企業(yè)進(jìn)行營銷策劃所考慮的主要對象是,？

所要面對的消費(fèi)者，受眾

銷售對象是什么意思,？

營銷對象是指企業(yè)營銷活動的受體,，也就是假想的目標(biāo)客戶群和影響到的受眾，而不是客戶,。

銷售對象結(jié)構(gòu)形式是指按照購買本企業(yè)產(chǎn)品顧客的不同類別,，來確定推銷人員分工的組織形式。

這種組織形式的特點(diǎn)是：把本企業(yè)產(chǎn)品的銷售對象分成若干個不同類別,，每一組推銷人員只負(fù)責(zé)向其中某一類別的銷售對象推銷產(chǎn)品,。

營銷實體有哪些？

營銷實體指的是能夠進(jìn)行市場營銷活動的實體,，包括以下幾種形式：

1. 產(chǎn)品：產(chǎn)品是最基本的營銷實體,，是市場需求和消費(fèi)者購買行為的直接對象。營銷活動的目的就是為了推銷產(chǎn)品,，增加銷量和市場份額,。

2. 品牌：品牌是一個有形或無形的商業(yè)符號，具有獨(dú)特的形象和價值觀,。品牌能夠幫助企業(yè)樹立良好的形象和信譽(yù),，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，進(jìn)而增加市場份額,。

3. 渠道：渠道是連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的橋梁,，包括供應(yīng)商、經(jīng)銷商、零售商等,。通過與渠道合作,，企業(yè)可以將產(chǎn)品和品牌推廣到更廣泛的市場，提高銷量和盈利能力,。

4. 媒體：媒體是營銷活動中不可或缺的一環(huán),，包括電視、廣播,、報紙,、雜志,、互聯(lián)網(wǎng)等,。通過與媒體合作,，企業(yè)可以將產(chǎn)品和品牌的信息傳播到更廣泛的消費(fèi)者,，提高品牌知名度和美譽(yù)度。

5. 社區(qū)：社區(qū)是一群有著共同需求和興趣的人所構(gòu)成的群體,。企業(yè)可以通過與社區(qū)合作,，推廣自己的產(chǎn)品和品牌,，獲得更多的關(guān)注和認(rèn)可。

總之,，營銷實體包括產(chǎn)品,、品牌、渠道,、媒體和社區(qū)等,，企業(yè)可以通過合理地運(yùn)用這些實體，來開展?fàn)I銷活動,，增加銷量和市場份額,。

劃分營銷者和潛在顧客的標(biāo)準(zhǔn)？

從銷售線索中

1,、搜集客戶信息

1,、遴選潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)：“MAN”原則——我們要找的是一個男人

購買決定權(quán)、客戶的需求,、客戶的購買力是有目的的尋找潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)

M： MONEY,，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力,。

A： AUTHORITY,，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定,、建議或反對的權(quán)力,。

N： NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品,、服務(wù)）的需求,。

企業(yè)的目標(biāo)客戶由幾個群體構(gòu)成？

清楚,，目標(biāo)客戶中由哪些不同類型的客戶

我們知道,，目標(biāo)客戶是否由不同類型的客戶組成的。無論是向大公司推銷軟件,，還是向普通家庭推銷電器,，都必須設(shè)法滿足對方內(nèi)部不同層次、不同類型客戶的需求,。在目標(biāo)客戶內(nèi)部,，大致可以有以下幾種類型的客戶。

最終用戶：最終用戶是產(chǎn)品的實際使用者,，是直接操作產(chǎn)品的人,，也是對產(chǎn)品感觸最多的人。了解最終用戶的需求當(dāng)然是必要的,，但應(yīng)該指出,，在決定是否購買產(chǎn)品這個問題上，最終用戶可能最沒有發(fā)言權(quán),。比如,，企業(yè)客戶的決策權(quán)，一般掌握在管理層手里,。

影響決策者：影響決策者雖然不是產(chǎn)品的實際使用者,，但是公司購買什么樣的產(chǎn)品與他們的利益休戚相關(guān)。他們屬于利益相關(guān)者,，比如公司IT部門的員工,，就算是家里10歲大的小男孩，他的喜好也會多少影響父母對日用品的選擇,。

推薦者：推薦者的意見有時比影響決策者的意見更重要,。比如，堅持購買戴爾電腦的部門主管,、鐘愛某品牌女裝的妻子,。

出資者：出資者是掌握資金預(yù)算并決定實際開支的人。

決策者：無論最終用戶,、影響決策者,、推薦者怎么想，最終決定購買什么產(chǎn)品的人是決策者,。一般情況下,，決策者就是出資者,，但不能一概而論。比如在政府采購類項目中,，出資者和決策者很多都是分開的,。我們的任務(wù)是找到?jīng)Q策者，分析他們的決策受哪些因素影響,。

