銀行的營銷人員應(yīng)如何提高營銷的技巧？

技巧1：分析利用網(wǎng)點優(yōu)勢和客戶結(jié)構(gòu)

以下為例：某行坐落在中高檔小區(qū)旁邊,，是開發(fā)區(qū)支行一向的保險營銷先進(jìn)網(wǎng)點,，有著良好的保險營銷傳統(tǒng)和合

作氛圍。小區(qū)里存取定期的私人儲戶很多,，其中也有很多?？停瑢ΡｋU產(chǎn)品一貫的消費能力和接受程度都較高,。代銷的保險產(chǎn)品大多同時具有保障和投資功能,，目標(biāo)

客戶是有相應(yīng)風(fēng)險保障需求或穩(wěn)健理財需求的客戶群體，在VIP窗和普通窗都工作過后發(fā)現(xiàn)小區(qū)客戶恰好與產(chǎn)品定位對接,，中產(chǎn)以上階級的理財觀念較開放需求較

明確消費能力較高,，他們會更加關(guān)注期繳保險等資產(chǎn)保全終身年金長久完善的保障功能，普通勞動者的理財觀念較保守需求較模糊消費能力較低,，他們會更加關(guān)注躉

繳保險等一年期預(yù)期收益較高的投資功能,，這些客戶都是我可以著重營銷和培養(yǎng)的未來資源，加上支行政策對此的重視,，保險營銷可謂是集天時地利人和于一身,，因

此我綜合選擇保險作為理財產(chǎn)品營銷優(yōu)勢項；

技巧2：建立良好營銷習(xí)慣,，加強(qiáng)自身活動量管理

在保險界有一個營銷公式：收入=活動

量*績效+專業(yè)知識,。何謂活動量？活動量管理是指營銷人員對自己一段時間內(nèi)所從事的銷售活動過程,，包括銷售的對象和銷售的過程制定量化目標(biāo),，并記錄實際結(jié)

果，用于評估工作進(jìn)度和專業(yè)技能的一套方法,，主管對營銷人員的銷售計劃做事先指導(dǎo)并在一段時間后檢查實際結(jié)果和計劃間差距提出改善意見和輔導(dǎo),，使?fàn)I銷人員

的活動量得到有效增加，技能也得到不斷提升,。

因為網(wǎng)點柜員工作限制我們以接待客戶處理日常業(yè)務(wù)為主保險營銷為輔,，所以柜員的活動量管理除了固

定在早會參加相關(guān)保險知識培訓(xùn)及話術(shù)場景演練，固定在處理日常業(yè)務(wù)中掌握保險產(chǎn)品特點和營銷話術(shù)后對潛力客戶察言觀色選擇時機(jī)勤開口一句話營銷推薦合適險

種保持拜訪量交換聯(lián)系方式之外,，個人建議柜員在下班后對當(dāng)日的所有潛力客戶再通過電話或短信做一次接觸,，對成交客戶進(jìn)行后續(xù)維護(hù)說明,，對未成交的潛力客戶

拉入自己的儲備庫，盡量通過各種通訊工具建立長期關(guān)系,，并填寫好本日的營銷日志對所有潛力客戶都進(jìn)行客戶檔案管理,，填寫完日志后在固定的時間計劃明天的工

作和學(xué)習(xí)，建立起一套固定而持久的保險營銷工作模式：培訓(xùn)演練——日常營銷——下班維護(hù)——營銷記錄——后續(xù)計劃——保險學(xué)習(xí)——本日總結(jié)——業(yè)績提升的

循環(huán),。

在每天的早會中,，柜員亦可拿著自己的營銷日志參加，各網(wǎng)點營銷主管可以收集本網(wǎng)點營銷日志并讓其中一位匯報昨天的營銷情況,，主管可根據(jù)

該柜員營銷日志上所填寫的內(nèi)容提出問題,，對柜員進(jìn)行具有針對性的輔導(dǎo)，如果柜員不多,，也可以讓每個柜員先簡要匯報一下昨天營銷中遇到的問題,，然后就共性問

