銷(xiāo)售21天跟進(jìn)法則？

不達(dá)目的不罷休，不管銷(xiāo)售是什么目的,，一開(kāi)始銷(xiāo)售就要堅(jiān)持到底，不管打完幾個(gè)電話,，一定要后續(xù)跟蹤，維護(hù)好,，問(wèn)顧客我發(fā)的資料有沒(méi)有收到,，希望可以當(dāng)面跟顧客交談，怕資料沒(méi)法表達(dá)太多,，這樣銷(xiāo)售大多有機(jī)會(huì),，不到最后一刻都不能放棄,，這樣我們大都有底

銷(xiāo)售設(shè)備項(xiàng)目怎么跟進(jìn),？

01 項(xiàng)目?jī)r(jià)值高，決策過(guò)程繁雜,。機(jī)械設(shè)備類(lèi)產(chǎn)品,，一旦采購(gòu)，就是整套生產(chǎn)線設(shè)備,，或者是配套數(shù)量要求較多的項(xiàng)目,。機(jī)械設(shè)備類(lèi)項(xiàng)目，少則數(shù)十萬(wàn)元,，多則數(shù)百萬(wàn)元甚至上千萬(wàn)元,，由于項(xiàng)目?jī)r(jià)值較高，因而決策過(guò)程比較繁雜,。屬于事業(yè)單位的,，需要立項(xiàng)，審批,，審批后才能獲得費(fèi)用預(yù)算,。屬于企業(yè)特定配套項(xiàng)目的，則需要多方論證,，多方詢價(jià),，多方比較之后，才會(huì)篩選出幾家擬采購(gòu)的意向單位,。

設(shè)備的采購(gòu),，總是一項(xiàng)復(fù)雜的事情

02 項(xiàng)目周期長(zhǎng)，中間變數(shù)多,。機(jī)械設(shè)備類(lèi)的項(xiàng)目,，屬于特定立項(xiàng)的，最短也需要一年以上的時(shí)間,。稍微長(zhǎng)一點(diǎn)的,，則需要3-4年的跟進(jìn)周期,。項(xiàng)目周期長(zhǎng)的原因是相關(guān)配套建設(shè)所需要的周期長(zhǎng)。比如屬于房地產(chǎn)企業(yè)擬采購(gòu)的停車(chē)設(shè)備,，那就和房地產(chǎn)企業(yè)的建設(shè)時(shí)間直接相關(guān),。如果房地產(chǎn)相關(guān)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度因?yàn)楦鞣N原因拖延了時(shí)間，那么最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的成交,，就會(huì)拖延較長(zhǎng)時(shí)間,。而由于項(xiàng)目周期較長(zhǎng)，自然而然地就增加了項(xiàng)目的很多變數(shù),。人員會(huì)變化,，項(xiàng)目需求要求會(huì)變化，新的進(jìn)入者會(huì)攪局,，項(xiàng)目本身資金不夠了會(huì)壓縮開(kāi)支等等,，都會(huì)構(gòu)成項(xiàng)目操作中間的各種變數(shù)。

設(shè)備操作復(fù)雜,，對(duì)企業(yè)配套能力要求多

03 服務(wù)要求高,，對(duì)配套能力要求較多。由于設(shè)備評(píng)估分析的指標(biāo)角度,，也因?yàn)樵O(shè)備在后續(xù)使用過(guò)程中離不開(kāi)銷(xiāo)售方的服務(wù)和配合,，因而采購(gòu)方對(duì)銷(xiāo)售方的服務(wù)能力是非常關(guān)注的，對(duì)銷(xiāo)售方的技術(shù)實(shí)力,、服務(wù)能力,、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),、配合響應(yīng)能力都是非常重視的,。這個(gè)當(dāng)然是很容易理解的。如果廠家的服務(wù)配合能力跟不上,，設(shè)備在使用過(guò)程中突然出現(xiàn)故障了,，那么豈不是會(huì)造成客戶的巨大損失？

正是在上述銷(xiāo)售特點(diǎn)的基礎(chǔ)上,，我們探討把握銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié),，思路才會(huì)更加清晰。

