市場營銷的起點和終點是什么,？

市場營銷的“起點”與“終點”

“定位理論”：市場營銷起點處的“品牌印記”

2001年,，在美國市場營銷協(xié)會進行的評比中，“定位理論”被認為是“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”。

但也有人對此并不以為然,。美國著名的“廣告瘋子”喬治·路易斯對“定位理論”就不屑一顧，他諷刺說：定位是個屁,。定位就像在上廁所前要先把拉鏈拉開一樣自然,。

喬治·路易斯說的不錯，“定位”的確是廣告和市場營銷的起點,。但是,，我們必須看到，盡管被稱為“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”,，“定位理論”本身卻不是營銷觀念,，它充其量只是一種強調傳播效果和消費者頭腦中“品牌印記”的廣告理論。

“定位理論”一向被看成是建立在心理學基礎上的廣告理論,，但是“定位理論”對人的心理的研究還僅限于信息傳播層面,，也就是還停留在“到達–記憶”的層面?！岸ㄎ焕碚摗毖芯康氖侨绾巫屝畔㈨樌M入人的大腦,，并在大腦中占據(jù)一個牢固的位置,。簡單一點說，所謂定位,，就是要創(chuàng)造一個關于產(chǎn)品的“第一”的概念,，并把這一概念傳輸給特定的目標受眾。

在營銷學界,，很多人認為正是“定位理論”使市場營銷的重點開始從“產(chǎn)品”轉移到了“消費者”,，但實際情況并非如此。其實,，“定位”的英文原詞“Positioning”本義更貼近“占位”的意思,，“定位理論”宣揚的“定位策略”，就其本質來講是一種“占位策略”,。所謂“占位”,，只能是品牌特征在消費者心里“占據(jù)”一個什么樣的印象和位置，而不能提前“占據(jù)”某一部分消費者,。但是在翻譯成在中文時,，譯者卻選取了“定位”一詞。這就造成在中國廣告界和營銷界,，人們一看到“定位”,，便想當然地想到“定位消費者”，因為在漢字中,，“定”是針對“靜”而言的,，“定”的本意是使活動的東西變得穩(wěn)固。在市場營銷中,，產(chǎn)品是靜止的,，消費者是活動的，因此,，靜止的東西就不需要“定”,，需要“定”的只能是活動的消費者。于是,，在潛意識中,，我們便把“定位”更多地理解成“確定目標消費者”。如果“Positioning”一詞被翻譯成“占位”,，則效果就會大為不同,。在漢語中，“占”是針對“讓”而言的,，“占”更傾向于做出某種標記以便顯示某物已經(jīng)歸屬某人所有,，因此，“占位”也就容易被理解為給品牌特征做特殊的標志,，以便在消費者大腦里留下印象,。這就更符合利斯和特勞特提出的“Positioning”這一概念的原意,。

可見，由于一個字的不同,，我們便把一種原本是關于加強“品牌印記”的“品牌占位”理論變成了節(jié)省廣告費從而實現(xiàn)“目標廣告”效果的“消費者定位”理論,。

對比“品牌占位”和“消費者定位”，我們不難發(fā)現(xiàn)它們的不同和各自的側重點,。

首先，“品牌占位”占領的是消費者大腦,，它在消費者大腦中劃分不同階梯,；“消費者定位”區(qū)分的是消費者人群，它把某一部分消費者確定為目標對象,。

其次,，“品牌占位”努力占領消費者大腦中的制高點；“消費者定位”側重區(qū)分不同消費群體的精確度,。

最后,，“品牌占位”舍棄多余信息，只說少量的話,，以便顯示品牌的突出特征,，例如VOLVO轎車突出“安全”，BMW轎車突出“操控”,；“消費者定位”舍棄多余消費者,，只向少量人說話，以便節(jié)省廣告費,，例如,，化妝品的廣告沒必要做給老農(nóng)看。

