企業(yè)面臨著成千上萬的消費(fèi)者,，他們的消費(fèi)心理，購(gòu)買習(xí)慣,，收入水平和所處的地理環(huán)境和文化環(huán)境等都存在著很大的差別,。對(duì)于這樣復(fù)雜多變的大市場(chǎng),，任何一個(gè)企業(yè)，不管他的規(guī)模多大,，資金實(shí)力多雄厚,，都不可能滿足整個(gè)市場(chǎng)上全部顧客的所有需求。在這種情況下,，企業(yè)只能根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì),，從事某方面的生產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng),，選擇力所能及的、適合自己經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)市場(chǎng),，開展目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷,。

STP模型，指的是Segmentation確定市場(chǎng)細(xì)分因素,，描述細(xì)分市場(chǎng)特征,，Positioning為各細(xì)分市場(chǎng)定位，向市場(chǎng)傳播送達(dá)定位信息,，Targeting評(píng)價(jià)各細(xì)分市場(chǎng),，選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)。

市場(chǎng)就是一個(gè)大大的生日蛋糕,。

1,、Segmentation把蛋糕切成一塊一塊，有些有水果,，有些沒水果,，有些多點(diǎn)Cream，有些比較少Cream,，這些一塊一塊,，就完成了蛋糕（市場(chǎng)）細(xì)分。

2,、Targeting：按照你的愛好來選擇蛋糕塊,，你習(xí)慣吃水果，所以選擇了比較多水果的那塊,。在營(yíng)銷中,，就是說你選擇了一個(gè)覺得適合企業(yè)，可盈利的一塊Target market,。

3,、Position：你喜歡吃水果的蛋糕，所以告訴你身邊的人有水果的蛋糕是多么好吃來證明你的選擇是最好的,。在營(yíng)銷中就是利用廣告等多種手段來告訴你的企業(yè)的image,，product等等來吸引消費(fèi)者。

一,、Segmentation市場(chǎng)細(xì)分

市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)消費(fèi)者在需求上的各種差異,，把整體市場(chǎng)劃分為在需求上大體相似的若干個(gè)市場(chǎng)部分，形成不同的細(xì)分市場(chǎng),，即小市場(chǎng),。

市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)是整體市場(chǎng)存在消費(fèi)需求的差異性。由于消費(fèi)者所處的地理環(huán)境、社會(huì)環(huán)境及自身的教育,、心理因素是不同的,，他們對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量,、款式,、服務(wù)等的要求也不盡相同，存在消費(fèi)需求的差異性,。因此,，客觀存在的需求差異是市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)。

市場(chǎng)細(xì)分的作用具體表現(xiàn)為：

1,、市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)認(rèn)識(shí)市場(chǎng),，選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)；

2,、市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)充分,、合理利用現(xiàn)有資源，制定或調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷策略,；

3,、市場(chǎng)細(xì)分有利于滿足消費(fèi)者的需求，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益,。

市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：

市場(chǎng)細(xì)分是以消費(fèi)需求差異為劃分依據(jù)的,，因此形成需求差異的各種因素均作為市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn),。市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)通?？梢苑炙拇箢悾?/p>

1、地理細(xì)分：國(guó)家,、地區(qū),、城市、農(nóng)村,、氣候,、地形

2、人口細(xì)分：年齡,、性別,、職業(yè)、收入,、教育,、家庭人口、家庭類型,、家庭生命周期,、國(guó)籍、民族、宗教,、社會(huì)階層

3,、心理細(xì)分：社會(huì)階層、生活方式,、個(gè)性

4,、行為細(xì)分：時(shí)機(jī)、追求利益,、使用者地位,、產(chǎn)品使用率、忠誠(chéng)程度,、購(gòu)買準(zhǔn)備階段,、態(tài)度

在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，應(yīng)該遵守以下三條基本原則：

1,、可衡量性：要求市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是明確的,，細(xì)分出來的不同細(xì)分市場(chǎng)之間有明顯不同的需求差異。

2,、可進(jìn)入性：所選擇的細(xì)分市場(chǎng),，企業(yè)能有足夠的能力進(jìn)入的。

3,、可盈利性：細(xì)分出的市場(chǎng)能夠使企業(yè)獲得足夠的利潤(rùn),，才有開發(fā)的價(jià)值。

二,、Targeting目標(biāo)市場(chǎng)

市場(chǎng)細(xì)分后,，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)，企業(yè)要選擇哪些細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng),，必須要對(duì)這些細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估,。具體評(píng)估內(nèi)容有：細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)潛力，細(xì)分市場(chǎng)獲利情況,，細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況,，企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)和資源是否匹配。

企業(yè)進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該根據(jù)企業(yè)實(shí)力,、產(chǎn)品差異性,、市場(chǎng)差異性、產(chǎn)品壽命周期和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略等因素進(jìn)行,。

可供選擇的目標(biāo)市場(chǎng)策略主要有：

1,、無差異營(yíng)銷：指公司只推出一種產(chǎn)品，或只用一套市場(chǎng)營(yíng)銷辦法來招攬客戶,，當(dāng)公司斷定各細(xì)分市場(chǎng)之間很少差異,，可考慮采用這種大量市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

