營銷策略中,,渠道策略和促銷策略的區(qū)別,?
如果你學(xué)習(xí)過市場營銷學(xué),那么你應(yīng)該清楚,渠道策略與促銷策略,,是營銷4P理論體系中的四大要素其中的兩個。
在營銷策略中,,談到渠道與促銷,,就是進(jìn)入了戰(zhàn)術(shù)營銷階段了,意思就是說進(jìn)入了實(shí)戰(zhàn)營銷階段,,在市場上采取行動的階段,。這個階段企業(yè)主要運(yùn)用4P理論來指導(dǎo)經(jīng)營生產(chǎn)。
著名的營銷4P理論包含四個要素,,分別是產(chǎn)品,,價格,渠道(分銷),,促銷,。表述了一個產(chǎn)品從構(gòu)思到達(dá)消費(fèi)者手中的全過程,之所以稱之為營銷,,是因?yàn)榇蠹以谶@四個層面所采取的方式和效果不同,。所以營銷的概念,簡單講就是:
比競爭對手更好的滿足消費(fèi)需求并達(dá)成企業(yè)目標(biāo)的過程,。
關(guān)于4P營銷理論的實(shí)際應(yīng)用到底是怎樣的呢,?我們簡單表述如下:
1、產(chǎn)品應(yīng)用:性能功效如何?產(chǎn)有哪些特點(diǎn)和優(yōu)勢?外觀與包裝如何?服務(wù)與保證如何???
2,、價格應(yīng)用:企業(yè)的預(yù)期利潤目標(biāo)是,?顧客可接受的價格是?定價是否符合公司的競爭策略等??
3,、分銷(渠道)應(yīng)用:產(chǎn)品通過什么渠道銷售?如何將產(chǎn)品順利送抵消費(fèi)者的手中?
4,、促銷應(yīng)用:企業(yè)怎樣通過廣告、公關(guān),、營業(yè)推廣和人員推銷等手段將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者以促成消費(fèi)行為的達(dá)成???
一,、產(chǎn)品策略Product
產(chǎn)品指的是能滿足人類需要的任何東西,包括產(chǎn)品,、服務(wù),、人員、組織,、觀念或它們的組合,。
產(chǎn)品策略主要是指企業(yè)以向目標(biāo)市場提供各種適合消費(fèi)者需求的有形和無形產(chǎn)品的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)。其中包括對同產(chǎn)品有關(guān)的品種,、規(guī)格,、式樣,、質(zhì)量、包裝,、特色,、商標(biāo)、品牌以及各種服務(wù)措施等可控因素的組合和運(yùn)用,。
產(chǎn)品策略上,,比如尋求差異化,個性化定位,,象蒙牛出品的純甄,、特侖蘇、冠益乳,、優(yōu)益C等,,通過差異化定位和產(chǎn)品功效和包裝等改進(jìn),實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化,,個性化策略并實(shí)現(xiàn)面向特定目標(biāo)消費(fèi)群體的目標(biāo),。
二、價格策略Price
價格則主要指的是人們購買商品時的定價或者折扣什么的,,它的影響因素主要需求狀況,、市場競爭和成本三個方面。
價格策略主要是指主要是指企業(yè)以按照市場規(guī)律制定價格和變動價格等方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo),,其中包括對同定價有關(guān)的基本價格,、折扣價格、津貼,、付款期限,、商業(yè)信用以及各種定價方法和定價技巧等可控因素的組合和運(yùn)用,。
價格策略上,,比如低開高走,高開低走,,高開高走,;市場競爭定位法,成本加成定價法等說的都是價格策略,,其重要性涉及企業(yè)利潤與銷售策略,,影響不言而喻。
三,、渠道策略Place
渠道策略,,用“銷售網(wǎng)絡(luò)”這四個字來形容就更好理解一些,比如過去的經(jīng)銷商體系,,總代理機(jī)制,,連鎖店,,直銷,現(xiàn)在的微商,,電商,,物流等等;
渠道策略主要是指企業(yè)以合理地選擇分銷渠道和組織商品實(shí)體流通的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo),,其中包括對同分銷有關(guān)的渠道覆蓋面,、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、中間商,、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置以及儲存運(yùn)輸?shù)瓤煽匾蛩氐慕M合和運(yùn)用,。
產(chǎn)品從出廠到到達(dá)消費(fèi)者手中,這個過程中經(jīng)歷了一系列環(huán)節(jié)稱之為渠道,。渠道策略要重點(diǎn)考慮產(chǎn)品與消費(fèi)者行為的特性,,比如日用快銷品,象水,,香煙,,這一類的產(chǎn)品其最好的渠道在便利店,因?yàn)楸憷?,隨手可得,,就是消費(fèi)者對這類產(chǎn)品最重要的渠道要求。那么如何最大限度覆蓋便利店,,就是渠道策略的設(shè)計方向了,,這個時候我們要通過調(diào)研找出渠道鏈條,將渠道描繪出來,。
再比如,,化妝品,清潔用品,,衣服等非大件消費(fèi)品,,消費(fèi)者更注重性價比,美觀度,,這些在網(wǎng)絡(luò)電商平臺上,,就更容易實(shí)現(xiàn)了,可以進(jìn)行無限制對比,,可以聽從他人口碑評價,,可以看銷售數(shù)量,并且物流基本三日必達(dá),,所以電商平臺渠道就發(fā)展起來了,。
四、促銷策略Promotion
促銷策略,,在整個產(chǎn)品營銷過程中,,尤其是在現(xiàn)在社會商品極大豐富的時代背景下,,促銷策略已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營成敗的核心關(guān)鍵要素了。要明白渠道策略與促銷策略的區(qū)別,,就必須明白促銷策略的含義,。
渠道策略主要是指企業(yè)以利用各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者購買欲望,促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo),,其中包括對同促銷有關(guān)的廣告宣傳,、人員推銷、營業(yè)推廣,,公共關(guān)系等可控因素的組合和運(yùn)用,。
促銷策略在營銷理論中有明確的內(nèi)容表述,整體上包括四個方面,,分別是,;
人員推銷:是指銷售人員面向顧客的推銷
廣告宣傳,又包括廣告與促銷活動,,主要是指媒體宣傳與各種促銷活動,。
公共關(guān)系,主要是指面向社會的各種公關(guān)性質(zhì)活動,,比如新聞發(fā)布會,,慈善行動等。
營業(yè)推廣,,主要是指店面推廣,。
比如,網(wǎng)絡(luò)上有這樣一個案例,,某咖啡廳老板推出了一個游戲,,某款咖啡原價30元,咖啡廳為消費(fèi)者提供兩個選項:原價買一杯咖啡,,多給10元即可參加“猜汽車顏色”的活動,,競猜下一輛車位上停放的汽車顏色。如果回答正確,,參與活動的10元錢可以兌換一杯咖啡,;如果回答錯誤,,參與活動的10元錢則可以累積到下一次消費(fèi),。實(shí)際上,游戲開始后,,對于消費(fèi)者來說并沒有什么損失,,即便回答錯誤也可以累計進(jìn)行消費(fèi)抵扣,并且游戲本身也非常有趣,,所以參與者眾多,,即爭取了現(xiàn)有客戶的留店時間,,也為這間咖啡廳增加了很多的“回頭客”。
這就是促銷策略的一種典型形式,。
總結(jié):
渠道策略是產(chǎn)品到達(dá)終端的銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計,;
促銷策略是產(chǎn)品到達(dá)終端的銷售促進(jìn)設(shè)計。
END
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