在許多營銷人的觀念當(dāng)中,，銷售一般分為淡季與旺季兩個時期,，淡季的銷售一般在上半年，而旺季的銷售就在下半年,，因此,，淡季銷售往往是企業(yè)進(jìn)行調(diào)整的時期，也就是企業(yè)進(jìn)行儲備力量的時期,，比如,，產(chǎn)品調(diào)整、人員調(diào)整,、制度創(chuàng)新,、管理培訓(xùn)等,，這樣一來，旺季時常出現(xiàn)擁擠與徘徊現(xiàn)象,，而淡季則比較空虛,，市場的投入也較平淡，造成的錯覺就是淡季銷售的無力,，與投入與產(chǎn)出難成正比,，企業(yè)也不愿意在淡季進(jìn)行集中力量操作市常那么淡季既然已經(jīng)有這樣的一種規(guī)律，到底淡季如何來進(jìn)行市場操作,，需要了解淡季形成的現(xiàn)實(shí)背景,，然后才能夠?qū)ΠY下藥，通過對規(guī)律的剖析,，進(jìn)行淡季銷售的策劃與銷售工作,。 A消費(fèi)心理淡：根據(jù)市場有效消費(fèi)的規(guī)律，我們所熟悉的消費(fèi)季節(jié)已經(jīng)形成一種慣例,，也就是消費(fèi)有一定的階段性,，區(qū)別在于消費(fèi)的眾多因素在左右市場，而并不能夠把消費(fèi)市場激活起來,，所以在一般市場的基礎(chǔ)上,，是消費(fèi)在左右市場，而不是市場在左右消費(fèi),，這樣的結(jié)果就是暴露了市場的脆弱,，商家無法根據(jù)自己的產(chǎn)品制造市場機(jī)會，而是要等到季節(jié)的到來,，這一點(diǎn)尤其是醫(yī)藥保健產(chǎn)品更加突出,。 消費(fèi)心理淡，也就是消費(fèi)能力與產(chǎn)品所需求不相吻合,，從營銷策劃的角度看,，要啟動消費(fèi)心理，就必須把消費(fèi)心理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)打破,，那就是消費(fèi)力度的強(qiáng)化刺激,，把產(chǎn)品的所需與正常的消費(fèi)觀念結(jié)合起來，這一點(diǎn)在商家推出的許多廣告里面要有滲透,，而不是一味介紹產(chǎn)品的需求，真正啟動的是消費(fèi)的熱情,，鼓勵消費(fèi)將成為改變消費(fèi)心理障礙的有效途徑,。 B流通意識淡：在出現(xiàn)上述陳述的淡季原因的時候，商家迎合是消費(fèi)旺季,，所以在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上沒有進(jìn)行產(chǎn)品的周轉(zhuǎn),，這樣的結(jié)果是產(chǎn)品需求不流通,，信息交換出現(xiàn)問題，而直接影響到了廠家對市場的判斷,，從這個層面來分析,，流通領(lǐng)域的是否轉(zhuǎn)動是判斷產(chǎn)品是否有市場信心的標(biāo)志，而大部分流通的經(jīng)銷商迫于淡季的原因,，對流通的管理與研究停留在表面現(xiàn)象上,，沒有與上層的廠家一起來轉(zhuǎn)動產(chǎn)品與市場，無論從促銷角度或者推廣角度,，顯得不夠,。 流通意識淡化，成為我們制訂銷售企劃的一大弊病,，要想造成流通與消費(fèi)融為一體,，流通領(lǐng)域的快速傳播、流通流域的貨物周轉(zhuǎn),、流通領(lǐng)域的微利銷售等均產(chǎn)生積極影響,，流通領(lǐng)域的關(guān)鍵標(biāo)志是啟動市場的有效載體。 C傳播意識淡：在傳播意識上,，銷售淡季的傳播呈現(xiàn)出廣告力度傳播淡也比較明顯,，無論是采用何種銷售模式，在這個時候,，好像沒有一個商家與廠家愿意拿出更多的資金來促銷,，而是相對處于一個穩(wěn)定的時期，而這個時期的推廣力度不足也是淡季延續(xù)的原因之一,，市場消費(fèi)的火種燒的不旺,，而導(dǎo)致市場誘惑力下降，直接來說是對消費(fèi)刺激的不足,，也是對消費(fèi)推動不夠強(qiáng)化的表現(xiàn),，在這個基礎(chǔ)上，要想轉(zhuǎn)化對傳播的意識改變,，是需要承認(rèn)市場是可以通過傳播來改變的,，而不是不變的。 傳播的要求與機(jī)會是根據(jù)所需要消費(fèi)的習(xí)慣來完成,，而時機(jī)的選擇是看傳播的式樣與刺激力度,，從這個目的來看，傳播的方案策劃成為關(guān)鍵,，要改變傳播意識淡的局面,，需要化較大的力氣來營造傳播的意識氛圍，從而來轉(zhuǎn)化淡季推廣薄弱的局面,。 