注意事項：一,、確定目標客戶
銷售工作的第一步就是確定自己的目標客戶,。目標客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品,？這些信息一定要非常清楚,，否則,，每天打出再多的電話，可能都是徒勞無功的,。
例如,，池塘里面有各種各樣的魚，你希望得到哪種魚呢,？你要先觀察,，你想得到的那種魚大多集中在什么地方，不要沒有目標地胡亂釣魚,。
在目標客戶最集中的地方尋找客戶,，才能取得更好的效果，所以一定要準確地定位你的目標客戶,。撥打陌生拜訪電話后,，成功的第一步就是要找對人。如果連有權(quán)做決定的人都無法找到,，銷售技巧再好也是白費周折,。因此，電話營銷員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要確認與你通話的人就是你要找的關(guān)鍵人,。
如何判斷這個人就是你要找的關(guān)鍵人呢,？關(guān)鍵人一般具有三個特征，可以用英文的MAN表示：M表示有錢,，關(guān)鍵人必須有預(yù)算來購買你的產(chǎn)
品,；A表示有權(quán),，關(guān)鍵人必須有采購決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響；N表示有需求.
二,、有效的銷售準備
電話營銷的銷售過程非常短暫,，你只有準備充分才能抓住難得的機會。而電話營銷前的準備就像大樓的地基,，如果地基打得不扎實,，大樓
很快就會倒塌。在電話中與客戶溝通的結(jié)果,，與電話營銷前的準備工作有很大關(guān)系,。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做得不好也不可
能達到預(yù)期的效果,。電話營銷前的準備工作包括以下幾方面：
明確給客戶打電話的目的,。你的目的是想成功地銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長久的合作關(guān)系？一定要明確,，這樣才能有的放矢,。
明確打電話的目標。目標是什么呢,？目標是電話結(jié)束以后的效果,。目的和目標是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標,，這是兩個重要的方面,。
明確為了達到目標所必須提問的問題。為了達到目標,，需要得到哪些信息,、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確,。接通電話開始就要獲得更多的信息和了解客戶的需求,，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的,。所以,，電話營銷中提問的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上,。
設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準備,。給客戶打電話時，客戶也會向你提問一些問題,。如果客戶的問題你不是很清楚,，要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤自己的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立,。所以明確客戶可能提問一些什么問題,，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。
所需資料的準備,。上文已經(jīng)提到,，如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時間,。要注意,，千萬不能讓客戶在電話另一端等待太長時間，所以,，資料一定要放在手邊,，以便需要查閱時立刻就能找到。
把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個工作幫助表,，客戶問到這些問題時,，你可以隨時快速地查閱。還有一個所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表,，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要,。如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答,。
三,、引人注意的開場白
對銷售人員來說，你的開場白能否引起客戶的興趣,，決定著電話溝通的順暢程度。因此,，設(shè)計出一套客戶愿意聽下去的溝通方案,，成為電話營銷成功的關(guān)鍵。
許多電話營銷人員喜歡使用這樣的開場白：您好,，我是XX公司的XX,，可以打攪您兩分鐘嗎？這句話從打電話方來分析并沒有什么問題,，是個很禮貌,、很合理電話營銷開場白。但從接電話方分析,，就有很大問題,。因為這種開場白容易使接電話方產(chǎn)生警惕心，甚至反感,?！坝质悄膫€公司的推銷員？會不會是騙子呢,？”客戶會覺得有疑問,，為什么要給你兩分鐘,？陌生人打我電話有什么好的事情？好的開場白就是成功的一半,，千萬不要讓客戶產(chǎn)生警惕心理,、有困惑，這樣成功的一半就沒有了,，你的第一句話就決定了此次銷售的命運,。
作為一個成功的電話營銷人員，在報上自己的公司和姓名后,，可以再問客戶：“現(xiàn)在接電話方不方便,？”事實上，很多時候客戶接到推銷電話都是在不方便的時間,，但是很少有人真的會這么回應(yīng),。他們反而會問你為什么打電話來，這就暗示你可以繼續(xù)講話了,。你也可以采取比較誠實而幽默的方式,，例如：“這是一個推銷電話，我想您不會掛電話吧,？”根據(jù)人們的經(jīng)驗,，此時10人中只有1人掛斷電話。
所以,，電話營銷中前10秒就要抓住顧客的注意力,，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運：是結(jié)束還是繼續(xù),。

四,、取得客戶信任
對于電話營銷人員來說，最頭疼的是在接觸新客戶的最初階段,。這一階段并不是單純地依靠產(chǎn)品知識,、權(quán)威形象就可以接近客戶的。許多銷售專家得出一個最重要結(jié)論：如果不能取得客戶的信任,，銷售根本無法進行下去,。
例如：
銷售員：“你好，李小姐,，我是平安保險的高級顧問,，我這里有一個送給您的獎品，不知道您周末可有時間,，我給您送過去,？”
李小姐：“你是誰？我的獎品？您怎么知道我的電話,？”
銷售員：“你的電話是我們公司內(nèi)部數(shù)據(jù)庫中的,。不過像您這么出名的專家醫(yī)生，有您聯(lián)系方式的人一定很多,。這個獎品很難得的,，只占用您15分鐘的時間就行，你看可以嗎,？”
李小姐：“什么獎品啊,，到底是誰給您的電話？對不起,，我很忙,，沒有時間，再說吧,?！?
