如何做好銷售任務(wù)分解？

針對上述問題,，為了更加針對性地實現(xiàn)銷售目標,，筆者結(jié)合多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，將銷售任務(wù)的分解動作要領(lǐng)闡述如下,。

第一步：依據(jù)營銷戰(zhàn)略定位確定銷售任務(wù)結(jié)構(gòu)

銷售領(lǐng)域始終有兩個核心主題,，一個是市場擴張所需要的銷售規(guī)模，二是要有利潤足以支撐企業(yè)持續(xù)擴張的管理成本,。這兩個主題始終糾纏在一起,，不同時期是有不同需求的。若企業(yè)處于高速增長期,，則規(guī)模的擴張是主要的,，若處于成熟競爭期，則利潤的獲取是主要的,，銷售任務(wù)的制定就要根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略需要進行針對性的銷售結(jié)構(gòu)調(diào)整,，調(diào)整的重要指標有如下兩點。

銷售品項要有比例性規(guī)劃,。品項的調(diào)整是要根據(jù)產(chǎn)品的戰(zhàn)斗機型產(chǎn)品,、規(guī)模型產(chǎn)品、利潤型產(chǎn)品,、形象型產(chǎn)品分類,，要通過產(chǎn)品組合的方式形成具體的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)套餐。既保障銷售的規(guī)模,，又保證企業(yè)的利潤空間,，不至于成為“搬運工”的尷尬局面,。

銷售區(qū)域要有針對性。該指標主要考慮的是因市場占有率和質(zhì)地容量的差異,，企業(yè)在不同的區(qū)域面臨著不同的市場狀況,，為了強調(diào)企業(yè)資源配置的精準性和有效性，要結(jié)合市場的質(zhì)地分配不同的銷售任務(wù),。

第二步：當月銷售任務(wù)指標計劃值的確定

銷售任務(wù)往往都是根據(jù)企業(yè)年度營銷預(yù)算規(guī)劃來的,，但在具體執(zhí)行的過程中，企業(yè)計劃中心若要下達銷售計劃,，除了月度指標計劃外,，還將不得不考慮另外3個因素。其一,，近3年內(nèi)歷史同期的銷售數(shù)據(jù),；其二，行業(yè)的年度增長率,；其三,，同行業(yè)內(nèi)標桿企業(yè)的增長速度。綜合這4個因素,，銷售計劃中心要形成一個客觀的評價,，最終在月末形成一個初步的銷售計劃指標。參考工具如表1所示,。

通過這些系數(shù)指標的對比分析,，銷售計劃部在每個月末都要將該值確定，當然參考系數(shù)部分要根據(jù)企業(yè)實際情況和行業(yè)特點作為參考,，及時調(diào)整,，然后進行下一步操作。

第三步：銷售計劃的下達和認同

前面已經(jīng)提到,，銷售計劃絕非是由上而下單線的下達,，而是先由上而下下發(fā)到銷售單位，接著由下而上意見反饋,。此時有3個要點需要注意,。

第一,，下屬大都會拼命反映任務(wù)量高,，此時領(lǐng)導(dǎo)要懂得權(quán)衡利弊，客觀分析,。

第二,，銷售計劃溝通過程中上司要同銷售人員仔細溝通，協(xié)助他們分析市場現(xiàn)狀和客戶狀況,，共同擬定可以完成的銷售任務(wù)值,。

第三,，要讓銷售人員簽署“軍令狀”，切忌采用口頭承諾的形式,。讓業(yè)務(wù)人員對銷售任務(wù)進行背書,。

雙方確認銷售任務(wù)后，該任務(wù)是通過業(yè)務(wù)人員和銷售經(jīng)理共同商議后決定的,，因此在執(zhí)行的過程中有很強的針對性和指導(dǎo)意義,，保證了數(shù)字的客觀和可執(zhí)行性。