D目標(biāo)意識淡：從淡季銷售的現(xiàn)象來看,，商家抓住消費(fèi)的目標(biāo)意識仍然比較淡薄,，結(jié)合對銷售的目標(biāo)需要改變傳統(tǒng)意識，也就是目標(biāo)銷售的針對性不夠強(qiáng),，往往采取的是大面積辦法,，有些甚至是沒有目標(biāo)的促銷，專項(xiàng)促銷與季節(jié)促銷往往比較淺薄,，造成目標(biāo)消費(fèi)流動于可買可不買的心理狀態(tài),，而非主流的消費(fèi)形式，這樣一來,，造成的消費(fèi)浪費(fèi)是淡季策劃不力的主要原因,，也是對消費(fèi)目標(biāo)形不成一種氣候，也就出現(xiàn)淡季的客觀原因,。 目標(biāo)意識較淡是普遍現(xiàn)象,，所以也就會出現(xiàn)大面積的淡季之說，因此要改變目標(biāo)消費(fèi)統(tǒng)籌現(xiàn)象,，也是時代營銷的現(xiàn)實(shí)需求,，抓目標(biāo)與抓環(huán)境、抓意識領(lǐng)域,、抓消費(fèi)教育領(lǐng)域等等,，都是目標(biāo)消費(fèi)的開始，所以在淡季是抓目標(biāo)消費(fèi)的最好時候,，也是改變傳統(tǒng)淡季消費(fèi)的一種機(jī)會,。 E深入觀念淡：由于企業(yè)對于各種傳統(tǒng)形態(tài)的不改變，很難深入能夠了解消費(fèi)的各種意識形態(tài),，這樣結(jié)果是對消費(fèi)現(xiàn)象的一種破壞,，也是無法轉(zhuǎn)變淡季的格局，因此,，轉(zhuǎn)變企業(yè)內(nèi)部格局是需要領(lǐng)導(dǎo)市場的最基礎(chǔ)部分,，而這樣的深入必定需要專業(yè)人士的深入調(diào)查與科研，現(xiàn)在流行讓市場營銷人員附帶做市場調(diào)研工作是非常不明智的做法,，重點(diǎn)就是要強(qiáng)化市場部門的優(yōu)化,，從各種角度看，目前我們的企業(yè)缺少市場研究與判斷,，靠一把手或者幾個主要市場的領(lǐng)導(dǎo)者在做市場分析,，因此，談不上專業(yè),，也談不上有新的創(chuàng)造,，造成觀念上無法進(jìn)齲 銷售淡季的形成，有著許多企業(yè)無法改變的時候，在自身的角度看,，需要對自己的營銷策劃有一定的轉(zhuǎn)型，也就是把淡季銷售的常規(guī)方式做出調(diào)整,，用以巧合力量來平衡市場的歪曲現(xiàn)象,，將在關(guān)鍵的位置轉(zhuǎn)換上來制定銷售任務(wù)，淡季銷售有望成為突破口,。 一,、跟蹤淡季意識形態(tài) 淡季銷售之所以淡，到底是什么原因造成的淡季,，需要把淡季所表現(xiàn)的形式展示出來,，然后把這種形式融合在企業(yè)所制定的銷售策略上，以來達(dá)到兩者合一的目的,。淡季所表現(xiàn)出來的意識形態(tài)分為主觀與非主觀兩種,，主觀淡季就是客觀存在的銷售吸收能力，也就是我們熟悉的消費(fèi)能力不夠,，消費(fèi)者購買能力出現(xiàn)問題,，這樣的主觀意識主要集中在二、三級市場或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場里面,，而大部分是我們知道的非主觀淡季,，非主觀淡季的容量是非常大的，商家找不到要買東西給消費(fèi)者的方式或者誘惑,，造成非主觀淡季的現(xiàn)象越來越有市場地位,。 淡季的意識形態(tài)如何是決定銷售力的關(guān)鍵，主要表現(xiàn)的淡季形態(tài)有多種,，企業(yè)策劃力缺少動力,、傳統(tǒng)消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變緩慢、商家促銷力度下降,、流通領(lǐng)域故意選擇時機(jī)成為障礙等多方面形態(tài),，為此，需要根據(jù)不同的區(qū)域進(jìn)行意識形態(tài)的區(qū)別,，跟蹤形態(tài)的發(fā)展,、發(fā)生、與轉(zhuǎn)化的過程,，這樣可以在較短的時間里面進(jìn)行策劃,，減少淡季的銷售阻力，大部分意識是根據(jù)市場的變化可以轉(zhuǎn)變的,，這也是我們需要跟蹤與消化意識形態(tài)的過程,，把意識形態(tài)的轉(zhuǎn)化來驅(qū)動淡季銷售的突破口，也是是銷售之前要先營造銷售的氣氛,，氣氛的方式各有不同,，根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品特點(diǎn),、區(qū)域消費(fèi)觀念特點(diǎn)、風(fēng)情民俗等的變化來設(shè)定,。 