國際工程的投標過程中應(yīng)注意什么問題？

1.程序上要及早投遞標書2.萬萬不可有打聽競爭者的舉措 3.必須有國際見證人或推薦人 4.符合所在國和主辦國法律 5.必要購買相關(guān)投標過程的保險;

電氧焊作業(yè)過程中應(yīng)注意什么問題,？

氧焊操作:

1,、預(yù)熱 首先對焊接工件進行預(yù)熱，預(yù)熱時,，焊炬火焰焰心的尖端距工件約2~4mm,，并垂直于被焊接對象。加熱時火焰要在銅管的接口部位緩慢移動,，均勻加熱,。

2、涂助焊劑 當銅管加熱到呈暗紅色時在焊接處涂上助焊劑,，使之均勻分布于焊接處,。

3、點焊料 將粘有焊劑的焊料點在焊接口處,。點涂焊料時應(yīng)與焊炬火焰方向形成一個傾斜角度,，不要與焊炬的火焰距離太近，以免吹跑焊料。點焊料后,，用外焰繼續(xù)加熱,，直至焊料充分熔化，流向兩管間隙處,，并牢固地附著在管道上時,，方可移去火焰，完成焊接工作,。 應(yīng)注意;1,、焊接短缺 被焊接管路的焊口出現(xiàn)不足一圈。 原因：接口處沒有清除干凈,；焊接時加熱不均勻或溫度不夠,；焊料不足。 2,、接口處出現(xiàn)氣泡或氣孔 原因：管內(nèi)在殘留氣體,、接口不潔凈、焊料點涂位置不當,。3,、接口處有熔蝕 原因：加熱時間過長或火焰溫度過高。

4,、接口開裂 焊料還未凝固前,，被焊接對象出現(xiàn)碰撞和震動所致

換熱器在投用過程中應(yīng)注意什么問題？

●打開換熱器管,、殼程的排空閥,，將存液排干凈后關(guān)閉。? 打開冷介質(zhì)的出口閥,。? 打開冷介質(zhì)的入口閥,，同時關(guān)閉付線閥。? 冷介質(zhì)投用正常后,，稍開熱介質(zhì)的入口閥進行預(yù)熱,。? 預(yù)熱完畢后全開熱介質(zhì)出口閥。? 慢慢開大熱介質(zhì)入口閥,，同時關(guān)閉熱介質(zhì)付線閥，直到付線閥全關(guān)死,，入口閥全開,。

評估工作方案設(shè)計中應(yīng)注意什么？

需求評估（needs assessment）一個信息和分析的過程,，其結(jié)果是對個體,、、共同體或社會需求的確定,。

需求評估的步驟：

制定評估方案,。

2.準備評估工具或材料,。

3.確定評估人員。

4.根據(jù)評估方案實地評估,。

5.將評估結(jié)果向有關(guān)方面（特別是社區(qū)和職業(yè)部門）反饋,，最終達成一致。

6.整理評估材料,，編寫評估報告,。

方案設(shè)計是設(shè)計中的重要階段，它是一個極富有創(chuàng)造性的設(shè)計階段,，同時也是一個十分復(fù)雜的問題,，它涉及到設(shè)計者的知識水平、經(jīng)驗,、靈感和想象力等,。方案設(shè)計包括設(shè)計要求分析、系統(tǒng)功能分析,、原理方案設(shè)計幾個過程,。該階段主要是從分析需求出發(fā)，確定實現(xiàn)產(chǎn)品功能和性能所需要的總體對象（技術(shù)系統(tǒng)）,，決定技術(shù)系統(tǒng),，實現(xiàn)產(chǎn)品的功能與性能到技術(shù)系統(tǒng)的映像，并對技術(shù)系統(tǒng)進行初步的評價和優(yōu)化,。設(shè)計人員根據(jù)設(shè)計任務(wù)書的要求,，運用自己掌握的知識和經(jīng)驗，選擇合理的技術(shù)系統(tǒng),，構(gòu)思滿足設(shè)計要求的原理解答方案,。

開標過程中應(yīng)注意什么？

1,、開標應(yīng)按招標文件中規(guī)定的日期,、地點和程序進行。

2,、開標應(yīng)采取公開形式,，即允許投標商代表出席，在規(guī)定日期之后收到的投標及沒有開封和開標時沒有宣讀的投標均應(yīng)不予考慮,。

3,、開標時，投標文件中開標一覽表（報價表）內(nèi)容與投標文件中明細內(nèi)容不一致的,，以開標一覽表（報價表）為準;投標文件的大寫金額和小寫金額不一致的,，以大寫金額為準;單價金額有明顯錯位的，應(yīng)以總價為準，并修改單價;對不同文字文本投標文件的解釋發(fā)生異議的,，以中文文本為準,。

4、截止投標截止時間,，參加投標的供應(yīng)商不足三家的,，除采購任務(wù)取消情形外，執(zhí)行機構(gòu)應(yīng)報告政府采購監(jiān)管機構(gòu),，無合理條款符合程序的申請改變方式,；有不合理條款、不符合程序的重新組織開標,。

5,、開標時中心與供應(yīng)商處于平等地位，要創(chuàng)造和諧的環(huán)境,，讓供應(yīng)商感覺中心與其它代理機構(gòu)是不一樣的,。

