詳細(xì),、具體的市場(chǎng)調(diào)研 　　孫子兵法曰：知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,。營(yíng)銷(xiāo)人員要想成功地開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),，除了要進(jìn)行充分的相關(guān)準(zhǔn)備后,，還應(yīng)對(duì)所計(jì)劃開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)進(jìn)行周密的調(diào)查和了解。那么,，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該調(diào)研些什么內(nèi)容呢,？ 　　

1、風(fēng)土人情,。包括當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境,、所處地理位置、人口數(shù)量,、經(jīng)濟(jì)水平,、消費(fèi)習(xí)慣等。 　　

2,、市場(chǎng)狀況,。主要指市場(chǎng)容量及競(jìng)品狀況，競(jìng)品狀況包括競(jìng)品規(guī)格,、價(jià)位通路促銷(xiāo),、競(jìng)品銷(xiāo)售量（月度、年度）等,。 　　

3,、客戶狀況。通過(guò)直接或間接的方式,，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的狀況,，包括競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商及本品潛在經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài),、與廠家合作程度等,，對(duì)本品潛在經(jīng)銷(xiāo)商要分析其具備不具備作為代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò),、足夠的倉(cāng)儲(chǔ),、雄厚的資金以及合適的人力、運(yùn)力等,。 　　通過(guò)以上市場(chǎng)調(diào)查,，其目的是熟悉市場(chǎng)行情，掌握客戶一手資料,，確定潛在目標(biāo)客戶群,。在尋找潛在客戶的方式上，可采用“由下而上,，追根溯源”法,，此方法由于間接得到，且來(lái)自一線,，因此,，更便于把握事實(shí)真相，找到合適的客戶,。 　　列名單,，洽談客戶 　　潛在的目標(biāo)客戶群確定后，我們可以根據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢(shì),，列出一個(gè)目標(biāo)客戶清單,，并進(jìn)行詳細(xì)分析、比較,，在進(jìn)行新一輪的篩選后,，就可以電話預(yù)約，并登門(mén)拜訪了,。 　　1,、電話預(yù)約。在登門(mén)拜訪以前,，一定要進(jìn)行電話預(yù)約,，因?yàn)殡娫掝A(yù)約，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重,，同時(shí),，通過(guò)初步的電話溝通、了解,，使其對(duì)公司,、產(chǎn)品、政策等有一個(gè)大致的輪廓,，便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn),，也好更清晰地判斷其對(duì)產(chǎn)品的興趣及經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品的可能性有多大,，以便于自己有效安排時(shí)間，不“眉毛胡子一把抓”,。 　　2,、上門(mén)洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶后,，我們就可以規(guī)劃線路圖,，對(duì)客戶進(jìn)行登門(mén)拜訪了。在上門(mén)談判時(shí),，要善于察言觀色,，除了適時(shí)呈上自己的名片、資料,、樣品以及遵循“禮在先,，贊在前，喜在眉,，笑在臉”以渲染,、制造氣氛外，還要注意“三不談”,，即客戶情緒不好時(shí)不要談,，客戶下屬分銷(xiāo)商在場(chǎng)時(shí)不要談,，競(jìng)品廠家業(yè)務(wù)員在場(chǎng)時(shí)不要談,。 　　3、洽談內(nèi)容,。在切入正題以前,，可談些輕松以及對(duì)方都感興趣的“題外話”，比如國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策及走勢(shì),，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì),，未來(lái)市場(chǎng)走向等，旨在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍,，那么,，在切入正題后，從公司的發(fā)展概況談起,，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品極其特點(diǎn),，產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，最后,，重點(diǎn)談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場(chǎng)操作模式,，從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價(jià),，從促銷(xiāo)的設(shè)定,，到渠道的拉動(dòng),，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣，營(yíng)銷(xiāo)人員最好還能把未來(lái)的市場(chǎng)藍(lán)圖充分向客戶展示,，讓客戶充滿憧憬和希望,，從而下定決心經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品。 　　

4,、注意事項(xiàng),。在洽談過(guò)程中，要注意聆聽(tīng)的藝術(shù),，遵循兩只耳朵一張嘴即2：1原則（聽(tīng)與說(shuō)比例為2：1）,，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，另一方面,，也有利于了解和回答對(duì)方,，并發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)市場(chǎng)操盤(pán)有無(wú)運(yùn)作思路。同時(shí),，對(duì)不同類(lèi)型的客戶,，還要采取不同的交流方式。對(duì)老年人,，要象對(duì)待父母一樣表示尊重,，說(shuō)話語(yǔ)速要放慢，洽談要象談心一樣,，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重,；對(duì)于中年人，要極盡贊美之能事,，通過(guò)洽談,，讓其感到成就感，公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功,；對(duì)于青年人,，要放開(kāi)談自己的思路、運(yùn)做模式,、營(yíng)銷(xiāo)理念,，讓其心馳神往，口服心服,，從而乖乖就范,。 　　跟進(jìn)、簽約 　　通過(guò)