空白市場的開發(fā)和銷售渠道(空白市場的開發(fā)和銷售渠道PpT)
空白市場如何開發(fā),?
以下幾個步驟
一,、市場摸底 1,、風(fēng)土人情:包括目標(biāo)市場的人文環(huán)境,,所處地理位置,、人口數(shù)量,、經(jīng)濟水平,、消費習(xí)慣等,。 2,、市場狀況:主要指市場容量及競品狀況,,意品狀況包括競品規(guī)格,價格,,競品銷售量(月度,、年度)等。 3,、客戶狀況:通過直接或間接的方式,,了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況,要分析其是否具備作為公司代理商的標(biāo)準(zhǔn),、即良好的信譽,,健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉儲,雄厚的資金以及先進的市場運作思路等,。
二,、談判的技巧 市場摸底結(jié)束了該準(zhǔn)備的也準(zhǔn)備好了,就可以根據(jù)已經(jīng)確定的潛在目標(biāo)客戶,,依據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)勢,,列出一個目標(biāo)客戶清單,并進行詳細(xì)分析,、比較,,在進行新一輪的篩選后,就可以電話預(yù)約,,并登門拜訪了,。 1、電話預(yù)約: 在登門拜訪以前,,一定要進行電話預(yù)約,,因為電話預(yù)約,一方面表示對對方的尊重,,同時,,通過初步的電話溝通,了解,,使期對公司,、產(chǎn)品政策等有一個大致的印象,也好更清晰地判斷其對產(chǎn)品的興趣及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大,,以便于自已有效安排時間,。 2、上門洽談,。 在決定拜訪哪幾家客戶后,,我們就可以規(guī)劃線路圖,路線的安排很有講究,,一般不宜地對門或相臨的兩個客戶安排在連續(xù)的時間拜訪,,以免彼此顯得尷尬。在上門談判時,,要善于察言觀色,,除了適時呈上自已的名片、資料,、樣品等,,還要注意“三不談”,即:客戶情緒不好時不要談,,客戶下級分銷商在場時不要談,,競品廠家業(yè)務(wù)員在場時不要談,。 3、洽談內(nèi)容: 首先,,第一印象很重要,,進入該經(jīng)銷商店內(nèi)前,整理一下自已的儀容,、穿飾,,放松自已,然后很自信的走進經(jīng)銷商店內(nèi),,并很自然地向經(jīng)銷商自我介紹,,您好,我是**公司的**,,久仰××老板的大名,,今天專程來向××老板請教,這是我的名片,。 接著,要從公司的發(fā)展談起,,要與客戶具體談公司的產(chǎn)品及其特點,,產(chǎn)品的價格及在市場上的優(yōu)勢。 最后,,重點談判產(chǎn)品進入及其市場操作模式,,從產(chǎn)品的選擇,產(chǎn)品的定價,,從促銷的設(shè)定,,到渠道的拉動,品牌的規(guī)劃,,說的越詳細(xì)客戶將越感興趣,,最好還能把未來的市場藍(lán)圖充分向客戶展示,要學(xué)會和客戶算帳,,兩家合作能給客戶帶來多少的利潤,,讓客戶充滿憧憬和希望,從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品,,每個客戶的性格各異,,層次不齊,需求也不盡相同,,但作為商家最終關(guān)注的都是利潤,,只要能賺錢,就有永恒的共同話題,。
三,、跟進簽約 通過洽談,,對于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時打電話進行溝通和跟進,跟進要遵循欲擒故縱的方式,,而千萬不能急于求成,,不分時間、地點地催促客戶簽合同,、提貨,,否則會弄巧成拙,貽誤戰(zhàn)機,,讓客戶感覺你是在急于尋找客戶,,從而給你提出一些過分的條件。
做了飲料代理,,如何開發(fā)市場,?銷售渠道都有哪些?
1,、進超市2,、招業(yè)務(wù)直接到終端飯店推,博得口碑3,、在繁華地段做些活動,,增加知名度4、多在出租車,、黃包車,、城鄉(xiāng)結(jié)合處等廣告費用小的地方貼廣告,但要注意城市管理,,會罰款
如何開發(fā)空白的白酒市場,?
