國(guó)際工程的投標(biāo)過程中應(yīng)注意什么問題？

1.程序上要及早投遞標(biāo)書2.萬萬不可有打聽競(jìng)爭(zhēng)者的舉措 3.必須有國(guó)際見證人或推薦人 4.符合所在國(guó)和主辦國(guó)法律 5.必要購買相關(guān)投標(biāo)過程的保險(xiǎn);

電氧焊作業(yè)過程中應(yīng)注意什么問題,？

氧焊操作:

1,、預(yù)熱 首先對(duì)焊接工件進(jìn)行預(yù)熱，預(yù)熱時(shí),，焊炬火焰焰心的尖端距工件約2~4mm,，并垂直于被焊接對(duì)象,。加熱時(shí)火焰要在銅管的接口部位緩慢移動(dòng)，均勻加熱,。

2,、涂助焊劑 當(dāng)銅管加熱到呈暗紅色時(shí)在焊接處涂上助焊劑，使之均勻分布于焊接處,。

3,、點(diǎn)焊料 將粘有焊劑的焊料點(diǎn)在焊接口處。點(diǎn)涂焊料時(shí)應(yīng)與焊炬火焰方向形成一個(gè)傾斜角度,，不要與焊炬的火焰距離太近,，以免吹跑焊料。點(diǎn)焊料后,，用外焰繼續(xù)加熱,，直至焊料充分熔化，流向兩管間隙處,，并牢固地附著在管道上時(shí),，方可移去火焰，完成焊接工作,。 應(yīng)注意;1,、焊接短缺 被焊接管路的焊口出現(xiàn)不足一圈。 原因：接口處沒有清除干凈,；焊接時(shí)加熱不均勻或溫度不夠,；焊料不足。 2,、接口處出現(xiàn)氣泡或氣孔 原因：管內(nèi)在殘留氣體,、接口不潔凈、焊料點(diǎn)涂位置不當(dāng),。3、接口處有熔蝕 原因：加熱時(shí)間過長(zhǎng)或火焰溫度過高,。

4,、接口開裂 焊料還未凝固前，被焊接對(duì)象出現(xiàn)碰撞和震動(dòng)所致

換熱器在投用過程中應(yīng)注意什么問題,？

●打開換熱器管,、殼程的排空閥，將存液排干凈后關(guān)閉,。? 打開冷介質(zhì)的出口閥,。? 打開冷介質(zhì)的入口閥，同時(shí)關(guān)閉付線閥,。? 冷介質(zhì)投用正常后,，稍開熱介質(zhì)的入口閥進(jìn)行預(yù)熱,。? 預(yù)熱完畢后全開熱介質(zhì)出口閥。? 慢慢開大熱介質(zhì)入口閥,，同時(shí)關(guān)閉熱介質(zhì)付線閥,，直到付線閥全關(guān)死，入口閥全開,。

評(píng)估工作方案設(shè)計(jì)中應(yīng)注意什么,？

需求評(píng)估（needs assessment）一個(gè)信息和分析的過程，其結(jié)果是對(duì)個(gè)體,、,、共同體或社會(huì)需求的確定。

需求評(píng)估的步驟：

制定評(píng)估方案,。

2.準(zhǔn)備評(píng)估工具或材料,。

3.確定評(píng)估人員。

4.根據(jù)評(píng)估方案實(shí)地評(píng)估,。

5.將評(píng)估結(jié)果向有關(guān)方面（特別是社區(qū)和職業(yè)部門）反饋,，最終達(dá)成一致。

6.整理評(píng)估材料,，編寫評(píng)估報(bào)告,。

方案設(shè)計(jì)是設(shè)計(jì)中的重要階段，它是一個(gè)極富有創(chuàng)造性的設(shè)計(jì)階段,，同時(shí)也是一個(gè)十分復(fù)雜的問題,，它涉及到設(shè)計(jì)者的知識(shí)水平、經(jīng)驗(yàn),、靈感和想象力等,。方案設(shè)計(jì)包括設(shè)計(jì)要求分析、系統(tǒng)功能分析,、原理方案設(shè)計(jì)幾個(gè)過程,。該階段主要是從分析需求出發(fā)，確定實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品功能和性能所需要的總體對(duì)象（技術(shù)系統(tǒng)）,，決定技術(shù)系統(tǒng),，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的功能與性能到技術(shù)系統(tǒng)的映像，并對(duì)技術(shù)系統(tǒng)進(jìn)行初步的評(píng)價(jià)和優(yōu)化,。設(shè)計(jì)人員根據(jù)設(shè)計(jì)任務(wù)書的要求,，運(yùn)用自己掌握的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，選擇合理的技術(shù)系統(tǒng),，構(gòu)思滿足設(shè)計(jì)要求的原理解答方案,。

開標(biāo)過程中應(yīng)注意什么？

1,、開標(biāo)應(yīng)按招標(biāo)文件中規(guī)定的日期,、地點(diǎn)和程序進(jìn)行,。

2、開標(biāo)應(yīng)采取公開形式,，即允許投標(biāo)商代表出席,，在規(guī)定日期之后收到的投標(biāo)及沒有開封和開標(biāo)時(shí)沒有宣讀的投標(biāo)均應(yīng)不予考慮。

3,、開標(biāo)時(shí),，投標(biāo)文件中開標(biāo)一覽表（報(bào)價(jià)表）內(nèi)容與投標(biāo)文件中明細(xì)內(nèi)容不一致的，以開標(biāo)一覽表（報(bào)價(jià)表）為準(zhǔn);投標(biāo)文件的大寫金額和小寫金額不一致的,，以大寫金額為準(zhǔn);單價(jià)金額有明顯錯(cuò)位的,，應(yīng)以總價(jià)為準(zhǔn)，并修改單價(jià);對(duì)不同文字文本投標(biāo)文件的解釋發(fā)生異議的,，以中文文本為準(zhǔn),。

4、截止投標(biāo)截止時(shí)間,，參加投標(biāo)的供應(yīng)商不足三家的,，除采購任務(wù)取消情形外，執(zhí)行機(jī)構(gòu)應(yīng)報(bào)告政府采購監(jiān)管機(jī)構(gòu),，無合理?xiàng)l款符合程序的申請(qǐng)改變方式,；有不合理?xiàng)l款、不符合程序的重新組織開標(biāo),。

5,、開標(biāo)時(shí)中心與供應(yīng)商處于平等地位，要?jiǎng)?chuàng)造和諧的環(huán)境,，讓供應(yīng)商感覺中心與其它代理機(jī)構(gòu)是不一樣的,。

