人員推銷策略,？

人員推銷,，又稱派員推銷和直接推銷，是一種古老的但很重要的促銷形式,。它是指企業(yè)派出或委托推銷人員,、銷售服務人員或售貨員,，親自向國際市場顧客(包括中間商和用戶)介紹、 宣傳,、推銷產品?，F(xiàn)代國際市場人員推銷的功能和主要任務是：

（1）推銷人員必須具有一定的開拓能力，能夠發(fā)現(xiàn)市場機會,，發(fā)掘市場潛在需求,，培養(yǎng)國際 市場新客戶。

（2）善于接近顧客,，推薦商品,，說服顧客，接受訂貨,，洽談交易,。

（3）搞好銷售服務。主要包括：免費送貨上門安裝,，提供咨詢服務,，開展技術協(xié)助，及時辦理交貨事宜,，必要時幫助用戶和中間商解決財務問題,，搞好產品維修等。

（4）傳遞產品信息，讓現(xiàn)有顧客和潛在顧客了解企業(yè)的產品和服務,，樹立形象,，提高信譽。

（5）進行市場研究,，搜集情報信息,，反饋市場信息，制定營銷策略,。

小米手機的人員推銷策略,？

是以商品性價比高為主打點，往往會在一些電商平臺上舉辦促銷活動,。此外,，小米在推銷上也注重消費者口碑傳播，會在社交網(wǎng)絡上與消費者互動,、展示其手機的高性能和高質量。而且小米也不斷更新他的手機技術,，推出高端手機,，并為客戶提供優(yōu)質的客戶服務。小米的人員會通過各種方式,，包括電視廣告,、網(wǎng)絡宣傳、線下活動等方式來推廣手機,。

人員推銷的基本形式,？

1、上門推銷,。上門推銷是最常見的人員推銷形式,。它是由推銷人員攜帶產品樣品、說明書和訂單等走訪顧客,，推銷產品,。這種推銷形式可以針對顧客的需要提供有效的服務，方便顧客,，故為顧客廣泛認可和接受,。

　　2、柜臺推銷,。又稱門市,，是指企業(yè)在適當?shù)攸c設置固定門市，由營業(yè)員接待進入門市的顧客,，推銷產品,。門市的營業(yè)員是廣義的推銷員。柜臺推銷與上門推銷正好相反，它是等客上門式的推銷方式,。由于門市里的產品種類齊全,，能滿足顧客多方面的購買要求，為顧客提供較多的購買方便,，并且可以保證產品完好無損,，故顧客比較樂于接受這種方式。

　　3,、會議推銷,。會議推銷是指利用各種會議向與會人員宣傳和介紹產品，開支推銷活動,。譬如,，在訂貨會、交易會,、展覽會,、物資交流會等會議上推銷產品。這種推銷形式接觸面廣,、推銷集中,，可以同時向多個推銷對象推銷產品，成交額較大,，推銷效果較好,。

人員推銷的策略主要有哪些？

根據(jù)促銷手段的出發(fā)點與作用的不同,，可分為兩種促銷策略： 推式策略,、拉式策略。 國際市場營銷的促銷策略方式：

1,、促銷,。

2、廣告,。

3,、人員促銷。

4,、營業(yè)推廣,。

5、公共關系,。

6,、互聯(lián)網(wǎng)傳播與網(wǎng)上營銷。

7,、整合營銷傳播,。

推銷策略,？

用積極的情緒來感染客戶

人是情緒化的動物，客戶亦然,。銷售是信息的傳遞,，情緒的轉變。大部分人購買策略是建立在情緒化的,。感性的基礎之上的,。銷售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶。因為這樣做的結果只會：其一：使銷售流產;其二：給顧客一個不好的印象,。

超市人員推銷的基本形式有,？

當天搞活動的產品，如給客人先試用最后再給給她們具體介紹產品以達成促銷

推銷洽談的策略,？

1)創(chuàng)造和諧氣氛的技巧,，創(chuàng)造洽談現(xiàn)場良好的空間條件。選擇輕松,、愉快,、幽默、積極,、肯定,、贊揚的中性話題。禮節(jié)適度,，舉止得體,，神態(tài)輕松,。建立融洽的感情,。不可與顧客爭吵。