總之,，從“品牌占位”到“消費者定位”,，從“只說少量的話”到“只向少量人說話”，從“原意”到“誤讀”,，“定位理論”都是一種身處廣告領域但又力圖顛覆廣告的理論──“定位理論”在中國的本土化過程中,，通過對“廣告信息”和“受眾數(shù)量”的雙重縮減，把“廣告”變成了“窄告”,，顛覆了傳統(tǒng)的“廣而告之”的廣告?zhèn)鞑シ绞?。這絕不僅僅是一次“范圍”上的調整?！岸ㄎ弧笔谷藗冋J識到,，做廣告不再只是“滿天撒網(wǎng)”，而應該是“有的放矢”,。原來廣告漫天撒網(wǎng)的“網(wǎng)”是信息,，現(xiàn)代廣告有的放矢的“的”是消費者,。“廣告”變成“窄告”,，廣告的核心功能也便由信息傳播變?yōu)閷οM者對癥下藥,、因材施“告”。在這個意義上,，廣告是一種“攻心術”的說法也就得到了最徹底的闡釋,。于是，“本土化”的誤讀也便歪打正著地把“定位理論”從“關于產(chǎn)品的理論”轉變成“關于消費者的理論”,，人為地把“定位理論”提升到市場營銷中更高的層面,。

但是，即使提得再高,，“定位理論”作為市場營銷的“起點”都不會直接導致市場營銷的“終點”──“消費者滿意”,。

無論是“品牌占位”還是“消費者定位”，“定位理論”的最大貢獻在于對“起點”的“固定化”,，它把原本紛亂復雜的產(chǎn)品特征加以分析,，選擇其中最有力的一個訴求點，以最簡潔的方式把它“固定”在受眾的頭腦中,，使人產(chǎn)生一種條件反射式的反映：一談到最“安全”的汽車品牌,，我們立即想到VOLVO；一談到最具“操控性”的汽車品牌,，我們想到的第一個品牌就是BMW,，這就是“定位”的巨大威力。但是,，“定位理論”的最大缺陷也在于“固定”,，在日新月異的市場營銷大戰(zhàn)中，一旦你的位置“固定”下來,，也就只能任憑別人從你頭上“越位”了,。

“定位理論”以“先入為主”的方式通過對品牌觀念的強力灌輸，使消費者記住了品牌,，解決了市場營銷的起點問題,。盡管我們承認“好的開端是成功的一半”，但是“定位理論”仍不能導致最終的銷售,，因為消費者能夠記住的品牌并不見得就是消費者希望購買的品牌,。例如，即使記住了VOLVO是最“安全”的轎車,，可消費者也許更愿意買一輛更省油的轎車,；即使記住了BMW是最有“駕駛樂趣”的轎車，可消費者也許更愿意買一輛更舒適的轎車,。

因此,，我們要問的是：“定位”之后,，我們還需要什么？

答案是：錯位,。

錯位理論：市場營銷終點處的“消費者滿意”

由“定位”到“錯位”,，是一種“廣告理論”向“營銷理論”的轉換，是“品牌印記”向“消費者滿意”的拓展,，是淺層的“橫向營銷”向深層的“縱向營銷”的提升,，是市場營銷由“起點”向“終點”的過渡。

“錯位”作為市場營銷“終點”意義上的概念,，它并不僅僅是我們有些營銷人所說的“橫向營銷”,。所謂“橫向營銷”，只是一種與競爭對手的同類產(chǎn)品進行差異化營銷的策略,。在我看來,，“差異化營銷”盡管是市場營銷中的一個有效策略,，但是它仍是市場營銷的“起點”,，只不過是換了與競爭對手不同的“定位”而已。另外,，“差異化”也絕不是什么新把戲,，春秋戰(zhàn)國時期“田忌賽馬”，就是以“差異化”取勝的案例,。而我們所說的“錯位”,，在某種意義上倒可以算是一種“縱向營銷”，因為它不在于與不同的競爭對手制造“橫向差異”,，而在于在同一消費者心理上制造“縱向落差”,。

“錯位理論”直指市場營銷的“終點”──“消費者滿意”。

盡管營銷界都在高舉“消費者滿意”的旗號,，但是我敢說,，很多人并不知道什么是“消費者滿意”。我們經(jīng)?？吹?，很多企業(yè)標榜自己的產(chǎn)品或服務達到了某種特定的“標準”或者“星級”。這些企業(yè)以為,，只要自己的產(chǎn)品或服務“達標”,，消費者就會滿意。其實不然,，因為“消費者滿意”的本質并不是什么硬性標準,，而是一個動態(tài)概念。

