銷售21天跟進(jìn)法則,？

不達(dá)目的不罷休，不管銷售是什么目的,，一開始銷售就要堅(jiān)持到底,，不管打完幾個電話，一定要后續(xù)跟蹤,，維護(hù)好,，問顧客我發(fā)的資料有沒有收到，希望可以當(dāng)面跟顧客交談,，怕資料沒法表達(dá)太多,，這樣銷售大多有機(jī)會，不到最后一刻都不能放棄,，這樣我們大都有底

銷售設(shè)備項(xiàng)目怎么跟進(jìn)？

01 項(xiàng)目價值高,，決策過程繁雜,。機(jī)械設(shè)備類產(chǎn)品，一旦采購,，就是整套生產(chǎn)線設(shè)備,，或者是配套數(shù)量要求較多的項(xiàng)目。機(jī)械設(shè)備類項(xiàng)目，少則數(shù)十萬元,，多則數(shù)百萬元甚至上千萬元,，由于項(xiàng)目價值較高，因而決策過程比較繁雜,。屬于事業(yè)單位的,，需要立項(xiàng)，審批,，審批后才能獲得費(fèi)用預(yù)算,。屬于企業(yè)特定配套項(xiàng)目的，則需要多方論證,，多方詢價,，多方比較之后，才會篩選出幾家擬采購的意向單位,。

設(shè)備的采購,，總是一項(xiàng)復(fù)雜的事情

02 項(xiàng)目周期長，中間變數(shù)多,。機(jī)械設(shè)備類的項(xiàng)目,，屬于特定立項(xiàng)的，最短也需要一年以上的時間,。稍微長一點(diǎn)的,，則需要3-4年的跟進(jìn)周期。項(xiàng)目周期長的原因是相關(guān)配套建設(shè)所需要的周期長,。比如屬于房地產(chǎn)企業(yè)擬采購的停車設(shè)備,，那就和房地產(chǎn)企業(yè)的建設(shè)時間直接相關(guān)。如果房地產(chǎn)相關(guān)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度因?yàn)楦鞣N原因拖延了時間,，那么最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的成交,，就會拖延較長時間。而由于項(xiàng)目周期較長,，自然而然地就增加了項(xiàng)目的很多變數(shù),。人員會變化，項(xiàng)目需求要求會變化,，新的進(jìn)入者會攪局,，項(xiàng)目本身資金不夠了會壓縮開支等等，都會構(gòu)成項(xiàng)目操作中間的各種變數(shù),。

設(shè)備操作復(fù)雜,，對企業(yè)配套能力要求多

03 服務(wù)要求高，對配套能力要求較多,。由于設(shè)備評估分析的指標(biāo)角度,，也因?yàn)樵O(shè)備在后續(xù)使用過程中離不開銷售方的服務(wù)和配合,，因而采購方對銷售方的服務(wù)能力是非常關(guān)注的，對銷售方的技術(shù)實(shí)力,、服務(wù)能力,、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),、配合響應(yīng)能力都是非常重視的,。這個當(dāng)然是很容易理解的。如果廠家的服務(wù)配合能力跟不上,，設(shè)備在使用過程中突然出現(xiàn)故障了,，那么豈不是會造成客戶的巨大損失？

正是在上述銷售特點(diǎn)的基礎(chǔ)上,，我們探討把握銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié),，思路才會更加清晰。

銷售項(xiàng)目跟進(jìn)思路和方案,？

銷售項(xiàng)目跟進(jìn)分具體項(xiàng)目情況,，如果是一般項(xiàng)目定期跟蹤回訪就可以。如果是重點(diǎn)項(xiàng)目,，或者是企業(yè)的主打項(xiàng)目,，就要高度重視，首先安排項(xiàng)目專員專門負(fù)責(zé),，甚至在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),，銷售主管領(lǐng)導(dǎo)親自出面，除了定期跟蹤回訪,，還要在逢年過節(jié)時組織兩個單位的聯(lián)誼或者團(tuán)建活動,，增進(jìn)感情，便于溝通交流,。

