推銷(xiāo)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備哪些能力,？

銷(xiāo)售人員必須具備的推銷(xiāo)能力說(shuō)服能力專業(yè)化知識(shí)銷(xiāo)售人員怎樣才能具備推銷(xiāo),、談判技巧：,、銷(xiāo)售人員必備的談判技巧：能夠激發(fā)客戶的欲望,；給予客戶好的感覺(jué)；激發(fā)客戶的興趣,；激發(fā)客戶下定決心購(gòu)買(mǎi),。

（二）、說(shuō)服能力：自信+專業(yè)水平要有自信,，自信可磨練推銷(xiāo)談判技巧,，有自信的說(shuō)話技巧才能抓住客戶的心理；要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說(shuō)具有豐富的專業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力,；對(duì)網(wǎng)絡(luò)專業(yè)知識(shí)的了解、網(wǎng)站（廣告）價(jià)格,、付款方式,、了解，2,、（三意主義）推銷(xiāo)售術(shù)：①誠(chéng)意（誠(chéng)懇友善） ②創(chuàng)意 ③熱意（熱情,、積極）3、在說(shuō)服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：①根據(jù)美國(guó)心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知,，說(shuō)服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%,、聲音占30%、語(yǔ)辭占7%②微笑服務(wù),，笑臉是萬(wàn)國(guó)共通的語(yǔ)言,；③臉部表情應(yīng)與語(yǔ)辭語(yǔ)氣相一致。

4,、說(shuō)服時(shí),，要盡量滿足客戶的（三大渴望）因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹恚徽撛谕其N(xiāo)或人際關(guān)系方面都將難以成功,；所以對(duì)待客戶必須做到：①接納（希望被接受）②認(rèn)可（希望被認(rèn)同）③重視（希望被重視）提升說(shuō)話技巧,、吸引客戶的交談方式別令對(duì)方疲勞、反感的方式說(shuō)話：聲音太小,、咬字不清,，聽(tīng)不清楚你在說(shuō)什么；羅羅唆唆,、單方面敘述的說(shuō)話方式,；口若懇河的說(shuō)話方式；正面反駁,、傷人自尊心的說(shuō)話方式,。

注意用字遣詞及語(yǔ)氣①不可用太輕浮的語(yǔ)氣，讓人感覺(jué)不穩(wěn)重,、成熟,；②過(guò)份的敬語(yǔ)、奉承會(huì)給人虛偽的感覺(jué),；③介紹商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢(shì),、繪聲繪色、效果會(huì)更佳,；要想得到客戶的信賴,，要好好活用果斷、反復(fù),、傳染的效果：①果斷——將問(wèn)題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出,；②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹；③感染——將對(duì)項(xiàng)目的自信,、自身的熱情傳輸給客戶,。

1 推銷(xiāo)談判的組合方法：（一）、有計(jì)劃,、有階段性的推銷(xiāo),、談判接近客戶，套近乎是良好溝通的開(kāi)始；引起對(duì)方足夠的注意力,、興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望,；利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì),；打動(dòng)他,，令對(duì)方下定決心購(gòu)買(mǎi)。

（二）,、利用暗示進(jìn)行推銷(xiāo),、談判正面暗示日本有（醫(yī)生的正門(mén)、律師的客廳）的說(shuō)法,，即是說(shuō)：破爛的正門(mén),，不堪入目的沙發(fā)，讓人無(wú)法相信他的本事,；相反,，華麗的正門(mén)，華貴的沙發(fā),，則令人心里舒暢,。

同樣，銷(xiāo)售員若是穿衣服皺巴巴,，表情灰暗,，無(wú)精打采，那么就算客戶有滿腔的購(gòu)買(mǎi)欲望都可能受到影響,。

2,、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：①倒背著手面對(duì)客戶——讓人感覺(jué)高高在上，沒(méi)有親近感②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感③搓手——沒(méi)能信心的表現(xiàn)④眼睛的動(dòng)向——眼神不能飄浮不定,，眼睛是心靈的窗戶⑤腳的位置——兩腿叉開(kāi),，顯得吊兒郎當(dāng)。

（三）,、巧妙利用電話推銷(xiāo)在電話中作給人好感的交流①注意聲音的高度,，速度、語(yǔ)氣,、稱呼,、自我介紹；②注意聲音給人的感覺(jué),；③注意用詞不達(dá)意,、談話時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要,；④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙,、筆,、計(jì)算器。

2 商洽成功的要點(diǎn)：（一）,、與客戶融洽談判以自然,、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處,；有禮貌,，培養(yǎng)推銷(xiāo)禮節(jié)，不說(shuō)謊,、真誠(chéng)相處,；認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞,，令對(duì)方開(kāi)心,；尋找共通的話題，以網(wǎng)站（廣告）為談話中心,，將我們的項(xiàng)目的內(nèi)容,、價(jià)格、優(yōu)點(diǎn),，好處等等詳細(xì)作介紹,，突出自身我們優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劣勢(shì),；（二）,、對(duì)客戶作有效的詢問(wèn)利用詢問(wèn)讓客戶開(kāi)口說(shuō)話；作能讓客戶馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢問(wèn),；能夠讓客戶理解的詢問(wèn)——不要太專業(yè)化,，專業(yè)術(shù)語(yǔ)太多。

（三）,、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷(xiāo)術(shù)了解客戶的性格,，根據(jù)性格不同采取不同的說(shuō)話接待方式。

根據(jù)其價(jià)值不同判斷：①利益型 ②理性型 ③感性型了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：①不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話②別說(shuō)盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^,，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)4,、“擅長(zhǎng)傾聽(tīng)”客戶說(shuō)話為推銷(xiāo)高手①傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講讓自己變得很賢明提高客戶自尊心客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高5、培養(yǎng)“傾聽(tīng)技巧”①對(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶廷诓灰S便插嘴③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹3 在談判過(guò)程中,，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn),、抱怨時(shí)：誠(chéng)實(shí)處理、不要說(shuō)太多話,，專心聆聽(tīng)對(duì)方的話,；說(shuō)話要有權(quán)威性,；事前預(yù)想一下客戶的意見(jiàn)；分析原因,，找出解決方案,，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況,；別感情用事,，與客戶辯解或爭(zhēng)吵。

5 客戶意向購(gòu)買(mǎi),，6 決定簽訂合約的征兆：（一）,、從語(yǔ)辭方面看再三詢問(wèn)價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí),；詢問(wèn)什么時(shí)候入伙時(shí),；反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)；與家人或朋友打電話時(shí),；開(kāi)始談及自己的私事時(shí),。

（二）、由表情,、動(dòng)作方面看：突然默不作聲,，有所思考的表情突然開(kāi)朗時(shí)；深呼吸,、不斷變換坐姿時(shí),。

7 簽訂合約的注意事項(xiàng)：簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈,，應(yīng)全力以赴完成交易的方法：①重復(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)②暗示新購(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)③把客戶選擇的范圍縮?、芙ㄗh客戶下訂2、簽合同時(shí)：①別讓客戶有緊迫感,，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約,，別太著急。

