分銷渠道設(shè)計(jì)的基礎(chǔ),？

渠道設(shè)計(jì)的中心環(huán)節(jié)是確定達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)的最佳途徑,。渠道目標(biāo)應(yīng)表述為企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平（何時(shí),、何處,、如何對(duì)目標(biāo)顧客提供產(chǎn)品和實(shí)現(xiàn)服務(wù)）以及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能,。

無(wú)論是創(chuàng)建渠道，還是對(duì)原有渠道進(jìn)行變更,，設(shè)計(jì)者都必須將企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)明確地列示出來(lái),。

如何進(jìn)行分銷渠道設(shè)計(jì)？

（一）分銷渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì) 渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì) 直接 超短渠道 渠道 （零程渠 道） 直接銷售 直效營(yíng)銷 上門推銷,、辦公推銷,、家庭銷售會(huì)、寄放銷售,、傳 銷 目錄營(yíng)銷,、直達(dá)信函營(yíng)銷、電話營(yíng)銷,、電視營(yíng)銷,、 電臺(tái)報(bào)刊營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 連鎖專賣店,、零售門市部 廠家自辦 店 間接 短渠道 渠道 （一層渠 道） 長(zhǎng)渠道 （多層渠 道） 零售渠道 百貨店,、超市、倉(cāng)儲(chǔ)店,、折扣店,、便利店、家庭用 品中心,、專業(yè)店等 自動(dòng)售貨機(jī),、聯(lián)合購(gòu)物公司 批發(fā)零售 渠道 商業(yè)批發(fā)店、經(jīng)紀(jì)人,、代理商,、制造商的銷售公司、 和零售商的采購(gòu)辦事處 （二）分銷渠道的寬度設(shè)計(jì) 渠道的寬度設(shè)計(jì) 密集分銷 盡可能多地利用 中間機(jī)構(gòu)分銷 選擇分銷 利用一家以上又非 所有中間機(jī)構(gòu)分銷 獨(dú)家分銷 僅利用一家中間 機(jī)構(gòu)分銷 （三）分銷渠道的系統(tǒng)設(shè)計(jì) 渠道的系統(tǒng)設(shè)計(jì) 垂直分銷系統(tǒng) 所有權(quán)式 契約式 管理式 批發(fā)商支持的自 愿連鎖系統(tǒng) 特許經(jīng)營(yíng)系 統(tǒng) 零售商合作 系統(tǒng) 制造商支持的 零售特許系統(tǒng) 制造商支持的批 發(fā)特許系統(tǒng) 批發(fā)商支持的 零售特許系統(tǒng) 服務(wù)業(yè)支持的零 售特許系統(tǒng) （四）渠道設(shè)計(jì)的影響因素 1. 產(chǎn)品因素 分銷渠道長(zhǎng)度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到產(chǎn)品的單價(jià),、體積和重量,、 易損性、技術(shù)性,、所處的生命周期階段等因素的影響,。 2. 顧客因素 分銷渠道長(zhǎng)度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到顧客的數(shù)量、分布范圍、 單次購(gòu)買量,、購(gòu)買頻率等因素的影響,。 3. 中間商因素 分銷渠道長(zhǎng)度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到中間商的數(shù)量、連鎖 功能,、配套功能等因素的影響,。 4. 企業(yè)因素 分銷渠道長(zhǎng)度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到生產(chǎn)者的實(shí)力和聲譽(yù)、 產(chǎn)品組合狀況,、市場(chǎng)營(yíng)銷能力,、控制分銷渠道的愿望等因素 的影響。 5. 競(jìng)爭(zhēng)者（市場(chǎng)）因素 分銷渠道長(zhǎng)度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到競(jìng)爭(zhēng)者所選擇的分 銷渠道長(zhǎng)度和/或?qū)挾鹊挠绊憽?6. 環(huán)境因素 分銷渠道長(zhǎng)度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到經(jīng)濟(jì),、法律等環(huán)境 因素的影響,。