談判過程中應(yīng)注意什么？

銷售人員應(yīng)禁忌的七張嘴銷售人員在與客戶溝通的過程中,，不但要保持謙和的態(tài)度,、使用文明的語言，還要注意與客戶溝通的方式方法和細節(jié),，至少,，在與客戶談話時，要禁忌以下七張嘴,，否則,，會在不經(jīng)意間惹惱客戶，使到手的訂單飛走,?！　∫弧⒃诤涂蛻艚徽勚薪伞伴]嘴”　　所謂的"閉嘴",，就是一言不發(fā),，從而使交談變相地冷場，導致不良的后果,。在客戶侃侃而談的過程中,，自己始終保持沉默，會被視為對客戶所談的話不感興趣,。本來雙方洽談甚歡,，一方突然"打住"，會被理解成對對方"抗議",，或?qū)υ掝}感到厭倦。所以，一旦碰上無意之中所出現(xiàn)的交談"暫停",，銷售人員一定要想辦法盡快地引出新話題,，或轉(zhuǎn)移舊話題，以激發(fā)客戶的談話情緒,?！　《⒃诤涂蛻艚徽勚薪伞安遄臁薄　∷^的"插嘴",，就是在客戶講話的過程中,，自己突然插上一句，打斷客戶的話,。銷售人員在一般情況下,，都不應(yīng)該打斷客戶講話，從中插上一嘴,，這樣會喧賓奪主,、不尊重客戶。如果確實想對客戶所說的話表達自己的不同見解,，也需要靜待客戶把話講完,。　　如果打算對客戶所說的話加以補充,，應(yīng)先征得客戶的同意,，先說明"請允許我補充一點"，然后再"插"進來,。不過"插嘴"時間不宜過長,、次數(shù)不宜過多，免得打斷客戶的思路,。有急事打斷客戶的談話時,，要先講一句"對不起"?！　∪?、在和客戶交談之中禁忌“臟嘴”　　所謂的"臟嘴"，就是說話不文明,，滿口都是"臟,、亂、差"的語言,。作為一個有素質(zhì)的銷售人員是要禁忌的,。　　四,、在和客戶交談之中禁忌“油嘴”　　所謂的"油嘴",，就是說話油滑,，毫無止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的教養(yǎng),。在適當?shù)那榫持?，使用幽默的語言講話，可以使人們擺脫拘束不安的感覺,，變得輕松而愉快,。此外，它兼具使人獲得審美快感,、批評和諷刺等多重作用,。然而幽默也需要區(qū)分場合與對象，需要顧及自己的身份,。要是到處都"幽他一默",，就有可能"淪落"為油腔滑調(diào)，從而招致客戶的反感,?！　∥濉⒃诤涂蛻艚徽勚薪伞柏氉臁薄　∷^的"貧嘴",，就是愛多說廢話,，愛亂開玩笑。愛耍"貧嘴"的人,，動不動就拿客戶來調(diào)侃,、取笑、挖苦一通,。不是沒話找話,，話頭一起就絮絮叨叨;耍"貧嘴"的人，既令人瞧不起,，又讓人討厭,。　　六,、在和客戶交談之中禁忌“爭嘴”　　所謂的“爭嘴”,，就是喜歡跟別人爭辯，喜歡強詞奪理,。他們自以為"真理永遠在自己手中",，自己永遠正確。愛"爭嘴"的銷售人員,，"沒理爭三分,，得理不讓人"，這種人不受客戶的歡迎,?！　∑?、在和客戶交談之中禁忌“刀子嘴”　　所謂的"刀子嘴"，就是說話尖酸刻薄,，喜歡惡語傷人,。每客戶都有自己的隱私，當客戶有意回避不談時,，作為銷售人員不該再"打破沙鍋問到底"，每個人都有自己的短處,，都不樂意將之展示于人,，所以不應(yīng)該在交談時"哪壺不開提哪壺"。俗話說："良言一句三冬暖,，惡語傷人六月寒,。"其口似刀的人，處處樹敵,，時時開戰(zhàn),，觸犯了生意人"和氣生財"之大忌，終將會因自己的缺點釀成不良的后果,?；卮鹫勁袑κ痔釂柕募记缮虅?wù)談判的過程中，提問對方和回答談判對手的提問都是談判中不可避免的環(huán)節(jié),。提問對方問題時,，你需要講求一定的提問技巧；同樣的,，回答談判對手提問時,，亦需要講求相對應(yīng)的回答技巧。那么,，回答談判對手提問的技巧都有哪些呢,？下文中，世界工廠網(wǎng)小編與您分享的即是,?！　∵@些回答技巧主要有：　　第一，不急于表態(tài),，如果沒有想清楚但卻必須回答,，要么采用不完整不確切的回答，要么轉(zhuǎn)移話題,，答非所問,。　　第二,，不正面反對對方的觀點,?！　〉谌日劻钊烁吲d的再提令人為難的事,?！　〉谒模瑢π枰貏e強調(diào)的內(nèi)容,，應(yīng)放緩節(jié)奏,，作個停頓，以引起對方的特別注意,?！　〉谖澹绻胍绊憣Ψ?，那么你在回答時可不斷地使用“是不是”作為每句話的語尾助詞,，這樣可以誘導對方跟著你的思路走?！　〉诹?，回答所傳遞的信息必須非常準確，因為對方就是希望從你的回答中獲得滿意的答案,，如果要影響對方,，回答是最有利的機會。商務(wù)談判中應(yīng)遵循哪些基本原則? 商務(wù)談判始終是信息雙向溝通過程,，在此過程中,，雙方都站在某種角度上表明自己的立場觀點、意圖和要求,，為此要使雙方的想法和意見趨于一致,。要想取得談判的成功，一般應(yīng)堅持以下四個基本原則：　　1.堅持利益為本　　談判就是為了解決利益矛盾,，尋求各方都能接受的利益分配的方案,。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場,，因為常常在相反的立場背后,。存在比現(xiàn)實利益更多的協(xié)調(diào)利益。例如,，某物業(yè)公司出租辦公用房,，希望出租合同一年一簽.以便房租隨物價上漲可逐年調(diào)整;而承租方卻希望房租合同一簽三年不變。如果雙方僅圍繞合同是“一年一簽”還是“三年一簽”這個立場爭執(zhí)不下,，結(jié)果只能形成僵局而導致談判破裂,。其實變與不變的根本問題是物業(yè)公司希望房租隨物價同步增長，如果承租方能同意在三年租期內(nèi),，房租上漲可隨物價上漲,，確定一個合適的比例,，那么承租合同一簽三年也是可行的。這樣物業(yè)公司的利益實現(xiàn)了,，承租方急需租房的目的也達到了,。　　2.堅持互惠互利　　互惠互利是商務(wù)談判雙方的基本出發(fā)點,。在談判中,，應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求互通有無，使雙方都能得到滿足,。在利益上不僅要考慮己方利益,，也要為對方著想.同時要立足長遠，不要計較一時一地的得失,，要追求長遠利益的最大化，因此要盡力尋找談判各方利益相一致的熱點,，通過各自具體利益的實現(xiàn)來保證談判的成功,。　　3.堅持客觀標準　　在談判過程中,，一定要用客觀標準來談判,。