銷(xiāo)售項(xiàng)目跟進(jìn)思路和方案,？

銷(xiāo)售項(xiàng)目跟進(jìn)分具體項(xiàng)目情況,，如果是一般項(xiàng)目定期跟蹤回訪就可以。如果是重點(diǎn)項(xiàng)目,，或者是企業(yè)的主打項(xiàng)目,，就要高度重視，首先安排項(xiàng)目專員專門(mén)負(fù)責(zé)，甚至在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),，銷(xiāo)售主管領(lǐng)導(dǎo)親自出面,，除了定期跟蹤回訪，還要在逢年過(guò)節(jié)時(shí)組織兩個(gè)單位的聯(lián)誼或者團(tuán)建活動(dòng),，增進(jìn)感情,，便于溝通交流。

怎么去和領(lǐng)導(dǎo)溝通任務(wù)跟進(jìn),？

在合適的機(jī)會(huì)跟領(lǐng)導(dǎo)溝通,，就以往的過(guò)失表示誠(chéng)摯的歉意，并在今后的工作中加強(qiáng)跟領(lǐng)導(dǎo)的溝通,，同時(shí)更加低調(diào),，要做一個(gè)工作勤奮、成績(jī)突出的人,，同時(shí)更要做一個(gè)與領(lǐng)導(dǎo),、同事和諧相處的人。

因此,，在工作注重營(yíng)造良好的工作氛圍,，不斷加強(qiáng)與領(lǐng)導(dǎo)、同事們之間的溝通與交流,。

如何在銷(xiāo)售中追蹤跟進(jìn)客戶？

追蹤的環(huán)節(jié),，也叫謹(jǐn)追蹤,，就是追蹤一定要謹(jǐn)慎。什么時(shí)候打電話,，什么時(shí)候發(fā)傳真,，什么時(shí)候發(fā)短信，都要有策略,，同時(shí)也要密集,。

（一）跟進(jìn)電話的頻率、方法和工具

如果你是第一通電話,，打電話目的是建立關(guān)系,，而同時(shí)去篩選目標(biāo)客戶。

1.電話結(jié)束后：發(fā)短信或郵件

這是你跟客戶的第一次接觸,，在正常情況下,，你的第一通電話結(jié)束了以后，一般我們都建議給客戶發(fā)短信或者是發(fā)郵件,。發(fā)短信的目的是為了強(qiáng)化印象,、加強(qiáng)信任感，而發(fā)郵件的目的是為了總結(jié)當(dāng)天的課程的內(nèi)容或總結(jié)當(dāng)天你跟他談的事情，目的也是為了加強(qiáng)信任感,。

如果是可以的話,，你給客戶發(fā)了郵件，也順便發(fā)個(gè)短信給他,，告訴客戶給他發(fā)的郵件已經(jīng)發(fā)出,，請(qǐng)他記得接收。比如我今天給客戶打了一個(gè)電話,，打完電話以后,，給他發(fā)個(gè)短信，短信是他馬上就能看到的,，然后我又發(fā)了一個(gè)郵件,，這個(gè)郵件可能是一個(gè)小時(shí)，也可能是一天以后才看到的,，我晚上又發(fā)了一個(gè)短信,，這個(gè)短信又是當(dāng)時(shí)能看到的。所以從早上打電話到晚上離開(kāi),，其實(shí)你跟客戶至少有四次的接觸,。這四次的接觸，他是一次是電話,，兩次是短信,，一次是郵件的一個(gè)接觸，目的其實(shí)都是為了強(qiáng)化客戶對(duì)你的印象,。

2.短信的內(nèi)容有哪些

給客戶發(fā)短信,，短信的內(nèi)容很重要。要有感謝語(yǔ),，因?yàn)橐婚_(kāi)始跟客戶之間的關(guān)系還不是很要好,，所以要發(fā)個(gè)短信感謝，這個(gè)短信也是一個(gè)提醒,，其實(shí)也都是慢慢熟悉的過(guò)程,。我們每次跟客戶接觸，最好都在傳遞價(jià)值,，但是很多銷(xiāo)售人員每次跟客戶接觸的時(shí)候,，只會(huì)說(shuō)：客戶，您考慮怎么樣了,？每次發(fā)的都是產(chǎn)品資料,。對(duì)客戶來(lái)講，產(chǎn)品資料是沒(méi)有任何價(jià)值的,。所以那我們每次接觸的時(shí)候,，可以傳遞一些對(duì)客戶有價(jià)值的信息。

