在許多營銷人的觀念當中,，銷售一般分為淡季與旺季兩個時期,，淡季的銷售一般在上半年，而旺季的銷售就在下半年,，因此，淡季銷售往往是企業(yè)進行調(diào)整的時期,，也就是企業(yè)進行儲備力量的時期,，比如,，產(chǎn)品調(diào)整、人員調(diào)整,、制度創(chuàng)新,、管理培訓等，這樣一來,，旺季時常出現(xiàn)擁擠與徘徊現(xiàn)象,，而淡季則比較空虛，市場的投入也較平淡,，造成的錯覺就是淡季銷售的無力,，與投入與產(chǎn)出難成正比，企業(yè)也不愿意在淡季進行集中力量操作市常那么淡季既然已經(jīng)有這樣的一種規(guī)律,，到底淡季如何來進行市場操作,，需要了解淡季形成的現(xiàn)實背景，然后才能夠?qū)ΠY下藥,，通過對規(guī)律的剖析,，進行淡季銷售的策劃與銷售工作。 A消費心理淡：根據(jù)市場有效消費的規(guī)律,，我們所熟悉的消費季節(jié)已經(jīng)形成一種慣例,，也就是消費有一定的階段性，區(qū)別在于消費的眾多因素在左右市場,，而并不能夠把消費市場激活起來,，所以在一般市場的基礎上，是消費在左右市場,，而不是市場在左右消費,，這樣的結果就是暴露了市場的脆弱，商家無法根據(jù)自己的產(chǎn)品制造市場機會,，而是要等到季節(jié)的到來,，這一點尤其是醫(yī)藥保健產(chǎn)品更加突出。 消費心理淡,，也就是消費能力與產(chǎn)品所需求不相吻合,，從營銷策劃的角度看，要啟動消費心理,，就必須把消費心理的關鍵環(huán)節(jié)打破,，那就是消費力度的強化刺激，把產(chǎn)品的所需與正常的消費觀念結合起來,，這一點在商家推出的許多廣告里面要有滲透,，而不是一味介紹產(chǎn)品的需求，真正啟動的是消費的熱情,，鼓勵消費將成為改變消費心理障礙的有效途徑,。 B流通意識淡：在出現(xiàn)上述陳述的淡季原因的時候,，商家迎合是消費旺季，所以在傳統(tǒng)的基礎上沒有進行產(chǎn)品的周轉(zhuǎn),，這樣的結果是產(chǎn)品需求不流通,，信息交換出現(xiàn)問題，而直接影響到了廠家對市場的判斷,，從這個層面來分析，流通領域的是否轉(zhuǎn)動是判斷產(chǎn)品是否有市場信心的標志,，而大部分流通的經(jīng)銷商迫于淡季的原因,，對流通的管理與研究停留在表面現(xiàn)象上，沒有與上層的廠家一起來轉(zhuǎn)動產(chǎn)品與市場,，無論從促銷角度或者推廣角度,，顯得不夠。 流通意識淡化,，成為我們制訂銷售企劃的一大弊病,，要想造成流通與消費融為一體，流通領域的快速傳播,、流通流域的貨物周轉(zhuǎn),、流通領域的微利銷售等均產(chǎn)生積極影響，流通領域的關鍵標志是啟動市場的有效載體,。 C傳播意識淡：在傳播意識上,，銷售淡季的傳播呈現(xiàn)出廣告力度傳播淡也比較明顯，無論是采用何種銷售模式,，在這個時候,，好像沒有一個商家與廠家愿意拿出更多的資金來促銷，而是相對處于一個穩(wěn)定的時期,，而這個時期的推廣力度不足也是淡季延續(xù)的原因之一,，市場消費的火種燒的不旺，而導致市場誘惑力下降,，直接來說是對消費刺激的不足,，也是對消費推動不夠強化的表現(xiàn)，在這個基礎上,，要想轉(zhuǎn)化對傳播的意識改變,，是需要承認市場是可以通過傳播來改變的，而不是不變的,。 傳播的要求與機會是根據(jù)所需要消費的習慣來完成,，而時機的選擇是看傳播的式樣與刺激力度，從這個目的來看,，傳播的方案策劃成為關鍵,，要改變傳播意識淡的局面,，需要化較大的力氣來營造傳播的意識氛圍，從而來轉(zhuǎn)化淡季推廣薄弱的局面,。 