題予以統(tǒng)一解答和輔導(dǎo)，個性化問題留到早會結(jié)束后再進(jìn)行具體輔導(dǎo)訓(xùn)練,。只有扎實做好柜員營銷的活動量管理這類基礎(chǔ)性工作,，調(diào)動起網(wǎng)點的營銷氛圍和人員執(zhí)行

力，才是提升整體保險營銷業(yè)績的長久之道,。

技巧3：察言觀色勤開口

在分析利用網(wǎng)點優(yōu)勢客戶結(jié)構(gòu)和建立起保險營銷的活動量管理這類良好營銷習(xí)慣后,，我們就開始和客戶正式接觸了，在日常營銷中,，柜員更多是進(jìn)行潛力客戶

初步挖掘和銷售轉(zhuǎn)推薦,，對潛力客戶察言觀色的高度識別率、建立感情的開場白,、一句話營銷的開口基數(shù)和不斷優(yōu)化自身營銷話術(shù)配合技巧是其中四個關(guān)鍵影響因素：

對潛力客戶的高度識別率源自豐富營銷經(jīng)驗帶來的察言觀色能力,，柜員可以根據(jù)客戶的年齡層次、資產(chǎn)狀況,、理財習(xí)慣、衣著打扮,、言行舉止,、工作職業(yè)及家庭背景等綜合判斷，進(jìn)行更有針對性的營銷,；

建立感情的開場白：初步判定潛力客戶后,，可先行對其辦理業(yè)務(wù)提供額外關(guān)懷或針對其個人情況進(jìn)行寒暄，如針對辦卡客戶可提示其進(jìn)行網(wǎng)銀手銀簽約激活,，針對帶小孩的客戶可對其子女進(jìn)行贊美等,；

一句話營銷的開口基數(shù)：開場白完畢后就進(jìn)入正式營銷環(huán)節(jié)，勤開口是所有營銷技巧的習(xí)慣基礎(chǔ),，就算客戶再多工作再累,，至少對于潛力客戶的三板斧式簡單詢問

都是必需的——您有多少閑置資金,？對風(fēng)險偏好如何？資金能放多久,？我們有個XXX的產(chǎn)品,，您有興趣讓我們的大堂同事過來推薦下嗎？

不斷優(yōu)化自身營銷話術(shù)配合技巧: 如注意潛力客戶是否不足或超過產(chǎn)品要求年齡,，是否攜帶本人身份證和卡折,，以存取定期的客戶為主要目標(biāo)，對客戶的個人資產(chǎn)等隱私信息要注意保密,，客戶經(jīng)理營銷時柜員不要過多打擾,，營銷時注意說明產(chǎn)品細(xì)則和風(fēng)險提示等；

技巧4：柜員后臺大堂團(tuán)隊配合聯(lián)動營銷

這個時代沒有人能夠獨自成功,，特別是對于銀行網(wǎng)點這類小團(tuán)隊而言,，團(tuán)隊配合合作營銷才能發(fā)揮最大效用，以一個完整的客戶營銷環(huán)節(jié)為例：柜員前期識別推

薦,，后臺適當(dāng)幫腔,，客戶經(jīng)理作為營銷主力協(xié)力拿下客戶后柜員盡快替客戶辦理產(chǎn)品簽約，客戶經(jīng)理攜帶客戶進(jìn)行后續(xù)資料填寫復(fù)印整理維護(hù)工作,，每一環(huán)都緊密相

連,，如果彼此獨立很明顯整體效率會大打折扣。當(dāng)然,，合作營銷時彼此的業(yè)績分配也要公平透明,，避免產(chǎn)生不必要的紛爭。

技巧5：抓住機(jī)會反復(fù)促使客戶成交

在柜員日常保險營銷過程中,，察言觀色判斷潛力客戶——柜員開場白進(jìn)行初步推薦——呼叫后臺及大堂經(jīng)理配合團(tuán)隊營銷——抓住機(jī)會促使客戶成交——針對客戶