這些客觀標準，包括等價交換,、國際慣例,、法律法規(guī)等。比如,，甲方向乙方購買一臺設(shè)備,，甲方希望低價，乙方希望高價,，如何確定一個公平的價格,，既要考慮設(shè)備制造成本，又要參考同類設(shè)備的市場價格,。只有這樣堅持客觀標準,。才會使談判有更高的效率?！　?.堅持求大同存小異　　談判既然是作為謀求一致而進行的協(xié)商洽談,，本身意蘊著談判各方在利益上的“同”、“異”,，因此,，為了實現(xiàn)成功的談判，必須認準最終的目標,，求大同,，同時要發(fā)現(xiàn)對方利益要求上的合理成分,，并根據(jù)對方的合理要求，在具體問題上采取靈活的態(tài)度,、變通的辦法,，作出相應(yīng)的讓步舉動，這樣才能推動對手作出讓步,，從而促使談判有一個公正的協(xié)議產(chǎn)生,。什么讓你在談判最后關(guān)頭功虧一簣？　　談到談判中應(yīng)講求的技巧,，不少談判專家或者經(jīng)驗人士都會再三強調(diào)：一定要注意細節(jié),。因為據(jù)他們的經(jīng)驗，很多時候談判在最后的關(guān)頭功虧一簣的原因都出在細節(jié)問題上,。那么,，這些招致你在談判最后關(guān)頭功虧一簣的細節(jié)問題都有哪些呢？　　想要避免在談判的最后關(guān)頭功虧一簣,，你需要注意以下細節(jié)：1.慌亂,。　　簽約成單非常關(guān)鍵,，部分招商人員此時非常緊張,，出現(xiàn)表達不清晰或者比較緊張的肢體語言，這一慌亂容易使客戶對項目失去信心,，同時也會使招商代表頭腦混亂,，不能很好地解答客戶提問，導致客戶失去興趣,。2.說多余之事,。　　談判到這一階段,，客戶對項目已經(jīng)有了一定的了解,，但有時招商人員擔心無法成單，會再次向客戶灌輸一些已經(jīng)介紹過的內(nèi)容或者沒有異議的問題,。這些多余的灌輸不僅沒有太大的用處,，反而會導致客戶反感，或?qū)η笆鰡栴}產(chǎn)生質(zhì)疑,，因為反復(fù)的表達勢必會讓客戶發(fā)現(xiàn)更多的問題,，導致項目失敗。3.說太多,?！　『沃^說太多，就是反復(fù)或通過大量的言語表達同一個事情。很多招商人員都會在這一階段犯這種錯誤,?！　”热纾绻蛻魧r格有異議,，招商人員(傳播網(wǎng))就會反復(fù)地說這個合同價格并不高,、非常公道、價格很便宜,，和其他競爭者相比怎么怎么樣,，這時客戶很容易再次和你討價還價，或者產(chǎn)生“怎么會有這等好事”的想法,，最終導致失敗,。　　對于這種沒有太多商量余地的異議,，在適當?shù)亟忉屩?，可通過打岔轉(zhuǎn)移話題。4.失去保持沉默的機會,?！　〕聊墙稹Ｅ紶柕某聊?，一方面是為了傾聽客戶的意見，給他表達的機會,，找到他的需求點;另一方面,，通過默認或表情表達對客戶觀點的認可，讓他有成就感,，更容易促單,。當然，針對客戶不同或相反的觀點要合理解釋,。5.讓客戶太沉默,。　　俗話說“趁熱打鐵”,，談判時要向客戶灌輸項目的特征,，也要提起客戶的興奮度，使客戶“熱”起來,。一旦使客戶沉默,，會讓他冷靜地思考(emkt)你項目中的問題。如果他不愿意提出,，則說明在內(nèi)心中對項目持否定態(tài)度,，這不利于最后促單;同時，冷場也會讓客戶感到不知所措，對招商的服務(wù)產(chǎn)生微詞,。招商不僅僅是一個買賣,，更是一次貼心的服務(wù)。6.太神經(jīng)質(zhì),?！　∩窠?jīng)質(zhì)就是指對客戶的某一個行為或言語表現(xiàn)出強烈的不安，并由此導致錯誤(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)的認識,。如很多招商人員在這一階段會將客戶的某一句疑問的言語理解為客戶不愿意簽單,，導致放棄。7.悲觀,?！　”^主要表現(xiàn)為對自己的項目缺乏信心，認為客戶不會認可或購買自己的產(chǎn)品,。而這一情緒也會影響客戶,，導致客戶最終失去興趣。8.在即將結(jié)束時,，與客戶爭執(zhí),。　　在最后階段,，針對客戶的不同觀點,，很多招商人員擔心客戶因此不簽單，而極力壓制客戶的觀點,，從而導致爭執(zhí),，最后客戶放棄簽單。9.使用否定性語言,?！　≡谶@一階段，有些客戶會提出一些疑問或需求,，但很多招商人員為了不讓客戶質(zhì)疑,，大量否定客戶的疑問或需求，而不是正面解釋,，導致客戶非常反感,。10.被客戶掌控主導權(quán)?！　∫簿褪钦勁兄行纬煽蛻糁鲗釂柖猩倘藛T被動解答的局面,。如果招商人員不能有效化解，就容易讓客戶產(chǎn)生“這個項目不怎么樣”的認識,，或者使得招商人員無法招架這些提問,，出現(xiàn)解答錯誤或語無倫次,。11.對于客戶的要求，態(tài)度不堅決,?！　≌猩倘藛T有時為了取悅客戶，會越權(quán)答應(yīng)客戶的一些要求,，導致后期無法兌現(xiàn)承諾而使客戶不滿意;同時,，同意會刺激客戶提出更多的要求，一旦無法允諾,，失敗的可能性就會猛增,。12.做出了向?qū)Ψ秸埱蟮淖藨B(tài)?！　≌勁惺且患降鹊氖虑?，有些招商人員由于缺乏信心，表現(xiàn)出祈求對方的意思或態(tài)度,。這一態(tài)度易讓客戶產(chǎn)生高傲的心態(tài),，使得談判不再平等，也易使客戶對項目提出更多的不滿或質(zhì)疑,。13.以一時性的策略為賭注,。　　有的招商人員為了簽單,，會故意給客戶制造一定的緊迫感,，欲擒故縱，卻常常因把話說死了,，導致自己下不了臺,，弄得客戶認為他在忽悠?！　”热纾銥榱舜偈箯埣医绲目蛻艉瀱?，說“有個張家界的意向客戶明天可能會來簽約,，如果您今天沒簽，可能就沒機會了,。”如果他沒上當,，隔天來問,，還沒有簽出去，他會認為你在騙他,，最后放棄簽單,。　　玩欲擒故縱，最好旁敲側(cè)擊,、“輕描淡寫”一些,。你可以說“我們在張家界只打算發(fā)展三家加盟商，現(xiàn)在已經(jīng)有兩家了,，前些天又有幾位客戶前來談過,。所以，我得先問問同事是否已經(jīng)簽約了,，現(xiàn)在還不敢確定您是否還有機會,。”14.松懈,?！　∮袝r客戶的考慮和猶豫會使招商人員認為可能不會簽約了，從而放棄客戶,、冷淡客戶,，使得本來有簽約意向的客戶完全喪失興趣。