(2)報價的技巧

西歐式報價戰(zhàn)術首先報高價,，再逐步給出較好的交易條件,。

日本其戰(zhàn)術的一般做法是：先報低價，以求引起買主的興趣和光顧,，但結算條件很難滿足買方的需求,。

(3)報價解釋的技巧

通常我方報價后，買方會要求推銷員做出價格解釋,。這時必須遵守以下原則：不問不答,，有問必答，避虛就實,，能言不書,，讓價推銷員讓價時，無論讓步的余地多大,，都應以最小讓步獲取最大利益,，并讓顧客經過爭取以后才可獲得,。

人員推銷與非人員推銷的區(qū)別？

人員推銷是指,，上門的業(yè)務員,。電話營銷，網(wǎng)絡營銷,，陌拜營銷都是屬于人員推銷的種類,，

非人員推銷，是指通過報紙,，電視,，網(wǎng)絡 熟稱廣告營銷，還有店面營銷,，把店裝修的很精致,，業(yè)務人員在里面等待客戶進來再詳談。 就稱為非人員推銷,。

推銷策略與技巧,？

推銷策略與技巧如下：

1、一般人員推銷策略

⑴試探性人員推銷策略,。通過與顧客的“溶透式”交淡,，觀察其反應，試探其具體要求,，然后根據(jù)顧客的反映進行宣傳,，刺激其產生購買動機，引導產生購買行為的商品促銷策略,。

此策略具有如下特點：

①事先尚不了解顧客的需求,；

②通過試探性的交談以了解顧客的需求；

③根據(jù)賦客的需求反映以刺激顧客的購買欲望和形成購買行為,。

⑵針對性人員推銷策略,。又稱“啟發(fā)-配合”策略，指推銷人員事先已了解了顧客的某些具體要求,，針對這些要求積極主動地與之交談,，引起對方的共鳴，從面促成交易的商品促銷策略,。

此策略具有如下特點,；

①已了解顧客的需求；

②針對顧客的需求進行交談,，以引起對方的共鳴,；

③要使顧客相信你的話。

⑶誘導性人員推銷策略,。又稱“需求-滿足”策略,，指推銷人員通過與顧客交談,，引起顧客對所推銷的商品或勞務的需求欲望，促使顧客把滿足其需求的希望寄托在推銷員身上,，這時推銷員再說明自己手頭上正好有能夠滿足其需求的商品或勞務,，使顧客產生購買興趣，以實現(xiàn)購買行為的商品促銷策略,。

此策略具有如下特點：

①有目的與顧客交談,；

②交談內容要與自己所要推銷的商品有關；

③通過交談引起顧客對所推銷商品的興趣,；

④在激起顧客興趣之后再說明白己手頭上有顧客需求的商品或服務,。

2、尋找顧客的方法與技巧

⑴地毯式訪問推銷法,。又稱“地毯式尋找顧客推銷法”,、“闖見式訪問推銷法”、“挨門挨戶訪問推銷法”,，指推銷人員在不太熟悉顧客的情況下,，直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定行業(yè)的所有使用單位和經營單位，從中尋找目標購買者的商品推銷方法,。此法所依據(jù)的是“平均法則”,，也就是假定被訪問的所有顧客中，一定有推銷人員所要尋找的目標顧客,。

此法具有如下特點：

①推銷訪問的面廣,、人多；

②事先沒有特定的目標顧客,；

③可以借機進行市場調查,；

④可以爭取更多的目標購買者；

⑤具有相對的盲目性,。

⑵連鎖介紹推銷法,。又稱“無限連鎖介紹推銷法”,、“連鎖介紹尋找目標購買者推銷法”,，指通過請求現(xiàn)有目標購買者介紹未來可能的準目標購買者的商品推銷方法。

此法具有如下特點：

①利用現(xiàn)有目標購買者的關系為基礎,；

②可以省力地尋找眾多的準目標購買者,；③可以避免推銷人員的主觀盲目性；

④可以贏得被介紹的準目標購買者的依賴,；

⑤成交率較高,。

⑶中心開花推銷法。也稱“重點開花尋找目標購買者推銷法”,、“有力人士利用推銷法”,，指在某一特定推銷范圍內發(fā)展一些有影響力的重點人物,，并在這些重點人物的協(xié)助下把該范圍的同類商品使用經營單位或個人變成準目標購買者的商品推銷方法。