第四步：銷售任務(wù)正式下達

銷售任務(wù)經(jīng)由上而下,，再由下而上兩個流程,，彼此都確認后，形成正式銷售計劃指標下發(fā)到銷售單位,。需要注意的是,，在銷售任務(wù)分解的過程中，產(chǎn)品品項要求盡量要分解到業(yè)務(wù)員身上,，保證銷售目標的清晰,。另外，有兩個要點需要銷售經(jīng)理注意,。一是銷售任務(wù)要分解到人,，二是銷售任務(wù)要分解到區(qū)域中每一個終端點。當然倘若公司有電子系統(tǒng)支撐,，也可以將品項任務(wù)分解到每一個終端零售網(wǎng)點中去,，若無該系統(tǒng)支撐，則至少區(qū)域的核心店要做有明確的品項指標要求,。

第五步：銷售費用的明確和資源的支持

銷售任務(wù)分解的同時,，緊隨其后需要解決的是與該銷售任務(wù)相對應(yīng)的銷售費用。很多企業(yè)眼光緊盯在銷售指標或銷售額上,，忽視銷售費用任務(wù)的下達,，該指標倘若不明確，容易造成3個不利影響：首先,，為了完成銷售額指標,，而不得不投入大量的市場費用支撐，使得公司利潤下降,；其次,，銷售費可能控制較為死板，單純和銷量掛鉤,，這樣極易造成該培育的市場沒有培育,，該投入建設(shè)的市場得不到正常的發(fā)展機會，造成區(qū)域市場的疲軟乏力,；最后,，因該部分費用由業(yè)務(wù)員掌控,，造成不花白不花的結(jié)果，使得銷售費用重復(fù)性的投入,，未能發(fā)揮最大的價值,。為了解決這3個問題，筆者建議企業(yè)在銷售任務(wù)下達的同時,，也要將費用指標下達,，并通知業(yè)務(wù)人員，不宜采用單純的銷售比例配額的方式,。公司銷售總部和區(qū)域分公司之間,，區(qū)域公司與業(yè)務(wù)員之間要有二級費用指標利用申請、批復(fù),、核查的管控機制,。這樣將能保證企業(yè)的銷售費用投入點精準，以最少的投入產(chǎn)生最大的效益,。

第六步：建立過程數(shù)據(jù)跟蹤和業(yè)務(wù)員述職督導(dǎo)機制

任務(wù)分解是整個銷售環(huán)節(jié)的一個關(guān)鍵點,，要想使該關(guān)鍵點發(fā)揮應(yīng)有的作用，不能只是采用月初下達任務(wù),，月末以結(jié)果評價的簡單管理方式,，市場的機會只有一次，因此,，筆者建議要確保分解后的銷售任務(wù)能有效落地,，在過程中的督導(dǎo)和把控也是至關(guān)重要的兩個環(huán)節(jié)。督導(dǎo)是為了指導(dǎo)下屬按照工作計劃實施,，對于有困難或者意料外的事情要及時聽取下屬匯報并給予指導(dǎo)性意見,，協(xié)助其完成已經(jīng)下達了的銷售任務(wù)。在此過程中有兩個重要控制機制,，一是業(yè)務(wù)員的日常行為管控機制,，二是周例會的業(yè)務(wù)員述職和經(jīng)理點評指導(dǎo)機制。業(yè)務(wù)人員日常行為管控機制包含業(yè)務(wù)人員的日計劃,、日行程安排,、日費用支出、日客戶拜訪,、拜訪客戶信息反饋的機制和流程,。周例會述職和經(jīng)理點評指導(dǎo)既是為督促業(yè)務(wù)員努力拼搏，也為了實現(xiàn)團隊共同成長的理念,，如遇到問題,，在團隊的協(xié)助下,，解決問題,，共同成長,。

第七步：月末總結(jié)考核，績效激勵

對于銷售人員來說月末是關(guān)口,，月末時,，有的焦慮異常，扼腕嘆息,；有的意氣風發(fā),，盆滿缽溢，往往是冰火兩重天,。因此,，有效地制定切實可行的激勵政策和懲罰措施都是很有必要的，制定這個“游戲規(guī)則”,，那么獎罰將有理有據(jù),，實現(xiàn)管理上公平，但更重要的是事實上的激勵,，優(yōu)秀者更優(yōu)秀,，落后者得以督促提升。

上述銷售任務(wù)下達的七步曲,，完成了由銷售預(yù)測分析到銷售任務(wù)分解直至過程監(jiān)控督導(dǎo)和最終的任務(wù)考核的整個流程環(huán)節(jié),。當然，銷售任務(wù)分解不過是整個銷售管控機制的一個重要環(huán)節(jié),，針對營銷管控體系而言,，仍有很多問題需要考慮。