因此,，招商要成功,，很重要的一點就是要堅持，不到最后一分鐘決不放棄,。15.逗留太久,。和客戶簽約之后，招商人員應(yīng)該迅速將工作轉(zhuǎn)到售后部門,，展開后續(xù)服務(wù),。千萬不要和客戶繼續(xù)討論合同本身，以免客戶對簽單思慮再三,，最后反悔,。談判桌上如何贏得談判優(yōu)勢？談判桌上,，如何才能贏得談判優(yōu)勢呢,？下文中，世界工廠網(wǎng)小編以銷售談判為例,，與您分享談判專家有關(guān)談判桌上如何贏得談判優(yōu)勢的分析建議,、　　生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員通常會以什么樣的心態(tài)與大客戶談判?恐怕是如履薄冰、謹小慎微的人士居多,。他們承受著市場,、競爭對手以及買方談判力量的三重壓力，只要任何一方壓力過大,，他們就會屈服盡而做出讓步的態(tài)勢,。他們談判的目的并不是爭取到更多的利益,，而是希望盡量減少讓步!這樣的表現(xiàn)怎么能取得談判的優(yōu)勢?　　買方一定掌握談判的優(yōu)勢?賣方絕對處于談判的劣勢?沒有的事!　　也許買方的客戶指名訂購你的產(chǎn)品，他們會急切地要與你達成交易,，否則客戶們就會投訴和抱怨,，無論他們在談判時如何掩飾其焦急的心情、如何鎮(zhèn)定自若,，但在他們心理依然會認定你更有優(yōu)勢,。又例如買方的長期供應(yīng)商產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，不能如期交貨,，而你是最佳的選擇對象,，他們在談判時會認為你更有優(yōu)勢。在談判時如果你有足夠的細心,，就會發(fā)現(xiàn)買方有很多急切的需求,，賣方合理的利用這種需求，自然就會建立談判優(yōu)勢,?！　∮行┤嗽谡勁兄袆傄愎麛唷⒉黄堁孕?有些人更愿意謙恭節(jié)制,、平心靜氣,。無論哪種談判風格，都是外在的表現(xiàn)形式,，無法影響買家的立場,。取得談判的優(yōu)勢不在于你的言談舉止，關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢的對比,?！　≌勁须p方的確存在著客觀的差距。在一條產(chǎn)業(yè)鏈中,，生產(chǎn)企業(yè)一定會在很多方面受制,，比如彩電企業(yè)的產(chǎn)品價格受顯像管企業(yè)的影響，當年四川長虹囤積彩管其目的就是要建立客觀的比較競爭優(yōu)勢;影碟機企業(yè)被幾家掌握核心技術(shù)的芯片公司制約,，每臺機器將被索取一定的專利費,。這些現(xiàn)實條件是無法改變的，你唯一能夠改變的是雙方的心理!在很多時候,，談判者心理的感覺或印象要比客觀現(xiàn)實更具影響力和說服力,?！　∪绻勁袃H僅停留在客觀條件的層面上,，那就不再需要研究什么技巧了。談判的優(yōu)勢存在于每個人的心智中,，你認為你有優(yōu)勢,，能夠改變對方的立場,，那么你就能成交一筆出色的交易，無論你是買方還是賣方,?！　≡谡勁星捌陔p方都會講一些看似無關(guān)大局的話，我們稱之為“暖場”,，只是簡單的寒暄嗎?經(jīng)驗豐富的談判者知道,，這是在建立自己的優(yōu)勢，影響對方的心智,。比如當你想要購買某一款筆記本電腦,，店主會向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高,，絕對是中關(guān)村一條街中性價比最高的一款,，果真是這樣嗎?如果你相信，店主就會提高他的談判優(yōu)勢,。反之,，如果你決定購買這款電腦，請不要流露出購買意愿,，多講一些不滿意的細節(jié)或者與其它型號的差距,，那么你很有可能以較低的價格成交?！　≌勁凶郎嫌肋h是虛虛實實,、真真假假，信息的掌握也各有不同,，買方會用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢,。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競爭對手來壓你，他們會在事前對競爭者前進行充分的調(diào)查,，談判時突然拿出數(shù)十張數(shù)據(jù)資料使你信以為真,，這一招確實屢試不爽，缺乏經(jīng)驗的談判者會立刻手足無措,，頃刻間失去了所有的優(yōu)勢,。通常在這種場景中，心理素質(zhì)決定著談判的優(yōu)勢,。首先我們要明確一點,，買家需要與你做交易，否則他們可以直接同競爭者合作,，何必再浪費時間和精力與你討價還價,。既然各有所需，就不要被競爭者的報價所迷惑,，堅定你的談判立場,，不要輕易做出讓步,。　　在過去大大小小的談判中,，為取得談判優(yōu)勢,，我始終遵循兩個原則：　　1、無論多么簡單的交易,，我都充滿了耐心,，即使是一個很小的環(huán)節(jié)，如果不能達到期望的目標,，我是不會就此罷手的,，我從不顧及公司或競爭者的壓力;　　2、即使是比較重要的談判,，我也絲毫不畏懼交易的破裂,，始終堅持我的談判立場，給對方施加壓力,?！　】傊挥斜３至己玫男膽B(tài),，才會贏得談判的優(yōu)勢,。談判中如何應(yīng)付客戶的反對意見？ 商務(wù)談判的過程中,，因談判雙方均基于各自利益點,，談判中作為談判對方的客戶有反對意見也是常有的事。那么,，在遇到客戶有反對意見,，而你方又不想改變自方觀點時，該如何應(yīng)付客戶的反對意見呢,？下文中,，世界工廠網(wǎng)小編與您分享談判經(jīng)驗人士對此問題的建議?！　≌勁懈呤种赋?，在應(yīng)付客戶的反對意見時，我們必須記住這個要決：讓顧客知道我們是了解他的觀點的,，同時還要用反問方式來回答顧客的反對意見—不但要表達出你的了解,，并且要誘導他回答：是”。當顧客的反對意見難以駁斥,，或難心誘導他回答“是”的時候,，通常，推銷員都會順其自然地同意了顧客的反對意見。你可以參考下述9大步驟,。　　第一步,，在和顧客談判之前,，先寫下自己的產(chǎn)品和其他競爭產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點?！　〉诙?，記下一切你所想到的，可能被買主挑剔的產(chǎn)品的缺點或服務(wù)不周之處,?！　