怎么去和領(lǐng)導(dǎo)溝通任務(wù)跟進(jìn),？

在合適的機(jī)會跟領(lǐng)導(dǎo)溝通，就以往的過失表示誠摯的歉意,，并在今后的工作中加強(qiáng)跟領(lǐng)導(dǎo)的溝通,，同時更加低調(diào)，要做一個工作勤奮,、成績突出的人,，同時更要做一個與領(lǐng)導(dǎo)、同事和諧相處的人,。

因此,，在工作注重營造良好的工作氛圍，不斷加強(qiáng)與領(lǐng)導(dǎo),、同事們之間的溝通與交流,。

如何在銷售中追蹤跟進(jìn)客戶？

追蹤的環(huán)節(jié),，也叫謹(jǐn)追蹤,，就是追蹤一定要謹(jǐn)慎。什么時候打電話,，什么時候發(fā)傳真,，什么時候發(fā)短信，都要有策略,，同時也要密集,。

（一）跟進(jìn)電話的頻率、方法和工具

如果你是第一通電話,，打電話目的是建立關(guān)系,，而同時去篩選目標(biāo)客戶。

1.電話結(jié)束后：發(fā)短信或郵件

這是你跟客戶的第一次接觸,，在正常情況下,，你的第一通電話結(jié)束了以后，一般我們都建議給客戶發(fā)短信或者是發(fā)郵件,。發(fā)短信的目的是為了強(qiáng)化印象,、加強(qiáng)信任感，而發(fā)郵件的目的是為了總結(jié)當(dāng)天的課程的內(nèi)容或總結(jié)當(dāng)天你跟他談的事情,，目的也是為了加強(qiáng)信任感,。

如果是可以的話，你給客戶發(fā)了郵件,，也順便發(fā)個短信給他,，告訴客戶給他發(fā)的郵件已經(jīng)發(fā)出，請他記得接收,。比如我今天給客戶打了一個電話,，打完電話以后，給他發(fā)個短信,，短信是他馬上就能看到的,，然后我又發(fā)了一個郵件，這個郵件可能是一個小時,，也可能是一天以后才看到的,，我晚上又發(fā)了一個短信，這個短信又是當(dāng)時能看到的,。所以從早上打電話到晚上離開,，其實(shí)你跟客戶至少有四次的接觸。這四次的接觸,，他是一次是電話,，兩次是短信,，一次是郵件的一個接觸，目的其實(shí)都是為了強(qiáng)化客戶對你的印象,。

2.短信的內(nèi)容有哪些

給客戶發(fā)短信,，短信的內(nèi)容很重要。要有感謝語,，因?yàn)橐婚_始跟客戶之間的關(guān)系還不是很要好,，所以要發(fā)個短信感謝，這個短信也是一個提醒,，其實(shí)也都是慢慢熟悉的過程,。我們每次跟客戶接觸，最好都在傳遞價值,，但是很多銷售人員每次跟客戶接觸的時候,，只會說：客戶，您考慮怎么樣了,？每次發(fā)的都是產(chǎn)品資料,。對客戶來講，產(chǎn)品資料是沒有任何價值的,。所以那我們每次接觸的時候,，可以傳遞一些對客戶有價值的信息。

3.怎么寫郵件

比如我個人非常喜歡的就是每次跟客戶打完電話,，我都會發(fā)個郵件,，其實(shí)那個郵件是標(biāo)準(zhǔn)的郵件，但是確實(shí)是發(fā)自我內(nèi)心的,。而標(biāo)準(zhǔn)的郵件就是：“客戶,，很感謝跟您的溝通，從跟您的溝通當(dāng)中,，我覺得您是一個非常有魅力的領(lǐng)導(dǎo)者（這句話一定要是發(fā)自內(nèi)心的這個措辭我會根據(jù)不同的情況做修改）,。然后順便我再放一個附件，是一個課件來的,，附件是我精心保存的關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力的一個教材,。一般的情況下，一般人是得不到這樣的教材的,，我發(fā)給您,，希望對您來講有個參考，我覺得對您的工作一定是有幫助的,，希望您有時間可以看一看,。”這是在傳遞有價值的東西,。短信結(jié)束以后,，發(fā)郵件的時候,，除了總結(jié)以外，一定要給到他一些有價值的信息,。