“消費者滿意”是指消費者對某種產(chǎn)品的“心理預設”與這種產(chǎn)品的“實際情況”之間的“錯位程度”,。從消費者心理的角度來講,，在購買行為產(chǎn)生之前,，消費者都會根據(jù)自己所具備的經(jīng)驗和知識對準備購買的商品在心理上有一個預設，如果產(chǎn)品或者服務的“實際情況”比消費者原來設想的要好,，消費者就會有一種“物超所值”的驚喜,，愿意購買。而“物超所值”的“差額”部分,，才體現(xiàn)出真正的“顧客價值”,。因此，所謂“錯位”策略,，也就是要盡量使“產(chǎn)品現(xiàn)實”超越顧客的“心理預期”,，從而使消費者感到意外的驚喜?！爱a(chǎn)品現(xiàn)實”超越“顧客預期”越多,，消費者就越會以為“合算”，購買行為對他來講也就越“愉快”,，他也就越滿意,。

例如，廠商通過“定位策略”向我們灌輸BMW是最具“操控性”的轎車,，可在試車時發(fā)現(xiàn)除了廠商承諾的功能外,，還有“意外驚喜”：停車熄火后駕駛座會自動向后滑動5厘米，以方便駕駛者下車,。此時,，“產(chǎn)品現(xiàn)實”就超越了我們的“心理預期”。

但是,，如果“顧客預期”超過了“產(chǎn)品現(xiàn)實”,，那么，不管這種產(chǎn)品或服務實際上達到了什么標準,，消費者也不會感到滿意,，自然也就不愿意購買。舉個例子,，在美國,，自來水龍頭中流出的水已經(jīng)達到飲用水標準，可以直接飲用,，但是在美國的中國人卻很少直接飲用自來水,，而是燒開后再喝。這是因為在中國人的心中,，自來水是不能直接喝的生水,，我們對飲用水標準的“心理預期”要遠遠高于自來水，因此，不管美國自來水的標準有多高,，只要它是從水龍頭里流出來的,，我們就會認為這是不能直接飲用的生水。

因此,，真正洞悉“錯位策略”的商家都會盡量控制比“產(chǎn)品現(xiàn)實”稍低的顧客“心理預期”,，然后提供較高的“產(chǎn)品現(xiàn)實”，以滿足消費者獲得更多“顧客價值”的心理,。

可見,，就其實質而言，“定位理論”本身并不是“營銷觀念”,，它只是“影響營銷”的廣告觀念,。這一理論之所以被評為“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”，這其中有著地域方面的深刻原因,。與中國消費者相比,，美國消費者更傾向于“品牌忠誠”，某種品牌一旦“定位”于他們心中,，他們往往就會長期保持對這種品牌的忠誠,，而不會隨意更換品牌。但中國消費者普遍缺乏品牌忠誠度,，不愿意無條件地忠誠于某個品牌,，他們更靈活,，更現(xiàn)實,，更看重“顧客價值”，因此,，一個品牌只是在消費者心里“占位”還不夠,，廠商還必須運用“錯位策略”，不僅要與競爭對手的同類產(chǎn)品進行差異化的“錯位”,，更要努力擴大“產(chǎn)品實際”和“顧客預期”之間的“錯位”,，才能取得市場營銷的最終勝利。