銷售任務(wù)分解四種方法,？

1,、一是為戰(zhàn)略目標服務(wù)，我們整個的任務(wù)分解以及激勵原則,，必須站在經(jīng)營者和管理者的角度,，為公司的戰(zhàn)略目標服務(wù)。

2,、二是合理的數(shù)據(jù)參考,，這一點非常的重要，許多經(jīng)銷商經(jīng)常犯的一個錯誤,，就是制定和分解任務(wù)的時候,，從感性的角度出發(fā)，理性會少一些,。我們在制定和分解任務(wù)的時候,，必須要有合理的數(shù)據(jù)參考，才能讓員工從心里去接受。

3,、三是結(jié)合人性合理分解,，什么叫結(jié)合人性呢？就是我們在任務(wù)分解的時候,，首先要制定一個讓員工踮起腳能夠夠得著的基礎(chǔ)目標,，在此基礎(chǔ)上，再制定相應(yīng)的挑戰(zhàn)和沖刺目標,，并配合相應(yīng)的激勵措施,。

3、四是獎罰結(jié)合原則,，如果只有獎沒有罰,，那么對于員工來說，就失去了完成目標的動力,。只有獎罰結(jié)合,，才能促使員工拼盡全力去沖刺

銷售21天跟進法則？

不達目的不罷休,，不管銷售是什么目的,，一開始銷售就要堅持到底，不管打完幾個電話,，一定要后續(xù)跟蹤,，維護好，問顧客我發(fā)的資料有沒有收到,，希望可以當面跟顧客交談,，怕資料沒法表達太多，這樣銷售大多有機會,，不到最后一刻都不能放棄,，這樣我們大都有底

銷售設(shè)備項目怎么跟進？

01 項目價值高,，決策過程繁雜,。機械設(shè)備類產(chǎn)品，一旦采購,，就是整套生產(chǎn)線設(shè)備,，或者是配套數(shù)量要求較多的項目。機械設(shè)備類項目,，少則數(shù)十萬元,，多則數(shù)百萬元甚至上千萬元，由于項目價值較高,，因而決策過程比較繁雜,。屬于事業(yè)單位的,，需要立項，審批,，審批后才能獲得費用預(yù)算,。屬于企業(yè)特定配套項目的，則需要多方論證,，多方詢價，多方比較之后,，才會篩選出幾家擬采購的意向單位,。

設(shè)備的采購，總是一項復(fù)雜的事情

02 項目周期長,，中間變數(shù)多,。機械設(shè)備類的項目，屬于特定立項的,，最短也需要一年以上的時間,。稍微長一點的，則需要3-4年的跟進周期,。項目周期長的原因是相關(guān)配套建設(shè)所需要的周期長,。比如屬于房地產(chǎn)企業(yè)擬采購的停車設(shè)備，那就和房地產(chǎn)企業(yè)的建設(shè)時間直接相關(guān),。如果房地產(chǎn)相關(guān)項目建設(shè)進度因為各種原因拖延了時間,，那么最終實現(xiàn)項目的成交，就會拖延較長時間,。而由于項目周期較長,，自然而然地就增加了項目的很多變數(shù)。人員會變化,，項目需求要求會變化,，新的進入者會攪局，項目本身資金不夠了會壓縮開支等等,，都會構(gòu)成項目操作中間的各種變數(shù),。

設(shè)備操作復(fù)雜，對企業(yè)配套能力要求多

03 服務(wù)要求高,，對配套能力要求較多,。由于設(shè)備評估分析的指標角度，也因為設(shè)備在后續(xù)使用過程中離不開銷售方的服務(wù)和配合,，因而采購方對銷售方的服務(wù)能力是非常關(guān)注的,，對銷售方的技術(shù)實力、服務(wù)能力,、服務(wù)經(jīng)驗,、項目經(jīng)驗、配合響應(yīng)能力都是非常重視的。這個當然是很容易理解的,。如果廠家的服務(wù)配合能力跟不上,，設(shè)備在使用過程中突然出現(xiàn)故障了，那么豈不是會造成客戶的巨大損失,？