D目標意識淡：從淡季銷售的現(xiàn)象來看,，商家抓住消費的目標意識仍然比較淡薄，結合對銷售的目標需要改變傳統(tǒng)意識,，也就是目標銷售的針對性不夠強,，往往采取的是大面積辦法，有些甚至是沒有目標的促銷,，專項促銷與季節(jié)促銷往往比較淺薄,，造成目標消費流動于可買可不買的心理狀態(tài)，而非主流的消費形式,，這樣一來,，造成的消費浪費是淡季策劃不力的主要原因，也是對消費目標形不成一種氣候,，也就出現(xiàn)淡季的客觀原因,。 目標意識較淡是普遍現(xiàn)象，所以也就會出現(xiàn)大面積的淡季之說,，因此要改變目標消費統(tǒng)籌現(xiàn)象,，也是時代營銷的現(xiàn)實需求，抓目標與抓環(huán)境,、抓意識領域,、抓消費教育領域等等，都是目標消費的開始,，所以在淡季是抓目標消費的最好時候,，也是改變傳統(tǒng)淡季消費的一種機會。 E深入觀念淡：由于企業(yè)對于各種傳統(tǒng)形態(tài)的不改變,，很難深入能夠了解消費的各種意識形態(tài),，這樣結果是對消費現(xiàn)象的一種破壞，也是無法轉(zhuǎn)變淡季的格局,，因此,，轉(zhuǎn)變企業(yè)內(nèi)部格局是需要領導市場的最基礎部分，而這樣的深入必定需要專業(yè)人士的深入調(diào)查與科研,，現(xiàn)在流行讓市場營銷人員附帶做市場調(diào)研工作是非常不明智的做法,，重點就是要強化市場部門的優(yōu)化，從各種角度看,，目前我們的企業(yè)缺少市場研究與判斷,，靠一把手或者幾個主要市場的領導者在做市場分析，因此，談不上專業(yè),，也談不上有新的創(chuàng)造,，造成觀念上無法進齲 銷售淡季的形成，有著許多企業(yè)無法改變的時候,，在自身的角度看,，需要對自己的營銷策劃有一定的轉(zhuǎn)型，也就是把淡季銷售的常規(guī)方式做出調(diào)整,，用以巧合力量來平衡市場的歪曲現(xiàn)象,，將在關鍵的位置轉(zhuǎn)換上來制定銷售任務，淡季銷售有望成為突破口,。 一,、跟蹤淡季意識形態(tài) 淡季銷售之所以淡，到底是什么原因造成的淡季,，需要把淡季所表現(xiàn)的形式展示出來,，然后把這種形式融合在企業(yè)所制定的銷售策略上,，以來達到兩者合一的目的,。淡季所表現(xiàn)出來的意識形態(tài)分為主觀與非主觀兩種，主觀淡季就是客觀存在的銷售吸收能力,，也就是我們熟悉的消費能力不夠,，消費者購買能力出現(xiàn)問題，這樣的主觀意識主要集中在二,、三級市場或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場里面,，而大部分是我們知道的非主觀淡季，非主觀淡季的容量是非常大的,，商家找不到要買東西給消費者的方式或者誘惑,，造成非主觀淡季的現(xiàn)象越來越有市場地位。 淡季的意識形態(tài)如何是決定銷售力的關鍵,，主要表現(xiàn)的淡季形態(tài)有多種,，企業(yè)策劃力缺少動力、傳統(tǒng)消費觀念轉(zhuǎn)變緩慢,、商家促銷力度下降,、流通領域故意選擇時機成為障礙等多方面形態(tài)，為此,，需要根據(jù)不同的區(qū)域進行意識形態(tài)的區(qū)別,，跟蹤形態(tài)的發(fā)展、發(fā)生,、與轉(zhuǎn)化的過程,，這樣可以在較短的時間里面進行策劃，減少淡季的銷售阻力，大部分意識是根據(jù)市場的變化可以轉(zhuǎn)變的,，這也是我們需要跟蹤與消化意識形態(tài)的過程,，把意識形態(tài)的轉(zhuǎn)化來驅(qū)動淡季銷售的突破口，也是是銷售之前要先營造銷售的氣氛,，氣氛的方式各有不同,，根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品特點、區(qū)域消費觀念特點,、風情民俗等的變化來設定,。 