從一個業(yè)務(wù)的角度看,首先要把握好你的酒的定位,,是中低檔次消費還是高檔次,。
中低的走超市和分銷比較好,高檔的走大型賓館,、專賣,,不過基本上中小飯店還是都可以多跑跑的。
還有一點很重要就是人際了,,賣酒的要能喝,、能品,至少要能吹,、能扯,,這就是銷售的王道啊。
醬酒空白市場如何開發(fā),?
醬酒空白市場開發(fā)先制定市場開發(fā)計劃,,可以集中資源做區(qū)域市場,,形成市場示范效應(yīng),然后進行推廣,。如果真的要做品牌,,第一,不要做大眾市場,,只做小眾市場,;
二是做好差異化。白酒行業(yè)的發(fā)展前景是十分可觀的,,投資白酒行業(yè)就等于為自己保值,。
銷售渠道和分銷渠道區(qū)別?
1,、銷售渠道指的是企業(yè)與最終用戶之間的鏈接和渠道,。
銷售渠道可分為流通渠道和直接渠道。
流通渠道是指通過中介機構(gòu)完成最終銷售的渠道,;直接渠道是指企業(yè)直接向終端用戶提供商品的渠道,。
2、分銷渠道通常指某一中間環(huán)節(jié)下的商品流通渠道,。
通常是企業(yè)在區(qū)域市場所建立和簽約的代理商或經(jīng)銷商,。
銷售渠道和營銷渠道區(qū)別?
首先要明白,,銷售和營銷各自的定義。銷售指的是把產(chǎn)品向你的銷售對象推銷或者出售,,沒有其它的后續(xù)服務(wù),。營銷一般包括銷售和售后服務(wù)。關(guān)系到產(chǎn)品的擴展渠道,,營銷人員素質(zhì),,銷售產(chǎn)品的保證等等。
1,,銷售渠道指的是你開發(fā)出來的或者現(xiàn)有的客戶群體,,你的銷售對象等等。2,,營銷渠道包括社會渠道和網(wǎng)上的,,社會渠道包括你現(xiàn)有的客戶,潛在的對象,,關(guān)系戶和一些通過其他的方式進入你視線的對象,,網(wǎng)上的就好說了,本上就是查找客戶名單和一些相關(guān)網(wǎng)站連接等等,。
渠道銷售和普通銷售的區(qū)別,?
渠道銷售:就是采用渠道作為銷售形式的銷售,,主要指如何開發(fā)與選擇經(jīng)銷商,經(jīng)銷商的日常管理,,如何協(xié)助經(jīng)銷商進行市場推廣,,日常維護等,并能根據(jù)市場的變化提出對應(yīng)的5P策略,,有效激勵經(jīng)銷商共同成長的銷售過程,,當(dāng)然還要處理一些市場沖突的問題。
渠道相當(dāng)于水渠和過道,,是連接承載,、產(chǎn)品和服務(wù)的載體。在這個載體的兩端可以是企業(yè)———經(jīng)銷商,、代理商,、批發(fā)商、大型零售終端,; 也可以是大區(qū)代理商,、批發(fā)商、經(jīng)銷商———二級或三級甚至更小的分銷商或夫妻老婆店,。區(qū)域銷售顧名思義就是按照不過的地區(qū)采取有針對行的銷售策略,,這2者是相互交叉的區(qū)域銷售和渠道銷售的區(qū)別?
渠道銷售:就是采用渠道作為銷售形式的銷售,,主要指如何開發(fā)與選擇經(jīng)銷商,,經(jīng)銷商的日常管理,如何協(xié)助經(jīng)銷商進行市場推廣,,日常維護等,,并能根據(jù)市場的變化提出對應(yīng)的5P策略,有效激勵經(jīng)銷商共同成長的銷售過程,,當(dāng)然還要處理一些市場沖突的問題,。
渠道相當(dāng)于水渠和過道,是連接承載,、產(chǎn)品和服務(wù)的載體,。在這個載體的兩端可以是企業(yè)———經(jīng)銷商、代理商,、批發(fā)商,、大型零售終端; 也可以是大區(qū)代理商,、批發(fā)商,、經(jīng)銷商———二級或三級甚至更小的分銷商或夫妻老婆店。區(qū)域銷售顧名思義就是按照不過的地區(qū)采取有針對行的銷售策略,這2者是相互交叉的渠道和銷售的區(qū)別,?
