企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷策劃所考慮的主要對(duì)象是,？

所要面對(duì)的消費(fèi)者，受眾

銷售對(duì)象是什么意思,？

營(yíng)銷對(duì)象是指企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的受體,，也就是假想的目標(biāo)客戶群和影響到的受眾,，而不是客戶,。

銷售對(duì)象結(jié)構(gòu)形式是指按照購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品顧客的不同類別，來確定推銷人員分工的組織形式,。

這種組織形式的特點(diǎn)是：把本企業(yè)產(chǎn)品的銷售對(duì)象分成若干個(gè)不同類別,，每一組推銷人員只負(fù)責(zé)向其中某一類別的銷售對(duì)象推銷產(chǎn)品,。

營(yíng)銷實(shí)體有哪些,？

營(yíng)銷實(shí)體指的是能夠進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)體，包括以下幾種形式：

1. 產(chǎn)品：產(chǎn)品是最基本的營(yíng)銷實(shí)體,，是市場(chǎng)需求和消費(fèi)者購(gòu)買行為的直接對(duì)象,。營(yíng)銷活動(dòng)的目的就是為了推銷產(chǎn)品，增加銷量和市場(chǎng)份額,。

2. 品牌：品牌是一個(gè)有形或無形的商業(yè)符號(hào),，具有獨(dú)特的形象和價(jià)值觀。品牌能夠幫助企業(yè)樹立良好的形象和信譽(yù),，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度,，進(jìn)而增加市場(chǎng)份額。

3. 渠道：渠道是連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的橋梁,，包括供應(yīng)商,、經(jīng)銷商、零售商等,。通過與渠道合作,，企業(yè)可以將產(chǎn)品和品牌推廣到更廣泛的市場(chǎng)，提高銷量和盈利能力,。

4. 媒體：媒體是營(yíng)銷活動(dòng)中不可或缺的一環(huán),，包括電視、廣播,、報(bào)紙,、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等,。通過與媒體合作,，企業(yè)可以將產(chǎn)品和品牌的信息傳播到更廣泛的消費(fèi)者，提高品牌知名度和美譽(yù)度,。

5. 社區(qū)：社區(qū)是一群有著共同需求和興趣的人所構(gòu)成的群體,。企業(yè)可以通過與社區(qū)合作，推廣自己的產(chǎn)品和品牌,，獲得更多的關(guān)注和認(rèn)可,。

總之，營(yíng)銷實(shí)體包括產(chǎn)品,、品牌,、渠道,、媒體和社區(qū)等，企業(yè)可以通過合理地運(yùn)用這些實(shí)體,，來開展?fàn)I銷活動(dòng),，增加銷量和市場(chǎng)份額。

劃分營(yíng)銷者和潛在顧客的標(biāo)準(zhǔn),？

從銷售線索中

1,、搜集客戶信息

1、遴選潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)：“MAN”原則——我們要找的是一個(gè)男人

購(gòu)買決定權(quán),、客戶的需求,、客戶的購(gòu)買力是有目的的尋找潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)

M： MONEY，代表“金錢”,。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力,。

A： AUTHORITY，代表購(gòu)買“決定權(quán)”,。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定,、建議或反對(duì)的權(quán)力。

N： NEED,，代表“需求”,。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求,。

企業(yè)的目標(biāo)客戶由幾個(gè)群體構(gòu)成,？

清楚，目標(biāo)客戶中由哪些不同類型的客戶

我們知道,，目標(biāo)客戶是否由不同類型的客戶組成的,。無論是向大公司推銷軟件，還是向普通家庭推銷電器,，都必須設(shè)法滿足對(duì)方內(nèi)部不同層次,、不同類型客戶的需求。在目標(biāo)客戶內(nèi)部,，大致可以有以下幾種類型的客戶,。

最終用戶：最終用戶是產(chǎn)品的實(shí)際使用者，是直接操作產(chǎn)品的人,，也是對(duì)產(chǎn)品感觸最多的人,。了解最終用戶的需求當(dāng)然是必要的，但應(yīng)該指出,，在決定是否購(gòu)買產(chǎn)品這個(gè)問題上,，最終用戶可能最沒有發(fā)言權(quán)。比如,，企業(yè)客戶的決策權(quán),，一般掌握在管理層手里,。

影響決策者：影響決策者雖然不是產(chǎn)品的實(shí)際使用者，但是公司購(gòu)買什么樣的產(chǎn)品與他們的利益休戚相關(guān),。他們屬于利益相關(guān)者,，比如公司IT部門的員工，就算是家里10歲大的小男孩,，他的喜好也會(huì)多少影響父母對(duì)日用品的選擇,。

推薦者：推薦者的意見有時(shí)比影響決策者的意見更重要。比如,，堅(jiān)持購(gòu)買戴爾電腦的部門主管,、鐘愛某品牌女裝的妻子。

出資者：出資者是掌握資金預(yù)算并決定實(shí)際開支的人,。

決策者：無論最終用戶、影響決策者,、推薦者怎么想,，最終決定購(gòu)買什么產(chǎn)品的人是決策者。一般情況下,，決策者就是出資者,，但不能一概而論。比如在政府采購(gòu)類項(xiàng)目中,，出資者和決策者很多都是分開的,。我們的任務(wù)是找到?jīng)Q策者，分析他們的決策受哪些因素影響,。