二、轉(zhuǎn)化淡季銷售方式 意識形態(tài)的抓獲,，接下來就需要轉(zhuǎn)化淡季的銷售方式,，而淡季的銷售方式是決定淡季銷售力是否增長的關鍵，一般傳統(tǒng)意義上的淡季銷售方式?jīng)]有多少新意,，也就是造成淡季是產(chǎn)品降價或者處理產(chǎn)品的時候,，消費者也習慣于在這個時候進行觀望的心態(tài)，雖然企業(yè)在淡季進行的策劃會打動部分消費者的心,，但需要切實達到消費的規(guī)?；鸵阡N售方式上進行改變,。 一是把產(chǎn)品透明化銷售,，突出產(chǎn)品的形象；二是把產(chǎn)品科學化銷售,，突出產(chǎn)品的含量,；三是把產(chǎn)品生動化銷售，突出產(chǎn)品的使用性能,；四是把產(chǎn)品教育化銷售,，突出人文關懷的作用；五是把產(chǎn)品多功能化,，突出產(chǎn)品的合理性銷售,；六是把產(chǎn)品促銷亮麗化銷，做到老少皆實用性銷售,。 淡季銷售的方式可以是多樣性的,，適合的場地可以是走出去，也可以是請進來,，總之,，需要再次滿足消費者的購買欲望，以來達到淡季多方位銷售的目的,。 三,、突破區(qū)域銷售臺階 淡季看起來是全面性的，但是市場如果沒有去梳理它，就是一樣的,，一旦梳理起來,，就會看得到市場的潛力有著明顯的不同，淡季銷售在整體的戰(zhàn)略上可以選擇優(yōu)勢市場來引導,，但在啟動優(yōu)勢市場的時候,，就必須把市場在淡季進行梳理，梳理的項目就包括淡季形成的規(guī)律,，淡季的特點,，淡季的消費意識表象等，這樣才可以轉(zhuǎn)化市場吸收的被動性,，從而為市場的淡季啟動作好基礎準備,。 區(qū)域優(yōu)勢在企業(yè)里面可以根據(jù)市場開發(fā)的重點來測試，比如銷售規(guī)模,、投入資金,、消費潛力、目標完成概率等,，淡季銷售需要選擇有個性化的市場進行推進,，特別需要有可以重點進行調(diào)整的方向，既可以傳承優(yōu)勢,，又可以快速轉(zhuǎn)化,，所以區(qū)域突破的關聯(lián)在于淡季能否轉(zhuǎn)達一種連帶的信息,，突破區(qū)域銷售臺階,。 如何來突破成為要點：一是需要選擇有淡季與旺季明顯區(qū)別的個性市場來啟動，以便形成一種銷售勢頭,；二是區(qū)域優(yōu)勢需要有消費潛能,，能夠輻射周遍市場；三是選擇的啟動程序力求簡潔,、容易操作,，影響面積大的策劃案；四是能夠及時監(jiān)控,，做到隨時能夠在中途點火燃燒,，加強對外圍的控制力度；五是可以把優(yōu)勢力量集中表現(xiàn)出來,，滿足啟動市場所必須的要求,。 四、整合力量轉(zhuǎn)型模式 淡季銷售模式有以下多種模式可以參考：一是把銷售推廣移動,，推進到消費者面前,，也就是一對一的銷售模式，這樣便于快速推進與快速積累；二是把銷售集中,，集中消費者進行推廣,，也就是推出各種活動銷售，把消費者集中進行教育銷售,，達到淡季積累與發(fā)揮的功能,；三是促銷演義模式，進行推廣產(chǎn)品的教育,、演出,、優(yōu)惠、讓利,、折扣等大型多功能活動,，在局部地區(qū)進行超常規(guī)運做；四是淡季銷售的多重復合模式,，就是把銷售淡季與旺季結合,，在銷售旺季的活動延續(xù)到淡季，這樣的銜接條件要求很高,，也需要很多的策劃技巧,，因此也是最具有優(yōu)勢的模式之一，連動性強,。 整合力量轉(zhuǎn)型模式是淡季必須要做似的事情,，如果在淡季銷售的過程當中，依然在延續(xù)一種銷售模式,，那么,，淡季銷售的局面將很難有新的建樹，所以模式轉(zhuǎn)變與銷售方式的遞進是成型的關鍵,。