企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最關(guān)鍵的策略,？

（1）市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是一種準(zhǔn)確的判斷：借助組織起來(lái)的形象系統(tǒng)（即依據(jù)現(xiàn)實(shí)世界的各種生動(dòng)資料）通過(guò)形象思維作出對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)；借助組織起來(lái)的概念系統(tǒng)（即依據(jù)抽象世界中間接化和概念化的理論資料）通過(guò)邏輯思維作出對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè),。

（2）市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是一種巧妙的安排：借助豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)將各種營(yíng)銷要素進(jìn)行組合,，形成優(yōu)化模型；借助創(chuàng)造系統(tǒng)（即科學(xué)的創(chuàng)造力）將各種營(yíng)銷要素進(jìn)行悠閑組合,，形成優(yōu)化模式,。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的基礎(chǔ)是？

市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略,，又稱為市場(chǎng)營(yíng)銷組合，是指企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷策略和手段,，以銷售產(chǎn)品,，并取得最佳經(jīng)濟(jì)效益的策略組合。本節(jié)運(yùn)用最廣泛的4P分類方法把市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略分為： 產(chǎn)品策略,、價(jià)格策略,、渠道策略、促銷策略,。

市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)是什么,，市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素

一、產(chǎn)品策略

（一）產(chǎn)品整體概念

產(chǎn)品是指能夠通過(guò)交換滿足消費(fèi)者或用戶某一需求和欲望的任何有形物品和無(wú)形服務(wù),。

產(chǎn)品的營(yíng)銷概念由三個(gè)層次組成：即核心產(chǎn)品,、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品

產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)層：核心產(chǎn)品即產(chǎn)品的基本效用或基本功能是最基本,、最主要的部分；

產(chǎn)品的實(shí)體層：有形產(chǎn)品,，是消費(fèi)者通過(guò)自己的感覺(jué)器官可以接觸到,、感覺(jué)到的有形部分，是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式,。包括質(zhì)量,、特色、款色,、包裝,、品牌等；

延伸產(chǎn)品：購(gòu)買者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益,。包括提供貸款,、免費(fèi)送貨、維修,、保證,、安裝、技術(shù)指導(dǎo),、售后服務(wù)等,。

（二） 產(chǎn)品組合

1.產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念

產(chǎn)品組合：是指一個(gè)企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線的組合，即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍,。

產(chǎn)品組合的寬度: 企業(yè)內(nèi)產(chǎn)品線的多少

產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度: 企業(yè)全部產(chǎn)品的總數(shù),。

產(chǎn)品組合的深度:一條生產(chǎn)線中不同規(guī)格產(chǎn)品的多少

產(chǎn)品組合相關(guān)度：企業(yè)產(chǎn)品組合中的各產(chǎn)品品類在最終用途、生產(chǎn)條件,、目標(biāo)市場(chǎng),、銷售方式以及其他方面相互聯(lián)系的程度

2.產(chǎn)品組合決策

產(chǎn)品組合決策就是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和企業(yè)自身能力對(duì)產(chǎn)品組合的廣度,、深度和相關(guān)性方面做出的決策,。

產(chǎn)品組合決策

2.1擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略

擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略是開拓產(chǎn)品組合的廣度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度。開拓產(chǎn)品組合廣度是指增添一條或幾條產(chǎn)品線,，擴(kuò)展產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍,；加強(qiáng)產(chǎn)品組合深度是指在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目。

2.2縮減產(chǎn)品組合策略

縮減產(chǎn)品組合策略是削減產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目,，特別是要取消那些獲利小的產(chǎn)品,，以便集中力量經(jīng)營(yíng)獲利大的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目。

2.3產(chǎn)品線延伸策略

向下延伸：利用高檔名牌產(chǎn)品的聲譽(yù),，吸引購(gòu)買力較低的顧客慕名購(gòu)買此產(chǎn)品線中的廉價(jià)產(chǎn)品

向上延伸：企業(yè)原來(lái)生產(chǎn)低檔產(chǎn)品,，后來(lái)決定增加高檔產(chǎn)品。就是在產(chǎn)品組合的某一條產(chǎn)品線中增加新的高檔高價(jià)的產(chǎn)品項(xiàng)目，以提高企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)聲望,。

