如何做附加推銷(xiāo)？

1、首先是服務(wù)要熱心,、周到,，面帶窩心微笑（態(tài)度、儀容是給顧客的第一印象）

2,、要慧眼認(rèn)人,，要回抓住客人的心理，在短時(shí)間內(nèi)敏銳的捕捉到顧客需要什么,，偏好什么,，你可以主動(dòng)詢問(wèn)、介紹,，也可以一旁觀察,，但都要注意和顧客的跟隨距離，不宜太近,，也不能站的老遠(yuǎn),。

3、投其所好+合理建議（或恭頌迎合）,，根據(jù)每個(gè)人的喜好和個(gè)性而定,。

4、推銷(xiāo)他所需物件時(shí),，最重要的是一定要記得幫人搭配,。

如何做藥品推銷(xiāo)？

藥品銷(xiāo)售技巧包括：

1.充分的興趣和熱心,。興趣是最好的老師,，同時(shí)對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，興趣和熱心是最好的銷(xiāo)售技巧,，可以幫助藥品銷(xiāo)售人員更好的投入時(shí)間和精力,，更好的去掌握各種信息和資源。2.爛熟于心,。對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)能夠做到爛熟于心就是一種很好的技巧,，藥品銷(xiāo)售對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)信息和趨勢(shì)很熟悉和了解，這樣可以有效和客戶溝通與交流,。3.利用心理,。銷(xiāo)售的過(guò)程中要充分利用客戶的心理,。比如占便宜心理，比如好奇心理等等,。做藥品銷(xiāo)售也好,，做其他銷(xiāo)售也罷，掌握消費(fèi)者的心理對(duì)自己有利無(wú)害,。4.禮貌和微笑不可少,。藥品銷(xiāo)售需要具備禮貌的特征，需要保持微笑,，不管自己遭到什么樣的困難和挫折,，都要微笑面對(duì)，更好的去溝通客戶,。5.多渠道開(kāi)展業(yè)務(wù),。銷(xiāo)售需要從業(yè)者能力很強(qiáng)，同時(shí)需要掌握更多的渠道,，這樣才能多方面的去做銷(xiāo)售,，這種技巧可以讓自己更多種可能的成交客戶，更容易完成任務(wù),。6.懂得打包銷(xiāo)售,。套裝也好，贈(zèng)送禮物也罷,，都可以幫助自己更容易成交客戶,，藥品銷(xiāo)售代表也可以利用這種打包銷(xiāo)售的技巧來(lái)完成自己的工作。

如何做好藥品推銷(xiāo),？

　　與顧客商談或會(huì)晤時(shí),，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來(lái),，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑,，這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類(lèi)情況發(fā)生,，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來(lái)表,，達(dá)自己的意思,。

　　說(shuō)話措辭要小心,，切勿使用過(guò)分嚴(yán)厲的語(yǔ)言。人與人的交往是很微妙的,，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情,，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說(shuō)話方式與顧客交談,，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺(jué),。自己想講的話,，用有禮貌的言辭清楚利落地說(shuō)出來(lái)。

　　學(xué)習(xí)說(shuō)話的技巧,，無(wú)論是政治家,、喜劇演員，還是普通人,，都不能缺少這方面的練習(xí),。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說(shuō)話漫不經(jīng)心,，會(huì)令顧客很不愉快,，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會(huì)在說(shuō)話方面有所改進(jìn),。如果能夠掌握說(shuō)話技巧,，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的機(jī)會(huì)就增多了,。

　　多些自我啟發(fā),，說(shuō)話時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習(xí)說(shuō)話的技巧,，說(shuō)出話來(lái)自然會(huì)富有情理,，語(yǔ)言精練，容易被接受,。

　　招式A：從心開(kāi)始

　　一．區(qū)別對(duì)待：不要公式化地對(duì)待顧客

　　為顧客服務(wù)時(shí),，你的答話過(guò)于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺(jué)得你的態(tài)度冷淡,，沒(méi)有禮待他們,，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點(diǎn):

　　1,、看著對(duì)方說(shuō)話

　　無(wú)論你使用多么禮貌恭敬的語(yǔ)言,，如果只是你一個(gè)人說(shuō)個(gè)不停，而忽略你的顧客,，他會(huì)覺(jué)得很不開(kāi)心,。所以說(shuō)話時(shí)要望著對(duì)方。你不看著對(duì)方說(shuō)話,，會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生不安,。如果你一直瞪著對(duì)方，對(duì)方會(huì)覺(jué)得有壓迫感,。你要以柔和的眼光望著顧客,，并誠(chéng)意地回答對(duì)方的問(wèn)題。