二,、轉(zhuǎn)化淡季銷售方式 意識形態(tài)的抓獲，接下來就需要轉(zhuǎn)化淡季的銷售方式,，而淡季的銷售方式是決定淡季銷售力是否增長的關(guān)鍵,，一般傳統(tǒng)意義上的淡季銷售方式?jīng)]有多少新意，也就是造成淡季是產(chǎn)品降價或者處理產(chǎn)品的時候,，消費(fèi)者也習(xí)慣于在這個時候進(jìn)行觀望的心態(tài),，雖然企業(yè)在淡季進(jìn)行的策劃會打動部分消費(fèi)者的心，但需要切實(shí)達(dá)到消費(fèi)的規(guī)?；?，就要在銷售方式上進(jìn)行改變。 一是把產(chǎn)品透明化銷售,，突出產(chǎn)品的形象,；二是把產(chǎn)品科學(xué)化銷售，突出產(chǎn)品的含量,；三是把產(chǎn)品生動化銷售,，突出產(chǎn)品的使用性能；四是把產(chǎn)品教育化銷售,，突出人文關(guān)懷的作用,；五是把產(chǎn)品多功能化，突出產(chǎn)品的合理性銷售,；六是把產(chǎn)品促銷亮麗化銷,，做到老少皆實(shí)用性銷售。 淡季銷售的方式可以是多樣性的,，適合的場地可以是走出去,，也可以是請進(jìn)來，總之,，需要再次滿足消費(fèi)者的購買欲望,，以來達(dá)到淡季多方位銷售的目的。 三,、突破區(qū)域銷售臺階 淡季看起來是全面性的,，但是市場如果沒有去梳理它，就是一樣的,，一旦梳理起來,，就會看得到市場的潛力有著明顯的不同，淡季銷售在整體的戰(zhàn)略上可以選擇優(yōu)勢市場來引導(dǎo)，但在啟動優(yōu)勢市場的時候,，就必須把市場在淡季進(jìn)行梳理,，梳理的項(xiàng)目就包括淡季形成的規(guī)律，淡季的特點(diǎn),，淡季的消費(fèi)意識表象等,，這樣才可以轉(zhuǎn)化市場吸收的被動性，從而為市場的淡季啟動作好基礎(chǔ)準(zhǔn)備,。 區(qū)域優(yōu)勢在企業(yè)里面可以根據(jù)市場開發(fā)的重點(diǎn)來測試，比如銷售規(guī)模,、投入資金,、消費(fèi)潛力、目標(biāo)完成概率等,，淡季銷售需要選擇有個性化的市場進(jìn)行推進(jìn),，特別需要有可以重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整的方向，既可以傳承優(yōu)勢,，又可以快速轉(zhuǎn)化,，所以區(qū)域突破的關(guān)聯(lián)在于淡季能否轉(zhuǎn)達(dá)一種連帶的信息，突破區(qū)域銷售臺階,。 如何來突破成為要點(diǎn)：一是需要選擇有淡季與旺季明顯區(qū)別的個性市場來啟動,，以便形成一種銷售勢頭；二是區(qū)域優(yōu)勢需要有消費(fèi)潛能,，能夠輻射周遍市場,；三是選擇的啟動程序力求簡潔、容易操作,，影響面積大的策劃案,；四是能夠及時監(jiān)控，做到隨時能夠在中途點(diǎn)火燃燒,，加強(qiáng)對外圍的控制力度,；五是可以把優(yōu)勢力量集中表現(xiàn)出來，滿足啟動市場所必須的要求,。 四,、整合力量轉(zhuǎn)型模式 淡季銷售模式有以下多種模式可以參考：一是把銷售推廣移動，推進(jìn)到消費(fèi)者面前,，也就是一對一的銷售模式,，這樣便于快速推進(jìn)與快速積累；二是把銷售集中,，集中消費(fèi)者進(jìn)行推廣,，也就是推出各種活動銷售，把消費(fèi)者集中進(jìn)行教育銷售，達(dá)到淡季積累與發(fā)揮的功能,；三是促銷演義模式,，進(jìn)行推廣產(chǎn)品的教育、演出,、優(yōu)惠,、讓利、折扣等大型多功能活動,，在局部地區(qū)進(jìn)行超常規(guī)運(yùn)做,；四是淡季銷售的多重復(fù)合模式，就是把銷售淡季與旺季結(jié)合,，在銷售旺季的活動延續(xù)到淡季,，這樣的銜接條件要求很高，也需要很多的策劃技巧,，因此也是最具有優(yōu)勢的模式之一,，連動性強(qiáng)。 整合力量轉(zhuǎn)型模式是淡季必須要做似的事情,，如果在淡季銷售的過程當(dāng)中,，依然在延續(xù)一種銷售模式，那么,，淡季銷售的局面將很難有新的建樹,，所以模式轉(zhuǎn)變與銷售方式的遞進(jìn)是成型的關(guān)鍵。