作梗者：除了以上這些客戶類型外,，我還想補(bǔ)充一種類型：作梗者。你在明處,，作梗者在暗處,。比如，大公司里難免有一些安于現(xiàn)狀的人,，使用新產(chǎn)品可能會損害他們的既得利益,甚至導(dǎo)致部門裁員,。別指望這些人會歡迎你，唯一的辦法是設(shè)法調(diào)查他們的背景,，制定更有效的銷售策略,。最好能化敵為友,，至少也要將負(fù)面影響降至最低,。

我們的客戶分析中，需要針對每一個客戶,，擬出你心目中的最終用戶,、影響決策者、推薦者,、出資者,、決策者、作梗者是哪些人,。如果是企業(yè)級產(chǎn)品,，還應(yīng)該注明這些人在公司里的職位和角色。

如下表所示：

二,、弄清楚,，客戶待解決的問題到底是什么

只有理解客戶的問題，才能有針對性地介紹產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢,，獲得更好的推薦效果,。只有設(shè)身處地為客戶著想，你看上去才更像一位急人之所急的朋友,，而不是唯利是圖的商人,。

理解客戶問題的關(guān)鍵是理解他們的麻煩和痛苦——這個問題為什么困擾客戶，怎樣困擾客戶,，以及客戶希望解決問題的迫切程度,。

比如針對銀行儲戶排長隊存取款的問題,。最讓銀行痛苦的是什么？答案因人而異,，不同類型的客戶感受不一樣,。讓銀行總裁痛苦的是因此導(dǎo)

市場營銷的特征有哪些？

現(xiàn)代市場營銷的本質(zhì)就是以市場為中心,，以顧客為導(dǎo)向,，協(xié)調(diào)各種企業(yè)經(jīng)營活動，通過滿足市場需求,、使顧客滿意來實現(xiàn)組織目標(biāo),。

和傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和銷售觀念相比,，現(xiàn)代市場營銷主要有以下特點(diǎn)：

1,、營銷環(huán)境從粗放式向智力式轉(zhuǎn)變；

2,、營銷方式從有形向無形轉(zhuǎn)變,；

3、營銷對象從大眾化向個性化轉(zhuǎn)變,；

4,、營銷人員從密集型向知識型轉(zhuǎn)變；

5,、營銷動向從常規(guī)營銷向綠色營銷轉(zhuǎn)變,。

分析客戶的五大特征？

第一,，有購買力,。

第二有需求。

第三有決策權(quán),。

第四有意愿,。

第五有所需的其他必要條件。每種市場類型在消費(fèi)需求和消費(fèi)方式上都具有鮮明的特色,。企業(yè)的目標(biāo)顧客可以是以上五種市場中的一種或幾種,。也就是說，一個企業(yè)的營銷對象可以不僅包括廣大的消費(fèi)者,，也包括各類組織機(jī)構(gòu),。企業(yè)必須分別了解不同類型目標(biāo)市場的需求特點(diǎn)和購買行為。

營銷渠道成員包括哪些,？

營銷渠道成員包括:

1．生產(chǎn)者（制造商）生產(chǎn)者是通路中最為關(guān)鍵的因素,，其作用主要體現(xiàn)在：①為通路提供作為交換對象的產(chǎn)品或服務(wù)，構(gòu)成營銷通路的源頭和起點(diǎn),；②營銷通路的主要組織者,；③通路創(chuàng)新的主要推動者,。

? 2．消費(fèi)者（用戶）認(rèn)清消費(fèi)者在通路建設(shè)中所扮演的角色非常重要。相當(dāng)多的通路陷入困境,。 就是因為對消費(fèi)者在通路中的角色認(rèn)識不清,。消費(fèi)者在通路中的地位，具體表現(xiàn)如下：①通路的終端,；②通路服務(wù)的最終受益者,；③通路建設(shè)效果的最權(quán)威評判者；④通路的維護(hù)者和推動者,；⑤通路的監(jiān)督者和終結(jié)者,；⑥營銷信息的原始提供者；⑦營銷博弈中強(qiáng)有力的談判者,。

? 3．中間商中間商是指在營銷通路系統(tǒng)中介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的經(jīng)營者,。 其作用主要是：①中間商通路功能的重要承擔(dān)者；②提高營銷通路效率和效益,；③協(xié)調(diào)通路關(guān)系的重要力量,。