銷售21天跟進法則？

不達目的不罷休,，不管銷售是什么目的,，一開始銷售就要堅持到底，不管打完幾個電話,，一定要后續(xù)跟蹤,，維護好，問顧客我發(fā)的資料有沒有收到,，希望可以當面跟顧客交談,，怕資料沒法表達太多,，這樣銷售大多有機會，不到最后一刻都不能放棄,，這樣我們大都有底

銷售設備項目怎么跟進,？

01 項目價值高，決策過程繁雜,。機械設備類產(chǎn)品,，一旦采購，就是整套生產(chǎn)線設備,，或者是配套數(shù)量要求較多的項目,。機械設備類項目，少則數(shù)十萬元,，多則數(shù)百萬元甚至上千萬元,，由于項目價值較高，因而決策過程比較繁雜,。屬于事業(yè)單位的,，需要立項，審批,，審批后才能獲得費用預算,。屬于企業(yè)特定配套項目的，則需要多方論證,，多方詢價,，多方比較之后，才會篩選出幾家擬采購的意向單位,。

設備的采購,，總是一項復雜的事情

02 項目周期長，中間變數(shù)多,。機械設備類的項目,，屬于特定立項的，最短也需要一年以上的時間,。稍微長一點的,，則需要3-4年的跟進周期。項目周期長的原因是相關配套建設所需要的周期長,。比如屬于房地產(chǎn)企業(yè)擬采購的停車設備,，那就和房地產(chǎn)企業(yè)的建設時間直接相關。如果房地產(chǎn)相關項目建設進度因為各種原因拖延了時間,，那么最終實現(xiàn)項目的成交,，就會拖延較長時間。而由于項目周期較長，自然而然地就增加了項目的很多變數(shù),。人員會變化,，項目需求要求會變化,，新的進入者會攪局,，項目本身資金不夠了會壓縮開支等等，都會構成項目操作中間的各種變數(shù),。

設備操作復雜,，對企業(yè)配套能力要求多

03 服務要求高，對配套能力要求較多,。由于設備評估分析的指標角度,，也因為設備在后續(xù)使用過程中離不開銷售方的服務和配合，因而采購方對銷售方的服務能力是非常關注的,，對銷售方的技術實力,、服務能力、服務經(jīng)驗,、項目經(jīng)驗,、配合響應能力都是非常重視的。這個當然是很容易理解的,。如果廠家的服務配合能力跟不上,，設備在使用過程中突然出現(xiàn)故障了，那么豈不是會造成客戶的巨大損失,？

正是在上述銷售特點的基礎上,，我們探討把握銷售過程中的關鍵環(huán)節(jié)，思路才會更加清晰,。

銷售項目跟進思路和方案,？

銷售項目跟進分具體項目情況，如果是一般項目定期跟蹤回訪就可以,。如果是重點項目,，或者是企業(yè)的主打項目，就要高度重視,，首先安排項目專員專門負責,，甚至在關鍵節(jié)點，銷售主管領導親自出面,，除了定期跟蹤回訪,，還要在逢年過節(jié)時組織兩個單位的聯(lián)誼或者團建活動，增進感情,，便于溝通交流,。

怎么去和領導溝通任務跟進？

在合適的機會跟領導溝通，就以往的過失表示誠摯的歉意,，并在今后的工作中加強跟領導的溝通,，同時更加低調，要做一個工作勤奮,、成績突出的人,，同時更要做一個與領導、同事和諧相處的人,。

因此,，在工作注重營造良好的工作氛圍，不斷加強與領導,、同事們之間的溝通與交流,。

如何在銷售中追蹤跟進客戶？

追蹤的環(huán)節(jié),，也叫謹追蹤,，就是追蹤一定要謹慎。什么時候打電話,，什么時候發(fā)傳真,，什么時候發(fā)短信，都要有策略,，同時也要密集,。

（一）跟進電話的頻率、方法和工具

如果你是第一通電話,，打電話目的是建立關系,，而同時去篩選目標客戶。

1.電話結束后：發(fā)短信或郵件

這是你跟客戶的第一次接觸,，在正常情況下,，你的第一通電話結束了以后，一般我們都建議給客戶發(fā)短信或者是發(fā)郵件,。發(fā)短信的目的是為了強化印象,、加強信任感，而發(fā)郵件的目的是為了總結當天的課程的內容或總結當天你跟他談的事情,，目的也是為了加強信任感,。