在初次電話接觸客戶時，取得客戶的信任才是關(guān)鍵,，而非帶給客戶利益,，誰會相信天上能掉下餡餅給自己呢？所以,，電話營銷人員在初次接觸客戶時,，最好是借用第三者或者老用戶引路，才容易取得客戶的信任,，使談話容易進行下去,。如在本次電話對話中，當(dāng)李小姐問起對方怎樣得到她的電話時,，這時銷售人員如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作為介紹人,，必然會增加李小姐的信任感，從而使談話進入到一個融洽的氣氛中,。
五、迅速切入正題
在客戶愿意聽下去時,，電話營銷人員就要迅速切入談話正題,。不要認為迅速進入正題會冒犯客戶，生意人最注重的還是實在的利益,，你必須盡快地以產(chǎn)品能給他們帶來利益作為談話的內(nèi)容,，再次引起客戶對你的興趣。
例如：
銷售員：“你們是不是感覺由于行業(yè)競爭的激烈,，企業(yè)的利潤空間太低了呢,？”
客戶：“是的，行業(yè)間不正當(dāng)?shù)母偁帲蛊髽I(yè)的利潤越來越薄,，成本卻節(jié)省不了多少,。”
銷售員：“聽說,，你們企業(yè)目前還是使用XX設(shè)備,？”
客戶：“是的?！?
銷售員：“據(jù)我們公司最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示,，那些購買了我們設(shè)備的企業(yè)，在不增加人力成本和材料成本的前提下,，贏利都比同期增加了15%
,。我希望我們的產(chǎn)品也能讓你們的企業(yè)得到更多的利潤?！?
客戶：“什么產(chǎn)品,？”
銷售人員：“XX產(chǎn)品……”
電話溝通的時間本身就是比較短暫的，迅速切入溝通的主題是通話雙方最為關(guān)注的問題,，所以電話營銷人員無須害怕或者忌諱迅速進入溝
通的正題,。
六、強調(diào)自身價值
電話營銷人員在描述產(chǎn)品時,，應(yīng)該主要說明產(chǎn)品能夠幫助客戶解決哪些實際問題,，能夠為客戶創(chuàng)造哪些價值和利益，這樣客戶才會容易接受你的東西,。
例如,，你可以說：“許多客戶告訴我們，我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機會,，保證了系統(tǒng)的安全性,，還減少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題，并且讓他們省去了購買新的安全軟件的費用,。這些對您這樣的企業(yè)而言,，應(yīng)該是很重要的?！?
無論電話營銷還是登門銷售,，自身價值都是銷售過程中必須強調(diào)的部分，因為這是決定客戶是否產(chǎn)生成交結(jié)果的關(guān)鍵因素,。
電話營銷工作的困難之處在于,，如何在最短的時間內(nèi)和客戶建立關(guān)系、取得信任,、產(chǎn)生交易,。筆者通過上述六個方面的建議,，希望能給眾多電話營銷一線的人員一些啟發(fā)，使他們能夠快速掌握電話營銷的訣竅,，更有成效地做出銷售業(yè)績,。
技巧：1. 明晰打電話的主題和目的。
2. 注意打給對方電話的時間,、地點,，環(huán)境。
3. 注意電話溝通過程中的站姿和坐姿,。
4. 語氣要具有親和力,。
5. 注意聲音的活力及節(jié)奏。
6. 注意說話的邏輯性與嚴密性,。
7. 永遠保持微笑 微笑 微笑,。
8. 清楚的告知對方你是誰。
9. 直接告訴對方溝通的主題,，不要繞彎子,。
10. 想好先要說什么，然后再說什么,，注意談話的步驟,。
11. 提前為溝通障礙做好準備，例如對方的異議,，各種突發(fā)情況等,。
12. 要致力于和對方建立信賴與友誼。
13. 學(xué)會用事實與案例說話,。
14. 不要假設(shè)對方很了解或很理解,。
15. 學(xué)會確認對方的意見和觀點。
16. 學(xué)會傾聽和理解,。
17. 注意你通話過程中的周圍影響,。
18. 注意你電話中的收尾方式。
19. 為下次電話或會面做好鋪墊,。
20. 電話結(jié)束時,，等對方先掛斷電話。