分銷渠道設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)是？

一,、確定渠道模式：企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)首先是要決定采取什么類型的分銷渠道,，是派推銷人員上門推銷或以其他方式自銷，還是通過(guò)中間商分銷,。如果決定中間商分銷,，還要進(jìn)一步?jīng)Q定選用什么類型和規(guī)模的中間商。

二,、確定中間商的數(shù)目：即決定渠道的寬度,。這主要取決于產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，市場(chǎng)容 量的大小和需求面的寬窄,。通常有三種可供選擇的形式,。

三、規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)利和責(zé)任：在確定了渠道的長(zhǎng)度和寬度之后,，企業(yè)還要規(guī)定出與中間商彼此之間的權(quán)利和責(zé)任,，如對(duì)不同地區(qū)、不同類型的中間商和不同的購(gòu)買量給予不同的價(jià)格折扣,，提供質(zhì)量保證和跌價(jià)保證,，以促使中間商積極進(jìn)貨。

產(chǎn)品分銷渠道設(shè)計(jì)方案,？

1．全面布局

　　全面布局是指廣泛建立銷售網(wǎng)絡(luò)全面進(jìn)入所有的市場(chǎng)區(qū)域,。如可口可樂(lè)公司的全球市場(chǎng)戰(zhàn)略，就是

　　要讓全世界的人都喝“可口可樂(lè)”,。TCL銷售網(wǎng)絡(luò)的精耕細(xì)作,，就是要全面占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)。

　　全面布局可以使產(chǎn)品有盡可能大的市場(chǎng)覆蓋面,，從而能最大限度地增加產(chǎn)品銷量,。但需要付出大量的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用,，實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)不宜采用。

　　全面布局主要適用于消費(fèi)需求差異性不大的產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,。而需求差異比較大的產(chǎn)品不宜采取這種形式,。

　　2． 重點(diǎn)布局

　　重點(diǎn)布局就是選擇若干主要區(qū)域市場(chǎng)建立銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)，確保成功開(kāi)拓并鞏固市場(chǎng),。

　　一般來(lái)說(shuō),，重點(diǎn)布局適用于：（1）需求差異性比較大、定位針對(duì)性較強(qiáng)的產(chǎn)品,；（2）消費(fèi)梯度層次比較明顯的產(chǎn)品,，需要也只能先從重點(diǎn)市場(chǎng)做起,；（3）企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用,、人力資源和管理能力等不足實(shí)現(xiàn)全面布局，只能開(kāi)發(fā)幾個(gè)有限的重點(diǎn)市場(chǎng),。

　　3．區(qū)域布局

　　區(qū)域布局是根據(jù)市場(chǎng)需求特征,、市場(chǎng)成熟程度、流通網(wǎng)絡(luò)體系和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力與發(fā)展規(guī)劃,，分步驟按區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng),。

　　這是一種積極而又穩(wěn)妥的分銷布局策略，既可以盡可能地?cái)U(kuò)大市場(chǎng),，又可以根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn),，有針對(duì)性地采用市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷策略，同時(shí)還兼顧到了企業(yè)資源實(shí)力,、市場(chǎng)開(kāi)拓和管理能力,。但條件是產(chǎn)品必須擁有較大的市場(chǎng)潛量，存在按區(qū)域逐步開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)機(jī)會(huì),。

分銷渠道設(shè)計(jì)的方向是什么,？

分銷渠道設(shè)計(jì)的方向是市場(chǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷是分銷渠道的最終目的,。

361度分銷渠道設(shè)計(jì)方案,？

給分銷商提供充足貨源，可以利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行銷售,。線上線下同時(shí)銷售,。

