銷售體系搭建,？

支持企業(yè)產(chǎn)品從推廣到成交過(guò)程的系統(tǒng)稱為銷售體系,。搭建銷售體系主要是：

1.樹(shù)立銷售經(jīng)營(yíng)目標(biāo)（包含合同額、回款、銷售收入三大指標(biāo)）,；

2.設(shè)立銷售制度,，銷售管理獎(jiǎng)懲辦法等；

3.建立銷售組織架構(gòu)（區(qū)域經(jīng)理,、營(yíng)銷經(jīng)理,、銷售助理等）。

體系設(shè)計(jì)方法,？

一,、設(shè)計(jì)思路

運(yùn)動(dòng)是事物的根本性質(zhì)。分銷渠道所相關(guān)的環(huán)境及其各個(gè)環(huán)節(jié)總是處在不斷變化發(fā)展的過(guò)程之中,。純粹以制度,、結(jié)構(gòu)的體制來(lái)運(yùn)作分銷渠道，只是一種靜止片面的觀點(diǎn),，只能在一定的環(huán)境情形下起到一定的作用,。一旦分銷渠道的原有管理體制不能適應(yīng)新形勢(shì)下的要求，就會(huì)事與愿違,，再好的制度也形同虛設(shè),。

二、目標(biāo)拆分

分銷體系的核心訴求是讓渠道源源不斷地產(chǎn)生動(dòng)力,，同時(shí)最大限度地避免作弊行為,。

隨著業(yè)務(wù)階段的變化，商業(yè)環(huán)境的變化,，分銷體系也要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整,，以糾正渠道行為，滿足戰(zhàn)略需要,。

對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)背后都有用來(lái)達(dá)到某一種結(jié)果的訴求,，無(wú)論如何調(diào)整這個(gè)體系，最終目的都是滿足變化的訴求,。以下是設(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)與滿足內(nèi)容的拆解,。

1. 用戶等級(jí)設(shè)計(jì)

通過(guò)什么維度劃分等級(jí)？

銷售能力

拉新能力

滿足任意一點(diǎn),，帶來(lái)足夠的價(jià)值即可

通過(guò)什么標(biāo)準(zhǔn)保級(jí),？——直接或間接帶給平臺(tái)的持續(xù)的價(jià)值，持續(xù)是關(guān)鍵,！

2. 主導(dǎo)用戶行為設(shè)計(jì)

用戶自己直接產(chǎn)生交易

用戶分享/拉新行為

用戶分享/拉新產(chǎn)生交易

3. 分銷體系演變

分銷的理想演變形式是由一個(gè)用戶向下發(fā)展更多有效用戶,，因此分銷對(duì)于一個(gè)體系的核心行為，一個(gè)是持續(xù)多級(jí)拉新,，一個(gè)是直接或間接產(chǎn)生交易,。

另一個(gè)演變形式是每個(gè)用戶都努力向上一等級(jí)發(fā)展,，爭(zhēng)取更高的利益。

以上兩點(diǎn)導(dǎo)致：體系設(shè)計(jì)方應(yīng)在獎(jiǎng)勵(lì)模式和運(yùn)營(yíng)策略上,，對(duì)分銷商和平臺(tái)的利益進(jìn)行平衡,，以達(dá)到銷售+有效用戶持續(xù)增長(zhǎng)的目的。

4. 分銷的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)

不同階段,，為了實(shí)現(xiàn)不同的目標(biāo),，獎(jiǎng)勵(lì)的多少、類型,，起到了決定作用,，決定了用戶行為。

獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制應(yīng)能夠滿足不同層級(jí),，不同能力模型的用戶,，有些用戶傾向自購(gòu)，有些用戶有分銷渠道,，有些用戶帶有多重屬性,，本質(zhì)上獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制反向影響著用戶在體系內(nèi)的行為，因?yàn)樵谟欣蓤D的情況下,，分銷者會(huì)對(duì)體系政策進(jìn)行剖析和靈活運(yùn)用,，會(huì)想盡一切辦法獲得利益。

從下到上,，勞者多得

5. 分銷的晉升機(jī)制

頭部等級(jí),，應(yīng)作為一個(gè)利益點(diǎn)，引導(dǎo)每個(gè)層級(jí)的用戶在體系中成長(zhǎng),，以實(shí)現(xiàn)更高的滿足,，一方面是利益滿足，一方面是情感滿足,。也因此應(yīng)設(shè)定一個(gè)供新地渠道去攀升的空間,，即便是新加入的有很強(qiáng)資源的渠道，也不能直接將它指定到某個(gè)高的等級(jí),，一定要用戶千方百計(jì)付出沉沒(méi)成本,，以提高他的期待與動(dòng)力。

