房產(chǎn)如何策劃銷售方案,？

第一節(jié)：銷售策劃概述

銷售策劃一般指：項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排,，項(xiàng)目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等

第二節(jié)：銷售策劃與項(xiàng)目策劃的區(qū)別

簡單而言,，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”，銷售策劃則是“目”,，“綱”舉才能“目”張,。

一：項(xiàng)目策劃所包涵內(nèi)容：

（一）市場調(diào)查

項(xiàng)目特性分析、建筑規(guī)模與風(fēng)格,、建筑布局和結(jié)構(gòu),、裝修和設(shè)備、功能配置,、物業(yè)管理,、發(fā)展商背景、結(jié)論和建議

（二）目標(biāo)客戶分析

經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司,、家庭

文化背景：推廣方式,、媒體選擇、創(chuàng)意,、表達(dá)方式,、

（三）價格定位

理論價格/成交價格/租金價格/價格策略

（四）入市時機(jī)、入市姿態(tài)

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分,、階段性的廣告主題,、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算

（七）推廣費(fèi)用

現(xiàn)場包裝（營銷中心,、示范單位,、圍板等）、印刷品（銷售文件,、售樓書等）,、媒介投放

二：銷售策劃所包涵內(nèi)容：

（一）銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備

（二）銷售代表培訓(xùn)

（三）銷售現(xiàn)場管理

（四）房號銷控管理

（四）銷售階段總結(jié)

（五）銷售廣告評估

（六）客戶跟進(jìn)服務(wù)

（七）階段性營銷方案調(diào)整

第三節(jié)：銷售策劃的內(nèi)容及步驟

一：項(xiàng)目研究：即項(xiàng)目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況,、購買人群,、接受價位、購買理由等,。

二：市場調(diào)研：對所有競爭對手的詳細(xì)了解,，所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”,。

三：項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析：針對項(xiàng)目的銷售狀況做詳盡的客觀分析,，并找出支持理由。

四：項(xiàng)目再定位：根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點(diǎn),，根據(jù)市場需求,，做項(xiàng)目市場定位的調(diào)整。

五：項(xiàng)目銷售思路：

（一）銷售手法的差異性,。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來,，避免盲目跟隨風(fēng)。

（二）主題思想的統(tǒng)一性,。在廣告宣傳上,，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題,。

一個大主題可以分解為若干個小主題,，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的,。

（三）操作手法的連貫性,。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾,。其次是時間上不能斷,，兩次宣傳間隔的時間不能太長。

六：項(xiàng)目銷售策略：

（一）項(xiàng)目入市時機(jī)選擇

理想的入市時機(jī)：我們所說的入市時機(jī)并不是指時間概念上的時機(jī),，而是指根據(jù)自身情況和市場狀況來決定什么時候開始進(jìn)入市場,，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣,；是按部就班,、調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙、倉促上馬,；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等,。

根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個項(xiàng)目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：

1,、開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求,；

2、你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人,；

3,、你知道你的價格適合的目標(biāo)客戶；

4,、你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn),；

5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題,；

6,、已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式,；

7、已制定出具競爭力的入市價格策略,；

8,、制定合理的銷控表；

9,、精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;

10,、組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個完善培訓(xùn)計(jì)劃；

11,、盡力完善現(xiàn)場氛圍,；

12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市,；

13、其他外部條件也很合適,。

二）項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃

當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后,，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排,，廣告主題的安排,，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn),，采用不同的傳播渠道與推廣手段,，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源,，來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本,，一切為了銷售！

（三）銷售部署

房地產(chǎn)銷售的階段性非常強(qiáng),，如何把握整體沖擊力,、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整,，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力,，同時往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期,、開盤期,、強(qiáng)銷期、保溫期,；防范銷售階段性問題——如工期,、質(zhì)量、配套等,；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓,、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。

第四節(jié)：銷售策劃的原則

一：創(chuàng)新原則

隨著時代的發(fā)展,，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場的要求,，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實(shí)踐來看,，包括折讓,、有獎銷售、先租后買,、降低利率等各類措施,，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈、更快速的反應(yīng),，能引起消費(fèi)者對房產(chǎn)的注意,，這為我們探討買方市場條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路,。

二：資源整合原則

整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上,，通過市場渠道，圍繞具體項(xiàng)目,，有多個專業(yè)性營銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型,、互利型的共同組織，并由其對諸如資金,、智能,、品牌、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)行整理,、組合,，形成合力，高效運(yùn)作,，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制,，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)的一種新型的、市場化的房地產(chǎn)營銷模式,，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強(qiáng),、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政,、互不協(xié)調(diào)的局面,。整合營銷圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作,，其優(yōu)勢在于：智能互補(bǔ),、利益共享、風(fēng)險共擔(dān),。

三：系統(tǒng)原則

房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性,、系統(tǒng)性的工程,，需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營銷手段、營銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn),，實(shí)質(zhì)上是一個從了解時市場,、熟知市場到推廣市場的過程，其中心是顧客,。顧客的需求千差萬別,，注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵,。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征,，還要體現(xiàn)市場特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場的要求,。