如何定價(jià)與設(shè)計(jì)分銷渠道？

1.建立分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)企業(yè)采取什么樣的分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu),，就必須建立什么樣的價(jià)格體系,。2.設(shè)計(jì)銷售價(jià)格結(jié)構(gòu)良好的價(jià)格結(jié)構(gòu)，能有效推動(dòng)產(chǎn)品在渠道中的流動(dòng),。企業(yè)也能有效監(jiān)控市場(chǎng)狀況,。一般建立價(jià)格體系,，應(yīng)詳細(xì)規(guī)定出廠價(jià)、一批價(jià),、二批價(jià),、零售價(jià)；同時(shí)也要建立有效的獎(jiǎng)罰制度,。3.制定經(jīng)銷商,、二批商、零售商的激勵(lì)體系維護(hù)分銷商的合法利益,，是渠道穩(wěn)定的前提,。分銷商得到滿足的同時(shí)，也會(huì)幫助企業(yè)維護(hù)市場(chǎng)次序,。在制定利益分配制度時(shí),，除制定合理的價(jià)差空間外，還要給與一定的獎(jiǎng)勵(lì),，有效激勵(lì)他們的工作,。建立激勵(lì)體系時(shí)，關(guān)鍵要考慮“度”的問(wèn)題,。既什么形式,、什么條件下給與激勵(lì)，同時(shí)給與多大的獎(jiǎng)勵(lì),，必須考慮清楚,，以免分銷商將獎(jiǎng)勵(lì)打入流通價(jià)格，影響價(jià)格體系穩(wěn)定,。4.維護(hù)穩(wěn)定的銷售價(jià)格通過(guò)應(yīng)用目標(biāo)管理,、獎(jiǎng)罰制度，提高銷售一線人員,、銷售分支機(jī)構(gòu),、公司市場(chǎng)管理部門對(duì)市場(chǎng)的管理。同時(shí)要打通公司信息流通渠道,，及時(shí)對(duì)市場(chǎng)變化做出反應(yīng),。5.建立市場(chǎng)監(jiān)督管理體系建立有效的市場(chǎng)管理、監(jiān)督機(jī)制,，保證市場(chǎng)穩(wěn)定,。我們認(rèn)為企業(yè)即使有在好產(chǎn)品、政策,，缺乏科學(xué)的監(jiān)督管理體制支持政策,、制度的有效執(zhí)行，都是不可取的,。一般企業(yè)不缺少制度,，缺少保證制度,、政策有效執(zhí)行的監(jiān)督管理制度。6.建立竄貨亂價(jià)處罰體系,。

分銷渠道設(shè)計(jì)的步驟有哪些,？

有以下步驟：

一、確定渠道模式,。企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)首先是要決定采取什么類型的分銷渠道,，是派推銷人員上門推銷或以其他方式自銷，還是通過(guò)中間商分銷,。如果決定中間商分銷,，還要進(jìn)一步?jīng)Q定選用什么類型和規(guī)模的中間商。

二,、確定中間商的數(shù)目即決定渠道的寬度,。這主要取決于產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，市場(chǎng)容 量的大小和需求面的寬窄,。通常有三種可供選擇的形式,。

1,、密集性分銷,。運(yùn)用盡可能多的中間商分銷，使渠道盡可能加寬,。消費(fèi)品中的便利品（卷煙,、火柴、肥皂等）和工業(yè)用品中的標(biāo)準(zhǔn)件,，通用小工具等,，適于采取這種分銷形式，以提供購(gòu)買上的最大便利,。

2,、獨(dú)家分銷。在一定地區(qū)內(nèi)只選定一家中間商經(jīng)銷或代理,，實(shí)行獨(dú)家經(jīng)營(yíng),。獨(dú)家分銷是最極端的形式，是最窄的分銷渠道,，通常只對(duì)某些技術(shù)性強(qiáng)的耐用消費(fèi)品或名牌貨適用,。獨(dú)家分銷對(duì)生產(chǎn)者的好處是，有利于控制中間商,，提高他們的經(jīng)營(yíng)水平,，也有利于加強(qiáng)產(chǎn)品形象，增加利潤(rùn),。但這種形式有一定風(fēng)險(xiǎn),，如果這一家中間商經(jīng)營(yíng)不善或發(fā)生意外情況,，生產(chǎn)者就要蒙受損失。