〉谌剑尮镜娜吮M量提出反對的意見,，同時讓他們在顧客尚未提意見前,，練習回答這些反對的意見?！　〉谒牟?，當顧客提出某項反對意見時，要在回答之前,，了解問題的癥結(jié),。　　第五步,，等你了解問題的癥結(jié)后,，便得權(quán)衡一下，看看問題是否容易應(yīng)付;若是容易應(yīng)付的反對意見,，便可以利用現(xiàn)有的證據(jù)來加以反駁,。　　第六步,，利用反問來回答對方,，誘導他回答你“是”。舉例來說,，你可以詢問對方：“你是不是正在為昂貴的維護費煩惱著?”而對方的回答很可能是肯定了,。既然他不喜歡昂貴的汽油費和維修費，你就可以趁此機會向他介紹卡迪拉克牌轎車的優(yōu)點了,。　　第七步,，不要同意顧客的反對意見,，這樣會加強他的立場。上述汽車推銷員如果說：“是的,，卡迪拉克的維修費用是很高,，但是……”那就非常地不明智了,?！　〉诎瞬?，假如顧客所提出意見是容易應(yīng)付的,，你可以立刻拿出證明來，同時還可以要求對方同意,。例如，汽車推銷吶喊便可以如此地說：“你可能認為凡是昂貴的汽車所需要的維修費用都很高;這個牌子卻不是如你所想象的,。你知不知道和各種牌子的汽車比賽時,，卡迪拉克牌只用了一加侖油就跑了15英里。這不就是證明嗎?”　　第九步,，假如顧客所提出的反對意見令你非常棘手，那么就要以可能的證據(jù)來回答,，然后再指出一些更有利的優(yōu)點,。　　例如,，顧客認為卡迪拉克的售價太高了，汽車推銷員便只可以如此回答：“那么你中意那輛車子了,，只不過是價錢困擾著你，對不對?你再也不可能找到性能如此良好的車子了。它的馬力很大而且絕對的安穩(wěn),，即使再轉(zhuǎn)賣時價值仍是很高的，算起來仍是經(jīng)濟的,。每個人都可擁有一輛車子，但并不是每個人都擁有一輛高級車子。許多大人物之所以喜歡卡迪拉克代步是有原因的,，他們曉得真正的好東西?！　≡趹?yīng)付客戶的反對意見時，我們必須記住這個要決：讓顧客知道我們是了解他的觀點的,，同時還要用反問方式來回答顧客的反對意見—不但要表達出你的了解，并且要誘導他回答：是”,。當顧客的反對意見難以駁斥，或難心誘導他回答“是”的時候,，通常，推銷員都會順其自然地同意了顧客的反對意見,。談判中如何說服客戶接受高價產(chǎn)品?　　讓客戶接受高價產(chǎn)品？看到這樣的題目,，相信一定會有人說：天方夜譚吧,。但事實上，有談判高手就是能說服客戶接受高價產(chǎn)品,。他們是如何做到的呢？下文中,，世界工廠網(wǎng)小編與您分享一些有關(guān)此的實用性技巧?！　「邇r產(chǎn)品是企業(yè)重要的盈利來源,，但很多高價產(chǎn)品尚未與消費者謀面,，已被經(jīng)銷商封殺在渠道中,，因為經(jīng)銷商對經(jīng)銷高價產(chǎn)品總是有太多的顧慮!如何讓經(jīng)銷商客戶接受高價格,，是許多企業(yè)營銷人非常關(guān)心和頭疼的問題,。其實，“價格沒有高低之分,，只要你讓購買者覺得值”這個原則，不僅適用于說服消費者也適用于說服經(jīng)銷商,。如何消除經(jīng)銷商的顧慮，讓其覺得經(jīng)銷您的高價產(chǎn)品很值呢?下文將為您提供實用的技巧,?！　‘斂蛻粢愿偲穬r格打壓我產(chǎn)品時　　1.表現(xiàn)：“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了!”　　2.分析：客戶認為產(chǎn)品價格高,，很多時候是因為沒有選對參照物,，因為“價格高”都是相對的。例：在方便面行業(yè),，客戶拿競品的雙料包產(chǎn)品與我方的三料包產(chǎn)品進行比較,，拿競品的低檔面與我方的中高檔面進行比較,，拿小企業(yè)的產(chǎn)品與我們大企業(yè)的產(chǎn)品進行比較等,，這種比較勢必產(chǎn)生錯誤的結(jié)論,。　　3.應(yīng)對方法：　　(1)先讓客戶講,，看看他之所以認為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價格高”，是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進行比較：　　如果客戶拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比,，就應(yīng)向客戶說明兩者的價格是不能相提并論的,，因為品牌的知名度和市場定位都不一樣?！　∪绻蛻裟梦覀兤髽I(yè)的產(chǎn)品同主要競爭對手的產(chǎn)品相比，那么首先應(yīng)將客戶所說的競品的價格和售賣情況調(diào)查清楚;然后對號入座,，看看競品相當于我方產(chǎn)品的哪個品類;最后向客戶說明他是在拿低檔競品的價格比我方高檔產(chǎn)品的價格，對我方顯然是不公平的,。　　(2)把本企業(yè)產(chǎn)品和競品的各種優(yōu)劣勢進行詳細比較,，用數(shù)據(jù)、證書等直觀的方式,，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝,、質(zhì)量等方面向客戶說明。如在質(zhì)量方面：　　向客戶說明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況,，必要時可向客戶出具企業(yè)獲得的iso9000等質(zhì)量保證體系的證明文件?！　∨c競品進行相關(guān)質(zhì)量指標的對比?！　≌埖谌竭M行盲測。在第三方事前并不知道所測產(chǎn)品屬什么牌子的情況下,，讓其自然而然地說出我產(chǎn)品與競品相比有何長處?！　?3)告訴客戶我們的高價產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競爭對手的完善的服務(wù)體系,，它是廠商持久發(fā)展的重要保障?！　∽⒁猓骸　〔灰钜夤舾偲罚涸诳蛻裘媲扒屑蔀榱苏f明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶的反感,。一定要拿數(shù)據(jù)和事實說服客戶?！　Ρ燃记桑涸u價競品的時候，先說優(yōu)點后說缺點;評價自己的時候,，先說缺點后說優(yōu)點。