晉升機(jī)制應(yīng)有多個(gè)通道：產(chǎn)生交易,、帶新人,；所有直接或間接能產(chǎn)生銷售的行為，都應(yīng)該作為晉升通道,。

三,、分銷體系設(shè)計(jì)實(shí)例

1. 等級(jí)與等級(jí)權(quán)益

層級(jí)：

法律規(guī)定分銷不能超過(guò)三級(jí)，因此體系設(shè)計(jì)最多三級(jí),，在初期情況下可以設(shè)為兩級(jí),，隨著用戶量的增加,，激勵(lì)政策的調(diào)整,，可增加到三級(jí),，在系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)靈活設(shè)計(jì)。

入駐門檻：

最初好物滿倉(cāng)的注冊(cè)主要是提供老用戶的邀請(qǐng)碼即可注冊(cè),，沒(méi)有其他入駐門檻,，有利有弊。

好處就是有邀請(qǐng)碼有渠道的用戶,，可以通過(guò)各種途徑廣泛招手下級(jí),，新用戶有廣泛的來(lái)源；弊端就是,，沒(méi)有其他門檻,，導(dǎo)致有效用戶難以在最初就行篩別。

以云集為例,，最初的政策是注冊(cè)交300左右的費(fèi)用,，后期因傳銷問(wèn)題，改為了300元購(gòu)買入門產(chǎn)品,，成為店主的策略,。

最初支付成本，會(huì)讓新用戶有動(dòng)力將付出的錢賺回,，也能在一定程度上肯定店主的賣貨動(dòng)力,。

等級(jí)權(quán)益：

權(quán)益需結(jié)合業(yè)務(wù)范圍進(jìn)行考慮，給每個(gè)等級(jí)對(duì)應(yīng)的激勵(lì)點(diǎn),。

在好物滿倉(cāng)最初的分享體系設(shè)計(jì)中,，貨源本身就是激勵(lì)點(diǎn)，注冊(cè)者有賣貨權(quán)利,，但入門用戶也應(yīng)該付出一定的成本,。這里不再?gòu)?qiáng)調(diào)貨源的重要性，這是此業(yè)務(wù)通暢成立的基石,。

當(dāng)貨源緊俏時(shí),，高等級(jí)的用戶自然可以有優(yōu)先購(gòu)貨權(quán)；或在限購(gòu)時(shí)有優(yōu)先跳過(guò)限購(gòu)的權(quán)利等,。

B端批采而言,，郵費(fèi)減免也是一種優(yōu)惠政策。但最終要的,，越高等級(jí)的用戶,，可以拿到毛利以外的返點(diǎn)，這是傳統(tǒng)分銷渠道常見(jiàn)的激勵(lì)政策,。

升級(jí)：

升級(jí)的用戶越多,，代表用戶越活躍,，也就意味著用戶的拉新能力或賣貨能力一直在為體系發(fā)揮價(jià)值。賣貨升級(jí)就是用戶大批量的進(jìn)貨,，到達(dá)平臺(tái)要求的臨界值,，則自動(dòng)升級(jí)；拉新升級(jí)則是拉新的用戶間接產(chǎn)生的交易到達(dá)了臨界值,，也可自動(dòng)升級(jí),。

保級(jí)：

保級(jí)主要是對(duì)用戶價(jià)值時(shí)效性的把關(guān)，激勵(lì)用戶持續(xù)貢獻(xiàn)價(jià)值,。如果用戶某階段不再貢獻(xiàn)價(jià)值,，則平臺(tái)也就無(wú)法繼續(xù)提供各種相應(yīng)的權(quán)益和利益。

2.用戶主要能力模型與行為

拉新能力和賣貨能力是分銷體系中,，用戶必不可少的能力,。也是促進(jìn)交易裂變的主要行為。

拉新：拉動(dòng)新人,，新人再拉新人,；

賣貨：直接或間接進(jìn)貨商品

不同的渠道，對(duì)應(yīng)這兩種能力的場(chǎng)景截然不同,。

目前的所有小B,，比如C轉(zhuǎn)B的微商，寶媽,；職業(yè)賣貨者——貿(mào)易商,，代購(gòu)，自媒體,，淘系,，平臺(tái)店鋪，每個(gè)渠道有每個(gè)渠道的特質(zhì)屬性,。

