企業(yè)面臨著成千上萬的消費者,，他們的消費心理,，購買習(xí)慣,，收入水平和所處的地理環(huán)境和文化環(huán)境等都存在著很大的差別,。對于這樣復(fù)雜多變的大市場,，任何一個企業(yè),，不管他的規(guī)模多大,，資金實力多雄厚,，都不可能滿足整個市場上全部顧客的所有需求,。在這種情況下，企業(yè)只能根據(jù)自身的優(yōu)勢,，從事某方面的生產(chǎn)營銷活動,，選擇力所能及的、適合自己經(jīng)營的目標(biāo)市場,，開展目標(biāo)市場營銷,。

STP模型，指的是Segmentation確定市場細(xì)分因素,，描述細(xì)分市場特征,，Positioning為各細(xì)分市場定位,，向市場傳播送達(dá)定位信息，Targeting評價各細(xì)分市場,，選擇目標(biāo)細(xì)分市場,。

市場就是一個大大的生日蛋糕。

1,、Segmentation把蛋糕切成一塊一塊,，有些有水果，有些沒水果,，有些多點Cream,，有些比較少Cream，這些一塊一塊,，就完成了蛋糕（市場）細(xì)分,。

2、Targeting：按照你的愛好來選擇蛋糕塊,，你習(xí)慣吃水果,，所以選擇了比較多水果的那塊。在營銷中,，就是說你選擇了一個覺得適合企業(yè),，可盈利的一塊Target market。

3,、Position：你喜歡吃水果的蛋糕,，所以告訴你身邊的人有水果的蛋糕是多么好吃來證明你的選擇是最好的。在營銷中就是利用廣告等多種手段來告訴你的企業(yè)的image,，product等等來吸引消費者,。

一、Segmentation市場細(xì)分

市場細(xì)分是指根據(jù)消費者在需求上的各種差異,，把整體市場劃分為在需求上大體相似的若干個市場部分,，形成不同的細(xì)分市場，即小市場,。

市場細(xì)分的依據(jù)是整體市場存在消費需求的差異性,。由于消費者所處的地理環(huán)境、社會環(huán)境及自身的教育,、心理因素是不同的,，他們對產(chǎn)品的價格、質(zhì)量,、款式,、服務(wù)等的要求也不盡相同，存在消費需求的差異性,。因此,，客觀存在的需求差異是市場細(xì)分的依據(jù),。

市場細(xì)分的作用具體表現(xiàn)為：

1、市場細(xì)分有利于企業(yè)認(rèn)識市場,，選擇合適的目標(biāo)市場,；

2、市場細(xì)分有利于企業(yè)充分,、合理利用現(xiàn)有資源,，制定或調(diào)整企業(yè)的營銷策略；

3,、市場細(xì)分有利于滿足消費者的需求,，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：

市場細(xì)分是以消費需求差異為劃分依據(jù)的,，因此形成需求差異的各種因素均作為市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn),。市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)通常可以分四大類：

1,、地理細(xì)分：國家,、地區(qū)、城市,、農(nóng)村,、氣候、地形

2,、人口細(xì)分：年齡,、性別、職業(yè),、收入,、教育、家庭人口,、家庭類型,、家庭生命周期、國籍,、民族,、宗教、社會階層

3,、心理細(xì)分：社會階層、生活方式,、個性

4,、行為細(xì)分：時機(jī)、追求利益,、使用者地位,、產(chǎn)品使用率,、忠誠程度、購買準(zhǔn)備階段,、態(tài)度

在進(jìn)行市場細(xì)分時,，應(yīng)該遵守以下三條基本原則：

1、可衡量性：要求市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是明確的,，細(xì)分出來的不同細(xì)分市場之間有明顯不同的需求差異,。

2、可進(jìn)入性：所選擇的細(xì)分市場,，企業(yè)能有足夠的能力進(jìn)入的,。

3、可盈利性：細(xì)分出的市場能夠使企業(yè)獲得足夠的利潤,，才有開發(fā)的價值,。

二、Targeting目標(biāo)市場

市場細(xì)分后,，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個或幾個子市場,，企業(yè)要選擇哪些細(xì)分市場作為自己的目標(biāo)市場，必須要對這些細(xì)分市場進(jìn)行評估,。具體評估內(nèi)容有：細(xì)分市場規(guī)模和增長潛力,，細(xì)分市場獲利情況，細(xì)分市場競爭情況,，企業(yè)營銷目標(biāo)和資源是否匹配,。

企業(yè)進(jìn)入目標(biāo)市場應(yīng)該根據(jù)企業(yè)實力、產(chǎn)品差異性,、市場差異性,、產(chǎn)品壽命周期和競爭對手策略等因素進(jìn)行。

可供選擇的目標(biāo)市場策略主要有：

1,、無差異營銷：指公司只推出一種產(chǎn)品,，或只用一套市場營銷辦法來招攬客戶，當(dāng)公司斷定各細(xì)分市場之間很少差異,，可考慮采用這種大量市場營銷策略,。

