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服裝銷售案例小故事,?

2024-06-06 18:14:26設計營銷1

這里有一個有關導購高超的逼單技巧案例分享,,看下是否是你需要的。

1.客戶很有意向購買我們的產品,,然而我們的銷售人員還在喋喋不休,,等到嘗試成交的時候客戶再說:我在考慮.考慮.,。結果是客戶一去不復返。

2. 客戶的要求很明確,,我們的產品他也滿意,。在成交那一瞬間,因為價格問題,,無法達成一致,,不了了之。

3. 客戶對我們提供的方案沒有大的問題,,唯獨提出一些瑕疵,,而談到價格問題,或者刁難銷售人員,,銷售人員要么被顧客引導,,或者我所是從,導致該成交卻沒有成交,。

4. 客戶對我們的品牌和產品很喜歡,,而且已經決定購買,但是對價格不滿意想要便宜,,而我們的銷售人員沒有把握好自己,,價格放的太快,讓顧客沒感覺占到便宜,,導致成交后顧客到驗收產品時雞蛋里挑骨頭,,為售后服務埋下隱患。

怎么辦呢,?,?

在公司,“今天你簽單嗎,?”這是很多銷售員見面時相互問候的一句口頭禪,,很多銷售員朋友知道未成交一切等于零,成交高于一切,,然而成交后和客戶的關系比成交前更好這是所以銷售員的終極目的,。但是很多銷售員不清楚這些簡單的道理,要么沒有成交,,要么成交后沒有和客戶的關系變好,,導致很多售后服務,更不用說以后的再成交,。很多朋友就開始問了,,那如何做到成交,如何做到和客戶快樂成交呢,?

一,、如何逼單(假定成交)

在什么情況下假定成交,?

可能這個時候有導購朋友開始問我,在什么時候假定成交呢,?我的回答是:當我站在一個即將聽我推薦產品的顧客前,我就假定自己會做成這筆生意,。我甚至假設最初讓我碰釘子的客戶,,將來會變成我的重要客戶。

我們身邊有很多假定成交的例子:例如你到酒店吃飯,,服務員通常會問你是喝啤酒還是白酒呢,?這個問題有兩個假設:

第一,你要喝酒,;

第二,,你要喝他們酒店的酒。

案例:賣西服的故事

曾經有一次,,我在成都要登機的時候,,逛了一下廣機場的購物廣場,發(fā)生了一件事,。我逛逛逛逛到了一個賣西服的店,,我走到這個賣西服店里面去看的時候,售貨小姐看到我走進來之后,,她第一句問我的問題是:“先生你要穿休閑的,,還是正式的西服款式?”

我說:“看看,?!?/p>

她說:“先生隨便看。我看你都在看正式的西服,,你喜歡黑色,、藍色,還是灰色,?”

她的問題,,是讓我回答,三個任何一個可能都會成交,,黑色,,藍色,灰色可能都會成交,。

但是我沒回答,,我說:“看看”

她說:“先生隨便看。我看你都在看藍色的西服,,請問一下先生你喜歡雙排扣還是單排扣,,我替你去拿來試一試,。”(這個銷售人員的觀察能力很強)

我說:“看看,?!彼龁柕膯栴}只要我回答雙排扣還是單排扣,幾乎都是接近成交,。高手,。

她說:“先生你做什么行業(yè)的?”

“我是職業(yè)講師,,職業(yè)培訓師,。”

“先生,,難怪你都在看藍色的西服,,特別有眼光,權威人士,,專業(yè)人士最適合穿藍色西服,。這樣先生,我們有一套特別適合你,,是兩??圩拥模浅_m合你的尺碼,,但不知道有沒有,。我去找一下?!保ㄟ@個銷售人員很會贊美顧客)

試穿沒關系不要緊,,她不用問我問題直接去行動了。你看她動作,,她在進去的時候回頭來一句:“先生,,我忘了問你你穿幾碼的?”

我說:“48.”

“哦,?!?/p>

進去了。最后一句48我回答了,,回答這句話代表什么,?

“48找到了,來,。真適合,,你里面試穿一下,裁縫師來了,,等一下我們給裁縫師去裁縫一下,?!?/p>

“先生,試好了沒有,?快出來,。”

穿著西服出來以后,,“先生,,站好我?guī)湍懔恳幌卵濋L。到鞋跟,,可以嗎?”