雙向延伸：采取增加高檔產(chǎn)品和增加低檔產(chǎn)品方式,，擴(kuò)大市場(chǎng)，獲取更大的利潤(rùn)

一,、 價(jià)格策略

（一）價(jià)格的意義和角色

價(jià)格的意義,，狹義是指為了取得產(chǎn)品所須付出的金額；廣義則體現(xiàn)的是取得產(chǎn)品的代價(jià)（金錢,、精力,、時(shí)間）,。

（二）影響定價(jià)的主要因素

內(nèi)部因素：成本,、產(chǎn)品特征,、營(yíng)銷能力、定價(jià)目標(biāo),；

外部因素：消費(fèi)者需求狀況,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、國(guó)家政策法規(guī),、中間商力量,、消費(fèi)者心理因素等。

（三）產(chǎn)品定價(jià)的主要方法

1.成本導(dǎo)向定價(jià)法,，就是以產(chǎn)品的成本作為定價(jià)的基本依據(jù),，定價(jià)時(shí)在成本的基礎(chǔ)上加上一定的利潤(rùn)和稅金來(lái)制定價(jià)格的方法。主要包括：成本加成定價(jià)法,、目標(biāo)收益定價(jià)法,、盈虧平衡定價(jià)法等。

2.需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解程度和需求強(qiáng)度為依據(jù)的定價(jià)方法,。主要有認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法和需求差異定價(jià)法,。

3.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)制定企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的一種方法主要有隨行就市定價(jià)法和密封投標(biāo)定價(jià)法

（四）產(chǎn)品定價(jià)策略與價(jià)格調(diào)整策略

1.新產(chǎn)品定價(jià)策略

撇脂定價(jià)法。又稱高價(jià)法,，即將產(chǎn)品的價(jià)格定的較高,，盡可能在產(chǎn)品生命初期，在競(jìng)爭(zhēng)者研制出相似的產(chǎn)品以前,，盡快的收回投資,，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。然后隨著時(shí)間的推移,，在逐步降低價(jià)格使新產(chǎn)品進(jìn)入彈性大的市場(chǎng)。一般而言,，對(duì)于全新產(chǎn)品,、受專利保護(hù)的產(chǎn)品、需求價(jià)格彈性小的產(chǎn)品、流行產(chǎn)品,、未來(lái)市場(chǎng)形勢(shì)難以測(cè)定的產(chǎn)品等,，可以采用撇脂定價(jià)策略。 優(yōu)點(diǎn)：?jiǎn)挝划a(chǎn)品利潤(rùn)高,，投資回收期短,，企業(yè)降價(jià)主動(dòng)。缺點(diǎn)：不利于新產(chǎn)品投入市場(chǎng),，容易吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng),；

滲透定價(jià)。滲透定價(jià)策略設(shè)定最初低價(jià),，以便迅速和深入地進(jìn)入市場(chǎng),，從而快速吸引來(lái)大量的購(gòu)買者，贏得較大的市場(chǎng)份額,。較高的銷售額能夠降低成本,，從而使企業(yè)能夠進(jìn)一步減價(jià)。優(yōu)點(diǎn)：有利于把產(chǎn)品推入市場(chǎng),，阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入,；缺點(diǎn)：?jiǎn)挝划a(chǎn)品利潤(rùn)率低，投資回收期長(zhǎng),。

滿意定價(jià)策略（折中定價(jià)）,。新產(chǎn)品上市后，按照企業(yè)的正常成本,、國(guó)家稅金和一般利潤(rùn),，定出中等價(jià)格，使企業(yè)既獲得一般利潤(rùn),，又能吸引顧客,，贏得顧客的好感。這種策略是介于上面兩種策略之間的一種新產(chǎn)品定價(jià)策略,，即將新產(chǎn)品的價(jià)格定在以一種比較合理的水平,，使顧客比較滿意，企業(yè)又能獲得適當(dāng)利潤(rùn),。