②別對(duì)我們的產(chǎn)品和公司沒(méi)信心,，別放走機(jī)會(huì),。

③簽約后馬上說(shuō)出祝賀語(yǔ)或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語(yǔ)，不談多余的話,。

④簽完合約后不要得意忘形,。

推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力？

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是三頭六臂的代名詞1,、善于表達(dá),，溝通能力、人際交往能力強(qiáng)具有良好的溝通能力,，這幾乎是所有企業(yè)招聘銷(xiāo)售人員時(shí)都要提的要求,，因?yàn)?，一些擁有一流頭腦但缺乏溝通技能的人的業(yè)績(jī)可能不如一個(gè)頭腦一般但很善于與人溝通的人。

溝通是一門(mén)藝術(shù),，也是一名優(yōu)秀銷(xiāo)售人員不可或缺的能力,。2、抗挫折能力強(qiáng),，不怕被拒絕

市場(chǎng)人員應(yīng)具備的能力有哪些？

1,、 文案撰寫(xiě)能力,。掌握營(yíng)銷(xiāo)策劃方案規(guī)范，熟練使用辦公軟件和統(tǒng)計(jì)分析軟件,，具備良好的概念技能,，即把觀點(diǎn)設(shè)想出來(lái)并加以處理將關(guān)系抽象化的能力。

2,、市場(chǎng)洞察能力,。包括發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)黑洞的能力,，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)提煉的能力,，如對(duì)促銷(xiāo)漏洞的預(yù)防和監(jiān)控等。

3,、傳播策略規(guī)劃能力,。能夠從公司整體戰(zhàn)略出發(fā)，制定整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略和方案,，開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng),，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)等。

4,、廣告創(chuàng)意理解能力,。能夠從市場(chǎng)、消費(fèi)者,、受眾等多個(gè)視角出發(fā),，提煉廣告創(chuàng)意或者理解識(shí)別廣告公司所提的廣告創(chuàng)意，做出正確評(píng)價(jià),。

5,、廣告表現(xiàn)評(píng)判能力。能夠從視覺(jué)元素,，媒體特征,，廣告角色等方面對(duì)方行表現(xiàn)及預(yù)期效果進(jìn)行科學(xué)的評(píng)判，并提出有見(jiàn)地的修改建議,。

6,、廣告?zhèn)鞑ス芸啬芰?。能夠科學(xué)制定媒介排期，評(píng)價(jià)傳播效果,，銷(xiāo)售效果,，進(jìn)行精確的投入產(chǎn)出分析，并對(duì)傳播物料,，宣傳資源等肯有良好的管理能力,。

7、合同談判能力,。具體與媒體,、廣告公司等機(jī)構(gòu)在合作事項(xiàng)及市場(chǎng)費(fèi)用等方面良好的談判能力。

8,、員工管理能力,。能夠?qū)Σ块T(mén)員工進(jìn)行充分激勵(lì)，對(duì)下屬各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的企劃主管進(jìn)行管理激勵(lì),，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)行中可能的腐敗行為進(jìn)行防范,。

9、組織協(xié)調(diào)能力,。能夠較好處理與銷(xiāo)售部門(mén),，物流配送部門(mén)，宣傳物料制作單位,，廣告合作單位的合作關(guān)系,，能夠在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)之間較好地協(xié)調(diào)廣告資源，并對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)有較強(qiáng)的組織能力,。

銷(xiāo)售人員應(yīng)具備哪些能力,？

銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具備以下能力：

1、良好的溝通能力,，銷(xiāo)售人員必須懂得如何與人打交道,，通過(guò)雙向的交流最終通過(guò)不斷地調(diào)整和互相適應(yīng)達(dá)成共識(shí)。

2,、較強(qiáng)的適應(yīng)能力,，邏輯思維及綜合分析能力，銷(xiāo)售人員不但要能夠從以往經(jīng)驗(yàn)中認(rèn)識(shí)問(wèn)題并且能從中總結(jié)出解決問(wèn)題的分析框架,。

3,、創(chuàng)新及市場(chǎng)應(yīng)變能力，市場(chǎng)是要靠成績(jī)來(lái)說(shuō)話的,；不斷學(xué)習(xí)的能力,。

4、領(lǐng)導(dǎo)影響力和培訓(xùn)能力,，銷(xiāo)售人員必須具備相當(dāng)?shù)挠H和力和專業(yè)的知識(shí),，切實(shí)為目標(biāo)客戶著想從而樹(shù)立自己的影響力,。

食堂炊事人員應(yīng)具備哪些能力？

食堂炊事人員應(yīng)具備的能力

著裝規(guī)范,，衣帽整潔,，開(kāi)工洗手，持健康合格證上崗,。檢查機(jī)器試運(yùn)行,，維護(hù)設(shè)備無(wú)故障。

廚房里嚴(yán)禁吸煙,，維護(hù)好廚房的灶具,，設(shè)備，操作程序要規(guī)范,，嚴(yán)把病從口入關(guān)，水電煤氣防泄露

個(gè)人衛(wèi)生要做到四勤,，工作期間禁止佩帶手飾,。

公關(guān)人員應(yīng)具備哪些能力？

由于公共關(guān)系活動(dòng)的復(fù)雜性,、廣泛性,、創(chuàng)造性、和靈活性,，需要公關(guān)人員具有良好的職業(yè)素質(zhì),。公關(guān)人員應(yīng)具備的基本職業(yè)素質(zhì)應(yīng)包括廣泛的學(xué)科知識(shí)、較高的思想政策水平,、較合理的能力結(jié)構(gòu),、健康良好的心理素質(zhì)等四個(gè)方面。

1.廣泛的學(xué)科知識(shí)?，F(xiàn)代公共關(guān)系是一種復(fù)雜的活動(dòng),，必須以科學(xué)的理論和方法為指導(dǎo)。它具體有：(1)公關(guān)理論知識(shí),。如公共關(guān)系的基本概念,、歷史沿革、結(jié)構(gòu)與功能,、過(guò)程,、基本要素及相互關(guān)系等。用公關(guān)理論知識(shí)指導(dǎo)實(shí)踐活動(dòng),，有助于克服盲目性,，增強(qiáng)自覺(jué)性。(2)公關(guān)實(shí)務(wù)知識(shí),。如公共關(guān)系調(diào)查,、策劃,、項(xiàng)目實(shí)施、方案評(píng)估,、專門(mén)活動(dòng)等,。公關(guān)實(shí)務(wù)知識(shí)的掌握，關(guān)鍵在于學(xué)以致用,。(3)與公關(guān)相關(guān)的學(xué)科知識(shí),。如管理學(xué)、社會(huì)學(xué),、心理學(xué),、市場(chǎng)學(xué)、廣告學(xué),、新聞學(xué),、傳播學(xué)等。相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí),，有助于在復(fù)雜多變的社會(huì)關(guān)系中處理好公共關(guān)系的各項(xiàng)事務(wù),。