第二天的早上,，再發(fā)一個祝福的短信，其實(shí)發(fā)祝福的短信,，目的又是強(qiáng)化印象。

4.打追蹤電話

接下來開始做追蹤電話,，因?yàn)樵谡Ｇ闆r下,，如果你跟客戶打了第一次電話，一般約的是第二次,，第二天會跟他打電話,，第二天打電話就是個追蹤電話。第二天是追蹤?quán)]件發(fā)出的第二天,，聽取他對我們談的一些內(nèi)容的意見,。這樣實(shí)際上就已經(jīng)有六次的接觸了。

5.追蹤電話后發(fā)郵件

追蹤完了以后,，當(dāng)天晚上也是發(fā)郵件,，總結(jié)一下內(nèi)容。我有一次在上海聊一個問題,，一個學(xué)員說：他們的客戶買東西,，一年就買那么一次，這一年當(dāng)中跟客戶之間實(shí)際上都是沒生意做的,，那這一年當(dāng)中應(yīng)該怎么去跟進(jìn),，怎么去建立關(guān)系？其實(shí),，我們一定善于利用短信,、郵件這樣的方式。在正常情況下我的建議是跟你的決策周期有關(guān)系,，如果一年才做一次生意的,，這種情況下，不太合適發(fā)太多的資源,，發(fā)電子郵件和短信的接觸就是一個有效的方法,。但是如果你跟客戶的交流周期是兩個月，你今天給他打電話,，他沒有需求,，而他能夠產(chǎn)生需求可能是兩個月的時間，那這兩個月當(dāng)中,，你就要保證至少每周你跟他有一次短信的接觸,，兩周當(dāng)中保持一次電話的接觸,。換句話說，建議是兩周之內(nèi),，有一次電話的接觸,，在這兩周當(dāng)中，還有一次短信的接觸和電子郵件的接觸,。久而久之,，就給客戶形成一種印象。

最近我碰到一個銷售人員,，他從去年8月份開始給我打電話,，就是想讓我去參加他們的學(xué)習(xí)，但是我確實(shí)一直抽不出時間,，但是現(xiàn)在我對他的態(tài)度開始慢慢地改變,，因?yàn)樗_實(shí)也是用這樣的方法，傳遞的是有價值的信息,。我經(jīng)常早上時收到他一條短信,，短信的內(nèi)容除了問候以外，每條短信都是非常有價值的,，是跟工作有關(guān)系的,，于是我慢慢地開始去接受他。

6.給客戶發(fā)短信,、郵件和電話溝通的頻率

作為銷售人員,，我們不妨保持每周一次的短信的接觸，每周一次的郵件的接觸,，每兩周通一次電話,，慢慢地給客戶留下印象。關(guān)于這個問題,，我曾經(jīng)問過我的客戶經(jīng)理,，問多長時間給他打一次電話比較好，他說兩周,。我問為什么是兩周,？他說：其實(shí)我們的需求隨時會產(chǎn)生，如果我現(xiàn)在產(chǎn)生需求了,，你不跟我聯(lián)系,，可能我就找其他人了。他還說：你們的銷售人員跟我打電話太少了（我們一個月打一次電話）,，你跟進(jìn)的頻率要緊一點(diǎn),。

連鎖銷售的后期跟進(jìn)工作怎么？

連鎖就是總部和分部的銷售工作后期是總部配送物資還有售后服務(wù)，

銷售 跟進(jìn)客戶 什么時候送禮,？

在銷售與客戶談判的時候就要送禮,，這時候也是最關(guān)鍵的時候。成與不成都在這個時候了,。千萬別以為我跟他談合同談好了再說,。如果你這時候送禮就送晚了。你要再掌握客戶的底線的時候,。自己的公司能夠達(dá)到他所要求,。就要投其所好的去給客戶送禮了。

員工跟進(jìn)記錄表怎么填寫,？

填寫跟蹤的項(xiàng)目所發(fā)生的變化情況 以及記錄的時間,，記錄人等等

任務(wù)跟進(jìn)四要素是哪四要素？

一,、跟進(jìn)次數(shù)