如果是可以的話，你給客戶發(fā)了郵件,，也順便發(fā)個短信給他,，告訴客戶給他發(fā)的郵件已經(jīng)發(fā)出，請他記得接收,。比如我今天給客戶打了一個電話,，打完電話以后，給他發(fā)個短信，短信是他馬上就能看到的,，然后我又發(fā)了一個郵件,，這個郵件可能是一個小時，也可能是一天以后才看到的,，我晚上又發(fā)了一個短信,，這個短信又是當時能看到的。所以從早上打電話到晚上離開,，其實你跟客戶至少有四次的接觸,。這四次的接觸，他是一次是電話,，兩次是短信，一次是郵件的一個接觸,，目的其實都是為了強化客戶對你的印象,。

2.短信的內容有哪些

給客戶發(fā)短信，短信的內容很重要,。要有感謝語,，因為一開始跟客戶之間的關系還不是很要好，所以要發(fā)個短信感謝,，這個短信也是一個提醒,，其實也都是慢慢熟悉的過程。我們每次跟客戶接觸,，最好都在傳遞價值,，但是很多銷售人員每次跟客戶接觸的時候，只會說：客戶,，您考慮怎么樣了,？每次發(fā)的都是產(chǎn)品資料。對客戶來講,，產(chǎn)品資料是沒有任何價值的,。所以那我們每次接觸的時候，可以傳遞一些對客戶有價值的信息,。

3.怎么寫郵件

比如我個人非常喜歡的就是每次跟客戶打完電話,，我都會發(fā)個郵件，其實那個郵件是標準的郵件,，但是確實是發(fā)自我內心的,。而標準的郵件就是：“客戶，很感謝跟您的溝通,，從跟您的溝通當中,，我覺得您是一個非常有魅力的領導者（這句話一定要是發(fā)自內心的這個措辭我會根據(jù)不同的情況做修改）。然后順便我再放一個附件，是一個課件來的,，附件是我精心保存的關于領導力的一個教材,。一般的情況下，一般人是得不到這樣的教材的,，我發(fā)給您,，希望對您來講有個參考，我覺得對您的工作一定是有幫助的,，希望您有時間可以看一看,。”這是在傳遞有價值的東西,。短信結束以后,，發(fā)郵件的時候，除了總結以外,，一定要給到他一些有價值的信息,。

第二天的早上，再發(fā)一個祝福的短信,，其實發(fā)祝福的短信,，目的又是強化印象。

4.打追蹤電話

接下來開始做追蹤電話,，因為在正常情況下,，如果你跟客戶打了第一次電話，一般約的是第二次,，第二天會跟他打電話,，第二天打電話就是個追蹤電話。第二天是追蹤郵件發(fā)出的第二天,，聽取他對我們談的一些內容的意見,。這樣實際上就已經(jīng)有六次的接觸了。

5.追蹤電話后發(fā)郵件

追蹤完了以后,，當天晚上也是發(fā)郵件,，總結一下內容。我有一次在上海聊一個問題,，一個學員說：他們的客戶買東西,，一年就買那么一次，這一年當中跟客戶之間實際上都是沒生意做的,，那這一年當中應該怎么去跟進,，怎么去建立關系？其實,，我們一定善于利用短信,、郵件這樣的方式,。在正常情況下我的建議是跟你的決策周期有關系，如果一年才做一次生意的,，這種情況下,，不太合適發(fā)太多的資源，發(fā)電子郵件和短信的接觸就是一個有效的方法,。但是如果你跟客戶的交流周期是兩個月,，你今天給他打電話，他沒有需求,，而他能夠產(chǎn)生需求可能是兩個月的時間,，那這兩個月當中，你就要保證至少每周你跟他有一次短信的接觸,，兩周當中保持一次電話的接觸,。換句話說，建議是兩周之內,，有一次電話的接觸,，在這兩周當中，還有一次短信的接觸和電子郵件的接觸,。久而久之，就給客戶形成一種印象,。

最近我碰到一個銷售人員,，他從去年8月份開始給我打電話，就是想讓我去參加他們的學習,，但是我確實一直抽不出時間,，但是現(xiàn)在我對他的態(tài)度開始慢慢地改變，因為他確實也是用這樣的方法,，傳遞的是有價值的信息,。我經(jīng)常早上時收到他一條短信，短信的內容除了問候以外,，每條短信都是非常有價值的,，是跟工作有關系的，于是我慢慢地開始去接受他,。