2.較高的思想政策水平。思想政策水平?jīng)Q定著公關(guān)活動(dòng)的方向和質(zhì)量,。它包括：(1)思想覺(jué)悟,。即要有明確的政治方向和高度的政治覺(jué)悟，善于分析形勢(shì),，把握社會(huì)環(huán)境的變化發(fā)展的趨勢(shì),。能從普通的資料和數(shù)據(jù)中看出趨勢(shì)，從平靜的表象中看出潛伏的危機(jī),，幫助組織把握時(shí)機(jī),，運(yùn)籌帷幄，做出科學(xué)決策,。(2)政策水平,。即要熟悉掌握黨和政府的各項(xiàng)政策、法規(guī),、法律,，及與本組織相關(guān)的政策法令。使公關(guān)活動(dòng)用對(duì)政策,、用好政策,、用活政策,。

3.合理的能力結(jié)構(gòu),。公關(guān)工作是一門(mén)實(shí)踐性,、操作性很強(qiáng)的工作,，公關(guān)人員必須使自己形成合理的能力結(jié)構(gòu),，這是一種特殊的專業(yè)能力體系,，它包括：(1)組織管理能力,。公關(guān)工作的本質(zhì)屬性是管理,，通過(guò)公關(guān)工作促進(jìn)組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。公關(guān)工作千頭萬(wàn)緒,、具體繁雜,，沒(méi)有良好的組織能力是很難順利做好工作的。為此,，公關(guān)人員應(yīng)具備激勵(lì)員工積極性,，協(xié)調(diào)各類(lèi)公眾關(guān)系、收集信息,，制定公關(guān)計(jì)劃與方案,、組織實(shí)施各類(lèi)公關(guān)活動(dòng)及大型專題活動(dòng)，進(jìn)行有效傳播溝通等能力,。(2)語(yǔ)言表達(dá)能力,。公關(guān)工作是通過(guò)傳播溝通與公眾建立良好的關(guān)系，能寫(xiě)會(huì)說(shuō),，能很好地運(yùn)用語(yǔ)言傳達(dá)組織的有關(guān)信息,，與公眾有效溝通，是公關(guān)人員的一項(xiàng)基本素質(zhì)要求,。它主要有口頭語(yǔ)言表達(dá)能力、文字語(yǔ)言表達(dá)能力,、體態(tài)語(yǔ)言表達(dá)能力,。口頭語(yǔ)言用于與公眾的直接的面對(duì)面的交往中,。文字語(yǔ)言用于與公眾的文章,、書(shū)信、宣傳資料等的溝通中,。體態(tài)語(yǔ)言用于與公眾的直接交往中,，它能在一定程度上補(bǔ)充口頭語(yǔ)言的不足，并和口頭語(yǔ)言相得益彰,。(3)公眾交往能力,。公共關(guān)系就是要為組織廣結(jié)良緣，廣交朋友,，在組織與公眾之間及其溝通的"橋梁",，形成"人和"的氛圍和環(huán)境。為此,，它需要公關(guān)人員正確認(rèn)識(shí)公眾,，把握交往的技巧、藝術(shù)、原則,，了解公眾的行為特點(diǎn),，學(xué)會(huì)與各種類(lèi)型和特點(diǎn)的公眾友好相處。(4)宣傳推廣能力,。公關(guān)人員是組織的宣傳員,，要善于周密策劃、精心設(shè)計(jì)組織形象,，善于運(yùn)用各種傳播方式,、傳播媒介展現(xiàn)組織形象，宣傳推廣組織形象,。(5)創(chuàng)造能力,。公關(guān)工作是一項(xiàng)極富挑戰(zhàn)性和創(chuàng)造性的工作，公關(guān)人員是組織與公眾的中介者,，但絕不是"傳聲筒",，必須以自己的想象力和創(chuàng)造能力來(lái)影響和感染公眾。不滿現(xiàn)狀,，不斷超越,，追求卓越，追求創(chuàng)新是公關(guān)人員的應(yīng)有素質(zhì),。(6)應(yīng)變能力,。公關(guān)活動(dòng)中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些突發(fā)事件和事先難以預(yù)料到的問(wèn)題，需要公關(guān)人員根據(jù)實(shí)際情況,，靈活從容地應(yīng)對(duì),，以有效地解決問(wèn)題。(7)專業(yè)操作技能,。公關(guān)人員應(yīng)是多才多藝的"多面手",，除具有專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)和能力外，還應(yīng)掌握計(jì)算機(jī),、電訊,、制圖制表、聲像,、影響,、攝影等技術(shù)，以提高公關(guān)活動(dòng)的層次與效果,。

4.適宜的心理素質(zhì),。公關(guān)人員要和社會(huì)上的各種各樣的人打交道，常常需要面對(duì)各種難題,、矛盾和困境,，需要自身具備良好的心理素質(zhì),。它包括：(1)心理承受能力。無(wú)論是成功還是失敗,，順境還是逆境,，都要善于控制自己的情緒和行為，理智地對(duì)待問(wèn)題,，解決問(wèn)題,。(2)堅(jiān)強(qiáng)的意志。主要是指應(yīng)具有很強(qiáng)的事業(yè)心和進(jìn)取心,，對(duì)工作滿腔熱情,，不畏艱難，勇于負(fù)責(zé),，持之以恒,。(3)成熟的思維方式。公關(guān)狀態(tài)復(fù)雜多變,，要求公關(guān)人員應(yīng)有較高的智慧,，遇事冷靜思考，有嚴(yán)密的邏輯思維能力和綜合分析問(wèn)題的能力,，有豐富的想象力和創(chuàng)造思維能力,，使組織在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。(4)開(kāi)放的性格,。從公關(guān)工作的要求看,，公關(guān)人員的性格最好是開(kāi)放型、穩(wěn)重型,，并具有涵養(yǎng),、寬容精神和積極樂(lè)觀的性格。(5)廣泛的興趣愛(ài)好,。公關(guān)人員要與各行各業(yè)的人打交道，廣泛的興趣會(huì)給公關(guān)人員的社會(huì)交往帶來(lái)更多的維度和空間,，結(jié)交更多的朋友,。公關(guān)人員應(yīng)為了工作的需要，培養(yǎng)自己的多方面興趣,。(6)良好的氣質(zhì),。公關(guān)人員的氣質(zhì)最好是活潑型，對(duì)工作熱情而穩(wěn)重,，善交際而不急躁,。興奮型的人也可以從事公關(guān)職業(yè)，但工作中要注意不要感情用事,。

教師應(yīng)具備哪些基本的能力,？

教師應(yīng)具備以下基本的能力：

語(yǔ)言表達(dá)和溝通能力：教師需要有清晰準(zhǔn)確的語(yǔ)言表達(dá)和溝通能力，可以用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言傳授知識(shí)、引導(dǎo)學(xué)生思考和交流,。

學(xué)科知識(shí)和專業(yè)能力：教師需要掌握所教學(xué)科的相關(guān)理論和實(shí)踐知識(shí),，并能夠?qū)⑵滢D(zhuǎn)化為易于學(xué)生理解和消化的形式。