此方法具有如下特點：

①以重點人物的影響力為基礎,；

②以重點人物的信賴為前提,；

③通過重點人物的影響力來擴大商品的影響；

④難以確定誰是真正的關鍵人物,。

3,、接近顧客的方法與技巧

⑴介紹接近推銷法。指通過自我介紹或第三者的介紹而接近顧客以推銷商品的商品推銷方法,。此法有口頭介紹和書面介紹兩種,。在一般情況下，商品推銷人員應首先采用自我介紹接近目標購買者的方法,。除了進行必要的口頭介紹外,，推銷人員還應主動地出示有關的信函、名片或其他相關證件,。

此法具有如下特點：

①通過介紹以接近顧客,；

②以自我介紹為主；

③介紹實際上是首先把自己推銷給顧客,。

⑵商品接近推銷法,。也稱“實物接近推銷法”，指直接利用所推的商品引起目標購買者的注意和興趣進而轉入洽談的商品推銷方法,。此法一般適用于名優(yōu)特商品的推銷,。

此法具有如下特點：

①接近顧客的媒體是推銷的商品本身；

②所推銷的商品作無聲的介紹,，能使目標購買者一看見樣品就被吸引和激起購買欲望,。

⑶利益接近推銷法，也稱“實惠接近推銷法”,、“目標購買者利益接近推銷方法”,，指利用所推銷的商品本身能夠給目標購買者帶來的實惠而引起對方的注意和興趣進面轉入洽談的商品推銷方法。

⑷提問接近推銷法,。也稱“問題接近推銷法”,、“問答接近推銷法”、“討論接近推銷法”,，指利用直接提問來引起目標購買者的注意和興趣而進入洽談的商品推銷方法,。

此法具有如下特點：

①以提問作為接近目標顧客的媒介；

②以回答或解釋問題作為目標顧客洽談,。

⑸調查接近推銷法,。指利用調查機會接近目標購買者以推銷商品的商品推銷方法。接近調查包括如下兩種調查：

①接近前調查,。此系指在與目標購買者接近以前對目標購買者的基本情況和需求意向以及接近對象的一般性格特征等情況進行的調查,。此種調查的目的是做到心中有數(shù),。

②接近中調查。此系指以調查的方式與目標購買者接近,，在接近中對目標購買者的需求愿望,、購買指向等進行的調查。此種調查的目的是為了更詳細地了解購買者,，以便采取相應的洽談策略,。