正是在上述銷售特點的基礎(chǔ)上,，我們探討把握銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，思路才會更加清晰,。

銷售項目跟進思路和方案,？

銷售項目跟進分具體項目情況，如果是一般項目定期跟蹤回訪就可以,。如果是重點項目,，或者是企業(yè)的主打項目，就要高度重視,，首先安排項目專員專門負責,，甚至在關(guān)鍵節(jié)點，銷售主管領(lǐng)導(dǎo)親自出面,，除了定期跟蹤回訪,，還要在逢年過節(jié)時組織兩個單位的聯(lián)誼或者團建活動，增進感情,，便于溝通交流,。

怎么去和領(lǐng)導(dǎo)溝通任務(wù)跟進？

在合適的機會跟領(lǐng)導(dǎo)溝通,，就以往的過失表示誠摯的歉意,，并在今后的工作中加強跟領(lǐng)導(dǎo)的溝通，同時更加低調(diào),，要做一個工作勤奮,、成績突出的人，同時更要做一個與領(lǐng)導(dǎo),、同事和諧相處的人,。

因此，在工作注重營造良好的工作氛圍,，不斷加強與領(lǐng)導(dǎo),、同事們之間的溝通與交流。

如何在銷售中追蹤跟進客戶,？

追蹤的環(huán)節(jié),，也叫謹追蹤，就是追蹤一定要謹慎,。什么時候打電話,，什么時候發(fā)傳真,，什么時候發(fā)短信，都要有策略,，同時也要密集,。

（一）跟進電話的頻率、方法和工具

如果你是第一通電話,，打電話目的是建立關(guān)系,，而同時去篩選目標客戶。

1.電話結(jié)束后：發(fā)短信或郵件

這是你跟客戶的第一次接觸,，在正常情況下,，你的第一通電話結(jié)束了以后，一般我們都建議給客戶發(fā)短信或者是發(fā)郵件,。發(fā)短信的目的是為了強化印象,、加強信任感,，而發(fā)郵件的目的是為了總結(jié)當天的課程的內(nèi)容或總結(jié)當天你跟他談的事情,，目的也是為了加強信任感。

如果是可以的話,，你給客戶發(fā)了郵件,，也順便發(fā)個短信給他，告訴客戶給他發(fā)的郵件已經(jīng)發(fā)出,，請他記得接收,。比如我今天給客戶打了一個電話，打完電話以后,，給他發(fā)個短信,，短信是他馬上就能看到的，然后我又發(fā)了一個郵件,，這個郵件可能是一個小時,，也可能是一天以后才看到的，我晚上又發(fā)了一個短信,，這個短信又是當時能看到的,。所以從早上打電話到晚上離開，其實你跟客戶至少有四次的接觸,。這四次的接觸,，他是一次是電話，兩次是短信,，一次是郵件的一個接觸,，目的其實都是為了強化客戶對你的印象。

2.短信的內(nèi)容有哪些

給客戶發(fā)短信,，短信的內(nèi)容很重要,。要有感謝語,，因為一開始跟客戶之間的關(guān)系還不是很要好，所以要發(fā)個短信感謝,，這個短信也是一個提醒,，其實也都是慢慢熟悉的過程。我們每次跟客戶接觸,，最好都在傳遞價值,，但是很多銷售人員每次跟客戶接觸的時候，只會說：客戶,，您考慮怎么樣了,？每次發(fā)的都是產(chǎn)品資料。對客戶來講,，產(chǎn)品資料是沒有任何價值的,。所以那我們每次接觸的時候，可以傳遞一些對客戶有價值的信息,。

3.怎么寫郵件

比如我個人非常喜歡的就是每次跟客戶打完電話,，我都會發(fā)個郵件，其實那個郵件是標準的郵件,，但是確實是發(fā)自我內(nèi)心的,。而標準的郵件就是：“客戶，很感謝跟您的溝通,，從跟您的溝通當中,，我覺得您是一個非常有魅力的領(lǐng)導(dǎo)者（這句話一定要是發(fā)自內(nèi)心的這個措辭我會根據(jù)不同的情況做修改）。然后順便我再放一個附件,，是一個課件來的,，附件是我精心保存的關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力的一個教材。一般的情況下,，一般人是得不到這樣的教材的,，我發(fā)給您，希望對您來講有個參考,，我覺得對您的工作一定是有幫助的,，希望您有時間可以看一看?！边@是在傳遞有價值的東西,。短信結(jié)束以后，發(fā)郵件的時候,，除了總結(jié)以外,，一定要給到他一些有價值的信息。