3.怎么寫(xiě)郵件

比如我個(gè)人非常喜歡的就是每次跟客戶打完電話，我都會(huì)發(fā)個(gè)郵件,，其實(shí)那個(gè)郵件是標(biāo)準(zhǔn)的郵件,，但是確實(shí)是發(fā)自我內(nèi)心的。而標(biāo)準(zhǔn)的郵件就是：“客戶,，很感謝跟您的溝通,，從跟您的溝通當(dāng)中，我覺(jué)得您是一個(gè)非常有魅力的領(lǐng)導(dǎo)者（這句話一定要是發(fā)自內(nèi)心的這個(gè)措辭我會(huì)根據(jù)不同的情況做修改）,。然后順便我再放一個(gè)附件,，是一個(gè)課件來(lái)的，附件是我精心保存的關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力的一個(gè)教材,。一般的情況下,，一般人是得不到這樣的教材的，我發(fā)給您,，希望對(duì)您來(lái)講有個(gè)參考,，我覺(jué)得對(duì)您的工作一定是有幫助的，希望您有時(shí)間可以看一看,?！边@是在傳遞有價(jià)值的東西。短信結(jié)束以后,，發(fā)郵件的時(shí)候,，除了總結(jié)以外，一定要給到他一些有價(jià)值的信息,。

第二天的早上,，再發(fā)一個(gè)祝福的短信，其實(shí)發(fā)祝福的短信,，目的又是強(qiáng)化印象。

4.打追蹤電話

接下來(lái)開(kāi)始做追蹤電話,，因?yàn)樵谡Ｇ闆r下,，如果你跟客戶打了第一次電話，一般約的是第二次,，第二天會(huì)跟他打電話,，第二天打電話就是個(gè)追蹤電話。第二天是追蹤?quán)]件發(fā)出的第二天,，聽(tīng)取他對(duì)我們談的一些內(nèi)容的意見(jiàn),。這樣實(shí)際上就已經(jīng)有六次的接觸了。

5.追蹤電話后發(fā)郵件

追蹤完了以后,，當(dāng)天晚上也是發(fā)郵件,，總結(jié)一下內(nèi)容。我有一次在上海聊一個(gè)問(wèn)題，一個(gè)學(xué)員說(shuō)：他們的客戶買(mǎi)東西,，一年就買(mǎi)那么一次,，這一年當(dāng)中跟客戶之間實(shí)際上都是沒(méi)生意做的，那這一年當(dāng)中應(yīng)該怎么去跟進(jìn),，怎么去建立關(guān)系,？其實(shí)，我們一定善于利用短信,、郵件這樣的方式,。在正常情況下我的建議是跟你的決策周期有關(guān)系，如果一年才做一次生意的,，這種情況下,，不太合適發(fā)太多的資源，發(fā)電子郵件和短信的接觸就是一個(gè)有效的方法,。但是如果你跟客戶的交流周期是兩個(gè)月,，你今天給他打電話，他沒(méi)有需求,，而他能夠產(chǎn)生需求可能是兩個(gè)月的時(shí)間,，那這兩個(gè)月當(dāng)中，你就要保證至少每周你跟他有一次短信的接觸,，兩周當(dāng)中保持一次電話的接觸,。換句話說(shuō)，建議是兩周之內(nèi),，有一次電話的接觸,，在這兩周當(dāng)中，還有一次短信的接觸和電子郵件的接觸,。久而久之,，就給客戶形成一種印象。