運用調查接近推銷法時必須注意；

①突出推銷重點,，明確調查內容,，爭取對方協(xié)助；

②做好調查準備,，注意消除對方的防備心理,，運用恰當?shù)恼{查方法，確保順利接近,。

此法具有如下特點：

①以調查作為接近目標顧客的手段,；

②接近調查的目的是為了做到心中有數(shù)和采取相應的洽談策略。

人員推銷的主要步驟是什么?作為國際企業(yè)的推銷人員,，應具備哪些基本素質,？

　　推銷員應具備的基本素質 　　1、誠實 　　一些不誠實的推銷員可能會一時得意,，但是從長遠的眼光來看,，只有誠實才能永保他的推銷力。 　　2,、機敏 　　一個推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問題,，必須經常維持他的機敏與伶俐，否則難以成功,。 　　3,、勇氣 　　推銷是必須經得起孤獨與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前,。那些積攢了多年經驗的推銷能手,，偶爾也會產生退縮或是放棄的念頭。但是,，他們絕不會讓那些意念成為事實,，因為他們有無比的勇氣,。 　　4,、勤勉 　　勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力,?？v使在失意或是業(yè)績下跌的時候,，他還是奮力直沖，絕不撤退,，到頭來仍然能完成目標,。 　　5、自信 　　一個擁有自信的推銷員,，也就擁有了成功的一半,。 　　6、關心他人 　　那些討厭別人的推銷員,，肯定無法從事推銷這個行業(yè),。每一位成功的推銷員，都招人喜愛且親切而富于同情心,。 　　7,、精力充足 　　因為推銷這種工作，需要的是腦力的全力開動以及肉體的全力沖刺,。 　　8,、態(tài)度和藹 　　一個和藹可親、開朗爽直的推銷員,，會激發(fā)顧客購買商品的興趣,。相反一個陰暗的推銷員會讓顧客感到反感。 　　9,、隨和豁達,，有天賦的親和力 　　這類推銷員天生對別人感興趣，喜歡與人交往,，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點,，富于同情心，待人真誠,。 　　10,、抑郁多才，自我加速力強 　　這類推銷員身上蘊含很大的能量,，具有與人深入溝通的能力,，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關系非常牢固,，業(yè)績量也會持續(xù)而穩(wěn)定攀升,。 　　推銷員的良好工作態(tài)度 　　怎樣的態(tài)度會帶給推銷員熱忱與自信呢？ 　　1. 隨時養(yǎng)成坐到前面的習慣,，這個態(tài)度就會帶給你熱忱與自信,。 　　2. 養(yǎng)成凝視著對方交談的習慣 　　3. 走的速度比別人快20% 　　心理學家說，一個人改變動作的速度，就能把自己的態(tài)度連根改變,。 　　4. 主動發(fā)言 　　越能主動發(fā)言,，熱忱與自信也就越能“如影隨形”，有增無減,。 　　5. 大方,、開朗地微笑 　　誠心不足的微笑，或是半途剎住的微笑,，必須列為禁忌,。大方、開朗到露牙而微笑,，才能吸引對方,，使對方產生好感 　　推銷員應屏棄的弱點 　　我們大部分的人，都有一種“大弱點”,。那就是：今天應該立刻行動的事,，總是輕易與自己妥協(xié)。 　　一,、精挑之后逐一訪問 　　請你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷”的50位準顧客名單,。然后從中選出最有希望的十位銷售對象，將他的姓名整理在你自備的卡片上,。明天你就撇開一切事,，先逐一訪問他們。 　　二,、激勵自己立刻行動 　　只要讓自己“即刻行動”,，久而久之，你就養(yǎng)成“輕易行動”的習慣,。 　　三,、不要成為最差勁的一個 　　在邁出第一步就如此退縮的弱者，任你到了其他行業(yè)求得棲息之處,，你還會是個失敗者,。 　　了解、認識自我 　　一,、為了達到這個目的,，你必須向自己提出下面的問題： 　　1 我的長處是什么？ 　　2 我最擅長工作是什么,？我做得還算可以的工作是什么,？目前為止，我做得最成功的是什么工作,？ 　　3 為了完成那個工作,，哪些能力或是技術曾經幫了我的大忙？ 　　4 我經常在哪些工作上失敗,？目前為止,，我的三大失敗是什么,？那些失敗中,，哪一種最為嚴重？我為什么會出現(xiàn)那種失??？我應該用什么方法防止那種失敗,？ 　　5 我目前面臨的困難是什么,？其中的三大困難是什么？ 　　只要你能夠冷靜地思考這五個問題,，你目前的長處與短處就豁然浮現(xiàn)于眼前,。