6.給客戶發(fā)短信,、郵件和電話溝通的頻率

作為銷售人員，我們不妨保持每周一次的短信的接觸,，每周一次的郵件的接觸,，每兩周通一次電話，慢慢地給客戶留下印象,。關于這個問題,，我曾經(jīng)問過我的客戶經(jīng)理,，問多長時間給他打一次電話比較好，他說兩周,。我問為什么是兩周,？他說：其實我們的需求隨時會產(chǎn)生，如果我現(xiàn)在產(chǎn)生需求了,，你不跟我聯(lián)系,，可能我就找其他人了。他還說：你們的銷售人員跟我打電話太少了（我們一個月打一次電話）,，你跟進的頻率要緊一點,。

連鎖銷售的后期跟進工作怎么？

連鎖就是總部和分部的銷售工作后期是總部配送物資還有售后服務,，

銷售 跟進客戶 什么時候送禮,？

在銷售與客戶談判的時候就要送禮，這時候也是最關鍵的時候,。成與不成都在這個時候了,。千萬別以為我跟他談合同談好了再說。如果你這時候送禮就送晚了,。你要再掌握客戶的底線的時候,。自己的公司能夠達到他所要求。就要投其所好的去給客戶送禮了,。

員工跟進記錄表怎么填寫,？

填寫跟蹤的項目所發(fā)生的變化情況 以及記錄的時間，記錄人等等

任務跟進四要素是哪四要素,？

一,、跟進次數(shù)

一般情況下，大多數(shù)業(yè)務員會在兩到三次的嘗試之后主動放棄,。他們認為,，我已把最佳優(yōu)惠報給了客戶，假如他們現(xiàn)在不下單,，那誰知道他們會在什么時候采購,？

這其實是一個誤區(qū)。事實上,，銷售過程,，尤其是大單子的跟進需要一段時間。采購人員的采購進程取決于他們在采購過程中所發(fā)掘的獲利前景,，而大多數(shù)供應商并不能準確識別采購商的需求,。

那么，一個客戶我們應該跟進多少次,？

這個問題有過太多的研究和爭論,。行業(yè)專家認定的數(shù)量是七次甚至更多次的爭取,，其實并沒有所謂的黃金法則，你需要在工作的過程中自己找出最有效的規(guī)律,。但有一點可以確定,，堅持意味著爭取更多勝利的可能。

當然,，做到了堅持并不等于一定成功,。即使真如專家所說七次是客戶跟進的完美數(shù)字。在錯誤的時間錯誤的渠道給客戶發(fā)送錯誤的訊息,，一樣滿盤皆輸,。

讓我們看看跟進客戶的另一個關鍵因素。

二,、切換渠道

郵件并是做外貿(mào)唯一的跟進方式,。郵件、電話配合社交媒體常常是一個事半功倍的致勝法寶,。一個非常有效的實踐是,，在放下電話以后立即給客戶發(fā)送一封跟進郵件效果不錯。

社交媒體也是個不錯的選項,。如果你想進入采購商的視線范圍又不想太貿(mào)然地招人煩,，先給他發(fā)的Tweet點個贊，收藏一下,，一個小時以后再關注他,，當他也關注你的時候，通過Twitter給他發(fā)個私信吧,。

你也可以用同樣的方法接近你在領英上的潛在客戶，給他的更新點贊或點評一下,。但是請遠離臉書和IG上的互動,，這些渠道屬于客戶的私人圈子，氛圍比較私密并不適合商業(yè)洽談,。

三,、跟進客戶的節(jié)奏

那么跟進客戶應該是什么節(jié)奏呢？我建議一開始的時候可以頻繁一些,，假如客戶沒有反應,，再逐漸放緩。在第一次聯(lián)系以后間隔一天或12小時后再聯(lián)系,，效果會更好一些,。

網(wǎng)上那些帖子里強調的一天中最適合給客戶發(fā)郵件的時間段大家可以忽略了。你沒注意到這個所謂的最佳時間一直在調整嗎,，比如一個外貿(mào)高手分享說每周三下午三點是這周的最佳發(fā)送時間,。那么開個腦洞,，假如每個人都擠在這個時間點給發(fā)送郵件，你猜哪一天哪一個時間段是最不該發(fā)送的時間段,？