　　2,、經(jīng)常面帶笑容

　　當(dāng)別人向你說(shuō)話,，或你向別人說(shuō)話時(shí),，如果你面無(wú)表情，很容易引起誤會(huì),。在交談時(shí),，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿Γ銓?huì)明白笑容的力量有多大,，不但顧客,，你周?chē)娜耍踔聊阕约阂矔?huì)覺(jué)得很快樂(lè),。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng),，或你的笑容與談話無(wú)關(guān)，又會(huì)令對(duì)方感到莫名其妙,。

　　3,、用心聆聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話

　　交談時(shí)，你需要用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話,，了解對(duì)方要表達(dá)的信息,。若一個(gè)人長(zhǎng)時(shí)間述說(shuō)，說(shuō)的人很累,，聽(tīng)的人也容易疲倦,，因此，在交談時(shí),，適度地互相對(duì)答較好,。

　　4、說(shuō)話時(shí)要有變化

　　你要隨著所說(shuō)的內(nèi)容,，在說(shuō)話的速度,、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機(jī)械人說(shuō)話那樣,，沒(méi)有抑揚(yáng)頓挫是沒(méi)趣味的,。因此，應(yīng)多留意自己說(shuō)話時(shí)的語(yǔ)調(diào),、內(nèi)容,，并逐步去改善。

　　二．擒客先擒心

　　不在乎曾經(jīng)擁有(顧客),，但求天長(zhǎng)地久,。

　　每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友,。

　　你不應(yīng)向朋友推銷(xiāo)什么,，你應(yīng)替他尋找想買(mǎi)的,。

　　賣(mài)一套房給顧客,，和替顧客買(mǎi)一套房是有很大的分別的,。

　　顧客喜歡選購(gòu)而不喜歡被推銷(xiāo)。

　　集中注意力去了解顧客的需求,，幫助顧客選購(gòu)最佳的住宅,，務(wù)求使顧客感到滿意。

　　顧客不是單想買(mǎi)一個(gè)物業(yè),，他是希望買(mǎi)到一份安心,，一份滿足感，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán),。

　　最高的推銷(xiāo)境界是協(xié)助顧客獲得更輕松,、更愉快的生活，可能短暫時(shí)間內(nèi)不能獲取更多收益(這可能性不大),，但你的感受應(yīng)該十分良好,，當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn),。

　　三．眼腦并用

　　1,、眼觀四路，腦用一方,。

　　這是售樓員與客戶溝通時(shí)應(yīng)能達(dá)到的境界,。密切觀注客戶口頭語(yǔ)、身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞,，留意他的思考方式,，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷(xiāo)售順利進(jìn)行到底,。顧客在決定“落定”之前,，通常都會(huì)找一些借口來(lái)推搪，銷(xiāo)售員一定要通過(guò)觀察去判斷真與假,，不要相信客人推搪的說(shuō)話,，要抓住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神,，要用眼去看,，去留意，多用耳去聽(tīng),。

　　2,、留意人類(lèi)的思考方式

　　人類(lèi)的思考方式是通過(guò)眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來(lái)加強(qiáng)客人的視覺(jué)反應(yīng),，增強(qiáng)其感覺(jué),，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購(gòu)買(mǎi)感官?gòu)?qiáng)的東西，例如:兩人拍拖,，男的對(duì)女的說(shuō)“我愛(ài)你”,，女的可能會(huì)沒(méi)有什么感覺(jué)，若男的再送鮮花來(lái)加強(qiáng)其感覺(jué),，則女的除了聽(tīng)到“我愛(ài)你”這句話外,，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛(ài)你”這句話的可信度,。

　　3,、口頭語(yǔ)信號(hào)的傳遞

　　當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語(yǔ)信號(hào):

　　顧客的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié),，如費(fèi)用,、價(jià)格、付款方式等;

　　詳細(xì)了解售后服務(wù);

　　對(duì)推銷(xiāo)員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng);

　　詢問(wèn)優(yōu)惠程度;

　　對(duì)目前正在使用的商品表示不滿;

　　向推銷(xiāo)員打探交樓時(shí)間及可否提前;

　　接過(guò)推銷(xiāo)員的介紹提出反問(wèn);