3,、選擇性分銷,。這是介乎上述兩種形式之間的分銷形式，即有條件地精選幾家中間商進(jìn)行經(jīng)營(yíng),。這種形式對(duì)所有各類產(chǎn)品都適用,，它比獨(dú)家分銷面寬，有利于擴(kuò)大銷路,，開(kāi)拓市場(chǎng),，展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)；比密集性分銷又節(jié)省費(fèi)用,，較易于控制,，不必分散太多的精力。有條件地選擇中間商,。還有助于加強(qiáng)彼此之間的了解和聯(lián)系,，使被選中的中間商愿意努力提高推銷水平。因此,，這種分銷形式效果較好,。

4、復(fù)合式分銷,。生產(chǎn)者通過(guò)多條渠道將相同的產(chǎn)品銷售給不同的市場(chǎng)和相同的市場(chǎng),。這種分銷策略有利于調(diào)動(dòng)各方面的積極性。

三,、規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)利和責(zé)任,。在確定了渠道的長(zhǎng)度和寬度之后，企業(yè)還要規(guī)定出與中間商彼此之間的權(quán)利和責(zé)任,，如對(duì)不同地區(qū),、不同類型的中間商和不同的購(gòu)買量給予不同的價(jià)格折扣，提供質(zhì)量保證和跌價(jià)保證,，以促使中間商積極進(jìn)貨,。還要規(guī)定交貨和結(jié)算條件，以及規(guī)定彼此為對(duì)方提供哪些服務(wù),，如產(chǎn)方提供零配件,，代培技術(shù)人員，協(xié)助促銷,；銷方提供市場(chǎng)信息和各種業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)資料,。在生產(chǎn)者同中間商簽約時(shí)應(yīng)包括以上內(nèi)容。

分銷渠道概念,？

渠道分銷是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中,，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人,。

因此，分銷渠道包括商人中間商（因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán)）和代理中間商（因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán)）,，此外,，還包括處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者或用戶。

但是不包括供應(yīng)商,、輔助商,。

概念特點(diǎn)

① 分銷渠道反映某一特定商品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過(guò)程和商品實(shí)體的轉(zhuǎn)移過(guò)程。

分銷渠道一端連接生產(chǎn),，另一端連接消費(fèi),，是從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域的完整的商品流通過(guò)程。

在這個(gè)過(guò)程中,，主要包含兩種運(yùn)動(dòng)：

一是商品價(jià)值形式的運(yùn)動(dòng)（商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,，即商流），

二是商品實(shí)體的運(yùn)動(dòng)（即物流）,。

②分銷渠道的主體是參與商品流通過(guò)程的商人中間商和代理中間商,。

③商品從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的過(guò)程中，商品所有權(quán)至少轉(zhuǎn)移一次,。

大多數(shù)情況下,，生產(chǎn)者必須經(jīng)過(guò)一系列中介機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)賣或代理轉(zhuǎn)賣產(chǎn)品。

所有權(quán)轉(zhuǎn)移的次數(shù)越多,，商品的分銷渠道就越長(zhǎng),；反之，也是,。

④在分銷渠道中，與商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移直接或間接相關(guān)的,，還有一系列流通輔助形式,，如物流、信息流,、資金流等,，它們發(fā)揮著相當(dāng)重要的協(xié)調(diào)和輔助作用。

IT分銷渠道含義,？

IT分銷指IT產(chǎn)品從生產(chǎn)出來(lái)一直到消費(fèi)者手中的整個(gè)傳遞過(guò)程所涉及的一系列活動(dòng),。隨著電腦等IT產(chǎn)品市場(chǎng)的日漸成熟以及產(chǎn)品種類和規(guī)模的擴(kuò)大，IT產(chǎn)品的銷售面臨著越來(lái)越大的壓力,。

為緩解IT產(chǎn)品制造商的銷售壓力,，20世紀(jì)90年代初期，IT分銷開(kāi)始出現(xiàn),，主要是指依托分銷商強(qiáng)大的現(xiàn)金流,、物流,、渠道體系，把廠商的產(chǎn)品輸送到終極市場(chǎng)上,。