傳統(tǒng)大型貿(mào)易商如果參與到分銷中,，會(huì)極速成為較高等級(jí)的用戶，因?yàn)樗麄儽旧砭陀袕V泛的銷路,，但他們往往也不愿意主動(dòng)將渠道貢獻(xiàn)到體系中,，但面對(duì)巨大的返點(diǎn)利益，平臺(tái)可以限制他們進(jìn)貨量,，進(jìn)而逼迫他們將渠道貢獻(xiàn)到體系之中,。

自媒體，淘系這類中小B往往沒(méi)有更多的拉新精力,，他們的主要行為就是賣貨,。

微商和代購(gòu)就又是另一種完全不同的類型。

微商往往聚焦一某一個(gè)品牌的銷售,，微商本身是他們銷售商品最初的消費(fèi)者,，她們的用戶群體也大多只能接受某一個(gè)品類的銷路,，如果是同類商品，他們受制于自己的品牌,，其他品類,，她們的消費(fèi)者可能無(wú)法接受。

而代購(gòu)也有著多種角色,，大代購(gòu)?fù)饺胩韵?，有穩(wěn)定的貿(mào)易商供貨,，或者和海外有長(zhǎng)期合作,，或者自己本身就是貿(mào)易商；小代購(gòu)則執(zhí)著于人肉代購(gòu),，海外淘貨,，對(duì)供銷模式不屑一顧。如果代購(gòu)某一天賣起國(guó)貨,，他們的消費(fèi)者也不會(huì)買賬,。

那分銷體系適用于什么人群？

找準(zhǔn)對(duì)應(yīng)品類的大型貿(mào)易商是一種,，自有品牌拓展自己的分銷團(tuán)隊(duì)是一種,，傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)有渠道無(wú)線上工具則是一種數(shù)據(jù)化補(bǔ)充。

3.獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

什么樣的刺激,，才能讓用戶持續(xù)賣貨,，或者持續(xù)拉新？本質(zhì)上和傳統(tǒng)分銷的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制沒(méi)有太大區(qū)別,！

及時(shí)分潤(rùn)：三級(jí)體系內(nèi),，每一單交易，邀請(qǐng)者都會(huì)獲得分潤(rùn),，每一單都有入賬,。

周期獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)于直接或間接賣貨產(chǎn)生的交易，周期性,、持續(xù)性的獎(jiǎng)勵(lì),，可以按月，可以按季度,，但前提是達(dá)到一定的交易額,。

年度獎(jiǎng)勵(lì)/獎(jiǎng)品：這種更傾向于情感上的一種額外補(bǔ)貼，可以是返現(xiàn),，可以是榮譽(yù),，可以是旅行類的體驗(yàn)等等。

總結(jié)

歸根結(jié)底,，分銷的目的是裂變銷售者,，讓商品找到符合自身屬性的賣貨群體,，并將其拉攏歸納到體系之中。

本質(zhì)就是傳統(tǒng)渠道分銷的一種數(shù)字化補(bǔ)充,，且更靈活,，讓體系成員、交易流水,、財(cái)務(wù)明細(xì)等數(shù)據(jù)內(nèi)容更容易管理,。

而最大的區(qū)別就是，隨著社交網(wǎng)絡(luò)的興起,，社群運(yùn)營(yíng)的成熟,，分銷模式的受眾群體更加廣泛，每個(gè)人都有屬于自己的社交圈,，任何有賺錢欲望的人,，都可以找到自己適合的品類，成為分銷大軍中的一員,。

銷售體系建設(shè)思路,？

1，練,。練基本功,！就像殺手要練力量，速度,，觀察力等一樣,。銷售需要練膽量，表達(dá)力,，觀察力,，忍耐力，思維能力和知識(shí)水平等等,。怎么練,？讀萬(wàn)卷書(shū)不如行萬(wàn)里路，行萬(wàn)里路不如閱人無(wú)數(shù),！一定要不停地通過(guò)和人的接觸來(lái)訓(xùn)練提升自己這些方面的能力,！比如：電話邀約客戶鍛煉表達(dá)能力和忍耐力，陌生拜訪鍛煉膽量和觀察力等等,。

2,，隱。真正的銷售高手你很難從他身上看到任何的銷售痕跡,！那些口若懸河的銷售并不是好的銷售,，試問(wèn)你愿意跟一位老實(shí)人做生意還是跟一位看起來(lái)十分精明的人做生意？所以這點(diǎn)很重要！所以我總認(rèn)為那些巧舌如簧的人更適合做培訓(xùn)或者教師工作,，那些寡言少語(yǔ)的人更適合做銷售,。當(dāng)然，不是說(shuō)你話不多就能做好銷售,，還需要很多因素才行,！

