詳細(xì),、具體的市場調(diào)研 　　孫子兵法曰：知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,。營銷人員要想成功地開發(fā)新市場,，除了要進(jìn)行充分的相關(guān)準(zhǔn)備后,，還應(yīng)對所計劃開發(fā)的新市場進(jìn)行周密的調(diào)查和了解,。那么,，營銷人員應(yīng)該調(diào)研些什么內(nèi)容呢,？ 　　

1,、風(fēng)土人情。包括當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境,、所處地理位置,、人口數(shù)量,、經(jīng)濟(jì)水平、消費習(xí)慣等,。 　　

2,、市場狀況。主要指市場容量及競品狀況,，競品狀況包括競品規(guī)格,、價位通路促銷、競品銷售量（月度,、年度）等,。 　　

3、客戶狀況,。通過直接或間接的方式,，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商,。對競品經(jīng)銷商要了解市場動態(tài),、與廠家合作程度等，對本品潛在經(jīng)銷商要分析其具備不具備作為代理商的標(biāo)準(zhǔn),，即良好的信譽(yù),、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉儲,、雄厚的資金以及合適的人力,、運力等。 　　通過以上市場調(diào)查,，其目的是熟悉市場行情,，掌握客戶一手資料，確定潛在目標(biāo)客戶群,。在尋找潛在客戶的方式上,，可采用“由下而上，追根溯源”法,，此方法由于間接得到,，且來自一線，因此,，更便于把握事實真相,，找到合適的客戶。 　　列名單,，洽談客戶 　　潛在的目標(biāo)客戶群確定后,，我們可以根據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢，列出一個目標(biāo)客戶清單,，并進(jìn)行詳細(xì)分析,、比較,，在進(jìn)行新一輪的篩選后，就可以電話預(yù)約,，并登門拜訪了,。 　　1、電話預(yù)約,。在登門拜訪以前,，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，因為電話預(yù)約,，一方面表示對對方的尊重,，同時，通過初步的電話溝通,、了解,，使其對公司、產(chǎn)品,、政策等有一個大致的輪廓,，便于下一步確定談判的側(cè)重點，也好更清晰地判斷其對產(chǎn)品的興趣及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大,，以便于自己有效安排時間,，不“眉毛胡子一把抓”。 　　2,、上門洽談,。在決定了拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖,，對客戶進(jìn)行登門拜訪了,。在上門談判時，要善于察言觀色,，除了適時呈上自己的名片、資料,、樣品以及遵循“禮在先,，贊在前，喜在眉,，笑在臉”以渲染,、制造氣氛外，還要注意“三不談”,，即客戶情緒不好時不要談,，客戶下屬分銷商在場時不要談，競品廠家業(yè)務(wù)員在場時不要談,。 　　3,、洽談內(nèi)容,。在切入正題以前，可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”,，比如國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策及走勢,，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，未來市場走向等,，旨在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍,，那么，在切入正題后,，從公司的發(fā)展概況談起,，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品極其特點，產(chǎn)品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢,，最后,，重點談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場操作模式，從產(chǎn)品的選擇,，到產(chǎn)品的定價,，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動,，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣,，營銷人員最好還能把未來的市場藍(lán)圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望,，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品,。 　　

4、注意事項,。在洽談過程中,，要注意聆聽的藝術(shù)，遵循兩只耳朵一張嘴即2：1原則（聽與說比例為2：1）,，一方面表示對對方的尊重,，另一方面，也有利于了解和回答對方,，并發(fā)現(xiàn)對方對市場操盤有無運作思路,。同時，對不同類型的客戶,，還要采取不同的交流方式,。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重,，說話語速要放慢,，洽談要象談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重,；對于中年人,，要極盡贊美之能事,，通過洽談，讓其感到成就感,，公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功,；對于青年人，要放開談自己的思路,、運做模式,、營銷理念，讓其心馳神往,，口服心服,，從而乖乖就范。 　　跟進(jìn),、簽約 　　通過