教學(xué)設(shè)計(jì)和實(shí)施能力：教師需要能夠根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況和課程要求制定教學(xué)計(jì)劃,，設(shè)計(jì)富有啟發(fā)性和趣味性的教學(xué)內(nèi)容,，同時(shí)了解和運(yùn)用多樣化的教學(xué)方法和策略，以支持和激勵(lì)學(xué)生的學(xué)習(xí),。

帶領(lǐng)和管理能力：教師需要培養(yǎng)良好的班級(jí)氛圍和管理秩序,，給予學(xué)生充分的關(guān)心和關(guān)注，同時(shí)建立良好的師生關(guān)系以便有效的溝通和互動(dòng),。

自我學(xué)習(xí)和不斷更新的能力：教師需要不斷進(jìn)行自我反思和研究,，及時(shí)吸收新的知識(shí)和技術(shù)信息，以保持競(jìng)爭(zhēng)力并提高個(gè)人能力和教學(xué)水平,。

人員推銷(xiāo)的主要步驟是什么?作為國(guó)際企業(yè)的推銷(xiāo)人員,，應(yīng)具備哪些基本素質(zhì)？

　　推銷(xiāo)員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 　　1,、誠(chéng)實(shí) 　　一些不誠(chéng)實(shí)的推銷(xiāo)員可能會(huì)一時(shí)得意,，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看，只有誠(chéng)實(shí)才能永保他的推銷(xiāo)力,。 　　2,、機(jī)敏 　　一個(gè)推銷(xiāo)員“為了判斷與解決”各種大大小小的問(wèn)題，必須經(jīng)常維持他的機(jī)敏與伶俐,，否則難以成功,。 　　3、勇氣 　　推銷(xiāo)是必須經(jīng)得起孤獨(dú)與不斷挑戰(zhàn)的工作,，沒(méi)有勇氣你就無(wú)法在這一行奮起直前,。那些積攢了多年經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)能手，偶爾也會(huì)產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭,。但是,，他們絕不會(huì)讓那些意念成為事實(shí)，因?yàn)樗麄冇袩o(wú)比的勇氣,。 　　4,、勤勉 　　勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力,?？v使在失意或是業(yè)績(jī)下跌的時(shí)候，他還是奮力直沖,，絕不撤退,，到頭來(lái)仍然能完成目標(biāo),。 　　5、自信 　　一個(gè)擁有自信的推銷(xiāo)員,，也就擁有了成功的一半,。 　　6、關(guān)心他人 　　那些討厭別人的推銷(xiāo)員,，肯定無(wú)法從事推銷(xiāo)這個(gè)行業(yè),。每一位成功的推銷(xiāo)員，都招人喜愛(ài)且親切而富于同情心,。 　　7,、精力充足 　　因?yàn)橥其N(xiāo)這種工作，需要的是腦力的全力開(kāi)動(dòng)以及肉體的全力沖刺,。 　　8,、態(tài)度和藹 　　一個(gè)和藹可親、開(kāi)朗爽直的推銷(xiāo)員,，會(huì)激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)商品的興趣,。相反一個(gè)陰暗的推銷(xiāo)員會(huì)讓顧客感到反感。 　　9,、隨和豁達(dá),，有天賦的親和力 　　這類(lèi)推銷(xiāo)員天生對(duì)別人感興趣，喜歡與人交往,，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn),，富于同情心，待人真誠(chéng),。 　　10,、抑郁多才，自我加速力強(qiáng) 　　這類(lèi)推銷(xiāo)員身上蘊(yùn)含很大的能量,，具有與人深入溝通的能力,，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關(guān)系非常牢固,，業(yè)績(jī)量也會(huì)持續(xù)而穩(wěn)定攀升,。 　　推銷(xiāo)員的良好工作態(tài)度 　　怎樣的態(tài)度會(huì)帶給推銷(xiāo)員熱忱與自信呢？ 　　1. 隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣,，這個(gè)態(tài)度就會(huì)帶給你熱忱與自信。 　　2. 養(yǎng)成凝視著對(duì)方交談的習(xí)慣 　　3. 走的速度比別人快20% 　　心理學(xué)家說(shuō),，一個(gè)人改變動(dòng)作的速度,，就能把自己的態(tài)度連根改變。 　　4. 主動(dòng)發(fā)言 　　越能主動(dòng)發(fā)言,，熱忱與自信也就越能“如影隨形”,，有增無(wú)減,。 　　5. 大方、開(kāi)朗地微笑 　　誠(chéng)心不足的微笑,，或是半途剎住的微笑,，必須列為禁忌。大方,、開(kāi)朗到露牙而微笑,，才能吸引對(duì)方，使對(duì)方產(chǎn)生好感 　　推銷(xiāo)員應(yīng)屏棄的弱點(diǎn) 　　我們大部分的人,，都有一種“大弱點(diǎn)”,。那就是：今天應(yīng)該立刻行動(dòng)的事，總是輕易與自己妥協(xié),。 　　一,、精挑之后逐一訪問(wèn) 　　請(qǐng)你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷(xiāo)”的50位準(zhǔn)顧客名單。然后從中選出最有希望的十位銷(xiāo)售對(duì)象,，將他的姓名整理在你自備的卡片上,。明天你就撇開(kāi)一切事，先逐一訪問(wèn)他們,。 　　二,、激勵(lì)自己立刻行動(dòng) 　　只要讓自己“即刻行動(dòng)”，久而久之,，你就養(yǎng)成“輕易行動(dòng)”的習(xí)慣,。 　　三、不要成為最差勁的一個(gè) 　　在邁出第一步就如此退縮的弱者,，任你到了其他行業(yè)求得棲息之處,，你還會(huì)是個(gè)失敗者。 　　了解,、認(rèn)識(shí)自我 　　一,、為了達(dá)到這個(gè)目的，你必須向自己提出下面的問(wèn)題： 　　1 我的長(zhǎng)處是什么,？ 　　2 我最擅長(zhǎng)工作是什么,？我做得還算可以的工作是什么？目前為止,，我做得最成功的是什么工作,？ 　　3 為了完成那個(gè)工作，哪些能力或是技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙,？ 　　4 我經(jīng)常在哪些工作上失?。磕壳盀橹?，我的三大失敗是什么,？那些失敗中,，哪一種最為嚴(yán)重？我為什么會(huì)出現(xiàn)那種失??？我應(yīng)該用什么方法防止那種失敗,？ 　　5 我目前面臨的困難是什么,？其中的三大困難是什么？ 　　只要你能夠冷靜地思考這五個(gè)問(wèn)題,，你目前的長(zhǎng)處與短處就豁然浮現(xiàn)于眼前,。這種思考不能只做一次，必須每隔一段固定的時(shí)間,，就做這樣的思考與反省,。只要你如此做過(guò)兩次、三次,、你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在哪些方面是在不斷進(jìn)步中,，在哪些方面是在停頓或是退步。 　　二,、剖析還需要“成長(zhǎng)”的部分 　　1,、在目前從事的工作中，你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”,，以自己的知識(shí)水準(zhǔn)與目前必須做的工作做個(gè)對(duì)照,。 　　2、在將來(lái)的工作中,，你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”擬定你在五年內(nèi)想達(dá)成的目標(biāo),，然后思考為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，此后必須具備什么知識(shí)與能力,。 　　3 你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當(dāng)嗜好”,、“如何使自己的內(nèi)涵更豐實(shí)”的問(wèn)題。也就是說(shuō),，為了提高自己的個(gè)性,、人格與內(nèi)涵，自己應(yīng)該具備哪些能力,。例如：加強(qiáng)美術(shù),、音樂(lè)、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等,。 　　自我管理秘訣 　　一,、銷(xiāo)售目標(biāo) 　　1、把精力貫注在最重要的20％的事物上面，獲得的卻是80％的成果,。 　　2、在一張紙上用250個(gè)左右的字?jǐn)?shù)把自己的關(guān)鍵目標(biāo)寫(xiě)下來(lái),，具體地說(shuō),，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足。如,；我正在做....,，我感到.....。這樣,，我就親身感受到目標(biāo)已經(jīng)在逐步實(shí)現(xiàn),。 　　3、經(jīng)常抽出時(shí)間一讀再讀自己的目標(biāo),。須知這種重復(fù)會(huì)導(dǎo)致變化,。 　　4、經(jīng)?；ㄒ恍r(shí)間檢查目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況,，然后審查自己的行為與目標(biāo)是否一致。 　　二,、自我贊賞 　　(一)自我贊賞的前半部分 　　1.集中精力去做那些正確的事,。 　　2.不能等到事情已表明是完全正確時(shí)才去做，要事先給自己訂下標(biāo)準(zhǔn),，只要事情基本正確就去做,。 　　3.具體回顧一下自己所做的工作。 　　4.告訴自己對(duì)該工作的良好感受,。 　　