銷售體系搭建,？

支持企業(yè)產(chǎn)品從推廣到成交過程的系統(tǒng)稱為銷售體系。搭建銷售體系主要是：

1.樹立銷售經(jīng)營目標（包含合同額,、回款,、銷售收入三大指標）；

2.設(shè)立銷售制度,，銷售管理獎懲辦法等,；

3.建立銷售組織架構(gòu)（區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理,、銷售助理等）,。

體系設(shè)計方法？

一,、設(shè)計思路

運動是事物的根本性質(zhì),。分銷渠道所相關(guān)的環(huán)境及其各個環(huán)節(jié)總是處在不斷變化發(fā)展的過程之中,。純粹以制度,、結(jié)構(gòu)的體制來運作分銷渠道,，只是一種靜止片面的觀點，只能在一定的環(huán)境情形下起到一定的作用,。一旦分銷渠道的原有管理體制不能適應(yīng)新形勢下的要求,，就會事與愿違，再好的制度也形同虛設(shè),。

二,、目標拆分

分銷體系的核心訴求是讓渠道源源不斷地產(chǎn)生動力，同時最大限度地避免作弊行為,。

隨著業(yè)務(wù)階段的變化,，商業(yè)環(huán)境的變化，分銷體系也要進行相應(yīng)的調(diào)整,，以糾正渠道行為,，滿足戰(zhàn)略需要。

對每個環(huán)節(jié)設(shè)計背后都有用來達到某一種結(jié)果的訴求,，無論如何調(diào)整這個體系,，最終目的都是滿足變化的訴求。以下是設(shè)計關(guān)鍵點與滿足內(nèi)容的拆解,。

1. 用戶等級設(shè)計

通過什么維度劃分等級,？

銷售能力

拉新能力

滿足任意一點，帶來足夠的價值即可

通過什么標準保級,？——直接或間接帶給平臺的持續(xù)的價值,，持續(xù)是關(guān)鍵！

2. 主導用戶行為設(shè)計

用戶自己直接產(chǎn)生交易

用戶分享/拉新行為

用戶分享/拉新產(chǎn)生交易

3. 分銷體系演變

分銷的理想演變形式是由一個用戶向下發(fā)展更多有效用戶,，因此分銷對于一個體系的核心行為,，一個是持續(xù)多級拉新，一個是直接或間接產(chǎn)生交易,。

另一個演變形式是每個用戶都努力向上一等級發(fā)展,，爭取更高的利益。

以上兩點導致：體系設(shè)計方應(yīng)在獎勵模式和運營策略上,，對分銷商和平臺的利益進行平衡,，以達到銷售+有效用戶持續(xù)增長的目的。

4. 分銷的獎勵機制設(shè)計

不同階段,，為了實現(xiàn)不同的目標,，獎勵的多少、類型,，起到了決定作用,，決定了用戶行為。

獎勵機制應(yīng)能夠滿足不同層級，不同能力模型的用戶,，有些用戶傾向自購,，有些用戶有分銷渠道，有些用戶帶有多重屬性,，本質(zhì)上獎勵機制反向影響著用戶在體系內(nèi)的行為,，因為在有利可圖的情況下，分銷者會對體系政策進行剖析和靈活運用,，會想盡一切辦法獲得利益,。

從下到上，勞者多得

5. 分銷的晉升機制

頭部等級,，應(yīng)作為一個利益點,，引導每個層級的用戶在體系中成長，以實現(xiàn)更高的滿足,，一方面是利益滿足,，一方面是情感滿足。也因此應(yīng)設(shè)定一個供新地渠道去攀升的空間,，即便是新加入的有很強資源的渠道,，也不能直接將它指定到某個高的等級，一定要用戶千方百計付出沉沒成本,，以提高他的期待與動力,。

晉升機制應(yīng)有多個通道：產(chǎn)生交易、帶新人,；所有直接或間接能產(chǎn)生銷售的行為,，都應(yīng)該作為晉升通道。

三,、分銷體系設(shè)計實例

1. 等級與等級權(quán)益

層級：

法律規(guī)定分銷不能超過三級,，因此體系設(shè)計最多三級，在初期情況下可以設(shè)為兩級,，隨著用戶量的增加,，激勵政策的調(diào)整，可增加到三級,，在系統(tǒng)設(shè)計時應(yīng)靈活設(shè)計,。