　　對(duì)商品提出某些異議,。

　　4,、身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用

　　通過(guò)表情語(yǔ)信號(hào)與姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中意愿的轉(zhuǎn)換。

　　5,、表情語(yǔ)信號(hào)

　　顧客的面部表情從冷漠,、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和,、親切;

　　眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采,，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松;

　　嘴唇開(kāi)始抿緊,，似乎在品味、權(quán)衡什么,。

　　6,、姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)

　　顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松;

　　出現(xiàn)放松姿態(tài),，身體后仰,，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作;

　　拿起訂購(gòu)書(shū)之類(lèi)細(xì)看;

　　開(kāi)始仔細(xì)地觀察商品;

　　轉(zhuǎn)身靠近推銷(xiāo)員,，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好,，進(jìn)入閑聊;

　　突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路,，最后定奪,。

　　7、引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

　　每個(gè)顧客都有潛在的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),，可能連他自己都不知道,，銷(xiāo)售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī),，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買(mǎi)菜經(jīng)過(guò)的也可取得這樣的機(jī)會(huì),。銷(xiāo)售員切忌認(rèn)為客人無(wú)心買(mǎi)樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度,，并不要等顧客詢問(wèn)，而是主動(dòng)招呼,，主動(dòng)引導(dǎo)客人。

　　四,、與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)

　　1,、勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界2,、知己知彼,，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏3、多稱呼客人的姓名4,、語(yǔ)言簡(jiǎn)練,，表達(dá)清晰

　　5、多些微笑,，從容人的角度考慮問(wèn)題6,、產(chǎn)生共鳴感7、別插嘴打斷客人的說(shuō)話8,、批評(píng)與稱贊9,、勿濫用專(zhuān)業(yè)化術(shù)語(yǔ)

　　10、學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)

　　招式B:按部就班

　　一,、初步接觸

　　初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì),，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣和顧客接近,，創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì),。在這個(gè)階段，售樓員應(yīng)達(dá)成三個(gè)目的:獲得顧客的滿意,、激發(fā)他的興趣,、贏取他的參與。所以售樓員必須切記,，你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的,。有三點(diǎn)應(yīng)特別留意:

　　一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心;

　　二是你不可能將客戶的生意全包了;

　　三是你雖有出售的東西給客戶,，但客戶擁有買(mǎi)與不買(mǎi)的權(quán)利,。

　　1、初次接觸的日的

　　一般來(lái)講顧客表示滿意的情感及功能有:

　　情感功能

　　1)高興再現(xiàn)2)接受融合3)驚訝調(diào)整

　　4)害怕防護(hù)5)期望探索

　　b．激發(fā)他的興趣

　　在談這個(gè)問(wèn)題時(shí),，讓我們光閱讀以下兩個(gè)實(shí)驗(yàn),。

　　實(shí)驗(yàn)一:小阿爾伯特是個(gè)11個(gè)月的嬰兒,，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時(shí)，他并不害怕,，每當(dāng)他一碰它,，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響,，這樣,，小阿爾伯特對(duì)安全的基本需求就被激活了。

　　實(shí)驗(yàn)二：19世紀(jì)末期,，俄國(guó)生理學(xué)家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對(duì)鈴聲產(chǎn)生條件反射,，這是個(gè)大家都比較熟悉的實(shí)驗(yàn)，每次搖鈴,，就給狗喂食,，狗會(huì)分泌唾液。很快,，只需搖鈴,，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物,。

　　我們?cè)诿恳淮谓哟皆L客戶時(shí),，都要帶給客戶一個(gè)積極的能給他帝來(lái)利益的消息，這樣每一次客戶看到你時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出興奮的狀態(tài),，而你的陳述就比較容易了,。

　　利用心理學(xué)的知識(shí)來(lái)建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。

　　C．贏取客戶的參與

　　無(wú)論前兩個(gè)目的表達(dá)是多么成功,，如果我們不能贏取客戶的參與,，那么，我們會(huì)在銷(xiāo)售介紹中遇到較多的拒絕,、異議和冷淡,，因?yàn)榭蛻舻臐撛谙M(fèi)欲并沒(méi)被很好地誘導(dǎo)出來(lái)。