疑慮提供對措消滅疑慮——最終成交這是基本過程,，但其中有一點應(yīng)該值得借鑒，就是在第一次促使成交針對客戶疑慮我們提供了對措消滅疑慮后客戶依舊不想成交

時,，我們可以暫緩一陣等待客戶業(yè)務(wù)辦理完畢后尋找時機(jī)再次促使客戶成交,，因為有時客戶疑慮消除后自己也需要一個思考時間去消化，把握好時機(jī)再次促使客戶成

交也是很關(guān)鍵的,，成功者永遠(yuǎn)不會放棄任何一個可能的機(jī)會,。

技巧6：制作名片與客戶保持聯(lián)系，做好后期維護(hù)工作

柜員若想爭取轉(zhuǎn)型客

戶經(jīng)理,，就必須專業(yè)到細(xì)節(jié),，名片作為一個人的信息濃縮體，是一件不可多得的營銷利器,，和客戶交換名片后只是建立長期聯(lián)系的第一步,，后續(xù)需要你對不同客戶層

級進(jìn)行劃分投入相應(yīng)時間精力進(jìn)行管理。萬變不離其宗,，只要緊抓維護(hù)客戶這個根本目的不變,，一切正當(dāng)途徑渠道都是可以利用的,，當(dāng)然，在客戶交往中關(guān)注度可以

不同,，但真誠服務(wù)的內(nèi)心必須始終如一,。

技巧7：通過各種渠道進(jìn)修，提高自身專業(yè)水平增加客戶信任度

專業(yè)形象也是獲取客戶信任的重

要營銷優(yōu)勢之一,，特別對于保險這類細(xì)節(jié)繁瑣政策種類更新迅速的產(chǎn)品而言,，考取如保險銷售從業(yè)人員資格AFP等相關(guān)認(rèn)證，通過專業(yè)網(wǎng)站資料學(xué)習(xí)等都是下班后

不錯的進(jìn)修途徑,，可以在下班后填寫完本日營銷日志做好明天工作計劃后留一塊固定時間進(jìn)行相關(guān)知識學(xué)習(xí),。

服裝銷售人員的工資如何分配？

服裝公司的業(yè)務(wù)員的提成一般是視經(jīng)營規(guī)模情況,、收入盈利百分比情況分配,。由于不清楚利潤空間，具體數(shù)字無法確定,，參考比例：毛利分配企業(yè)留40,，生產(chǎn)工資30，管理工資20,，銷售提成10,。提成大致模式:普通收入提成+額外收入提成+分紅 　　1、普通收入提成：按公司制定指導(dǎo)價位的一定比例,。公司為拓展市場,，有些產(chǎn)品在不同品種、季節(jié)等條件下,，可能制定的價格不盈利,，但對宣傳公司、拓展市場有利,，這種情況下,，雖然企業(yè)效益暫時沒有，（但有發(fā)展?jié)摿Γ?，銷售經(jīng)理等高層管理人員工作是做到了,，應(yīng)予以承認(rèn)，按基礎(chǔ)收入制定提成率,。（同理，適合于業(yè)務(wù)員）區(qū)域負(fù)責(zé)人應(yīng)占業(yè)務(wù)員的20%左右：即假設(shè)某區(qū)域（或品類）收入提成率定為收入的1.5%,，那么負(fù)責(zé)人的提成則為該區(qū)域收入的0.3%,。 　　2、額外收入提成：額外收入是指高出公司制定的指導(dǎo)價部分,，這是公司的純收入,，扣除稅金部分大約剩下62%的凈利,，這部分可以提高提成率，掌握在超額收入的10%左右,。（由財務(wù)提供具體數(shù)字） 　　3,、分紅：也叫年底獎金，可參照上述方法分配超額凈利潤30%+目標(biāo)凈利潤15%1,、可分配凈利潤60%人人有份（分級）2,、可分配凈利潤40%左右特殊貢獻(xiàn) 　　這樣，績效工資（提成）與銷售收入掛鉤,，多銷多得,；年終分紅與公司效益掛鉤，有功者多得,。