第二天的早上,，再發(fā)一個祝福的短信,，其實發(fā)祝福的短信,，目的又是強化印象。

4.打追蹤電話

接下來開始做追蹤電話,，因為在正常情況下,，如果你跟客戶打了第一次電話，一般約的是第二次,，第二天會跟他打電話,，第二天打電話就是個追蹤電話。第二天是追蹤?quán)]件發(fā)出的第二天,，聽取他對我們談的一些內(nèi)容的意見,。這樣實際上就已經(jīng)有六次的接觸了。

5.追蹤電話后發(fā)郵件

追蹤完了以后,，當天晚上也是發(fā)郵件,，總結(jié)一下內(nèi)容。我有一次在上海聊一個問題,，一個學員說：他們的客戶買東西,，一年就買那么一次，這一年當中跟客戶之間實際上都是沒生意做的,，那這一年當中應(yīng)該怎么去跟進,，怎么去建立關(guān)系,？其實,，我們一定善于利用短信、郵件這樣的方式,。在正常情況下我的建議是跟你的決策周期有關(guān)系,，如果一年才做一次生意的，這種情況下,，不太合適發(fā)太多的資源,，發(fā)電子郵件和短信的接觸就是一個有效的方法。但是如果你跟客戶的交流周期是兩個月,，你今天給他打電話,，他沒有需求，而他能夠產(chǎn)生需求可能是兩個月的時間,，那這兩個月當中,，你就要保證至少每周你跟他有一次短信的接觸，兩周當中保持一次電話的接觸,。換句話說,，建議是兩周之內(nèi)，有一次電話的接觸,，在這兩周當中,，還有一次短信的接觸和電子郵件的接觸,。久而久之，就給客戶形成一種印象,。

最近我碰到一個銷售人員,，他從去年8月份開始給我打電話，就是想讓我去參加他們的學習,，但是我確實一直抽不出時間,，但是現(xiàn)在我對他的態(tài)度開始慢慢地改變，因為他確實也是用這樣的方法,，傳遞的是有價值的信息,。我經(jīng)常早上時收到他一條短信，短信的內(nèi)容除了問候以外,，每條短信都是非常有價值的,，是跟工作有關(guān)系的，于是我慢慢地開始去接受他,。

6.給客戶發(fā)短信,、郵件和電話溝通的頻率

作為銷售人員，我們不妨保持每周一次的短信的接觸,，每周一次的郵件的接觸,，每兩周通一次電話，慢慢地給客戶留下印象,。關(guān)于這個問題,，我曾經(jīng)問過我的客戶經(jīng)理，問多長時間給他打一次電話比較好,，他說兩周,。我問為什么是兩周？他說：其實我們的需求隨時會產(chǎn)生,，如果我現(xiàn)在產(chǎn)生需求了,，你不跟我聯(lián)系，可能我就找其他人了,。他還說：你們的銷售人員跟我打電話太少了（我們一個月打一次電話）,，你跟進的頻率要緊一點。

連鎖銷售的后期跟進工作怎么,？

連鎖就是總部和分部的銷售工作后期是總部配送物資還有售后服務(wù),，

銷售 跟進客戶 什么時候送禮？

在銷售與客戶談判的時候就要送禮,，這時候也是最關(guān)鍵的時候,。成與不成都在這個時候了。千萬別以為我跟他談合同談好了再說,。如果你這時候送禮就送晚了,。你要再掌握客戶的底線的時候,。自己的公司能夠達到他所要求。就要投其所好的去給客戶送禮了,。

月銷售任務(wù)分解表比如2月30.9萬,，2月每天怎么分解？

本來是年銷售目標,，現(xiàn)在 有12個月,， 變成了月銷售目標。

現(xiàn)在 月銷售目標要分日銷售目標,。按上班的天數(shù)來分解吧,。算的太細，不好,。