　　有很多種方法可以贏取客戶的參與,，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)性特征和喜好,，策劃與本樓盤(pán)市場(chǎng)定位相匹配的活動(dòng)。例如某些樓盤(pán)在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)或開(kāi)盤(pán)等重要節(jié)日舉行活動(dòng)讓客戶參與其中,；或在設(shè)計(jì)小區(qū)功能,、會(huì)所功能及裝修方案時(shí)讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計(jì)方案或在樓盤(pán)進(jìn)行環(huán)藝園林設(shè)計(jì)時(shí),，舉行某些環(huán)藝小品,、攝影作品的征集活動(dòng)，以此贏得客戶的參與,，激發(fā)對(duì)該樓盤(pán)的興趣,，擴(kuò)大該樓盤(pán)知名度,。

　　2、儀態(tài)要求

　　◆站立姿勢(shì)正確,，雙手自然擺放,，保持微笑，正向面對(duì)客人,?！粽玖⑦m當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī),，主動(dòng)與顧客接近,。

　　◆與顧客談話時(shí)，保持目光接觸,，精神集中,?！袈撕?，讓顧客隨便參觀。

　　3,、最佳接近時(shí)機(jī)

　　◆當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí),。◆當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間,，把頭抬起來(lái)時(shí),。◆當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí),。

　　◆當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí),。◆當(dāng)顧客與銷(xiāo)售員目光相碰時(shí),?！舢?dāng)顧客尋求銷(xiāo)售員幫助時(shí)。

　　4,、接近顧客方法:打招呼,，自然地與顧客寒喧，對(duì)顧客表示歡迎

　　◆早上好/你好!請(qǐng)隨便看,。

　　◆你好,，有什么可以幫忙?

　　◆有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看,。

　　5,、備注

　　◆切忌對(duì)顧客視而不理。

　　◆切勿態(tài)度冷漠,。

　　◆切勿機(jī)械式回答,。

　　◆避免過(guò)分熱情,，硬性推銷(xiāo)。

　　二,、揣摩顧客需要

　　不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),，在這一時(shí)刻，銷(xiāo)售員必須盡快了解顧客的需要,，明確顧客的喜好,，才能向顧客推薦最合適的單位。

　　售樓員切記

　　1,、要求

　　◆用明朗的語(yǔ)調(diào)交談,。

　　◆注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤(pán)感興趣,。

　　◆詢問(wèn)顧客的需要,，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí),，提出須特別回答的問(wèn)題,。

　　◆精神集中，專(zhuān)心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn),。

　　◆對(duì)顧客的問(wèn)話作出積極的回答,。

　　2、提問(wèn)

　　◆你對(duì)本樓盤(pán)感覺(jué)如何?

　　◆你是度假還是養(yǎng)老?

　　◆你喜歡哪種戶型?

　　◆你要求多大面積?

　　3,、備注

　　◆切忌以貌取人,。

　　◆不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話,。

　　◆不要打斷顧客的談話,。

　　◆不要給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。

　　三,、引導(dǎo)顧客成交

　　清楚地向顧客介紹了情況,，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤(pán)，并解答了顧客的疑慮,，這一刻銷(xiāo)售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作,，盡快促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。

　　1,、成交時(shí)機(jī)

　　◆顧客不再提問(wèn),、進(jìn)行思考時(shí)。

　　◆當(dāng)客戶靠在椅子上,，左右相顧突然雙眼直視你,，那表明，一直猶豫不決的人下了決心,。

　　◆一位專(zhuān)心聆聽(tīng),、寡言少問(wèn)的客戶,，詢問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明該客戶有購(gòu)買(mǎi)意向,。

　　◆話題集中在某單位時(shí);

　　◆顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷(xiāo)售銷(xiāo)員的話表示同意時(shí),。

　　◆顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。

　　◆顧客與朋友商議時(shí),。

　　2,、成交技巧

　　◆不要再介紹其他單位，,。

　　◆讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上,。

　　◆強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的好處，如折扣,、抽獎(jiǎng),、送禮物等。

　　◆強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期,，不買(mǎi)的話,，過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。

　　◆強(qiáng)調(diào)單位不多,，加上銷(xiāo)售好,，今天不買(mǎi),，就會(huì)沒(méi)有了,。

　　◆觀察顧客對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo),。

　　◆進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處,。

　　◆幫助顧客作出明智的選擇。

　　◆讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是非常正確的決定,。

　　3,、成交策略

　　◆迎合法

　　我們的銷(xiāo)售方法與您的想法合拍嗎?

　　這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法。

　　◆選擇法

　　先生,，既然您巳找到了最合適自己的樓盤(pán),，那么您希望我們何時(shí)落定呢?

　　在使用提問(wèn)的方法時(shí)，要避免簡(jiǎn)單的“是”或者“否”的問(wèn)題,。

　　◆協(xié)調(diào)法

　　我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字,，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢?