引種和購牛應(yīng)注意什么問題,？

引進種牛注意事項，我覺得你本人一定得懂養(yǎng)牛,。引種牛之前，做好牛舍消毒,。備好防疫疫苗，以備防疫接種,。盡量多備草料,，以備不時之需,。如果你自己不懂,，可以找懂行人同行,。隔行如隔山,，買牛的行家憑眼力？買牛有五點注意事項,，第一點買牛先觀察牛的精神狀態(tài),，看牛的咀嚼速度,、次數(shù)是否正常,。第二點是看牛的體型,，體型要求骨骼粗壯,。第三點看牛的皮毛與色澤，皮毛要捋順不能炸毛有光澤,。皮毛捋順有光澤,，說明牛的消化系統(tǒng)正常。檢查牛的腹部及后腿之間,，有無寄生蟲,。第四點看牛走路的姿勢，是否正常,。第五點是體重,，體重要三百斤至四百斤之間。過小不好養(yǎng),，過大養(yǎng)成本高出欄也掙不了多少錢,。總的來說就是,，一定要挑選各方面正常的牛,。需要引種的牛挑好以后,，要當?shù)孬F醫(yī)檢疫部門辦理動物檢疫、打耳標,，開具檢疫合格證方便運輸,。運輸途中均速行駛，禁止急剎車,。行駛途中做好防風保暖,，防止賊風侵入牛體引起感冒發(fā)燒。引進的種牛運回之后,，前十天注意觀察牛的精神狀態(tài)有無不適,。特別是打噴嚏、流鼻涕,，采食量少或不食以及咀嚼次數(shù)少,。如果有這些癥狀用人用溫度計插入牛的肛門測量體溫，查看是否發(fā)燒對癥治療,？前幾天先少量喂食草料,，待牛適應(yīng)新環(huán)境以后再加大草料喂食量。農(nóng)村有句俗話,，講的是喂牛如陪客,。引進一頭種牛少則七八千，多則一萬多大意不得,。引進種牛注意事項,，大多新手養(yǎng)牛就是前十天不注意觀察折牛而賠錢。我們這邊養(yǎng)牛新手,，都是前十天因病死過牛而賠錢,？過了前十天，一般就不會得病了,?？偟膩碚f做好防疫、防病工作,，才能保證盈利,。