人員分配表格如何做,？

1.按人員的專業(yè)素質(zhì)進(jìn)行分配。

2.按人員的履歷情況進(jìn)行分配,。

如何合理的為銷售人員分配客戶,？

根據(jù)銷售員的銷售能力，以及銷售員的性格特點,，結(jié)合實際銷售完成情況,，為了沖業(yè)績，為了團(tuán)隊建設(shè),，優(yōu)秀的能力強(qiáng)的,，肯定會分一些優(yōu)質(zhì)客戶 銷售員跟進(jìn) 或開發(fā)。對于能力差的態(tài)度一般的,。只能分一些困難客戶,，鍛煉其心智及銷售能力，磨練其意志,，包括談判能力,。

如何做好營銷人員的培訓(xùn)工作？

做好企業(yè)的營銷工作非常重要,，我結(jié)合公司的實際情況談一談企業(yè)應(yīng)如何做營銷,。

我們主要從以下三點進(jìn)行工作：

一、有一個先進(jìn)的營銷理念和思路

1,、營銷理念,。

平時經(jīng)常和營銷人員講一個觀點，銷售工作是想出來的而不是干出來的,，這話聽起來好像是謬論,，工作應(yīng)該是真抓實干干出來的、市場是跑出來的，怎么是想出來的呢,？但是從另一個角度來講,，做營銷工作必須要有一個詳細(xì)的方案、思路,，否則你去開發(fā)市場或做工作可能會無的放矢,、誤打誤撞，會影響戰(zhàn)機(jī),，得不償失,。我們當(dāng)初成立公司營銷團(tuán)隊的時候面臨很多困難，為此我跟大家反復(fù)強(qiáng)調(diào)三個問題“有信心,、有耐心,、有恒心”。

首先要有信心,。對自己企業(yè)和產(chǎn)品要有信心,，如果自己對自己的企業(yè)和產(chǎn)品沒有信心，那又怎么能從容的在客戶面前去介紹你的企業(yè)和產(chǎn)品呢,？我認(rèn)為,，自信心的培訓(xùn)和鍛煉是成功營銷的開始和基礎(chǔ)。對于一個剛剛成立的企業(yè),，在做宣傳的時候,，要揚(yáng)長避短，要多宣傳自己的長處,，增加自信心,。

第二要有耐心。做營銷工作,，好多時候面臨的是等待,、拒絕，堅韌不拔的精神和鍥而不舍的努力是營銷人員必備的特質(zhì),。

第三要有恒心,。很多事情只要比別人再多堅持五分鐘就有成功的機(jī)會。一個項目如果有50%的希望,，就要做100%的投入,，要竭盡全力，想盡辦法就沒有辦不成的事,。有句話講：只有想不到的事,，沒有辦不成的事。

2,、工作思路,，應(yīng)該說對營銷工作起到很大的作用,，針對企業(yè)的發(fā)展和市場的變化要有不同的營銷思路。

二,、要有一個適應(yīng)市場變化的營銷機(jī)制

一個好的營銷方案和管理辦法可以規(guī)范和約束銷售人員的市場行為。現(xiàn)在是市場經(jīng)濟(jì),，如果沒有一個好的機(jī)制去調(diào)動銷售人員的積極性,，即使你的產(chǎn)品再好，也很難將其推向市場,。有句話講：有了市場不等于有了一切,，失去市場將失去一切。產(chǎn)品要想轉(zhuǎn)化為效益,，營銷方面很重要,。一個好的營銷機(jī)制可以給你的團(tuán)隊帶來動力。企業(yè)原來還是國企的時候,，派營銷人員出差,，很多人積極性不高，就是在掙差旅費,。但經(jīng)過后來的改革,，將營銷人員的態(tài)度從“要我工作”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙ぷ鳌保蛊髽I(yè)利益與銷售員工的自身利益緊密結(jié)合,，把銷售工作當(dāng)作自己的事去做,，這時營銷機(jī)制才能發(fā)揮作用。所以說,，機(jī)制對于營銷團(tuán)隊的建設(shè)具有很大的作用,。