5.沉默一會(huì)兒,，讓自己高興一下，然后實(shí)際地去體會(huì)做完工作后的滿意感受,。 　　(二)自我贊賞的后半部分 　　6.提醒自已是一位有價(jià)值的人,，我喜愛(ài)自己。 　　7.告訴自已以后更要經(jīng)常這樣做,，因?yàn)樵绞菍?duì)自己感到滿意,，越是會(huì)作出更好的銷(xiāo)售效果。 　　三,、自我責(zé)備 　　(一)自我責(zé)備的前半部份 　　1.明確自己應(yīng)以較小的壓力,、做更多的業(yè)務(wù)這個(gè)目標(biāo)來(lái)要求自己的行為。 　　2.每當(dāng)看到自己的銷(xiāo)售行為不當(dāng)時(shí),，立即對(duì)自己的行為加以責(zé)備,。 　　3.告訴自己做錯(cuò)什么了，需有針對(duì)性,。 　　4.告訴自己對(duì)所做的事感覺(jué)如何,。 　　5.安靜幾秒鐘,，讓自己切實(shí)想想，對(duì)那些不合已意的行為有何感受,。 　　(二)自我責(zé)備的后半部分 　　6.牢牢記住自己已改變了銷(xiāo)售行為,。 　　7.告訴自己雖然不喜歡自己的某些行為，但依然喜歡自己,。 　　8.當(dāng)對(duì)自己行為不滿而對(duì)自己感覺(jué)滿意時(shí),，要注意改變自己的行為方式。 　　9.要明確在自我責(zé)備之后,，此事就結(jié)束了,。 　　10.嘲笑自己的錯(cuò)誤，并以愉快的心情正確對(duì)待工作和自己,。 　　推銷(xiāo)員的人生目標(biāo) 　　你不但要有”成功推銷(xiāo)員“的目標(biāo),，更要有”成功人物“的目標(biāo)。 　　擬定你自己的人生藍(lán)圖： 　　1,、在一生中,，打算做什么事？ 　　2,、打算最后成為怎樣的人物,？ 　　3、需要做些什么,，才能滿足自己的愿望,？ 　　要想完美的繪制你的人生藍(lán)圖，就要制定詳細(xì)的計(jì)劃指南(從現(xiàn)在到十年后). 　　一,、工作方面： 　　1. 希望獲得多少收入,？ 　　2. 希望爬到怎樣的職位？ 　　3. 希望獲得多大的權(quán)限,？ 　　4. 希望從工作中獲得怎樣的名聲,？ 　　二、家庭方面： 　　1. 希望擁有怎樣的生活水準(zhǔn),？ 　　2. 希望住上怎樣的房子,？ 　　3. 希望孩子們受到什么程度的教育？ 　　三,、社會(huì)方面： 　　1. 希望擁有什么樣的朋友,？ 　　2. 希望屬于什么樣的社交圈？ 　　3. 希望擁有什么樣的嗜好,？ 　　當(dāng)你描繪出你的未來(lái)遠(yuǎn)景時(shí),，千萬(wàn)不要擔(dān)心它會(huì)成為“空夢(mèng)一場(chǎng)”。要知道，人物的大小是根據(jù)他是否“巨夢(mèng)”來(lái)評(píng)估的,。只會(huì)“小夢(mèng)在抱”的人,，僅能成小事。如果你想在人生中獲得極大的成就,，你就非“抱持巨夢(mèng)”不可,。 　　“沒(méi)有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事” ——莎士比亞 　　深入了解消費(fèi)者的需求 　　來(lái)自機(jī)體內(nèi)部的刺激有：饑餓、疲乏,、病痛等；來(lái)自機(jī)體外部的刺激有：同齡人的成就,、同事的擢升,、英雄的榮譽(yù)、集體的溫暖等,。刺激會(huì)使人產(chǎn)生一種緊張感,。如果刺激因素一直存在，緊張感的強(qiáng)度增加到一定程度,，就會(huì)產(chǎn)生需要,，需要的強(qiáng)化將會(huì)形成動(dòng)機(jī)，在條件允許的情況下,，動(dòng)機(jī)將驅(qū)使人們采取能滿足需要的行為,。行為的發(fā)生將滿足個(gè)體的需要，這樣人的緊張感將得到消除,，有機(jī)體重新得到平衡,。 　　消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為也就是滿足需要的過(guò)程，因而要考察消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為,，就需要研究消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī),。 　　一、消費(fèi)者需求按其性質(zhì)劃分： 　　1,、生理性需要 　　2,、心理性需要 　　諸如對(duì)友誼、地位,、榮譽(yù)等的追求,，都屬于心理性需要。 　　二,、消費(fèi)者需求按其形態(tài)劃分： 　　1,、現(xiàn)實(shí)性需要 　　即消費(fèi)者不僅有目標(biāo)指向明確(具體商品)的需要，而且有貨幣支付能力,。這種需要也稱為有效需要,，它是企業(yè)制定當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。滿足顧客現(xiàn)實(shí)性需要是企業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的中心。 　　2,、潛在性需要 　　表現(xiàn)為兩種形式,，一種為消費(fèi)者有目標(biāo)指向明確的需要，但缺少貨幣支付能力,；一種為消費(fèi)者有貨幣支付能力,，但需要的目標(biāo)指向不明，即需要處于一種朦朧狀態(tài),。 　　第一種企業(yè)采用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)措施,，如降價(jià)、分期付款等 　　第二種廣告宣傳,、示范表演等,。可以說(shuō),，凡是人們感到生活不便時(shí),，都有潛在需求存在。 　　三,、消費(fèi)者的行為差異 　　人們的心理需要遠(yuǎn)比生理需要復(fù)雜得,。人們的心理需要具有無(wú)限性、多樣性和時(shí)代性,。 　　例二：同是下了公共汽車(chē)感到口渴的人,，接受的也同是“渴”的刺激，但思維和行為會(huì)不同,。一個(gè)馬上就去冷食攤買(mǎi)飲料,，另一個(gè)則在想：幾步路就到家了，到家再喝得了,。在這個(gè)簡(jiǎn)單的例子中,，可以做出許多解釋： 　　（1）二者收入不同,，其中一人想節(jié)省一點(diǎn),； 　　（2）二者健康與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不同,，其中一人怕在街上灰里進(jìn)食會(huì)染?。?　?。?）二者口味不同,，其中一人認(rèn)為只有茶和白水才解渴； 　?。?）二者舉止觀念不同,，其中一個(gè)認(rèn)為在小攤上喝飲料有失身分,； 　　（5）二者即時(shí)情況不同,，其中一人身上沒(méi)帶錢(qián),。 　　所以，銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售過(guò)程中,，一定要全面考慮消費(fèi)者的不同需要與行為差異才行,。 　　消費(fèi)需求對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響 　　一、消費(fèi)需求決定購(gòu)買(mǎi)行為 　　從這個(gè)意義土說(shuō),，消費(fèi)需求決定購(gòu)買(mǎi)行為,。 　　二、消費(fèi)需求的強(qiáng)度決定購(gòu)買(mǎi)行為實(shí)現(xiàn)的程度 　　例如,，對(duì)一個(gè)沒(méi)有鞋穿的人來(lái)說(shuō),，第一雙鞋對(duì)他的使用價(jià)值最大，也就是說(shuō),，他對(duì)第一雙鞋的需求性最強(qiáng)，也許走進(jìn)一家商店,，只要看到他能穿的鞋就買(mǎi)下來(lái),，而對(duì)鞋的式樣、顏色,、價(jià)格,、質(zhì)最等要求并不高。但當(dāng)他買(mǎi)了鞋以后,，他對(duì)鞋的需求就不那么迫切了,，鞋的使用價(jià)值對(duì)他來(lái)說(shuō)就不那么重要了。也許他還會(huì)產(chǎn)生買(mǎi)鞋的需求,，但需求的迫切性大大降低,，這時(shí)，他要考慮價(jià)格,、質(zhì)量,、式樣等各方面的因紊，因而對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的阻力就很大,，購(gòu)買(mǎi)行為就不易實(shí)現(xiàn),。 　　三、需求水平不同影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為 　　恩格爾定律,；隨著家庭收入的增加,，人們?cè)谑称贩矫娴闹С鲈谑杖胫兴嫉谋壤驮叫。糜谖幕?、娛?lè),、衛(wèi)生,、勞務(wù)等方面的費(fèi)用支出所占比例就越大。 　　消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn) 　　一,、面部表情和姿態(tài)的變化 　　優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員不僅要善于根據(jù)消費(fèi)者面部表情的變化去揣摸消費(fèi)者的心理,，同時(shí)，也要注意運(yùn)用自己的表情姿態(tài)去影響消貴者,，溝通買(mǎi)賣(mài)雙方的感情,，促使消費(fèi)者的情感向積極的方向發(fā)展。 　　二,、語(yǔ)調(diào)聲音的變化 　　三,、身體各部位的反應(yīng) 　　有時(shí)，一種外顯的情感表達(dá)了多種心理活動(dòng),。如消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí),，有時(shí)表情緊張，可能是擔(dān)心商品質(zhì)量或性能有問(wèn)題,，也可能是擔(dān)心買(mǎi)不到商品,，還有可能是擔(dān)心買(mǎi)回去后家里其他人不喜歡等等。 　　改變用戶拒購(gòu)態(tài)度的的方法 　　一,、談話的方式與技巧 　　銷(xiāo)售員在向用戶宣傳介紹商品時(shí),，越是避免突出個(gè)人的看法，效果就越好,。比如說(shuō),，“我建議您買(mǎi)這個(gè)軟件”，會(huì)使用戶產(chǎn)生疑慮戒備心理,，認(rèn)為是不是推銷(xiāo)不出去了,。