　　◆真誠(chéng)建議法

　　我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢?

　　如果對(duì)方表現(xiàn)出較多的異議,，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議,。

　　◆利用形勢(shì)法

　　促銷(xiāo)期只剩一天了，如果今天不能下定,，樓盤(pán)價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失,。

　　4,、備注

　　◆切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)。

　　◆切忌表示不耐煩:你到底買(mǎi)不買(mǎi)?

　　◆必須大膽提出成交要求,。

　　◆注意成交信號(hào),。

　　◆進(jìn)行交易，干脆快捷,，切勿拖延,。

　　四、售后服務(wù)

　　顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問(wèn)題或質(zhì)量時(shí),，促銷(xiāo)員應(yīng)耐心聽(tīng)取顧客意見(jiàn),，幫助顧客解決問(wèn)題，并根據(jù)問(wèn)題解決情況,，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象,。

　　1、要求

　　◆保持微笑,，態(tài)度認(rèn)真,。

　　◆身體稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注,。

　　◆細(xì)心聆聽(tīng)顧客問(wèn)題,。

　　◆表示樂(lè)意提供幫助。

　　◆提供解決的方法,。

　　2,、備注

　　◆必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。

　　◆切忌對(duì)顧客不理不睬,。

　　◆切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度,。

　　五結(jié)束

　　終結(jié)成交是銷(xiāo)售過(guò)程中的自然結(jié)果，在對(duì)客戶進(jìn)行銷(xiāo)售介紹時(shí),，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù),，銷(xiāo)售員就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成交?；蛘呷缡蹣菃T發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限,，無(wú)法再取得新的進(jìn)展時(shí)，那么就該作出最好的決定--終結(jié)成交,。

　　成交結(jié)束,，或結(jié)束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)刻,，應(yīng)向顧客表示道謝,，并歡迎隨時(shí)到來(lái)。

　　1、要求

　　◆保持微笑,，保持目光接觸,。

　　◆對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題，確定答復(fù)時(shí)間,。

　　◆提醒顧客是否有遺留的物品,。

　　◆讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身,。

　　◆目送或親自送顧客至門(mén)口,。

　　◆說(shuō)道別語(yǔ)。

　　2,、備注

　　◆切忌匆忙送客,。

　　◆切忌冷落顧客。

　　◆做好最后一步,，以期帶來(lái)更多生意,。

　　3、終結(jié)成交后的要點(diǎn)

　　銷(xiāo)售成功了,，成交了,，是不是就萬(wàn)事大吉了呢?其實(shí)，這只是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始,。如果售樓員不能總結(jié)本次銷(xiāo)售成功的原因和經(jīng)驗(yàn),，可能這只是一次偶然或孤立的成功。

　　售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道,，銷(xiāo)售是一個(gè)系統(tǒng)工程,，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作,，為了給下一次銷(xiāo)售也帶來(lái)成功,，你不妨在終結(jié)成交之日自問(wèn):

　　◆在銷(xiāo)售過(guò)程中,，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)?

　　◆在銷(xiāo)售過(guò)程中,，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)?

　　◆在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)?

　　◆在銷(xiāo)售過(guò)程中,，我是否明白知道客戶不需要的是什么?

　　◆在銷(xiāo)售過(guò)程中,，我是否過(guò)分注重與客戶的私交?

　　招式C:循序漸迸

　　一、銷(xiāo)售員應(yīng)有的心態(tài)

　　任何一個(gè)推銷(xiāo)專(zhuān)家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知,、從生疏到熟練的過(guò)程,，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，那么成功終會(huì)向你招手,。

　　1、信心的建立

　　強(qiáng)記樓盤(pán)資料

　　熟練掌握樓盤(pán)資料,，自然可以對(duì)答如流,，增強(qiáng)顧客對(duì)銷(xiāo)售員的信任,，同時(shí)銷(xiāo)售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。

　　方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律”,。

　　a,，假定每位顧客都會(huì)成交

　　銷(xiāo)售員要對(duì)每一個(gè)到來(lái)的顧客假定都會(huì)購(gòu)買(mǎi)，使自己形成一種條件反射,，積極地去銷(xiāo)售,，從而增大成功率，使銷(xiāo)售員具有成功感而信心倍增,。

　　B,，配合專(zhuān)業(yè)形象

　　人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離,，便于雙方的溝通,。自我感覺(jué)良好，自然信心亦會(huì)增加,，自我發(fā)揮亦會(huì)良好,。