作梗者：除了以上這些客戶類型外,，我還想補(bǔ)充一種類型：作梗者。你在明處,，作梗者在暗處,。比如，大公司里難免有一些安于現(xiàn)狀的人,，使用新產(chǎn)品可能會(huì)損害他們的既得利益,甚至導(dǎo)致部門裁員,。別指望這些人會(huì)歡迎你，唯一的辦法是設(shè)法調(diào)查他們的背景,，制定更有效的銷售策略,。最好能化敵為友，至少也要將負(fù)面影響降至最低,。

我們的客戶分析中,，需要針對(duì)每一個(gè)客戶，擬出你心目中的最終用戶,、影響決策者,、推薦者,、出資者、決策者,、作梗者是哪些人,。如果是企業(yè)級(jí)產(chǎn)品，還應(yīng)該注明這些人在公司里的職位和角色,。

如下表所示：

二,、弄清楚，客戶待解決的問題到底是什么

只有理解客戶的問題,，才能有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢(shì),，獲得更好的推薦效果。只有設(shè)身處地為客戶著想,，你看上去才更像一位急人之所急的朋友,，而不是唯利是圖的商人。

理解客戶問題的關(guān)鍵是理解他們的麻煩和痛苦——這個(gè)問題為什么困擾客戶,，怎樣困擾客戶,，以及客戶希望解決問題的迫切程度。

比如針對(duì)銀行儲(chǔ)戶排長(zhǎng)隊(duì)存取款的問題,。最讓銀行痛苦的是什么,？答案因人而異，不同類型的客戶感受不一樣,。讓銀行總裁痛苦的是因此導(dǎo)

市場(chǎng)營(yíng)銷的特征有哪些,？

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)就是以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向,，協(xié)調(diào)各種企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),，通過滿足市場(chǎng)需求、使顧客滿意來實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo),。

和傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念,、產(chǎn)品觀念和銷售觀念相比，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷主要有以下特點(diǎn)：

1,、營(yíng)銷環(huán)境從粗放式向智力式轉(zhuǎn)變,；

2、營(yíng)銷方式從有形向無形轉(zhuǎn)變,；

3,、營(yíng)銷對(duì)象從大眾化向個(gè)性化轉(zhuǎn)變；

4,、營(yíng)銷人員從密集型向知識(shí)型轉(zhuǎn)變,；

5、營(yíng)銷動(dòng)向從常規(guī)營(yíng)銷向綠色營(yíng)銷轉(zhuǎn)變,。

分析客戶的五大特征,？

第一,，有購(gòu)買力。

第二有需求,。

第三有決策權(quán),。

第四有意愿。

第五有所需的其他必要條件,。每種市場(chǎng)類型在消費(fèi)需求和消費(fèi)方式上都具有鮮明的特色,。企業(yè)的目標(biāo)顧客可以是以上五種市場(chǎng)中的一種或幾種。也就是說,，一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷對(duì)象可以不僅包括廣大的消費(fèi)者,，也包括各類組織機(jī)構(gòu)。企業(yè)必須分別了解不同類型目標(biāo)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)和購(gòu)買行為,。

營(yíng)銷渠道成員包括哪些,？

營(yíng)銷渠道成員包括:

1．生產(chǎn)者（制造商）生產(chǎn)者是通路中最為關(guān)鍵的因素，其作用主要體現(xiàn)在：①為通路提供作為交換對(duì)象的產(chǎn)品或服務(wù),，構(gòu)成營(yíng)銷通路的源頭和起點(diǎn),；②營(yíng)銷通路的主要組織者；③通路創(chuàng)新的主要推動(dòng)者,。

? 2．消費(fèi)者（用戶）認(rèn)清消費(fèi)者在通路建設(shè)中所扮演的角色非常重要。相當(dāng)多的通路陷入困境,。 就是因?yàn)閷?duì)消費(fèi)者在通路中的角色認(rèn)識(shí)不清,。消費(fèi)者在通路中的地位，具體表現(xiàn)如下：①通路的終端,；②通路服務(wù)的最終受益者,；③通路建設(shè)效果的最權(quán)威評(píng)判者；④通路的維護(hù)者和推動(dòng)者,；⑤通路的監(jiān)督者和終結(jié)者,；⑥營(yíng)銷信息的原始提供者；⑦營(yíng)銷博弈中強(qiáng)有力的談判者,。

? 3．中間商中間商是指在營(yíng)銷通路系統(tǒng)中介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的經(jīng)營(yíng)者,。 其作用主要是：①中間商通路功能的重要承擔(dān)者；②提高營(yíng)銷通路效率和效益,；③協(xié)調(diào)通路關(guān)系的重要力量,。