如果改成；“這種軟件很受用戶歡迎,，銷(xiāo)路不錯(cuò)”,，會(huì)使用戶感到你是向他介紹客觀情況，即使他持懷疑態(tài)度,，也會(huì)被打消的,。 　　二、在某些情況下,，用戶表面上對(duì)商品持否定態(tài)度,，而且羅列出一大堆理由，但實(shí)際上,，這并不一定是用戶對(duì)商品真正的拒絕態(tài)度,。 　　例如，市場(chǎng)上高壓鍋價(jià)格比普通鋁鍋高出好幾倍,，許多用戶拒絕購(gòu)買(mǎi)的真正原因是商品價(jià)格高,，但卻說(shuō)成是怕使用高壓鍋不安全,，容易發(fā)生爆炸事故等等。在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中,，用戶出于自尊心理而形成隱蔽拒絕購(gòu)買(mǎi)態(tài)度情況很普遍,，這就要求銷(xiāo)售員要仔細(xì)觀察，分析用戶拒絕態(tài)度形成的真正原因,，并予以諒解,，盡量避免正面指出傷其自尊心。但也不要盲目附和用戶的議論,，以免造成其對(duì)商品的不良印象,。 　　三、銷(xiāo)售員與用戶的關(guān)系越融洽,，越能取得用戶的信任,，則對(duì)改變他的拒絕態(tài)度越有利。 　　這就要求銷(xiāo)售員要熟悉商品的性能,、特點(diǎn),、材料、結(jié)構(gòu),，了解商品的社會(huì)流行程度,、消費(fèi)者意見(jiàn)反映等等。能夠清楚,、準(zhǔn)確地回答用戶提出的各種問(wèn)題,，給用戶良好的印象,，使他發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變,。 　　應(yīng)盡量避免使用戶感到是在有意說(shuō)服他，使其易于通過(guò)接受新的信息而改變?cè)袘B(tài)度,。否則,，如果用戶發(fā)覺(jué)銷(xiāo)售員是在企圖改變他的態(tài)度，往往會(huì)產(chǎn)生戒備甚至是對(duì)抗心理,，反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變,。 　　不同年齡消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的差別 　　一、青年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) 　　1,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感 ,， 　　他們的購(gòu)買(mǎi)行為中趨向求新求美，喜歡購(gòu)買(mǎi)富有時(shí)代特色的商品,，來(lái)裝飾自己和家庭,，展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式，以博得他人的贊許和羨慕,。 　　2,、購(gòu)買(mǎi)范圍廣泛,、購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng) 　　凡是能夠滿足他們這方面消費(fèi)的商品，都能引起他們的興趣,、需求,，促發(fā)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 　　3,、具有明顯的沖動(dòng)性 　　首先講究商品美觀,、新異，其次才注意質(zhì)量,、價(jià)格,，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，許多人憑對(duì)商品的感情與直覺(jué)判斷商品的好壞,、優(yōu)劣,，形成對(duì)商品的好惡傾向。 　　4,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影響 　　二,、老年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) 　　1、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的 　　老年人視覺(jué),、聽(tīng)覺(jué),、味覺(jué)、嗅覺(jué),、觸覺(jué)等能力較年輕時(shí)明顯下降,，反應(yīng)遲緩，記憶力減退,，睡眠減少,，對(duì)冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞,、厭倦等,。如有營(yíng)養(yǎng)、易消化的食品,，各種滋補(bǔ)品,，家用治療保健器械；以及各種消遣性的商品,。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)形成與否常取決于達(dá)些商品給他們帶來(lái)的方便與舒適的程度,。 　　2、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性 　　老年人在選購(gòu)商品時(shí),，他們喜歡憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)來(lái)評(píng)價(jià)商品的優(yōu)劣,，并對(duì)老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶,，多年養(yǎng)成的固定消費(fèi)習(xí)慣行為,，動(dòng)機(jī)一旦形成,，不輕易改變，或遲或早總會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行動(dòng),。 　　3,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，具有一定的權(quán)成性 　　現(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作,，這使他們的經(jīng)濟(jì)收入大為提高,。另外，中國(guó)人有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣,，到退休時(shí)已積蓄了一筆錢(qián)財(cái),，所以經(jīng)濟(jì)并不困難。這使得他們有能力購(gòu)買(mǎi)任何社會(huì)產(chǎn)品,。 　　不同性別消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的差別 　　一,、男性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： 　　1、動(dòng)機(jī)形成迅速,、果斷,、具有較強(qiáng)自信性 　　2、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性 　　購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),，如家里人的囑咐,，同事、朋友的委托,，工作的需要等等,，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差,。 　　3,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄 　　當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好,，其購(gòu)買(mǎi)行為也比較有規(guī)律,。男性消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過(guò)程不易受感情支配,，如購(gòu)買(mǎi)汽車(chē),，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量,、名牌,、使用效果，轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限,。如果上述條件符合他的要求,，就會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策。而女性則喜歡從感情出發(fā),，對(duì)車(chē)子的外觀式樣,、顏色嚴(yán)加挑剔,，并以此形成自已對(duì)商品的好惡。 　　二,、女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： 　　1,、具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性 　　有的是迫于客觀需要,，如操持家務(wù),；有的則是為滿足自己需要；有的把買(mǎi)商品作為一種樂(lè)趣或消遣等等,，商店無(wú)貨,，男同志往往放棄購(gòu)買(mǎi)行為，而女同志會(huì)尋找其它適合的替代品,，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為,。 　　2、具有濃厚的感請(qǐng)色彩 　　女性心理特征之一是感情豐富,、細(xì)膩,，心境變化劇烈，富于幻想,、聯(lián)想,，因此購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮,，馬上會(huì)聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會(huì)是什么樣子/ 　　3,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大 　　女性心理活動(dòng)易受各種外界因素的影響,，如商品廣告宣傳,，購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)的狀況，營(yíng)業(yè)員的服務(wù),，其它消貴者的意見(jiàn)等,。例如，許多商店為了招徠顧客,，用耀目大字標(biāo)明“減價(jià)商品”,、“處理商品”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”等,，這些往往對(duì)女性具有特別吸引力,。