　　2、正確的心態(tài)

　　a,，衡量得失

　　銷(xiāo)售員通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過(guò)的事情,，例如，派發(fā)宣傳單時(shí),，遇上拒接的情況,，銷(xiāo)售員應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒(méi)有任何損失,，反而增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí),，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)。

　　B,，正確對(duì)待被人拒絕

　　被拒絕是很普遍的,，但銷(xiāo)售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只借口拒絕，并不是沒(méi)有回旋的余地,，那就表明還有機(jī)會(huì),，銷(xiāo)售員不要輕易放棄，過(guò)一段時(shí)間可以再跟進(jìn),。

　　3,、面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度

　　a，從客戶的立場(chǎng)出發(fā)

　　“為什么這位顧客要聽(tīng)我的推銷(xiāo)演說(shuō)?"所有的推銷(xiāo)是針對(duì)客戶的需要不是你的喜好,。銷(xiāo)售員要先了解客人的目的,，明確自己的銷(xiāo)售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對(duì)癥下藥,。結(jié)合顧客的情況,，介紹他所需，迎合客人的心態(tài),，拉近雙方的距離,。

　　b，大部分人對(duì)夸大的說(shuō)法均會(huì)反感

　　世界上沒(méi)有十全十美的東西,，銷(xiāo)售員過(guò)分的夸張,，會(huì)引起顧客的不相信和不滿，若對(duì)不關(guān)痛癢的不足作及時(shí)的補(bǔ)充和說(shuō)明,，做到自圓其說(shuō),，并幫助客人作對(duì)比，讓客人有真實(shí)感,，加深對(duì)銷(xiāo)售員的信任感,。

　　4、討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧

　　a,，主動(dòng)提供折扣是否是好的促銷(xiāo)方法

　　這是一個(gè)不太好的促銷(xiāo)方法,，因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P(pán)，都是明碼實(shí)價(jià)的,，銷(xiāo)售員如一律放松折扣,，則客人就會(huì)“吃住上”，不放松反而會(huì)促進(jìn)成交,，若客人到最后還是咬緊折扣,，可適當(dāng)放1個(gè)點(diǎn)，但不要讓他感到很容易,，要做一場(chǎng)戲,，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時(shí)取錢(qián)答應(yīng)“落定”,，才給折扣,。若客人不夠錢(qián)付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以,，再作一番假,，讓客人感恩戴德地自覺(jué)把身上所有的錢(qián)掏盡，才受理他的“落定”,。

　　有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件,。

　　二,、尋找客戶的方法

　　大千世界。人海茫茫，各有所需,。應(yīng)如何尋找顧客,，才能做到有針對(duì)性，才能事半功倍呢,？

　　1,、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門(mén),，展開(kāi)推銷(xiāo),。

　　2、展銷(xiāo)會(huì)：集中展示模型,、樣板,。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情,、抓住重點(diǎn),，根據(jù)顧客意向，有針對(duì)性地追蹤,、推銷(xiāo),。

　　3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善干利用各種關(guān)系,，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道,，協(xié)助尋找顧客。

　　4,、權(quán)威介紹法:充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理,，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客,。

　　5,、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷(xiāo)員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì),，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息,、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客,。

　　6,、重點(diǎn)訪問(wèn)法:對(duì)手頭上的顧客，有重點(diǎn)地適當(dāng)選擇一部分直接上門(mén)拜訪或約談,，開(kāi)展推銷(xiāo)“攻勢(shì)”,。

　　7、滾雪球法:利用老客戶及其關(guān)系,，讓他現(xiàn)身說(shuō)法,，不斷尋找和爭(zhēng)取新的顧客,，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣,，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大,。

　　三、銷(xiāo)售五部曲

　　建立和諧引起興趣完成交易引發(fā)動(dòng)機(jī)提供解答

　　這五個(gè)步驟相當(dāng)合理,，而且都有心理學(xué)的知識(shí)做基礎(chǔ),，因此相當(dāng)有效。

　　●為了使顧客樂(lè)于接受你的服務(wù),，你必須給予他們良好的第一印象,，并與之建立和諧的關(guān)系。

　　●為了讓顧客持續(xù)保持注意力,，你必須引發(fā)他們的興趣,。假如他們相信你的服務(wù)會(huì)帶給他們?cè)S多益處，他們就會(huì)感興趣,，就會(huì)一直注意聽(tīng)你交談,。