一般情況下，大多數(shù)業(yè)務(wù)員會在兩到三次的嘗試之后主動放棄,。他們認(rèn)為,，我已把最佳優(yōu)惠報(bào)給了客戶，假如他們現(xiàn)在不下單,，那誰知道他們會在什么時候采購,？

這其實(shí)是一個誤區(qū)。事實(shí)上,，銷售過程,，尤其是大單子的跟進(jìn)需要一段時間。采購人員的采購進(jìn)程取決于他們在采購過程中所發(fā)掘的獲利前景,，而大多數(shù)供應(yīng)商并不能準(zhǔn)確識別采購商的需求,。

那么，一個客戶我們應(yīng)該跟進(jìn)多少次,？

這個問題有過太多的研究和爭論,。行業(yè)專家認(rèn)定的數(shù)量是七次甚至更多次的爭取，其實(shí)并沒有所謂的黃金法則,，你需要在工作的過程中自己找出最有效的規(guī)律,。但有一點(diǎn)可以確定，堅(jiān)持意味著爭取更多勝利的可能,。

當(dāng)然,，做到了堅(jiān)持并不等于一定成功。即使真如專家所說七次是客戶跟進(jìn)的完美數(shù)字,。在錯誤的時間錯誤的渠道給客戶發(fā)送錯誤的訊息,，一樣滿盤皆輸。

讓我們看看跟進(jìn)客戶的另一個關(guān)鍵因素。

二,、切換渠道

郵件并是做外貿(mào)唯一的跟進(jìn)方式,。郵件、電話配合社交媒體常常是一個事半功倍的致勝法寶,。一個非常有效的實(shí)踐是,，在放下電話以后立即給客戶發(fā)送一封跟進(jìn)郵件效果不錯。

社交媒體也是個不錯的選項(xiàng),。如果你想進(jìn)入采購商的視線范圍又不想太貿(mào)然地招人煩,，先給他發(fā)的Tweet點(diǎn)個贊，收藏一下,，一個小時以后再關(guān)注他,，當(dāng)他也關(guān)注你的時候，通過Twitter給他發(fā)個私信吧,。

你也可以用同樣的方法接近你在領(lǐng)英上的潛在客戶,，給他的更新點(diǎn)贊或點(diǎn)評一下。但是請遠(yuǎn)離臉書和IG上的互動,，這些渠道屬于客戶的私人圈子,，氛圍比較私密并不適合商業(yè)洽談。

三,、跟進(jìn)客戶的節(jié)奏

那么跟進(jìn)客戶應(yīng)該是什么節(jié)奏呢,？我建議一開始的時候可以頻繁一些，假如客戶沒有反應(yīng),，再逐漸放緩,。在第一次聯(lián)系以后間隔一天或12小時后再聯(lián)系，效果會更好一些,。

網(wǎng)上那些帖子里強(qiáng)調(diào)的一天中最適合給客戶發(fā)郵件的時間段大家可以忽略了,。你沒注意到這個所謂的最佳時間一直在調(diào)整嗎，比如一個外貿(mào)高手分享說每周三下午三點(diǎn)是這周的最佳發(fā)送時間,。那么開個腦洞,，假如每個人都擠在這個時間點(diǎn)給發(fā)送郵件，你猜哪一天哪一個時間段是最不該發(fā)送的時間段,？

這一個月的跟進(jìn)間隔可以根據(jù)客戶的實(shí)際情況進(jìn)行微調(diào),。比如說，一般公司里職位比較低的人很少周末也去查收郵件,。如果你跟進(jìn)的是高層,，那么大多數(shù)高管則習(xí)慣每天查看郵件，我們曾在周五下午的五點(diǎn)半給副總發(fā)過郵件,，結(jié)果很令人欣慰,。

四、跟進(jìn)的內(nèi)容

對客戶來說，你是一只討人厭的蒼蠅還是一個執(zhí)著的業(yè)務(wù)員,，郵件內(nèi)容起了決定性作用,。以"只是確認(rèn)一下",、"只是了解一下"這樣的心態(tài)去跟進(jìn)客戶將使你更快地?fù)碛谐晒φ叩奶刭|(zhì),，迅速成長,。