談判過程中應(yīng)注意什么？

銷售人員應(yīng)禁忌的七張嘴銷售人員在與客戶溝通的過程中,，不但要保持謙和的態(tài)度,、使用文明的語言，還要注意與客戶溝通的方式方法和細(xì)節(jié),，至少,，在與客戶談話時(shí)，要禁忌以下七張嘴,，否則，會(huì)在不經(jīng)意間惹惱客戶,，使到手的訂單飛走,。　　一,、在和客戶交談之中禁忌“閉嘴”　　所謂的"閉嘴",，就是一言不發(fā),，從而使交談變相地冷場(chǎng)，導(dǎo)致不良的后果,。在客戶侃侃而談的過程中,，自己始終保持沉默，會(huì)被視為對(duì)客戶所談的話不感興趣,。本來雙方洽談甚歡,，一方突然"打住"，會(huì)被理解成對(duì)對(duì)方"抗議",，或?qū)υ掝}感到厭倦,。所以，一旦碰上無意之中所出現(xiàn)的交談"暫停",，銷售人員一定要想辦法盡快地引出新話題,，或轉(zhuǎn)移舊話題，以激發(fā)客戶的談話情緒,?！　《?、在和客戶交談之中禁忌“插嘴”　　所謂的"插嘴",，就是在客戶講話的過程中，自己突然插上一句,，打斷客戶的話,。銷售人員在一般情況下,，都不應(yīng)該打斷客戶講話，從中插上一嘴,，這樣會(huì)喧賓奪主,、不尊重客戶。如果確實(shí)想對(duì)客戶所說的話表達(dá)自己的不同見解,，也需要靜待客戶把話講完,。　　如果打算對(duì)客戶所說的話加以補(bǔ)充,，應(yīng)先征得客戶的同意,，先說明"請(qǐng)?jiān)试S我補(bǔ)充一點(diǎn)"，然后再"插"進(jìn)來,。不過"插嘴"時(shí)間不宜過長(zhǎng),、次數(shù)不宜過多，免得打斷客戶的思路,。有急事打斷客戶的談話時(shí),，要先講一句"對(duì)不起"。　　三,、在和客戶交談之中禁忌“臟嘴”　　所謂的"臟嘴",，就是說話不文明，滿口都是"臟,、亂,、差"的語言。作為一個(gè)有素質(zhì)的銷售人員是要禁忌的,?！　∷摹⒃诤涂蛻艚徽勚薪伞坝妥臁薄　∷^的"油嘴",，就是說話油滑,，毫無止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的教養(yǎng),。在適當(dāng)?shù)那榫持?，使用幽默的語言講話，可以使人們擺脫拘束不安的感覺,，變得輕松而愉快,。此外，它兼具使人獲得審美快感,、批評(píng)和諷刺等多重作用,。然而幽默也需要區(qū)分場(chǎng)合與對(duì)象，需要顧及自己的身份,。要是到處都"幽他一默",，就有可能"淪落"為油腔滑調(diào)，從而招致客戶的反感,?！　∥濉⒃诤涂蛻艚徽勚薪伞柏氉臁薄　∷^的"貧嘴",，就是愛多說廢話,，愛亂開玩笑。愛耍"貧嘴"的人,，動(dòng)不動(dòng)就拿客戶來調(diào)侃,、取笑、挖苦一通,。不是沒話找話,，話頭一起就絮絮叨叨;耍"貧嘴"的人，既令人瞧不起,，又讓人討厭,?！　×⒃诤涂蛻艚徽勚薪伞盃?zhēng)嘴”　　所謂的“爭(zhēng)嘴”,，就是喜歡跟別人爭(zhēng)辯，喜歡強(qiáng)詞奪理,。他們自以為"真理永遠(yuǎn)在自己手中",，自己永遠(yuǎn)正確,。愛"爭(zhēng)嘴"的銷售人員，"沒理爭(zhēng)三分,，得理不讓人",，這種人不受客戶的歡迎?！　∑摺⒃诤涂蛻艚徽勚薪伞暗蹲幼臁薄　∷^的"刀子嘴",，就是說話尖酸刻薄,，喜歡惡語傷人。每客戶都有自己的隱私,，當(dāng)客戶有意回避不談時(shí),，作為銷售人員不該再"打破沙鍋問到底",，每個(gè)人都有自己的短處,，都不樂意將之展示于人,，所以不應(yīng)該在交談時(shí)"哪壺不開提哪壺",。俗話說："良言一句三冬暖,，惡語傷人六月寒,。"其口似刀的人,，處處樹敵,，時(shí)時(shí)開戰(zhàn)，觸犯了生意人"和氣生財(cái)"之大忌,，終將會(huì)因自己的缺點(diǎn)釀成不良的后果?；卮鹫勁袑?duì)手提問的技巧商務(wù)談判的過程中,，提問對(duì)方和回答談判對(duì)手的提問都是談判中不可避免的環(huán)節(jié),。提問對(duì)方問題時(shí)，你需要講求一定的提問技巧；同樣的,，回答談判對(duì)手提問時(shí),，亦需要講求相對(duì)應(yīng)的回答技巧。那么,，回答談判對(duì)手提問的技巧都有哪些呢？下文中,，世界工廠網(wǎng)小編與您分享的即是,?！　∵@些回答技巧主要有：　　第一,，不急于表態(tài),，如果沒有想清楚但卻必須回答,，要么采用不完整不確切的回答,，要么轉(zhuǎn)移話題,，答非所問,。　　第二,，不正面反對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)?！　〉谌日劻钊烁吲d的再提令人為難的事,。　　第四,，對(duì)需要特別強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容,，應(yīng)放緩節(jié)奏,，作個(gè)停頓,，以引起對(duì)方的特別注意,。　　第五,，如果想要影響對(duì)方，那么你在回答時(shí)可不斷地使用“是不是”作為每句話的語尾助詞,，這樣可以誘導(dǎo)對(duì)方跟著你的思路走,。　　第六,，回答所傳遞的信息必須非常準(zhǔn)確，因?yàn)閷?duì)方就是希望從你的回答中獲得滿意的答案,，如果要影響對(duì)方,，回答是最有利的機(jī)會(huì),。商務(wù)談判中應(yīng)遵循哪些基本原則? 商務(wù)談判始終是信息雙向溝通過程，在此過程中,，雙方都站在某種角度上表明自己的立場(chǎng)觀點(diǎn),、意圖和要求，為此要使雙方的想法和意見趨于一致,。要想取得談判的成功,，一般應(yīng)堅(jiān)持以下四個(gè)基本原則：　　1.堅(jiān)持利益為本　　談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案,。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場(chǎng),，因?yàn)槌３Ｔ谙喾吹牧?chǎng)背后。存在比現(xiàn)實(shí)利益更多的協(xié)調(diào)利益,。例如,，某物業(yè)公司出租辦公用房,，希望出租合同一年一簽.以便房租隨物價(jià)上漲可逐年調(diào)整;而承租方卻希望房租合同一簽三年不變。如果雙方僅圍繞合同是“一年一簽”還是“三年一簽”這個(gè)立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)不下,，結(jié)果只能形成僵局而導(dǎo)致談判破裂,。其實(shí)變與不變的根本問題是物業(yè)公司希望房租隨物價(jià)同步增長(zhǎng)，如果承租方能同意在三年租期內(nèi),，房租上漲可隨物價(jià)上漲,，確定一個(gè)合適的比例，那么承租合同一簽三年也是可行的,。這樣物業(yè)公司的利益實(shí)現(xiàn)了,，承租方急需租房的目的也達(dá)到了,。　　2.堅(jiān)持互惠互利　　互惠互利是商務(wù)談判雙方的基本出發(fā)點(diǎn),。在談判中,，應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求互通有無,，使雙方都能得到滿足。在利益上不僅要考慮己方利益,，也要為對(duì)方著想.同時(shí)要立足長(zhǎng)遠(yuǎn),，不要計(jì)較一時(shí)一地的得失,，要追求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的最大化，因此要盡力尋找談判各方利益相一致的熱點(diǎn),，通過各自具體利益的實(shí)現(xiàn)來保證談判的成功,。　　3.堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)　　在談判過程中,，一定要用客觀標(biāo)準(zhǔn)來談判。這些客觀標(biāo)準(zhǔn),，包括等價(jià)交換,、國(guó)際慣例,、法律法規(guī)等,。比如,，甲方向乙方購買一臺(tái)設(shè)備，甲方希望低價(jià),，乙方希望高價(jià),，如何確定一個(gè)公平的價(jià)格，既要考慮設(shè)備制造成本,，又要參考同類設(shè)備的市場(chǎng)價(jià)格,。