入駐門檻：

最初好物滿倉的注冊主要是提供老用戶的邀請碼即可注冊，沒有其他入駐門檻,，有利有弊,。

好處就是有邀請碼有渠道的用戶，可以通過各種途徑廣泛招手下級,，新用戶有廣泛的來源,；弊端就是，沒有其他門檻，導致有效用戶難以在最初就行篩別,。

以云集為例,，最初的政策是注冊交300左右的費用，后期因傳銷問題,，改為了300元購買入門產(chǎn)品,，成為店主的策略,。

最初支付成本,，會讓新用戶有動力將付出的錢賺回，也能在一定程度上肯定店主的賣貨動力,。

等級權(quán)益：

權(quán)益需結(jié)合業(yè)務(wù)范圍進行考慮,，給每個等級對應(yīng)的激勵點。

在好物滿倉最初的分享體系設(shè)計中,，貨源本身就是激勵點,，注冊者有賣貨權(quán)利，但入門用戶也應(yīng)該付出一定的成本,。這里不再強調(diào)貨源的重要性,，這是此業(yè)務(wù)通暢成立的基石。

當貨源緊俏時,，高等級的用戶自然可以有優(yōu)先購貨權(quán),；或在限購時有優(yōu)先跳過限購的權(quán)利等。

B端批采而言,，郵費減免也是一種優(yōu)惠政策,。但最終要的，越高等級的用戶,，可以拿到毛利以外的返點,，這是傳統(tǒng)分銷渠道常見的激勵政策。

升級：

升級的用戶越多,，代表用戶越活躍,，也就意味著用戶的拉新能力或賣貨能力一直在為體系發(fā)揮價值。賣貨升級就是用戶大批量的進貨,，到達平臺要求的臨界值,，則自動升級；拉新升級則是拉新的用戶間接產(chǎn)生的交易到達了臨界值,，也可自動升級,。

保級：

保級主要是對用戶價值時效性的把關(guān)，激勵用戶持續(xù)貢獻價值,。如果用戶某階段不再貢獻價值,，則平臺也就無法繼續(xù)提供各種相應(yīng)的權(quán)益和利益。

2.用戶主要能力模型與行為

拉新能力和賣貨能力是分銷體系中，用戶必不可少的能力,。也是促進交易裂變的主要行為,。

拉新：拉動新人，新人再拉新人,；

賣貨：直接或間接進貨商品

不同的渠道,，對應(yīng)這兩種能力的場景截然不同。

目前的所有小B,，比如C轉(zhuǎn)B的微商,，寶媽；職業(yè)賣貨者——貿(mào)易商,，代購,，自媒體，淘系,，平臺店鋪,，每個渠道有每個渠道的特質(zhì)屬性。

傳統(tǒng)大型貿(mào)易商如果參與到分銷中,，會極速成為較高等級的用戶,，因為他們本身就有廣泛的銷路，但他們往往也不愿意主動將渠道貢獻到體系中,，但面對巨大的返點利益,，平臺可以限制他們進貨量，進而逼迫他們將渠道貢獻到體系之中,。

自媒體,，淘系這類中小B往往沒有更多的拉新精力，他們的主要行為就是賣貨,。

微商和代購就又是另一種完全不同的類型,。

微商往往聚焦一某一個品牌的銷售，微商本身是他們銷售商品最初的消費者,，她們的用戶群體也大多只能接受某一個品類的銷路,，如果是同類商品，他們受制于自己的品牌,，其他品類,，她們的消費者可能無法接受。

而代購也有著多種角色,，大代購?fù)饺胩韵?，有穩(wěn)定的貿(mào)易商供貨，或者和海外有長期合作,，或者自己本身就是貿(mào)易商,；小代購則執(zhí)著于人肉代購,，海外淘貨，對供銷模式不屑一顧,。如果代購某一天賣起國貨,，他們的消費者也不會買賬。

那分銷體系適用于什么人群,？

找準對應(yīng)品類的大型貿(mào)易商是一種,，自有品牌拓展自己的分銷團隊是一種，傳統(tǒng)團隊有渠道無線上工具則是一種數(shù)據(jù)化補充,。

3.獎勵機制

什么樣的刺激,，才能讓用戶持續(xù)賣貨，或者持續(xù)拉新,？本質(zhì)上和傳統(tǒng)分銷的獎勵機制沒有太大區(qū)別,！

及時分潤：三級體系內(nèi),，每一單交易,，邀請者都會獲得分潤，每一單都有入賬,。

周期獎勵：對于直接或間接賣貨產(chǎn)生的交易,，周期性、持續(xù)性的獎勵,，可以按月,，可以按季度，但前提是達到一定的交易額,。

年度獎勵/獎品：這種更傾向于情感上的一種額外補貼,，可以是返現(xiàn)，可以是榮譽,，可以是旅行類的體驗等等,。

總結(jié)

歸根結(jié)底，分銷的目的是裂變銷售者,，讓商品找到符合自身屬性的賣貨群體,，并將其拉攏歸納到體系之中。

本質(zhì)就是傳統(tǒng)渠道分銷的一種數(shù)字化補充,，且更靈活,，讓體系成員、交易流水,、財務(wù)明細等數(shù)據(jù)內(nèi)容更容易管理,。