2.產(chǎn)品組合定價(jià)策略

同類產(chǎn)品定價(jià),。應(yīng)考慮價(jià)差和消費(fèi)者認(rèn)知差異，避免某產(chǎn)品滯銷,；

補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià),。通常將主產(chǎn)品的售價(jià)壓低以提高銷售量，再靠附屬產(chǎn)品的高額加成來(lái)賺取利潤(rùn) ,；

配套式定價(jià),。將幾種產(chǎn)品組合起來(lái),，并定出較低的價(jià)格出售以較低的整體價(jià)格刺激購(gòu)買，或促銷消費(fèi)者本來(lái)不太可能買的商品配套銷售可以節(jié)省人力,、后勤作業(yè)與行政資源,。

3.折扣定價(jià)策略

現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣（賣方因買方購(gòu)買的數(shù)量大而給予的一種折扣）,、功能折扣（由制造廠商向履行了某種功能的貿(mào)易渠道成員所提供的一種折扣）,、季節(jié)折扣（賣主向那些購(gòu)買非當(dāng)令商品或服務(wù)的顧客提供的一種折扣）。

4.心理定價(jià)策略

尾數(shù)定價(jià)（指企業(yè)利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的心理特點(diǎn),，有意保留尾數(shù),、避免整數(shù)的定價(jià)策略）；聲望定價(jià)（指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店的心理,，有意給產(chǎn)品制定高昂價(jià)格以提高產(chǎn)品地位的定價(jià)策略）,；招徠定價(jià)：（企業(yè)利用大多數(shù)顧客有求廉的心理，將一種或幾種顧客普遍需要,、經(jīng)常購(gòu)買的商品以低價(jià)銷售,，有時(shí)甚至只賣進(jìn)貨價(jià)或超低價(jià)，擺出一副大甩賣的陣勢(shì),，借此吸引顧客來(lái)店購(gòu)買,，并順帶買走其他商品）（大型超市和連鎖店）；整數(shù)定價(jià)（房地產(chǎn)）,；錯(cuò)覺(jué)定價(jià)(超市的某產(chǎn)品1000克裝,，定價(jià)12.00元銷路不好，但是600克裝,，定價(jià)為7.6元時(shí),，銷路也許會(huì)比較好).

二、 渠道策略

1,、分銷渠道的含義

分銷渠道：是指某種商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中,，取得這種商品和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。

在實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)中,，大部分生產(chǎn)企業(yè)并不是把產(chǎn)品直接銷售給最終的消費(fèi)者和用戶,，而是借助一系列中間商的買賣活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。從生產(chǎn)者到最終的消費(fèi)者和用戶,，任何一組相關(guān)聯(lián)的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)叫做一條分銷渠道,。

2.分銷渠道的類型

（1）直接分銷渠道與間接分銷渠道

直接渠道是指生產(chǎn)企業(yè)不通過(guò)中間商環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品銷給消費(fèi)者,。而間接分銷渠道生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶,，中間商介入交換活動(dòng)。其典型的形式是：生產(chǎn)者→批發(fā)商→零售商→最終消費(fèi)者,。

（2）長(zhǎng)渠道和段渠道

分銷渠道的長(zhǎng)短一般是按所經(jīng)過(guò)流通環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分的,。經(jīng)過(guò)一個(gè)中間環(huán)節(jié)的,，叫短渠道；經(jīng)過(guò)兩個(gè)或兩個(gè)以上中間環(huán)節(jié)的,，叫長(zhǎng)渠道。

（3）寬渠道與窄渠道

渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少,。企業(yè)使用的同類中間商越多,，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷面廣，稱為寬渠道,。企業(yè)使用的同類中間商少,，分銷渠道窄，稱為窄渠道,。