1、營銷大師說過：經(jīng)商最大的成功秘訣就是常常在你所作的每一件事中留有余地,。我覺得這句話說的非常有道理,。比如說我們在做市場或者做產(chǎn)品，如果你的產(chǎn)品不是強(qiáng)勢品牌或者是別人不可替代的,，那么在做項目投標(biāo),、報價時就要講究策略，一定要有的放矢,，學(xué)會放棄和舍得,，如果欲望很大，想把市場通吃,，可能會與其他廠商之間有不正當(dāng)競爭,，也使你的利潤空間大打折扣，而且不利于企業(yè)的長期發(fā)展,。做企業(yè)都是追求利益最大化,，如果報價或者招、投標(biāo)沒有選擇的去做，可能產(chǎn)生不好的效果,。我們講究競爭策略,、定價策略，以退為進(jìn),，有舍有得,，這樣在這個市場才會做的更多、更久,。比如我們在招,、投標(biāo)報價的時候，根據(jù)品種,、項目大小的額度,，有時候有意識的放棄一些項目。如果全做,，可能在你項目方面做的不錯,，但是從整個市場來說，將來可能出現(xiàn)更多的競爭對手,。因為企業(yè)的產(chǎn)品不可能占領(lǐng)所有的市場,。

2、對于銷售人員的事業(yè)成功,，15%是由專業(yè)知識決定的,，85%由個人的交際能力和處世技巧決定的。

銷售產(chǎn)品的前提是先把自己銷售出去,。如果對方不接受你這個人,，根本不會給你機(jī)會去推銷你的產(chǎn)品、介紹你的企業(yè),。我個人認(rèn)為一項成功的營銷過程必須經(jīng)過交流和溝通的過程,，交流是泛泛的，而溝通是單獨的,，是深層次的,。我覺得，如果事情想要談成功,，光靠交流是不夠的,，必須經(jīng)過深層次的溝通。同時,，做任何項目,，細(xì)節(jié)都非常重要。

3,、企業(yè)產(chǎn)品的推廣和市場的定位非常重要,。如果在推銷企業(yè)的時候,，利用有效的力量在行業(yè)中找一個代表性的企業(yè)，去做項目,、做市場,，這種宣傳作用比做一般的市場效果要好的多。

倉庫人員如何按計件分配工資,？

一 ,、計件崗位人員的月收入及相關(guān)名詞釋義

1 倉庫計件崗位的月收入分為 A、B 兩類,。 A 類計件崗位包括倉管員與叉車手，其月收入公式如下： A 類計件人員月收入＝底薪A 綜合津貼計件工資考核獎金一扣款 B 類計件崗位包括組長和班長,，其月收入公式如下： 組長月收入＝底薪＋B 綜合津貼＋考核獎金一扣款 班長收入＝底薪＋B 綜合津貼＋考核獎金一扣款 補(bǔ)充說明：安全及設(shè)備管理人員,、單證處理員，不在計件考核范圍之內(nèi),。

2 相關(guān)名詞釋義

2.1 A 綜合津貼：包括公司的福利津貼（雙薪,、花紅、節(jié)假日福利等）,、有薪假期 津貼,、中晚班翻班補(bǔ)貼；2.2 考核獎金：按照每月運作質(zhì)量/效率的評分等級,，分為 A,、B、C 三個等級,，獎 勵金額 0200 元 ,；詳見《團(tuán)隊與個人考核獎金標(biāo)準(zhǔn)》。2.3 B 綜合津貼：包括綜合管理津貼提成,、公司的福利津貼,、有薪假期津貼、中晚 班翻班津貼（限帶班班長）,；2.4 底薪：班組長按各人計時考核時的行政計算底薪2.5 計件工資: 在保證質(zhì)量的前提下,，按員工實際操作的工序、數(shù)量計費,。 計件工資計件單價個人可得計件工資的工作數(shù)量2.6 扣款：包括由于運作事故,、叉車事故、其他違章引起的損失,，將考核相關(guān)責(zé)任 人并進(jìn)入事故流程處理,。2.7 計件質(zhì)量考核參見《計件辦法與考核標(biāo)準(zhǔn)》6、 計件工資的計算方式

二,、

1 計件內(nèi)容：

Ⅰ類：包括收發(fā)貨各環(huán)節(jié),、補(bǔ)貨,、包裝作業(yè)收發(fā)各環(huán)節(jié)、批采 Ⅱ類：不單獨計費,，次收貨確認(rèn)/QA 釋放（單證員操作）,，盤點（不列入計件，按 10 元/小時計算） Ⅲ類：團(tuán)隊任務(wù),，包括當(dāng)班產(chǎn)生的托盤整理,、托盤回收；2 計件單價：2.1 基本操作單價（詳見《計件工時測算數(shù)據(jù)》）