只有這樣堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn),。才會(huì)使談判有更高的效率,。　　4.堅(jiān)持求大同存小異　　談判既然是作為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商洽談,，本身意蘊(yùn)著談判各方在利益上的“同”、“異”,，因此,，為了實(shí)現(xiàn)成功的談判,，必須認(rèn)準(zhǔn)最終的目標(biāo)，求大同,，同時(shí)要發(fā)現(xiàn)對(duì)方利益要求上的合理成分,，并根據(jù)對(duì)方的合理要求，在具體問題上采取靈活的態(tài)度,、變通的辦法,，作出相應(yīng)的讓步舉動(dòng)，這樣才能推動(dòng)對(duì)手作出讓步,，從而促使談判有一個(gè)公正的協(xié)議產(chǎn)生,。什么讓你在談判最后關(guān)頭功虧一簣？　　談到談判中應(yīng)講求的技巧,，不少談判專家或者經(jīng)驗(yàn)人士都會(huì)再三強(qiáng)調(diào)：一定要注意細(xì)節(jié),。因?yàn)閾?jù)他們的經(jīng)驗(yàn)，很多時(shí)候談判在最后的關(guān)頭功虧一簣的原因都出在細(xì)節(jié)問題上,。那么,，這些招致你在談判最后關(guān)頭功虧一簣的細(xì)節(jié)問題都有哪些呢？　　想要避免在談判的最后關(guān)頭功虧一簣,，你需要注意以下細(xì)節(jié)：1.慌亂,。　　簽約成單非常關(guān)鍵,，部分招商人員此時(shí)非常緊張,，出現(xiàn)表達(dá)不清晰或者比較緊張的肢體語言，這一慌亂容易使客戶對(duì)項(xiàng)目失去信心,，同時(shí)也會(huì)使招商代表頭腦混亂,，不能很好地解答客戶提問，導(dǎo)致客戶失去興趣,。2.說多余之事,。　　談判到這一階段,，客戶對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)有了一定的了解,，但有時(shí)招商人員擔(dān)心無法成單,，會(huì)再次向客戶灌輸一些已經(jīng)介紹過的內(nèi)容或者沒有異議的問題,。這些多余的灌輸不僅沒有太大的用處,，反而會(huì)導(dǎo)致客戶反感，或?qū)η笆鰡栴}產(chǎn)生質(zhì)疑,，因?yàn)榉磸?fù)的表達(dá)勢(shì)必會(huì)讓客戶發(fā)現(xiàn)更多的問題,，導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。3.說太多,?！　『沃^說太多，就是反復(fù)或通過大量的言語表達(dá)同一個(gè)事情,。很多招商人員都會(huì)在這一階段犯這種錯(cuò)誤,。　　比如,，如果客戶對(duì)價(jià)格有異議,，招商人員(傳播網(wǎng))就會(huì)反復(fù)地說這個(gè)合同價(jià)格并不高、非常公道,、價(jià)格很便宜,，和其他競(jìng)爭(zhēng)者相比怎么怎么樣，這時(shí)客戶很容易再次和你討價(jià)還價(jià),，或者產(chǎn)生“怎么會(huì)有這等好事”的想法,，最終導(dǎo)致失敗?！　?duì)于這種沒有太多商量余地的異議,，在適當(dāng)?shù)亟忉屩螅赏ㄟ^打岔轉(zhuǎn)移話題,。4.失去保持沉默的機(jī)會(huì),。　　沉默是金,。偶爾的沉默,，一方面是為了傾聽客戶的意見，給他表達(dá)的機(jī)會(huì),，找到他的需求點(diǎn);另一方面,，通過默認(rèn)或表情表達(dá)對(duì)客戶觀點(diǎn)的認(rèn)可，讓他有成就感,，更容易促單,。當(dāng)然，針對(duì)客戶不同或相反的觀點(diǎn)要合理解釋,。5.讓客戶太沉默,。　　俗話說“趁熱打鐵”,，談判時(shí)要向客戶灌輸項(xiàng)目的特征,，也要提起客戶的興奮度,，使客戶“熱”起來。一旦使客戶沉默,，會(huì)讓他冷靜地思考(emkt)你項(xiàng)目中的問題,。如果他不愿意提出，則說明在內(nèi)心中對(duì)項(xiàng)目持否定態(tài)度,，這不利于最后促單;同時(shí),，冷場(chǎng)也會(huì)讓客戶感到不知所措，對(duì)招商的服務(wù)產(chǎn)生微詞,。招商不僅僅是一個(gè)買賣,，更是一次貼心的服務(wù)。6.太神經(jīng)質(zhì),?！　∩窠?jīng)質(zhì)就是指對(duì)客戶的某一個(gè)行為或言語表現(xiàn)出強(qiáng)烈的不安，并由此導(dǎo)致錯(cuò)誤(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)的認(rèn)識(shí),。如很多招商人員在這一階段會(huì)將客戶的某一句疑問的言語理解為客戶不愿意簽單,，導(dǎo)致放棄。7.悲觀,?！　”^主要表現(xiàn)為對(duì)自己的項(xiàng)目缺乏信心，認(rèn)為客戶不會(huì)認(rèn)可或購買自己的產(chǎn)品,。而這一情緒也會(huì)影響客戶,，導(dǎo)致客戶最終失去興趣。8.在即將結(jié)束時(shí),，與客戶爭(zhēng)執(zhí),。　　在最后階段,，針對(duì)客戶的不同觀點(diǎn),，很多招商人員擔(dān)心客戶因此不簽單，而極力壓制客戶的觀點(diǎn),，從而導(dǎo)致爭(zhēng)執(zhí),，最后客戶放棄簽單。9.使用否定性語言,?！　≡谶@一階段，有些客戶會(huì)提出一些疑問或需求,，但很多招商人員為了不讓客戶質(zhì)疑,，大量否定客戶的疑問或需求，而不是正面解釋,，導(dǎo)致客戶非常反感,。10.被客戶掌控主導(dǎo)權(quán),。　　也就是談判中形成客戶主導(dǎo)提問而招商人員被動(dòng)解答的局面,。如果招商人員不能有效化解,，就容易讓客戶產(chǎn)生“這個(gè)項(xiàng)目不怎么樣”的認(rèn)識(shí),，或者使得招商人員無法招架這些提問,，出現(xiàn)解答錯(cuò)誤或語無倫次。11.對(duì)于客戶的要求,，態(tài)度不堅(jiān)決,。　　招商人員有時(shí)為了取悅客戶,，會(huì)越權(quán)答應(yīng)客戶的一些要求,，導(dǎo)致后期無法兌現(xiàn)承諾而使客戶不滿意;同時(shí)，同意會(huì)刺激客戶提出更多的要求,，一旦無法允諾,，失敗的可能性就會(huì)猛增。12.做出了向?qū)Ψ秸?qǐng)求的姿態(tài),?！　≌勁惺且患降鹊氖虑椋行┱猩倘藛T由于缺乏信心,，表現(xiàn)出祈求對(duì)方的意思或態(tài)度,。這一態(tài)度易讓客戶產(chǎn)生高傲的心態(tài)，使得談判不再平等,，也易使客戶對(duì)項(xiàng)目提出更多的不滿或質(zhì)疑,。13.以一時(shí)性的策略為賭注?！　∮械恼猩倘藛T為了簽單,，會(huì)故意給客戶制造一定的緊迫感，欲擒故縱,，卻常常因把話說死了,，導(dǎo)致自己下不了臺(tái)，弄得客戶認(rèn)為他在忽悠,?！　”热纾銥榱舜偈箯埣医绲目蛻艉瀱?，說“有個(gè)張家界的意向客戶明天可能會(huì)來簽約,，如果您今天沒簽，可能就沒機(jī)會(huì)了,?！比绻麤]上當(dāng),，隔天來問，還沒有簽出去,，他會(huì)認(rèn)為你在騙他,，最后放棄簽單?！　⊥嬗芄士v,，最好旁敲側(cè)擊、“輕描淡寫”一些,。你可以說“我們?cè)趶埣医缰淮蛩惆l(fā)展三家加盟商,，現(xiàn)在已經(jīng)有兩家了，前些天又有幾位客戶前來談過,。所以,，我得先問問同事是否已經(jīng)簽約了，現(xiàn)在還不敢確定您是否還有機(jī)會(huì),?！?4.松懈?！　∮袝r(shí)客戶的考慮和猶豫會(huì)使招商人員認(rèn)為可能不會(huì)簽約了,，從而放棄客戶、冷淡客戶,，使得本來有簽約意向的客戶完全喪失興趣,。因此，招商要成功,，很重要的一點(diǎn)就是要堅(jiān)持,，不到最后一分鐘決不放棄。15.逗留太久,。和客戶簽約之后,，招商人員應(yīng)該迅速將工作轉(zhuǎn)到售后部門，展開后續(xù)服務(wù),。