最近我碰到一個(gè)銷(xiāo)售人員,，他從去年8月份開(kāi)始給我打電話,，就是想讓我去參加他們的學(xué)習(xí)，但是我確實(shí)一直抽不出時(shí)間,，但是現(xiàn)在我對(duì)他的態(tài)度開(kāi)始慢慢地改變,，因?yàn)樗_實(shí)也是用這樣的方法，傳遞的是有價(jià)值的信息,。我經(jīng)常早上時(shí)收到他一條短信,，短信的內(nèi)容除了問(wèn)候以外，每條短信都是非常有價(jià)值的,，是跟工作有關(guān)系的,，于是我慢慢地開(kāi)始去接受他,。

6.給客戶發(fā)短信、郵件和電話溝通的頻率

作為銷(xiāo)售人員,，我們不妨保持每周一次的短信的接觸,，每周一次的郵件的接觸，每?jī)芍芡ㄒ淮坞娫?，慢慢地給客戶留下印象,。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)我的客戶經(jīng)理,，問(wèn)多長(zhǎng)時(shí)間給他打一次電話比較好,，他說(shuō)兩周。我問(wèn)為什么是兩周,？他說(shuō)：其實(shí)我們的需求隨時(shí)會(huì)產(chǎn)生,，如果我現(xiàn)在產(chǎn)生需求了，你不跟我聯(lián)系,，可能我就找其他人了,。他還說(shuō)：你們的銷(xiāo)售人員跟我打電話太少了（我們一個(gè)月打一次電話），你跟進(jìn)的頻率要緊一點(diǎn),。

連鎖銷(xiāo)售的后期跟進(jìn)工作怎么,？

連鎖就是總部和分部的銷(xiāo)售工作后期是總部配送物資還有售后服務(wù)，

銷(xiāo)售 跟進(jìn)客戶 什么時(shí)候送禮,？

在銷(xiāo)售與客戶談判的時(shí)候就要送禮,，這時(shí)候也是最關(guān)鍵的時(shí)候。成與不成都在這個(gè)時(shí)候了,。千萬(wàn)別以為我跟他談合同談好了再說(shuō),。如果你這時(shí)候送禮就送晚了。你要再掌握客戶的底線的時(shí)候,。自己的公司能夠達(dá)到他所要求,。就要投其所好的去給客戶送禮了。

員工跟進(jìn)記錄表怎么填寫(xiě),？

填寫(xiě)跟蹤的項(xiàng)目所發(fā)生的變化情況 以及記錄的時(shí)間,，記錄人等等

任務(wù)跟進(jìn)四要素是哪四要素？

一,、跟進(jìn)次數(shù)

一般情況下，大多數(shù)業(yè)務(wù)員會(huì)在兩到三次的嘗試之后主動(dòng)放棄,。他們認(rèn)為,，我已把最佳優(yōu)惠報(bào)給了客戶，假如他們現(xiàn)在不下單,，那誰(shuí)知道他們會(huì)在什么時(shí)候采購(gòu),？

這其實(shí)是一個(gè)誤區(qū),。事實(shí)上，銷(xiāo)售過(guò)程,，尤其是大單子的跟進(jìn)需要一段時(shí)間,。采購(gòu)人員的采購(gòu)進(jìn)程取決于他們?cè)诓少?gòu)過(guò)程中所發(fā)掘的獲利前景，而大多數(shù)供應(yīng)商并不能準(zhǔn)確識(shí)別采購(gòu)商的需求,。

那么,，一個(gè)客戶我們應(yīng)該跟進(jìn)多少次？

這個(gè)問(wèn)題有過(guò)太多的研究和爭(zhēng)論,。行業(yè)專家認(rèn)定的數(shù)量是七次甚至更多次的爭(zhēng)取,，其實(shí)并沒(méi)有所謂的黃金法則，你需要在工作的過(guò)程中自己找出最有效的規(guī)律,。但有一點(diǎn)可以確定,，堅(jiān)持意味著爭(zhēng)取更多勝利的可能。

當(dāng)然,，做到了堅(jiān)持并不等于一定成功,。即使真如專家所說(shuō)七次是客戶跟進(jìn)的完美數(shù)字。在錯(cuò)誤的時(shí)間錯(cuò)誤的渠道給客戶發(fā)送錯(cuò)誤的訊息,，一樣滿盤(pán)皆輸,。