公共關(guān)系人員應(yīng)具備的基本能力有哪些？

1.廣泛的學(xué)科知識(shí)?，F(xiàn)代公共關(guān)系是一種復(fù)雜的活動(dòng),，必須以科學(xué)的理論和方法為指導(dǎo)。它具體有：(1)公關(guān)理論知識(shí)。如公共關(guān)系的基本概念,、歷史沿革,、結(jié)構(gòu)與功能、過(guò)程,、基本要素及相互關(guān)系等,。用公關(guān)理論知識(shí)指導(dǎo)實(shí)踐活動(dòng)，有助于克服盲目性,，增強(qiáng)自覺(jué)性,。(2)公關(guān)實(shí)務(wù)知識(shí)。如公共關(guān)系調(diào)查,、策劃,、項(xiàng)目實(shí)施、方案評(píng)估,、專門(mén)活動(dòng)等,。公關(guān)實(shí)務(wù)知識(shí)的掌握，關(guān)鍵在于學(xué)以致用,。(3)與公關(guān)相關(guān)的學(xué)科知識(shí),。如管理學(xué)、社會(huì)學(xué),、心理學(xué),、市場(chǎng)學(xué)、廣告學(xué),、新聞學(xué),、傳播學(xué)等。相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí),，有助于在復(fù)雜多變的社會(huì)關(guān)系中處理好公共關(guān)系的各項(xiàng)事務(wù),。

2.較高的思想政策水平。思想政策水平?jīng)Q定著公關(guān)活動(dòng)的方向和質(zhì)量,。它包括：(1)思想覺(jué)悟,。即要有明確的政治方向和高度的政治覺(jué)悟，善于分析形勢(shì),，把握社會(huì)環(huán)境的變化發(fā)展的趨勢(shì),。能從普通的資料和數(shù)據(jù)中看出趨勢(shì)，從平靜的表象中看出潛伏的危機(jī),，幫助組織把握時(shí)機(jī),，運(yùn)籌帷幄,，做出科學(xué)決策,。(2)政策水平。即要熟悉掌握黨和政府的各項(xiàng)政策,、法規(guī),、法律,，及與本組織相關(guān)的政策法令。使公關(guān)活動(dòng)用對(duì)政策,、用好政策,、用活政策。