“哦”

她馬上拿粉筆在鞋跟上面的西褲上面畫了一道:“先生,,袖長我量一下,,到這邊可以嗎?”

“哦”

畫了一下,。

“腰圍這樣可以嗎,?你站直?!?/p>

“哦”

“這樣可以嗎,?

“可以“

互動起來了。

“肩膀這樣可以嗎,?”畫了一下全身,,你現在穿這一套用你尺碼畫一身粉筆灰的標記的新西服,這時候你要說不買,,你覺得容不容易,?當然不容易了。她說:“先生,,快去那邊換下來吧,,裁縫師等你了?!?/p>

“多少錢”

從看看已經變成多少錢,,這叫什么?這叫洗腦,。洗什么腦,?不是洗我的腦,是洗她自己的腦,。她堅信我是要買西服的人,,所以她才會問出這些問句來,你喜歡穿藍色,,黑色還是灰色,?你要休閑還是正式,?你要雙排還是單排?你試試。讓裁縫來,。她自己洗腦,,她這樣自己堅信我是要買的人,她才會跟我這樣講話,。所以我才會有這樣的思維改變,,配合她的想法去回答問題了。她洗自己腦就是洗別人腦,。說服自己的人就能說服別人,,因為她有成交信念。

然后我說:“便宜一點吧,?!?/p>

她說:“4800不能便宜了,除非你有會員卡,?!?/p>

“會員卡我沒有,可是你讓我用用別的會員卡,,你幫我借一張行嗎,?”

“實在不行?!?/p>

“幫我借一張嘛,。”

“先生,,下次來你要幫我再買一些產品,。”

“好,。你放心,。”

“好,,先生,,我?guī)湍愦騻€折,一共3000多塊,。先生,,你要開>**嗎?”(幫我開單了,。)

她說:“先生,,裁縫來了,你快去繳款臺繳款?!?/p>

我付款回來后,,裁縫拿到繳款憑證才開始縫下去。一切的動作都讓我覺得是那么樣的自然,,順理成章,,當我拿著西服走的時候她說:“先生,你要不要再看休閑西裝的,?”我說:“不用了,,我走了?!蔽易吡酥?,奇怪我怎么買西服了,奇怪我怎么花3000多塊買西服了,。到底怎么搞的我想不通,。

假定、假定,、再假定

你不能像初入行新手一樣,到了要簽單的時候才假定這筆生意會成功,。而是在每次談判中,,你要一遍一遍地假定你會成交,客戶也會開始假定他將要購買你的產品,。更重要大家知道中國的消費者,,不喜歡把自己真實的想法告訴銷售員。而我們的銷售人員只有知道顧客的真實想法,,才能對癥下藥,,解決顧客的異議,最終完成交易,。根據我終端一線八年工作經驗,,我喜歡用逼單的方法來逼出顧客的真實異議,最后解決他的問題完成成交,??膳碌氖呛芏噤N售員朋友,單沒有簽下來,,而且不知道顧客為什么拒接他,。

二、逼單(假定成交)常用語

在逼單時,,銷售員朋友可以運用一些話語,。以下這幾則錯誤和正確話語,供朋友們對比參考:

錯誤的說法:

“你今天能訂嗎?”

“在這邊來交錢吧,?”(在成交時特別提醒銷售員朋友們不要說“錢”這個字,。)

“謝謝你的購買”

“你買回去絕對好看,好用”

正確的說法:

“請把名字簽在這里,?!?/p>

“你同意后。請在這里簽字,,寫用力一點,,因為里面有三份復寫紙?!?/p>

“麻煩你確認一下”

“我要恭喜你做了明智的決定”

“麻煩你過來辦一下手續(xù)”

“你是刷卡還是現金付賬”

成交其實很簡單,,記住這句話:要求,要求,,再要求,,要求就是成交的關鍵。大多數人在結束銷售的時候根本不敢要求,,你想想看你做銷售的時候每一次都有要求嗎,?沒有。我要求你每一次銷售結束的時候都必須要求顧客成交,。每一次,,要求一次還不行,還要第二次,。他說no還不行,。還要第三次。他一定會說no的,,我跟你保證,。你還要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。

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