千萬不要和客戶繼續(xù)討論合同本身,，以免客戶對(duì)簽單思慮再三，最后反悔,。談判桌上如何贏得談判優(yōu)勢(shì),？談判桌上，如何才能贏得談判優(yōu)勢(shì)呢,？下文中,，世界工廠網(wǎng)小編以銷售談判為例，與您分享談判專家有關(guān)談判桌上如何贏得談判優(yōu)勢(shì)的分析建議、　　生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員通常會(huì)以什么樣的心態(tài)與大客戶談判?恐怕是如履薄冰,、謹(jǐn)小慎微的人士居多,。他們承受著市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及買方談判力量的三重壓力,，只要任何一方壓力過大,，他們就會(huì)屈服盡而做出讓步的態(tài)勢(shì)。他們談判的目的并不是爭(zhēng)取到更多的利益,，而是希望盡量減少讓步!這樣的表現(xiàn)怎么能取得談判的優(yōu)勢(shì)?　　買方一定掌握談判的優(yōu)勢(shì)?賣方絕對(duì)處于談判的劣勢(shì)?沒有的事!　　也許買方的客戶指名訂購你的產(chǎn)品,，他們會(huì)急切地要與你達(dá)成交易，否則客戶們就會(huì)投訴和抱怨,，無論他們?cè)谡勁袝r(shí)如何掩飾其焦急的心情,、如何鎮(zhèn)定自若,，但在他們心理依然會(huì)認(rèn)定你更有優(yōu)勢(shì),。又例如買方的長(zhǎng)期供應(yīng)商產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，不能如期交貨,，而你是最佳的選擇對(duì)象,，他們?cè)谡勁袝r(shí)會(huì)認(rèn)為你更有優(yōu)勢(shì)。在談判時(shí)如果你有足夠的細(xì)心,，就會(huì)發(fā)現(xiàn)買方有很多急切的需求,，賣方合理的利用這種需求，自然就會(huì)建立談判優(yōu)勢(shì),?！　∮行┤嗽谡勁兄袆傄愎麛唷⒉黄堁孕?有些人更愿意謙恭節(jié)制,、平心靜氣,。無論哪種談判風(fēng)格，都是外在的表現(xiàn)形式,，無法影響買家的立場(chǎng),。取得談判的優(yōu)勢(shì)不在于你的言談舉止，關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢(shì)的對(duì)比,?！　≌勁须p方的確存在著客觀的差距。在一條產(chǎn)業(yè)鏈中,，生產(chǎn)企業(yè)一定會(huì)在很多方面受制,，比如彩電企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格受顯像管企業(yè)的影響，當(dāng)年四川長(zhǎng)虹囤積彩管其目的就是要建立客觀的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);影碟機(jī)企業(yè)被幾家掌握核心技術(shù)的芯片公司制約,，每臺(tái)機(jī)器將被索取一定的專利費(fèi),。這些現(xiàn)實(shí)條件是無法改變的，你唯一能夠改變的是雙方的心理!在很多時(shí)候，談判者心理的感覺或印象要比客觀現(xiàn)實(shí)更具影響力和說服力,?！　∪绻勁袃H僅停留在客觀條件的層面上，那就不再需要研究什么技巧了,。談判的優(yōu)勢(shì)存在于每個(gè)人的心智中,，你認(rèn)為你有優(yōu)勢(shì)，能夠改變對(duì)方的立場(chǎng),，那么你就能成交一筆出色的交易,，無論你是買方還是賣方?！　≡谡勁星捌陔p方都會(huì)講一些看似無關(guān)大局的話,，我們稱之為“暖場(chǎng)”，只是簡(jiǎn)單的寒暄嗎?經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者知道,，這是在建立自己的優(yōu)勢(shì),，影響對(duì)方的心智。比如當(dāng)你想要購買某一款筆記本電腦,，店主會(huì)向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好,、配置如何之高，絕對(duì)是中關(guān)村一條街中性價(jià)比最高的一款,，果真是這樣嗎?如果你相信,，店主就會(huì)提高他的談判優(yōu)勢(shì)。反之,，如果你決定購買這款電腦,，請(qǐng)不要流露出購買意愿，多講一些不滿意的細(xì)節(jié)或者與其它型號(hào)的差距,，那么你很有可能以較低的價(jià)格成交,。　　談判桌上永遠(yuǎn)是虛虛實(shí)實(shí),、真真假假,，信息的掌握也各有不同，買方會(huì)用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢(shì),。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來壓你,，他們會(huì)在事前對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者前進(jìn)行充分的調(diào)查，談判時(shí)突然拿出數(shù)十張數(shù)據(jù)資料使你信以為真,，這一招確實(shí)屢試不爽,，缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)立刻手足無措，頃刻間失去了所有的優(yōu)勢(shì),。通常在這種場(chǎng)景中,，心理素質(zhì)決定著談判的優(yōu)勢(shì)。首先我們要明確一點(diǎn)，買家需要與你做交易,，否則他們可以直接同競(jìng)爭(zhēng)者合作,，何必再浪費(fèi)時(shí)間和精力與你討價(jià)還價(jià)。既然各有所需,，就不要被競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)所迷惑,，堅(jiān)定你的談判立場(chǎng)，不要輕易做出讓步,?！　≡谶^去大大小小的談判中，為取得談判優(yōu)勢(shì),，我始終遵循兩個(gè)原則：　　1,、無論多么簡(jiǎn)單的交易，我都充滿了耐心,，即使是一個(gè)很小的環(huán)節(jié),，如果不能達(dá)到期望的目標(biāo)，我是不會(huì)就此罷手的,，我從不顧及公司或競(jìng)爭(zhēng)者的壓力;　　2,、即使是比較重要的談判,，我也絲毫不畏懼交易的破裂,，始終堅(jiān)持我的談判立場(chǎng)，給對(duì)方施加壓力,?！　】傊挥斜３至己玫男膽B(tài),，才會(huì)贏得談判的優(yōu)勢(shì),。談判中如何應(yīng)付客戶的反對(duì)意見？ 商務(wù)談判的過程中,，因談判雙方均基于各自利益點(diǎn),，談判中作為談判對(duì)方的客戶有反對(duì)意見也是常有的事。那么,，在遇到客戶有反對(duì)意見,，而你方又不想改變自方觀點(diǎn)時(shí)，該如何應(yīng)付客戶的反對(duì)意見呢,？下文中,，世界工廠網(wǎng)小編與您分享談判經(jīng)驗(yàn)人士對(duì)此問題的建議?！　≌勁懈呤种赋?，在應(yīng)付客戶的反對(duì)意見時(shí)，我們必須記住這個(gè)要決：讓顧客知道我們是了解他的觀點(diǎn)的，同時(shí)還要用反問方式來回答顧客的反對(duì)意見—不但要表達(dá)出你的了解,，并且要誘導(dǎo)他回答：是”,。當(dāng)顧客的反對(duì)意見難以駁斥，或難心誘導(dǎo)他回答“是”的時(shí)候,，通常,，推銷員都會(huì)順其自然地同意了顧客的反對(duì)意見。你可以參考下述9大步驟,?！　〉谝徊剑诤皖櫩驼勁兄?，先寫下自己的產(chǎn)品和其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),。　　第二步,，記下一切你所想到的,，可能被買主挑剔的產(chǎn)品的缺點(diǎn)或服務(wù)不周之處?！　〉谌?，讓公司的人盡量提出反對(duì)的意見，同時(shí)讓他們?cè)陬櫩蜕形刺嵋庖娗?，練?xí)回答這些反對(duì)的意見,。　　