盡管“錯位理論”與“定位理論”僅有一字之差,，但是我們不難發(fā)現(xiàn)二者有著本質的不同,。“定位理論”在本質上是一種廣告?zhèn)鞑ダ碚?，強調的是廣告?zhèn)鞑バЧ?，通過讓人記住品牌特征，使信息傳播更為有效,?！岸ㄎ弧钡哪康脑谟谠谀繕讼M者大腦里留下“品牌印記”，建立一種“專屬特性”和“專屬品牌”之間“條件反射”式的直線聯(lián)系。而“錯位理論”才是一種真正的營銷理論,，其目的在于為廠商帶來持續(xù)的銷售,，讓廠商獲得利潤?！板e位理論”利用顧客對產(chǎn)品的“心理預期”和“產(chǎn)品現(xiàn)實”之間的“錯位”,，巧妙地實現(xiàn)“顧客價值”，把現(xiàn)代市場營銷苦苦追求的“滿足消費者”變成現(xiàn)實中的“消費者滿足”,。我們知道,，市場營銷的過程也就是克服交換障礙的過程，而“錯位理論”的價值就在于它能創(chuàng)造“顧客價值”,，使市場營銷的交換過程成為顧客不斷獲得意外驚喜的過程,。從這個意義上講，“錯位理論”完全可以說是“有史以來對中國營銷影響最大的觀念”,。 我是飛芯,，希望是優(yōu)質答案

什么是商業(yè)銀行機構預算的起點？

在編制預算的實際操作之前確定全面預算的編制起點,，是任何預算編制機構首先應當解決的問題,。

1.以銷售為起點

以銷售為起點的預算模式是指以銷售預算的結果為起點，分別編制銷售預算,、生產(chǎn)預算,、成本預算、利潤預算,、現(xiàn)金預算等模式的一種預算方式,，該預算以銷售收入為主導指標，以利潤和現(xiàn)金回收為輔助指標,。

由于該模式以市場為導向,、以銷售為基點，適應市場狀況,，比較符合實際,，適合于成長期的企業(yè)和成長期的市場，尤其適合于以價值最大化為目標的企業(yè)及實行以銷定產(chǎn)的企業(yè),，所以該模式被預算企業(yè)普遍采用,。

2.以目標利潤為起點

以利潤為起點的預算模式就是以目標利潤為起點，分別編制企業(yè)收入預算,、成本預算,，并進行反復平衡，直到實現(xiàn)目標利潤為止,。該模式的指標體系以利潤為主導指標,，銷售收入和成本為輔助指標,。

該模式適合于提高企業(yè)利潤、改善企業(yè)管理,、降低營運成本,，比較適合以利潤最大化為目標的企業(yè)或大型企業(yè)集團的利潤中心。

但以利潤為核心的預算管理行為可能引發(fā)短期行為,，使企業(yè)只顧預算年度利潤,，忽略企業(yè)長遠發(fā)展；可能引發(fā)冒險行為,，使企業(yè)只顧追求高額利潤,，增加企業(yè)的財務和經(jīng)營風險

預算編制過程對預算編制起點的依賴程度。生產(chǎn)能量起點論對產(chǎn)量的依賴程度最高,，銷售起點論對銷售量的依賴程度最高,，而利潤起點論則對預算編制起點的依賴程度相應降低。因為,，利潤起點論所規(guī)劃的目標利潤及其經(jīng)營活動不僅需要落實于市場銷售,，而且也需要落實于內(nèi)部各項管理。

影響企業(yè)經(jīng)營活動的變量因素錯綜復雜,，是多方面的,。往往并不局限于一項，因此,，不能簡單地將一個單項因素作為企業(yè)整個預算的自變量,。即使在以銷定產(chǎn)的企業(yè)，商品的銷售量可作為預算體系中的重要變化因素,，也不能將其固定為惟一變化因素,。

全面預算應配合企業(yè)戰(zhàn)略目標，提供并分析有關企業(yè)財務,、學習和成長,、內(nèi)部經(jīng)營過程,、顧客等綜合信息,，通過運用財務和非財務信息體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略方針，利用更為靈活合理的全面預算編制方法構筑較完善的全面預算并成為戰(zhàn)略管理體系的核心部分,。

商業(yè)銀行市場營銷研究意義,？

隨著經(jīng)濟市場化和金融全球化不斷加深,外資銀行進入中國市場搶奪客戶資源,市場銀行競爭越來越激烈.這種形勢下,國內(nèi)商業(yè)銀行需運用市場營銷

什么是商業(yè)銀行預算編制的起點？

在編制預算的實際操作之前確定全面預算的編制起點,，是任何預算編制機構首先應當解決的問題,。

1.以銷售為起點

以銷售為起點的預算模式是指以銷售預算的結果為起點，分別編制銷售預算,、生產(chǎn)預算,、成本預算、利潤預算、現(xiàn)金預算等模式的一種預算方式,，該預算以銷售收入為主導指標,，以利潤和現(xiàn)金回收為輔助指標。