讓我們看看跟進(jìn)客戶的另一個(gè)關(guān)鍵因素。

二,、切換渠道

郵件并是做外貿(mào)唯一的跟進(jìn)方式,。郵件、電話配合社交媒體常常是一個(gè)事半功倍的致勝法寶,。一個(gè)非常有效的實(shí)踐是,，在放下電話以后立即給客戶發(fā)送一封跟進(jìn)郵件效果不錯(cuò)。

社交媒體也是個(gè)不錯(cuò)的選項(xiàng),。如果你想進(jìn)入采購(gòu)商的視線范圍又不想太貿(mào)然地招人煩,，先給他發(fā)的Tweet點(diǎn)個(gè)贊，收藏一下,，一個(gè)小時(shí)以后再關(guān)注他,，當(dāng)他也關(guān)注你的時(shí)候，通過(guò)Twitter給他發(fā)個(gè)私信吧,。

你也可以用同樣的方法接近你在領(lǐng)英上的潛在客戶,，給他的更新點(diǎn)贊或點(diǎn)評(píng)一下。但是請(qǐng)遠(yuǎn)離臉書(shū)和IG上的互動(dòng),，這些渠道屬于客戶的私人圈子,，氛圍比較私密并不適合商業(yè)洽談。

三,、跟進(jìn)客戶的節(jié)奏

那么跟進(jìn)客戶應(yīng)該是什么節(jié)奏呢,？我建議一開(kāi)始的時(shí)候可以頻繁一些,，假如客戶沒(méi)有反應(yīng)，再逐漸放緩,。在第一次聯(lián)系以后間隔一天或12小時(shí)后再聯(lián)系,，效果會(huì)更好一些。

網(wǎng)上那些帖子里強(qiáng)調(diào)的一天中最適合給客戶發(fā)郵件的時(shí)間段大家可以忽略了,。你沒(méi)注意到這個(gè)所謂的最佳時(shí)間一直在調(diào)整嗎,，比如一個(gè)外貿(mào)高手分享說(shuō)每周三下午三點(diǎn)是這周的最佳發(fā)送時(shí)間。那么開(kāi)個(gè)腦洞,，假如每個(gè)人都擠在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)給發(fā)送郵件,，你猜哪一天哪一個(gè)時(shí)間段是最不該發(fā)送的時(shí)間段？

這一個(gè)月的跟進(jìn)間隔可以根據(jù)客戶的實(shí)際情況進(jìn)行微調(diào),。比如說(shuō),，一般公司里職位比較低的人很少周末也去查收郵件。如果你跟進(jìn)的是高層,，那么大多數(shù)高管則習(xí)慣每天查看郵件,，我們?cè)谥芪逑挛绲奈妩c(diǎn)半給副總發(fā)過(guò)郵件，結(jié)果很令人欣慰,。

四,、跟進(jìn)的內(nèi)容

對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，你是一只討人厭的蒼蠅還是一個(gè)執(zhí)著的業(yè)務(wù)員,，郵件內(nèi)容起了決定性作用,。以"只是確認(rèn)一下"、"只是了解一下"這樣的心態(tài)去跟進(jìn)客戶將使你更快地?fù)碛谐晒φ叩奶刭|(zhì),，迅速成長(zhǎng),。

記住，別太乏味,，有點(diǎn)個(gè)性,，展示你的人格魅力，這里有幾個(gè)跟進(jìn)客戶時(shí)的內(nèi)容建議：

傳遞價(jià)值,。郵件內(nèi)容最好涉及假如未來(lái)與客戶合作,，你能為客戶做點(diǎn)什么？找到傳遞價(jià)值的方式,，找到他們的痛點(diǎn),，解決它們。

提供洞察力,。再?gòu)?qiáng)調(diào)一次,，讓郵件內(nèi)容圍繞客戶和客戶的利益來(lái)討論。如果你能為客戶提供解決問(wèn)題的方法或者提供新思路,，那么你就是不可或缺的合作伙伴,。