渠道,,漢語詞匯,拼音:qú dào,,釋義是一指在河,、湖或水庫等周圍開挖的水道,用來排灌,;指門路,、途徑。引申意為商品銷售路線,,是商品的流通路線,,所指為廠家的商品通向一定的社會網(wǎng)絡(luò)或代理商或經(jīng)銷商而賣向不同的區(qū)域,以達(dá)到銷售的目的,。
銷售是一個漢語詞語,,拼音是xiāo shòu,是指以出售,、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為,,包括為促進該行為進行的有關(guān)輔助活動,
銀行保險銷售渠道和其他保險銷售渠道的區(qū)別,?
突發(fā)的疫情給倚重線下服務(wù)的保險行業(yè)造成一定沖擊,,企業(yè)營銷、展業(yè),、增員,、培訓(xùn)都面臨嚴(yán)峻形勢:從銷售渠道看,傳統(tǒng)代理人渠道顯著承壓,,銀保,、電銷渠道最終交易頻頻受阻;從業(yè)務(wù)服務(wù)看,,保前核保,、保后理賠的運作和安全均遭遇挑戰(zhàn),。面對全面收緊的保險業(yè)務(wù),,全面減少物理接觸和空間接近的線上服務(wù),也被保險業(yè)愈加青睞,。正如銀保監(jiān)會《關(guān)于加強銀行業(yè)保險業(yè)金融服務(wù) 配合做好新型冠狀病毒感染的肺炎疫情防控工作的通知》中“鼓勵積極運用技術(shù)手段加強線上業(yè)務(wù)服務(wù),,提升服務(wù)便捷性和可得性”所強調(diào),保險線上服務(wù)依托云計算,、大數(shù)據(jù),、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能,、區(qū)塊鏈等保險科技,,能夠?qū)崿F(xiàn)銷售渠道,、業(yè)務(wù)服務(wù)的轉(zhuǎn)型升級,帶動保險業(yè)再上一個臺階,。
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渠道轉(zhuǎn)型
據(jù)統(tǒng)計,,2019年個人代理渠道和銀行郵政代理渠道占據(jù)人身險總保費收入的90%,該比例在財產(chǎn)險中也居高不下,,嚴(yán)重局限了疫情階段的保險銷售,。這一現(xiàn)狀與我國保險業(yè)的發(fā)展歷史息息相關(guān),代理人制度點燃了第一把火,,銀保合作繼而又將先發(fā)優(yōu)勢延續(xù)至今,;這也與保險行業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有關(guān),理財屬性強,、保障屬性弱的產(chǎn)品特征較多依賴傳統(tǒng)線下渠道,,渠道與產(chǎn)品相輔相成。疫情催生“無接觸”經(jīng)濟,,保險業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道也得以趁上東風(fēng),。互聯(lián)網(wǎng)保險平臺中,,水滴保險商城的1月新單年化保費收入近為去年7倍,,慧擇保險更是在疫情期間突圍上市;保險公司的線上商城與智能終端中,,健康險也取得了不錯的成績,。具體而言,互聯(lián)網(wǎng)渠道不僅僅是將業(yè)務(wù)自線下轉(zhuǎn)移至線上,,更是對渠道思維的全面顛覆,。一方面,網(wǎng)絡(luò)營銷能夠發(fā)揮數(shù)字化與智能化優(yōu)勢,,解決傳統(tǒng)營銷中的獲客成本高,、客戶轉(zhuǎn)化率低問題,并攫取新生代客戶資源,;另一方面,,隨著消費場景的互聯(lián)網(wǎng)延伸,細(xì)分保險市場逐漸顯露頭角,,客戶需求潛力也被進一步挖掘,。不難發(fā)現(xiàn),互聯(lián)網(wǎng)渠道的應(yīng)用能夠推動營銷深化與場景細(xì)分,,從而挖掘消費需求,、創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計;也能夠?qū)⒋砣思性诟叨纫庀蚩蛻舻臓I銷服務(wù)中,實現(xiàn)傳統(tǒng)模式自數(shù)量至質(zhì)量提升,。當(dāng)然我們也應(yīng)看到,,并不是所有保險產(chǎn)品都適合線上交易,互聯(lián)網(wǎng)渠道與傳統(tǒng)渠道應(yīng)為相互補充的關(guān)系,,險企在拓展互聯(lián)網(wǎng)渠道的同時也應(yīng)部署傳統(tǒng)渠道升級,。