第四步,，當(dāng)顧客提出某項(xiàng)反對(duì)意見時(shí),，要在回答之前，了解問題的癥結(jié),?！　〉谖宀剑饶懔私鈫栴}的癥結(jié)后,，便得權(quán)衡一下,，看看問題是否容易應(yīng)付;若是容易應(yīng)付的反對(duì)意見，便可以利用現(xiàn)有的證據(jù)來加以反駁,?！　〉诹剑梅磫杹砘卮饘?duì)方,，誘導(dǎo)他回答你“是”,。舉例來說，你可以詢問對(duì)方：“你是不是正在為昂貴的維護(hù)費(fèi)煩惱著?”而對(duì)方的回答很可能是肯定了,。既然他不喜歡昂貴的汽油費(fèi)和維修費(fèi),，你就可以趁此機(jī)會(huì)向他介紹卡迪拉克牌轎車的優(yōu)點(diǎn)了,。　　第七步,，不要同意顧客的反對(duì)意見,，這樣會(huì)加強(qiáng)他的立場(chǎng)。上述汽車推銷員如果說：“是的,，卡迪拉克的維修費(fèi)用是很高,，但是……”那就非常地不明智了?！　〉诎瞬?，假如顧客所提出意見是容易應(yīng)付的，你可以立刻拿出證明來,，同時(shí)還可以要求對(duì)方同意,。例如，汽車推銷吶喊便可以如此地說：“你可能認(rèn)為凡是昂貴的汽車所需要的維修費(fèi)用都很高;這個(gè)牌子卻不是如你所想象的,。你知不知道和各種牌子的汽車比賽時(shí),，卡迪拉克牌只用了一加侖油就跑了15英里。這不就是證明嗎?”　　第九步,，假如顧客所提出的反對(duì)意見令你非常棘手,，那么就要以可能的證據(jù)來回答，然后再指出一些更有利的優(yōu)點(diǎn),?！　±纾櫩驼J(rèn)為卡迪拉克的售價(jià)太高了,，汽車推銷員便只可以如此回答：“那么你中意那輛車子了,，只不過是價(jià)錢困擾著你，對(duì)不對(duì)?你再也不可能找到性能如此良好的車子了,。它的馬力很大而且絕對(duì)的安穩(wěn)，即使再轉(zhuǎn)賣時(shí)價(jià)值仍是很高的,，算起來仍是經(jīng)濟(jì)的,。每個(gè)人都可擁有一輛車子，但并不是每個(gè)人都擁有一輛高級(jí)車子,。許多大人物之所以喜歡卡迪拉克代步是有原因的,，他們曉得真正的好東西?！　≡趹?yīng)付客戶的反對(duì)意見時(shí),，我們必須記住這個(gè)要決：讓顧客知道我們是了解他的觀點(diǎn)的，同時(shí)還要用反問方式來回答顧客的反對(duì)意見—不但要表達(dá)出你的了解,，并且要誘導(dǎo)他回答：是”,。當(dāng)顧客的反對(duì)意見難以駁斥,，或難心誘導(dǎo)他回答“是”的時(shí)候，通常,，推銷員都會(huì)順其自然地同意了顧客的反對(duì)意見,。談判中如何說服客戶接受高價(jià)產(chǎn)品?　　讓客戶接受高價(jià)產(chǎn)品？看到這樣的題目,，相信一定會(huì)有人說：天方夜譚吧,。但事實(shí)上，有談判高手就是能說服客戶接受高價(jià)產(chǎn)品,。他們是如何做到的呢,？下文中，世界工廠網(wǎng)小編與您分享一些有關(guān)此的實(shí)用性技巧,?！　「邇r(jià)產(chǎn)品是企業(yè)重要的盈利來源，但很多高價(jià)產(chǎn)品尚未與消費(fèi)者謀面,，已被經(jīng)銷商封殺在渠道中,，因?yàn)榻?jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷高價(jià)產(chǎn)品總是有太多的顧慮!如何讓經(jīng)銷商客戶接受高價(jià)格，是許多企業(yè)營(yíng)銷人非常關(guān)心和頭疼的問題,。其實(shí),，“價(jià)格沒有高低之分，只要你讓購買者覺得值”這個(gè)原則,，不僅適用于說服消費(fèi)者也適用于說服經(jīng)銷商,。如何消除經(jīng)銷商的顧慮，讓其覺得經(jīng)銷您的高價(jià)產(chǎn)品很值呢?下文將為您提供實(shí)用的技巧,?！　‘?dāng)客戶以競(jìng)品價(jià)格打壓我產(chǎn)品時(shí)　　1.表現(xiàn)：“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了!”　　2.分析：客戶認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格高,，很多時(shí)候是因?yàn)闆]有選對(duì)參照物,，因?yàn)椤皟r(jià)格高”都是相對(duì)的。例：在方便面行業(yè),，客戶拿競(jìng)品的雙料包產(chǎn)品與我方的三料包產(chǎn)品進(jìn)行比較,，拿競(jìng)品的低檔面與我方的中高檔面進(jìn)行比較，拿小企業(yè)的產(chǎn)品與我們大企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較等,，這種比較勢(shì)必產(chǎn)生錯(cuò)誤的結(jié)論,。　　3.應(yīng)對(duì)方法：　　(1)先讓客戶講,，看看他之所以認(rèn)為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價(jià)格高”,，是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較：　　如果客戶拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比，就應(yīng)向客戶說明兩者的價(jià)格是不能相提并論的,，因?yàn)槠放频闹群褪袌?chǎng)定位都不一樣,?！　∪绻蛻裟梦覀兤髽I(yè)的產(chǎn)品同主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比，那么首先應(yīng)將客戶所說的競(jìng)品的價(jià)格和售賣情況調(diào)查清楚;然后對(duì)號(hào)入座,，看看競(jìng)品相當(dāng)于我方產(chǎn)品的哪個(gè)品類;最后向客戶說明他是在拿低檔競(jìng)品的價(jià)格比我方高檔產(chǎn)品的價(jià)格,，對(duì)我方顯然是不公平的?！　?2)把本企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)品的各種優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)比較,，用數(shù)據(jù)、證書等直觀的方式,，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位,、包裝、質(zhì)量等方面向客戶說明,。如在質(zhì)量方面：　　向客戶說明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況,，必要時(shí)可向客戶出具企業(yè)獲得的iso9000等質(zhì)量保證體系的證明文件?！　∨c競(jìng)品進(jìn)行相關(guān)質(zhì)量指標(biāo)的對(duì)比,。　　請(qǐng)第三方進(jìn)行盲測(cè),。在第三方事前并不知道所測(cè)產(chǎn)品屬什么牌子的情況下,，讓其自然而然地說出我產(chǎn)品與競(jìng)品相比有何長(zhǎng)處?！　?3)告訴客戶我們的高價(jià)產(chǎn)品背后,，有著優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的完善的服務(wù)體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障,?！　∽⒁猓骸　〔灰钜夤舾?jìng)品：在客戶面前切忌為了說明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競(jìng)品，這樣很容易引起客戶的反感,。一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說服客戶,。　　對(duì)比技巧：評(píng)價(jià)競(jìng)品的時(shí)候,，先說優(yōu)點(diǎn)后說缺點(diǎn);評(píng)價(jià)自己的時(shí)候,，先說缺點(diǎn)后說優(yōu)點(diǎn)。