這種思考不能只做一次，必須每隔一段固定的時間,，就做這樣的思考與反省,。只要你如此做過兩次、三次,、你就會發(fā)現(xiàn)自己在哪些方面是在不斷進步中,，在哪些方面是在停頓或是退步。 　　二,、剖析還需要“成長”的部分 　　1,、在目前從事的工作中，你在哪些方面還需要“成長”,，以自己的知識水準與目前必須做的工作做個對照,。 　　2、在將來的工作中,，你在哪些方面還需要“成長”擬定你在五年內想達成的目標,，然后思考為了達成這個目標，此后必須具備什么知識與能力,。 　　3 你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當嗜好”,、“如何使自己的內涵更豐實”的問題。也就是說,，為了提高自己的個性,、人格與內涵，自己應該具備哪些能力,。例如：加強美術,、音樂、文學或是外文方面的學習等。 　　自我管理秘訣 　　一,、銷售目標 　　1,、把精力貫注在最重要的20％的事物上面，獲得的卻是80％的成果,。 　　2,、在一張紙上用250個左右的字數(shù)把自己的關鍵目標寫下來，具體地說,，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足,。如；我正在做....,，我感到.....,。這樣，我就親身感受到目標已經在逐步實現(xiàn),。 　　3,、經常抽出時間一讀再讀自己的目標。須知這種重復會導致變化,。 　　4,、經常花一些時間檢查目標的實現(xiàn)情況,，然后審查自己的行為與目標是否一致,。 　　二、自我贊賞 　　(一)自我贊賞的前半部分 　　1.集中精力去做那些正確的事,。 　　2.不能等到事情已表明是完全正確時才去做,，要事先給自己訂下標準，只要事情基本正確就去做,。 　　3.具體回顧一下自己所做的工作,。 　　4.告訴自己對該工作的良好感受。 　　5.沉默一會兒,，讓自己高興一下,，然后實際地去體會做完工作后的滿意感受。 　　(二)自我贊賞的后半部分 　　6.提醒自已是一位有價值的人,，我喜愛自己,。 　　7.告訴自已以后更要經常這樣做，因為越是對自己感到滿意,，越是會作出更好的銷售效果,。 　　三、自我責備 　　(一)自我責備的前半部份 　　1.明確自己應以較小的壓力,、做更多的業(yè)務這個目標來要求自己的行為,。 　　2.每當看到自己的銷售行為不當時,，立即對自己的行為加以責備。 　　3.告訴自己做錯什么了,，需有針對性,。 　　4.告訴自己對所做的事感覺如何。 　　5.安靜幾秒鐘,，讓自己切實想想,，對那些不合已意的行為有何感受。 　　(二)自我責備的后半部分 　　6.牢牢記住自己已改變了銷售行為,。 　　7.告訴自己雖然不喜歡自己的某些行為,，但依然喜歡自己,。 　　8.當對自己行為不滿而對自己感覺滿意時,，要注意改變自己的行為方式。 　　9.要明確在自我責備之后,，此事就結束了,。 　　10.嘲笑自己的錯誤，并以愉快的心情正確對待工作和自己,。 　　推銷員的人生目標 　　你不但要有”成功推銷員“的目標,，更要有”成功人物“的目標。 　　擬定你自己的人生藍圖： 　　1,、在一生中,，打算做什么事？ 　　2,、打算最后成為怎樣的人物,？ 　　3、需要做些什么,，才能滿足自己的愿望,？ 　　要想完美的繪制你的人生藍圖，就要制定詳細的計劃指南(從現(xiàn)在到十年后). 　　一,、工作方面： 　　1. 希望獲得多少收入,？ 　　2. 希望爬到怎樣的職位？ 　　3. 希望獲得多大的權限,？ 　　4. 希望從工作中獲得怎樣的名聲,？ 　　二、家庭方面： 　　1. 希望擁有怎樣的生活水準,？ 　　2. 希望住上怎樣的房子,？ 　　3. 希望孩子們受到什么程度的教育？ 　　三,、社會方面： 　　1. 希望擁有什么樣的朋友,？ 　　2. 希望屬于什么樣的社交圈,？ 　　3. 希望擁有什么樣的嗜好？ 　　當你描繪出你的未來遠景時,，千萬不要擔心它會成為“空夢一場”,。要知道，人物的大小是根據(jù)他是否“巨夢”來評估的,。只會“小夢在抱”的人,，僅能成小事。如果你想在人生中獲得極大的成就,，你就非“抱持巨夢”不可,。 　　“沒有人能夠達成他想達成的目標以上的事” ——莎士比亞 　　深入了解消費者的需求 　　來自機體內部的刺激有：饑餓、疲乏,、病痛等,；來自機體外部的刺激有：同齡人的成就、同事的擢升,、英雄的榮譽,、集體的溫暖等。刺激會使人產生一種緊張感,。如果刺激因素一直存在,，緊張感的強度增加到一定程度，就會產生需要,，需要的強化將會形成動機,，在條件允許的情況下，動機將驅使人們采取能滿足需要的行為,。行為的發(fā)生將滿足個體的需要,，這樣人的緊張感將得到消除，有機體重新得到平衡,。 　　消費者購買行為也就是滿足需要的過程,，因而要考察消費者的購買行為，就需要研究消費者的需要和動機,。 　　