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服務(wù)升級
疫情推動保險銷售渠道向線上拓展,也要求保險業(yè)務(wù)服務(wù)向智能發(fā)展,,以技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動服務(wù)升級,。此次疫情中,保險業(yè)在核保,、理賠,、客服服務(wù)環(huán)節(jié)的智能表現(xiàn)尤為亮眼。在核保環(huán)節(jié),,針對疫情期間的特殊情況,,部分險企一方面延長了核保有效期,另一方面也積極應(yīng)用在線核保與智能核保:在線核保即由核保人員通過視頻與客戶交流并收集所需信息,,完成核保評估,;智能核保即由智能機器人提供自主核保服務(wù),如健康險將人工核保簡化為健康告知,,客戶在線填寫表單即可得出核保結(jié)論,。在理賠環(huán)節(jié),各險企第一時間開設(shè)了“無接觸”理賠綠色通道,,也通過微信自助理賠,、線上視頻調(diào)解等在線開展理賠工作。如平安通過人工智能和大數(shù)據(jù)技術(shù)提供的“信任賠”服務(wù),,可幫助客戶在理賠信任額度內(nèi)自主理賠,。中保協(xié)還發(fā)文要求各會員單位主動排查出險客戶、先行理賠,,充分發(fā)揮社會“穩(wěn)定器”作用,。在客服環(huán)節(jié),不少險企在啟動遠(yuǎn)程辦公模式的同時,,也開始采用交互技術(shù)提供語音,、文字服務(wù),通過智能客服機器人實現(xiàn)線上7×24小時客戶服務(wù),,以及應(yīng)用智能保險顧問全面提供保單客戶服務(wù),。在運用科技手段實現(xiàn)全流程賦能的過程中,,保險科技還能夠幫助解決核保信息不對稱,、理賠難、銷售誤導(dǎo)等行業(yè)問題,引發(fā)全流程升級的“蝴蝶效應(yīng)”,。
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產(chǎn)品創(chuàng)新
保險科技的價值不僅在于渠道轉(zhuǎn)型和服務(wù)升級,,還在于產(chǎn)品創(chuàng)新:通過大數(shù)據(jù)采集保險保障需求,保險科技能夠顯著提高保險產(chǎn)品開發(fā)效率,;通過物聯(lián)網(wǎng)獲取風(fēng)控數(shù)據(jù),,保險科技也能夠精準(zhǔn)保險產(chǎn)品設(shè)計,并強化事故預(yù)防服務(wù),。創(chuàng)新產(chǎn)品對于保險需求的貼近性,、在保險領(lǐng)域的垂直性,也天然吸引保險科技予以賦能,。當(dāng)前,,保險產(chǎn)品創(chuàng)新已積極承擔(dān)起風(fēng)險兜底角色。一方面,,人身險公司紛紛在原有險種基礎(chǔ)上擴大保障范圍,、延長保險期限、創(chuàng)新保險保障,,如截至3月4日共有1810款保險產(chǎn)品擴責(zé)至新冠,,惠及更多保單客戶。另一方面,,為發(fā)揮財產(chǎn)險公司助力企業(yè)經(jīng)營的經(jīng)濟“減震器”作用,,多地政府先后發(fā)文鼓勵險企推出復(fù)工復(fù)產(chǎn)企業(yè)疫情防控綜合保險。事實上,,保險產(chǎn)品在戰(zhàn)“疫”過程中還可承擔(dān)風(fēng)險管控作用,,變“事后賠付”為“事前預(yù)防、事中參與”,。如通過設(shè)計與防疫措施相結(jié)合的財險產(chǎn)品,,保險公司能夠激勵投保企業(yè)提高防疫意識、采取積極措施,,主動降低風(fēng)險,、減少損失。
近日眾安金融科技研究院發(fā)布的《保險行業(yè)全景分析——新冠肺炎疫情影響報告》認(rèn)為,,新冠疫情將加速險企線上渠道的完善,,科技賦能保險和保險產(chǎn)品創(chuàng)新的步伐也將加速。長遠(yuǎn)來看,,這必然推動保險業(yè)向線上化,、數(shù)字化、智能化發(fā)展,,“保險為本,,科技賦能”也將成為大勢所趨,。
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