詳細,、具體的市場調(diào)研 　　孫子兵法曰：知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,。營銷人員要想成功地開發(fā)新市場，除了要進行充分的相關準備后,，還應對所計劃開發(fā)的新市場進行周密的調(diào)查和了解,。那么，營銷人員應該調(diào)研些什么內(nèi)容呢,？ 　　

1,、風土人情。包括當?shù)氐娜宋沫h(huán)境,、所處地理位置,、人口數(shù)量,、經(jīng)濟水平,、消費習慣等。 　　

2,、市場狀況,。主要指市場容量及競品狀況,，競品狀況包括競品規(guī)格、價位通路促銷,、競品銷售量（月度,、年度）等,。 　　

3、客戶狀況,。通過直接或間接的方式，了解當?shù)亟?jīng)銷商的狀況,，包括競品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對競品經(jīng)銷商要了解市場動態(tài),、與廠家合作程度等,，對本品潛在經(jīng)銷商要分析其具備不具備作為代理商的標準，即良好的信譽,、健全的網(wǎng)絡,、足夠的倉儲、雄厚的資金以及合適的人力,、運力等。 　　通過以上市場調(diào)查,，其目的是熟悉市場行情,，掌握客戶一手資料，確定潛在目標客戶群,。在尋找潛在客戶的方式上，可采用“由下而上,，追根溯源”法,，此方法由于間接得到,，且來自一線，因此,，更便于把握事實真相，找到合適的客戶,。 　　列名單，洽談客戶 　　潛在的目標客戶群確定后,，我們可以根據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢，列出一個目標客戶清單,，并進行詳細分析、比較,，在進行新一輪的篩選后，就可以電話預約，并登門拜訪了,。 　　1、電話預約,。在登門拜訪以前，一定要進行電話預約,，因為電話預約,，一方面表示對對方的尊重，同時,，通過初步的電話溝通,、了解，使其對公司,、產(chǎn)品,、政策等有一個大致的輪廓，便于下一步確定談判的側(cè)重點,，也好更清晰地判斷其對產(chǎn)品的興趣及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大,，以便于自己有效安排時間，不“眉毛胡子一把抓”,。 　　2,、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶后,，我們就可以規(guī)劃線路圖,，對客戶進行登門拜訪了。在上門談判時,，要善于察言觀色,，除了適時呈上自己的名片、資料,、樣品以及遵循“禮在先,，贊在前，喜在眉,，笑在臉”以渲染,、制造氣氛外，還要注意“三不談”,，即客戶情緒不好時不要談,，客戶下屬分銷商在場時不要談，競品廠家業(yè)務員在場時不要談,。 　　3,、洽談內(nèi)容,。在切入正題以前，可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”,，比如國家宏觀經(jīng)濟政策及走勢,，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，未來市場走向等,，旨在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍,，那么,，在切入正題后，從公司的發(fā)展概況談起,，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品極其特點，產(chǎn)品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢,，最后，重點談判產(chǎn)品進入及其市場操作模式,，從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價,，從促銷的設定，到渠道的拉動,，談的越詳細客戶將越感興趣,，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示,，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品,。 　　

4、注意事項,。在洽談過程中，要注意聆聽的藝術(shù),，遵循兩只耳朵一張嘴即2：1原則（聽與說比例為2：1）,，一方面表示對對方的尊重,，另一方面，也有利于了解和回答對方,，并發(fā)現(xiàn)對方對市場操盤有無運作思路。同時,，對不同類型的客戶,，還要采取不同的交流方式。對老年人,，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢,，洽談要象談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重,；對于中年人，要極盡贊美之能事,，通過洽談，讓其感到成就感,，公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功；對于青年人,，要放開談自己的思路、運做模式,、營銷理念，讓其心馳神往,，口服心服，從而乖乖就范,。 　　跟進、簽約 　　通過