一,、消費者需求按其性質劃分： 　　1、生理性需要 　　2,、心理性需要 　　諸如對友誼,、地位、榮譽等的追求,，都屬于心理性需要,。 　　二、消費者需求按其形態(tài)劃分： 　　1,、現(xiàn)實性需要 　　即消費者不僅有目標指向明確(具體商品)的需要,，而且有貨幣支付能力,。這種需要也稱為有效需要，它是企業(yè)制定當前市場營銷策略的現(xiàn)實基礎,。滿足顧客現(xiàn)實性需要是企業(yè)當前市場營銷活動的中心,。 　　2、潛在性需要 　　表現(xiàn)為兩種形式,，一種為消費者有目標指向明確的需要,，但缺少貨幣支付能力；一種為消費者有貨幣支付能力,，但需要的目標指向不明,，即需要處于一種朦朧狀態(tài)。 　　第一種企業(yè)采用適當?shù)氖袌鰻I銷措施,，如降價,、分期付款等 　　第二種廣告宣傳、示范表演等,?？梢哉f,，凡是人們感到生活不便時,，都有潛在需求存在。 　　三,、消費者的行為差異 　　人們的心理需要遠比生理需要復雜得,。人們的心理需要具有無限性、多樣性和時代性,。 　　例二：同是下了公共汽車感到口渴的人,，接受的也同是“渴”的刺激，但思維和行為會不同,。一個馬上就去冷食攤買飲料,，另一個則在想：幾步路就到家了，到家再喝得了,。在這個簡單的例子中,，可以做出許多解釋： 　　（1）二者收入不同,，其中一人想節(jié)省一點,； 　　（2）二者健康與衛(wèi)生標準不同,，其中一人怕在街上灰里進食會染?。?　?。?）二者口味不同,，其中一人認為只有茶和白水才解渴,； 　　（4）二者舉止觀念不同,，其中一個認為在小攤上喝飲料有失身分,； 　　（5）二者即時情況不同,，其中一人身上沒帶錢,。 　　所以，銷售人員在進行銷售過程中,，一定要全面考慮消費者的不同需要與行為差異才行,。 　　消費需求對購買行為的影響 　　一、消費需求決定購買行為 　　從這個意義土說,，消費需求決定購買行為,。 　　二、消費需求的強度決定購買行為實現(xiàn)的程度 　　例如,，對一個沒有鞋穿的人來說,，第一雙鞋對他的使用價值最大，也就是說,，他對第一雙鞋的需求性最強,，也許走進一家商店，只要看到他能穿的鞋就買下來,，而對鞋的式樣,、顏色、價格,、質最等要求并不高,。但當他買了鞋以后，他對鞋的需求就不那么迫切了,，鞋的使用價值對他來說就不那么重要了,。也許他還會產生買鞋的需求，但需求的迫切性大大降低,，這時,，他要考慮價格、質量,、式樣等各方面的因紊,，因而對購買行為的阻力就很大，購買行為就不易實現(xiàn),。 　　三,、需求水平不同影響消費者的購買行為 　　恩格爾定律；隨著家庭收入的增加,，人們在食品方面的支出在收入中所占的比例就越小,，用于文化,、娛樂、衛(wèi)生,、勞務等方面的費用支出所占比例就越大,。 　　消費者情感的外部表現(xiàn) 　　一、面部表情和姿態(tài)的變化 　　優(yōu)秀的營業(yè)員不僅要善于根據(jù)消費者面部表情的變化去揣摸消費者的心理,，同時,，也要注意運用自己的表情姿態(tài)去影響消貴者，溝通買賣雙方的感情,，促使消費者的情感向積極的方向發(fā)展,。 　　二、語調聲音的變化 　　三,、身體各部位的反應 　　有時,，一種外顯的情感表達了多種心理活動。如消費者在選購商品時,，有時表情緊張,，可能是擔心商品質量或性能有問題，也可能是擔心買不到商品,，還有可能是擔心買回去后家里其他人不喜歡等等,。 　　改變用戶拒購態(tài)度的的方法 　　一、談話的方式與技巧 　　銷售員在向用戶宣傳介紹商品時,，越是避免突出個人的看法,，效果就越好。比如說,，“我建議您買這個軟件”，會使用戶產生疑慮戒備心理,，認為是不是推銷不出去了,。如果改成；“這種軟件很受用戶歡迎,，銷路不錯”,，會使用戶感到你是向他介紹客觀情況，即使他持懷疑態(tài)度,，也會被打消的,。 　　二、在某些情況下,，用戶表面上對商品持否定態(tài)度,，而且羅列出一大堆理由，但實際上,，這并不一定是用戶對商品真正的拒絕態(tài)度,。 　　例如,，市場上高壓鍋價格比普通鋁鍋高出好幾倍，許多用戶拒絕購買的真正原因是商品價格高,，但卻說成是怕使用高壓鍋不安全,，容易發(fā)生爆炸事故等等。在實際購買活動中,，用戶出于自尊心理而形成隱蔽拒絕購買態(tài)度情況很普遍,，這就要求銷售員要仔細觀察，分析用戶拒絕態(tài)度形成的真正原因,，并予以諒解,，盡量避免正面指出傷其自尊心。但也不要盲目附和用戶的議論,，以免造成其對商品的不良印象,。 　　三、銷售員與用戶的關系越融洽,，越能取得用戶的信任,，則對改變他的拒絕態(tài)度越有利。 　　