3.合理的能力結(jié)構(gòu),。公關(guān)工作是一門(mén)實(shí)踐性,、操作性很強(qiáng)的工作，公關(guān)人員必須使自己形成合理的能力結(jié)構(gòu),，這是一種特殊的專業(yè)能力體系,，它包括：(1)組織管理能力。公關(guān)工作的本質(zhì)屬性是管理,，通過(guò)公關(guān)工作促進(jìn)組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。公關(guān)工作千頭萬(wàn)緒、具體繁雜,，沒(méi)有良好的組織能力是很難順利做好工作的,。為此，公關(guān)人員應(yīng)具備激勵(lì)員工積極性,，協(xié)調(diào)各類(lèi)公眾關(guān)系,、收集信息，制定公關(guān)計(jì)劃與方案,、組織實(shí)施各類(lèi)公關(guān)活動(dòng)及大型專題活動(dòng),，進(jìn)行有效傳播溝通等能力。(2)語(yǔ)言表達(dá)能力,。公關(guān)工作是通過(guò)傳播溝通與公眾建立良好的關(guān)系,，能寫(xiě)會(huì)說(shuō)，能很好地運(yùn)用語(yǔ)言傳達(dá)組織的有關(guān)信息,，與公眾有效溝通,，是公關(guān)人員的一項(xiàng)基本素質(zhì)要求,。它主要有口頭語(yǔ)言表達(dá)能力,、文字語(yǔ)言表達(dá)能力、體態(tài)語(yǔ)言表達(dá)能力,?？陬^語(yǔ)言用于與公眾的直接的面對(duì)面的交往中。文字語(yǔ)言用于與公眾的文章,、書(shū)信,、宣傳資料等的溝通中。體態(tài)語(yǔ)言用于與公眾的直接交往中，它能在一定程度上補(bǔ)充口頭語(yǔ)言的不足,，并和口頭語(yǔ)言相得益彰,。(3)公眾交往能力。公共關(guān)系就是要為組織廣結(jié)良緣,，廣交朋友,，在組織與公眾之間及其溝通的"橋梁"，形成"人和"的氛圍和環(huán)境,。為此,，它需要公關(guān)人員正確認(rèn)識(shí)公眾，把握交往的技巧,、藝術(shù),、原則，了解公眾的行為特點(diǎn),，學(xué)會(huì)與各種類(lèi)型和特點(diǎn)的公眾友好相處,。(4)宣傳推廣能力。公關(guān)人員是組織的宣傳員,，要善于周密策劃,、精心設(shè)計(jì)組織形象，善于運(yùn)用各種傳播方式,、傳播媒介展現(xiàn)組織形象,，宣傳推廣組織形象。(5)創(chuàng)造能力,。公關(guān)工作是一項(xiàng)極富挑戰(zhàn)性和創(chuàng)造性的工作,，公關(guān)人員是組織與公眾的中介者，但絕不是"傳聲筒",，必須以自己的想象力和創(chuàng)造能力來(lái)影響和感染公眾,。不滿現(xiàn)狀，不斷超越,，追求卓越,，追求創(chuàng)新是公關(guān)人員的應(yīng)有素質(zhì)。(6)應(yīng)變能力,。公關(guān)活動(dòng)中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些突發(fā)事件和事先難以預(yù)料到的問(wèn)題,，需要公關(guān)人員根據(jù)實(shí)際情況，靈活從容地應(yīng)對(duì),，以有效地解決問(wèn)題,。(7)專業(yè)操作技能。公關(guān)人員應(yīng)是多才多藝的"多面手",，除具有專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)和能力外,，還應(yīng)掌握計(jì)算機(jī),、電訊、制圖制表,、聲像,、影響,、攝影等技術(shù),，以提高公關(guān)活動(dòng)的層次與效果。

4.適宜的心理素質(zhì),。公關(guān)人員要和社會(huì)上的各種各樣的人打交道,，常常需要面對(duì)各種難題、矛盾和困境,，需要自身具備良好的心理素質(zhì),。它包括：(1)心理承受能力。無(wú)論是成功還是失敗,，順境還是逆境,，都要善于控制自己的情緒和行為，理智地對(duì)待問(wèn)題,，解決問(wèn)題,。(2)堅(jiān)強(qiáng)的意志。主要是指應(yīng)具有很強(qiáng)的事業(yè)心和進(jìn)取心,，對(duì)工作滿腔熱情,，不畏艱難，勇于負(fù)責(zé),，持之以恒,。(3)成熟的思維方式。公關(guān)狀態(tài)復(fù)雜多變,，要求公關(guān)人員應(yīng)有較高的智慧,，遇事冷靜思考，有嚴(yán)密的邏輯思維能力和綜合分析問(wèn)題的能力,，有豐富的想象力和創(chuàng)造思維能力,，使組織在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。(4)開(kāi)放的性格,。從公關(guān)工作的要求看,，公關(guān)人員的性格最好是開(kāi)放型、穩(wěn)重型,，并具有涵養(yǎng),、寬容精神和積極樂(lè)觀的性格。(5)廣泛的興趣愛(ài)好,。公關(guān)人員要與各行各業(yè)的人打交道,，廣泛的興趣會(huì)給公關(guān)人員的社會(huì)交往帶來(lái)更多的維度和空間,，結(jié)交更多的朋友。公關(guān)人員應(yīng)為了工作的需要,，培養(yǎng)自己的多方面興趣,。(6)良好的氣質(zhì)。公關(guān)人員的氣質(zhì)最好是活潑型,，對(duì)工作熱情而穩(wěn)重,，善交際而不急躁。興奮型的人也可以從事公關(guān)職業(yè),，但工作中要注意不要感情用事,。

會(huì)計(jì)人員應(yīng)具備哪些能力？

有一個(gè)健康的身體及良好的工作心態(tài),。

有較扎實(shí)的專業(yè)理論基礎(chǔ),。

能獨(dú)立地處理實(shí)務(wù)中出現(xiàn)的一般性業(yè)務(wù)問(wèn)題(購(gòu)發(fā)票、賬本事宜),。

至少能提前3天完成各類(lèi)稅種的申報(bào)繳款工作(稅種齊全,、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確)。

在每月的25號(hào)前(或本公司的結(jié)賬日期)完成上月所有的會(huì)計(jì)處理事項(xiàng)(裝訂憑證,、報(bào)表,、簽收單、利潤(rùn)匯總表),。

文檔管理規(guī)范,、有序并能適時(shí)更新(包括客戶檔案、納稅申報(bào)備忘表,、利潤(rùn)匯總表,、工資表、各種費(fèi)用明細(xì)表,、財(cái)務(wù)資料簽收單,、憑證裝訂、申報(bào)回執(zhí)以及發(fā)票管理等方面),。

能基本掌握本人負(fù)責(zé)的客戶的基本資料(包括公司名稱,、地址、經(jīng)營(yíng)范圍,、車(chē)輛數(shù)量,、納稅賬戶每月余額、發(fā)票使用限額,、發(fā)票領(lǐng)購(gòu)份數(shù)等財(cái)務(wù)基本數(shù)據(jù)),。

了解、掌握客戶所處行業(yè)的最新政策動(dòng)態(tài),。

了解,、掌握工作中所涉及的最新稅收,、財(cái)政及社保等政策。

有較強(qiáng)的專業(yè)學(xué)習(xí)應(yīng)用能力(如專業(yè)職稱考試,、專業(yè)資格證書(shū)考試;新稅法,、新報(bào)表的學(xué)習(xí);office、excel,、新財(cái)務(wù)軟件的應(yīng)用能力等),。

具備一定的培訓(xùn)能力，能夠有效地帶領(lǐng)新同事進(jìn)入工作狀態(tài),。

具備一定的溝通表達(dá)能力(如關(guān)于回答客戶所提出的各類(lèi)稅務(wù),、賬務(wù)處理問(wèn)題),。

有一定的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力(帶著頭腦做事,，繼而能提出改進(jìn)意見(jiàn))。

有一定的財(cái)務(wù)分析能力,。