由于該模式以市場為導向,、以銷售為基點,，適應市場狀況，比較符合實際,，適合于成長期的企業(yè)和成長期的市場,，尤其適合于以價值最大化為目標的企業(yè)及實行以銷定產(chǎn)的企業(yè)，所以該模式被預算企業(yè)普遍采用,。

2.以目標利潤為起點

以利潤為起點的預算模式就是以目標利潤為起點,，分別編制企業(yè)收入預算、成本預算,，并進行反復平衡,，直到實現(xiàn)目標利潤為止。該模式的指標體系以利潤為主導指標,，銷售收入和成本為輔助指標,。

該模式適合于提高企業(yè)利潤、改善企業(yè)管理,、降低營運成本,，比較適合以利潤最大化為目標的企業(yè)或大型企業(yè)集團的利潤中心。

但以利潤為核心的預算管理行為可能引發(fā)短期行為,，使企業(yè)只顧預算年度利潤,，忽略企業(yè)長遠發(fā)展；可能引發(fā)冒險行為,，使企業(yè)只顧追求高額利潤,，增加企業(yè)的財務和經(jīng)營風險。

預算編制過程對預算編制起點的依賴程度,。生產(chǎn)能量起點論對產(chǎn)量的依賴程度最高,，銷售起點論對銷售量的依賴程度最高，而利潤起點論則對預算編制起點的依賴程度相應降低,。因為,，利潤起點論所規(guī)劃的目標利潤及其經(jīng)營活動不僅需要落實于市場銷售，而且也需要落實于內(nèi)部各項管理,。

影響企業(yè)經(jīng)營活動的變量因素錯綜復雜,，是多方面的。往往并不局限于一項,，因此,，不能簡單地將一個單項因素作為企業(yè)整個預算的自變量,。即使在以銷定產(chǎn)的企業(yè)，商品的銷售量可作為預算體系中的重要變化因素,，也不能將其固定為惟一變化因素,。

全面預算應配合企業(yè)戰(zhàn)略目標，提供并分析有關企業(yè)財務,、學習和成長,、內(nèi)部經(jīng)營過程、顧客等綜合信息,，通過運用財務和非財務信息體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略方針,，利用更為靈活合理的全面預算編制方法構筑較完善的全面預算并成為戰(zhàn)略管理體系的核心部分。

什么是商業(yè)銀行分支機構預算編制的起點,？

經(jīng)營預算是商業(yè)銀行分支機構預算編制的起點, 也是商業(yè)銀行分支機構財務預算編制的主要依據(jù),。

其次是資本性支出預算的管控，包括網(wǎng)點的新建,、擴建,、土地使用權等等，但其通常在項目投資可行性分析的基礎上進行編制,。

最后是財務預算的管控,，財務預算建立在前兩者的基礎之上，與銀行的現(xiàn)金收支,、經(jīng)營業(yè)績,、財務狀況等方面相關聯(lián)。只有做好以上幾個方面的預算管控,，才能有效地實現(xiàn)銀行的成本預算控制,。

大學生如何適應商業(yè)銀行市場營銷的變化？

從這個問題就可以看出,，大學生不能老是坐在象牙塔里讀死書,，學以致用才是最重要的。

現(xiàn)在市場競爭激烈,，碰到一個命題不能死守,，那樣就會陷入死循環(huán)，換一種思路,，或許能開辟一個新里程,，商業(yè)銀行也是這樣的，要想做得更好更強,，必須放下陳舊觀念，開拓進取,。這也是國家為什么大力發(fā)展職業(yè)教育的原因,。

