾魂），有意沒意讓老板看見（渠道奪心）,，有意沒意讓老板聽見（傳播洗腦）,。

獲得回報(bào)升職加薪，當(dāng)上總經(jīng)理,，出任CEO,。

人生是營銷

當(dāng)買家是夢想，得到這樣一個定義：

人生就是就是認(rèn)準(zhǔn)夢想,，滿足需求,，獲得回報(bào)的過程。

認(rèn)準(zhǔn)生活世間有什么樣的夢想,？自己要選擇什么夢想,？

滿足需求打磨夢想自我（產(chǎn)品勾魂），踐行夢想之路（渠道奪心）,，向往夢想之光（傳播洗腦）,。

獲得回報(bào)做人有了夢想，跟咸魚就有了分別,。

所以問：什么是營銷,。

答：營銷作為思維無所不在，當(dāng)你用營銷思維觀想世界,，萬事萬物萬人皆可營銷

從管理角度看市場營銷的基本目標(biāo)是,？

市場定位是市場營銷的核心。市場營銷的主體是企業(yè)，客體是企業(yè),、產(chǎn)品,、競爭、品牌,，場所是目標(biāo)消費(fèi)者的大腦,，目的是將企業(yè)、產(chǎn)品,、競爭,、品牌的差異化形象烙印在目標(biāo)消費(fèi)者的大腦中。

與定位理論相比,，市場定位的信息傳播目的性更強(qiáng),，管理者是以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，向客戶營銷本企業(yè)的產(chǎn)品,、品牌,、信譽(yù)及企業(yè)文化。