因此,，企業(yè)在決定分銷渠道的每個(gè)層次的分銷商數(shù)目是可以采取選擇分銷、密集分銷,、獨(dú)家分銷等策略,。

三、 促銷策略

（一）促銷的概念

即企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式,，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息,，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣,，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng),。其核心是溝通信息。

（一）促銷方式及其特點(diǎn)：

①人員推銷,。優(yōu)點(diǎn)：方式靈活,，和客戶關(guān)系穩(wěn)定，針對(duì)性和說(shuō)服力強(qiáng),，易強(qiáng)化顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī),，增加成交率；缺點(diǎn)：費(fèi)用高,，人才難覓,，管理難度大。

②廣告,。優(yōu)點(diǎn)：信息傳遞快,，傳播面廣，影響力大,，可以反復(fù)使用,，易于提高知名度，表現(xiàn)力較強(qiáng),；缺點(diǎn)：費(fèi)用高,，促銷效果具有滯后性,，利用媒體間接傳播，難以促成直接交易,。

③營(yíng)業(yè)推廣,。優(yōu)點(diǎn)：有吸引力，短期內(nèi)激發(fā)需求快,，能夠影響顧客的購(gòu)買習(xí)慣,，及時(shí)成交，有利于營(yíng)造良好的銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛,；缺點(diǎn)：管理難度大（活動(dòng)組織,、選擇時(shí)機(jī)難度大）；費(fèi)用（折扣,、讓利）高,，涉及面較窄。

④公共關(guān)系,。優(yōu)點(diǎn)：影響面較廣,，影響力較大，容易實(shí)現(xiàn)知名度,、美譽(yù)度的提升,；缺點(diǎn)：創(chuàng)意及組織難，工作量較大,。

綜合上述內(nèi)容不難看出,，產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷四大市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的目的就追求營(yíng)銷的整體利益。因此,，市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略作為一個(gè)系統(tǒng)工程,，既要考慮組合因素之間的銜接協(xié)調(diào)，又要保持各因素環(huán)節(jié)的優(yōu)化組合,，使其發(fā)揮最佳效

營(yíng)銷組合策略的內(nèi)容,？

營(yíng)銷組合策略是指營(yíng)銷組合中的各種策略的組合，以實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷效果,。營(yíng)銷組合策略的內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面：

1. 產(chǎn)品策略：產(chǎn)品策略是指如何開發(fā),、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品,，以滿足消費(fèi)者需求,。

2. 價(jià)格策略：價(jià)格策略是指如何定價(jià)產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者需求和實(shí)現(xiàn)最佳的銷售效果,。

3. 渠道策略：渠道策略是指如何選擇和使用渠道,，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和分銷。

4. 促銷策略：促銷策略是指如何通過(guò)促銷活動(dòng)提高產(chǎn)品的銷售量,。

5. 品牌策略：品牌策略是指如何塑造品牌形象,，增強(qiáng)品牌價(jià)值,。

這些策略是營(yíng)銷組合中的核心內(nèi)容，營(yíng)銷人員必須結(jié)合市場(chǎng)情況,，綜合考慮各種因素,，制定最佳的營(yíng)銷組合策略。以實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷效果,。

營(yíng)銷組合策略的4C策略,？

　　4P的策略以企業(yè)為主體，4C以消費(fèi)者為主體,。

企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的直接依據(jù)？

企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷組合的直接依據(jù)是1,、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)2,、選擇目標(biāo)市場(chǎng)3、確定市場(chǎng)營(yíng)銷策略4,、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理,。

1、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)：企業(yè)必須對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu),、消費(fèi)者,、競(jìng)爭(zhēng)者行為進(jìn)行調(diào)查研究，識(shí)別,、評(píng)價(jià)和選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)通過(guò)對(duì)各種“環(huán)境機(jī)會(huì)”的評(píng)估,，確定本企業(yè)最適當(dāng)?shù)摹捌髽I(yè)機(jī)會(huì)”的能力；