　　●之后，你讓顧客相信：接受你的服務(wù),，的確是聰明的抉擇,，因?yàn)樗麄兊拇_會(huì)從你的服務(wù)中，找到滿足需求的解答,。

　　●顧客也許對(duì)該樓盤(pán)感興趣,，也相信你的服務(wù)對(duì)他們有好處，但還是不會(huì)購(gòu)買(mǎi),。因此,，在你引發(fā)對(duì)方興趣之后，也在你說(shuō)服他相信樓盤(pán)的種種賣(mài)點(diǎn)之后,，你還得使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望,。如此，你才能把樓盤(pán)銷(xiāo)售出去,，總而言之,，你要引起對(duì)方購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)。

　　●雖然對(duì)方相信該樓的確如你所說(shuō)的那么好,，也想擁有,，但這仍不保證你已取得訂單。拖延或遲疑決不是一般人的毛病,。因此,，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動(dòng),，達(dá)成交易,。

　　這些方法富有彈性,。

　　◆你有時(shí)可把兩個(gè)步驟合并成一個(gè)步驟,，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個(gè)步驟,。

　　◆五個(gè)步驟并非每次都要按照次序進(jìn)行。比如,，有警覺(jué)性的業(yè)務(wù)人員很可能在提供解答階段就成交了,。

　　◆五個(gè)步驟并非缺一不可。

　　四,、促銷(xiāo)成交

　　1,、釣魚(yú)促銷(xiāo)法

　　利用人類(lèi)需求心理，通過(guò)讓顧客得到些好處,，來(lái)吸引他們采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng),。

　　2、感情聯(lián)絡(luò)法

　　通過(guò)投顧客之所好,，幫顧客實(shí)現(xiàn)所需,，使雙方有了親合需求的滿足息而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系,，使買(mǎi)與賣(mài)雙方矛盾的心理距離縮小或消除,，從而達(dá)到銷(xiāo)售目的。

　　3,、動(dòng)之以利法

　　通過(guò)提問(wèn),、答疑、算賬等方式,，向顧客提示購(gòu)買(mǎi)商品所給他們帶來(lái)的好處,，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們?cè)鰪?qiáng)購(gòu)買(mǎi)的欲望,。

　　4,、以攻為守法

　　當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對(duì)意見(jiàn)，搶在他提出之前有針對(duì)性地提出闡述,，發(fā)動(dòng)攻勢(shì),，有效地排除成交的潛在障礙。

　　5,、從眾關(guān)連法

　　利用人們從眾的心理,，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感,，來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi),。

　　6、引而不發(fā)法

　　在正面推銷(xiāo)不起作用的情況下,，可找顧客感興趣的話題展開(kāi)廣泛的交流,，并作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示,，讓顧客領(lǐng)悟到購(gòu)買(mǎi)的好處，從而達(dá)成交易,。

　　7,、動(dòng)之以誠(chéng)法

　　抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意,、沒(méi)有辦不成的心態(tài),，讓顧客感受到你真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上接受上,。

　　8,、助客權(quán)衡法

　　積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較,，讓顧客充分權(quán)衡了利大干弊而作出購(gòu)買(mǎi)決定,。

　　9、失利心理法

　　利用顧客既害怕物非所值,，花費(fèi)了無(wú)謂代價(jià),，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷，就會(huì)“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店”的心理,，來(lái)提醒顧客下定決心購(gòu)買(mǎi),。

　　10、期限抑制法

　　推銷(xiāo)員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因,，臨時(shí)設(shè)置一個(gè)有效期,，讓對(duì)方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇,。

　　11,、欲擒故縱法

　　針對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對(duì)持現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥?，而是抓住?duì)方的需求心理,，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出“條件不夠,，不強(qiáng)求成交”的寬松心態(tài),。使對(duì)方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交,。

　　12,、激將促銷(xiāo)法

　　當(dāng)顧客已出現(xiàn)欲購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，但又猶豫不決的時(shí)候,，推銷(xiāo)員不是直接從正面鼓勵(lì)他購(gòu)買(mǎi),，而是從反面用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交,。

如何做個(gè)報(bào)紙推銷(xiāo)員,？

主要是面向大一的弟弟妹妹么,，去時(shí)收拾好儀表（看著像學(xué)長(zhǎng)），佩帶證件,，帶著正式訂閱發(fā)票,，從他們的角度著重講解報(bào)紙對(duì)他們的作用，誠(chéng)懇些,，當(dāng)然事先要準(zhǔn)備好話,。