而最大的區(qū)別就是，隨著社交網(wǎng)絡(luò)的興起,，社群運營的成熟,，分銷模式的受眾群體更加廣泛,，每個人都有屬于自己的社交圈，任何有賺錢欲望的人,，都可以找到自己適合的品類,，成為分銷大軍中的一員。

銷售體系建設(shè)思路,？

1,，練。練基本功,！就像殺手要練力量,，速度，觀察力等一樣,。銷售需要練膽量,，表達力，觀察力,，忍耐力,，思維能力和知識水平等等。怎么練,？讀萬卷書不如行萬里路,，行萬里路不如閱人無數(shù)！一定要不停地通過和人的接觸來訓練提升自己這些方面的能力,！比如：電話邀約客戶鍛煉表達能力和忍耐力,，陌生拜訪鍛煉膽量和觀察力等等。

2,，隱,。真正的銷售高手你很難從他身上看到任何的銷售痕跡！那些口若懸河的銷售并不是好的銷售,，試問你愿意跟一位老實人做生意還是跟一位看起來十分精明的人做生意,？所以這點很重要！所以我總認為那些巧舌如簧的人更適合做培訓或者教師工作,，那些寡言少語的人更適合做銷售,。當然，不是說你話不多就能做好銷售,，還需要很多因素才行,！

3，察,。多聽,，多看，多觀察,。這也是練基本功,，聽客戶說什么,，聽市場說什么，聽合作伙伴說什么,?？纯蛻粼谧鍪裁矗词袌鋈绾巫兓?，看人們?nèi)绾巫鰶Q定,。觀察人們在面對誘惑和挑戰(zhàn)的時候是什么反應(yīng)，觀察周邊環(huán)境對人的影響,，觀察人們的肢體語言和表達方式等等

4,，收。通過大量的訓練和積累后,，我們對對自己的水平,，市場以及客戶心理有了一定的把握。具備了良好的銷售嗅覺,，對市場走向和客戶心理能做出正確判斷,，然后結(jié)合自身的資源以及周身的環(huán)境，迅速找到與客戶的契合點,，制定相應(yīng)的策略直擊客戶痛點,。

什么是銷售體系,？

把產(chǎn)品銷售出去是銷售,；把產(chǎn)品更好地銷售出去是營銷。把營銷體系化就是在銷售中將品牌提升,，提升客戶的滿意度,，進而達到忠誠度的提升，是營銷體系建設(shè)的核心,。所需要做的事將銷售動作如何標準化,、流程化，建立客戶的拜訪,、服務(wù)等客戶關(guān)系管理工作,，對內(nèi)滿足企業(yè)發(fā)展的需求，對外滿足客戶及市場發(fā)展的需求,。

伊索體系設(shè)計內(nèi)容,？

紐拉特期待能為教育建立一個全球化的標準，并通過一種有規(guī)律的,、通用可讀的視覺語言來整合人文科學,。

他的理念在二戰(zhàn)之后，通過國際上許多平面設(shè)計師得到了發(fā)揚,；伊索體系所傳承的寶貴遺產(chǎn)不僅包括對統(tǒng)計數(shù)及表格的設(shè)計,，同時還使視覺標志系列被各行業(yè)普遍采用,，涵蓋了從旅游標識到公司識別標識的方方面面。

設(shè)計體系是什么,？

設(shè)計體系是獨立存在于現(xiàn)有業(yè)務(wù)外的,，用可預(yù)測的規(guī)則進行構(gòu)建和管理，指導方向一致性,，而非每個人獨自開腦洞,。

體系認證銷售好做嗎？

好做,，一般考慮去機構(gòu)做做業(yè)務(wù),，A類咨詢公司基本體系認證是一個板塊，不是全部.

型錄設(shè)計與vi體系設(shè)計的區(qū)別,？

型錄設(shè)計是根據(jù)圖紙繪制,。而vi體系設(shè)計支持三維動畫制作。

o2o銷售體系,？

O2O營銷模式又稱離線商務(wù)模式,，是指線上營銷線上購買帶動線下經(jīng)營和線下消費。O2O通過打折,、提供信息,、服務(wù)預(yù)訂等方式，把線下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶,，從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線下客戶,，這就特別適合必須到店消費的商品和服務(wù)，比如餐飲,、健身,、看電影和演出、美容美發(fā),、攝影等,。

iso體系認證銷售好做嗎？

不好做,，ISO體系認證銷售的工作難度因公司而異,，但是現(xiàn)在來說ISO9001體系認證根本不需要銷售人員了，都是小代理接單給機構(gòu),，自己反而很難做銷售,。 體系認證價格持續(xù)走低，50人規(guī)模工廠費用在5000左右,，你說要銷售做什么,，代理也是順便接單。