2,、選擇目標(biāo)市場(chǎng)：企業(yè)首先應(yīng)該對(duì)進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,，分析每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)、需求趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)狀況,，并根據(jù)本公司優(yōu)勢(shì),，選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)；

3,、確定市場(chǎng)營(yíng)銷策略：為了滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要,，企業(yè)應(yīng)該考慮產(chǎn)品策略、價(jià)格策略,、渠道策略和促銷策略,，即“4Ps”營(yíng)銷組合；

4,、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理：營(yíng)銷管理離不開營(yíng)銷管理系統(tǒng)的支持,。需要市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、市場(chǎng)營(yíng)銷組織,、市場(chǎng)營(yíng)銷控制三個(gè)管理系統(tǒng)支持,。

營(yíng)銷組合策略使用的產(chǎn)品,？

答，營(yíng)銷方式有很多,，組合類型也有很多,，舉例來(lái)說(shuō)，超市里賣的某種商品,，打折是一種營(yíng)銷手段,，配送其他商品又是一種方式，又打折同時(shí)還配送的,，就屬于一種組合營(yíng)銷的策略了,。

再比如保險(xiǎn)公司賣保險(xiǎn)，絕大多數(shù)時(shí)候是電話銷售的主要工作,，偶爾會(huì)把客戶集中在一起,，開用戶見面會(huì)，那么也是電話營(yíng)銷和會(huì)務(wù)營(yíng)銷,，組合策略,。

企業(yè)的營(yíng)銷心理策略？

企業(yè)營(yíng)銷心理策略,，亦稱“推銷策略”,。是指利用心理學(xué)原理推銷商品的方法。主要有：

(1)“刺激一反應(yīng)”策略,。即推銷員事先準(zhǔn)備好幾套要說(shuō)的話,，先講(刺激)，看顧客的反應(yīng),；再講,，再看顧客的反應(yīng)；然后運(yùn)用一系列刺激方法,，引起顧客的購(gòu)買行為,。這種策略在推銷日用工業(yè)品時(shí)很有效。

(2)“配方”策略,。即推銷員根據(jù)事先了解的有關(guān)顧客的一些重要信息,，開始講得多些，一旦講到點(diǎn)子上就會(huì)引起顧客的交談,，以促使成交,。

(3)“需要一滿足”策略。即先刺激顧客滿足其某種需要的欲望,，再說(shuō)明所推銷商品如何能滿足其需要,。這是一種創(chuàng)造性的推銷方法，要求有較高的推銷技術(shù)，甚至能使顧客感到推銷員成了他們的參謀,。

4p營(yíng)銷組合策略是什么,？

4P是指“產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）,、渠道（place）,、促銷/推廣（promotion）”4大營(yíng)銷組合策略即為4P

體驗(yàn)旅游營(yíng)銷的組合策略是？

營(yíng)銷一詞,，可以理解為宣傳和銷售,。有些情形下專指宣傳，廣而告之,。 營(yíng)銷組合,，泛指將各種宣傳和銷售的方法，根據(jù)目標(biāo)受眾的不同選擇最有效的幾種方法,，來(lái)達(dá)成銷售目標(biāo),。

就旅行社來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷組合可以是互聯(lián)網(wǎng)線上做廣告活動(dòng)促銷+實(shí)體店鋪?zhàn)龈鞣N宣傳促銷+各種媒介宣傳,。具體宣傳和促銷的方法，結(jié)合成本和目標(biāo)來(lái)定,。

企業(yè)營(yíng)銷組合策略包括哪幾部分,，主要內(nèi)容是什么？

企業(yè)營(yíng)銷組合主要分為產(chǎn)品策略,，價(jià)格策略,，分銷渠道策略和促銷策略是方便。其中,，產(chǎn)品策略是基礎(chǔ),，其他三種策略都必須以產(chǎn)品策略為中心。

產(chǎn)品策略涉及產(chǎn)品整體概念,，產(chǎn)品組合策略,，產(chǎn)品生命周期策略，品牌包裝策略等,。價(jià)格策略涉及定價(jià)方法和技巧等,。