這就要求銷售員要熟悉商品的性能,、特點,、材料、結構,，了解商品的社會流行程度,、消費者意見反映等等。能夠清楚,、準確地回答用戶提出的各種問題,，給用戶良好的印象，使他發(fā)生態(tài)度轉變,。 　　應盡量避免使用戶感到是在有意說服他,，使其易于通過接受新的信息而改變原有態(tài)度。否則,，如果用戶發(fā)覺銷售員是在企圖改變他的態(tài)度,，往往會產生戒備甚至是對抗心理，反而不利于態(tài)度的轉變,。 　　不同年齡消費者購買動機的差別 　　一,、青年消費者購買動機的特點 　　1、購買動機具有時代感 ,， 　　他們的購買行為中趨向求新求美,，喜歡購買富有時代特色的商品，來裝飾自己和家庭，展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式,，以博得他人的贊許和羨慕,。 　　2、購買范圍廣泛,、購買能力強 　　凡是能夠滿足他們這方面消費的商品,，都能引起他們的興趣、需求,，促發(fā)其購買動機,。 　　3、具有明顯的沖動性 　　首先講究商品美觀,、新異,，其次才注意質量、價格,，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素,，許多人憑對商品的感情與直覺判斷商品的好壞、優(yōu)劣,，形成對商品的好惡傾向,。 　　4、購買動機易受社會因素的影響 　　二,、老年消費者購買動機的特點 　　1,、購買動機是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的 　　老年人視覺、聽覺,、味覺,、嗅覺、觸覺等能力較年輕時明顯下降,，反應遲緩,，記憶力減退，睡眠減少,，對冷暖等外界刺激較為敏感,，容易疲勞、厭倦等,。如有營養(yǎng)、易消化的食品,，各種滋補品,，家用治療保健器械；以及各種消遣性的商品,。購買動機形成與否常取決于達些商品給他們帶來的方便與舒適的程度,。 　　2、購買動機具有較強的理智性與穩(wěn)定性 　　老年人在選購商品時，他們喜歡憑過去的經驗來評價商品的優(yōu)劣,，并對老牌子的商品,、名牌商品有深刻的記憶，多年養(yǎng)成的固定消費習慣行為,，動機一旦形成,，不輕易改變，或遲或早總會導致購買行動,。 　　3,、購買動機形成的經濟基礎雄厚，具有一定的權成性 　　現(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作,，這使他們的經濟收入大為提高,。另外，中國人有儲蓄的習慣,，到退休時已積蓄了一筆錢財,，所以經濟并不困難。這使得他們有能力購買任何社會產品,。 　　不同性別消費者購買動機的差別 　　一,、男性消費者購買動機的特點： 　　1、動機形成迅速,、果斷,、具有較強自信性 　　2、購買動機具有被動性 　　購買動機,，如家里人的囑咐,，同事、朋友的委托,，工作的需要等等,，動機的主動性、靈活性都比較差,。 　　3,、購買動機感情色彩比較淡薄 　　當動機形成后，穩(wěn)定性較好,，其購買行為也比較有規(guī)律,。男性消費者在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配，如購買汽車,，男性主要考慮商品的性能,、質量、名牌,、使用效果,，轉售價值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會做出購買決策,。而女性則喜歡從感情出發(fā),，對車子的外觀式樣、顏色嚴加挑剔,，并以此形成自已對商品的好惡,。 　　二、女性消費者購買動機的特點： 　　1,、具有較強的主動性,、靈活性 　　有的是迫于客觀需要，如操持家務,；有的則是為滿足自己需要,；有的把買商品作為一種樂趣或消遣等等，商店無貨,，男同志往往放棄購買行為,，而女同志會尋找其它適合的替代品，實現(xiàn)購買行為,。 　　2,、具有濃厚的感請色彩 　　女性心理特征之一是感情豐富、細膩,，心境變化劇烈,，富于幻想、聯(lián)想,，因此購買動機帶有強烈的感情色彩,。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會是什么樣子/ 　　3,、購買動機易受外界因素影響,，波動性較大 　　女性心理活動易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳,，購買現(xiàn)場的狀況,，營業(yè)員的服務，其它消貴者的意見等,。例如,，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標明“減價商品”,、“處理商品”,、“出口轉內銷”等，這些往往對女性具有特別吸引力,。