最后他們?nèi)绻划?dāng)場(chǎng)訂,，一般也會(huì)客氣地要你留下聯(lián)系方式,。這時(shí)不要再多講了，等著他們找你吧,。一定要讓他們看樣報(bào)以了解其內(nèi)容,。

上門(mén)推銷(xiāo)如何做自我介紹？

現(xiàn)在上門(mén)推銷(xiāo)呢存在一定的難度,，首先來(lái)說(shuō)你去推銷(xiāo)呢,，往往會(huì)給人家造成一種反感而且你，對(duì)了這個(gè)產(chǎn)品人家根本就不認(rèn)可,，人家很可能吃到閉門(mén)羹,，所以呢，工作很難,，你如果非要做的話,，自我介紹呢一定要簡(jiǎn)短，關(guān)鍵是要介紹一下自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品,，在10秒鐘之內(nèi)讓對(duì)方產(chǎn)生興趣才行,。

如何做好推銷(xiāo)辦公用品？

你們應(yīng)有各種檔次的產(chǎn)品,，來(lái)對(duì)應(yīng)不同消費(fèi)群體!網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售還是不夠的,，更要以實(shí)體店面形式出現(xiàn)在市場(chǎng)上，這樣更能夠贏得消費(fèi)者的信任,！同時(shí)還要加大業(yè)務(wù)的推廣,！自己的心得，希望對(duì)你有幫助

保健品該如何做推銷(xiāo),？

那要看你用什么途徑去銷(xiāo)售了,。

每個(gè)途徑有每個(gè)途徑的銷(xiāo)售方法。

當(dāng)然,，亙古不變的銷(xiāo)售就是做活動(dòng),。

有吸引力的活動(dòng)。

現(xiàn)在市場(chǎng)上有幾種,。

電話銷(xiāo)售,。

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售,。

地面實(shí)體店銷(xiāo)售等。

推銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系,？

1,，出發(fā)點(diǎn)不同：推銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)，專(zhuān)注于企業(yè)的需要,，營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)是顧客,，根據(jù)顧客的需要來(lái)制定銷(xiāo)售方向。

2,，目的不同：推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)都要取得利益,，推銷(xiāo)的目的是目前利益，工作上是短期行為,，營(yíng)銷(xiāo)的目的是長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,，工作上是長(zhǎng)遠(yuǎn)設(shè)計(jì)，要與顧客建立長(zhǎng)期的互利關(guān)系,，不強(qiáng)調(diào)一次的得失,，而追求長(zhǎng)期的利益最大化。

3,，過(guò)程不同：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)完整的循環(huán)往復(fù)的工作過(guò)程,，而推銷(xiāo)僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)鏈條當(dāng)中的一個(gè)環(huán)節(jié)。

到建材市場(chǎng)怎么推銷(xiāo)茶葉,？

去每個(gè)店門(mén)口問(wèn)一下老板需不需要茶葉,。

推銷(xiāo)實(shí)務(wù)中的市場(chǎng)容量概念？

市場(chǎng)容量,，是指在特定時(shí)間內(nèi),，某種特定產(chǎn)品或商品或服務(wù)的總需求量。

例如,，某種老年人專(zhuān)用手機(jī),，假定中國(guó)有一億老年人，假設(shè)這其中十分之一的群體需要這種老年手機(jī),，那么,，這種老年手機(jī)的市場(chǎng)容量就是1000萬(wàn)只。假定本公司準(zhǔn)備占領(lǐng)20%的市場(chǎng)份額,，那本公司的目標(biāo)銷(xiāo)售量（或產(chǎn)量）就是200萬(wàn)只,。當(dāng)然，這200萬(wàn)只有可能是3年內(nèi)逐步達(dá)到的銷(xiāo)量,。你一定知道“產(chǎn)品的生命周期”理論,，在導(dǎo)入期是比較艱難的，時(shí)間坐標(biāo)上經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的銷(xiāo)售，對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售金額的增長(zhǎng)量卻不高（是虧損期）,，此時(shí)要咬住牙堅(jiān)持推銷(xiāo),，一直堅(jiān)持到到了“成長(zhǎng)期”，銷(xiāo)售量才會(huì)大幅度增長(zhǎng),，才開(kāi)始有了利潤(rùn),。這一切理論的基礎(chǔ)都是在市場(chǎng)容量的基礎(chǔ)或范疇內(nèi)進(jìn)行的。