3，察,。多聽(tīng),，多看，多觀察,。這也是練基本功,，聽(tīng)客戶說(shuō)什么，聽(tīng)市場(chǎng)說(shuō)什么,，聽(tīng)合作伙伴說(shuō)什么,。看客戶在做什么,，看市場(chǎng)如何變化，看人們?nèi)绾巫鰶Q定,。觀察人們?cè)诿鎸?duì)誘惑和挑戰(zhàn)的時(shí)候是什么反應(yīng),，觀察周邊環(huán)境對(duì)人的影響，觀察人們的肢體語(yǔ)言和表達(dá)方式等等

4,，收,。通過(guò)大量的訓(xùn)練和積累后，我們對(duì)對(duì)自己的水平,，市場(chǎng)以及客戶心理有了一定的把握,。具備了良好的銷售嗅覺(jué)，對(duì)市場(chǎng)走向和客戶心理能做出正確判斷,，然后結(jié)合自身的資源以及周身的環(huán)境,，迅速找到與客戶的契合點(diǎn)，制定相應(yīng)的策略直擊客戶痛點(diǎn),。

什么是銷售體系,？

把產(chǎn)品銷售出去是銷售；把產(chǎn)品更好地銷售出去是營(yíng)銷,。把營(yíng)銷體系化就是在銷售中將品牌提升,，提升客戶的滿意度，進(jìn)而達(dá)到忠誠(chéng)度的提升,，是營(yíng)銷體系建設(shè)的核心,。所需要做的事將銷售動(dòng)作如何標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，建立客戶的拜訪,、服務(wù)等客戶關(guān)系管理工作,，對(duì)內(nèi)滿足企業(yè)發(fā)展的需求，對(duì)外滿足客戶及市場(chǎng)發(fā)展的需求,。

伊索體系設(shè)計(jì)內(nèi)容,？

紐拉特期待能為教育建立一個(gè)全球化的標(biāo)準(zhǔn)，并通過(guò)一種有規(guī)律的,、通用可讀的視覺(jué)語(yǔ)言來(lái)整合人文科學(xué),。

他的理念在二戰(zhàn)之后，通過(guò)國(guó)際上許多平面設(shè)計(jì)師得到了發(fā)揚(yáng),；伊索體系所傳承的寶貴遺產(chǎn)不僅包括對(duì)統(tǒng)計(jì)數(shù)及表格的設(shè)計(jì),，同時(shí)還使視覺(jué)標(biāo)志系列被各行業(yè)普遍采用，涵蓋了從旅游標(biāo)識(shí)到公司識(shí)別標(biāo)識(shí)的方方面面,。

設(shè)計(jì)體系是什么,？

設(shè)計(jì)體系是獨(dú)立存在于現(xiàn)有業(yè)務(wù)外的，用可預(yù)測(cè)的規(guī)則進(jìn)行構(gòu)建和管理,，指導(dǎo)方向一致性,，而非每個(gè)人獨(dú)自開(kāi)腦洞。

體系認(rèn)證銷售好做嗎,？

好做,，一般考慮去機(jī)構(gòu)做做業(yè)務(wù)，A類咨詢公司基本體系認(rèn)證是一個(gè)板塊,，不是全部.

型錄設(shè)計(jì)與vi體系設(shè)計(jì)的區(qū)別,？

型錄設(shè)計(jì)是根據(jù)圖紙繪制。而vi體系設(shè)計(jì)支持三維動(dòng)畫制作,。

o2o銷售體系,？

O2O營(yíng)銷模式又稱離線商務(wù)模式，是指線上營(yíng)銷線上購(gòu)買帶動(dòng)線下經(jīng)營(yíng)和線下消費(fèi),。O2O通過(guò)打折,、提供信息、服務(wù)預(yù)訂等方式,，把線下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶,，從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線下客戶，這就特別適合必須到店消費(fèi)的商品和服務(wù),，比如餐飲,、健身、看電影和演出,、美容美發(fā),、攝影等,。

iso體系認(rèn)證銷售好做嗎？

不好做,，ISO體系認(rèn)證銷售的工作難度因公司而異,，但是現(xiàn)在來(lái)說(shuō)ISO9001體系認(rèn)證根本不需要銷售人員了，都是小代理接單給機(jī)構(gòu),，自己反而很難做銷售,。 體系認(rèn)證價(jià)格持續(xù)走低，50人規(guī)模工廠費(fèi)用在5000左右,，你說(shuō)要銷售做什么,，代理也是順便接單。