這一個月的跟進間隔可以根據(jù)客戶的實際情況進行微調,。比如說，一般公司里職位比較低的人很少周末也去查收郵件,。如果你跟進的是高層,，那么大多數(shù)高管則習慣每天查看郵件，我們曾在周五下午的五點半給副總發(fā)過郵件,，結果很令人欣慰,。

四、跟進的內容

對客戶來說,，你是一只討人厭的蒼蠅還是一個執(zhí)著的業(yè)務員,，郵件內容起了決定性作用。以"只是確認一下",、"只是了解一下"這樣的心態(tài)去跟進客戶將使你更快地擁有成功者的特質,，迅速成長。

記住,，別太乏味,，有點個性，展示你的人格魅力,，這里有幾個跟進客戶時的內容建議：

傳遞價值,。郵件內容最好涉及假如未來與客戶合作，你能為客戶做點什么,？找到傳遞價值的方式,，找到他們的痛點，解決它們,。

提供洞察力,。再強調一次，讓郵件內容圍繞客戶和客戶的利益來討論,。如果你能為客戶提供解決問題的方法或者提供新思路,，那么你就是不可或缺的合作伙伴。

不要光想著你該如何跟進客戶,，給客戶提供一些有價值的內容,，無論是電子書、案例分析,、研討會記錄,、還是行業(yè)白皮書。

分享訊息,。為什么社交媒體讓人沉迷,？一個重要的原因是,，人們可以隨時了解最新的消息和動態(tài)，他們不想錯過任何事,。跟進客戶的時候,，分享一些最新的行業(yè)動態(tài)、新產(chǎn)品的相關信息,，甚至是客戶競爭對手的新聞,，客戶都會很感興趣。

把以上內容打包,。在我們知道該什么時候跟進客戶,，如何跟進客戶，接下來就是如何落實的事情了,。先鎖定目標客戶,，用不同的方式去跟進，最后,，策劃跟進的內容,。

銷售怎么跟進一個項目？

大體上,，我覺得,，跟進一件事，包括這幾個主要的方面：

明確此事所涉及的人,，以及每個人所負責的內容,；

2. 協(xié)調整件事的時間計劃，在哪個時間點完成哪些內容,，安排各個人之間的前后銜接,，盡可能并行的開展工作；

3. 對關鍵障礙點有清晰判斷,，在此障礙點的發(fā)生時間之前,，就應該提前介入，及時排解,；4. 各個部分完成后，要把整件事由頭到尾的所有流程全部走通,，走順,，對不合適的地方進行修正；

5. 在此事解決的過程中,，要不斷把當前進度周知應該了解進度信息的人,，這包括：事情相關者，你的上級等,。

跟進的過程中,，經(jīng)常遇到的問題可能是：

對困難估計不足,，內容未按計劃時間完成；

2. 時間計劃作得太緊湊,，未留足夠時間作全流程測試,；

3. 想當然的以為某人、某事沒問題,，沒準備預案,。

我認為，團隊協(xié)作,，特別是跨部門協(xié)作,，一個最大的原則是：互不信任！沒錯,，你沒看錯,，我說的就是“不信任”，你需要不斷地在各個關鍵時間點去跟某一方面的負責人去確認他作的進度,，以及他作出來的東西的質量,，很多的時候，不要相信他說了什么,，而要看真正的結果,，即使結果，有時光看也是無效的,，你必須親自體驗,，親自使用，把自己真正放到使用者的環(huán)境下去真實模擬,，親自確認,。不要怕啰嗦，不要怕麻煩,，一切為了把事情作好,。既然你是負責人，那么,，你就再沒有退路,，在這件事的任何環(huán)節(jié)出了問題，都首先是你的問題,，都是你沒有控制,、監(jiān)督到位。所以,，你就有足夠的權利去關注好整件事的流程,。 而“跟進一件事情的能力”，從更高的層面來說，就是一種跨專業(yè),、跨行業(yè),、跨公司的能力，也就是說,，這是一種具有普適性的持久能力,，一旦你融會貫通，放在其它的崗位,、其它的公司,、其它的行業(yè)，也可以具有相同的價值,。