房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起,，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費(fèi)者的需求做起,。區(qū)域細(xì)分,、客戶細(xì)分、功能細(xì)分愈趨深入,，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化,、增加智能化設(shè)施,、集中供熱和供飲用水,、建設(shè)底層架空,、錯層、大采光凸出窗臺,、陽光客廳,、可移動透光屋頂,、自動報(bào)警系統(tǒng)、架設(shè)空中走廊,、提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù),、營造知識家園．．．．．．可謂名目繁多，層出不窮,，這種暗合市場需求發(fā)展趨勢的"賣點(diǎn)"一經(jīng)發(fā)布,，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內(nèi)涵,，也進(jìn)一步證實(shí)：在買方市場下,，只有以人的需求為本，深入市場,、把握市場,，制定切實(shí)可行的營銷方案,，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。

四：可操作性原則

銷售策劃不能脫離社會現(xiàn)實(shí),。策劃時一定要考慮國情,、民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難,，制定好相應(yīng)的應(yīng)對措施,。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率,。

第五節(jié)：檢驗(yàn)銷售策劃的成果

隨著市場競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展,，各種復(fù)雜的因素對銷售策劃的進(jìn)行都會產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況,，那就必須對策劃進(jìn)行重新定位,。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對于消費(fèi)心理和競爭態(tài)勢的準(zhǔn)確把握，同時對于消費(fèi)需求以及市場發(fā)展的趨勢都要有清晰,、準(zhǔn)確地判斷,，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項(xiàng)目價值的實(shí)現(xiàn),。因此,，銷售策劃定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動態(tài)調(diào)整,。要做到這點(diǎn),，就要避免銷售策劃定位發(fā)生大的動蕩，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃指數(shù)評估體系,，盡量使項(xiàng)目保持健康的銷售狀態(tài),。

銷售和策劃的區(qū)別？

　　營銷策劃,，從字面上理解是為達(dá)到某種營利目的而采取的策略規(guī)劃與執(zhí)行的計(jì)劃,；銷售是將東西賣出去，達(dá)到出售產(chǎn)品的目的,。前者需要整體的規(guī)劃和計(jì)劃,，后者更多的是一種隨性的行為也比較單一。如果從字面上理解,，他們屬于完整與單一上的區(qū)別,，營銷策劃屬于完整的過程，銷售屬于單一的過程,?！　亩叩谋举|(zhì)上來說，營銷策劃包含市場渠道的開拓,、活動的推廣,、媒體的投放,、團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)、銷售技巧的訓(xùn)練,、產(chǎn)品核心價值的界定,、產(chǎn)品的市場定位、價格定位,、消費(fèi)者定位等一系列的過程,，他涉足到產(chǎn)品的定位、人員的培訓(xùn)和媒體的投放等多個大范疇的工作,。而銷售則不同,，他屬于銷售者本身的行為，是執(zhí)行營銷整體計(jì)劃的一種行為,。所以,，從這個角度來看，營銷策劃是母體,，銷售是子體,。屬于母與子的關(guān)系。因?yàn)?，銷售如果建立在營銷策劃整體的規(guī)劃下,，會使得整個產(chǎn)品的訴求一致，傳達(dá)的價值一致,，更利于整體的銷售管理,。如果，銷售與營銷策劃進(jìn)行完整的獨(dú)立,，會出現(xiàn)銷售時五花八門的訴求，很有可能會導(dǎo)致產(chǎn)品訴求不明確,，最終出現(xiàn)同一家公司的業(yè)務(wù)員介紹同一種產(chǎn)品時出現(xiàn)多種結(jié)果,，他說他的特點(diǎn)，他說他的優(yōu)勢,，最終導(dǎo)致產(chǎn)品四不像,。而有了營銷策劃之后，對產(chǎn)品的諸多內(nèi)容都可以進(jìn)行主體上的統(tǒng)一,，避免出現(xiàn)類似問題,。

品牌策劃銷售掙錢嗎？

品牌策劃銷售是為企業(yè)提供廣告宣傳,，提高企業(yè)知名度,，銷售企業(yè)產(chǎn)品，企業(yè)必須支付廣告費(fèi)用,，比較掙錢,。

企業(yè)策劃原則方針,？

1、全局性：營銷策劃要具有整體意識,，從企業(yè)發(fā)展出發(fā),，明確重點(diǎn)，統(tǒng)籌兼顧,，處理好局部利益與整體利益的關(guān)系,，酌情制訂出正確的營銷策劃方案。

2,、戰(zhàn)略性：營銷策劃是-種戰(zhàn)略決策,，將對未來一段時間的企業(yè) 營銷起指導(dǎo)作用。

3,、穩(wěn)定性：營銷策劃作為一種戰(zhàn)略行為,，應(yīng)具有相對的穩(wěn)定性，一般情況下不能隨意變動,。

4,、權(quán)宜性：任何一一個營銷策劃都是在一定的市場環(huán)境下制訂的，因而營銷方案與市場環(huán)境存在一定的相互對應(yīng)的關(guān)系,。