2.2 公司將根據(jù)運作條件,、作業(yè)量,、流程、環(huán)境,、設(shè)備等因素的變化,，進(jìn)行回顧并 對上述各個操作環(huán)節(jié)的單價及考核標(biāo)準(zhǔn)予以適當(dāng)調(diào)整。

三,、 計件工資統(tǒng)計：1 計件周期為每個自然月的第一天至最后一天,；2 倉庫固定人員對每天作業(yè)完成的單證進(jìn)行統(tǒng)計，每周由項目組與倉庫相關(guān)人員進(jìn) 行核對運作量,；3 根據(jù)每日操作單證的體積,，對照員工的簽名，將員工當(dāng)天操作的各個環(huán)節(jié)單證的 體積分別匯總,，倉庫主管須對每日的匯總結(jié)果進(jìn)行簽字確認(rèn)并公布,；4 員工可根據(jù)當(dāng)天公布表查看個人及團(tuán)隊操作量及作業(yè)能力；5 員工基本工資必須保持出勤率 8 小時21.75 天（174 小時）及完成月處理量（人 均 3109.38 立方）,；對于兩項均不能滿足者,，不列入計件考核；6 每月初將上月統(tǒng)計的計件量（A 綜合津貼計件工資考核獎金一扣款）上報行政 部,；7 行政部依照計件方案及公司其他規(guī)定對倉庫提交的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行審核,，審核通過 后，行政部將按公司相關(guān)程序發(fā)放員工工資,。

四,、 團(tuán)隊激勵方法1 為了促進(jìn)團(tuán)隊整體運作效率及團(tuán)隊合作能力，每個輪班周期結(jié)束后評選出優(yōu)勝班 次,；1.1 對每個班次的運作情況進(jìn)行不定期審計打分,，并當(dāng)天公布審計結(jié)果；審計人員： 倉庫主管,、安全管理員,、庫存管理人員；1.2 審計結(jié)果將用于對優(yōu)勝班次的考核,，并進(jìn)行通報,；1.3 審計內(nèi)容包括：庫容庫貌,、操作流程的實施情況、公司安全規(guī)定執(zhí)行情況,、本 班次運作質(zhì)量,、團(tuán)隊任務(wù)的完成情況等，詳見《團(tuán)隊工作質(zhì)量審計表》,。2 優(yōu)勝班次根據(jù)審計結(jié)果,，對得分最高的班次進(jìn)行獎勵，團(tuán)隊獎勵金額為 0500 元,。3 根據(jù)目前的輪班制度,，每月將會產(chǎn)生兩次優(yōu)勝班次獎。4 對審計得分最低且不及格的班次進(jìn)行扣款,，并予以整頓,，團(tuán)隊扣款金額為 50500 元。5 團(tuán)隊激勵獎金按照評分等級分?jǐn)偨o該班次所有員工,。

五、 補(bǔ)充說明：1 倉庫主管將根據(jù)本月的工作量合理安排員工輪休,，具體輪休時間以實際安排為準(zhǔn),。 一般個人最多不能超過節(jié)假日實際天數(shù)，否則按事假或曠工處理,；2 每年考評將根據(jù)員工日常工作表現(xiàn)（獎懲情況）及作業(yè)（質(zhì)量）效率等情況,，對 表現(xiàn)優(yōu)秀的員工進(jìn)行升職及資薪調(diào)整；3 所有計件崗位人員的其它有關(guān)福利一律參照公司的人事規(guī)章制度操作,；

多種業(yè)務(wù)類型人員費用如何分配,？

一、工資分配實行與銷售業(yè)績（任務(wù)額）掛鉤的模式：

個人銷售業(yè)績（萬/月） 跟單員對應(yīng)業(yè)績之每月工資（元/月）經(jīng)理對應(yīng)業(yè)績之每月工資（元/月）