2、差異營銷：指公司根據(jù)各個細(xì)分市場的特點,，相應(yīng)擴(kuò)大某些產(chǎn)品的花色,、式樣和品種，或制定不同的營銷計劃和辦法,，以充分適應(yīng)不同消費者的不同需求,，吸引各種不同的購買者，從而擴(kuò)大各種產(chǎn)品的銷售量

3、集中營銷：指公司將一切市場營銷努力集中于一個或少數(shù)幾個有利的細(xì)分市場,。

三,、Positioning產(chǎn)品定位

市場定位的實質(zhì)是確定本企業(yè)產(chǎn)品在市場中的競爭地位。通過市場定位,，來創(chuàng)造和形成區(qū)別于競爭對手的企業(yè)產(chǎn)品特色,，使產(chǎn)品在消費者心目中留下深刻印象，樹立良好形象,。

市場定位的方法：

企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品不同,，面對的客戶不同，所處的競爭環(huán)境也不同,，因而市場定位的方法也不同,。企業(yè)進(jìn)行市場定位的方法是多維度的。

1,、根據(jù)產(chǎn)品特色定位,，根據(jù)產(chǎn)品本身特征，確定它在市場上的位置,。構(gòu)成產(chǎn)品內(nèi)在特色的許多因素都可以作為市場定位所依據(jù)的原則,，如產(chǎn)品功能、成分,、材料,、質(zhì)量、檔次,、價格等,。

2、根據(jù)產(chǎn)品利益定位,，產(chǎn)品本身的屬性及由此衍生的利益,，解決問題的方法以及重點需要滿足的程度也能使顧客感受到他的定位。

3,、根據(jù)使用者類型定位,。企業(yè)把產(chǎn)品指引給適當(dāng)?shù)臐撛谑褂谜撸鶕?jù)使用者的心理和行為特征,，以及特定的消費者評價塑造出適當(dāng)?shù)挠∠蟆?/p>

4,、根據(jù)競爭需要定位。企業(yè)根據(jù)競爭者的特色和市場定位,，結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展需要,，將本企業(yè)產(chǎn)品定位與其相似的另一類競爭產(chǎn)品的檔次，或定位在與競爭直接有關(guān)的不同屬性或利益,。

市場定位策略：

1,、填補定位策略，企業(yè)為避開強有力的競爭對手,，將產(chǎn)品定位在目標(biāo)市場的空白部分或是空隙部分,。此策略可以避開競爭，迅速在市場上站穩(wěn)腳跟,，并能在消費者或用戶心目中迅速樹立一種形象,。這種定位方式風(fēng)險較小，成功率較高,，常為多數(shù)企業(yè)所采用,。

2、并列定位策略：并列定位策略是指企業(yè)將產(chǎn)品定位在現(xiàn)有競爭者的產(chǎn)品附近,，服務(wù)于相近的顧客群,，與同類同質(zhì)產(chǎn)品滿足同一個目標(biāo)市場部分。采用這種定位方式有一定的風(fēng)險,，但不少企業(yè)認(rèn)為這是一種更能激勵自己奮發(fā)向上的可行的市場定位嘗試,，一旦成功就會取得巨大的市場優(yōu)勢，因為這個市場部分肯定是最有利可圖的部分,。

3,、對抗定位策略：指企業(yè)要從市場上強大的競爭對手手中搶奪市場份額，改變消費者原有的認(rèn)識,，擠占對手原有的位置,，自己取而代之，采用此策略的目的在于企業(yè)準(zhǔn)備擴(kuò)大自己的市場份額,，決心并且有能力擊敗競爭者,。

4、重新定位策略：指隨企業(yè)的發(fā)展,，技術(shù)的進(jìn)步,，社會消費環(huán)境的變化，企業(yè)對過去的定位作修正,，以使企業(yè)擁有比過去更多的適應(yīng)性和競爭力,。

洞察了東西，但是經(jīng)常做不出來也是沒用的,。

常常是技術(shù)路標(biāo)做一條線,，會有無數(shù)種組合，然后用3C和stp一把過濾一下,，一些東西就沒有了,，只剩兩三個，然后給領(lǐng)導(dǎo)挑一挑,，ID,，研發(fā)，技術(shù)上過濾下，可選的方式就不多了,。

3c+STP作用：整合所有資源,，最后變成成熟意見的作用，是過濾器,，沒有洞察就失去了業(yè)務(wù)計劃的基礎(chǔ)和功能,。

最后分享個小案例：挪威全是山，主要是散居,，但是很有錢,，住在山里面，1800兆900兆的東西做手機(jī)賣覆蓋很痛苦,，人住得分散,，所以不同加基站。有個運營商白手起家,，做一款特別貴的手機(jī),，cdma450信號很合適，無論什么時候都能訪問到網(wǎng)絡(luò),，喜歡探險喜歡出海離海岸100里都能訪問到網(wǎng)絡(luò),。結(jié)果基站稀，定制400~500美金的手機(jī)很多人買,。這也是一種洞察方式,，在窮國家即使地理很相似的手機(jī)用這個策略貴手機(jī)也做不進(jìn)去。