不要光想著你該如何跟進(jìn)客戶，給客戶提供一些有價(jià)值的內(nèi)容,，無(wú)論是電子書(shū),、案例分析、研討會(huì)記錄,、還是行業(yè)白皮書(shū),。

分享訊息。為什么社交媒體讓人沉迷,？一個(gè)重要的原因是,，人們可以隨時(shí)了解最新的消息和動(dòng)態(tài)，他們不想錯(cuò)過(guò)任何事,。跟進(jìn)客戶的時(shí)候,，分享一些最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品的相關(guān)信息,，甚至是客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新聞,，客戶都會(huì)很感興趣。

把以上內(nèi)容打包,。在我們知道該什么時(shí)候跟進(jìn)客戶,，如何跟進(jìn)客戶，接下來(lái)就是如何落實(shí)的事情了,。先鎖定目標(biāo)客戶,，用不同的方式去跟進(jìn)，最后,，策劃跟進(jìn)的內(nèi)容,。

銷(xiāo)售怎么跟進(jìn)一個(gè)項(xiàng)目？

大體上,，我覺(jué)得,，跟進(jìn)一件事，包括這幾個(gè)主要的方面：

明確此事所涉及的人,，以及每個(gè)人所負(fù)責(zé)的內(nèi)容,；

2. 協(xié)調(diào)整件事的時(shí)間計(jì)劃，在哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)完成哪些內(nèi)容,，安排各個(gè)人之間的前后銜接,，盡可能并行的開(kāi)展工作；

3. 對(duì)關(guān)鍵障礙點(diǎn)有清晰判斷,，在此障礙點(diǎn)的發(fā)生時(shí)間之前,，就應(yīng)該提前介入，及時(shí)排解,；4. 各個(gè)部分完成后,，要把整件事由頭到尾的所有流程全部走通,，走順，對(duì)不合適的地方進(jìn)行修正,；

5. 在此事解決的過(guò)程中,，要不斷把當(dāng)前進(jìn)度周知應(yīng)該了解進(jìn)度信息的人，這包括：事情相關(guān)者,，你的上級(jí)等,。

跟進(jìn)的過(guò)程中，經(jīng)常遇到的問(wèn)題可能是：

對(duì)困難估計(jì)不足,，內(nèi)容未按計(jì)劃時(shí)間完成,；

2. 時(shí)間計(jì)劃作得太緊湊，未留足夠時(shí)間作全流程測(cè)試,；

3. 想當(dāng)然的以為某人,、某事沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)準(zhǔn)備預(yù)案,。

我認(rèn)為,，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，特別是跨部門(mén)協(xié)作,，一個(gè)最大的原則是：互不信任,！沒(méi)錯(cuò)，你沒(méi)看錯(cuò),，我說(shuō)的就是“不信任”,，你需要不斷地在各個(gè)關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)去跟某一方面的負(fù)責(zé)人去確認(rèn)他作的進(jìn)度，以及他作出來(lái)的東西的質(zhì)量,，很多的時(shí)候,，不要相信他說(shuō)了什么，而要看真正的結(jié)果,，即使結(jié)果,，有時(shí)光看也是無(wú)效的，你必須親自體驗(yàn),，親自使用,，把自己真正放到使用者的環(huán)境下去真實(shí)模擬，親自確認(rèn),。不要怕啰嗦,，不要怕麻煩，一切為了把事情作好,。既然你是負(fù)責(zé)人,，那么，你就再?zèng)]有退路，在這件事的任何環(huán)節(jié)出了問(wèn)題,，都首先是你的問(wèn)題,，都是你沒(méi)有控制、監(jiān)督到位,。所以,，你就有足夠的權(quán)利去關(guān)注好整件事的流程。 而“跟進(jìn)一件事情的能力”,，從更高的層面來(lái)說(shuō)，就是一種跨專業(yè),、跨行業(yè),、跨公司的能力，也就是說(shuō),，這是一種具有普適性的持久能力,，一旦你融會(huì)貫通，放在其它的崗位,、其它的公司,、其它的行業(yè)，也可以具有相同的價(jià)值,。