引種和購牛應(yīng)注意什么問題,？

引進(jìn)種牛注意事項(xiàng)，我覺得你本人一定得懂養(yǎng)牛,。引種牛之前,，做好牛舍消毒。備好防疫疫苗,，以備防疫接種,。盡量多備草料,，以備不時(shí)之需。如果你自己不懂,，可以找懂行人同行,。隔行如隔山，買牛的行家憑眼力,？買牛有五點(diǎn)注意事項(xiàng),，第一點(diǎn)買牛先觀察牛的精神狀態(tài)，看牛的咀嚼速度,、次數(shù)是否正常,。第二點(diǎn)是看牛的體型，體型要求骨骼粗壯,。第三點(diǎn)看牛的皮毛與色澤,，皮毛要捋順不能炸毛有光澤。皮毛捋順有光澤,，說明牛的消化系統(tǒng)正常,。檢查牛的腹部及后腿之間，有無寄生蟲,。第四點(diǎn)看牛走路的姿勢(shì),，是否正常。第五點(diǎn)是體重,，體重要三百斤至四百斤之間,。過小不好養(yǎng)，過大養(yǎng)成本高出欄也掙不了多少錢,?？偟膩碚f就是，一定要挑選各方面正常的牛,。需要引種的牛挑好以后,，要當(dāng)?shù)孬F醫(yī)檢疫部門辦理動(dòng)物檢疫、打耳標(biāo),，開具檢疫合格證方便運(yùn)輸,。運(yùn)輸途中均速行駛，禁止急剎車,。行駛途中做好防風(fēng)保暖,，防止賊風(fēng)侵入牛體引起感冒發(fā)燒。引進(jìn)的種牛運(yùn)回之后,，前十天注意觀察牛的精神狀態(tài)有無不適,。特別是打噴嚏、流鼻涕,，采食量少或不食以及咀嚼次數(shù)少,。如果有這些癥狀用人用溫度計(jì)插入牛的肛門測(cè)量體溫,，查看是否發(fā)燒對(duì)癥治療？前幾天先少量喂食草料,，待牛適應(yīng)新環(huán)境以后再加大草料喂食量,。農(nóng)村有句俗話，講的是喂牛如陪客,。引進(jìn)一頭種牛少則七八千,，多則一萬多大意不得。引進(jìn)種牛注意事項(xiàng),，大多新手養(yǎng)牛就是前十天不注意觀察折牛而賠錢,。我們這邊養(yǎng)牛新手，都是前十天因病死過牛而賠錢,？過了前十天,，一般就不會(huì)得病了?？偟膩碚f做好防疫,、防病工作，才能保證盈利,。