2、差異營(yíng)銷：指公司根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn),，相應(yīng)擴(kuò)大某些產(chǎn)品的花色,、式樣和品種，或制定不同的營(yíng)銷計(jì)劃和辦法,，以充分適應(yīng)不同消費(fèi)者的不同需求,，吸引各種不同的購(gòu)買者，從而擴(kuò)大各種產(chǎn)品的銷售量

3,、集中營(yíng)銷：指公司將一切市場(chǎng)營(yíng)銷努力集中于一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)有利的細(xì)分市場(chǎng),。

三、Positioning產(chǎn)品定位

市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是確定本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位,。通過市場(chǎng)定位,，來創(chuàng)造和形成區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)產(chǎn)品特色，使產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中留下深刻印象,，樹立良好形象,。

市場(chǎng)定位的方法：

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不同，面對(duì)的客戶不同,，所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也不同,，因而市場(chǎng)定位的方法也不同。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位的方法是多維度的,。

1,、根據(jù)產(chǎn)品特色定位，根據(jù)產(chǎn)品本身特征,，確定它在市場(chǎng)上的位置,。構(gòu)成產(chǎn)品內(nèi)在特色的許多因素都可以作為市場(chǎng)定位所依據(jù)的原則，如產(chǎn)品功能,、成分,、材料,、質(zhì)量,、檔次、價(jià)格等,。

2,、根據(jù)產(chǎn)品利益定位，產(chǎn)品本身的屬性及由此衍生的利益,，解決問題的方法以及重點(diǎn)需要滿足的程度也能使顧客感受到他的定位,。

3、根據(jù)使用者類型定位,。企業(yè)把產(chǎn)品指引給適當(dāng)?shù)臐撛谑褂谜?，根?jù)使用者的心理和行為特征，以及特定的消費(fèi)者評(píng)價(jià)塑造出適當(dāng)?shù)挠∠蟆?/p>

4、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)需要定位,。企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的特色和市場(chǎng)定位,，結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展需要，將本企業(yè)產(chǎn)品定位與其相似的另一類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的檔次,，或定位在與競(jìng)爭(zhēng)直接有關(guān)的不同屬性或利益,。

市場(chǎng)定位策略：

1、填補(bǔ)定位策略,，企業(yè)為避開強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，將產(chǎn)品定位在目標(biāo)市場(chǎng)的空白部分或是空隙部分。此策略可以避開競(jìng)爭(zhēng),，迅速在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟,，并能在消費(fèi)者或用戶心目中迅速樹立一種形象。這種定位方式風(fēng)險(xiǎn)較小,，成功率較高,，常為多數(shù)企業(yè)所采用。

2,、并列定位策略：并列定位策略是指企業(yè)將產(chǎn)品定位在現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品附近,，服務(wù)于相近的顧客群，與同類同質(zhì)產(chǎn)品滿足同一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)部分,。采用這種定位方式有一定的風(fēng)險(xiǎn),，但不少企業(yè)認(rèn)為這是一種更能激勵(lì)自己奮發(fā)向上的可行的市場(chǎng)定位嘗試，一旦成功就會(huì)取得巨大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)部分肯定是最有利可圖的部分,。

3、對(duì)抗定位策略：指企業(yè)要從市場(chǎng)上強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶奪市場(chǎng)份額,，改變消費(fèi)者原有的認(rèn)識(shí),，擠占對(duì)手原有的位置，自己取而代之,，采用此策略的目的在于企業(yè)準(zhǔn)備擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額,，決心并且有能力擊敗競(jìng)爭(zhēng)者。

4,、重新定位策略：指隨企業(yè)的發(fā)展,，技術(shù)的進(jìn)步，社會(huì)消費(fèi)環(huán)境的變化,，企業(yè)對(duì)過去的定位作修正,，以使企業(yè)擁有比過去更多的適應(yīng)性和競(jìng)爭(zhēng)力。

洞察了東西,，但是經(jīng)常做不出來也是沒用的,。

常常是技術(shù)路標(biāo)做一條線,，會(huì)有無數(shù)種組合，然后用3C和stp一把過濾一下,，一些東西就沒有了,，只剩兩三個(gè)，然后給領(lǐng)導(dǎo)挑一挑,，ID,，研發(fā)，技術(shù)上過濾下,，可選的方式就不多了,。

3c+STP作用：整合所有資源，最后變成成熟意見的作用,，是過濾器,，沒有洞察就失去了業(yè)務(wù)計(jì)劃的基礎(chǔ)和功能。

最后分享個(gè)小案例：挪威全是山,，主要是散居,，但是很有錢，住在山里面,，1800兆900兆的東西做手機(jī)賣覆蓋很痛苦,，人住得分散，所以不同加基站,。有個(gè)運(yùn)營(yíng)商白手起家,，做一款特別貴的手機(jī)，cdma450信號(hào)很合適,，無論什么時(shí)候都能訪問到網(wǎng)絡(luò),，喜歡探險(xiǎn)喜歡出海離海岸100里都能訪問到網(wǎng)絡(luò)。結(jié)果基站稀,，定制400~500美金的手機(jī)很多人買,。這也是一種洞察方式，在窮國(guó)家即使地理很相似的手機(jī)用這個(gè)策略貴手機(jī)也做不進(jìn)去,。