市場營銷和市場營銷的區(qū)別,？

答，這個問題問的,，真有水平,，市場營銷和市場營銷的區(qū)別是，一個市場營銷寫在了前面,，另一個市場營銷寫在了后邊,。

起點怎么簽約？起點簽約的要求,？起點簽約稿費,？

1、簽約的話,，一般有3W字的書,，編輯都會看的。如果看中你了,，直接就會簽約,；如果沒有，對不起,，你需要自己申請簽約,。這就要看你的寫作水平和作品質量了。

2,、上架標準不一,，不過五六千收藏是起碼的，一般上傳簽約后一到兩個月能夠入V,。公眾版是沒有稿費的,。沒有硬性的字數(shù)規(guī)定，不過責任編輯會有要求,。入V后有保底工資,，作者每天都更新的話還有全勤獎，大約一個月一千出頭——這也就是大多數(shù)作者的收入了,。

3,、起點只有簽約只有A級一種，且沒有錢拿,，上架后才有稿酬,。

4、起點上架的VIP作品,，每人訂閱每一千字,，作者可以拿到一分錢稿酬。如果每天更新一萬字,，一個讀者訂閱作者就可以拿到一毛錢,。1000個人訂閱,，作者一天就能拿到100元。

5,、起點只有這么一種電子稿酬計算方法,，至于如果小說可以買斷或者出版，稿酬都是另算的,。

傳統(tǒng)的市場營銷與現(xiàn)代市場營銷的區(qū)別,？

區(qū)別如下:

1、環(huán)境不同

營銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化,。大家共同擁有信息技術,共享信息資源,，更多地開發(fā)市場，在合作中競爭,，在競爭中合作,。

2、產(chǎn)品不同

營銷產(chǎn)品有了質的改變,傳統(tǒng)營銷產(chǎn)品逐步被新型產(chǎn)品所替代,。把這些新型產(chǎn)品推銷給消費者,，能夠提供迅速、及時的售后服務,。

3,、方式不同

傳統(tǒng)的營銷方式是靠媒體、廣告等向消費者傳達產(chǎn)品信息的,，這種方式是單向的,，營銷者往往處于主動，而消費者處于被動,，信息反饋速度緩慢并且有限,，成本也較高；而在現(xiàn)代經(jīng)濟時代,，互聯(lián)網(wǎng)使營銷渠道四通八達,，不僅企業(yè)可通過網(wǎng)絡將產(chǎn)品信息迅速傳達給消費者，大大減少了銷售環(huán)節(jié),，降低成本,，而且消費者也可通過網(wǎng)絡與廠家銷售部門進行對話，表達自己的愿望,，提出自己的要求,，促使廠家生產(chǎn)出更適合市場需求的產(chǎn)品。

現(xiàn)代營銷是一種“以消費者需求為中心,，以市場為出發(fā)點”的經(jīng)營指導思想,。 營銷觀念認為，實現(xiàn)組織者目標的關鍵在于正確確定目標市場的需要與欲望，并比競爭對手更有效,、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西,。

擴展資料：

營銷活動包括幾個基本要點：

1,、市場營銷不是一般的企業(yè)活動,，而是一種樹立“顧客第一”的現(xiàn)代營銷觀念的企業(yè)活動；

2,、市場營銷是一個完整的過程,，而不是一個獨立的單一的行為；

3,、企業(yè)營銷的目的是在滿足顧客需求的前提下獲得最佳利潤,；

4、市場營銷是全體員工在分工合作原則下的共同活動,。

即全體員工在顧客需求第一的宗旨下,，共同參與，形成一個合力而進行的活動,。

城市商業(yè)銀行與商業(yè)銀行的區(qū)別,？

地方性商業(yè)銀行是指業(yè)務范圍受地域限制的銀行類金融機構。在我國地方性商業(yè)銀行主要是指城市商業(yè)銀行和農(nóng)村信用合作社,、城市信用合作社,。

城市商業(yè)銀行是在城市信用社清產(chǎn)核資的基礎上，通過吸收地方財政,、企業(yè)入股組建而成的地方性股份制商業(yè)銀行,。

因為城市商業(yè)銀行也是屬于股份制商業(yè)銀行，所以其法定經(jīng)營范圍與國有銀行,、全國性股份制銀行是相同的,，區(qū)別在于這些城市商業(yè)銀行的主要功能是為本地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展融通資金，重點為城市中小企業(yè)的發(fā)展提供金融服務,。應該這么說,，城市商業(yè)銀行是地方性商業(yè)銀行的一個構成種類。