滴定管洗滌和使用過程中應(yīng)注意些什么問題,？

1、使用時(shí)先檢查是否漏液,。

2,、用滴定管取滴液體時(shí)必須洗滌、潤(rùn)洗,。3,、讀數(shù)前要將管內(nèi)的氣泡趕盡、尖嘴內(nèi)充滿液體,。

4,、讀數(shù)需有兩次，第一次讀數(shù)時(shí)必須先調(diào)整液面在0刻度或0刻度以下,。5,、讀數(shù)時(shí)，視線,、刻度,、液面的凹面最低點(diǎn)在同一水平線上。6,、讀數(shù)時(shí),，邊觀察實(shí)驗(yàn)變化，邊控制用量,。7,、量取或滴定液體的體積==第二次的讀數(shù)-第一次讀數(shù)。8,、用于盛裝酸性溶液或強(qiáng)氧化劑液體（如KMnO4溶液）,，不可裝堿性溶液?！?

營(yíng)銷策劃應(yīng)注意哪些問題,？

營(yíng)銷策劃應(yīng)該注意同產(chǎn)品在市場(chǎng)上面的銷售素質(zhì)。即使了解同產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么,。想要做到百戰(zhàn)百勝,，必須做到知己知彼。因此營(yíng)銷策劃的數(shù)據(jù)非常重要,。前期的市場(chǎng)調(diào)查必須精準(zhǔn),。

銀行的營(yíng)銷人員應(yīng)如何提高營(yíng)銷的技巧？

技巧1：分析利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和客戶結(jié)構(gòu)

以下為例：某行坐落在中高檔小區(qū)旁邊,，是開發(fā)區(qū)支行一向的保險(xiǎn)營(yíng)銷先進(jìn)網(wǎng)點(diǎn),，有著良好的保險(xiǎn)營(yíng)銷傳統(tǒng)和合

作氛圍。小區(qū)里存取定期的私人儲(chǔ)戶很多,，其中也有很多?？停瑢?duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品一貫的消費(fèi)能力和接受程度都較高,。代銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品大多同時(shí)具有保障和投資功能,，目標(biāo)

客戶是有相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)保障需求或穩(wěn)健理財(cái)需求的客戶群體，在VIP窗和普通窗都工作過后發(fā)現(xiàn)小區(qū)客戶恰好與產(chǎn)品定位對(duì)接,，中產(chǎn)以上階級(jí)的理財(cái)觀念較開放需求較

明確消費(fèi)能力較高,，他們會(huì)更加關(guān)注期繳保險(xiǎn)等資產(chǎn)保全終身年金長(zhǎng)久完善的保障功能，普通勞動(dòng)者的理財(cái)觀念較保守需求較模糊消費(fèi)能力較低,，他們會(huì)更加關(guān)注躉

繳保險(xiǎn)等一年期預(yù)期收益較高的投資功能,，這些客戶都是我可以著重營(yíng)銷和培養(yǎng)的未來資源，加上支行政策對(duì)此的重視,，保險(xiǎn)營(yíng)銷可謂是集天時(shí)地利人和于一身,，因

此我綜合選擇保險(xiǎn)作為理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)項(xiàng)；

技巧2：建立良好營(yíng)銷習(xí)慣,，加強(qiáng)自身活動(dòng)量管理

在保險(xiǎn)界有一個(gè)營(yíng)銷公式：收入=活動(dòng)

量*績(jī)效+專業(yè)知識(shí),。何謂活動(dòng)量？活動(dòng)量管理是指營(yíng)銷人員對(duì)自己一段時(shí)間內(nèi)所從事的銷售活動(dòng)過程,，包括銷售的對(duì)象和銷售的過程制定量化目標(biāo),，并記錄實(shí)際結(jié)

果，用于評(píng)估工作進(jìn)度和專業(yè)技能的一套方法，主管對(duì)營(yíng)銷人員的銷售計(jì)劃做事先指導(dǎo)并在一段時(shí)間后檢查實(shí)際結(jié)果和計(jì)劃間差距提出改善意見和輔導(dǎo),，使?fàn)I銷人員

的活動(dòng)量得到有效增加,，技能也得到不斷提升。

因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)柜員工作限制我們以接待客戶處理日常業(yè)務(wù)為主保險(xiǎn)營(yíng)銷為輔,，所以柜員的活動(dòng)量管理除了固

定在早會(huì)參加相關(guān)保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)及話術(shù)場(chǎng)景演練,，固定在處理日常業(yè)務(wù)中掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)和營(yíng)銷話術(shù)后對(duì)潛力客戶察言觀色選擇時(shí)機(jī)勤開口一句話營(yíng)銷推薦合適險(xiǎn)

種保持拜訪量交換聯(lián)系方式之外，個(gè)人建議柜員在下班后對(duì)當(dāng)日的所有潛力客戶再通過電話或短信做一次接觸,，對(duì)成交客戶進(jìn)行后續(xù)維護(hù)說明,，對(duì)未成交的潛力客戶

拉入自己的儲(chǔ)備庫，盡量通過各種通訊工具建立長(zhǎng)期關(guān)系,，并填寫好本日的營(yíng)銷日志對(duì)所有潛力客戶都進(jìn)行客戶檔案管理,，填寫完日志后在固定的時(shí)間計(jì)劃明天的工

作和學(xué)習(xí)，建立起一套固定而持久的保險(xiǎn)營(yíng)銷工作模式：培訓(xùn)演練——日常營(yíng)銷——下班維護(hù)——營(yíng)銷記錄——后續(xù)計(jì)劃——保險(xiǎn)學(xué)習(xí)——本日總結(jié)——業(yè)績(jī)提升的

循環(huán),。

在每天的早會(huì)中,，柜員亦可拿著自己的營(yíng)銷日志參加，各網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷主管可以收集本網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷日志并讓其中一位匯報(bào)昨天的營(yíng)銷情況,，主管可根據(jù)

該柜員營(yíng)銷日志上所填寫的內(nèi)容提出問題,，對(duì)柜員進(jìn)行具有針對(duì)性的輔導(dǎo)，如果柜員不多,，也可以讓每個(gè)柜員先簡(jiǎn)要匯報(bào)一下昨天營(yíng)銷中遇到的問題,，然后就共性問