記住,，別太乏味，有點(diǎn)個性,，展示你的人格魅力,，這里有幾個跟進(jìn)客戶時的內(nèi)容建議：

傳遞價值,。郵件內(nèi)容最好涉及假如未來與客戶合作,，你能為客戶做點(diǎn)什么,？找到傳遞價值的方式，找到他們的痛點(diǎn),，解決它們,。

提供洞察力。再強(qiáng)調(diào)一次,，讓郵件內(nèi)容圍繞客戶和客戶的利益來討論,。如果你能為客戶提供解決問題的方法或者提供新思路，那么你就是不可或缺的合作伙伴,。

不要光想著你該如何跟進(jìn)客戶，給客戶提供一些有價值的內(nèi)容,，無論是電子書,、案例分析、研討會記錄,、還是行業(yè)白皮書,。

分享訊息。為什么社交媒體讓人沉迷,？一個重要的原因是,，人們可以隨時了解最新的消息和動態(tài)，他們不想錯過任何事,。跟進(jìn)客戶的時候,，分享一些最新的行業(yè)動態(tài)、新產(chǎn)品的相關(guān)信息,，甚至是客戶競爭對手的新聞,，客戶都會很感興趣。

把以上內(nèi)容打包,。在我們知道該什么時候跟進(jìn)客戶,，如何跟進(jìn)客戶，接下來就是如何落實(shí)的事情了。先鎖定目標(biāo)客戶,，用不同的方式去跟進(jìn),，最后，策劃跟進(jìn)的內(nèi)容,。

銷售怎么跟進(jìn)一個項(xiàng)目,？

大體上，我覺得,，跟進(jìn)一件事,，包括這幾個主要的方面：

明確此事所涉及的人，以及每個人所負(fù)責(zé)的內(nèi)容,；

2. 協(xié)調(diào)整件事的時間計(jì)劃,，在哪個時間點(diǎn)完成哪些內(nèi)容，安排各個人之間的前后銜接,，盡可能并行的開展工作,；

3. 對關(guān)鍵障礙點(diǎn)有清晰判斷，在此障礙點(diǎn)的發(fā)生時間之前,，就應(yīng)該提前介入,，及時排解；4. 各個部分完成后,，要把整件事由頭到尾的所有流程全部走通,，走順，對不合適的地方進(jìn)行修正,；

5. 在此事解決的過程中,，要不斷把當(dāng)前進(jìn)度周知應(yīng)該了解進(jìn)度信息的人，這包括：事情相關(guān)者,，你的上級等,。

跟進(jìn)的過程中，經(jīng)常遇到的問題可能是：

對困難估計(jì)不足,，內(nèi)容未按計(jì)劃時間完成,；

2. 時間計(jì)劃作得太緊湊，未留足夠時間作全流程測試,；

3. 想當(dāng)然的以為某人,、某事沒問題，沒準(zhǔn)備預(yù)案,。

我認(rèn)為,，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，特別是跨部門協(xié)作,，一個最大的原則是：互不信任,！沒錯,，你沒看錯，我說的就是“不信任”,，你需要不斷地在各個關(guān)鍵時間點(diǎn)去跟某一方面的負(fù)責(zé)人去確認(rèn)他作的進(jìn)度,，以及他作出來的東西的質(zhì)量，很多的時候,，不要相信他說了什么,，而要看真正的結(jié)果，即使結(jié)果,，有時光看也是無效的,，你必須親自體驗(yàn)，親自使用,，把自己真正放到使用者的環(huán)境下去真實(shí)模擬,，親自確認(rèn)。不要怕啰嗦,，不要怕麻煩,，一切為了把事情作好。既然你是負(fù)責(zé)人,，那么,，你就再沒有退路，在這件事的任何環(huán)節(jié)出了問題,，都首先是你的問題,，都是你沒有控制、監(jiān)督到位,。所以,，你就有足夠的權(quán)利去關(guān)注好整件事的流程。 而“跟進(jìn)一件事情的能力”,，從更高的層面來說,，就是一種跨專業(yè),、跨行業(yè),、跨公司的能力，也就是說,，這是一種具有普適性的持久能力,，一旦你融會貫通，放在其它的崗位,、其它的公司,、其它的行業(yè)，也可以具有相同的價值,。