滴定管洗滌和使用過程中應(yīng)注意些什么問題？

1,、使用時先檢查是否漏液,。

2、用滴定管取滴液體時必須洗滌,、潤洗,。3、讀數(shù)前要將管內(nèi)的氣泡趕盡,、尖嘴內(nèi)充滿液體,。

4,、讀數(shù)需有兩次，第一次讀數(shù)時必須先調(diào)整液面在0刻度或0刻度以下,。5,、讀數(shù)時，視線,、刻度,、液面的凹面最低點在同一水平線上。6,、讀數(shù)時,，邊觀察實驗變化，邊控制用量,。7,、量取或滴定液體的體積==第二次的讀數(shù)-第一次讀數(shù)。8,、用于盛裝酸性溶液或強氧化劑液體（如KMnO4溶液）,，不可裝堿性溶液?！?

營銷策劃應(yīng)注意哪些問題,？

營銷策劃應(yīng)該注意同產(chǎn)品在市場上面的銷售素質(zhì)。即使了解同產(chǎn)品的優(yōu)點是什么,。想要做到百戰(zhàn)百勝,，必須做到知己知彼。因此營銷策劃的數(shù)據(jù)非常重要,。前期的市場調(diào)查必須精準,。

銀行的營銷人員應(yīng)如何提高營銷的技巧？

技巧1：分析利用網(wǎng)點優(yōu)勢和客戶結(jié)構(gòu)

以下為例：某行坐落在中高檔小區(qū)旁邊,，是開發(fā)區(qū)支行一向的保險營銷先進網(wǎng)點,，有著良好的保險營銷傳統(tǒng)和合

作氛圍,。小區(qū)里存取定期的私人儲戶很多,，其中也有很多常客,，對保險產(chǎn)品一貫的消費能力和接受程度都較高,。代銷的保險產(chǎn)品大多同時具有保障和投資功能，目標

客戶是有相應(yīng)風險保障需求或穩(wěn)健理財需求的客戶群體,，在VIP窗和普通窗都工作過后發(fā)現(xiàn)小區(qū)客戶恰好與產(chǎn)品定位對接,，中產(chǎn)以上階級的理財觀念較開放需求較

明確消費能力較高，他們會更加關(guān)注期繳保險等資產(chǎn)保全終身年金長久完善的保障功能,，普通勞動者的理財觀念較保守需求較模糊消費能力較低,，他們會更加關(guān)注躉

繳保險等一年期預(yù)期收益較高的投資功能,，這些客戶都是我可以著重營銷和培養(yǎng)的未來資源，加上支行政策對此的重視,，保險營銷可謂是集天時地利人和于一身,，因

此我綜合選擇保險作為理財產(chǎn)品營銷優(yōu)勢項；

技巧2：建立良好營銷習慣,，加強自身活動量管理

在保險界有一個營銷公式：收入=活動

量*績效+專業(yè)知識,。何謂活動量？活動量管理是指營銷人員對自己一段時間內(nèi)所從事的銷售活動過程,，包括銷售的對象和銷售的過程制定量化目標,，并記錄實際結(jié)

果，用于評估工作進度和專業(yè)技能的一套方法,，主管對營銷人員的銷售計劃做事先指導并在一段時間后檢查實際結(jié)果和計劃間差距提出改善意見和輔導,，使營銷人員

的活動量得到有效增加，技能也得到不斷提升,。

因為網(wǎng)點柜員工作限制我們以接待客戶處理日常業(yè)務(wù)為主保險營銷為輔,，所以柜員的活動量管理除了固

定在早會參加相關(guān)保險知識培訓及話術(shù)場景演練，固定在處理日常業(yè)務(wù)中掌握保險產(chǎn)品特點和營銷話術(shù)后對潛力客戶察言觀色選擇時機勤開口一句話營銷推薦合適險

種保持拜訪量交換聯(lián)系方式之外,，個人建議柜員在下班后對當日的所有潛力客戶再通過電話或短信做一次接觸,，對成交客戶進行后續(xù)維護說明，對未成交的潛力客戶

拉入自己的儲備庫,，盡量通過各種通訊工具建立長期關(guān)系,，并填寫好本日的營銷日志對所有潛力客戶都進行客戶檔案管理，填寫完日志后在固定的時間計劃明天的工

作和學習,，建立起一套固定而持久的保險營銷工作模式：培訓演練——日常營銷——下班維護——營銷記錄——后續(xù)計劃——保險學習——本日總結(jié)——業(yè)績提升的

循環(huán),。

在每天的早會中，柜員亦可拿著自己的營銷日志參加,，各網(wǎng)點營銷主管可以收集本網(wǎng)點營銷日志并讓其中一位匯報昨天的營銷情況,，主管可根據(jù)