5,、可行性：無法在實(shí)際中操作執(zhí)行的營銷策劃方案沒有任何價值。

企業(yè)策劃簡稱什么,？

企業(yè)策劃是對企業(yè)主導(dǎo)人物思想的科學(xué)規(guī)范,，并轉(zhuǎn)化成可執(zhí)行的框架與流程，類似于建筑業(yè)的建筑工程師工作,。Enterprise planning企業(yè)策劃,，簡稱EP

銷售說辭是銷售寫還是策劃寫？

如果是平時推銷給顧客的話術(shù)肯定是銷售自己寫的,，如果是比較鄭重場合的致辭,，策劃有時會代寫

企業(yè)銷售給關(guān)聯(lián)企業(yè)是視同銷售嗎？

企業(yè)銷售給關(guān)聯(lián)企業(yè)是視同銷售,。視同銷售行為意為其不同于一般銷售,，是一種特殊的銷售行為。關(guān)聯(lián)企業(yè),，是指與其他企業(yè)之間存在直接或間接控制關(guān)系或重大影響關(guān)系的企業(yè),。

相互之間具有聯(lián)系的各企業(yè)互為關(guān)聯(lián)企業(yè)，關(guān)聯(lián)企業(yè)在法律上可表現(xiàn)為由控制公司和從屬公司構(gòu)成,，而控制公司與從屬公司的形成主要在于關(guān)聯(lián)公司之間的統(tǒng)一管理關(guān)系的存在,。

企業(yè)策劃和企業(yè)宣傳區(qū)別？

策劃是提高市場占有率的有效行為,，一份可執(zhí)行,、可操作,、創(chuàng)意突出的活動策劃案，可有效提升企業(yè)的知名度及品牌美譽(yù)度,。策劃案是相對于市場策劃案而言,，嚴(yán)格說它們同屬市場策劃的兄弟分支，活動策劃,、市場策劃是相輔相成,、相互聯(lián)系的。市場策劃和活動策劃都從屬于企業(yè)的整體營銷思想,，只有在此前提下做出的市場策劃案和活動策劃案才兼具整體性和延續(xù)性,，也只有這樣，能夠有效的使受眾群體同意一個品牌的文化內(nèi)涵,。

　　策劃的特點(diǎn)：

　　1,、活動策劃具有大眾傳播性；

　　2,、活動策劃具有深層闡釋功能,；

　　3、活動策劃具備公關(guān)職能,；

　　4,、活動策劃的經(jīng)濟(jì)性優(yōu)勢；

　　5,、活動策劃具有延時性,。

　　宣傳是一種專門為了服務(wù)特定議題(議事日程，agenda)的訊息表現(xiàn)手法,。在西方,，宣傳原本的含意是「散播哲學(xué)的論點(diǎn)或見解」，但現(xiàn)在最常被放在政治脈絡(luò)（環(huán)境）中使用,，特別是指政府或政治團(tuán)體支持的運(yùn)作,。同樣的手法用于企業(yè)或產(chǎn)品上時，通常則被稱為公關(guān)或廣告,。運(yùn)用各種符號傳播一定的觀念以影響人們的思想和行動的社會行為。

　　宣傳的特點(diǎn)：

　?、倌康男?。所有宣傳者都旨在影響受眾,力圖使受眾按宣傳者的意圖行動。

　?、趦A向性,。在意識形態(tài)領(lǐng)域，宣傳的傾向性不僅表現(xiàn)在不同階級,、階層和集團(tuán)的宣傳者所宣傳的內(nèi)容上,，也表現(xiàn)在他們所運(yùn)用的手法上,。

　　③社會性,。一般說來,，宣傳都要面向社會各階級、各階層,，以求影響最大多數(shù)的受眾,。

　　④現(xiàn)實(shí)性,。表現(xiàn)在宣傳目標(biāo),、宣傳材料和宣傳效果等方面，沒有現(xiàn)實(shí)的宣傳目標(biāo)和宣傳材料,，就不能獲得現(xiàn)實(shí)的宣傳效果,。

　　⑤附合性,。宣傳往往依附于其他的文化傳播領(lǐng)域,。

樓市策劃比銷售高級嗎？

這個沒有可比性,，職位不一樣,，工作性質(zhì)不一樣，銷售還有總監(jiān)呢,，不是有句老話嗎,，職業(yè)不分貴賤高低，好好做好自己,，做到極致,！

怎樣進(jìn)行豬飼料銷售策劃？

　具體的步驟如下：　?。?）首先要對養(yǎng)豬飼料市場的辨識,，包括市場調(diào)查、市場分析,、生產(chǎn)決策,、市場定位等；　?。?）對養(yǎng)豬飼料新產(chǎn)品開發(fā),，包括新產(chǎn)品的研發(fā)、新產(chǎn)品的生產(chǎn)等,；　?。?）對養(yǎng)殖場客戶的吸引策略，包括營銷策劃、品牌推廣,、市場宣傳,、產(chǎn)品展示、洽談簽約等,；　?。?）訂單執(zhí)行，包括產(chǎn)品供應(yīng),、發(fā)貨運(yùn)輸,、貨款結(jié)算等；　?。?）對養(yǎng)殖場的客戶要,，培養(yǎng)忠誠，包括售后服務(wù),、定期回訪等,。