題予以統(tǒng)一解答和輔導(dǎo)，個(gè)性化問題留到早會(huì)結(jié)束后再進(jìn)行具體輔導(dǎo)訓(xùn)練,。只有扎實(shí)做好柜員營(yíng)銷的活動(dòng)量管理這類基礎(chǔ)性工作,，調(diào)動(dòng)起網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷氛圍和人員執(zhí)行

力，才是提升整體保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的長(zhǎng)久之道,。

技巧3：察言觀色勤開口

在分析利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)客戶結(jié)構(gòu)和建立起保險(xiǎn)營(yíng)銷的活動(dòng)量管理這類良好營(yíng)銷習(xí)慣后,，我們就開始和客戶正式接觸了，在日常營(yíng)銷中,，柜員更多是進(jìn)行潛力客戶

初步挖掘和銷售轉(zhuǎn)推薦,，對(duì)潛力客戶察言觀色的高度識(shí)別率、建立感情的開場(chǎng)白,、一句話營(yíng)銷的開口基數(shù)和不斷優(yōu)化自身營(yíng)銷話術(shù)配合技巧是其中四個(gè)關(guān)鍵影響因素：

對(duì)潛力客戶的高度識(shí)別率源自豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)帶來的察言觀色能力,，柜員可以根據(jù)客戶的年齡層次、資產(chǎn)狀況,、理財(cái)習(xí)慣,、衣著打扮、言行舉止,、工作職業(yè)及家庭背景等綜合判斷,，進(jìn)行更有針對(duì)性的營(yíng)銷,；

建立感情的開場(chǎng)白：初步判定潛力客戶后，可先行對(duì)其辦理業(yè)務(wù)提供額外關(guān)懷或針對(duì)其個(gè)人情況進(jìn)行寒暄,，如針對(duì)辦卡客戶可提示其進(jìn)行網(wǎng)銀手銀簽約激活,，針對(duì)帶小孩的客戶可對(duì)其子女進(jìn)行贊美等；

一句話營(yíng)銷的開口基數(shù)：開場(chǎng)白完畢后就進(jìn)入正式營(yíng)銷環(huán)節(jié),，勤開口是所有營(yíng)銷技巧的習(xí)慣基礎(chǔ),，就算客戶再多工作再累，至少對(duì)于潛力客戶的三板斧式簡(jiǎn)單詢問

都是必需的——您有多少閑置資金,？對(duì)風(fēng)險(xiǎn)偏好如何？資金能放多久,？我們有個(gè)XXX的產(chǎn)品,，您有興趣讓我們的大堂同事過來推薦下嗎？

不斷優(yōu)化自身營(yíng)銷話術(shù)配合技巧: 如注意潛力客戶是否不足或超過產(chǎn)品要求年齡,，是否攜帶本人身份證和卡折,，以存取定期的客戶為主要目標(biāo)，對(duì)客戶的個(gè)人資產(chǎn)等隱私信息要注意保密,，客戶經(jīng)理營(yíng)銷時(shí)柜員不要過多打擾,，營(yíng)銷時(shí)注意說明產(chǎn)品細(xì)則和風(fēng)險(xiǎn)提示等；

技巧4：柜員后臺(tái)大堂團(tuán)隊(duì)配合聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

這個(gè)時(shí)代沒有人能夠獨(dú)自成功,，特別是對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)這類小團(tuán)隊(duì)而言,，團(tuán)隊(duì)配合合作營(yíng)銷才能發(fā)揮最大效用，以一個(gè)完整的客戶營(yíng)銷環(huán)節(jié)為例：柜員前期識(shí)別推

薦,，后臺(tái)適當(dāng)幫腔,，客戶經(jīng)理作為營(yíng)銷主力協(xié)力拿下客戶后柜員盡快替客戶辦理產(chǎn)品簽約，客戶經(jīng)理攜帶客戶進(jìn)行后續(xù)資料填寫復(fù)印整理維護(hù)工作,，每一環(huán)都緊密相

連,，如果彼此獨(dú)立很明顯整體效率會(huì)大打折扣。當(dāng)然,，合作營(yíng)銷時(shí)彼此的業(yè)績(jī)分配也要公平透明,，避免產(chǎn)生不必要的紛爭(zhēng)。

技巧5：抓住機(jī)會(huì)反復(fù)促使客戶成交

在柜員日常保險(xiǎn)營(yíng)銷過程中,，察言觀色判斷潛力客戶——柜員開場(chǎng)白進(jìn)行初步推薦——呼叫后臺(tái)及大堂經(jīng)理配合團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷——抓住機(jī)會(huì)促使客戶成交——針對(duì)客戶

疑慮提供對(duì)措消滅疑慮——最終成交這是基本過程,，但其中有一點(diǎn)應(yīng)該值得借鑒，就是在第一次促使成交針對(duì)客戶疑慮我們提供了對(duì)措消滅疑慮后客戶依舊不想成交

時(shí),，我們可以暫緩一陣等待客戶業(yè)務(wù)辦理完畢后尋找時(shí)機(jī)再次促使客戶成交,，因?yàn)橛袝r(shí)客戶疑慮消除后自己也需要一個(gè)思考時(shí)間去消化，把握好時(shí)機(jī)再次促使客戶成

交也是很關(guān)鍵的,，成功者永遠(yuǎn)不會(huì)放棄任何一個(gè)可能的機(jī)會(huì),。

技巧6：制作名片與客戶保持聯(lián)系，做好后期維護(hù)工作

柜員若想爭(zhēng)取轉(zhuǎn)型客

戶經(jīng)理，就必須專業(yè)到細(xì)節(jié),，名片作為一個(gè)人的信息濃縮體,，是一件不可多得的營(yíng)銷利器，和客戶交換名片后只是建立長(zhǎng)期聯(lián)系的第一步,，后續(xù)需要你對(duì)不同客戶層

級(jí)進(jìn)行劃分投入相應(yīng)時(shí)間精力進(jìn)行管理,。萬變不離其宗，只要緊抓維護(hù)客戶這個(gè)根本目的不變,，一切正當(dāng)途徑渠道都是可以利用的,，當(dāng)然，在客戶交往中關(guān)注度可以

不同,，但真誠(chéng)服務(wù)的內(nèi)心必須始終如一,。

技巧7：通過各種渠道進(jìn)修，提高自身專業(yè)水平增加客戶信任度

專業(yè)形象也是獲取客戶信任的重

要營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)之一,，特別對(duì)于保險(xiǎn)這類細(xì)節(jié)繁瑣政策種類更新迅速的產(chǎn)品而言,，考取如保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格AFP等相關(guān)認(rèn)證，通過專業(yè)網(wǎng)站資料學(xué)習(xí)等都是下班后

不錯(cuò)的進(jìn)修途徑,，可以在下班后填寫完本日營(yíng)銷日志做好明天工作計(jì)劃后留一塊固定時(shí)間進(jìn)行相關(guān)知識(shí)學(xué)習(xí),。