該柜員營銷日志上所填寫的內(nèi)容提出問題，對柜員進行具有針對性的輔導,，如果柜員不多,，也可以讓每個柜員先簡要匯報一下昨天營銷中遇到的問題，然后就共性問

題予以統(tǒng)一解答和輔導,，個性化問題留到早會結(jié)束后再進行具體輔導訓練,。只有扎實做好柜員營銷的活動量管理這類基礎(chǔ)性工作，調(diào)動起網(wǎng)點的營銷氛圍和人員執(zhí)行

力,，才是提升整體保險營銷業(yè)績的長久之道,。

技巧3：察言觀色勤開口

在分析利用網(wǎng)點優(yōu)勢客戶結(jié)構(gòu)和建立起保險營銷的活動量管理這類良好營銷習慣后，我們就開始和客戶正式接觸了，在日常營銷中,，柜員更多是進行潛力客戶

初步挖掘和銷售轉(zhuǎn)推薦,，對潛力客戶察言觀色的高度識別率、建立感情的開場白,、一句話營銷的開口基數(shù)和不斷優(yōu)化自身營銷話術(shù)配合技巧是其中四個關(guān)鍵影響因素：

對潛力客戶的高度識別率源自豐富營銷經(jīng)驗帶來的察言觀色能力,，柜員可以根據(jù)客戶的年齡層次、資產(chǎn)狀況,、理財習慣,、衣著打扮、言行舉止,、工作職業(yè)及家庭背景等綜合判斷,，進行更有針對性的營銷；

建立感情的開場白：初步判定潛力客戶后,，可先行對其辦理業(yè)務(wù)提供額外關(guān)懷或針對其個人情況進行寒暄,，如針對辦卡客戶可提示其進行網(wǎng)銀手銀簽約激活，針對帶小孩的客戶可對其子女進行贊美等,；

一句話營銷的開口基數(shù)：開場白完畢后就進入正式營銷環(huán)節(jié),，勤開口是所有營銷技巧的習慣基礎(chǔ)，就算客戶再多工作再累,，至少對于潛力客戶的三板斧式簡單詢問

都是必需的——您有多少閑置資金,？對風險偏好如何？資金能放多久,？我們有個XXX的產(chǎn)品,，您有興趣讓我們的大堂同事過來推薦下嗎？

不斷優(yōu)化自身營銷話術(shù)配合技巧: 如注意潛力客戶是否不足或超過產(chǎn)品要求年齡,，是否攜帶本人身份證和卡折,，以存取定期的客戶為主要目標，對客戶的個人資產(chǎn)等隱私信息要注意保密,，客戶經(jīng)理營銷時柜員不要過多打擾,，營銷時注意說明產(chǎn)品細則和風險提示等；

技巧4：柜員后臺大堂團隊配合聯(lián)動營銷

這個時代沒有人能夠獨自成功,，特別是對于銀行網(wǎng)點這類小團隊而言,，團隊配合合作營銷才能發(fā)揮最大效用，以一個完整的客戶營銷環(huán)節(jié)為例：柜員前期識別推

薦,，后臺適當幫腔,，客戶經(jīng)理作為營銷主力協(xié)力拿下客戶后柜員盡快替客戶辦理產(chǎn)品簽約，客戶經(jīng)理攜帶客戶進行后續(xù)資料填寫復(fù)印整理維護工作,，每一環(huán)都緊密相

連，如果彼此獨立很明顯整體效率會大打折扣,。當然,，合作營銷時彼此的業(yè)績分配也要公平透明,，避免產(chǎn)生不必要的紛爭。

技巧5：抓住機會反復(fù)促使客戶成交

在柜員日常保險營銷過程中,，察言觀色判斷潛力客戶——柜員開場白進行初步推薦——呼叫后臺及大堂經(jīng)理配合團隊營銷——抓住機會促使客戶成交——針對客戶

疑慮提供對措消滅疑慮——最終成交這是基本過程,，但其中有一點應(yīng)該值得借鑒，就是在第一次促使成交針對客戶疑慮我們提供了對措消滅疑慮后客戶依舊不想成交

時,，我們可以暫緩一陣等待客戶業(yè)務(wù)辦理完畢后尋找時機再次促使客戶成交,，因為有時客戶疑慮消除后自己也需要一個思考時間去消化，把握好時機再次促使客戶成

交也是很關(guān)鍵的,，成功者永遠不會放棄任何一個可能的機會,。

技巧6：制作名片與客戶保持聯(lián)系，做好后期維護工作

柜員若想爭取轉(zhuǎn)型客

戶經(jīng)理,，就必須專業(yè)到細節(jié),，名片作為一個人的信息濃縮體，是一件不可多得的營銷利器,，和客戶交換名片后只是建立長期聯(lián)系的第一步,，后續(xù)需要你對不同客戶層

級進行劃分投入相應(yīng)時間精力進行管理。萬變不離其宗,，只要緊抓維護客戶這個根本目的不變,，一切正當途徑渠道都是可以利用的，當然,，在客戶交往中關(guān)注度可以

不同,，但真誠服務(wù)的內(nèi)心必須始終如一。

技巧7：通過各種渠道進修,，提高自身專業(yè)水平增加客戶信任度

專業(yè)形象也是獲取客戶信任的重

要營銷優(yōu)勢之一,，特別對于保險這類細節(jié)繁瑣政策種類更新迅速的產(chǎn)品而言，考取如保險銷售從業(yè)人員資格AFP等相關(guān)認證,，通過專業(yè)網(wǎng)站資料學習等都是下班后

不錯的進修途徑,，可以在下班后填寫完本日營銷日志做好明天工作計劃后留一塊固定時間進行相關(guān)知識學習。